如何策劃終端促銷活動(精選多篇).doc

如何策劃終端促銷活動(精選多篇) 如何策劃otc終端促銷活動（案例） 一、策劃背景 otc市場針對終端的促銷活動主要有三種：一是針對消費者的活動；二是針對經(jīng)銷商的活動；三是針對內(nèi)部員工的活動（包括銷售獎勵和銷售優(yōu)惠兩種方式） 針對消費者的活動又分為以下三種： （1）利益刺激型（2）借題發(fā)揮型（3）出位造勢型 利益刺激型只是促銷活動的三種方式之一，而不是唯一的方式。 （1）利益刺激型 利益刺激型主要通過返利、贈送消費者感興趣或很實用的物品，以及其他能刺激消費者購買的方式，來促進產(chǎn)品的銷售。 這種活動的目的是短期刺激銷售。這種促銷活動，企業(yè)一線的市場人員都能夠策劃并組織實施，這一類活動不是企劃部門的工作重點。企劃部門策劃的主要是借題發(fā)揮型和出位造勢型的活動。 （2）借題發(fā)揮型 企業(yè)為了宣傳企業(yè)、產(chǎn)品的某種優(yōu)勢或特色，策劃一個主題促銷活動，借主題活動，巧妙地宣傳自身的優(yōu)勢或特色。比如蒙牛奶的兩屆“草原游”活動，目的是讓消費者聯(lián)想到蒙牛奶源的“天然”、“無污染”等競爭優(yōu)勢。 這種活動兼顧品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢宣傳和銷售促進，以優(yōu)勢宣傳為主。 （3）出位造勢型 在市場上，不同企業(yè)、不同產(chǎn)品的促銷活動五花八門，很平淡的買贈活動往往被大品牌或有創(chuàng)意的活動所淹沒。這時，企劃部門就必須策劃與眾不同，能吸引消費者眼球的促銷活動，使自己的活動出位、搶眼，從而維持或提升品牌、產(chǎn)品的曝光率。 這種活動的目標(biāo)是兼顧品牌或產(chǎn)品知名度宣傳和銷售促進，以出位、造勢、搶眼球為主。 2中秋國慶期間，為了宣傳我們的最大優(yōu)勢正宗泰和烏雞資源，強化我們的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，企劃部策劃了“紀(jì)念泰和烏雞揚名世界90年”烏雞精買贈活動，這是典型的借題發(fā)揮型促銷活動。 企業(yè)、產(chǎn)品的優(yōu)勢需要持續(xù)的宣傳，才能積累。為此，企劃部將繼續(xù)圍繞正宗泰和烏雞資源優(yōu)勢，策劃一系列的促銷活動，如送烏雞精、送首屆中國泰和烏雞節(jié)暨明星演唱會vcd、泰和（井岡山）三日游等。 3從季節(jié)特點分析，受秋冬進補傳統(tǒng)觀念的影響，滋補類產(chǎn)品已進入銷售旺季。公司的主導(dǎo)產(chǎn)品屬補益類中成藥，在元旦春節(jié)有較大的市場需求。 從歷年節(jié)日市場的表現(xiàn)來看，阿膠益壽口服液頗受部分送禮人群的歡迎。 本方案將復(fù)方烏雞口服液、阿膠益壽口服液列為元旦、春節(jié)禮品市場重點推廣產(chǎn)品。 二、策劃思路 繼續(xù)借“泰和烏雞揚名世界90年”和“首屆中國泰和烏雞節(jié)”的東風(fēng)，利用雜志、自辦媒體和宣傳物料，擴大泰和烏雞的知名度、認知度，提升公司正宗泰和烏雞系列產(chǎn)品的形象，以“首屆中國泰和烏雞節(jié)暨明星演唱會”vcd和烏雞精為節(jié)日促銷贈品，推動復(fù)方烏雞口服液、阿膠益壽口服液在節(jié)日市場的銷售。 三、活動主題：送新年好禮，與明星同樂 四、活動時間（略） 五、活動內(nèi)容（略） 六、操作區(qū)域：自營市場各專職促銷終端，預(yù)計xxxx個終端 七、行銷策略 1產(chǎn)品策略 （1）產(chǎn)品定位（略） （2）功能定位（略） （3）目標(biāo)人群（略） 2價格控制策略 為保持產(chǎn)品的價格穩(wěn)定，對價格偏低的平價藥品超市原則上不再給予節(jié)日市場的促銷支持。詳見下表（略） 3競爭策略 （1）復(fù)方烏雞口服液 a主要競爭對手（略） b優(yōu)勢分析 藥材地道唯一采用活殺正宗泰和烏雞入藥，藥效有保證 獨家生產(chǎn)國家中藥保護品種，中國烏雞之鄉(xiāng)惟一制藥企業(yè)獨家生產(chǎn) 技術(shù)先進國家級新藥，烏雞白鳳丸更新?lián)Q代產(chǎn)品 品質(zhì)卓越入選中華人民共和國藥典 c競爭優(yōu)勢（略） （2）阿膠益壽口服液 a主要競爭對手（略） b優(yōu)勢分析 名稱好：阿膠是傳統(tǒng)的名貴中藥材，可以說是家喻戶曉；“益壽”兩字吉利，在中國消費者中有極大的吸引力。從名稱上分析，產(chǎn)品非常適合中老年人，適合送禮； 藥材好：內(nèi)含人參、阿膠，產(chǎn)品檔次高； 配方好：阿膠補血，人參補氣。氣血雙補，能治療各種貧血； 療效好：阿膠補血，歷史悠久，中藥補血，標(biāo)本兼治； 包裝好：產(chǎn)品名稱好、包裝喜慶，非常適合送禮； 價格適中：(略) 4宣傳、促銷策略 （1）借泰和烏雞揚名世界90周年和“首屆中國泰和烏雞節(jié)”的東風(fēng)，讓消費者認識到正宗泰和烏雞的珍貴，增強正宗泰和烏雞精贈品的價值感和吸引力。 （2）結(jié)合“援助貧困母親，構(gòu)建和諧社會”公益活動，提升xxx的品牌美譽度。 （3）優(yōu)惠方案（略） 5宣傳方式（略） 6操作要求與考核、獎懲（略） 八、費用預(yù)算及銷量預(yù)測（略） 九、操作流程及注意事項（略） 十、重點工作推進計劃（略） 附：元旦春節(jié)促銷方案執(zhí)行情況考核表 促銷策劃贏終端 促銷顧名思義是通過“促”的手段，達到“銷”的目的。所以，搞促銷活動不是為了促銷而促銷，促銷是途徑，提高銷售才是結(jié)果。很多時候，往往把促銷當(dāng)作工作的結(jié)果，從而忽略了真正的工作目標(biāo)。促銷已經(jīng)成為當(dāng)前建材流通領(lǐng)域重要的營銷手段，如何成功的搞好促銷活動，成為終端經(jīng)銷商的銷售瓶頸。 一、促銷策劃的幾個觀點： 1、促銷是“雙刃劍”：促銷手段和水平的不斷提高成就了品牌，同時過度的促銷也導(dǎo)致品牌美譽度的降低。 2、促銷策劃一定要有差異化和個性化，雷同促銷不如不銷。 3、明確促銷的目標(biāo)，沒有目標(biāo)的促銷不會有好的結(jié)果。 4、促銷的真正實質(zhì)是讓利給消費者，促銷策劃是讓讓利變得更合理，讓消費者更容易理解和接受。 5、促銷方案一定要通俗易懂，能引起消費者的共鳴和參與。 二、促銷的原則： 促銷無疑是市場競爭的重要手段，所以對他的管理也要側(cè)重于市場競爭取向和消費價值創(chuàng)造取向。堅持以消費者為中心，為顧客創(chuàng)造價值的促銷理念，通過促銷活動的管理加深客情關(guān)系，提高品牌的知名度和美譽度。 1、促銷要有明確的目的：目前促銷雷同問題嚴重，大多跟風(fēng)促銷，沒有明確的目的，更談不上在消費者心目中產(chǎn)生什么影響。為什么要搞促銷？促銷涉及的范圍是哪些區(qū)域？促銷要達到什么效果？銷售目標(biāo)是多少？,只有目的明確了，圍繞達到目的所開展的工作才有意義。 2、促銷不是價格戰(zhàn)：我們的品牌定位于高檔衛(wèi)浴，我們的客戶是哪些既有購買能力又有消費意識的人，如果我們搞促銷一味的追求低價，一味的考慮那些低購買能力的人，那我們的目標(biāo)就錯了，猶如“盲人騎瞎馬”。 3、促銷方案要易操作：促銷是系統(tǒng)化的市場操作，要求每一次的實施都要達到一定的目的，每一項內(nèi)容都要詳實而便于理解和操作，條款清晰，不要產(chǎn)生任何歧義。 4、促銷形式要創(chuàng)新：在促銷形式和內(nèi)容上要有所創(chuàng)新，才能從眾多促銷中脫穎而出，獨樹一幟，達到銷售促進和品牌提升的作用。 三、系統(tǒng)化促銷的要素： 1、促銷活動的市場分析和時機：每次促銷活動的立項，都要充分考慮()當(dāng)?shù)卮蟮氖袌鰻顩r、 競爭對手的情況和反應(yīng)、消費者的購買分析和需求預(yù)測、商場和建材市場的情況等，在充分研究和分析市場的情況下，還要充分考慮當(dāng)前的時機是否成熟。 2、促銷活動的目的和目標(biāo)要明確：促銷活動要達到什么目的和目標(biāo)，目標(biāo)分為定性目標(biāo)和定量目標(biāo)。 3、促銷活動的主題：為什么要搞促銷，給消費者一個促銷理由，主題的合理性也會關(guān)系到促銷的效果，主題要合情合理，恰到好處，主題的立足點是消費者，消費者才能接受和參與。 4、促銷活動的時間：促銷活動的起、止時間要明確，是短期促銷還是長期促銷，單店促銷建議是短期，多店促銷建議是長期。 5、促銷活動的實施地點：讓消費者明確促銷活動的詳細地點。尤其是單店搞活動時更要地點清楚，避免消費者跑冤枉路。 6、設(shè)立促銷活動咨詢熱線并公布：設(shè)立活動咨詢熱線以方便消費者咨詢活動的相關(guān)事宜，更好地做好售前服務(wù)工作；負責(zé)解答客戶咨詢的人員一定要經(jīng)過專門培訓(xùn)，讓客戶更全面真實地了解活動政策，促使客戶產(chǎn)生購買欲望，不要讓客戶產(chǎn)生誤解。 7、促銷活動政策的制定：活動政策是最吸引顧客的，因此活動政策的內(nèi)容是關(guān)系活動效果的關(guān)鍵。政策的內(nèi)容要有計劃性和系統(tǒng)性，各條款之間要有銜接，不能互相沖突；條款的內(nèi)容要通俗易懂，不要有歧義，讓人一看就明白；政策的條款要容易操作，這樣既方便顧客計算，同時也方便公司人員的操作，省時省力；條款要有可激勵性，促使消費者產(chǎn)生購買欲望；條款政策的表現(xiàn)形式要有創(chuàng)意，讓消費者感覺是情理之中，同時又感覺到是意料之外，讓消費者產(chǎn)生好奇和興趣，促使其參與活動。 8、促銷活動特價產(chǎn)品和組合套餐的設(shè)計：超低價產(chǎn)品吸引顧客進店，打擊競爭對手；產(chǎn)品設(shè)計和組合要合理，合理的設(shè)計實現(xiàn)配套銷售。保障促銷產(chǎn)品活動前的賣場陳列，合理有序的產(chǎn)品搭配能起到更好的產(chǎn)品展示，讓我們的產(chǎn)品自己會說話；高、中、低檔產(chǎn)品的錯位陳列，方便消費者的比較選擇，好的產(chǎn)品陳列，是提升產(chǎn)品形象很重要的手段。 9、促銷活動的宣傳渠道：如何讓活動準(zhǔn)確及時的傳遞到更多消費者也是關(guān)系到活動效果的重要因素。