商業(yè)伙伴雜志4月刊-IT生態(tài)圈

惠普文印服務(wù)進(jìn)入“ IT渠道” 惠普日前啟動(dòng)惠普文印管理服務(wù)（ MPS）的轉(zhuǎn)售及代理項(xiàng)目（ pMPS）。加入惠普文印管理專(zhuān)家轉(zhuǎn)售項(xiàng)目的渠道伙伴可以持有客戶(hù)合同、增加收入；還能在企業(yè)文印管理業(yè)務(wù)銷(xiāo)售中，保有對(duì)客戶(hù)的管理。加入惠普文印管理代理項(xiàng)目的渠道伙伴，則可以通過(guò)為惠普帶來(lái)文印管理服務(wù)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)來(lái)獲取相應(yīng)傭金。 惠普引用 Gartner 的研究報(bào)告稱(chēng)，使用企業(yè)文印管理服務(wù)的機(jī)構(gòu)，可以節(jié)省 10%到 30%的文印成本。惠普合作伙伴文印管理服務(wù)部副總裁 Bill Avey 認(rèn)為，這一成本對(duì)于 GDP 增長(zhǎng)放緩環(huán)境下的中國(guó)企業(yè)而言，尤為重要。他同時(shí)表示，除了節(jié)約成本外，打印服務(wù)還將幫助客戶(hù)改善工作流程，并提高生產(chǎn)效率，例如銀行賬戶(hù)開(kāi)設(shè)流程，和醫(yī)院接收患者的流程等。 便于 IT 渠道銷(xiāo)售 針 對(duì) 文 印 業(yè) 務(wù) 的 渠 道 伙 伴 ，惠普已經(jīng)發(fā)布了 OPS（ Office PrintSpecialist）項(xiàng)目。這一項(xiàng)目的價(jià)值可以簡(jiǎn)單地理解為，增強(qiáng)渠道伙伴提供文印管 理服務(wù)的能力。而此次惠普發(fā) 布的 pMPS 則更傾向于非打印業(yè)務(wù)，例如“偏 IT”的渠道伙伴。 pMPS 可以幫助這類(lèi)渠道伙伴拓展業(yè)務(wù)空間，同時(shí)避免大量投入。 對(duì)客戶(hù)而言，兩類(lèi)服務(wù)只存在購(gòu)買(mǎi)方式的不同，最終的服務(wù)都是由惠普直接提供。目前，該項(xiàng)服務(wù)已經(jīng)覆蓋北京、上海、廣州和深圳?；萜辗Q(chēng)接下來(lái)將會(huì)覆蓋更多城市。 Bill Avey 表示，在此次推出代理和轉(zhuǎn)售服務(wù)后，惠普還將增加更多服務(wù)模式。 2014 年底，惠普將會(huì)把該企業(yè)文印管理服務(wù)的產(chǎn)品覆蓋范圍，拓展到其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的打印機(jī)上。 服務(wù)核心在于業(yè)務(wù)粘性 惠普通過(guò)合作伙伴銷(xiāo)售的這一文印管理服務(wù)，要求合作伙伴熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境與客戶(hù)需求。 Bill Avey 舉例說(shuō)，北京公共事業(yè)單位眾多的市場(chǎng)環(huán)境與上海商業(yè)市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)打印機(jī)群組的需求，以及交易模式有很大差異。有基于此，惠普需要將自身文印管理服務(wù)優(yōu)勢(shì)，與渠道合作伙伴熟悉需求的優(yōu)勢(shì)相互結(jié)合。 從該項(xiàng)業(yè)務(wù)的商務(wù)流程上看，渠道合作伙伴可以依靠惠普提供的方法及工具，幫助客戶(hù)預(yù)先整合各相關(guān)部門(mén)的流程，同時(shí)利用第三方機(jī)構(gòu)對(duì)打印機(jī)數(shù)據(jù)進(jìn)行評(píng)估，最后再由渠道伙伴與惠普為客戶(hù)提供解決方案。 Bill Avey 認(rèn)為，該項(xiàng)服務(wù)真正的核 心在于渠道伙伴能與客戶(hù)保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，實(shí)時(shí)了解客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展，并為長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)發(fā)展提供支撐。他強(qiáng)調(diào) 說(shuō)，通常每個(gè)季度，惠普自身或通 渠道伙伴都需要與客戶(hù)進(jìn)行一次見(jiàn)面溝通。 多項(xiàng)服務(wù)支持渠道銷(xiāo)售 惠普表示，該項(xiàng)目為渠道伙伴提供了一系列硬件、耗材及服務(wù)選擇，幫助他們服務(wù)客戶(hù)?；萜辗Q(chēng)這將幫助渠道伙伴建立一個(gè)穩(wěn)定的成本結(jié)構(gòu)，保持富有競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)。 參與該項(xiàng)目的渠道伙伴可以使用惠普服務(wù)（ HP Services）、打印機(jī)群分析及實(shí)時(shí)報(bào)告功能。