上海虹口喜臨門(mén)大廈全案營(yíng)銷(xiāo)總綱（132頁(yè)） .ppt

,致：,喜臨門(mén)大廈全案營(yíng)銷(xiāo)總綱,2008年12月,項(xiàng)目目標(biāo)解析,level of confidentiality ,項(xiàng)目全案目標(biāo),1、項(xiàng)目主樓全面去化，實(shí)現(xiàn)資金的回籠 2、項(xiàng)目附樓精細(xì)化運(yùn)作，爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化,level of confidentiality ,09年項(xiàng)目目標(biāo),回款目標(biāo) 在09年全年完成2億元的銷(xiāo)售回款目標(biāo),形象目標(biāo) 營(yíng)造高的市場(chǎng)形象，彌補(bǔ)產(chǎn)品自身的不足，充分展現(xiàn)本項(xiàng)目的價(jià)值,銷(xiāo)售價(jià)格 跟隨市場(chǎng)大市，制定以確保項(xiàng)目的順利去化為前提的售價(jià),綜合目標(biāo) 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)綜合效益最大化,市場(chǎng)環(huán)境綜述,附件：宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析,level of confidentiality ,宏觀市場(chǎng)環(huán)境,2008年，整體經(jīng)濟(jì)走勢(shì)出現(xiàn)了急劇變化。上半年整體經(jīng)濟(jì)依然保持平穩(wěn)發(fā)展，而進(jìn)入下半年后，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度大幅下滑，多項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)快速回落，經(jīng)濟(jì)發(fā)展出現(xiàn)了改革開(kāi)放以來(lái)前所未有的嚴(yán)峻局面。導(dǎo)致這一急劇變化的最主要變量是美國(guó)次貸危機(jī)進(jìn)一步擴(kuò)散和深化，引發(fā)全球金融危機(jī)，使國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生急劇變化。,宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì),宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì),宏觀市場(chǎng)環(huán)境,宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì),level of confidentiality ,由美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的金融海嘯席卷全球金融市場(chǎng)，中國(guó)金融市場(chǎng)，受到嚴(yán)重的打擊，上海房地產(chǎn)市場(chǎng)在經(jīng)歷了08年上半年政策調(diào)整期后已然元?dú)獯髠?，難抵金融危機(jī)的再次影響，市場(chǎng)需求大幅萎縮，在動(dòng)蕩和不明朗的市場(chǎng)環(huán)境中，大眾買(mǎi)家對(duì)于購(gòu)房行為普遍持謹(jǐn)慎觀望態(tài)度，對(duì)于樓市走好的預(yù)期也明顯弱于07年。,危機(jī)下的上海房地產(chǎn)市場(chǎng),宏觀市場(chǎng)環(huán)境,危機(jī)下的上海房地產(chǎn)市場(chǎng),宏觀市場(chǎng)環(huán)境,level of confidentiality ,受全球金融危機(jī)影響，中國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)受到一定程度上的沖擊，而且隨著時(shí)間的延展，作為外向型經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的中國(guó)，經(jīng)濟(jì)環(huán)境在短時(shí)間內(nèi)可能無(wú)明顯的回升通道，商辦需求市場(chǎng)陷入低迷階段，09年本項(xiàng)目所面臨的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境不容樂(lè)觀,危機(jī)下的上海房地產(chǎn)市場(chǎng),宏觀市場(chǎng)環(huán)境,危機(jī)下的上海房地產(chǎn)市場(chǎng),宏觀市場(chǎng)環(huán)境,本項(xiàng)目發(fā)展方向判定,本項(xiàng)目附樓發(fā)展方向研判,本項(xiàng)目12層寫(xiě)字樓產(chǎn)品目前已經(jīng)結(jié)構(gòu)封頂，內(nèi)部為開(kāi)敞式結(jié)構(gòu)，內(nèi)部隔斷尚未分隔，戶型的可塑性強(qiáng),附樓發(fā)展方向,本項(xiàng)目附樓現(xiàn)狀分析,總建筑面積：16300平米 主體面積：10000平米 目前現(xiàn)狀：結(jié)構(gòu)封頂 使用年限：50年 整體構(gòu)成：12層寫(xiě)字樓、3層底商裙樓 裙樓：3000平米 車(chē)庫(kù)：3300平米 可銷(xiāo)售部分：12層寫(xiě)字樓 實(shí)際使用率：,level of confidentiality ,level of confidentiality ,結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境以及附樓本身目前的現(xiàn)狀，中原認(rèn)為，由于附樓目前，產(chǎn)品的可塑性較強(qiáng)，通過(guò)一定的產(chǎn)品上的包裝和戶型上的分隔，完全可以適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)需求,附樓的發(fā)展方向,主樓寫(xiě)字樓產(chǎn)品發(fā)展方向研判,level of confidentiality ,本項(xiàng)目主樓現(xiàn)狀研究：,本項(xiàng)目主樓現(xiàn)狀分析,level of confidentiality ,level of confidentiality ,總建筑面積：21820平米（不包含11層酒店） 目前現(xiàn)狀：純現(xiàn)房，已使用15年 裝修狀況：毛坯 整體構(gòu)成：底層3層商業(yè)裙房、11層酒店、剩余樓層為酒店 車(chē)位數(shù)：50個(gè)地上車(chē)位 可銷(xiāo)售部分：15層以上寫(xiě)字樓 可售總套數(shù) ：106套 實(shí)際使用率：50%,主樓發(fā)展方向,目前主樓戶型分類(lèi)：,本項(xiàng)目主樓現(xiàn)狀分析,目前本項(xiàng)目主樓產(chǎn)權(quán)分割均已經(jīng)完成，目前戶型可以分為8種戶型對(duì)稱(chēng)分布，具體如下：,主樓發(fā)展方向,由本項(xiàng)目主樓在產(chǎn)品本體上的優(yōu)劣勢(shì)分析可見(jiàn)，目前本項(xiàng)目的主樓寫(xiě)字樓產(chǎn)品本身劣勢(shì)較多，不利于銷(xiāo)售,本項(xiàng)目主樓現(xiàn)狀分析,結(jié)合前期對(duì)于本項(xiàng)目的調(diào)查了解，分析得出本項(xiàng)目主樓在產(chǎn)品本體上的銷(xiāo)售優(yōu)劣勢(shì),本體產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),本體產(chǎn)品劣勢(shì), 