好的促銷活動如果沒有人知道好比是閉門造車，好酒也得會吆喝；選擇什么樣的宣傳渠道取決于我們的目標(biāo)客戶通過何種渠道獲取信息，可供選擇的宣傳媒介有：當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大的報紙、移動和聯(lián)通短信息、印制宣傳單頁發(fā)放（店內(nèi)、商場門口、夾報、小區(qū)發(fā)放等）、提前一段時間進行客戶截流、在小區(qū)樹立活動信息的廣告牌、廣播電臺、店內(nèi)活動信息的易拉寶等；以上宣傳渠道可根據(jù)活動的具體情況有選擇性的宣傳。 宣傳要起到造勢的良好效果，所以，宣傳要壓倒競爭品牌。 10、促銷物料的設(shè)計和準(zhǔn)備：促銷物料要專人設(shè)計，明確促銷的物資明細和數(shù)量，物料的制作周期和店面分配。 11、促銷活動銷售目標(biāo)的設(shè)定和分解：明確活動銷售目標(biāo)，并將目標(biāo)進行分解，做到人人頭上有指標(biāo)，人人頭上有考核。 12、促銷活動投入產(chǎn)出預(yù)算：根據(jù)活動的具體情況設(shè)定預(yù)達到銷售任務(wù)目標(biāo)，根據(jù)銷售任務(wù)確定投入費用，根據(jù)預(yù)投入的費用分解到各項投資。 13、內(nèi)部激勵措施的制定：促銷是外部激勵，激勵消費者更多的購買產(chǎn)品，為了保證活動效果，我們同樣要有內(nèi)部激勵，激勵我們員工更好的利用活動政策去銷售產(chǎn)品，只有先讓員工有積極性和滿意，我們的消費者才有可能滿意，活動效果才會更好的保障。 14、人員配備及分工：根據(jù)活動規(guī)模確定需要參與的人員，將參與人員進行合理的分工，明確每人的崗位和職責(zé)，做到人人有事做，事事有人做。 15、促銷活動前的動員大會：在活動實施前組織相關(guān)人員召開現(xiàn)場會，詳細講解活動政策（內(nèi)外部激勵政策），舉例說明政策條款的意思，人員的分工，活動流程，活動中的注意事項等。 16、促銷活動的過程控制：在促銷活動實施過程中，針對突發(fā)事件要及時地進行控制和解決，采取立即解決或擱置暫緩解決，將負面影響降到最低，保障活動的順利進行和效果。 17、促銷活動的總結(jié)：活動結(jié)束后，根據(jù)當(dāng)初設(shè)立的目標(biāo)進行總結(jié)分析，不足之處找出原因，積累經(jīng)驗避免類似事情的重復(fù)發(fā)生；成功的方面，要完善提升。只有不斷地總結(jié)提升，促銷活動的效果才會不斷提高。 總之，終端促銷需要不斷的創(chuàng)新，否則，總是一些老套路的常規(guī)促銷，效果是會成邊際遞減的，最終無法引起消費者的興趣。創(chuàng)新最好的方法是不斷推出系統(tǒng)的有激勵性的促銷政策，讓顧客心動并行動起來。 山東利佳居建材貿(mào)易有限公司xx年12月30日 終端非常規(guī)促銷活動 非常規(guī)促銷模式（又稱主題促銷），也是連鎖店經(jīng)常參與的一種促銷活動。此類促銷活動一般都先由廠家來確定活動方案、主題、規(guī)模、形式，然后由連鎖店負責(zé)執(zhí)行或自行實施。非常規(guī)促銷活動的次數(shù)不多，操作規(guī)模較大，在消費者中的印象也較深，能對市場的長期銷量走向有深刻影響，因此一旦廠家拿出一套較具可行性的操作方案，許多連鎖店都愿意跟隨一搏。 非常規(guī)促銷形式 (1)有獎銷售。買得越多，中獎機會越大。 (2)買一贈一。贈品可是同種商品，或系列產(chǎn)品，也可是不相關(guān)的其他商品，但贈品的價值一般低于購買品。 (3)銷售折讓。買得越多越便宜，以刺激大量購買。 (4)讓利銷售。主要是對落后、過時的商品或廠家直銷商品讓利，注意各分店要協(xié)調(diào)行動，保持價格一致，以免相互拆臺。 (5)返還貸款。每日或節(jié)假日選擇一名幸運顧客，或每月每季度選擇一天作為幸運日，返還購物的貨款，刺激顧客購買欲。 (6)發(fā)放優(yōu)惠卡。主要針對購買數(shù)量達到一定金額的顧客，持卡購物可享受一定比例的價格優(yōu)惠。優(yōu)惠卡在連鎖店的各分店同樣有效。 (7)現(xiàn)場展示。對新產(chǎn)品，在商店內(nèi)設(shè)專柜現(xiàn)場展示其功能，介紹使用方法，激發(fā)消費者對新產(chǎn)品的興趣。 (8)品嘗或試用。對新包裝、新口味的食品可讓顧客品嘗，而其他新產(chǎn)品則可試用，以此鼓勵顧客使用新產(chǎn)品，進而產(chǎn)生購買欲望、如許多連鎖店的美容專柜香水柜臺等都進行試用。 (9)以舊換新。連鎖店必須與廠家聯(lián)合才能完成，即對一店出售的某種商品以舊換新，差價較大的可由顧客補交一些價款。 (10)交易印花。由連鎖店統(tǒng)一印制，在售貨時贈給顧客，顧客將印花積累到一定數(shù)量時，可憑此向任何一家分店領(lǐng)取一定數(shù)額的現(xiàn)金或?qū)嵨铩?(11)特價包裝，實際是一種銷售折讓方式，即在包裝上注明包裝內(nèi)的商品部分，如裝有10支彩筆的商品袋，注明5只。不過，為保證商品“品好質(zhì)優(yōu)”的形象，商家要慎用此法。 (12)特定的很短時間內(nèi)，以非常低價搶購某件商品?；蛘?