通過(guò)該項(xiàng)目，合作伙伴還有機(jī)會(huì)獲得全面的銷(xiāo)售支持、培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣，及品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。 兩年半前，惠普收購(gòu)了美國(guó)的 Printelligent 文印管理服務(wù)公司。這次收購(gòu)讓惠普擁有了一系列的工具和方法，可以為客戶(hù)提供高質(zhì)量的企業(yè)文印管理服務(wù)。其中一個(gè)重要的技術(shù)是 EDP（ Express Decision Portal）技術(shù)，它不僅能夠幫助惠普的渠道伙伴向客戶(hù)生成報(bào)價(jià)提案等；隨著時(shí)間的推移，它還可以幫助渠道伙伴更好地管理客戶(hù)文印環(huán)境。 惠普的一項(xiàng)差異化服務(wù)，同樣來(lái)源于 Printelligent 公司，這套工具能夠智能地將庫(kù)存與技術(shù)人員布置在流動(dòng)的“惠普貨車(chē)”上，并以此提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)并降低服務(wù)成本。 VMware 與合作伙伴應(yīng)對(duì)云時(shí)代 混合云一直是 VMware 所倡導(dǎo)的云計(jì)算應(yīng)用模式，其與軟件定義數(shù)據(jù)中心和終端用戶(hù)計(jì)算一起，構(gòu)成了 VMware 的三大業(yè)務(wù)支柱。 VMware 希望能夠通過(guò)產(chǎn)品政策和渠道政策，來(lái)幫助合作應(yīng)對(duì)云計(jì)算時(shí)代的挑戰(zhàn)。 迎接云時(shí)代的挑戰(zhàn) 最近一段時(shí)間，公有云越來(lái)越熱，很多國(guó)際廠商都把公有云服務(wù)引入中國(guó)市場(chǎng)。這也引起了合作伙伴的擔(dān)憂，擔(dān)心其影響自己的業(yè)務(wù)。但 VMware 大中華區(qū)總裁宋家瑜認(rèn)為混合云才是最適合企業(yè)的應(yīng)用模式。他認(rèn)為，政府和行業(yè)客戶(hù)不會(huì)把所有的數(shù)據(jù)都放到公有云上，因?yàn)閿?shù)據(jù)一旦拿出去就很難再拿回來(lái)。 這些客戶(hù)目前在云計(jì)算方面的工作，一方面是把自己的 IT 系統(tǒng)改造成私有云架構(gòu)，另一方 面是把部分?jǐn)?shù)據(jù)，通常是新增數(shù)據(jù)放到公有云上。 宋家瑜認(rèn)為，為應(yīng)對(duì)云計(jì)算的挑戰(zhàn)，合作伙伴應(yīng)該做好三個(gè)方面的工作：一是要做好應(yīng)用開(kāi)發(fā)和服務(wù)工作，從而為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值；二是把握 IT 市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，尋找新的業(yè)務(wù)方向；三是探索一些新的業(yè)務(wù)模式，比如跟公有云提供商合作，把公有云服務(wù)打包進(jìn)自己的解決方案中去。 簡(jiǎn)化能力認(rèn)證流程 在日前舉辦的合作伙伴峰會(huì)上， VMware 大中華區(qū)合作伙伴和區(qū)域市場(chǎng)事業(yè)部高級(jí)總監(jiān)宋青介紹說(shuō)， VMware 持續(xù)加強(qiáng)渠道方面的投入，特別是把區(qū)域覆蓋作為重點(diǎn)。目前， VMware已經(jīng)在 33 個(gè)城市設(shè)點(diǎn)，尤其是增加了技術(shù)人員，去年開(kāi)展了 713 場(chǎng)培訓(xùn)和市場(chǎng)活動(dòng)。 VMware 的合作伙伴分為核心級(jí)、企業(yè)級(jí)和專(zhuān)業(yè)級(jí)三個(gè)級(jí)別。 2014 年， VMware 簡(jiǎn)化了合作伙伴解決方案能力認(rèn)證 ，不再把 IV（服務(wù)器虛擬化）認(rèn)證作為其他認(rèn)證的先決條件，取消了所有能力認(rèn)證的提交客戶(hù)案例的要求。但是，對(duì)能力的要求有所提高：原來(lái)每個(gè)認(rèn)證只需要 1 個(gè) VSP 和 1 個(gè) VTSP，未來(lái)都增加到 2 個(gè)。 對(duì)此，宋青解釋說(shuō)，隨著 VMware 業(yè)務(wù)范圍的拓展，不是所有合作伙伴都是做虛擬化業(yè)務(wù)的，因此 IV 認(rèn)證并不適合所有合作伙伴。由于新產(chǎn)品的不斷出現(xiàn)，客戶(hù)案例的要求也不再合理。這種調(diào)整，能夠給合作伙伴的認(rèn)證提供方便。 在合作伙伴激勵(lì)方面， VMware 也同樣做了簡(jiǎn)化。原來(lái)的各種產(chǎn)品促銷(xiāo)，被基于產(chǎn)品的不同返點(diǎn)設(shè)置所代替。返點(diǎn)計(jì)劃的 內(nèi)容調(diào)整每 6 個(gè)月進(jìn)行一次，沒(méi)有最小項(xiàng)目金額的限制。 加強(qiáng)與核心伙伴的合作 在新的合作伙伴計(jì)劃中， VMware 加大了對(duì)優(yōu)秀合作伙伴的支持力度。