地段：四平路沿線 交通：四平路、3、4、8號(hào)線 配套：商務(wù)聚集區(qū) 純現(xiàn)房銷(xiāo)售, 產(chǎn)權(quán)狀況：僅35年產(chǎn)權(quán)，客戶難以接受 使用率：50%的使用率，空間浪費(fèi)大 戶型面積：140-240平米中大面積戶型，大面積為主 外立面：外立面較為陳舊，缺乏應(yīng)有的品質(zhì)感 戶內(nèi)空間：層高僅有2米，且內(nèi)部格局多死角，難用 內(nèi)部配套設(shè)施：內(nèi)部配套設(shè)施較為陳舊 內(nèi)部格局：設(shè)計(jì)手法過(guò)于老套，不符合現(xiàn)代企業(yè)辦公的需求,主樓發(fā)展方向,level of confidentiality ,level of confidentiality ,結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，以目前市場(chǎng)上常規(guī)的寫(xiě)字樓銷(xiāo)售模式來(lái)看，本項(xiàng)目主樓寫(xiě)字間的銷(xiāo)售將圍繞投資和自用兩種需求方向展開(kāi)，此兩種通路的可行性究竟如何，詳見(jiàn)如下分析：,主樓發(fā)展方向,level of confidentiality ,level of confidentiality ,本項(xiàng)目主樓投資價(jià)值分析,主樓發(fā)展方向,level of confidentiality ,結(jié)合本項(xiàng)目當(dāng)前的租金水平以及本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商的成本價(jià)測(cè)算本項(xiàng)目的投資回報(bào)率,level of confidentiality ,按照本項(xiàng)目目前現(xiàn)行的3元/平米/天的租金水平，在本項(xiàng)目成本價(jià)13000元/平米的基礎(chǔ)上計(jì)算本項(xiàng)目主樓寫(xiě)字間產(chǎn)品的投資回報(bào)率,（3元/平米/天*365天）/13000元/平米 =8.4%,本項(xiàng)目主樓投資價(jià)值分析,主樓發(fā)展方向,經(jīng)過(guò)如上分析顯而易見(jiàn)：,由以上結(jié)論可明顯看出，本項(xiàng)目主樓作為投資用途的價(jià)值凸現(xiàn),本項(xiàng)目的投資價(jià)值分析,主樓發(fā)展方向,level of confidentiality ,level of confidentiality ,主樓市場(chǎng)銷(xiāo)售抗性分析,主樓發(fā)展方向,目前市場(chǎng)上中小戶型寫(xiě)字樓產(chǎn)品去化狀況良好，大面積產(chǎn)品受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響而滯銷(xiāo),從上海整體寫(xiě)字樓市場(chǎng)成交戶型比例來(lái)看，08年，成交主力為100-200平米之間的中小戶型；其次為100平米以?xún)?nèi)的小戶型寫(xiě)字樓產(chǎn)品,從虹口板塊寫(xiě)字樓市場(chǎng)成交戶型比例分析來(lái)看，08年成交主力戶型在100-150平米之間，可見(jiàn)，目前中小戶型寫(xiě)字樓產(chǎn)品的去化狀況良好,主樓市場(chǎng)銷(xiāo)售抗性分析,主樓銷(xiāo)售可行性分析,由本項(xiàng)目寫(xiě)字樓產(chǎn)品的戶型面積比例來(lái)看，目前本項(xiàng)目主樓寫(xiě)字間戶型均為190-250平米的大面積戶型,主樓發(fā)展方向,主樓市場(chǎng)銷(xiāo)售抗性分析,經(jīng)過(guò)如上分析顯而易見(jiàn)：,結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境以及寫(xiě)字樓戶型去化比例分析結(jié)論和本項(xiàng)目目前普遍過(guò)大的寫(xiě)字間戶型面積，可以預(yù)測(cè)本項(xiàng)目主樓的寫(xiě)字樓產(chǎn)品除投資性需求外，均會(huì)因戶型面積過(guò)大而導(dǎo)致滯銷(xiāo),主樓發(fā)展方向,主樓市場(chǎng)銷(xiāo)售抗性分析,主樓發(fā)展方向分析：,由以上分析可見(jiàn)目前主樓的租金較為可觀，導(dǎo)致主樓的投資價(jià)值凸現(xiàn)，按照純投資性需求方向進(jìn)行銷(xiāo)售較為可行，但本項(xiàng)目50%的公攤過(guò)高，影響投資客戶對(duì)于本項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)意向,主樓發(fā)展方向,總體運(yùn)作思路的導(dǎo)出,結(jié)合開(kāi)發(fā)商對(duì)于本項(xiàng)目的預(yù)期以及對(duì)于09年銷(xiāo)售目標(biāo)的分析，經(jīng)過(guò)如上對(duì)于主樓和附樓發(fā)展可行性的分析，得出本項(xiàng)目整體的運(yùn)作思路：,附樓正常銷(xiāo)售可行,主樓產(chǎn)品主要按照投資需求方向銷(xiāo)售,先期針對(duì)附樓進(jìn)行適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品調(diào)整，并率先將附樓產(chǎn)品推向市場(chǎng)，通過(guò)熱銷(xiāo)在市場(chǎng)上營(yíng)造本項(xiàng)目較高的市場(chǎng)關(guān)注度，同時(shí)，通過(guò)一系列拔高產(chǎn)品品質(zhì)的產(chǎn)品價(jià)值提升，定位附樓銷(xiāo)售價(jià)格和租金水平，進(jìn)而也拉升與之相鄰的主樓的租金，通過(guò)主樓租金的攀升，吸引投資客戶的關(guān)注，屏蔽產(chǎn)品自身分?jǐn)偂a(chǎn)權(quán)方面的劣勢(shì)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售,思路框架：,思路分解執(zhí)行,價(jià)格定位,產(chǎn)品發(fā)展建議,思路的實(shí)現(xiàn),營(yíng)銷(xiāo)策略分解,客戶定位,思路的前提,產(chǎn)品定位,09年?duì)I銷(xiāo)策略,項(xiàng)目產(chǎn)品定位,level of confidentiality ,區(qū)域住宅市場(chǎng)環(huán)境分析,項(xiàng)目產(chǎn)品發(fā)展建議,level of confidentiality ,08年上半年虹口板塊住宅產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況較為平穩(wěn)；下半年，雖然市場(chǎng)均價(jià)有所提升，但成交量嚴(yán)重下滑,區(qū)域住宅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境分析,level