國際貿(mào)易談判談判策略和技巧.docVIP

談判的策略和技巧 項目教學(xué)設(shè)計方案教學(xué)者蔡瑞學(xué)習(xí)者11報關(guān)與物流 學(xué)生課 型項目課程實施時間201110耗用時數(shù)2課時實施地點 11高職教室項目名稱國際教學(xué)思路說明分析教材崗位-知識-技能本班為報關(guān)與物流班，學(xué)生畢業(yè)后將從事國際貿(mào)易實務(wù)、國際國際貿(mào)易談判、國際物流等工作，要想勝任以上工作，就需要學(xué)生掌握市場調(diào)查分析、國際貿(mào)易談判組織、國際貿(mào)易談判的技巧等專業(yè)知識。本項目國際貿(mào)易談判策略的選擇和運用是從事這些工作的一項重要的技能 教材地位由魯?shù)て贾骶幍膰H貿(mào)易理論與實務(wù)是高職等職業(yè)學(xué)校財經(jīng)商貿(mào)類相關(guān)專業(yè)的一門基礎(chǔ)課程，是財經(jīng)商貿(mào)類相關(guān)專業(yè)學(xué)生未來從事銷售員、 國際貿(mào)易談判員、以及國際貿(mào)易單證、等職業(yè)崗位工作，獲取相關(guān)職業(yè)資格證書的必修課程之一 教學(xué)內(nèi)容變更本項目依據(jù)的教材內(nèi)容仍延續(xù)了傳統(tǒng)的“知識技能”模式，為適應(yīng)中專學(xué)生的認(rèn)知和學(xué)習(xí)特點，調(diào)整教學(xué)內(nèi)容，由講授知識，技能鞏固轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)生嘗試探究理論技能運用的模式。在內(nèi)容上增加國際貿(mào)易談判策略運用技能訓(xùn)練。既幫助學(xué)生鞏固國際貿(mào)易談判的理論知識和技能，又為今后專業(yè)知識和職業(yè)技能的學(xué)習(xí)奠定了基礎(chǔ)。教學(xué)思路說明分析教材重點、難點確定難點確定：1、根據(jù)教法定難點：本班學(xué)生為高職一年級學(xué)生，大多存在上課注意力集中不夠的現(xiàn)象，如何使所有學(xué)生都積極參與到課堂中來是教師教學(xué)需要突破的一個難點。 2、根據(jù)學(xué)生學(xué)習(xí)定難點：在學(xué)生學(xué)習(xí)過程中，不僅要理解國際貿(mào)易談判的組織和程序， 還需要根據(jù)不同談判事件 選擇恰當(dāng)談判方式。學(xué)生對國際貿(mào)易談判 實踐接觸不多，實施組合的技能和把握知識點能力還不足，國際貿(mào)易談判策略策略的應(yīng)用就成為了學(xué)生學(xué)習(xí)的難點。分析學(xué)生學(xué)生特點分析本班學(xué)生為高職一年級學(xué)生，對專業(yè)學(xué)習(xí)有較為濃厚的興趣，形象感知能力較強，愛動手、實踐；同時觀察力、理解力也在迅速發(fā)展。當(dāng)然，他們也存在好動、注意力易分散、愛表現(xiàn)的特點。針對學(xué)生的特點，我設(shè)計采用形象生動、形式多樣的教學(xué)方法，通過分組教學(xué)，鼓勵學(xué)生主動參與學(xué)習(xí)，運用探究式學(xué)習(xí)、合作式學(xué)習(xí)等方式，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，讓他們的注意力始終集中在課堂上。知識技能準(zhǔn)備前面項目學(xué)習(xí)的開展，學(xué)生已經(jīng)掌握國際貿(mào)易理論知識和國際貿(mào)易磋商、客戶調(diào)研。為本項目的學(xué)習(xí)奠定了基礎(chǔ)；本項目的教學(xué)中，學(xué)生需準(zhǔn)備的知識：生活中有哪些常用的 談判在國際貿(mào)易中如何選用最恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗?？