聯(lián)合利華中國銷售策略.ppt

HPCChina,ChannelStrategy,Target,DOUBLEHPC5years6Bin2005,2.8B2002+25%,WorldClassSalesTeamin2005,聯(lián)合利華中國的銷售策略,發(fā)展我們的技能和能力，我們將更好地做到使聯(lián)合利華的產(chǎn)品在中國的零售市場中任何時(shí)間，任何地方，隨處有售，陳列最佳，并創(chuàng)造利潤。,Availability,Visibility,Everywhere,Everyday,Profitably,BALANCE,ImprovethewaywedoBusiness,StrengthentheFrontLine,平衡,改進(jìn)我們做生意的方法,加強(qiáng)銷售第一線,OurBOSS,Consumer,TheGame,UnileverTeamsSalesTradeMarketingBrandMarketing,背景介紹,網(wǎng)點(diǎn)公司的分類方法:1.大賣場2.量販店3.超市和百貨店4.便利店/小店/雜貨店5.保健/藥店6.售貨亭和夫妻店7.批發(fā)市場8.其他,HPC-Asia8Channels,背景介紹,業(yè)務(wù)類型直供客戶DirectAccount(DA)主要客戶KeyCustomer(KC)傳統(tǒng)通路GeneralTrade(GT/DT)DT=Distributor,背景介紹,業(yè)務(wù)類型聯(lián)合利華直供客戶(DA)聯(lián)合利華主要客戶(KC)聯(lián)合利華分銷商(DT),?,?,?,貨物流向,信息流向,其他商店,背景介紹,傳統(tǒng)通路(GT),分銷商(DT),大賣場(規(guī)模較小的)量販店(規(guī)模較小的)大中型超市/百貨店,便利店/小店/雜貨店保健/藥店售貨亭和夫妻店,批發(fā)市場,勞保,A/B,C/D,W/S,其他,背景介紹,我的角色是做什么?直供客戶(DA):主要客戶(KC):傳統(tǒng)通路(GT):,大賣場(規(guī)模較小的)量販店(規(guī)模較小的大中型超市/百貨店,大賣場量販店大型超市/百貨店,中小型超市便利店/小店/雜貨店保健/藥店售貨亭和夫妻店批發(fā)市場其他,聯(lián)合利華,聯(lián)合利華,聯(lián)合利華,USS,KC客戶的總部,KCM,USS,DSS,DT,DSR,通路戰(zhàn)略,主要客戶(KC):-主要客戶管理-上層與上層溝通-聯(lián)合業(yè)務(wù)和促銷計(jì)劃直供客戶(DA):-加強(qiáng)客戶服務(wù)-直接控制/計(jì)劃及商店售進(jìn)傳統(tǒng)通路(GT):-分銷覆蓋率增長-分銷商業(yè)務(wù)增長-分銷商投資回報(bào)率增長,TradeMarketing,通路行銷,TranslatetheBrandStrategiesintoactionableGuidelinesforSales(mustbefollowed)把品牌銷售策略轉(zhuǎn)變?yōu)榭晒╀N售員操作的指導(dǎo)方針AdoptarefinedCategoryStructureandusetheUnileverCategoryManagementProcess采用精確的產(chǎn)品類別結(jié)構(gòu)并使用聯(lián)合利華產(chǎn)品類別管理程序Plan12monthsinadvance,focusnext6months,implementnext3months12個(gè)月預(yù)先制定計(jì)劃，6個(gè)月重點(diǎn)關(guān)注，3個(gè)月確保執(zhí)行,店內(nèi)促銷及陳列,所有戰(zhàn)略的基本成份分銷陳列貨架終端要點(diǎn)商店覆蓋率位置位置堆頭次數(shù)永久行程計(jì)劃質(zhì)量陳列面有競爭力的價(jià)格分銷商投資回報(bào)率標(biāo)示標(biāo)示輔助銷售材料(POSM)市場價(jià)格控制促銷執(zhí)行,任何時(shí)間,任何地方,隨處有售,陳列最佳,創(chuàng)造利潤!,戰(zhàn)略執(zhí)行,我能做什么?1.了解,掌握自己的市場貨物流狀況2.組織自己的信息系統(tǒng)3.集中精力在“主要成功要素”,我能做什么?,了解,掌握自己的市場貨物流狀況,聯(lián)合利華,GT,DA,KC,(10%),(30%),(60%),聯(lián)合利華,GT,DA,KC,(30%),(10%),聯(lián)合利華,GT,DA,KC,(10%),(60%),(30%),(60%),我能做什么?,組織自己的信息系統(tǒng)歷史銷售數(shù)據(jù)及銷售預(yù)測:銷售分析:-哪種貨品銷售額最大-有何威脅-哪種貨品銷售額最小-有何機(jī)會(huì)競爭者分析:-誰是市場競爭對(duì)手,競爭品牌?-零售商的競爭狀況?-分銷商之間有競爭嗎?銷售與訂單:-我的目標(biāo)任務(wù),預(yù)測銷量,-真實(shí)訂單店內(nèi)狀態(tài):-商品陳列的問題與機(jī)會(huì),SeeitbyVisitStores,我能做什么?,準(zhǔn)備問題與機(jī)會(huì)清單1.準(zhǔn)備清單包括什么:-SKU數(shù)目,貨架位置,排面大小,貨架貨物流轉(zhuǎn)率-商品陳列,堆頭位置,促銷價(jià)格,促銷品類-POSM(陳列工具,材料)2.準(zhǔn)備行動(dòng)時(shí),要知道誰是對(duì)象:-店主-店內(nèi)的主管-采購-經(jīng)理-人員-其他,集中精力在“主要成功要素”,分銷陳列貨架終端要點(diǎn)商店覆蓋率位置位置堆頭次數(shù)永