，對于相應(yīng)的客戶群，在特定的時間進行促銷。 如何設(shè)計終端促銷活動方案 在日常生活，在城市的每一個角落，我們每天都面對著各種各樣的促銷，“大甩賣!”“跳樓價”，“商鋪轉(zhuǎn)讓，最后三天”等等，在步行街，我們經(jīng)?？吹竭@些，這是商家促銷的手法，不管它采用的方式是否讓 人感覺文雅，但它無時無刻在告訴我們，他們在運營著，他們在做促銷。 促銷是很多人談?wù)摰膯栴}，但如何去做，如何做好，卻是很多人不好談的問題。很多對市場操作認識不多的朋友對促銷本身的含義和促銷的方式只停留在片面的概念上，認為促銷不就是將產(chǎn)品迅速賣出去，以擴大銷售量，卻不知道促銷也是一門很深的學(xué)問。不少促銷活動結(jié)束后，會面對這樣的結(jié)果：整個 活動最終盤算下來，企業(yè)反而虧本了；當(dāng)時效果不錯，促銷一停，銷量也隨之降下來了 為什么會這樣子呢？ 尋根問底，最后的結(jié)果，發(fā)現(xiàn)原來就是促銷方案沒有做好惹的禍！ 如何才能做好方案呢？ 隨著競爭的加劇，針對消費者的促銷活動在營銷環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)企業(yè)的促銷活動費用與廣告費用之比達到6：4。銷售促進（促銷salespromotion）是與人員推銷、廣告和公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一。在做方案之前，我們首先就得了解我們的促銷針對什么來做，是針對新產(chǎn)品？還是老產(chǎn)品？是對代理商來做？還是對用戶來做？是擴大知名度還是擴大銷售量？促銷的 核心是什么？它的效果要求達到什么層次？ 正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭的勝負一樣，一份系統(tǒng)全面的活動方案是促銷成功的保障。如何撰寫促銷方案？本人認為，一份比較完善的促銷活動方案應(yīng)由下述12部分組成。本文力圖從理論上指導(dǎo)促銷方案的撰寫，本文所述的促銷活動方案是指針對消費者的銷售促進，至于針對經(jīng)銷商、 制造商和銷售人員的銷售促進，在此不列為討論范疇。 一、促銷活動目的 對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么，是處理庫存，是提升銷量，是打擊競爭對手，是新品上市，還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的 放矢。 在促銷方案的題頭，一定闡述清楚活動的目的，活動的時間計劃和投入計劃，讓人一目了然。 二、促銷活動的對象 活動針對的目標(biāo)是市場的每一個人，還是某一特定群體？活動控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)，哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。 我們行業(yè)的終端促銷活動的對象無疑是潤滑油產(chǎn)品的最終用戶，是車主和司機，（工業(yè)潤滑油促銷意義不大，主要是車用潤滑油促銷），但是針對這些用戶，促銷時也要分重點和次要對象，是農(nóng)村用戶還 是城市用戶？是私家車主還是出租車主？他們對促銷的期盼和需求是什么？是對禮品感興趣還是對抽 獎感興趣？他們的身份決定了他們的興趣，對整個活動的方案有很大的影響。 三、促銷活動的主題 在這一部分，主要解決兩個問題，即確定活動主題和包裝活動主題。降價，價格折扣？贈品，抽獎，禮券？服務(wù)促銷，演示促銷？消費信用，還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境，以及促銷的費用預(yù)算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地“拉虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多vcd的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，它把一個簡簡單單的降階促銷行動包裝成維護消費者權(quán)益的愛心行動，但不可借鑒。 這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動具有震撼力和排他性。 對于我們潤滑油產(chǎn)品，如采取“買一送一”，“買油送服務(wù)，如洗車服務(wù)”的主題都是常見的手法， 至于采取什么具體的方案，要與促銷的對象和促銷的主題相結(jié)合，才能夠決定。 在xx年，某公司做了“168315百萬大獎”為主題的促銷活動，目的是擴大原有產(chǎn)品的銷量，這個活動抗擊了非典時期的消費低潮，使到該品牌的市場沒有受到疫情的影響而走入低潮，保持了原有的銷量和 客戶。 四、促銷活動具體開展方式 這個方式問題談的就是通過什么途徑來實現(xiàn)促銷活動。在這里有兩個問題要重點考慮： 一是確定伙伴。拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自己的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手，或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費用及風(fēng)險。如上面談的“百萬大獎”活動，它選擇了與中國電信聯(lián)手，通過電話 確認來領(lǐng)取獎項。在區(qū)域現(xiàn)場做促銷，我們一般會和當(dāng)?shù)氐拇砩桃黄鹇?lián)手。 二是確定刺激程度。要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)，因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費用投入。如果促銷對客戶“賣一送一”，買一罐汽車油送一罐汽車油，廠家送不起，如果買一罐汽車油送一瓶清洗劑，對客戶吸引力不大；對抽獎活動，以獎金形 式發(fā)放，1元2元的號召力不大，但是設(shè)定獎項500元一份，也許會有不少人來參與。 三是適當(dāng)?shù)墨@得率。一個成功的促銷調(diào)動的參與人越多才會越成功，如果促銷贈品或獎項可望不可及，參與者的興趣就會降低。這個門檻要設(shè)計的伸手不及，跳起才得。比如對終端的促銷設(shè)計如果以10件起步就比以20件起步效果好，針對直接用戶的以1件或1罐起步比較好。如果是抽獎形式，獲獎率一 般在54左右是最合適的，當(dāng)然，要做好測算。 四是獎品如何獲取。要根據(jù)獎品的大小和采購的進度安排，還要看消費者的習(xí)好。如果是買贈形式，最好是買就得，不要麻煩消費者二次回頭對換；如果是積分形式，則在促銷截止日期后的三天內(nèi)及時兌現(xiàn)。在獎品的流通上，要考慮是由終端發(fā)放還是到經(jīng)銷商處領(lǐng)取，如何避免渠道成員截流獎品或贈品。 五、促銷活動的期間和地點 一般潤滑油企業(yè)一年中至少有兩次大的促銷：春季、秋季。都是換季促銷。有的根據(jù)市場的具體情 況來設(shè)計，如新品上市促銷、老產(chǎn)品清庫促銷、打壓對手的促銷等等。 縱觀形形色色的促銷活動，發(fā)覺許多企業(yè)都有個誤區(qū)，比如春季促銷周期竟然是三個月！而新品上市卻僅僅一個月，一個誤區(qū)是換油是一個季節(jié)性的改變，其周期一般不會超過一個月；而新品從終端認知， 到消費者了解，再試用這一個周期至少需要一個半月到兩個月。 促銷活動的地點選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短，會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心 目中的身價。 如果做全國性的促銷，需要考慮區(qū)域的氣候環(huán)境，消費習(xí)性等特特點來調(diào)整方案。在黃河以南的地區(qū)二月底三月初開展春季促銷比較好，而在北方則要到三月底開展好。北方區(qū)域的消費者給他送塊毛巾就 高興的很，而在沿海區(qū)域則連看都不看的。 六、促銷宣傳的配合方式 一個成功的促銷活動，需要全方位的宣傳配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。在局部地區(qū)針對消費者，對大眾感興趣的公眾媒體的效果會比較明顯；對于車用潤滑油產(chǎn)品，在要道樹廣告牌，在汽配市場門口掛橫幅，在各個修理點和保養(yǎng)點貼海報等，各種手法相結(jié)合，才可以取得良好的效果。單一的廣告方式是很難將促銷活動的信 息普及到所有目標(biāo)客戶的。 七、促銷的前期準(zhǔn)備 有了方案和計劃，前期需要那些準(zhǔn)備呢？人力，物力，才力方面都要考慮到。因此當(dāng)企業(yè)要做促銷時，最好成立一個促銷小組專人負責(zé)和跟蹤，在人員安排方面，要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責(zé)與政府、媒體的溝通，誰負責(zé)文案寫作，誰負責(zé)現(xiàn)場管理，誰負責(zé)禮品發(fā)放，誰負責(zé)顧客投訴？各個環(huán)節(jié)都要考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細，大到車輛、小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則將導(dǎo)致現(xiàn)場忙亂。尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定的，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方 案等。 另外很關(guān)鍵的是促銷活動所需要的資金一定要財務(wù)單獨撥出來?？顚Ｓ?，不要在所有事情都準(zhǔn)備得差不多的時候，就差資金沒有全部到位而影響了大局，許多企業(yè)因為各種原因都會出現(xiàn)這個問題，因此在 做方案時一定要計劃好并且落實好。 