招商引資知識(shí)一講座.ppt

,招商引資基礎(chǔ)知識(shí),第一章招商引資的概念和手段,一、招商引資的概念招商引資是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，其概念在不同歷史時(shí)期有不同的內(nèi)容。一般指政府利用可支配的資源進(jìn)行政策引導(dǎo)，輿論宣傳，開(kāi)展基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，創(chuàng)造一流投資環(huán)境，吸引投資者到本地區(qū)進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。招商引資活動(dòng)存在于經(jīng)濟(jì)區(qū)全部的經(jīng)濟(jì)資源同投資者投資行為的結(jié)合或交換過(guò)程。,二、招商引資的手段,1、利用傳媒招商；2、網(wǎng)上招商；3、舉辦或參加各類招商會(huì)議和文體活動(dòng)招商；4、借助中介機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)渠道招商；5、派出小團(tuán)組招商；6、以商招商。,三、招商宣傳資料的類型和編寫(xiě)原則,（一）招商宣傳資料的類型1、印刷宣傳品2、幻燈片3、錄象帶4、光盤5、多媒體,（二）招商宣傳資料的編寫(xiě)原則1、“三要”原則一要“真”。宣傳資料提供的信息要真實(shí)。二要“準(zhǔn)”。內(nèi)容真實(shí)，還要準(zhǔn)確。三要“新”。要選擇本區(qū)域最新信息，反映本區(qū)域最新發(fā)展動(dòng)態(tài)。,2、“三不要”原則一不要報(bào)流水帳。二不要以偏概全。三不要和政策、法規(guī)相抵觸。,第二章招商洽談活動(dòng)相關(guān)準(zhǔn)備工作,一、招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備1、環(huán)境資料的準(zhǔn)備硬環(huán)境主要包括我們的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和水電路配套設(shè)施等；軟環(huán)境主要包法律政策環(huán)境；管理水平；工商、銀行、稅務(wù)、發(fā)改、環(huán)保土地、公安等的配套及運(yùn)作情況；以及市場(chǎng)發(fā)育、人們的意識(shí)觀念情況等。,2、招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備招商項(xiàng)目是指招商主體準(zhǔn)備與被招商者合作或合營(yíng)的項(xiàng)目。對(duì)國(guó)家禁止投資的項(xiàng)目一律不作為招商項(xiàng)目；對(duì)國(guó)家限制投資的項(xiàng)目一定要慎重，在確實(shí)有把握獲得核準(zhǔn)或批準(zhǔn)的情況下才能作為招商項(xiàng)目；對(duì)那些國(guó)家鼓勵(lì)投資的項(xiàng)目，都應(yīng)作為招商項(xiàng)目。,項(xiàng)目資料通常以說(shuō)明的方式（如文字、圖畫(huà)、音像），對(duì)招商者的情況作公開(kāi)宣傳。一般包括：資本情況、行業(yè)、經(jīng)營(yíng)管理水平、市場(chǎng)發(fā)育情況、人才狀況、技術(shù)水平等。確定的招商項(xiàng)目要整理成文字材料，并譯成相應(yīng)的文字以對(duì)口招商。,二、合作文件的準(zhǔn)備1、合作意向書(shū)。對(duì)不能通過(guò)談判直接達(dá)成合作協(xié)議的，可以簽署合作意向書(shū)。2、合作協(xié)議或合同。準(zhǔn)備好標(biāo)準(zhǔn)的合同或協(xié)議，待合作各方達(dá)成合作共識(shí)，并對(duì)合同或協(xié)議條款進(jìn)行修改后，簽定合作合同或協(xié)議。,三、對(duì)招商人員的要求1、必須遵紀(jì)守法，廉潔奉公；2、有高度的責(zé)任感和強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和事業(yè)心；3、對(duì)招商項(xiàng)目的建設(shè)規(guī)模、原料來(lái)源、建設(shè)條件、工藝技術(shù)、產(chǎn)品市場(chǎng)分析、效益分析、投資情況等基本情況熟悉。4、受過(guò)良好的專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，有較高的專業(yè)技術(shù)水平；,5、具有一定的談判技巧和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，采取靈活和創(chuàng)新的談判，最終達(dá)到談判效果；6、有較強(qiáng)的判斷能力和邏輯思維能力，視野廣，思維敏捷，善于決策；7、公關(guān)能力強(qiáng)，善于把握對(duì)方意圖；8、身體健康，氣質(zhì)好。,第三章制訂談判方案,一、明確談判目的招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開(kāi)展。