拜訪客戶流程.ppt

如何拜訪客戶,15高護(hù)3班,電話營(yíng)銷工作流程,找資料篩選客戶,打電話篩選意向客戶約見客戶,拜訪客戶多次簽單,跟進(jìn)客戶簽單服務(wù)客戶,拜訪應(yīng)注意啥？,拜訪前的準(zhǔn)備工作,拜訪中的流程以及注意事項(xiàng),拜訪后的跟進(jìn)以及注意事項(xiàng),見客戶流程,第一部分拜訪前的準(zhǔn)備工作,內(nèi)在準(zhǔn)備：心態(tài)準(zhǔn)備,外在準(zhǔn)備：物件的準(zhǔn)備；儀態(tài)儀表的準(zhǔn)備；對(duì)方公司信息準(zhǔn)備；制定拜訪計(jì)劃、目標(biāo)任務(wù)等,一、內(nèi)在準(zhǔn)備,心態(tài)的定義,就是指對(duì)事物發(fā)展的反應(yīng)和理解表現(xiàn)出不同的思想狀態(tài)和觀點(diǎn)。,什么樣的心態(tài)就產(chǎn)生樣的驅(qū)動(dòng)力，不同的心態(tài)導(dǎo)致的行動(dòng)與結(jié)果都不一樣。,心態(tài)行為結(jié)果,心態(tài)準(zhǔn)備：,1、自信（定位：我是。專家）,2、真誠(chéng)，積極，平和,3、堅(jiān)持，不輕言放棄,8、欲望、強(qiáng)烈要簽單,6、見面就是機(jī)會(huì),5、不怕挫折,4、激情,7、雙贏，幫客戶賺錢,二、外在準(zhǔn)備,1）物件準(zhǔn)備：文件夾(公司資料，簽單合同，報(bào)道，宣傳頁(yè)）名片，筆合同，收據(jù),2）儀表儀態(tài)準(zhǔn)備:著裝（領(lǐng)帶）頭發(fā)（干凈，利索）鞋子,3）對(duì)方公司信息準(zhǔn)備成功案例（搜索引擎效果，商貿(mào)網(wǎng)站效果等）關(guān)鍵詞（至少五個(gè)）對(duì)方公司成立時(shí)間，地點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品等公交路線,第二部分：拜訪中工作流程,寒暄的主要目的：拉近與客戶距離，暖場(chǎng),一，寒暄,寒暄技巧,1.要有親和力,親和力是要進(jìn)入別人的頻道，容易得到對(duì)方的認(rèn)可,2.贊美真誠(chéng),3.善于觀察,4.引導(dǎo),引領(lǐng),贊美三部曲,第一步：說出他（她）的優(yōu)點(diǎn),第二步：為什么覺得這個(gè)是對(duì)方的優(yōu)點(diǎn),第三步：你是如何做到的？,二、發(fā)現(xiàn)需求,1.提問,2.聆聽,4.明確,3.理解,如何提問？,開放式問題和封閉式問題,1.貴公司主要是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外市場(chǎng)？做本地市場(chǎng)還是全國(guó)市場(chǎng)？,2.您對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是更看重服務(wù)還是效果?,開放式問題,封閉式問題,1.貴公司的產(chǎn)品主要是賣給哪些客戶?,2.目前您最想在互聯(lián)網(wǎng)的哪些方面得到效果呢？,3.您之前選擇這些廣告的原因是什么呢?,3.您愿意嘗試相對(duì)更加省錢的方法找到更多的新客戶嗎?,三、刺激需求,四、滿足需求,介紹產(chǎn)品,1.針對(duì)性介紹產(chǎn)品,2.用一兩句話形容產(chǎn)品效果,3.反復(fù)強(qiáng)調(diào)使用效果,17,可編輯,邊演示邊講解,電腦演示,營(yíng)業(yè)執(zhí)照,A,B,媒體報(bào)道,客戶效果,資質(zhì)證書,正式客戶合同復(fù)印,打開文件夾,演示關(guān)鍵詞,不同平臺(tái)演示,多個(gè)客戶演示,五、異議處理,異議是您在銷售過程中任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕,舉例：您要去拜訪客戶，到了目的地，客戶說沒時(shí)間；您詢問客戶需求時(shí)，客戶隱藏了真正的動(dòng)機(jī)；您向他解說產(chǎn)品時(shí)，他心不在焉等，這些都稱為異議。