八、促銷的中期操作 中期操作，主要指的是活動開始到結(jié)束整個過程，主要是活動紀(jì)律，進度和現(xiàn)場控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中應(yīng)對參與活動人員各方面紀(jì)律做出仔細的規(guī)定，并且落實執(zhí)行的進度。促銷小組的負責(zé)人要時時跟蹤活動的進度，是否按照原計劃，如果有拖后現(xiàn)象，要及 時促進和補救，千萬不要因為進度問題將促銷時間一改再改，這樣廣告做出去而實際實行不了，會影響消 費者的熱情，還會打擊自己的信心和代理商的積極性。 現(xiàn)場控制，主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到有條不紊，忙而不亂。同時，在實施方案過程中， 應(yīng)及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。 注意一定跟蹤好收尾工作，很多活動在接近尾聲時，大家會有松懈感，與剛開始時的熱情不同，服務(wù)態(tài)度也有差異，尤其是為期比較長的活動，最后往往會敷衍了事或者一塌糊涂。比如現(xiàn)場不打掃，一堆 垃圾等，會在最后時刻影響企業(yè)的整體形象。 九、促銷的后期延續(xù) 很多企業(yè)的促銷活動在活動結(jié)束打道回府就算了事了，其實不然，最后的延續(xù)工作才是最關(guān)鍵的，為什么不少活動促銷一停，銷量馬上下降？主要還是后續(xù)工作沒有考慮到或者沒有做好，沒有將活動的影響放大到各個區(qū)域，或者是延續(xù)到一定時間。在短期的銷量上升后，如何保持這一勢頭，品牌的宣傳應(yīng)保 持什么基調(diào)都要考慮。 十、促銷的費用預(yù)算 沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)做出預(yù)算。幾年前愛多vcd的“陽光行動b計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預(yù)算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本 沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。 費用預(yù)算除了對整個活動有一個費用預(yù)算外，還要余留一部分作為意外防范資金，另外還有活動后 續(xù)的預(yù)計付出等，當(dāng)然要預(yù)算活動以后整個收益，要使到活動有相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)出。 十一、促銷的意外防范 每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如，政府部門的干預(yù)、消費者的投訴、促銷品的破損、宣傳物料的缺失，甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力和財力方面的準(zhǔn)備。一般全國性的促銷活動防范風(fēng)險資金為預(yù)期效果的1%，小型的地方性或 區(qū)域促銷活動為0.1左右。 十二、促銷的效果預(yù)估 預(yù)測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時 機和促銷媒介等各個方面總結(jié)成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)。 這個需要在活動結(jié)束后企業(yè)內(nèi)部要召開會議溝通和總結(jié)，另外還要委派專人做活動后續(xù)的跟蹤，以 隨時鑒定活動的效果。 每個企業(yè)的情況都不一樣，每個活動的風(fēng)格都不一樣，以上12個部分是設(shè)計促銷活動方案必須考慮一些問題框架。在實際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進行分析比較和優(yōu)化組合，以實現(xiàn)最佳效益。 有了一份有說服力和操作性強的活動方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的 執(zhí)行，使促銷活動起到四兩撥千斤的效果。 如何組織好超市的終端促銷活動 超市是企業(yè)直接接觸終端顧客的最重要場所，也是企業(yè)間短兵相接的第一戰(zhàn)場。超市促銷可以使企業(yè)的銷量在短期內(nèi)迅速提升、與顧客進行面對面地溝通、有效擴大市場份額以及壓制競爭對手等，目前已成為企業(yè)越來越多采用的終端推廣方式。 超市促銷如此重要，那么如何科學(xué)系統(tǒng)地組織超市的促銷活動呢？ 一、促銷前的準(zhǔn)備工作 1、選擇合適的促銷方式 針對超市具有目標(biāo)顧客集中、人群流動頻繁和宣傳效果好的特點，超市促銷的目的主要有： （1）鼓勵顧客大量購買，迅速提升銷售量； （2）吸引競爭對手的顧客改變購買習(xí)慣，打擊競爭對手； （3）爭取潛在顧客嘗試購買或使用； （4）使顧客盡快熟悉新產(chǎn)品，促進新產(chǎn)品的銷售； （5）給顧客帶來新鮮感，加深品牌影響； （6）可以和顧客進行面對面地溝通，增進顧客對產(chǎn)品的熟悉感，建立顧客對產(chǎn)品的忠誠度和美譽度； （7）促進超市產(chǎn)品的銷售，給超市帶來更旺的人氣，有助于和超市建立良好的客情關(guān)系。