其核心級(jí)合作伙伴不僅能夠得到多達(dá) 12%的項(xiàng)目報(bào)備優(yōu)惠折扣，還能得到 2%的獨(dú)有返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。今年， VMware還為核心合作伙伴投入了聯(lián)合市場(chǎng)開(kāi)發(fā)基金，雙方共同進(jìn)行市場(chǎng)推廣和客戶(hù)拓展。 在此次合作伙伴峰會(huì)期間， VMware 還宣布與軟通動(dòng)力加強(qiáng)合作，打造行業(yè)云應(yīng)用。 軟通動(dòng)力是一家傳統(tǒng)的軟件外包服務(wù)商，近年來(lái)拓展了 IT 服務(wù)、咨詢(xún)和解決方案業(yè)務(wù)，覆蓋通信、金融、能源等行業(yè)。 據(jù)介紹，軟通動(dòng)力將利用 VMware 產(chǎn)品來(lái)開(kāi)發(fā)成熟行業(yè)云解決方案，包括云管理平臺(tái)產(chǎn)品、基于云平臺(tái)的信息安全管理產(chǎn)品等。 推出存儲(chǔ)虛擬化產(chǎn)品 作為軟件定義數(shù)據(jù)中心戰(zhàn)略的一部分， VMware 在服務(wù)器虛擬化和網(wǎng)絡(luò)虛擬化之后，一直致力于存儲(chǔ)虛擬化的工作。 在合作伙伴峰會(huì)期間， VMware 宣布推出首個(gè)軟件定義存儲(chǔ)產(chǎn)品 VirtualSAN，并對(duì)合作伙伴開(kāi)展了一系列促銷(xiāo)激勵(lì)活動(dòng)。 Virtual SAN 直接嵌入到 VMwarevSphere 內(nèi)核中，因此速度很快，消耗的 CPU 資源不足 10%。其采用分布式集群技術(shù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化管理，使用 SSD 閃存作為讀寫(xiě)加速層，直接管理 x86 服務(wù)器的內(nèi)部磁盤(pán)和閃存。 在今年 6 月 30 日前，銷(xiāo)售 VSAN 的合作伙伴可以獲得 10%的額外折扣。在全球市場(chǎng)， VMware還開(kāi)展了一個(gè)銷(xiāo)售 VSAN 贏取特斯拉汽車(chē)的活動(dòng)，今年 12月 31 日前銷(xiāo)售最多許可的合作伙伴，可以把一輛特斯拉 S開(kāi)回家。 IBM x86 擁抱電商，傳統(tǒng)渠道增設(shè) SP1 在聯(lián)想收購(gòu) IBM x86 業(yè)務(wù)消息確認(rèn)前后， IBM x86 渠道業(yè)務(wù)目前已出現(xiàn)兩大變化：大范圍擁抱電商，及增設(shè) SP1 渠道層級(jí)。 繼 IBM System x 一季度在京東開(kāi)展銷(xiāo)售后，其天貓旗艦店將在二季度開(kāi)業(yè)。與此同時(shí)， IBM x86 服務(wù)器與亞馬遜、蘇寧易購(gòu)等的深度合作也已展開(kāi)。 事實(shí)上，一季度在北京發(fā)布 X6 架構(gòu)之后， IBM 就將營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)放在了京東平臺(tái)上。其對(duì)電商平臺(tái)的重視程度由此可見(jiàn)一斑。 IBM 系統(tǒng)與科技事業(yè)部 x86與 PureSystems 解決方案渠道總監(jiān)王勇日前表示，該活動(dòng)效果令人滿(mǎn)意，并給了 IBM 很大的信心，“這是一次嘗試，無(wú)法下定論，但未來(lái)或不可限量”。 京東獲定制產(chǎn)品 京東在 2013 年之前即開(kāi)始銷(xiāo)售 IBM 的服務(wù)器產(chǎn)品，但從供貨渠道 上，這種合作的級(jí)別停留 在二級(jí)以下渠道的概念范圍。 2013 年 4 季度，京東與 IBM 的合作更進(jìn)了一步：在與京東的合作中， IBM 為其提供了專(zhuān)屬定制機(jī)型；京東則可以直接向 IBM 下單。 對(duì)于擁抱電商的動(dòng)作，王勇表示， IBM 給予的期待包括了模式創(chuàng)新與品牌形象（針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的水貨與假貨）兩個(gè)關(guān)鍵詞，并將其作為對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)級(jí)銷(xiāo)售渠道的補(bǔ)充與探討，并沒(méi)有對(duì)數(shù)字提出很高的要求。 牽手電商，是 IBM 區(qū)域市場(chǎng)拓展的一個(gè)新動(dòng)作，王勇表示，該策略將幫助 system x 覆蓋到之前通過(guò)物理方法無(wú)法覆蓋的區(qū)域。據(jù)悉，除結(jié)盟電商外， IBM 已安 排專(zhuān)人關(guān)注社交媒體的營(yíng)銷(xiāo)窗口，其中包括了微信營(yíng)銷(xiāo)。 考慮到電商的特殊性， IBM 并未將其歸入既有的渠道體系內(nèi)；但相較于傳統(tǒng)渠道架構(gòu)，京東的位置與新設(shè)立的 SP1 相類(lèi)似。 SP1 直接向 IBM 下單 2013 年之后， IBM System x 渠道市場(chǎng)政策確立了三個(gè)明確的方向：多元化、正規(guī)化，及移動(dòng)互聯(lián)。 