,招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí)：第一級(jí)的目標(biāo)是最高等級(jí)的目標(biāo)；第二級(jí)的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，第三級(jí)的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)。此外，在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。,二、制定談判策略（1）調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么？對(duì)方的各級(jí)目標(biāo)是什么？對(duì)方最終要達(dá)到一個(gè)什么目標(biāo)？對(duì)方可以作出哪些讓步？為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對(duì)方最有利的條件是什么？要實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對(duì)方最不利的因素是什么？,（2）在招商洽談前，要確定出我方在爭(zhēng)取最需要的東西。（3）在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的對(duì)策，也就是能否接受招商洽談對(duì)方所提出的交換條件。（4）對(duì)招商洽談對(duì)方可能提出的各種要求和問(wèn)題應(yīng)有所準(zhǔn)備。,三、明確談判程序,談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項(xiàng)的先后次序及主要方法。具體的談判程序，應(yīng)根據(jù)不同招商洽談的情況來(lái)確定。一般有以下幾種情況：第一種是先易后難。第二種是先難后易。第三種是混合型，,確定談判程序應(yīng)注意問(wèn)題：（1）程序的相互性。（2）程序的簡(jiǎn)潔性。一般的談判程序應(yīng)包括以下三方面的內(nèi)容：談判何時(shí)舉行？時(shí)間要多久？如果是一系列的談判，應(yīng)分幾次舉行？各次談判所花時(shí)間多久？休會(huì)時(shí)間多長(zhǎng)？談判在什么地點(diǎn)舉行？談判應(yīng)討論哪些事項(xiàng)？談判不應(yīng)討論哪些事項(xiàng)？已列入的討論事項(xiàng)應(yīng)怎樣確定先后順序？對(duì)每個(gè)事項(xiàng)的討論應(yīng)各占用多少時(shí)間？,四、招商談判應(yīng)把握原則,把握氣氛的原則。即使發(fā)生激烈辯論，仍要保持友好、合作的氣氛；次序邏輯原則。把握議題內(nèi)涵的客觀次序邏輯，確定談判目標(biāo)啟動(dòng)的先后次序與談判進(jìn)展的層次，避免混亂；掌握節(jié)奏原則。談判節(jié)奏要穩(wěn)健，耐心傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)，了解對(duì)方，解決分歧。,五、談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排,1、談判室的選擇與布置商務(wù)會(huì)談室通常要安排一間主要談判室和一間準(zhǔn)備談判室，如條件允許還可以準(zhǔn)備一間休息室。2、談判座位的安排,第四章招商洽談中應(yīng)注意的問(wèn)題,一、要了解對(duì)方的意圖、目的、策略第一種方法是檢索調(diào)查法，即招商洽談人員對(duì)現(xiàn)有的資料進(jìn)行收集和分析。第二種方法是直接調(diào)查法，即招商談判人員通過(guò)直接接觸來(lái)搜集、整理情況資料。第三種方法是咨詢法，即招商談判人員向有關(guān)專利事務(wù)所和情報(bào)信息單位提出咨詢，并購(gòu)買相關(guān)的資料。,二、相互尊重，平等互利在友好、和諧的氣氛中謀求一致，經(jīng)招商洽談各方共同努力，尋求互利互惠的最佳結(jié)果；或者是招商洽談各方都獲得最大利益，即皆大歡喜。,三、把握分寸，有理有節(jié)談判時(shí)該緩則緩、該快則快，不能急躁，避免對(duì)方抓住弱點(diǎn)，造成對(duì)己不利局面；,四、提高洽談工作的效率洽談前做好充分準(zhǔn)備，洽談人員必須具備相應(yīng)專業(yè)知識(shí)；洽談時(shí)語(yǔ)言表達(dá)清楚準(zhǔn)確，不輕易承諾；洽談?dòng)龅浇┚挚蓪⑺剢?wèn)題暫且擱置，改談其他問(wèn)題；,五、招商洽談人員相對(duì)穩(wěn)定,組建項(xiàng)目談判班子，明確洽談人員，條件允許還可有一套不出面的幕后班子，遇到緊急情況，幕后班子人員再走向前臺(tái)。,六、貨比三家,在招商項(xiàng)目洽談時(shí)，對(duì)某個(gè)招商項(xiàng)目，尤其是重大的招商項(xiàng)目，應(yīng)貨比三家，可多選擇幾家招商對(duì)象。這樣做不僅可以擴(kuò)展招商對(duì)象，拓展我方談判人員的視野，了解該項(xiàng)目各方面的信息，而且可以加強(qiáng)我方在各招商對(duì)方中的談判地位，如果能將這個(gè)地位把握得很好，那么在該項(xiàng)目的招商中將會(huì)獲得意想不到的效果。,七、注意對(duì)外交往中的禮節(jié),1、注意對(duì)外交往中的禮節(jié)。2、注意對(duì)