of confidentiality ,08年虹口區(qū)住宅市場(chǎng)產(chǎn)品供應(yīng)多集中在內(nèi)環(huán)內(nèi)四平路沿線附近以及虹口濱江沿線兩個(gè)區(qū)域,區(qū)域住宅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境分析,因資源不同而在產(chǎn)品特征、售價(jià)等方面的差別，如下重點(diǎn)針對(duì)本項(xiàng)目所在的四平路沿線區(qū)域的各項(xiàng)目的詳細(xì)情況進(jìn)行調(diào)查分析,區(qū)域住宅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境分析,四平路沿線區(qū)域住宅供應(yīng)市場(chǎng)總體銷(xiāo)售狀況調(diào)查,區(qū)域住宅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境分析,四平路沿線區(qū)域住宅供應(yīng)市場(chǎng)供應(yīng)量狀況調(diào)查：,區(qū)域住宅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境分析,四平路沿線區(qū)域住宅供應(yīng)市場(chǎng)產(chǎn)品調(diào)查：,區(qū)域住宅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境分析,四平路沿線區(qū)域住宅產(chǎn)品租賃市場(chǎng)調(diào)查：,由租金水平來(lái)看，目前四平路沿線住宅產(chǎn)品的租金狀況均集中在4000元/平米，且,level of confidentiality ,目前區(qū)域內(nèi)住宅物業(yè)分布較為密集，目前區(qū)域內(nèi)多為尾盤(pán)銷(xiāo)售項(xiàng)目（溧陽(yáng)華府、愛(ài)家豪庭），從區(qū)域未來(lái)的增量來(lái)看，除紅葉香舍為期房銷(xiāo)售之外，無(wú)其他潛在供應(yīng)項(xiàng)目，可以預(yù)見(jiàn)，在未來(lái)1-2年的時(shí)間里，區(qū)域內(nèi)住宅產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)有限，住宅產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)層面存在機(jī)會(huì),區(qū)域內(nèi)住宅競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境分析結(jié)論：,區(qū)域住宅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境分析,level of confidentiality ,區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)環(huán)境分析,項(xiàng)目產(chǎn)品發(fā)展建議,level of confidentiality ,目前虹口板塊寫(xiě)字樓市場(chǎng)沿四平路由北往南延伸分布，其中尤以本項(xiàng)目周邊區(qū)域?qū)懽謽琼?xiàng)目分布較為密集,區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境分析,區(qū)域住宅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境分析,四平路沿線區(qū)域?qū)懽謽枪?yīng)市場(chǎng)總體銷(xiāo)售狀況調(diào)查,區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境分析,從寫(xiě)字樓產(chǎn)品的市場(chǎng)供應(yīng)情況來(lái)看，09 年區(qū)域內(nèi)寫(xiě)字樓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境分析,由各項(xiàng)目目前的銷(xiāo)售價(jià)格、裝修狀況、配套狀況以及周邊商務(wù)氛圍情況來(lái)看：,發(fā)現(xiàn)目前區(qū)域內(nèi)在售的寫(xiě)字樓均為中小戶型產(chǎn)品，售價(jià)集中在 元平米；且可以看出，面積越小，銷(xiāo)售速度越快,區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境分析,從區(qū)域內(nèi)寫(xiě)字樓項(xiàng)目的租賃狀況來(lái)看：,目前區(qū)域內(nèi)寫(xiě)字樓產(chǎn)品的租賃價(jià)格普遍集中在 元平米天，且租金受辦公樓的年代久遠(yuǎn)的影響幅度加大,本項(xiàng)目附樓產(chǎn)品定位,結(jié)合附樓本體分析以及周邊市場(chǎng)環(huán)境的分析，判定本項(xiàng)目附樓產(chǎn)品按照純住宅、純寫(xiě)字樓方向定位的可行性,附樓產(chǎn)品發(fā)展建議,純住宅方向,純寫(xiě)字樓方向,優(yōu)勢(shì)1：未來(lái)項(xiàng)目周邊小戶型住宅的缺乏 優(yōu)勢(shì)2：本項(xiàng)目地處人文氛圍居住氛圍濃厚的地段 優(yōu)勢(shì)3：產(chǎn)品可分隔成小戶型，迎合當(dāng)前市場(chǎng)需求,劣勢(shì)1：本項(xiàng)目50年的產(chǎn)權(quán) 劣勢(shì)2：在戶型、朝向、采光等方面客戶難以接受 劣勢(shì)3：在規(guī)劃、戶內(nèi)配套等方面存在居住功能不足 劣勢(shì)4：附樓位于兩路之間，缺乏私密性,附樓發(fā)展方向判定,純住宅方向,純寫(xiě)字樓方向,優(yōu)勢(shì)1：現(xiàn)有的產(chǎn)品規(guī)劃以及戶型設(shè)計(jì)基礎(chǔ)利于規(guī)劃 優(yōu)勢(shì)2：毗鄰四平路，商務(wù)氛圍濃厚，商務(wù)價(jià)值高 優(yōu)勢(shì)3：隸屬喜臨門(mén)大廈，市場(chǎng)知名度高,劣勢(shì)1：區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 劣勢(shì)2：未來(lái)寫(xiě)字樓市場(chǎng)需求銳減，銷(xiāo)售遲緩 劣勢(shì)3：停車(chē)位、配套等方面不足，難以提升品質(zhì) 劣勢(shì)4：與主樓同為寫(xiě)字樓產(chǎn)品，存在自身同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng),本項(xiàng)目主樓產(chǎn)品定位,繼續(xù)維持現(xiàn)在的產(chǎn)品狀況，按照純寫(xiě)字間的物業(yè)形態(tài)出售,level of confidentiality ,鑒于本項(xiàng)目目前主樓的產(chǎn)品現(xiàn)狀結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，結(jié)合前面對(duì)于本項(xiàng)目整體發(fā)展方向的判定，定位本項(xiàng)目主樓的產(chǎn)品定位：,本項(xiàng)目主樓產(chǎn)品定位,四平路沿線高投資價(jià)值的星級(jí)寫(xiě)字樓產(chǎn)品,本項(xiàng)目附樓產(chǎn)品規(guī)劃建議,附樓5-15層產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)分隔建議按照自然柱距進(jìn)行分隔,附樓產(chǎn)品規(guī)劃發(fā)展建議,規(guī)劃設(shè)計(jì)建議,目前本項(xiàng)目附樓內(nèi)部空間全部為大廳式格局，內(nèi)部空間上未做任何分割，基于目前宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不確定性以及區(qū)域住宅產(chǎn)品供應(yīng)市場(chǎng)的可變性，中原認(rèn)為，處于穩(wěn)妥考慮，為以后的銷(xiāo)售預(yù)留靈活的變動(dòng)空間，建議按照原有的柱距對(duì)于每層平面進(jìn)行產(chǎn)權(quán)分隔，具體情況如下：,各層面的功能布局建議5-15f酒店式辦公、居家型辦公產(chǎn)品的戶型分隔建議,附樓產(chǎn)品規(guī)劃發(fā)展建議,規(guī)劃設(shè)計(jì)建議,5-15層主要用途規(guī)劃為小戶型公寓，結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)上區(qū)劃狀況較好的戶型面積比例，產(chǎn)品劃分如下：,附樓底層3層商業(yè)裙房的規(guī)劃思路,附樓產(chǎn)品規(guī)劃發(fā)展建議,規(guī)劃設(shè)計(jì)建議,結(jié)合本項(xiàng)目附樓的具體產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境以及周邊的配套情況，建議本著“租售并舉、招商同步”的原則，先期引入專(zhuān)業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司（五大行），對(duì)于附樓的商業(yè)裙房部分分割、部分留整，通過(guò)運(yùn)營(yíng)、招商和銷(xiāo)售，確保項(xiàng)目開(kāi)發(fā)利潤(rùn)的最大化,注：針對(duì)此商業(yè)裙房的規(guī)劃、分割以及相應(yīng)的銷(xiāo)售價(jià)格的定位，建議在招入專(zhuān)業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司后，共同針對(duì)此裙樓提出專(zhuān)業(yè)的規(guī) 劃意見(jiàn),level of confidentiality ,附樓產(chǎn)品建議,附樓產(chǎn)品發(fā)展建議,建筑外立面設(shè)計(jì)建議：,附樓產(chǎn)品發(fā)展建議,裝修建議,為了能夠充分的體現(xiàn)本項(xiàng)目品質(zhì)感，同時(shí)將本項(xiàng)目塑造成為區(qū)域的一大亮點(diǎn)，結(jié)合附樓本體的現(xiàn)狀以及四平路沿線寫(xiě)字樓的現(xiàn)狀，針對(duì)附樓外立面的風(fēng)格提出如下建議：, 立面上，為了彰顯品質(zhì)感，建議大面積采用玻璃幕墻和干掛大理石材進(jìn)行包裝 頂層，為了較好的起到強(qiáng)的昭示性的作用，建議設(shè)置頂層燈光照明或霓虹燈廣告位的形式 樓下同世紀(jì)大酒店的中間區(qū)域，建議設(shè)置花壇或小型旱噴，體現(xiàn)品質(zhì)感和極強(qiáng)的商務(wù)感、時(shí)尚感 注意高大的品質(zhì)感強(qiáng)的精神堡壘的采用,附樓內(nèi)部公共空間裝修建議：,附樓產(chǎn)品發(fā)展建議,裝修建議,為了能夠最大化的體現(xiàn)本項(xiàng)目的品質(zhì)感和現(xiàn)代感，針對(duì)附樓大堂、電梯廳、公共走廊等公共空間，提出如下裝修建議：,詳細(xì)的裝修建議詳見(jiàn)后續(xù)專(zhuān)門(mén)出具的裝修建議,附樓智能化設(shè)施的添加建議：,附樓產(chǎn)品發(fā)展建議,裝修建議,為了極大的提高項(xiàng)目的品質(zhì)感，提升項(xiàng)目的性?xún)r(jià)比，建議配合到位、精致的公共部位裝修之外，針對(duì)樓宇智能化提出如下添加建議：,詳細(xì)的智能化系統(tǒng)建議詳見(jiàn)后續(xù)專(zhuān)門(mén)出具的建議,戶內(nèi)精裝修建議菜單式裝修,裝修建議,建議此產(chǎn)品全部按照精裝修標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷(xiāo)售，為了能夠更好的適應(yīng)不同客戶群體的需求，建議此精裝修為菜單式裝修方式，裝修標(biāo)準(zhǔn)為1000元/平米，具體裝修建議如下：,附樓產(chǎn)品發(fā)展建議,物管服務(wù)建議：,level of confidentiality ,基于本項(xiàng)目酒店式公寓的產(chǎn)品定位，針對(duì)物業(yè)管理方面，建議邀請(qǐng)專(zhuān)門(mén)的酒店式物管顧問(wèn)公司全程顧問(wèn)，同時(shí)為了體現(xiàn)本項(xiàng)目的酒店式服務(wù)理念，針對(duì)管理服務(wù)提出三層服務(wù)內(nèi)容建議： 常規(guī)服務(wù) 針對(duì)性定向服務(wù) 有償服務(wù),附樓物業(yè)發(fā)展建議,酒店式服務(wù)建議,針對(duì)性定向服務(wù)內(nèi)容：,level of confidentiality ,附樓物業(yè)發(fā)展建議,酒店式服務(wù)建議, 房屋管理服務(wù)； 房屋裝修管理服務(wù)； 物業(yè)共用設(shè)施設(shè)備管理服務(wù)； 環(huán)境清潔衛(wèi)生管理服務(wù)； 綠化管理服務(wù)； 安全管理服務(wù)（包括物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)的治安防范、消防管理和車(chē)輛管理三大方面）,物管服務(wù)建議：,level of confidentiality ,附樓物業(yè)發(fā)展建議,酒店式服務(wù)建議, 會(huì)議室使用租賃； 法律咨詢(xún)服務(wù)； 代辦類(lèi)服務(wù)，如代繳水電費(fèi)、煤氣費(fèi)、電話費(fèi)等； 高層樓宇的電梯管理，外墻清洗等；,有償服務(wù)內(nèi)容敬建議：,level of confidentiality ,附樓物業(yè)發(fā)展建議,酒店式服務(wù)建議, 代房屋租賃服務(wù)； 創(chuàng)業(yè)協(xié)助、商業(yè)融資、商業(yè)規(guī)劃及策略、商業(yè)法律咨詢(xún)等商業(yè)類(lèi)服務(wù)； 空間設(shè)計(jì)、商務(wù)寫(xiě)作及編輯、各國(guó)語(yǔ)言翻譯、遠(yuǎn)程虛擬助理、互聯(lián)網(wǎng)資訊調(diào)研、專(zhuān)業(yè)調(diào)查員服務(wù)等創(chuàng)意類(lèi)服務(wù)； 股票及債券投資顧問(wèn)、按揭及其他貸款咨詢(xún)、個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃、會(huì)計(jì)師事務(wù)所等投資理財(cái)類(lèi)服務(wù)； 代辦各類(lèi)商務(wù)及業(yè)主、使用人委托的其他服務(wù)項(xiàng)目。