年銷售總監(jiān)工作計劃.doc

年銷售總監(jiān)工作計劃 年銷售總監(jiān)工作計劃寫以下是pincai小編精心整理的相關(guān)內(nèi)容希望對大家有所幫助 第一.督促銷售人員的工作： 每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念我們一開始是不知道每位銷售人員的特色在里等完全了解的時候我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢從而來彌補其不足之處 如果銷售人員實在沒有什么潛力可以發(fā)掘可以進行相對的幫助來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標 銷售總監(jiān)需要督促的方面有： 1.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計劃和進行銷售預(yù)測2.組織與管理銷售團隊完成公司銷售目標3.控制銷售預(yù)算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發(fā)展4.招募、培訓、激勵、考核下屬員工以及協(xié)助下屬員工完成下達的任務(wù)指標 5.收集各種市場信息并及時反饋給上級與其他有關(guān)部門 6.參與制定和改進銷售政策、規(guī)范、制度使其不斷適應(yīng)市場的發(fā)展7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系如與渠道商的關(guān)系8.協(xié)助上級做好市場危機公關(guān)處理9.協(xié)助制定公司項目和公司品牌推廣方案并監(jiān)督執(zhí)行 10.妥當處理客戶投訴事件以及接待客戶的來訪. 第二.銷售業(yè)績的制定： 銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)不能憑空想象要根據(jù)公司的現(xiàn)狀以及公司課程種類劃分當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮我應(yīng)該以公司為一個基準進行實際的預(yù)估 隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上甚至可以細分到每一個銷售人員日 銷售業(yè)績應(yīng)該是多少周銷售業(yè)績是多少從而完成公司下達的月銷售業(yè)績最終完成每年的銷售指標 第三.銷售計劃的制定： 制定一份很好的銷售計劃同樣也是至關(guān)重要的事情當然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的銷售計劃的依據(jù)其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準進行不同策略的跟進現(xiàn)在銷售計劃可以分下面這幾個方面進行： 1.分區(qū)域進行 2.銷售活動的制定 3.大客戶的開發(fā)以及維護 4.潛在客戶的開發(fā)工作 5.應(yīng)收帳款的回收問題 6.問題處理意見等 第四.定期的銷售總結(jié)： 銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進行的銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情然后又取得的什么樣的結(jié)果最終總結(jié)出銷售成功的法則當然我們可能也會碰上銷售不成功的案例倘若遇到這樣的事情我們也應(yīng)該積極面對看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善什么地方以后應(yīng)該改進的 定期的銷售總結(jié)同時也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機會能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情碰到什么樣的問題以便可以給予他們幫助從而使整個銷售過程順利進行 銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項目的信息我們不打無準備之仗知己知彼方可百戰(zhàn)百勝 第五.銷售團隊的管理： 銷售團隊的管理可以說是一個學問也是公共關(guān)系的一個重要方面如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了很好的完成銷售任務(wù)起決定性的就應(yīng)該是銷售團隊 在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標明確為一個基本前提的基礎(chǔ)上充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間我們共同創(chuàng)造一個很好的企業(yè)文化每一個人員都會喜歡自己的工作 現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作而是會分析公司的文化公司的策略公司的背景等等很多方面所以銷售團隊的管理也是至關(guān)重要的也是起決定性作用的設(shè)想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法都是一味的按照自己的想法去銷售那么還會有公司文化公司形象? 第六.績效考核的評定： 績效考核的評定雖然比較繁瑣但是勢在必行對于很好的完成銷售指標績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)績效考核表大致的內(nèi)容包括： 1.原本計劃的銷售指標 2.實際完成銷量 3.開發(fā)新客戶數(shù)量 4.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量5.電話銷售拜訪數(shù)量6.周定單數(shù)量7.增長率8.新增開發(fā)客戶數(shù)量9.丟失客戶數(shù)量10.銷售人員的行為紀律11.工作計劃、匯報完成率12.需求資源客戶的回復(fù)工作情況 第七.上下級的溝通： 銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用根據(jù)公司上級領(lǐng)導布置的任務(wù)詳細的落實到每一位銷售人員的身上在接受任務(wù)的同時也可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實際困難 1、組織研究、擬定市場營銷、市場開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃; 2、組織編制年度營銷計劃及營銷費用、內(nèi)部利潤指標等計劃; 3、制訂營銷實施方案通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標; 4、負責組織在編制范圍內(nèi)對所屬部門的營銷業(yè)務(wù)人員進行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘; 5、組織編制并按時向總經(jīng)理匯報營銷合同簽訂、履行情況及指標完成情況; 6、組織對營銷業(yè)務(wù)員業(yè)績檔案的建立定期組織對營銷人員業(yè)績考核和專業(yè)培訓; 7、組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反饋信息、市場發(fā)展趨勢信息等; 8、負責組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統(tǒng)計工作及統(tǒng)計基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作; 第八.銷售專員的培訓： 銷售專員培訓的主要作用在于： 1.提升公司整體形象 2.提升銷售人員的銷售水平 3.便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理 4.順利完成銷售 一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說只有銷售部才是唯一的贏利單位其它的都部門均為成本單位而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部以目前家具市場的競爭激烈程度來看銷售部必需升級從被動銷售升級為有科學計劃、有執(zhí)行標準、有量化考核的主動銷售 二、銷售隊伍的建設(shè)：用人所長無不用之人用人所短無可用之人將現(xiàn)有員工進行重組老員工是我們的財富他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響只需按照公司計劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求讓他們知道主動銷售的方法和技巧同時做好相關(guān)人員的招募、培訓、篩選、儲備工作; 三、銷售部門的職能： 1、進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作; 2、分析市場狀況、需求分析正確作出市場銷售預(yù)測為庫存生產(chǎn)提供科學的依據(jù);3、制定月、季、年度銷售計劃計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);4、匯總市場信息提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議5、把握重點客戶控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局; 7、建立、完善各級客戶資料檔案保持與客戶之間的雙向溝通; 8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護; 9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動; 10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計、發(fā)放; 四、關(guān)于品牌：“英*”品牌建立時間較久有一定的先入為主的優(yōu)勢這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大另外的獨立品牌要做出差異化在產(chǎn)品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等我們不光要學習還要超越 五、渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級這也是這次改革的主要目的充分利用現(xiàn)有的客戶資料優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展這并不遙遠只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗做深層次的溝通自然會有大客戶感興趣有賺錢的機會就會有發(fā)現(xiàn)它的人問題是我們要把機會準備好 六、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息因職權(quán)不明還沒能好好的劃分利用另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等這些都是做市場的珍貴資料由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導層的決策等原因這些東西都被放在抽屜里了很可惜要充分利用更快、更準的確定目標市場和目標客戶 七、關(guān)于傳播：報刊媒體方面目前非常弱只有廣州家具報一家在做而且可以贈送的軟文也沒有做浪費另外通過博客的推廣有些家具類報社近期有一些文章見報對品牌的建設(shè)有一定的推動網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時間一直持續(xù)的做推廣起到了較好的效果*家具論壇有四個廣告位在宣傳該論壇注冊人數(shù)二十