國際商務(wù)談判.ppt

國際商務(wù)談判,主講：郭 鵬,第二節(jié)：國際商務(wù)談判的類型,1. 以主體劃分： 1）政府之間的商務(wù)談判（Government to Government, G2G） 2) 一國政府與另一國企業(yè)之間的談判（Government to Business, G2B） 3) 不同國家生產(chǎn)企業(yè)間的談判 （Producer to Producer, P2P）,4）不同國家生產(chǎn)企業(yè)與貿(mào)易商的談判（Producer to Trader, P2T） 5) 零售商與國外生產(chǎn)商之間的談判（Retailer to Producer, R2P） 6) 不同國家商貿(mào)企業(yè)之間的談判（Business to Business,B2B） 7) 企業(yè)與國外消費者之間的談判（Business to Consumer, B2C）,2. 以談判標(biāo)的劃分： 1）貨物貿(mào)易談判 2）技術(shù)貿(mào)易談判 3）服務(wù)貿(mào)易談判 4）國際項目談判,3. 以談判形式劃分： 1）一對一談判 2）小組談判 3）多邊談判 4）國際項目談判,3. 以談判程序劃分： 1）橫向談判 （好似并聯(lián)） 2）縱向談判 （好似串聯(lián)）,第三節(jié)：國際商務(wù)談判的基本形式,國際商務(wù)談判可分為以下三種基本形式： 1. 主場談判與客場談判 2.口頭談判與書面談判 3. 正式談判與非正式談判,1. 主場談判與客場談判,（1）節(jié)省出國差旅成本； （2）熟悉談判場所環(huán)境，心理上較為輕松； （3） 便于利用各種資源； （4）便于直接得到上級主管指示。 （1）需花費時間、經(jīng)歷安排場地和接待工作； （2）談判人員容易被日常事務(wù)分心，可能影響談判進(jìn)程 （3）作為東道主，為了加深對方對本土文化的了解和營 造良好氣氛，往往會在談判期間安排若干宴請、參 觀游覽活動， 這也增加了談判成本。,1）主場談判：是指把談判地點設(shè)在本方（主辦方）所在地的談判。,好處：,弊端：,2）客場談判：是指把談判地點設(shè)在對方所在地的 談判。,（1）本方可以節(jié)省繁重的接待工作； （2）身在異國他鄉(xiāng)本方談判人員可不受干擾專心談判； （3） 本方遇到難題時有回旋接口（如資料、人員不全 等）； （4）必要時可以要求對方上司直接談判。 （1）出國差旅成本高昂； （2）旅途勞頓加上環(huán)境不熟悉，可能對勝利和心理上產(chǎn) 生微妙影響 （3）因時差或通訊障礙， 不便與上級主管取得聯(lián)系 （4） 不便得到信息、資料及人員方面的支援。,好處：,弊端：,3）主客場輪流談判,談判地點通常會在主場和客場輪換。,平衡單純主場或單純客場的利弊,4）第三地談判 第三地談判的談判地點既不設(shè)在主場也不設(shè)在客場， 而是設(shè)在其他“中立”國家或地區(qū)的某個地方。實際上，這對談判雙方都市客場談判。 第三地談判往往發(fā)生在各方利益沖突較大，彼此關(guān)系十分緊張，誰都不愿意讓那個不，哪怕就連前往對方國家都可能被視為“示弱”的情況下,（1）選擇雙方均可接受的中立地點，有助于營造一個客 觀、理性的談判非為; （2）在他鄉(xiāng)異地， 各方比較重視自己的形象、聲望和理 解； （3） 談判代表均不易受到干擾； （4）談判時間不會久拖不決，至少雙方都希望取得或大 或小的進(jìn)展。 （1）談判成本增大； （2）不便取得信息、技術(shù)和人力等方面的支援。,好處：,弊端：,第三地談判的利弊：,2.口頭談判與書面談判,1）口頭談判：是指談判個方面對面或通過電話進(jìn)行 磋商的談判,（1）彼此可以當(dāng)面詳盡說明交易條件，直接答復(fù)對方提 出的問題， 設(shè)置可以展示樣品文字或圖表，便于對 方考慮是否成交; （2）可以察言觀色，把我對方的心理， 便于施展各種談 判技巧； （3） 百聞不如一見，口頭談判能夠消除彼此之間的距離 感和陌生感，增進(jìn)感性認(rèn)識，有助于談判的成功率 （4）談判時間不會久拖不決，至少雙方都希望取得或大 或小的進(jìn)展。,好 處：,（1）回旋余地小; （2）心理壓力大； （3） 氣氛變化大； （4）若出國進(jìn)行面對面的口頭談判，差旅費開 支較大,弊端：,1）書面談判：是指談判當(dāng)事人以信函、電報、傳真、E-mail,甚至手機短信等書面形式， 就談判的各項條款進(jìn)行磋商。,（1）成本低; （2）便捷； （3） 從容； （4）便于保存。,好 處：,（1）函電往來的文字大多比較簡練， 有時容易 對某一概述造成誤解，引起爭議或糾紛; （2）很難察覺談判對方的表情和心理變化，無 法施展談判技巧； （3） 容易受通訊條件的制約。萬一通訊工具或 線路發(fā)生故障，使聯(lián)系中斷，可能貽誤交 易機會；,弊端：,3.正式談判與非正式談判,正式談判： 正式談判又稱為有準(zhǔn)備談判。談判個方對所磋商的議題均有充分準(zhǔn)備，談判涉及的實質(zhì)性內(nèi)容直接關(guān)系到彼此利益。,非正式談判