拜訪客戶流程.ppt

如何拜訪客戶,15高護(hù)3班,電話營銷工作流程,找資料篩選客戶,打電話篩選意向客戶約見客戶,拜訪客戶多次簽單,跟進(jìn)客戶簽單服務(wù)客戶,拜訪應(yīng)注意啥？,拜訪前的準(zhǔn)備工作,拜訪中的流程以及注意事項,拜訪后的跟進(jìn)以及注意事項,見客戶流程,第一部分拜訪前的準(zhǔn)備工作,內(nèi)在準(zhǔn)備：心態(tài)準(zhǔn)備,外在準(zhǔn)備：物件的準(zhǔn)備；儀態(tài)儀表的準(zhǔn)備；對方公司信息準(zhǔn)備；制定拜訪計劃、目標(biāo)任務(wù)等,一、內(nèi)在準(zhǔn)備,心態(tài)的定義,就是指對事物發(fā)展的反應(yīng)和理解表現(xiàn)出不同的思想狀態(tài)和觀點。,什么樣的心態(tài)就產(chǎn)生樣的驅(qū)動力，不同的心態(tài)導(dǎo)致的行動與結(jié)果都不一樣。,心態(tài)行為結(jié)果,心態(tài)準(zhǔn)備：,1、自信（定位：我是。專家）,2、真誠，積極，平和,3、堅持，不輕言放棄,8、欲望、強烈要簽單,6、見面就是機會,5、不怕挫折,4、激情,7、雙贏，幫客戶賺錢,二、外在準(zhǔn)備,1）物件準(zhǔn)備：文件夾(公司資料，簽單合同，報道，宣傳頁）名片，筆合同，收據(jù),2）儀表儀態(tài)準(zhǔn)備:著裝（領(lǐng)帶）頭發(fā)（干凈，利索）鞋子,3）對方公司信息準(zhǔn)備成功案例（搜索引擎效果，商貿(mào)網(wǎng)站效果等）關(guān)鍵詞（至少五個）對方公司成立時間，地點，經(jīng)營產(chǎn)品等公交路線,第二部分：拜訪中工作流程,寒暄的主要目的：拉近與客戶距離，暖場,一，寒暄,寒暄技巧,1.要有親和力,親和力是要進(jìn)入別人的頻道，容易得到對方的認(rèn)可,2.贊美真誠,3.善于觀察,4.引導(dǎo),引領(lǐng),贊美三部曲,第一步：說出他（她）的優(yōu)點,第二步：為什么覺得這個是對方的優(yōu)點,第三步：你是如何做到的？,二、發(fā)現(xiàn)需求,1.提問,2.聆聽,4.明確,3.理解,如何提問？,開放式問題和封閉式問題,1.貴公司主要是國內(nèi)還是國外市場？做本地市場還是全國市場？,2.您對于網(wǎng)絡(luò)營銷是更看重服務(wù)還是效果?,開放式問題,封閉式問題,1.貴公司的產(chǎn)品主要是賣給哪些客戶?,2.目前您最想在互聯(lián)網(wǎng)的哪些方面得到效果呢？,3.您之前選擇這些廣告的原因是什么呢?,3.您愿意嘗試相對更加省錢的方法找到更多的新客戶嗎?,三、刺激需求,四、滿足需求,介紹產(chǎn)品,1.針對性介紹產(chǎn)品,2.用一兩句話形容產(chǎn)品效果,3.反復(fù)強調(diào)使用效果,17,可編輯,邊演示邊講解,電腦演示,營業(yè)執(zhí)照,A,B,媒體報道,客戶效果,資質(zhì)證書,正式客戶合同復(fù)印,打開文件夾,演示關(guān)鍵詞,不同平臺演示,多個客戶演示,五、異議處理,異議是您在銷售過程中任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕,舉例：您要去拜訪客戶，到了目的地，客戶說沒時間；您詢問客戶需求時，客戶隱藏了真正的動機；您向他解說產(chǎn)品時，他心不在焉等，這些都稱為異議。太貴了考慮一下,解決異議的一個原則：LSCPA原則,C：如何引導(dǎo)客戶思考？,引導(dǎo)客戶思考，化解客戶問題,1.“何時”法提問,2.轉(zhuǎn)移話題,客戶：你們根本是胡搞，不負(fù)責(zé)任，才導(dǎo)致今天這個爛攤子！,客服經(jīng)理：您什么時候開始感到我們的服務(wù)是不能解決您的問題？,客服經(jīng)理：我們怎么瞎搞了！這個和我們有什么關(guān)系！,客戶：你們這么搞，把我的日子徹底搞亂了！我上有老，下有小?。?客服經(jīng)理：我理解您，您的孩子多大了？,客戶：嗯六歲半！,例子客戶說:我很忙，沒有時間*,銷售實例,六，成交簽單,表情信號,動作信號,語言信號,態(tài)度友善，有笑容深呼吸，作決定的樣子認(rèn)真地聽你講解并點頭認(rèn)同眼睛關(guān)注合同，手指輕搓下巴,怎么交費呀？續(xù)約時怎么辦理呀？如果你不在公司了怎么辦？公司經(jīng)營內(nèi)容變更怎么辦？能不能優(yōu)惠點呀？,主動給你沏茶或遞煙翻看展示資料并提出疑問在計算器上計算費用主動與你握手，并請坐,抓住時機！,七、客戶轉(zhuǎn)介紹,第一次面談要做到哪些？,1、要全面了解客戶自身的情況2、全面了解所見人的基本情況3、給所見人一個良好的印象，建立友誼4、有沒有競爭對手在聯(lián)系，談的怎么樣了,第一次面談要做到哪些？,5、全面介紹公司的實力以及提供的產(chǎn)品和服務(wù)6、盡可能一次性成交，第一次面談就簽單7、對于多次拜訪的客戶，每一次拜訪前要設(shè)定即時目標(biāo)，如簽單、與客戶溝通感情等8、一定要讓客戶對我們產(chǎn)品服務(wù)了解全面，一種方式不行，換另外一種方式,第一次面談要做到哪些？,9、第一次面談盡量解決所有問題10、促單，每次談完后，客戶都清楚了，一定要去試成交，不管談的怎么樣11、客戶如果不能當(dāng)場簽下來，弄清楚原因，什么阻礙你簽單12、堅持，再堅持,有的時候只需要我們再多堅持一下,第一次面談很重要！,1.短信跟進(jìn)：回來的當(dāng)天就可以給客戶發(fā)短信，內(nèi)容可采用贊美的形式,2.配合電話客戶給的反饋意見，如果判斷不準(zhǔn)的，可以用打配合電話的方式跟進(jìn),3.經(jīng)理配合對自己做不了住的地方，特別是涉及到價格的地方一定要打配合電話,4.博同情如果確認(rèn)客戶對你本人以及產(chǎn)品認(rèn)同度非常高的前提下，可以用博同情的方式短信電話跟進(jìn),第三部分：拜訪后跟進(jìn)工作,5.多種策略要根據(jù)當(dāng)時的情況更改自己的策略,6.報價-從多年開始報不要一開始就把低價報給客戶，從做多年開始報，價格是談出來的,7.報價-要有效果不到萬不得已，不要輕易報出底價，每次報出價格一定要起到一定的效果。,8.客戶要跟緊記?。赫嬲囊庀蚩蛻羰歉凰赖?，不要用我們自己的想法去判斷客戶的想法。,第三部分：拜訪后跟進(jìn)工作,見客戶流程小結(jié),一、拜訪前的準(zhǔn)