太貴了考慮一下,解決異議的一個(gè)原則：LSCPA原則,C：如何引導(dǎo)客戶思考？,引導(dǎo)客戶思考，化解客戶問題,1.“何時(shí)”法提問,2.轉(zhuǎn)移話題,客戶：你們根本是胡搞，不負(fù)責(zé)任，才導(dǎo)致今天這個(gè)爛攤子！,客服經(jīng)理：您什么時(shí)候開始感到我們的服務(wù)是不能解決您的問題？,客服經(jīng)理：我們?cè)趺聪垢懔?！這個(gè)和我們有什么關(guān)系！,客戶：你們這么搞，把我的日子徹底搞亂了！我上有老，下有小啊！,客服經(jīng)理：我理解您，您的孩子多大了？,客戶：嗯六歲半！,例子客戶說:我很忙，沒有時(shí)間*,銷售實(shí)例,六，成交簽單,表情信號(hào),動(dòng)作信號(hào),語(yǔ)言信號(hào),態(tài)度友善，有笑容深呼吸，作決定的樣子認(rèn)真地聽你講解并點(diǎn)頭認(rèn)同眼睛關(guān)注合同，手指輕搓下巴,怎么交費(fèi)呀？續(xù)約時(shí)怎么辦理呀？如果你不在公司了怎么辦？公司經(jīng)營(yíng)內(nèi)容變更怎么辦？能不能優(yōu)惠點(diǎn)呀？,主動(dòng)給你沏茶或遞煙翻看展示資料并提出疑問在計(jì)算器上計(jì)算費(fèi)用主動(dòng)與你握手，并請(qǐng)坐,抓住時(shí)機(jī)！,七、客戶轉(zhuǎn)介紹,第一次面談要做到哪些？,1、要全面了解客戶自身的情況2、全面了解所見人的基本情況3、給所見人一個(gè)良好的印象，建立友誼4、有沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在聯(lián)系，談的怎么樣了,第一次面談要做到哪些？,5、全面介紹公司的實(shí)力以及提供的產(chǎn)品和服務(wù)6、盡可能一次性成交，第一次面談就簽單7、對(duì)于多次拜訪的客戶，每一次拜訪前要設(shè)定即時(shí)目標(biāo)，如簽單、與客戶溝通感情等8、一定要讓客戶對(duì)我們產(chǎn)品服務(wù)了解全面，一種方式不行，換另外一種方式,第一次面談要做到哪些？,9、第一次面談盡量解決所有問題10、促單，每次談完后，客戶都清楚了，一定要去試成交，不管談的怎么樣11、客戶如果不能當(dāng)場(chǎng)簽下來(lái)，弄清楚原因，什么阻礙你簽單12、堅(jiān)持，再堅(jiān)持,有的時(shí)候只需要我們?cè)俣鄨?jiān)持一下,第一次面談很重要！,1.短信跟進(jìn)：回來(lái)的當(dāng)天就可以給客戶發(fā)短信，內(nèi)容可采用贊美的形式,2.配合電話客戶給的反饋意見，如果判斷不準(zhǔn)的，可以用打配合電話的方式跟進(jìn),3.經(jīng)理配合對(duì)自己做不了住的地方，特別是涉及到價(jià)格的地方一定要打配合電話,4.博同情如果確認(rèn)客戶對(duì)你本人以及產(chǎn)品認(rèn)同度非常高的前提下，可以用博同情的方式短信電話跟進(jìn),第三部分：拜訪后跟進(jìn)工作,5.多種策略要根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況更改自己的策略,6.報(bào)價(jià)-從多年開始報(bào)不要一開始就把低價(jià)報(bào)給客戶，從做多年開始報(bào)，價(jià)格是談出來(lái)的,7.報(bào)價(jià)-要有效果不到萬(wàn)不得已，不要輕易報(bào)出底價(jià)，每次報(bào)出價(jià)格一定要起到一定的效果。,8.客戶要跟緊記住：真正的意向客戶是跟不死的，不要用我們自己的想法去判斷客戶的想法。,第三部分：拜訪后跟進(jìn)工作,見客戶流程小結(jié),一、拜訪前的準(zhǔn)