牽手電商即屬于“移動(dòng)互聯(lián)化”概念下的渠道策略，而新設(shè) SP1 是屬于多元化的內(nèi)容。 在這一設(shè)計(jì)中， SP1 涉及的業(yè)務(wù)類(lèi)型將以項(xiàng)目型業(yè)務(wù)為主。為此， IBM 將從所涉及產(chǎn)品線的規(guī)劃上給予引導(dǎo)。據(jù)悉，目前交給 SP1 的產(chǎn)品涉及塔式服務(wù)器、刀片類(lèi)產(chǎn)品及一些通用選件。 同時(shí)，與通行的項(xiàng)目按單報(bào)備不同，相應(yīng)的業(yè)務(wù)節(jié)奏將由 SP1 按照自身區(qū)域與客戶(hù)特點(diǎn)自行把握， IBM 不做強(qiáng)制規(guī)定。 SP1 的設(shè)置，近似于個(gè)別產(chǎn)品的渠道扁平化；但王勇強(qiáng)調(diào)這是多元化的組成部分。相較于集成系統(tǒng)等需要復(fù)雜技術(shù)能力的產(chǎn)品與方案，王勇認(rèn)為， SP1 模式更適合應(yīng)用在個(gè)別產(chǎn)品線上。 “ IBM的 System x 有著一個(gè)完整且復(fù)雜的企業(yè)級(jí)基礎(chǔ)架構(gòu)產(chǎn)品線，沒(méi)有一個(gè)單一的渠道模式和銷(xiāo)售模式可以完全覆蓋?！蓖跤抡f(shuō)，這是 IBM 強(qiáng)化渠道多元化的原因。 也因?yàn)橥瑯拥脑颍?這種模式的范圍未來(lái)不會(huì)持續(xù)擴(kuò)大，也不會(huì)取代任何既有的合作模式。據(jù)悉， SP1 來(lái)源于鉆石級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。在整個(gè)架構(gòu)中，它的位置處于顧委會(huì)與“鉆、金、銀”之間。 IBM 渠道伙伴將迎來(lái)黃金期 IBM System x 渠道體系在 2013 年 2014 年發(fā)生了諸多變化，借助渠道模式優(yōu)化，“鉆、金”業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理。這種優(yōu)化包括從側(cè)重考核“渠道 GDP”，改為全面考核；即在考核“ GDP”的同時(shí)，強(qiáng)化對(duì)增值銷(xiāo)售的考核。這一考核方式的結(jié)果從側(cè)面反映了渠道轉(zhuǎn)型的成績(jī)：更多高端服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)及軟件等產(chǎn)品，出現(xiàn)在了眾多渠道伙伴的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中 。 王勇表示，這些發(fā)生在渠道中的變化，將進(jìn)一步加速未來(lái)市場(chǎng)中 System x 的渠道業(yè)務(wù)發(fā)展。如果聯(lián)想的收購(gòu)進(jìn)展順利， system x 的渠道將會(huì)在未來(lái) x86 的黃金期內(nèi)獲得更為廣闊的市場(chǎng)空間。 此外， 2013 年 IBM System x 即開(kāi)始將打假作為了一項(xiàng)渠道工作重點(diǎn)，并輔以“渠道品牌推廣”進(jìn)行強(qiáng)化。這即是 IBM 渠道“正規(guī)化”的內(nèi)容所指。但相較于國(guó)內(nèi)品牌， IBM 在打假方面還缺乏優(yōu)勢(shì)資源。王勇認(rèn)為，如果下半年與聯(lián)想聯(lián)姻成功，將對(duì) IBM 的打假行動(dòng)帶來(lái)諸多優(yōu)勢(shì)。 思科推動(dòng)合作伙伴轉(zhuǎn)型 在 2014 思科全球合作伙 伴大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，思科全球總裁兼 CEO 錢(qián)伯斯走上講臺(tái)的第一句話是：“ The world ischanging, and its changing FAST”。他用這句話來(lái)告誡思科自己，也告誡思科所 有的合作伙伴。 的確，隨著云計(jì)算、移動(dòng)、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、智慧城市等新興應(yīng)用的出現(xiàn)，整個(gè) IT 市場(chǎng)的業(yè)務(wù)模式都發(fā)生了很大變化。無(wú)論廠商還是方案商，都需要做出調(diào)整，進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。 投入云服務(wù)市場(chǎng) 思科把上述新興應(yīng)用統(tǒng)稱(chēng)為“萬(wàn)物互聯(lián)”，認(rèn)為這將帶來(lái) 19 萬(wàn)億美元的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。其中，成熟度最高的應(yīng)用當(dāng)屬云計(jì)算。 面對(duì)整個(gè) IT 市場(chǎng)向云服務(wù)轉(zhuǎn)型的大趨勢(shì)，尤其是亞馬遜、 IBM、微軟、甲骨文等廠商紛紛進(jìn)入企業(yè)級(jí)云服務(wù)市場(chǎng)，思科也宣布躋身其中，將投資 10 億美元構(gòu)建全球最大的云網(wǎng)絡(luò)InterCloud。 