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醫(yī)院營銷方案的策劃書 一、市場分析 xxx市隸屬河北省地處渤海灣分轄三區(qū)四縣是全國著名的旅游城市現(xiàn)人口總數(shù)230萬人其中近一半的人口為東北移民海港區(qū)為第一行政區(qū)北戴河區(qū)和山海關(guān)區(qū)為旅游度假區(qū)著名上市公司耀華玻璃就在xxx市港城三區(qū)中海港區(qū)作為市中心人口相對集中所有市級政府機關(guān)及主要醫(yī)療單位集中于此；北戴河區(qū)作為京津周邊地區(qū)療養(yǎng)勝地是以賓館、飯店、休養(yǎng)院為主的旅游服務產(chǎn)業(yè)區(qū)；山海關(guān)區(qū)同樣作為旅游地區(qū)但因其靠近遼寧省比較集中發(fā)展了港城原始重工業(yè) 皇島市主要的甲級醫(yī)院為人民醫(yī)院、海港醫(yī)院、中醫(yī)醫(yī)院、婦幼保健醫(yī)院、二中心醫(yī)院、三中心醫(yī)院、公安醫(yī)院、鐵路醫(yī)院及軍隊所屬醫(yī)院公立醫(yī)院占據(jù)xxx市90以上的市場份額以全市規(guī)模最大的人民醫(yī)院為例日平均門診量可以達到2000人次以上民營醫(yī)院近幾年發(fā)展迅速*醫(yī)院作為第一家民營醫(yī)院開業(yè)后友好醫(yī)院、鐵路醫(yī)院、公安醫(yī)院、生殖專業(yè)醫(yī)院、百姓醫(yī)院、一中心二分院等民營醫(yī)院先后落戶港城民營醫(yī)院都為?？漆t(yī)院?？浦饕婕皨D科、男科、耳鼻喉科、肛腸科、骨科、神經(jīng)科等其中婦科、男科相關(guān)的生殖疾病和不允不育均為民營醫(yī)院主打科室同時在全市分布了幾百家私人診所以社區(qū)醫(yī)療服務為主但同樣可以享受醫(yī)保項目 民營醫(yī)院在經(jīng)營上主要以廣告宣傳和醫(yī)療專家會診治療打折為主宣傳上主要依靠廣告媒體以電視、報刊、戶外為主因為幾家醫(yī)院廣告在當?shù)孛襟w出現(xiàn)頻次過多過于密集已達到廣告泛濫的地步致使其廣告對當?shù)孛癖娨呀?jīng)不起任何作用直至麻木甚至對廣告內(nèi)容產(chǎn)生極大的不信任對民營醫(yī)院非常反感和排斥由此可見單一的營銷手段在xxx這個相對封閉的市場環(huán)境內(nèi)出現(xiàn)了業(yè)務瓶頸加之廣告上無序的競爭導致市場的萎縮民營醫(yī)院與公立醫(yī)院的競爭最大的軟肋是沒有歷史的沉淀和醫(yī)療技術(shù)基礎畢竟公立醫(yī)院現(xiàn)有的社會地位除了計劃經(jīng)濟、壟斷身份的幫助外與它們幾十年的醫(yī)療實踐積累是密不可分的 民營醫(yī)院的患者90以上來源于周邊地區(qū)的農(nóng)民因所開科室以男女生理疾病為主大部分的患者因缺少相應的科學知識以及對此類病癥感到難言不會選擇在大的正規(guī)醫(yī)院就診這樣就形成了醫(yī)院的主要病源 二、醫(yī)院現(xiàn)狀 *醫(yī)院交通相對便利距xxx火車站和長途汽車站僅15公里連接山海關(guān)區(qū)和北戴河區(qū)的33路、34路公交車都可以從醫(yī)院附近經(jīng)過全市各區(qū)縣患者到達醫(yī)院最長路程時間在40分鐘以內(nèi)這樣的選址位置是非常便于患者出行就醫(yī)醫(yī)院先后在婦科、男科、耳鼻喉科治療中心建立后在今年又斥巨資新建微創(chuàng)手術(shù)治療中心和住院部使我院整體規(guī)模又上了一個較高的臺階現(xiàn)我院日平均門診量在50人次左右月廣告費用在20萬左右平均人均廣告成本134元公攤醫(yī)院營運費用平均人均成本200元左右（預估值）醫(yī)院經(jīng)營最好時期為201x年7、8月份但是現(xiàn)在醫(yī)院經(jīng)營狀況與歷史同期相比整體業(yè)績下滑 業(yè)績下滑與市場環(huán)境有著很大的關(guān)聯(lián)但是在2年的運營過程中醫(yī)院內(nèi)部在管理上同樣存在了大量的問題致使醫(yī)院綜合發(fā)展速度減緩根據(jù)我的觀察得出以下幾點關(guān)鍵問題： 1沒有整體戰(zhàn)略和長遠規(guī)劃 我院是家族式管理所謂戰(zhàn)略也只是一個僅存在于最高決策人自己腦子里的很模糊的概念沒有經(jīng)過管理層的集體努力和系統(tǒng)分析往往是見機行事說變就變了所謂專科醫(yī)院也只是在醫(yī)療范圍上做出了定位沒有整體戰(zhàn)略思考缺乏科學、系統(tǒng)的規(guī)劃和高效的經(jīng)營管理體制不能有效利用現(xiàn)有資源把自己的特色充分發(fā)揮出來所以即使維持下來也難以做大 2專家非專家影響醫(yī)療質(zhì)量 