思考教法學(xué)法思考教法學(xué)法教、學(xué)改革思路本項目設(shè)計采用理實一體化教學(xué)模式，讓學(xué)生在做中學(xué)，在學(xué)中做，著重培養(yǎng)學(xué)生的“職業(yè)能力”。以行動導(dǎo)向任務(wù)驅(qū)動來完成項目。通過提出任務(wù)、分析任務(wù)、解決任務(wù)、拓展任務(wù)四個環(huán)節(jié)來完成教學(xué)。在教學(xué)設(shè)計中考慮教與學(xué)、學(xué)科知識和技能體系、學(xué)習(xí)能力和工作能力、教學(xué)理念和實際應(yīng)用等幾個重要的教學(xué)關(guān)系。教、學(xué)措施教學(xué)中以學(xué)生為主體，教師為主導(dǎo)開展項目教學(xué)。以任務(wù)驅(qū)動法促進學(xué)生完成任務(wù)，提高學(xué)生學(xué)習(xí)能力。學(xué)生在教師的引導(dǎo)下，緊緊圍繞一個共同中心的任務(wù)活動，通過模擬各種學(xué)習(xí)情境，使學(xué)生在不同的情境獲得各種知識和技能：課前知識技能準(zhǔn)備培養(yǎng)學(xué)生自主性學(xué)習(xí)；能力互補性分組培養(yǎng)學(xué)生團隊精神與合作性學(xué)習(xí)；組間組內(nèi)競賽培養(yǎng)學(xué)生競爭意識；設(shè)計教學(xué)評價表引入多元評價機制，品評學(xué)生專業(yè)能力。教學(xué)情景設(shè)計班級人數(shù)25人，男生6人，女生18人。本項目為國際貿(mào)易談判策略組合選擇與運用，結(jié)合能力互補、性別互補搭配，保證每位學(xué)生個性得以發(fā)揮，充當(dāng)不同的角色而起作用。 重點突出、難點突破手段采用學(xué)生自主學(xué)習(xí)、小組協(xié)作、觀點碰撞、教師引導(dǎo)、方案展示的方式突出重點。采用重點提示、探究性問題、誤導(dǎo)性問題設(shè)計與引導(dǎo)等方式突破難點。 談判的策略及技巧（2課時）教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)了解國際貿(mào)易談判的定義、流程、類型、原則；熟悉國際貿(mào)易談判過程的四個階段；掌握國際貿(mào)易談判的基本方法、技巧和策略能力目標(biāo)能順利完成國際貿(mào)易談判前的準(zhǔn)備；恰當(dāng)?shù)貭I造良好的開局氣氛能進行有效的討價還價；會正確地制造、應(yīng)對和消除談判僵局；會擬定談判合同。素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)較好的心理調(diào)控素質(zhì)；增強與各種人溝通的信心，培養(yǎng)公平、公正的良好談判人格及沉穩(wěn)、堅定的職業(yè)風(fēng)范。教學(xué)重難點教學(xué)重點國際貿(mào)易談判的涵義、原則、類型 國際貿(mào)易談判的溝通技巧與策略教法難點國際貿(mào)易談判的方法及恰當(dāng)運用內(nèi)容變更調(diào) 整談判的策略和技巧知識點調(diào)整到課前，由學(xué)生自主學(xué)習(xí)完成（設(shè)計意圖：此部分內(nèi)容屬于概念歸納性知識，理解難度低，在教學(xué)中通過創(chuàng)設(shè)情境，布置學(xué)習(xí)任務(wù)，鼓勵學(xué)生開展自主探究式學(xué)習(xí)，一方面調(diào)動學(xué)生探索新知的興趣，另一方面培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力。）