早在三年前，思科即宣布了第一階段的云戰(zhàn)略，并發(fā)布了云合作伙伴計(jì)劃。在該階段，思科 扮演基礎(chǔ)架構(gòu)提供者的角色，提供包括安全、網(wǎng)絡(luò)、存儲(chǔ)和虛擬化在內(nèi)的產(chǎn)品和解決方案。 如今，思科宣布自己的云戰(zhàn)略進(jìn)入第二階段，開(kāi)拓企業(yè)級(jí)云服務(wù)市場(chǎng)。據(jù)介紹， InterCloud是思科為實(shí)現(xiàn)“萬(wàn)物互聯(lián)”而專(zhuān)門(mén)構(gòu)建的，將采用分布式的網(wǎng)絡(luò)和安全架構(gòu)，來(lái)支持高價(jià)值應(yīng)用的承載。首個(gè)開(kāi)放式 InterCloud 基于 OpenStack 構(gòu)建而成，將包含眾多 API 以加速應(yīng)用開(kāi)發(fā)，為企業(yè)、運(yùn)營(yíng)商和經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)新的企業(yè)級(jí)云 IT 服務(wù)組合。 以合作伙伴為中心 思科強(qiáng)調(diào)，與其他公司的云服務(wù)不同，思科的云服務(wù)是一個(gè)開(kāi)放的平臺(tái)。思科表示，自己的云戰(zhàn)略仍離不開(kāi)合作伙伴，并且是以合作伙伴為中心的。思科計(jì)劃與合作伙伴配合提供云服務(wù)，或者通過(guò)合作伙伴提供云服務(wù)。 InterCloud 將既構(gòu)建在思科的數(shù)據(jù)中心之上，也構(gòu)建在合作伙伴的數(shù)據(jù)中心之上。 在每個(gè)國(guó)家，思科都將根據(jù)不同情況選擇不同的落 地方式，以確保完全遵從本地?cái)?shù)據(jù)管理法規(guī)。 目前已經(jīng)有一些合作伙伴表示將積極投身思科的 InterCloud 建設(shè)中。其中包括澳大利亞電信運(yùn)營(yíng)商 Telstra、加拿大企業(yè)通信提供商 Allstream、源訊旗下云計(jì)算公司 Canopy、 IT 分銷(xiāo)商英邁等。 在中國(guó)，思科已經(jīng)與本地方案商在云方面展開(kāi)了深度合作。思科大中華區(qū)董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官陳仕煒介紹說(shuō)，早在兩年前，思科即與其國(guó)內(nèi)金牌合作伙伴浙大網(wǎng)新旗下快威科技共同投資城云科技。城云科技專(zhuān)注于打造智能互聯(lián)城市云平臺(tái)，并配合思科中國(guó)的轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)和智能互聯(lián)城市戰(zhàn)略。 城云科技創(chuàng)始人，同時(shí)也是浙大網(wǎng)新執(zhí)行總裁的蔣憶表示，城云科技正在協(xié)同思科合作共建面向杭州中小企業(yè)和行業(yè)客戶(hù)的應(yīng)用服務(wù)云平臺(tái) （ One ChinaCloud）。下一步，雙方將推動(dòng)杭州的城市物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施和大數(shù)據(jù)平臺(tái)的建設(shè)，整合各種云服務(wù)，構(gòu)建智能互聯(lián)杭州城市 云，并希望能夠把這一模式復(fù)制到全國(guó)。 幫助合作伙伴轉(zhuǎn)型 市場(chǎng)環(huán)境的變化，使得 IT 的業(yè)務(wù)模式也隨之改變。陳仕煒表示，用戶(hù)對(duì)于 IT 的需求，跟 10年前相比完全不一樣了，因此 IT 企業(yè)必須要進(jìn)行創(chuàng)新。 思科一方面調(diào)整合作伙伴策略，攜手更廣泛的生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴， 如獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商、系統(tǒng)集成商、咨詢(xún)、安全、聯(lián)盟合作伙伴等；另一方面，引領(lǐng)原有合作伙伴進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。 思科亞太區(qū)合作伙伴事業(yè)部副總裁 Ruma Balasubramanian 介紹說(shuō)，為幫助和支持合作伙伴轉(zhuǎn)型，思科有四個(gè)方面具體的舉措。第一，與合作伙伴做聯(lián)合的業(yè)務(wù)規(guī)劃，共同制定發(fā)展路線圖，確定未來(lái)的發(fā)展方向。第二，為合作伙伴賦能，支持合作伙伴在思科架構(gòu)上開(kāi)展業(yè) 務(wù)。第三，推動(dòng)應(yīng)用解決方案的開(kāi)發(fā)。目前在亞太區(qū)與 120個(gè) ISV 合作開(kāi)發(fā)了 170 多個(gè)解決方案，這些解決方案可以提供給其他合作伙伴銷(xiāo)售。第四，面向合作伙伴的激勵(lì)計(jì)劃，包括VIP、 OIP 和 SIP 等。 