下半年公司銷售工作計劃.doc

下半年公司銷售工作計劃 目標(biāo)是人生的明燈讓我們不會沉淪；計劃則是臺階幫助我們攀登高峰下面是小編整理的下半年公司銷售工作計劃一起來看看吧！ 一、擴(kuò)大銷售隊伍加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn) 人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的人才是企業(yè)的排頭兵企業(yè)無人側(cè)止因年有個別市場會做出調(diào)整以及業(yè)務(wù)員的調(diào)動分配目前必須加快人才的引進(jìn)不斷補(bǔ)充新鮮的血液鐵打的營盤流水的兵所以也要在留住優(yōu)秀的銷售人才上下功夫穩(wěn)定銷售團(tuán)隊成熟業(yè)務(wù)員的流失對公司的發(fā)展和財政損失不言而喻所以希望公司給業(yè)務(wù)員提供完善的后勤保障和待遇保障增加業(yè)務(wù)員歸屬感提高銷售積極性 按照公司的長遠(yuǎn)發(fā)展培養(yǎng)一個優(yōu)秀穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊至關(guān)重要建立定期培訓(xùn)制度不斷地培訓(xùn)銷售人員執(zhí)行銷售計劃的專業(yè)技能組織室外訓(xùn)練如拓展活動等增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力、集體榮譽感不定期的業(yè)務(wù)經(jīng)驗及主題交流學(xué)習(xí)可以及時了解業(yè)務(wù)員工作中遇到的問題大家討論和提出個人意見總結(jié)和分析這樣不但提高了大家的主觀能動性也有效的提高自身銷售能力和改掉之前銷售中所走的誤區(qū)樹立銷售人解決問題是職責(zé)的職業(yè)操守形成業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)模式：問題答案目標(biāo)行動結(jié)果業(yè)績有了問題才有答案有了答案才有目標(biāo)有目標(biāo)才會影響行動行動決*果結(jié)果決定業(yè)績 二、銷售計劃的流程管理 銷售計劃流程管理的核心是做正確的事提供的和有參考價值得信息明確每個業(yè)務(wù)人員的責(zé)權(quán)利和kpi考核通過正確有效的策略方法達(dá)到原定的銷售目標(biāo);而計劃執(zhí)行的難點在于過程管理其核心是正確的做事是將計劃轉(zhuǎn)化為行動和任務(wù)的過程因此計劃的制定必須細(xì)化現(xiàn)已細(xì)化到了每個業(yè)務(wù)員的任務(wù)指標(biāo)和市場分配激勵的制度保障等為了有效激勵銷售團(tuán)隊在執(zhí)行銷售計劃時最大化地發(fā)揮主觀能動性嚴(yán)格執(zhí)行績效考核制度使銷售計劃的執(zhí)行和落實情況同每個執(zhí)行人的切身利益相關(guān)聯(lián)并且要建立定期會議匯報、總結(jié)、分析制度保證計劃在執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題能夠及時地得到總結(jié)和改進(jìn) 為了有效的控制貨款風(fēng)險提高貨款回收率以風(fēng)險防控為主線堅持制度先行加強(qiáng)客戶政策和應(yīng)收賬款的執(zhí)行要定期通報客戶賬款的動向?qū)ω浛钔锨烦诳蛻舻囊訌?qiáng)跟蹤掌握完整的客戶信息對信譽和回款及時的客戶應(yīng)給予適當(dāng)?shù)莫剟罨騼?yōu)惠的價格也可以考慮年底返點等政策刺激客戶的付款信譽建立完善的客戶檔案應(yīng)收款的回款情況也直接掛鉤業(yè)務(wù)人員的kpi考核 三、銷售計劃的量化、表格化管理 今年銷售計劃已經(jīng)按照區(qū)域、渠道、產(chǎn)品進(jìn)行量化將量化后的銷售計劃落實到季計劃、月計劃、周計劃進(jìn)行具體執(zhí)行然后建立信息系統(tǒng)及時地收集和反饋信息時時監(jiān)督和追蹤銷售計劃的執(zhí)行情況業(yè)務(wù)人員的月、周總結(jié)計劃管理表格能使執(zhí)行信息快速地得到反饋便于銷售管理者及時知道業(yè)務(wù)人員在做什么?做的樣?也便于公司領(lǐng)導(dǎo)及時地指導(dǎo)和修正銷售計劃的執(zhí)行 管理始于計劃終于控制任何一項工作只要有了計劃就說明公司的經(jīng)營活動在執(zhí)行前已經(jīng)經(jīng)過了對有價值信息的科學(xué)預(yù)測、全面分析、系統(tǒng)籌劃以及制訂了相應(yīng)的保障措施從而確保了公司經(jīng)營工作結(jié)果是可預(yù)測、可控制的面對目前碳布市場產(chǎn)品同質(zhì)化的激烈競爭銷售業(yè)績的提升和產(chǎn)品的發(fā)展使得任何的銷售計劃和變動都必須具有前瞻性效果也必須處于可控的狀態(tài)下因此計劃是企業(yè)經(jīng)營活動的基礎(chǔ)不斷提高計劃的科學(xué)性使工作變得輕松有序更有效 四、合理劃分市場提升工作效率 年業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)市場會有所調(diào)動盡量在路途距離和區(qū)域上最大合理化業(yè)務(wù)員采用每月15日出差工作日制度原則上同進(jìn)同出增加了跑市場的力度對一些老客戶加以鞏固推進(jìn)對新客戶、大單子的把握和跟蹤力度對應(yīng)收賬款及時進(jìn)行督促和控制發(fā)現(xiàn)問題及時解決工作效率也會有所提高 銷售人員現(xiàn)局限于老客戶的維護(hù)上對新客戶的開發(fā)力度不足年除了穩(wěn)定老客戶還要出臺措施加強(qiáng)新客戶的開發(fā)合理的利用出差時間 之前*、寧夏和*是*倚城希望能做總代理*由*意統(tǒng)代理但年代理商的銷售業(yè)績未能得到體現(xiàn)年對選擇代理商要有一定的要求和政策()在市場上加強(qiáng)對云南、貴州、*等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的市級地區(qū)的銷售力度擴(kuò)大對福建、重慶、四川、湖北等地方的銷售 五、螺紋筋、雙向布市場的開拓 新增加了碳纖維螺紋筋產(chǎn)品爭取也制定出行業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)來讓公司產(chǎn)品更具有競爭力和說服力 目前對于雙向布的市場還沒有專職的人和花力度去進(jìn)行開拓在碳纖維制品、體育器材等行業(yè)上沒有花什么時間和精力去推廣年公司是否考慮增加業(yè)務(wù)員專項負(fù)責(zé)此類市場? 