這類(lèi)服務(wù)項(xiàng)目一般是協(xié)商定價(jià)，也是以微利和輕利標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。,level of confidentiality ,主樓產(chǎn)品發(fā)展建議,附樓產(chǎn)品發(fā)展建議,建議針對(duì)目前的主樓進(jìn)行一定的更新，體現(xiàn)出產(chǎn)品的高品質(zhì)和高性?xún)r(jià)比，配合本身自有的高投資價(jià)值，屏蔽產(chǎn)品自身的劣勢(shì),level of confidentiality ,本項(xiàng)目主樓產(chǎn)品建議,本項(xiàng)目主樓的產(chǎn)品更新建議,附樓客戶定位研究,綜合分析目前四平路沿線住宅市場(chǎng)需求客戶的特征：,客戶定位,小戶型公寓客戶定位,結(jié)合目前虹口板塊各項(xiàng)目的成交客戶特征的調(diào)查分析，重點(diǎn)是目前四平路沿線各住宅項(xiàng)目客戶特征的調(diào)查分析，得出目前四平路沿線住宅市場(chǎng)需求客戶的特征如下：,本項(xiàng)目的附樓酒店式公寓客戶定位：,結(jié)合本項(xiàng)目自身特點(diǎn)，以及目前項(xiàng)目周邊住宅市場(chǎng)的需求客戶分布情況，推導(dǎo)得出的主要客源構(gòu)成如下：,市區(qū)白領(lǐng)家庭,市區(qū)白領(lǐng)單身,個(gè)別投資客戶,小型公司,駐滬辦事處,level of confidentiality ,客戶定位,附樓酒店式公寓客戶定位,居住需求,家庭式辦公需求,level of confidentiality ,主樓客戶定位分析,本項(xiàng)目主樓寫(xiě)字樓產(chǎn)品的客戶定位：,由主樓的產(chǎn)品定位以及主樓當(dāng)前的實(shí)際狀況，判定主樓在目前的市場(chǎng)環(huán)境下的目標(biāo)客群有以下兩種： 自用客戶 投資客戶 因目前的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境，投資客戶投資能力均十分有限，因此目前主樓寫(xiě)字樓產(chǎn)品的主力客群將以自用客戶為主,level of confidentiality ,客戶定位,主樓客戶定位,綜合分析目前虹口板塊寫(xiě)字樓市場(chǎng)的主力行業(yè)客群分布類(lèi)型：,客戶定位,綜合分析目前虹口板塊寫(xiě)字樓需求市場(chǎng)的主力行業(yè)客戶，發(fā)現(xiàn)目前虹口寫(xiě)字樓自用需求較為活躍的行業(yè)客戶主要有如下幾種： 航運(yùn)行業(yè)、物流、貨運(yùn)行業(yè) 科技產(chǎn)業(yè)及其服務(wù)業(yè) 知識(shí)產(chǎn)業(yè)及其服務(wù)業(yè) 建筑、開(kāi)發(fā)行業(yè)及其服務(wù)業(yè) 國(guó)際貿(mào)易行業(yè),主樓客戶定位,本項(xiàng)目主樓客戶行業(yè)定位：,結(jié)合目前本項(xiàng)目的產(chǎn)品特點(diǎn)、主樓現(xiàn)在正在租賃的客戶行業(yè)分布情況以及周邊寫(xiě)字樓項(xiàng)目的行業(yè)分布情況選取本項(xiàng)目主樓的客戶類(lèi)型如下：,小型投資散客,level of confidentiality ,客戶定位,主樓客戶定位,航運(yùn)、物流,科技產(chǎn)業(yè),建筑開(kāi)發(fā)行業(yè),主力客群,大型投資機(jī)構(gòu),重要客群,偶得客群,客戶需求分析的結(jié)論：,基于本項(xiàng)目的客戶定位，如何有效地吸引本項(xiàng)目足夠的目標(biāo)客戶上門(mén)，并促進(jìn)成交？,level of confidentiality ,客戶群體挖掘策略吸納項(xiàng)目附樓首次開(kāi)盤(pán)70%的客戶量,level of confidentiality ,附樓酒店式公寓的挖掘策略,在主樓銷(xiāo)售劣勢(shì)較大前提下，如何有效地在極短的時(shí)間內(nèi)挖掘足夠的客源，快速的引爆市場(chǎng)，為本項(xiàng)目主樓的入市營(yíng)造良好的市場(chǎng)聲勢(shì)，中原基于09年的目標(biāo)和宏觀環(huán)境， 提出如下客戶挖掘策略： 目標(biāo)客戶出入?yún)^(qū)域的廣告占位 客戶渠道拓展策略 中介門(mén)店的利用 圈層制勝的客戶長(zhǎng)久維護(hù)策略,客戶群體挖掘策略目標(biāo)客戶出入?yún)^(qū)域的廣告占位,建議在首次開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月完成如下包裝： （重要性：項(xiàng)目附樓首次開(kāi)盤(pán)20%的客戶來(lái)源） 地鐵廣告的包裝：建議在項(xiàng)目首次開(kāi)盤(pán)前包裝4號(hào)線、8號(hào)線項(xiàng)目附近站點(diǎn)的地鐵站臺(tái)廣告，同時(shí)注意1號(hào)線人民廣場(chǎng)站8號(hào)線換乘通道和站臺(tái)廣告的刊登 項(xiàng)目周邊主要路段包裝：項(xiàng)目周邊3公里范圍內(nèi)的四平路沿線、曲陽(yáng)路沿線以及四川北路沿線的路旗廣告 項(xiàng)目周邊2公里范圍內(nèi)的寫(xiě)字樓內(nèi)部廣告的包裝：樓宇電視廣告、電梯廳展架等形式 喜臨門(mén)大酒店高層區(qū)域戶外巨幅的展示 地鐵報(bào)刊的利用：時(shí)代報(bào)等的硬性廣告,附樓酒店式公寓的挖掘策略,客戶群體挖掘策略客戶渠道拓展, 派單：針對(duì)虹口區(qū)主要商務(wù)密集區(qū)的寫(xiě)字樓，在上下班高峰時(shí)間組織派單組人員進(jìn)行定向項(xiàng)目宣傳單頁(yè)派發(fā) 電話營(yíng)銷(xiāo)：購(gòu)買(mǎi)一定“動(dòng)感地帶”客戶名單，專(zhuān)門(mén)開(kāi)展call業(yè)務(wù)和短信群發(fā)業(yè)務(wù) dm派發(fā)：對(duì)于部分通過(guò)以上方式接觸不到的目標(biāo)客戶群體，定期通過(guò)dm的形式，進(jìn)行時(shí)效性信息的宣傳 小型事件營(yíng)銷(xiāo)的多多采用：以線下目標(biāo)客戶感興趣的小型活動(dòng)代替線上推廣，配合dm邀請(qǐng)，直接增進(jìn)項(xiàng)目的直接客戶上門(mén)量,附樓酒店式公寓的挖掘策略,建議在首次開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月開(kāi)展如下工作： （重要性：項(xiàng)目附樓首次開(kāi)盤(pán)10%的客戶來(lái)源）,客戶群體挖掘策略中介門(mén)店的合作, 注重同項(xiàng)目周邊區(qū)域中原中介門(mén)店的合作： 建立中原一二手全員銷(xiāo)售體系： 建議09年在中介門(mén)店帶看的基礎(chǔ)上，針對(duì)中原對(duì)項(xiàng)目部在代理的項(xiàng)目和中介各重點(diǎn)門(mén)店都設(shè)定帶看和成交指標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，整合各方客戶資源，確保項(xiàng)目的客戶上門(mén)量 