負(fù)責(zé)思科大中華區(qū)合作伙伴事業(yè)部的思科大中華區(qū)資深副總裁邵巖鳴先生也表示，合作伙伴要想成功轉(zhuǎn)型，一方面要提升開(kāi)發(fā)和服務(wù)方面的能力，另一方面則要學(xué)習(xí)市場(chǎng)上的應(yīng)用案例以及合作伙伴轉(zhuǎn)型的案例。充分的準(zhǔn)備、合理的規(guī)劃，是成功的關(guān)鍵。 思科對(duì)合作伙伴計(jì)劃做出重大調(diào)整 在 2014 思科全球合作伙伴峰會(huì)上，思科宣布，對(duì)合作伙伴計(jì)劃做出有史以來(lái)的最大調(diào)整，將原有的合作伙伴計(jì)劃升級(jí)為思科合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。 新的思科合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，除了包括已有的渠道合作伙伴計(jì)劃和服務(wù)合作伙伴計(jì)劃，新增了解決方案合作伙伴計(jì)劃。同時(shí)，對(duì)原有的渠道合作伙伴計(jì)劃中的認(rèn)證體系、專(zhuān)業(yè)化體系和激勵(lì)機(jī)制都做出了重大的調(diào)整。 新增解決方案合作伙伴 隨著逐步朝著滿(mǎn)足企業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)用的方向發(fā)展，思科不滿(mǎn)足于只是與硬件銷(xiāo)售商合作，而要加強(qiáng)與解決方案提供商的合作。 思科合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)的核心組成部分是全新的思科解決方案合作伙伴計(jì)劃， 旨在通過(guò)此計(jì)劃吸引更廣泛的“解決方案合作伙伴”，例如獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商（ ISV）、技術(shù)和物聯(lián)網(wǎng)合作伙伴以及咨詢(xún)公司等， 并獲得成千上萬(wàn)潛在的全新解決方案。 思科將通過(guò) Marketplace，來(lái)連接解決方案合作伙伴與渠道合作伙伴。這是一個(gè)企業(yè)級(jí)的解決方案資源中心，用戶(hù)可以按技術(shù)或者其他關(guān)鍵詞來(lái)搜索自己需要的解決方案。思科的渠道合作伙伴，可以把這些解決方案提供給自己的客戶(hù)。 同時(shí)，思科建立了自己的開(kāi)發(fā)者社區(qū)，以加強(qiáng)與開(kāi)發(fā)人員的溝通。思科希望合作伙伴可以通過(guò)此平臺(tái)提供獨(dú)特的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。 思科大中華區(qū)資深副總裁、大中華區(qū)合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理邵巖鳴表示，現(xiàn)在客戶(hù)越來(lái)越關(guān)注自己的應(yīng)用體驗(yàn)，因此軟件越來(lái)越重要。但是，并不是所有的合作伙伴都有能力開(kāi)發(fā)自己的云計(jì)算和大數(shù)據(jù)解決方案，因此思科會(huì)協(xié)調(diào)各方面的資源，促進(jìn)中小合作伙伴與大方案商之間的合作。 上海華訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)有限公司總裁宋世民也認(rèn)同軟件的重要性。華訊也建立了專(zhuān)業(yè)的軟件開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，在思科的平臺(tái)上開(kāi)發(fā)通信軟件和網(wǎng)絡(luò)管理軟件，通過(guò)相互協(xié)同為客戶(hù)提供完整的解決方案。 取消銀牌合作伙伴認(rèn)證 在 IT 市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的同時(shí)，為幫助合作伙伴改進(jìn)其業(yè)務(wù)模式，利用混合 IT 的機(jī)遇實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)，思科還對(duì)其原有的渠道合作伙伴計(jì)劃進(jìn)行了調(diào)整。 思科精簡(jiǎn)了認(rèn)證結(jié)構(gòu)，將在兩年的過(guò)渡期后，取消銀牌這個(gè)級(jí)別的認(rèn)證，保留金牌、高級(jí)、優(yōu)選三個(gè)級(jí)別。 銀牌認(rèn)證合作伙伴可以選擇增加其產(chǎn)品寬度，成為金牌認(rèn)證合作伙伴；或增加其產(chǎn)品深度，成為大師級(jí)專(zhuān)業(yè)化認(rèn)證合作伙伴。當(dāng)然，也可以選擇成為高級(jí)認(rèn)證合作伙伴。 金牌認(rèn)證要求提升 思科的金牌認(rèn)證仍然是強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的“寬度”，并且增加了云服務(wù)和托管服務(wù)的要求。它要求合作伙伴采用混合 IT 業(yè)務(wù)模式，并積極銷(xiāo)售至少四種云 /托管服務(wù)，包括：思科支持的云服務(wù)，如思科托管協(xié)作解決方案；思科云服務(wù)，如思科 WebEx、思科 Meraki、思科 Cloud Web Security；任何合作伙伴創(chuàng)建的基于思科產(chǎn)品的托管服務(wù)，或者任何 11 個(gè)思科支持的托管服務(wù)之一，包括針對(duì)數(shù)據(jù)中心、協(xié)作和安全性的托管服務(wù)。 