首先企業(yè)根據(jù)自身的銷售環(huán)境，明確促銷的主要目的，促銷目的明確以后，可以針對不同的目的和消費群體選擇合適的促銷方式。比如產(chǎn)品贈送、價格折讓等可以讓顧客瞬間產(chǎn)生購買欲望，從而發(fā)生購買；積分促銷可以使顧客不斷增加購買次數(shù)；使用讓顧客初次嘗試；刮刮卡等增加顧客的游戲樂趣，促進銷售。 2、確定促銷主題 超市促銷要確定一個有購買誘因的促銷主題。任何一次促銷活動都必須有一個正當(dāng)?shù)睦碛桑岊櫩腿缋霉?jié)假日、紀(jì)念日和新品上市作為活動的理由，不然會給顧客留下低價甩賣、產(chǎn)品銷售不暢等錯覺。 每一場促銷活動都要爭取有一個鮮明的主題，才能令促銷活動長盛不衰，具有生命力。超市促銷不能一成不變，要根據(jù)時尚、節(jié)日等各種契機找出新的恰當(dāng)?shù)拇黉N主題。 3、選擇合適的超市 選擇好適合作促銷的超市，對于促銷成功也非常重要，選擇作促銷的超市最好具備如下條件： （1）銷售量大； （2）地理位置好，有合適的促銷場地； （3）人流量大、形象好、影響力大； （4）超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費群相一致； （5）超市最好有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳和定價等。 每個區(qū)域市場都有幾個大賣場，其在區(qū)域市場有很大的影響力，超市促銷首先要爭取在 起“龍頭”作用的大賣場開展。 4、取得超市的支持 企業(yè)可事先和超市洽談，就促銷場地、后勤支持、活動保安措施、促銷場地費用和廣告宣傳等事項與超市達成共識。如果能得到超市更大地支持，企業(yè)的超市促銷活動往往更能順利開展。 5、規(guī)范，明確職責(zé) 企業(yè)要制定促銷表格和促銷制度，各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立規(guī)范的管理和流程設(shè)計，并明確各種人員的職責(zé)，做到各司其職，保證促銷活動的正常運轉(zhuǎn)。 （1）促銷管理表格 促銷員工作日報表。內(nèi)容有：各人當(dāng)日贈品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷業(yè)績，競品流量反饋，其它異常信息。此表由現(xiàn)場促銷人員填寫。 促銷日報表。內(nèi)容有：當(dāng)日整體促銷業(yè)績，促銷人員考勤評分，贈品領(lǐng)用、消耗、退回數(shù)量，競品信息反饋，其它異常信息。此表由現(xiàn)場促銷負責(zé)人填寫。 促銷效果檢核表。內(nèi)容有：促銷現(xiàn)場布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與超市合作狀況等方面檢核記錄。此表由指定促銷檢核人員（如項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）填寫； 促銷費用支出單。包括促銷品費用、促銷員工資單等。 （2）促銷管理制度 促銷活動時間越長，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，比如活動期間斷貨、斷禮品，廣告宣傳品或禮品丟失或準(zhǔn)備不足，促銷員遲到、串崗，新補充的促銷員對促銷活動不清楚，廣告宣傳品布置混亂，理貨無人具體負責(zé)，出現(xiàn)意外事件卻不知如何處理等，基于這種情況，要規(guī)范促銷活動的制度，明確每一執(zhí)行人的崗位職責(zé)，并有專門人員督導(dǎo)促銷。明確每一執(zhí)行人的崗位職責(zé) 每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)，有專項檢查辦法和獎罰規(guī)定。良好的計劃和責(zé)任落實可以避免現(xiàn)場失控的局面。參與促銷的所有人員，要明確自己所扮演的角色，分清自己擔(dān)負的具體責(zé)任，所有人員各司其職，才能保證整個活動如期順利展開。 規(guī)范促銷員的薪資體系和考核體系 建立一套固定工資與浮動工資、基本福利待遇相結(jié)合的薪資體系，同時固定工資和浮動工資標(biāo)準(zhǔn)實施級別制，不同的級別享受不同的待遇，為促銷員提供晉薪的機會；同時規(guī)范促銷員工的考核體系，促銷員工的考核要綜合多項指標(biāo)進行考核，如業(yè)績要求、制度遵守和促銷技能等，采取評分的形式每月對促銷員進行綜合的考核和評價。 制定并推行促銷的日常管理制度 如考勤制度、日常報表制度、現(xiàn)場管理制度、贈品管理制度、例會培訓(xùn)制度，以及離職制度等等。 6、準(zhǔn)備工作的注意事項 實質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進程，需將準(zhǔn)備工作細分責(zé)任，落實到人，規(guī)定完成時間，規(guī)定檢查人，促銷前確認各項工作到位。 