全民營(yíng)銷(xiāo)策略: （創(chuàng)新的客帶客營(yíng)銷(xiāo)方式） 在本項(xiàng)目客戶積累達(dá)到一定的數(shù)量后,建議在客戶維護(hù)上面,采用一定的老帶新策略,并以此為基礎(chǔ)加以測(cè)控略創(chuàng)新，為老業(yè)主的老帶新建立梯級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)模式，即，通過(guò)不斷的發(fā)展下線，來(lái)獲取更高額度的獎(jiǎng)勵(lì),附樓酒店式公寓的挖掘策略,建議在首次開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月開(kāi)始如下中介合作工作： （重要性：項(xiàng)目附樓首次開(kāi)盤(pán)20%的客戶來(lái)源）,客戶群體挖掘策略中介門(mén)店的合作,建立本項(xiàng)目的客戶會(huì)：在具有一定的客戶積累以后，開(kāi)始著手組建項(xiàng)目的客戶會(huì)，并定期一客戶會(huì)的名義組織各類(lèi)目標(biāo)客戶喜聞樂(lè)見(jiàn)的小型活動(dòng)，廣泛的吸引目標(biāo)客戶成為會(huì)員，通過(guò)集群效應(yīng)，增進(jìn)源源不斷地客待客產(chǎn)生,附樓酒店式公寓的挖掘策略,建議在具備一定的客戶積累后，開(kāi)始著手開(kāi)展如下工作：,本項(xiàng)目的價(jià)格定位,level of confidentiality ,附樓酒店式公寓價(jià)格定位,金字塔篩選法推出本項(xiàng)目附樓酒店式公寓的銷(xiāo)售價(jià)格：,level of confidentiality ,由于酒店式公寓具有住宅使用功能，同時(shí)又因其僅有50年產(chǎn)權(quán)，而類(lèi)似寫(xiě)字樓產(chǎn)品，因此在此物業(yè)的定價(jià)時(shí)，以住宅競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的價(jià)格參照為主，同時(shí)注意同市場(chǎng)上寫(xiě)字樓的售價(jià)的參照：,市場(chǎng)比較法，推導(dǎo)出假設(shè)價(jià)格,得出本項(xiàng)目初步的價(jià)格定位,住宅市場(chǎng)比例參數(shù)對(duì)照,經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)商的價(jià)格預(yù)期目標(biāo)的評(píng)測(cè)以及住宅項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格的參照，得出本項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)格,本項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位,附樓酒店式公寓價(jià)格定位,價(jià)格推導(dǎo)第一步：通過(guò)市場(chǎng)比較法推導(dǎo)出假設(shè)附樓為純住宅產(chǎn)品的初步價(jià)格,level of confidentiality ,通過(guò)市場(chǎng)比較法，參照本項(xiàng)目的三個(gè)重點(diǎn)參照項(xiàng)目，以5分制定價(jià)法，比較得出各項(xiàng)目的綜合素質(zhì)得分，通過(guò)此得分,進(jìn)而分析初步得出本項(xiàng)目的均價(jià),本項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位,附樓酒店式公寓價(jià)格定位,價(jià)格推導(dǎo)第一步：通過(guò)市場(chǎng)比較法推導(dǎo)出假設(shè)附樓為純住宅產(chǎn)品的初步價(jià)格,計(jì)算得出本項(xiàng)目相對(duì)于各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手層面的均價(jià),市場(chǎng)比較法得出的附樓在假設(shè)為純住宅性質(zhì)產(chǎn)品時(shí)初步的價(jià)格定位： （a1） =（19421+21354+21866）/3=20880元/平米,本項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位,附樓酒店式公寓價(jià)格定位,價(jià)格推導(dǎo)第二步：市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品驗(yàn)證法，導(dǎo)出本項(xiàng)目酒店式公寓的售價(jià),本項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位,附樓酒店式公寓價(jià)格定位,由上海住宅市場(chǎng)各住宅項(xiàng)目項(xiàng)目和酒店式公寓項(xiàng)目的價(jià)格對(duì)比關(guān)系按照比例得出本項(xiàng)目酒店式公寓的合理銷(xiāo)售價(jià)格：,同比市場(chǎng)上其它同類(lèi)型的項(xiàng)目，最終推導(dǎo)出本項(xiàng)目的酒店式公寓合理的價(jià)格水平應(yīng)在 22000元/平米,level of confidentiality ,主樓寫(xiě)字間價(jià)格定位,按照當(dāng)前的租金水平，結(jié)合目前市場(chǎng)上常規(guī)的投資回報(bào)率倒推得出本項(xiàng)目主樓寫(xiě)字間的銷(xiāo)售價(jià)格,本項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位,主樓寫(xiě)字間價(jià)格定位,目前上海寫(xiě)字樓市場(chǎng)的投資回報(bào)率水平在68%之間，結(jié)合目前本項(xiàng)目使用年 限等不利因素的影響，建議在制定本項(xiàng)目主樓寫(xiě)字樓產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格時(shí)所參照 的投資回報(bào)率選取為7%左右，根據(jù)此投資回報(bào)率，結(jié)合當(dāng)前本項(xiàng)目的租金狀況 倒推得出本項(xiàng)目在目前的市場(chǎng)形勢(shì)下的銷(xiāo)售價(jià)格定位： 3元/平米/天*365/7%=15500元/平米左右,09年本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略,由本項(xiàng)目的swot分析導(dǎo)出09年本項(xiàng)目的總體營(yíng)銷(xiāo)方向：,09年本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略導(dǎo)出,level of confidentiality ,swot分析,09年本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策略,總體營(yíng)銷(xiāo)策略的導(dǎo)出,so戰(zhàn)略： 