六、明確管理層級、流程： 高層領(lǐng)導(dǎo)確實具有更大的決策權(quán)但是我認(rèn)為設(shè)立中層領(lǐng)導(dǎo)的目的在于：為公司創(chuàng)造效益;在業(yè)務(wù)過程當(dāng)中幫公司解決問題;在職能范圍內(nèi)分解、承擔(dān)責(zé)任明確各崗位職責(zé)除了明確銷售人員的職責(zé)外重要的是一個部門領(lǐng)導(dǎo)的職能到底有多少事情、什么事情是銷售經(jīng)理有權(quán)利決定的形成嚴(yán)格的金字塔管理模式當(dāng)組織不斷壯大之后人的精力和能力是很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層面中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果扁平式管理也只適合于小組織 公司雖在人力管理上投入大量成本但在監(jiān)管和基本制度上跟不上的話也只是勞命傷財收效甚微容易出現(xiàn)管理渙散和集而不團(tuán)的現(xiàn)象應(yīng)建立充分的信任和職能給予一定的發(fā)揮空間所謂的疑人不用 隨著公司管理逐步的正規(guī)化各項制度和保障完善化相信年一定能取得非常好的成績 (一)細(xì)分市場多層次立體化的營銷推廣活動 公司客戶大體上可以分為四類即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶全年的發(fā)展以市場為導(dǎo)向以客戶為中心以賬戶為基礎(chǔ)抓大不放小“穩(wěn)住大客戶努力轉(zhuǎn)變小客戶拓展新客戶”的策略制定詳營銷計劃在全公司系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推介會、客戶上門推介、組織投標(biāo)和營銷活動等持續(xù)的市場推廣攻勢 現(xiàn)金管理市場領(lǐng)先地位分層次、推廣現(xiàn)金管理服務(wù)努力產(chǎn)品的客戶價值要抓客戶市場現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)各行部要對轄區(qū)內(nèi)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶調(diào)查分析其經(jīng)營特點、模式設(shè)計的現(xiàn)金管理方案營銷對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求解決的問題客戶度今年新增現(xiàn)金管理客戶185200戶 開發(fā)公司無貸戶市場中小企業(yè)無貸戶這我行的基礎(chǔ)客戶并為資產(chǎn)、中間發(fā)展來源在去年中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動基礎(chǔ)上總結(jié)經(jīng)驗深化營銷營銷要全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長并注重質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)優(yōu)質(zhì)客戶比重降低籌資成本率高附加值產(chǎn)品的銷售要抓好公司無貸戶的開戶營銷努力市場占比要對公司無貸戶管理分析其結(jié)算特點全產(chǎn)品營銷我行的結(jié)算市場份額XX年要努力新開對公結(jié)算賬戶358001戶結(jié)算賬戶凈增長272430戶 系統(tǒng)大戶的營銷工作全市還有鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀調(diào)用資源營銷開花并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)分支機(jī)構(gòu)展開營銷攻勢更大的存款份額對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶客戶掛牌認(rèn)購工作鎖定他行客戶攻關(guān) (二)服務(wù)渠道管理“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動 客戶資源是全公司至關(guān)的資源對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶要對公視圖系統(tǒng)在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上體現(xiàn)個性化、多樣化的服務(wù) 要建設(shè)好三個渠道： 要總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理配置3名客戶經(jīng)理;每個對公網(wǎng)點(含綜合網(wǎng)點)應(yīng)當(dāng)發(fā)展情況配備1名客戶經(jīng)理客戶資源的網(wǎng)點應(yīng)增配”起高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊 物理網(wǎng)點的建設(shè)對公結(jié)算品種多樣公司管理模式的差異對公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道我行要網(wǎng)點建設(shè)在貴賓理財中心改造中要考慮對公客戶的需要客戶的需求各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點對公營銷指南同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)規(guī)范、服務(wù)流程等 要拓展電子銀行渠道離柜占比今年電子銀行在“跑馬圈地”市場占比的還要“精耕細(xì)作”拓展有層次的客戶各行部應(yīng)與分公司下發(fā)的客戶清單有側(cè)重、有地營銷工作要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)優(yōu)勢客戶服務(wù)與深度營銷工作企業(yè)客戶電子銀行臺賬并以此客戶支持和服務(wù)的依據(jù)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶“動戶率”和客戶使用率 “結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動要以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念梳理制度整合流程以客戶需求為導(dǎo)向產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)問題服務(wù)管理客戶滿意度以客戶為中心的服務(wù)模式提升服務(wù)質(zhì)量全公司又好又快地發(fā)展 (三)產(chǎn)品創(chuàng)新步伐加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用 結(jié)算與現(xiàn)金管理部產(chǎn)品