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行業(yè)經(jīng)濟論文-“訂單農(nóng)業(yè)”中交易關系的建立、發(fā)展與維護作者：夏春玉張闖董春艷梁守硯摘要:通過建構“訂單農(nóng)業(yè)”中交易關系建立與發(fā)展過程的概念模型,研究發(fā)現(xiàn),在交易關系的發(fā)展過程中,政府的介入與人際關系的發(fā)展具有至關重要的作用。其中,企業(yè)與農(nóng)戶互動過程中人際關系的作用是以往研究中不曾被關注的方面。研究還發(fā)現(xiàn),訂單農(nóng)業(yè)中企業(yè)與農(nóng)戶人際關系的發(fā)展具有穩(wěn)定交易關系、促進交易關系升級的重要作用。關鍵詞:訂單農(nóng)業(yè)；交易關系；政府介入；人際關系一、引言始于20世紀70年代末80年代初的農(nóng)業(yè)家庭聯(lián)產(chǎn)承包責任制和農(nóng)產(chǎn)品流通的市場化改革,使農(nóng)戶成為了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)產(chǎn)品流通的基本組織單元。然而,隨著這兩項改革的深化,一些新的矛盾逐漸突顯出來,其中尤以“小農(nóng)戶”與“大市場”之間的矛盾最為突出。轉(zhuǎn)向家庭經(jīng)營以后的分散農(nóng)戶無組織的盲目生產(chǎn)和自營銷售,難以與經(jīng)常變化的市場供求形勢合拍,農(nóng)民需要組織起來進入市場已成為各方面的一個共識(杜吟棠,2002)?；谏鲜稣J識,學者們對農(nóng)產(chǎn)品流通問題的研究大多聚焦在各種能夠帶動農(nóng)戶進入市場的經(jīng)濟組織及其與農(nóng)戶的聯(lián)系機制上,其中“公司+農(nóng)戶”及其拓展方式得到了極大的關注,在實踐中這種組織方式也被稱為“訂單農(nóng)業(yè)”。在現(xiàn)有的研究中,學者們大多將注意力集中在訂單農(nóng)業(yè)各種組織形態(tài)中契約的類型、針對契約不完備產(chǎn)生的違約與機會主義行為的治理機制、交易成本等方面。契約經(jīng)濟學、交易成本經(jīng)濟學等理論是用來解釋各種現(xiàn)象和問題的主要理論工具。但在以經(jīng)濟學為理論基礎的研究中,由于學者們過于關注各種交易關系中的契約形式及其隱含的各種經(jīng)濟學命題,交易關系中的另一個重要層面交易雙方交易關系的建立、發(fā)展、維護與終止過程,以及在此過程中雙方的互動行為卻沒有得到充分的關注。而在實踐中,任何交易關系的建立與發(fā)展,以及維護與終止都是交易主體參與或退出某個交易關系的基本決策。就農(nóng)產(chǎn)品交易關系而言,由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的特殊性以及由農(nóng)業(yè)生產(chǎn)體制決定的農(nóng)戶規(guī)模小而分散的特征,都使得對與農(nóng)戶交易關系的管理成為任何農(nóng)產(chǎn)品流通組織都要面臨的一項重要任務。針對現(xiàn)有理論的缺陷,本文以經(jīng)紀人主導的訂單蔬菜流通渠道中經(jīng)紀人農(nóng)戶這一交易關系的建立、發(fā)展、維護與升級過程為例,對上述問題進行探索性研究。