在當(dāng)前嚴(yán)峻的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，以及本項(xiàng)目主樓存在諸多的不利因素影響銷(xiāo)售的前提下，充分把握當(dāng)前區(qū)域內(nèi)中小戶型住宅產(chǎn)品、酒店式公寓產(chǎn)品緊缺的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過(guò)火爆的開(kāi)盤(pán)吸引市場(chǎng)的廣泛關(guān)注度，同時(shí)通過(guò)附樓酒店式公寓產(chǎn)品的價(jià)格拉升作用，進(jìn)一步拔高本項(xiàng)目主樓的租金，來(lái)屏蔽本項(xiàng)目主樓產(chǎn)品自身的諸多不足,策略的分解, 在項(xiàng)目推售方面結(jié)合市場(chǎng)和產(chǎn)品本體，上半年主推附樓，引爆市場(chǎng)；下半年，順勢(shì)推出主樓，同時(shí)去化，完成年度目標(biāo) 在銷(xiāo)售管理方面注重銷(xiāo)售能力的培訓(xùn)和提升，最大化的提高項(xiàng)目產(chǎn)品的成交率；準(zhǔn)備預(yù)備銷(xiāo)售方案，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)宏觀環(huán)境再度惡化而對(duì)于本項(xiàng)目銷(xiāo)售的影響 營(yíng)銷(xiāo)推廣方面一方面配合客戶挖掘和銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)，線下傳播為主，線上推廣為輔，吸引市場(chǎng)關(guān)注；另一方面，大力鋪墊宣傳主樓即將發(fā)售的信息，積聚市場(chǎng)的好奇心，為全面去化做準(zhǔn)備,項(xiàng)目核心價(jià)值體系提煉及形象定位,附樓核心價(jià)值點(diǎn)提煉,1、核心賣(mài)點(diǎn)：地段優(yōu)勢(shì) 內(nèi)環(huán)內(nèi)，絕佳人文地段、區(qū)域成熟度高， 內(nèi)環(huán)內(nèi) 溧陽(yáng)路，絕佳人文地段 周邊高檔寫(xiě)字樓環(huán)布，區(qū)域成熟度高,附樓核心價(jià)值點(diǎn)提煉,2、核心賣(mài)點(diǎn)：交通和配套齊全 便利的交通、成熟的配套 四平路沿線 4#、8#地鐵線路毗鄰 周邊多個(gè)住宅小區(qū)林立，成熟配套盡情享用,附樓核心價(jià)值點(diǎn)提煉,3、核心賣(mài)點(diǎn)：形象優(yōu)勢(shì) 全新外立面，品質(zhì)感強(qiáng) 全新現(xiàn)代化的立面表現(xiàn)，品質(zhì)感強(qiáng) 依托主樓巨大身高和廣大市場(chǎng)知名度，區(qū)域昭示性極強(qiáng),附樓核心價(jià)值點(diǎn)提煉,4、核心賣(mài)點(diǎn)：稀缺產(chǎn)品、絕版小戶型 核心地段稀缺的酒店式公寓產(chǎn)品，內(nèi)環(huán)內(nèi)絕版小戶型住宅 酒店式公寓市區(qū)罕跡 內(nèi)環(huán)內(nèi)絕版小戶型居住產(chǎn)品，絕對(duì)稀罕,附樓核心價(jià)值點(diǎn)提煉,5、核心賣(mài)點(diǎn)：高性?xún)r(jià)比、廣闊的發(fā)展“錢(qián)”景 高品質(zhì)、佳地段、稀產(chǎn)品，高性?xún)r(jià)比，廣闊的升值潛力,附樓核心價(jià)值點(diǎn)提煉,6、核心賣(mài)點(diǎn)：用途多樣、精裝修、酒店式服務(wù) 公寓式產(chǎn)品，多功能用途 全部精裝修交房 星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，超值的享受,本項(xiàng)目的銷(xiāo)售策略,09年整體銷(xiāo)售策略：,level of confidentiality ,09年項(xiàng)目銷(xiāo)售策略,附樓銷(xiāo)售策略,前期鋪墊，先聲奪人 低區(qū)先行、低價(jià)入市 多頻次開(kāi)盤(pán)、少量推出,09年本項(xiàng)目的推售計(jì)劃：,level of confidentiality ,09年項(xiàng)目銷(xiāo)售策略,附樓銷(xiāo)售策略,銷(xiāo)售策略前期鋪墊，先聲奪人,level of confidentiality ,附樓銷(xiāo)售策略,為了能夠達(dá)到首次開(kāi)盤(pán)火爆熱銷(xiāo)，爭(zhēng)得市場(chǎng)關(guān)注度的作用，建議在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前的客戶積累期，配合針對(duì)附樓的形象、產(chǎn)品宣傳的同時(shí)，注意通過(guò)線上報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)論壇等媒體非官方的發(fā)起對(duì)于“關(guān)于酒店式公寓產(chǎn)品在市區(qū)內(nèi)的稀缺性”和“關(guān)于酒店式公寓的價(jià)值”的討論，提高市場(chǎng)對(duì)于本產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，積累廣泛的社會(huì)關(guān)注度和意向客戶登記量,本項(xiàng)目銷(xiāo)售策略低區(qū)先行，逐漸走高,本項(xiàng)目推售策略,產(chǎn)品線,開(kāi)發(fā)進(jìn)程,項(xiàng)目?jī)r(jià)值,低區(qū)產(chǎn)品，走量為主 一炮打響，引爆市場(chǎng),形象趨向高端 利潤(rùn)源產(chǎn)品和走量產(chǎn)品共同開(kāi)始去化,形象趨向高端 利潤(rùn)源產(chǎn)品為主 追求項(xiàng)目開(kāi)發(fā)利潤(rùn)最大化,第一階段：?jiǎn)?dòng)立勢(shì),第二階段：形象提升,第三階段：利潤(rùn)最大化,低區(qū)先推出，同時(shí)配合一定的銷(xiāo)控，第一次開(kāi)盤(pán)少量推出5-7層產(chǎn)品，少量試水，引爆市場(chǎng)；加推時(shí)，推出8-9層產(chǎn)品，配合漲價(jià)，逐步地爭(zhēng)取開(kāi)發(fā)利潤(rùn)；下半年，配合主推主樓，適當(dāng)減少附樓的推量，推出第10層附樓產(chǎn)品；年末加推，配合漲價(jià)，推出11-12層產(chǎn)品,附樓低開(kāi)高走的價(jià)格走勢(shì)策略：,本項(xiàng)目的價(jià)格策略,首次開(kāi)盤(pán)，采用 低于均價(jià)2%的價(jià) 格開(kāi)盤(pán)，確?？焖?