在人員方面，除了需要四個(gè) CCIE 之外，金牌合作伙伴還需要擁有一個(gè)獲得思科商業(yè)價(jià)值實(shí)踐認(rèn)證（ Cisco Business ValuePractitioner）的員工。金牌合作伙伴仍將需要獲得四項(xiàng)思科高級(jí)架構(gòu)專(zhuān)業(yè)化認(rèn)證，包括新的安全和企業(yè)網(wǎng)絡(luò) 架構(gòu)認(rèn)證。 新增兩項(xiàng)專(zhuān)業(yè)化認(rèn)證 思科的專(zhuān)業(yè)化認(rèn)證，將繼續(xù)側(cè)重于“深度”，涵蓋 Master、 Advanced 和 Express 三個(gè)等級(jí)。 在原有的三個(gè)專(zhuān)業(yè)化認(rèn)證（安全、協(xié)作、云構(gòu)建 /數(shù)據(jù)中心）的基礎(chǔ)上，新增了兩個(gè)專(zhuān)業(yè)化認(rèn)證：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)和電信運(yùn)營(yíng)商技術(shù)。 思科正在采用模塊化框架設(shè)計(jì)新的專(zhuān)業(yè)化認(rèn)證，簡(jiǎn)化認(rèn)證工作。續(xù)簽將要求合作伙伴關(guān)注于“新”的方面，而不是每年就整個(gè)專(zhuān)業(yè)化進(jìn)行重新認(rèn)證。 同時(shí)，思科正在對(duì)激勵(lì)計(jì)劃進(jìn)行整合和簡(jiǎn)化。今年下半年將推出新的單一交易注冊(cè)流程，提供獨(dú)立的預(yù)先折扣激勵(lì)機(jī)制。 再造中興 2013 年的最后一天，中興通訊宣布近年來(lái)最重要的架構(gòu)調(diào)整，成立政企事業(yè)部。這也就意味著，政企業(yè)務(wù)在中興通訊被提升為二級(jí)部門(mén)，將更為獨(dú)立，擁有獨(dú)立的產(chǎn)品研發(fā)、解決方案設(shè)計(jì)，以及更快的市場(chǎng)響應(yīng)速度。 3 個(gè)月后，中興通訊召開(kāi) 2014 年渠道年會(huì)，會(huì)議以“開(kāi)放、勁取”為主題，這正反映出政企事業(yè)部成立后 35 年內(nèi)中興渠道政策的指向。 “中興通訊與合作伙伴正共同存在于一個(gè)偉大的時(shí)代、一個(gè)偉大的領(lǐng)域。面對(duì)這樣的時(shí)代，中興通訊的態(tài)度是：必須開(kāi)放，并且要?jiǎng)?chuàng)新、進(jìn)取。”中興通訊高級(jí)副總裁、政企事業(yè)部總經(jīng)理龐勝清，首次參加渠 道年會(huì)，其如此表態(tài)：“目前中興政企業(yè)務(wù)在集團(tuán)總收入中占比 10%， 隨著政企事業(yè)部的成立，政企業(yè)務(wù)已成為中興通訊的三大支柱之一，而未來(lái)我們的目標(biāo)是，占比公司整體營(yíng)收 30%以上?！?多重開(kāi)放 解讀 2014 年中興渠道政策，首先來(lái)看一下第一個(gè)關(guān)鍵詞 “開(kāi)放”。此關(guān)鍵詞可以從幾個(gè)層面進(jìn)行理解： 開(kāi)放能力 2013 年是中興通訊合作伙伴數(shù)量和質(zhì)量明顯提升的一年，新簽約合作伙伴 2000 余家，其中發(fā)展了數(shù)十家“生態(tài)圈”合作伙伴。中興通訊認(rèn)為，通過(guò)幾年來(lái)與方案商的合作，其逐漸了解方案商群體的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)。 其實(shí)對(duì)于“生 態(tài)圈”合作伙伴，中興通訊開(kāi)出的條件一直相當(dāng)具有誘惑力，國(guó)內(nèi)頂級(jí)方案商都懷揣著一個(gè)自己的夢(mèng)想：研發(fā)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，提升企業(yè)盈利能力，增強(qiáng)企業(yè)與用戶(hù)之間的黏性。但在研發(fā)能力和產(chǎn)品化方面，也正是方案商的短板。中興通訊政企事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)中心副總經(jīng)理常金蕓說(shuō)：“中興通訊不僅可以將產(chǎn)品原代碼和平臺(tái)開(kāi)放給合作伙伴，還可以向合作伙伴開(kāi)放研發(fā)測(cè)試平臺(tái)和工具?！币?，中興通訊在研發(fā)和測(cè)試工具上已經(jīng)有了 20 多年的積累，國(guó)內(nèi)的行業(yè)合作伙伴恰恰缺乏此方面能力。 開(kāi)放的合作模式 在渠道合作模式上，中興通訊也進(jìn)行了進(jìn)一步的開(kāi)放。 首先，有意攜手中興的渠道伙伴可以通過(guò)多種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)合作。