年酒店銷售部工作計劃.doc

年酒店銷售部工作計劃 為了實(shí)現(xiàn)年的計劃目標(biāo)結(jié)合公司和市場實(shí)際情況確定年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)： 1、擴(kuò)大銷售隊伍加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn) 人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的也是最核心的人才是第一生產(chǎn)力企業(yè)無人則止加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液鐵打的營盤流水的兵所以在留著合理的人才上下功夫在選好人用好人用對人加強(qiáng)和公司辦公室人溝通多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員利用自己的關(guān)系整合一部分業(yè)務(wù)人員利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略多爭取業(yè)務(wù)人員加大招聘工作的力度前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員自己計劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上一是主要做好幾個榜樣樹立典型因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o窮的 人是有可塑性的并且人是有惰性的對銷售隊伍的知識培訓(xùn)專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段定期開展培訓(xùn)對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)人員的積極性才會更高 2、銷售渠道完善銷售渠道下沉 為確保完成全年銷售任務(wù)自己平時就積極搜集信息并及時匯總力爭在新區(qū)域開發(fā)市場以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額合理有效的分解目標(biāo) xxxxxx三省市場是公司的核心競爭區(qū)在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道一方面的人員的配置另一方面是客戶資源的整合客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域要在這里樹立公司的榜樣并且建立樣板市場加以克隆復(fù)雜 其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的代理商走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬 如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持時間上一個月重點(diǎn)培養(yǎng)后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個月的時間進(jìn)行維護(hù) 3、產(chǎn)品調(diào)整產(chǎn)品更新 產(chǎn)品是企業(yè)的生命線不是我們想買什么而是客戶想買什么我們買的的客戶想買的找到客戶的需求才是根本所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來另外要考慮產(chǎn)品的利潤無利潤的產(chǎn)品它就無生存空間對客戶來講也是一樣客戶不是買產(chǎn)品而是買利潤是買的產(chǎn)品得來的利潤追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則是唯一不變的法則企業(yè)不是福利院所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化就是管理的最基本要求從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變 一個產(chǎn)品的壽命是有限的不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品一方面顯示出公司的實(shí)力一方面顯示出公司的活力淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求 當(dāng)前出現(xiàn)了很多酒店衛(wèi)生安全事件酒店的衛(wèi)生引起了社會的關(guān)注對于我們客房部壓力更大了一方面我們要做好衛(wèi)生工作另一方面我們還要管理好部門人員在*年即將結(jié)束*年向我們招收之際特做了一下*年工作計劃： 一、培養(yǎng)員工的觀察能力提供個性化服務(wù)創(chuàng)服務(wù)品牌 隨著行業(yè)發(fā)展飯店業(yè)的經(jīng)營理念與服務(wù)理念在不斷更新僅僅讓顧客滿意是不夠的還需讓客人難忘這就要求在規(guī)范服務(wù)的基礎(chǔ)上提供個性化服務(wù)酒店服務(wù)講究“想客人之所想急客人之所急”服務(wù)人員要注意觀察揣摸客人的心理在客人尚未說出要求時即以最快的速度提供服務(wù)就向我們常說的“剛想睡覺就送來一個枕頭”試想顧客對這樣的服務(wù)是不是難忘?部門將重點(diǎn)培訓(xùn)員工如何根據(jù)客人的生活習(xí)慣來提供個性化服務(wù)在日常工作中通過鼓勵培養(yǎng)、搜集整理、系統(tǒng)規(guī)范和培訓(xùn)獎勵等使這成為員工的自覺行動從整體上促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的提高 1.