增 減增加：國際貿(mào)易談判策略實訓(xùn)練習(xí)刪減：問答的藝術(shù)（設(shè)計意圖： 增加人員推銷的實訓(xùn)練習(xí)，將崗位要求融入課堂，培養(yǎng)學(xué)生的關(guān)鍵能力；促銷作用和目標(biāo)知識可以合并，此處可以略去不講）教具多媒體課件 項目任務(wù)書課外作業(yè)調(diào)查題：通過查閱資料、上網(wǎng)搜集等方式獲取常用產(chǎn)品促銷方式的資訊信息；案例題：分組抽簽 ，組間互動，理解并運用談判策略推銷 教學(xué)反思本單元通過情境創(chuàng)設(shè)，將簡單知識由學(xué)生實踐后自主歸納，鍛煉學(xué)生自學(xué)能力；通過案例實踐鼓勵學(xué)生參與學(xué)習(xí)，突出教學(xué)重點、突破教學(xué)難點；通過組間互評方式調(diào)動學(xué)生競爭意識。在教學(xué)過程中學(xué)生積極發(fā)表自己的觀點，討論、辯論時學(xué)生主動性非常高，在整個教學(xué)中教師只是起指導(dǎo)、調(diào)節(jié)作用。（見附件1）教 學(xué) 過 程教學(xué)內(nèi)容教 師 活 動學(xué) 生 活 動用時教學(xué)設(shè)計明確項目內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)環(huán)節(jié)一：任務(wù)實施老師導(dǎo)趣1課前做好學(xué)生分組的準(zhǔn)備工作，按照學(xué)生性別、能力層次分為八個學(xué)習(xí)小組。2下發(fā)任務(wù)書（見附件2）3提供參考網(wǎng)址： 中國國際貿(mào)易談判網(wǎng)學(xué)生趣中學(xué)1.理論方面：根據(jù)任務(wù)書上網(wǎng)、圖書室查閱資料，初步了解現(xiàn)代營銷常用的促銷方式；2.實踐方面：分組搜集成功的國際貿(mào)易談判案例（ ）并初步歸納其成功之處；課前完成通過下發(fā)任務(wù)書，讓學(xué)生明確和學(xué)習(xí)目標(biāo)，展開自主探究性學(xué)習(xí)。教學(xué)內(nèi)容教 師 活 動學(xué) 生 活 動用時教學(xué)設(shè)計單元七談判策略和技巧開 始環(huán)節(jié)二：教師導(dǎo)策，學(xué)生策中學(xué)（20分鐘）鼓勵學(xué)生展示課前自學(xué)成果展示國際貿(mào)易談判案例開 始布置學(xué)生討論資料信息分組討論，對比異同點，歸納總結(jié)出商務(wù)談判策略師什么（做學(xué)）設(shè)立情景 2課時 學(xué)生通過分組討論，開展探究性學(xué)習(xí)，自主歸納總結(jié)出需要掌握的知識點單元七談判策略和技巧 單元七談判策略和技巧 教師引導(dǎo)：l (1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?？學(xué)生分組討論得出：談判禮儀l 2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?？學(xué)生討論，相互補充得出：報價及讓步策略學(xué)生組間辯論，歸納得出：阻止對方進攻策略l (3)應(yīng)采取那些談判措施克服這一障礙各組同學(xué)組間辯論，相互補充、總結(jié)：談判策略方式 達到最佳效果環(huán)節(jié)三：老師導(dǎo)做，學(xué)生做中學(xué)（30分鐘） 分組：不同國家的國際貿(mào)易談判學(xué)生做：模擬不同國家談判并完成任務(wù)書環(huán)節(jié)四：老師導(dǎo)評，學(xué)生品中學(xué)（15分鐘）教師點評（做學(xué)教）組間辯論，觀念碰撞；相互補充歸納知識點結(jié)束第一單元的任務(wù)學(xué)習(xí)總結(jié)：課前的做：了解了什么？課中的學(xué)：理解了什么？課堂