快消經(jīng)銷商盈利模式與思路轉(zhuǎn)型.pptVIP

快消經(jīng)銷商盈利模式與思路轉(zhuǎn)型,第一部分：經(jīng)銷商必須關(guān)注的3大癥狀 第二部分：經(jīng)銷商必須思考16個(gè)贏利模式 第三部分：經(jīng)銷商不可不知8個(gè)轉(zhuǎn)型思路,曾經(jīng)有位經(jīng)銷商朋友劉老板說過這樣一句經(jīng)典的話：“人家服務(wù)行業(yè)也只是出現(xiàn)三陪的工作人員，而我們這些經(jīng)銷商卻是要全陪。”劉老板為何說出這種的哭笑不得的話呢？ 劉老板在從事食品批發(fā)生意已有10多年了，什么樣的大風(fēng)大浪也都經(jīng)歷了不少，但是依然掙扎在生意的痛苦邊緣，每天生活的提心吊膽，擔(dān)心廠家取消自己經(jīng)銷權(quán)，擔(dān)心廠家縮小自己的經(jīng)銷區(qū)域，擔(dān)心下游網(wǎng)絡(luò)反水、竄貨，擔(dān)心下游客戶不主推自己的產(chǎn)品，每天晚上十一、二才休息，早上四五點(diǎn)鐘就睡不著了，翻來覆去的想生意的事情。廠家一來人，自己要擠破頭的前去陪吃、陪喝、陪玩、陪考察市場、陪接送、陪聊等，逢年過節(jié)還要給企業(yè)關(guān)鍵人物“上上香”避免廠家不高興。你說，劉老板，他活得累不累阿。,一.經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析 二. 現(xiàn)狀的發(fā)展方向,第一部分：經(jīng)銷商必須關(guān)注的3大癥狀,腳 輕,腰 痛,頭 大,一.經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)分析,一些經(jīng)銷商的經(jīng)營現(xiàn)狀，我們可以簡單的用六個(gè)字進(jìn)行概括，那就是：頭大、腰痛、腳輕。,盈利模式單一,生存之道狹窄,買賣同質(zhì)嚴(yán)重,缺乏思路,頭大,面對問題，找不出解決問題的方法！,盈利模式單一：利用產(chǎn)品差價(jià)盈利，利用返利、政策獲取利潤； 經(jīng)銷商最喜歡玩的招式是，尋找產(chǎn)品、利用產(chǎn)品差價(jià)賺錢，后來把產(chǎn)品做死了，在重新尋找產(chǎn)品。反反復(fù)復(fù)。 許多經(jīng)銷商由于盈利模式單一，辛苦十幾年,一不小心,一夜之間又回到解放前!,中小型企業(yè)生存之道有三: 1.榜個(gè)大款，跟在后面吃土或者喝湯，賴以生存； 2.做個(gè)強(qiáng)盜，到處投機(jī)取巧，茍延殘喘； 3.占山為王，形成自己核心優(yōu)勢資源，獨(dú)享大餐。,生存之道狹窄： 1.靠榜大款，指望抓個(gè)好牌子、好產(chǎn)品依靠品牌拉力、產(chǎn)品張力進(jìn)行賺錢； 2.靠投機(jī)，利用一些新型品牌或者二、三線品牌，進(jìn)行產(chǎn)品低價(jià)銷售，賺取暴利，但一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，就會惹來一身麻煩。 3.買賣同質(zhì)嚴(yán)重：別人做什么，自己就跟著做什么，造成惡性競爭，結(jié)果一虧一大片，一倒一大片。,這就是我們可愛的經(jīng)銷商朋友造血功能很差，自身缺乏贏利模式，仿佛成功是偶然的，失敗是必然的。,產(chǎn)品管道窄,人才缺失重,資金缺口大,資源短缺,腰痛,人為什么會腰痛？那是因?yàn)樯眢w有恙和營養(yǎng)跟不上！