去化，一炮走紅,第一次加推時(shí)， 配合漲價(jià)，恢復(fù)到 原價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售,第二次開(kāi)盤(pán)，為了 配合主樓的推出， 建議拔高售價(jià)到原價(jià) 的102%的水平，側(cè) 重去化主樓,第二次加推，建議 繼續(xù)拔高項(xiàng)目售價(jià) 到原價(jià)的104%的水 平,當(dāng)項(xiàng)目銷(xiāo)售率達(dá)到 80%后，再次漲價(jià)， 采用高于原價(jià)5-6% 的價(jià)格開(kāi)盤(pán)，追求 利潤(rùn)最大化的同時(shí)， 平衡總體均價(jià)水平,當(dāng)項(xiàng)目銷(xiāo)售率達(dá)到 90%后，再次漲價(jià)， 采用高于總價(jià)7-8% 的價(jià)格開(kāi)盤(pán)，最終 完成項(xiàng)目的銷(xiāo)售,首次開(kāi)盤(pán)低開(kāi)，確保高去化率，一炮走紅，引爆市場(chǎng),后續(xù)銷(xiāo)售，價(jià)格逐漸走高，確保開(kāi)發(fā)利潤(rùn)的最大化,21500元/平米,22000元/平米,22400元/平米,22800元/平米,23320元/平米,23760元/平米,注：此價(jià)格走勢(shì)僅是根據(jù)項(xiàng)目的推售計(jì)劃結(jié)合季節(jié)因素而推導(dǎo)而來(lái)的理想模型，具體在執(zhí)行中的價(jià)格走勢(shì)，還需要重點(diǎn)依照當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境 和銷(xiāo)售存量來(lái)確定,少量推出，多頻次開(kāi)盤(pán)的策略：,本項(xiàng)目的價(jià)格策略,基于本項(xiàng)目09年的“以附樓帶動(dòng)主樓共同銷(xiāo)售”的運(yùn)作策略，以及當(dāng)前不甚明朗的市場(chǎng)環(huán)境，中原建議：09年本項(xiàng)目的銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)采用“少量推出，多頻次推售”的策略，通過(guò)不斷的推售在市場(chǎng)形成對(duì)于本項(xiàng)目不間斷的關(guān)注度，同時(shí)也有利于在當(dāng)前不穩(wěn)定的市場(chǎng)環(huán)境中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、及時(shí)處理,本項(xiàng)目09年的推售節(jié)奏建議：,本項(xiàng)目推售策略,結(jié)合09年本項(xiàng)目的回款目標(biāo)，以及本項(xiàng)目09年的運(yùn)作思路，本著“少量推出，多頻次推售”的原則，按照09年本項(xiàng)目的推售時(shí)間段，提出如下“兩次開(kāi)盤(pán)兩次加推”的推售節(jié)奏，具體如下：,本項(xiàng)目09年的月度銷(xiāo)售計(jì)劃建議：,本項(xiàng)目推售策略,按照前面的推售建議，結(jié)合前面制定的具體階段性均價(jià)，推導(dǎo)出本項(xiàng)目09年全年的推售計(jì)劃；并在此月度推售計(jì)劃的基礎(chǔ)上，默認(rèn)本項(xiàng)目09年推售產(chǎn)品100%去化的前提下的，測(cè)算出09年的銷(xiāo)售總額，具體如下：,本項(xiàng)目09年的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略,配合本項(xiàng)目的形象化推廣，在市場(chǎng)上建立本項(xiàng)目的形象，廣泛的吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注 持續(xù)引爆市場(chǎng),利用各階段的落地策略，配合具體的銷(xiāo)售節(jié)奏，逐步實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目年的目標(biāo),2009， 先拉勢(shì) 再賣(mài)實(shí),。,。,階段性營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)間計(jì)劃匯總表：,level of confidentiality ,本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策略,09年3月份營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前的宣傳,積累客戶,月,項(xiàng)目形象概念提出： 結(jié)合炒作和輿論效應(yīng)在市場(chǎng)上首度提出附樓的形象和價(jià)值，吸引足夠的客戶關(guān)注度 形象推廣： 通過(guò)路旗、地鐵廣告、樓面巨幅、寫(xiě)字樓宣傳全面而廣泛的向目標(biāo)客群宣傳本項(xiàng)目的形象和產(chǎn)品的稀缺 銷(xiāo)售動(dòng)作： 客戶積累賣(mài)卡洗客 重點(diǎn)開(kāi)始積累首次開(kāi)盤(pán)的客戶，并通過(guò)賣(mài)卡洗客,從概念著手，預(yù)告產(chǎn)品即將上市， 開(kāi)展形象宣傳，打開(kāi)知名度。,第一階段（3月） 附樓形象推出：,附樓形象推廣訴求點(diǎn)：,地段、產(chǎn)品稀缺、絕版小戶型公寓,線上推廣,項(xiàng)目形象+項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)預(yù)告+客戶積累,報(bào)紙軟文,報(bào)紙軟文,網(wǎng)絡(luò)主題,短信,廣播,線下覆蓋,產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和項(xiàng)目形象為主,戶外,派單,dm,售樓處現(xiàn)場(chǎng),中介門(mén)店,地鐵廣告,第二階段（3月） 開(kāi)發(fā)商配合,銷(xiāo)售中心裝修完畢；樣板房完成、模型、dm、 樓書(shū)、戶型單頁(yè)到位,09年月份營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,項(xiàng)目第一次開(kāi)盤(pán),推售面積：2380平米,月,月,2次活動(dòng)： 開(kāi)盤(pán)、春季房展會(huì) 大力營(yíng)造市場(chǎng)關(guān)注熱點(diǎn)： 在此次開(kāi)盤(pán)同時(shí)，通過(guò)一系列的硬廣、戶外、網(wǎng)絡(luò)等形式對(duì)于本項(xiàng)目的形象配合火爆開(kāi)盤(pán)進(jìn)行廣泛的推廣宣傳和新聞熱點(diǎn)炒作，準(zhǔn)備加推 銷(xiāo)售動(dòng)作： 項(xiàng)目第一次開(kāi)盤(pán)，火爆旺銷(xiāo),配合開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)，大力推廣 營(yíng)造本項(xiàng)目熱銷(xiāo)局面，擴(kuò)大戰(zhàn)果,第二階段（月） 此階段推廣策略：,【引爆開(kāi)盤(pán)】 【順利去化】 【影響力擴(kuò)大】,配合附樓開(kāi)盤(pán)的火爆熱銷(xiāo)局面，通過(guò)線上渠道大力宣傳，持續(xù)吸引市場(chǎng)關(guān)注；線下通過(guò)客戶渠道覆蓋，最大化的引領(lǐng)客戶上門(mén)，擴(kuò)大戰(zhàn)果，準(zhǔn)備加推,線上推廣,項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)火爆熱銷(xiāo),報(bào)紙軟文,報(bào)紙軟文,網(wǎng)絡(luò)主題,短信,廣播,線下覆蓋,項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)火爆熱銷(xiāo)+客戶引進(jìn),工地現(xiàn)場(chǎng),掃街,dm,售樓處現(xiàn)場(chǎng),中介門(mén)店,第二階段（月）