如果活動的策劃和執(zhí)行不是同一個團隊進行，活動前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示和現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時策劃方應(yīng)派人全程跟進執(zhí)行予以輔導(dǎo)。 活動前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊錄，保證聯(lián)系方便，同時了解促銷過程中超市的聯(lián)系人（如柜組長）以及出現(xiàn)嚴重問題要找的超市負責(zé)人的聯(lián)系方法。 充足的貨源是銷售得以保證的基礎(chǔ)。如果促銷開展后出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，往往直接影響促銷效果。企業(yè)根據(jù)活動規(guī)模確定促銷產(chǎn)品的儲備數(shù)量，活動前銷售人員要落實相關(guān)訂單，確?；顒悠陂g超市有充足庫存。 必須在促銷活動前一天做好產(chǎn)品上架、理貨工作，貼好價格標(biāo)簽，布置好宣傳品等工作，避免活動當(dāng)天才去做，以免引起現(xiàn)場混亂，給超市造成不便。 辦好相關(guān)手續(xù)或協(xié)調(diào)好相關(guān)部門，如場外促銷需要到城管大隊辦理好手續(xù)。 二、促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行要點 1、搶占最好的促銷位置 大型促銷活動要提前和超市確定合適的促銷位置，也可以多設(shè)促銷點和宣傳點，吸引更多的顧客注意。 如果是一般的常規(guī)促銷，促銷人員在促銷當(dāng)天要提前到達超市，搶占最佳的促銷位置和較大的促銷場地，最好是顧客必經(jīng)之處，如超市的出入口、通道等人流集中處。 2、提前布置好促銷現(xiàn)場 企業(yè)要提前制作和準(zhǔn)備好促銷物品，如制作好宣傳單張、促銷海報，落實促銷臺和備足產(chǎn)品，搭建舞臺等，并在超市開始正式營業(yè)前就做好現(xiàn)場的宣傳布置，以免影響超市的正常營業(yè)。布置的時候一定要合理運用各種物料進行現(xiàn)場布置，并保證一定的牢固性，以免被風(fēng)吹倒。 3、抓住黃金時段，制造現(xiàn)場氣氛 在促銷現(xiàn)場要運用相關(guān)的道具營造熱烈的氣氛，吸引人流。對于超市來說，節(jié)假日全天、平常的中午下班時間、下午下班后一直到晚上8點左右都是黃金時段，均應(yīng)全力抓住這些黃金時段進行促銷宣傳；而其他時段，若超市的人流較少，則可以安排促銷員輪流休息一會。 4、促銷信息傳達到盡可能多的顧客 促銷信息要能傳達到盡可能多的目標(biāo)顧客，可以采取如下措施： （1）促銷信息內(nèi)容要清楚明了，要有醒目的標(biāo)題。 （2）宣傳物品要配套齊全，要多點擺放，醒目突出，用來展示形象，烘托氣氛。如顧客路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如立牌廣告或大幅手繪pop）；店內(nèi)購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；堆頭促銷點上有明晰簡潔準(zhǔn)確的告知信息（t形架、屏風(fēng)、pop和獎品陳列）。 （3）攔截顧客。在促銷展臺外安排若干促銷人員，在超市范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動宣講，以吸引顧客到促銷臺前詳細了解活動內(nèi)容，做到場內(nèi)場外結(jié)合，從而進行多重攔截。 5、做好日常性的檢查、監(jiān)督 促銷主管對促銷活動的日常工作要經(jīng)常進行檢查、監(jiān)督，有效監(jiān)督是使促銷活動健康有序地進行的必要條件。如果對促銷活動監(jiān)督不力，往往會發(fā)生促銷活動走樣或促銷人員松散的現(xiàn)象。 對促銷活動的檢查監(jiān)督主要是對促銷人員的服務(wù)態(tài)度、工作紀(jì)律、現(xiàn)場秩序和產(chǎn)品銷售情況等進行檢查。如促銷人員有無遲到、早退的現(xiàn)象，是否對顧客熱情，有無按規(guī)定的原則 送贈品，貨架上的備貨是否充足等。 6、建立顧客的資料檔案 目標(biāo)顧客購買了產(chǎn)品后，促銷員應(yīng)盡可能地讓顧客留下其詳細的個人資料，以便以后保持與顧客的一對一深度溝通，在要求顧客留下個人資料時要注意打消顧客的顧慮（害怕被騷擾，有防范心理）。對于確實不愿留下資料的顧客，不可強求，但要把宣傳資料留給顧客。 7、超市促銷活動的其他執(zhí)行要點 促銷第一天，銷售人員、促銷人員要提早到場，再次確認準(zhǔn)備工作是否到位。當(dāng)天銷售經(jīng)理要全程跟進，了解是否有準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處，并根據(jù)情況調(diào)整促銷方案，并對促銷人員進行現(xiàn)場輔導(dǎo)。 銷售