依賴外聘人員而忽視自有人才的培養(yǎng)業(yè)務骨干和學科帶頭人多是公立醫(yī)院退下來的年事高無法和醫(yī)院經(jīng)營產(chǎn)生同步效應堅持下來是心有余而力不足對于醫(yī)院所開專業(yè)科室年輕醫(yī)技人員中高素質(zhì)的少很少是真正的學科帶頭人致使醫(yī)療糾紛頻增給醫(yī)院聲譽帶來極大的負面影響 3管理滯后運營效率較低 我院的經(jīng)營管理層從整體上講還缺乏現(xiàn)代醫(yī)院管理理念管理的制度化、科學化、規(guī)范化方面明顯不足主要表現(xiàn)在：a組織結(jié)構(gòu)過于簡化責權(quán)不明一人多職；b業(yè)務流程較亂缺乏作業(yè)標準及相關(guān)管理制度特別是在醫(yī)療質(zhì)量方面；c醫(yī)院發(fā)展過分依賴最高領(lǐng)導者；d人、財、物資源使用不合理導致成本較高 4營銷手段有限過分依賴廣告 廣告對于醫(yī)院發(fā)展的作用之大是毋庸置疑的但當前的問題是：a醫(yī)院經(jīng)營嚴重依賴廣告的作用而忽視多種營銷手段的綜合運用；b價格和服務只是在對抗公立醫(yī)院的初級競爭上有一定作用是求生存的手段卻不是發(fā)展的主要手段；c單就廣告宣傳而言也缺乏系統(tǒng)策劃內(nèi)容單一、投入盲目 通過幾日來的觀察不難發(fā)現(xiàn)其中存在的諸多問題但是因管理的性質(zhì)和管理者的素質(zhì)局限功利心過強忽視醫(yī)院長久的發(fā)展規(guī)劃導致院內(nèi)從業(yè)人員對醫(yī)院沒有歸屬感也就不會對工作中產(chǎn)生的問題提出異議只是為了工作而在這里工作普遍缺乏責任心這些都直接導致了經(jīng)營狀況的每日具下無法提高營業(yè)額也是情理之中的事情 如果采用承包診室的經(jīng)營方法來經(jīng)營醫(yī)院就好像是個體商戶和企業(yè)無論從管理上還是經(jīng)營上兩者都有著本質(zhì)的區(qū)別家族企業(yè)在發(fā)展初期依靠情感和吃苦耐勞的精神可以賺到幾千萬但是當擴大經(jīng)營賺取更大利潤的時候整個企業(yè)就會舉步維艱縱觀中國民營企業(yè)20幾年的發(fā)展不難得出答案家族企業(yè)家長式的管理必然導致經(jīng)營發(fā)展的瓶頸 三、數(shù)字診斷 以上數(shù)據(jù)并沒有得到院方的明確答復在市場競爭日益加劇的今天信息化戰(zhàn)略已經(jīng)充分體現(xiàn)出其重要的地位我們?nèi)ベI衣服的時候都會記下自己身體的尺寸這些數(shù)字可以使我們在最短的時間里挑選到適合自己的服裝在醫(yī)院體檢也是需要通過檢測得到身體各項基礎數(shù)據(jù)通過分析得知我們是否健康同樣數(shù)字化分析報告在企業(yè)管理中也是起到了了解市場、分析對手、檢測自身的作用現(xiàn)代化管理是在科學化和經(jīng)驗化的基礎上發(fā)展起來的不關(guān)心自己身體數(shù)據(jù)的企業(yè)就不可能制定出切實可行戰(zhàn)略方案用于戰(zhàn)勝對手占領(lǐng)市場 在了解信息調(diào)查的重要性后我還要強調(diào)一點就是數(shù)字出來后的科學分析要從中了解我們在執(zhí)行策劃過程中又沒有出現(xiàn)問題里是我們需要及時修正的問題次廣告或者活動在當?shù)仄鸬搅祟A想不到的效果這些數(shù)據(jù)都會告訴我們但是在醫(yī)院大部分數(shù)據(jù)丟失或延遲說明我們?nèi)鄙賹I(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析人員 另外在當?shù)馗偁帉κ值那闆r以及他們的數(shù)據(jù)就更不用說統(tǒng)計了根本就沒有進行過細致的調(diào)查經(jīng)營市場不是看出來的是調(diào)查出來的“知己知彼百戰(zhàn)百勝”要在當?shù)刈龃笞鰪娺@個功課是不可缺少的 四、醫(yī)院管理思想 因我院近段時間內(nèi)出現(xiàn)了患源減少的現(xiàn)象患者少、經(jīng)濟效益就下降成本就上升這一切給醫(yī)院的生存和發(fā)展帶來了很大的壓力我們要發(fā)展靠的是經(jīng)營經(jīng)營講策略而醫(yī)院的經(jīng)營管理實質(zhì)是想方設法的吸引病人醫(yī)院發(fā)展的核心問題是要千方百計把自己做強我院要想立于不敗之地就必須在“苦練內(nèi)功”(不斷完善綜合管理、提高業(yè)務水平)的基礎上通過多方位潛移默化的宣傳建立和諧的醫(yī)患關(guān)系樹立良好的社會形象推崇健康積極的醫(yī)院文化形成獨具特色的辦醫(yī)理念做到外樹形象、內(nèi)強素質(zhì)、取信于民 醫(yī)院要做到經(jīng)營與管理分開設專職負責經(jīng)營的總經(jīng)理醫(yī)政管理及科室管理由院長負責總經(jīng)理負責整個醫(yī)院內(nèi)部經(jīng)營和整體宣傳策劃院長負責醫(yī)療行政院長不是擺設也不是擋箭牌他的職能就好像是工業(yè)中的生產(chǎn)部長主抓醫(yī)