鼓勵培養(yǎng)：對于工作中有優(yōu)秀表現(xiàn)和受到客人表揚(yáng)的服務(wù)員部門會將他們列為骨干進(jìn)行培養(yǎng)使其服務(wù)意識和服務(wù)質(zhì)量更上一層樓立足本崗位爭創(chuàng)一流服務(wù) 2.搜集整理：部門管理人員在日常工作中加強(qiáng)現(xiàn)場管理從一線服務(wù)中發(fā)現(xiàn)個性化服務(wù)的典型事例進(jìn)行搜集整理歸納入檔 3.系統(tǒng)規(guī)范：將整理的典型事例進(jìn)行推廣在實(shí)踐中不斷補(bǔ)充完善從而形成系統(tǒng)化、規(guī)范化的資料并做為衡量服務(wù)質(zhì)量的一個標(biāo)準(zhǔn)使模糊管理向量化管理過渡 4.培訓(xùn)獎勵：整理好的資料可以做為培訓(xùn)教材讓新員工一開始就了解工作的要求及學(xué)習(xí)目標(biāo)使老員工通過對比找差距補(bǔ)不足以此提高員工的認(rèn)識對于工作中表現(xiàn)突出的員工部門以各種形式進(jìn)行表彰獎勵使員工能形成爭先進(jìn)、比貢獻(xiàn)的良好氛圍商業(yè)的核心在于創(chuàng)造產(chǎn)品酒店的核心在于創(chuàng)造服務(wù)日常服務(wù)中要求員工按照簡、便、快、捷、好的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提供“五心”服務(wù)簡：工作程序盡量簡化工作指令盡可能簡單明了意見反饋要做到簡明扼要便：要讓客人從進(jìn)店到出店處處感受到方便快：客人的需求要以最快的速度得到滿足捷：服務(wù)員的反應(yīng)要敏捷對客人的言談舉止能迅速地理解并作出應(yīng)對然后進(jìn)行服務(wù)好：客人接受服務(wù)后要有“物”有所值的感受物就是酒店產(chǎn)品即：服務(wù)五心服務(wù)：為重點(diǎn)客人精心服務(wù)、為普通客人全心服務(wù)、為特殊客人貼心服務(wù)、為挑剔的客人耐心服務(wù)、為有困難的客人熱心服務(wù) 二、外圍綠化環(huán)境整治室內(nèi)綠色植物品種更換 酒店外圍綠化一直是由pa員工自行管理由于缺乏技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)有些綠色植物養(yǎng)護(hù)的不太好加上海南今年缺雨水已出現(xiàn)枯死的現(xiàn)象明年將更換枯死的植物盡量種植一些開花的植物并在外圍范圍內(nèi)適當(dāng)補(bǔ)栽一些南方果樹給酒店增添一些喜慶現(xiàn)在酒店存在室內(nèi)植物品種單一、檔次不高的問題明年將聯(lián)系一家合適綠化公司達(dá)成協(xié)議徹底解決這一問題六、商務(wù)樓層客用品的更換目前商務(wù)樓層的客房重新裝修以后給客人感覺檔次較高但房間的客用品一直未做更換且檔次一般很不協(xié)調(diào)打算將商務(wù)樓層的客用品更換如：將袋泡茶更換成散裝茶葉將衛(wèi)生間用品的包裝盒更換成環(huán)保袋等以此提高房間檔次 一、市場環(huán)境分析： 1.我店經(jīng)營中存在的問題 (1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確過于狹窄 總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好只要原因是酒店過多供大于求而且經(jīng)營方式雷同沒有自己的特色或者定位過高消費(fèi)者難以接納另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心 我店在經(jīng)營中也存在一些問題去年的經(jīng)營狀況不佳我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性拓寬市場我酒店目標(biāo)市場定位不合理這是導(dǎo)致效益不佳主要原因我店所在的金橋區(qū)是一個消費(fèi)水平較低的區(qū)居民大部分都是普通職工而我店是以經(jīng)營粵菜為主并經(jīng)營海鮮價格相對較高多數(shù)居民的收入水平尚不能接受但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的我們一貫以中高檔酒店定位于市場面向中高檔消費(fèi)群體對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力 (2)新聞宣傳力度不夠沒能在市場上引起較大的轟動市場知名度較小 我店雖然屬于金杰集團(tuán)(金杰集團(tuán)是我市著名企業(yè))但社會上對我店卻不甚了解我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告這導(dǎo)致我酒店的知名度很低 2.周圍環(huán)境分析 盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高但我店的位置有特色我店位于101國道旁其位置優(yōu)越交通極為方便比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校所以過往的車輛很多流動客人是一個潛在的消費(fèi)群大學(xué)生雖然自己沒有收入但卻不是一個低消費(fèi)群體僅商院就有萬余名學(xué)生如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品一低價位吸引他們來我店消費(fèi)這可謂一個巨大的市