,產(chǎn)品管道窄：等待廠家業(yè)務(wù)上門、通過朋友介紹、參加業(yè)內(nèi)招商會議或者行業(yè)內(nèi)招商雜志；（廠家業(yè)務(wù)上門的企業(yè)多是中小型企業(yè)，夸大產(chǎn)品優(yōu)勢、市場投入等；朋友介紹的容易以偏概全，夸大產(chǎn)品優(yōu)勢，信息并非完全準(zhǔn)確；招商會議合雜志同樣容易夸大產(chǎn)品信息，而且騙子較多。）,1.報(bào)酬體系，難與人才的市場價(jià)值相匹配； 2.缺少人才持續(xù)性培養(yǎng)機(jī)制，使人才只能以物質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，讓那些上進(jìn)心強(qiáng)的人才感到前途迷茫； 3.企業(yè)本身的發(fā)展前景并非特別明顯。,經(jīng)銷商造成這種問題往往表現(xiàn)為以下三種原因：,經(jīng)銷商要解決留住人才的問題，必須要從自身企業(yè)著手,1.給員工一個(gè)前景遠(yuǎn)大的發(fā)展方向，就是企業(yè)生存的目標(biāo)和價(jià)值。 2.給員工一個(gè)可持續(xù)性培養(yǎng)規(guī)劃 3.給員工一個(gè)合理薪酬。俗話說：小勝靠智，大勝靠德，財(cái)散人聚等，都是說靠德和財(cái)來留住人才，吸引人才加盟。,許多經(jīng)銷商都有過這樣的經(jīng)歷，如果再能搞到一百萬，吃下廠家政策，今年絕對穩(wěn)賺一筆，不用為了年終那點(diǎn)返利，而去拼了老命去完成任務(wù)指標(biāo)。 由于資金不足，拿不到好的政策，旺季貨源跟不上，眼睜睜的看了別人賺錢。 有的時(shí)候，為了完成廠家本月指定的任務(wù)，還不得不押房抵車，到處借款，你說急不急呢？,資金缺口大：關(guān)鍵時(shí)刻錢總是嚴(yán)重不足,亂,差,散,管理混亂,腳輕,毛澤東：頭重腳輕根底淺。腳輕那是因?yàn)榛竟Σ辉鷮?shí)，下盤不穩(wěn)啊！,(1)制度管理混亂（如：什么事情都是老板說了算，請假借款全看老板一句話的事情） (2)財(cái)物管理混亂（如：廠家賬目不清，客戶欠款就是一張白條，貨發(fā)了出去，財(cái)務(wù)卻沒有做帳等等） (3)庫存管理混亂（產(chǎn)品分類不清，產(chǎn)品數(shù)量不準(zhǔn)，擺放場所混亂，貨物少了找不到原因等） (4)運(yùn)營無體系、考核無標(biāo)準(zhǔn)，隱性成本大,亂,(1)員工整體素質(zhì)差（一切全看老板指揮，缺少主動(dòng)性，面對市場變 化，不愿及時(shí)匯報(bào)信息，工作就是混日子） (2)員工的執(zhí)行力差（對于老板的命令是一聽、二看、三通過，做事 不講究效率等） (3)贏利能力差 (4)與廠家的溝通協(xié)作差，難以得到有效支持（許多老板面對廠家要 么怕胸腹打包票，要么低三下四乞求廠家支持一下） (5)對下游客戶的吸引力和管理差（對下游客戶缺少掌控能力）,差,(1)面對競爭思路散（跟風(fēng)、模仿、亂投醫(yī)）缺乏系統(tǒng)的思考問題， 適合別人的模式并非一定酒適合自己！ (2)市場及新產(chǎn)品信息散（無收集系統(tǒng)，相信道聽途說、網(wǎng)絡(luò)、雜 志、報(bào)廣等） 有這樣一句話：大家都知道的信息一定是貶了值的信息！,散,二.