對(duì)于只有客戶(hù)關(guān)系，沒(méi)有專(zhuān)職的銷(xiāo)售與技術(shù)隊(duì)伍，可以選擇以信息咨詢(xún)的方式合作； 其次，對(duì)只想就單個(gè)項(xiàng)目合作的渠道，可以以注冊(cè)代理商的身份合作，在中興通訊渠道網(wǎng)站花 5 分鐘時(shí)間完成注冊(cè)，即可報(bào)備項(xiàng)目、獲取項(xiàng)目授權(quán)、申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)、下單； 第三，如果想與中興通訊長(zhǎng)期合作，可以參加中興的培訓(xùn)、認(rèn)證，并簽訂合作協(xié)議，根據(jù)所配資源和取得的成績(jī)，成為認(rèn)證代理商或金銀牌代理商，甚至一級(jí)代理商、產(chǎn)品總代理商。 開(kāi)放的渠道政策 在政策方面，中興通訊希望通過(guò)打破行業(yè)和地域限制來(lái)吸引更多合作伙伴。尤其在大商業(yè)市場(chǎng)，中興通訊開(kāi)放的渠道政策可以理解為對(duì)合作伙伴“松綁”。過(guò)去中興通訊的渠道政策對(duì)合作伙伴在區(qū)域、產(chǎn)品、行業(yè)方面有較多限制， 2014 年，中興通訊將對(duì)合作伙伴全面松綁，不再限制經(jīng)營(yíng)門(mén)檻。原則是誰(shuí)先報(bào)備，誰(shuí)獲得授權(quán)。對(duì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)的客戶(hù)，保護(hù)原有渠道三個(gè)月，三個(gè)月之內(nèi)沒(méi)有新報(bào)備項(xiàng)目，開(kāi)放給其他渠道。鼓勵(lì)大家在項(xiàng)目報(bào)備的前提下將合作范圍從一個(gè)行業(yè)擴(kuò)展到所有行業(yè)、從一個(gè)省份擴(kuò)展到所有省份。 同時(shí)，中興通訊還鼓勵(lì)合作伙 伴進(jìn)行跨國(guó)家拓展。例如在能源行業(yè)，中興通訊和合作伙伴簽 協(xié)議，幫助他們?cè)谌蚍秶鷥?nèi)合作拓展多個(gè)能源油氣和電力市場(chǎng)項(xiàng)目；而在交通行業(yè)，則是與行業(yè)巨頭在鐵路項(xiàng)目達(dá)成戰(zhàn)略合作，共同拓展全球鐵路市場(chǎng)；在熱門(mén)的智慧城市領(lǐng)域，中興通訊也聯(lián)合多家企業(yè)，展開(kāi)多種形式合作，全面覆蓋到頂層設(shè)計(jì)、咨詢(xún)、建設(shè)運(yùn)營(yíng)等環(huán)節(jié)。 開(kāi)放的思維 此外，在思維上中興通訊也進(jìn)一步解放，傳統(tǒng) IT 企業(yè)不敢輕談“互聯(lián)網(wǎng)思維”?；ヂ?lián)網(wǎng)思維講究產(chǎn)品快速迭代，在無(wú)障礙的交互溝通中提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。但傳統(tǒng) IT 企業(yè)，尤其是硬件設(shè)備制造商，講究丑媳婦不能見(jiàn)公婆，不 拿出盡善盡美的產(chǎn)品，不敢見(jiàn)客戶(hù)。但常金蕓認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)已打破了現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)邊界，打破了現(xiàn)有的技術(shù)邊界，打破了現(xiàn)在的行業(yè)邊界，邊界的重新定義帶來(lái)了新商業(yè)模式的創(chuàng)新機(jī)會(huì)。因此， IT 企業(yè)的業(yè)務(wù)模式也在變化，核心是加快對(duì)用戶(hù)需求的反應(yīng)速度，定制服務(wù)和產(chǎn)品。 同時(shí)，中興通訊強(qiáng)調(diào)，互聯(lián)網(wǎng)思維的核心是，在快速與用戶(hù)的不斷交互中，持續(xù)提升用戶(hù)的感受和滿(mǎn)意度。要求對(duì)用戶(hù)和行業(yè)需求有快速響應(yīng)能力?！盎ヂ?lián)網(wǎng)思維要求中興通訊與用戶(hù)一起定義產(chǎn)品”，以互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行知識(shí)管理、人力資源管理、安全管理。例如，中興通訊會(huì)給合作伙伴建立 APPstore、移動(dòng)辦公平臺(tái)，微信平臺(tái)，合作伙伴、用戶(hù)可與中興專(zhuān)家實(shí)現(xiàn)在線實(shí)時(shí)互動(dòng)?！背＝鹗|說(shuō)。 2014 年中興通訊將使用互聯(lián)網(wǎng)式思維來(lái)改造傳統(tǒng)行業(yè)，幫助渠道合作伙 伴降低成本、提高效率，著重打造 PRM（渠道合作伙伴關(guān)系管理）與 LTC（快速專(zhuān)業(yè)交付）兩大平臺(tái)。 PRM 系統(tǒng)的建設(shè)將規(guī)范渠道管理，提高效率，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，以渠道伙伴注冊(cè)認(rèn)證為例，采用 PRM 系統(tǒng)后，平均處理時(shí)間將從 15 天縮短為 5 天，效率大大改善。中興通訊還構(gòu)建政 企 LTC 渠