相對于以往的研究,本文的創(chuàng)新性體現(xiàn)在以下兩個方面:一是現(xiàn)有研究大多集中在農(nóng)民加入訂單生產(chǎn)的影響因素和影響訂單穩(wěn)定性的因素兩個環(huán)節(jié),而本文則采用了能夠細致展示“訂單農(nóng)業(yè)”中交易關系建立與發(fā)展過程的案例研究方法,全面而深入地描述交易關系的建立、發(fā)展、維護與升級過程；二是相對于現(xiàn)有研究主要關注農(nóng)戶屬性和行為特征對其加入“訂單農(nóng)業(yè)”的影響,以及關注契約的性質(zhì)與類型對“訂單農(nóng)業(yè)”穩(wěn)定性的影響,本文重點關注了交易關系各個發(fā)展階段關鍵行為變量的影響。二、文獻綜述學者們關于農(nóng)產(chǎn)品交易關系的研究主要是從以下三個方面展開的:一是對農(nóng)戶交易對象的選擇及其影響因素的研究；二是對交易關系穩(wěn)定性的研究；三是對各種交易關系的組織形式的研究。其中,第一個方面的研究大多以農(nóng)戶為調(diào)查對象,分析他們選擇不同交易對象的意愿與影響因素。如周曙東等(2005)分析了養(yǎng)殖戶選擇銷售渠道時考慮的因素、養(yǎng)殖戶對生豬合同生產(chǎn)方式的意愿及影響因素,研究發(fā)現(xiàn):養(yǎng)殖戶選擇不同的生豬銷售渠道時的最重要動機是減少價格和付款的不確定性；養(yǎng)殖戶對生豬合同生產(chǎn)方式表現(xiàn)出較積極的意愿。郭錦墉等(2007)對影響農(nóng)戶合作伙伴選擇的因素進行了計量經(jīng)濟分析,研究表明:生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模大的農(nóng)戶更愿意選擇工商企業(yè)和合作組織或協(xié)會為合作伙伴；相對于選擇販運戶,生產(chǎn)集中度高、價格波動大、銷售難度大的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者更愿意選擇工商企業(yè)、合作組織或協(xié)會和專業(yè)批發(fā)市場。祝宏輝等(2007)對影響番茄種植戶參與訂單農(nóng)業(yè)行為的因素進行了計量經(jīng)濟分析,結果表明:農(nóng)戶的經(jīng)營規(guī)模、對訂單農(nóng)業(yè)的了解程度以及政府的支持對農(nóng)戶參與訂單農(nóng)業(yè)有顯著的促進作用；隨著戶主年齡、戶主文化程度、家庭勞動力人數(shù)以及番茄產(chǎn)業(yè)經(jīng)營年數(shù)的增加,農(nóng)戶參與訂單農(nóng)業(yè)的可能性將減??；農(nóng)戶所處地區(qū)對農(nóng)戶是否參與訂單農(nóng)業(yè)也有顯著影響。在對交易關系穩(wěn)定性的研究中,學者們大多遵循了新制度經(jīng)濟學的分析范式,從理論與實證兩個方面探討交易契約穩(wěn)定性的影響因素。周立群等(2001)認為,在龍頭企業(yè)和農(nóng)戶之間引入合作社或大戶這些新的組織元素,有利于龍頭企業(yè)和農(nóng)戶間契約關系的穩(wěn)定。尹云松等(2003)的案例研究發(fā)現(xiàn):在公司守信的前提下,產(chǎn)品專用性是決定商品契約穩(wěn)定性的首要因素；在產(chǎn)品專用性強的情況下,商品契約的穩(wěn)定性不受與公司簽約的農(nóng)戶類型的影響,所有商品契約都是非常穩(wěn)定的；只有在產(chǎn)品專用性弱和中等的情況下,商品契約的穩(wěn)定性才取決于與公司簽約的農(nóng)戶的類型；與大農(nóng)戶簽訂的商品契約穩(wěn)定性好于與小農(nóng)戶簽訂的商品契約。侯守禮等(2004)認為產(chǎn)品與資產(chǎn)的專用性、生產(chǎn)規(guī)模和交易雙方的市場力量是決定交易關系中契約類型的主要因素,政府的適當介入以及政策的推動將有利于建立交易雙方的彼此信任,從而有利于克服由于契約不完備帶來的種種問題。