解決現(xiàn)狀的發(fā)展思路,(1)內(nèi)部企業(yè)化：經(jīng)銷商要把自己的公司當(dāng)成一個(gè)企業(yè) 打理，也就是要內(nèi)部實(shí)施企業(yè)化，不要把自己的公 司當(dāng)成一個(gè)經(jīng)營部或者批發(fā)部看待，內(nèi)強(qiáng)才能外盛。 (2)外部品牌化：樹立自身企業(yè)的品牌形象，用品牌影 響廠家、客戶，形成自己競爭力。,(1)充分授權(quán)：把權(quán)力充分分給下屬。 擯棄老板（娘）一言堂統(tǒng)領(lǐng)天下的局面，充分發(fā)揮各部門的優(yōu)勢！ (2)科學(xué)分工：制定工作流程，成立部門。 銷售部，市場部，倉儲物流部，財(cái)務(wù)部，人力資源部等 (3)系統(tǒng)管理：成立責(zé)、權(quán)、利管理系統(tǒng)，對員工工作量化管理、目化管 理，使大家都能盡其責(zé)，施其權(quán)，享其力！ (4)重點(diǎn)把握：分清重要問題和非重要問題的主次關(guān)系，該出手出手就出 手，該收手就收手，該抓的抓，該放的放。 (5)老板需要不斷地學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)！主動(dòng)學(xué)習(xí)，掌握新型贏利模式，追 趕廠家發(fā)展進(jìn)度。,內(nèi)部企業(yè)化,(1)對于經(jīng)銷商來說無論依靠廣告宣傳也好，口碑宣傳也罷，想在商業(yè)競爭中取得優(yōu)勢競爭力，就必須建立企業(yè)的品牌形象。 (2)與廠家高層建立互動(dòng)關(guān)系 (3)與廠家的業(yè)務(wù)人員建立關(guān)系 (4)打造自己的樣板市場 (5)增強(qiáng)對下游客戶的吸引力 (6)建立自己的核心競爭力和品牌,外部品牌化,案例：我們看看王老板如何對實(shí)現(xiàn)對自己企業(yè)內(nèi)部實(shí)施的隊(duì)伍管理,王老板是安徽某二級城市的一位經(jīng)銷商，代理經(jīng)銷著華東某市的某一食品品牌。由于去年他在該市將銷售額做到了1700萬元人民幣，在昨天公司總部召開的全國經(jīng)銷商聯(lián)誼表彰大會上，王老板受到公司的高度贊揚(yáng)和獎(jiǎng)金表彰他由前年代理該品牌的銷售額為800萬元人民幣，提升到了1700萬元人民幣，實(shí)現(xiàn)了雙倍的飛躍。 公司對他的努力作了充分的表揚(yáng)，并當(dāng)場獎(jiǎng)了10萬元人民幣，以作鼓勵(lì)。同時(shí)，還邀請他作為經(jīng)銷商代表進(jìn)行了重點(diǎn)發(fā)言。他喜上眉梢、神采飛揚(yáng)讓人對成功者有一種敬佩，甚至是仰視的感覺。可是，在會議中，他發(fā)現(xiàn)一年做到3000-5000萬銷售額的同等級別的經(jīng)銷商大有人在。,令他痛苦是，當(dāng)他晚餐、咖啡廳里和一些同行聊起來的時(shí)候他驀然發(fā)現(xiàn)，那些銷售做得特別棒的經(jīng)銷商，每天的工作并非是那種忙得“天暈地暗”的人，而是有序、輕松和愜意，甚至周六日還跳跳舞、打打高爾夫，不像自己，一年365天，天天從早到晚都在奔波都在忙自己去進(jìn)貨、自己去找下級經(jīng)銷商、自己和想進(jìn)的商場談判、自己不但管著每一個(gè)銷售主管 而且連每個(gè)終端賣手都親自過問，甚至為客戶送貨也要操心王老板覺得自己有點(diǎn)累，尤其想到同行“幾兵幾卒”就輕易而舉的做到了3000萬，自己如何做到3000萬？當(dāng)自己做到了3000萬，同行又將以怎樣的速度倍增自己如何趕得上。 不肯服輸?shù)耐趵习?，越想越心累，越想越不服氣他從大會的?bào)告和同行的言談中，知道要做得更好，一定要把自己批發(fā)部作為一個(gè)企業(yè)進(jìn)行打理，要進(jìn)行內(nèi)部企業(yè)化，外部品牌化的經(jīng)營方式，而不是自己一個(gè)人什么都干 “個(gè)人英雄主義”的時(shí)代已經(jīng)過去了。,許多個(gè)體經(jīng)銷商往往是所有權(quán)力集于一身，最終造成一個(gè)人思考，單方面決定、事事都要自己管，從而導(dǎo)致工作效率低、決策偏差大、下屬員工工作積極性不高、老板自己身心俱累等惡果。 王老板為了“瓦解”了最為低級形態(tài)的家族式運(yùn)營，如“老公主外，婆娘管賬，幾個(gè)親戚幫忙”。 通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，取經(jīng)，規(guī)劃，王老板開始了實(shí)施自己的充分授權(quán)活動(dòng)，把自己的權(quán)力充分地分配給下屬員工行使，各管其職，各擔(dān)其責(zé)，把工作最具效率的完成，實(shí)現(xiàn)最終營運(yùn)的高效率和高效益。,充分授權(quán),于是王老板通過把屬于自己“一個(gè)人”的權(quán)力，根據(jù)不同的工作職位和工作內(nèi)容，將其權(quán)力依次分配給了下屬，從經(jīng)理到終端賣手均不例外。 這樣使得員工們的工作積極性高漲：只要在合理范圍內(nèi)，自己有權(quán)利按照自己的最佳方法來實(shí)現(xiàn)工作的完成、問題的解決、贏利的確保,王老板非常清楚，授權(quán)與分工是相輔相成的。 只有科學(xué)的分工，才能有效地、細(xì)致地進(jìn)行授權(quán)，如想依層次地、有效地進(jìn)行授權(quán)，就必須有合理的分工。 于是王老板在朋友的幫助下專門成立了，物流計(jì)劃、信息收集系統(tǒng)、促銷宣傳、業(yè)務(wù)開拓、人員培訓(xùn)、賣手管理、人事管理等等小組，都有專人或幾個(gè)人形成的組織來負(fù)責(zé)，把工作做到“點(diǎn)”有效控制營運(yùn)成本，實(shí)現(xiàn)最大營運(yùn)效益。,科學(xué)分工,王老板現(xiàn)在把權(quán)力放下去了，分工也細(xì)了。 但情況是否就解決呢？問題在于，權(quán)力下放了，是否都有效行使呢？ 分工細(xì)化了，執(zhí)行是否到位和實(shí)效呢？ 很顯然，公司還需要責(zé)權(quán)利系統(tǒng)化的管理，確保每一項(xiàng)權(quán)力和每一項(xiàng)工作都能恰如其分的使用和完成。 于是，王老板根據(jù)公司的實(shí)際情況，選擇了銷售經(jīng)理、促銷經(jīng)理和人事經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理四人共同擔(dān)當(dāng)此重任，分工負(fù)責(zé)整間公司相關(guān)人員和工作的系統(tǒng)管理，貫徹實(shí)施，落到實(shí)處，從而來實(shí)現(xiàn)整間公司營運(yùn)的實(shí)效性。,系統(tǒng)管理,現(xiàn)在王老板把授權(quán)、分工、責(zé)權(quán)利等工作的都實(shí)施了，是否意味著王老板從此不用參與營運(yùn)工作？ 當(dāng)然不是。只是王老板可以抽出更多的時(shí)間和精力，進(jìn)行學(xué)習(xí)充電，把相關(guān)