趙曉飛等(2007)認為:農(nóng)戶與龍頭企業(yè)渠道關系形成和穩(wěn)定的根本原因在于利益驅(qū)動與利益分配的合理性,利益成為渠道關系成立的首要條件；農(nóng)戶規(guī)模越小,則越偏離關系穩(wěn)定的區(qū)間；在法律不能完全強制執(zhí)行的情況下,農(nóng)產(chǎn)品市場價格波動越大,渠道關系越不穩(wěn)定,農(nóng)戶規(guī)模越大,渠道關系越穩(wěn)定；農(nóng)戶與龍頭企業(yè)之間談判成本越低,渠道關系越穩(wěn)定。王志剛等(2007)對農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場購銷商客戶間關系的形成機制進行了探索性的研究,發(fā)現(xiàn):供銷兩個方面的客戶關系相互之間具有顯著的正向影響；市場內(nèi)競爭程度越激烈、長期雇工越多的購銷商更可能擁有固定供貨關系；投入設備價值越大、運營資金越多、社會交往越廣泛、購銷業(yè)內(nèi)親朋好友越多的購銷商更容易建立固定銷貨關系。關于交易關系組織形式的研究,大多采取案例研究方法探討某種組織方式的合理性及其隱含的理論意義。如黃志宏(2006)對黑龍江宏源米業(yè)進行了案例研究,探討了“公司+協(xié)會+基地+農(nóng)戶”模式相對于傳統(tǒng)的“公司+農(nóng)戶”和“公司+合作社(協(xié)會)+農(nóng)戶”模式的優(yōu)越性。郭紅東等(2007)以上海福易得保健食品有限公司為例探討了“行業(yè)協(xié)會+公司+合作社+專業(yè)農(nóng)戶”訂單模式的實踐與啟示。特別需要指出的是,黃征學(2004)、周立群等(2004)分別以內(nèi)蒙古塞飛亞集團農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化實現(xiàn)路徑的演化過程為例,描述了企業(yè)與農(nóng)戶合作關系建立與發(fā)展的過程,旨在說明農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化成功的關鍵在于企業(yè)、農(nóng)戶和政府三方的合作博弈這一理論結論,同時解釋了從“公司+農(nóng)戶合約”轉(zhuǎn)化為“公司+農(nóng)戶+基地”的“準一體化合約”過程中,公司和農(nóng)戶各自進行“專用性資產(chǎn)”投資,卻并未締結成經(jīng)典企業(yè)理論所定義的一體化科層組織結構的原因?？梢?在現(xiàn)有的關于農(nóng)產(chǎn)品交易關系的研究中,學者們重點研究了農(nóng)戶選擇某個交易對象或進入交易關系的影響因素和交易關系建立以后影響其穩(wěn)定性的各種因素,而對交易關系的建立與發(fā)展過程則缺乏關注。在第三種研究中,學者們大多停留在對某種交易關系組織形式的描述上,一些研究雖然涉及了交易關系的發(fā)展變化過程,但由于其關注問題的不同也使得這些研究沒能對交易關系的建立與發(fā)展過程進行深入探討?；诖死碚撊毕?本文將注意力集中在蔬菜流通渠道中廣泛存在的一類流通主體經(jīng)紀人身上,以案例研究方法探尋經(jīng)紀人農(nóng)戶交易關系的建立、發(fā)展、維護與升級過程,以及在此過程中各種關鍵互動行為的影響。三、研究設計(一)研究方法與案例背景由于本文研究的問題是蔬菜流通渠道中經(jīng)紀人與農(nóng)戶交易關系的建立、發(fā)展、維護與升級過程,因而不宜采用問卷調(diào)查方法,而比較適合采用案例研究方法(殷,2004),本文試圖通過對各個相關主體的深度訪談獲得第一手數(shù)據(jù)資料,進而對訪談數(shù)據(jù)資料進行深入分析得出研究結論。本文以遼寧省昌圖縣主要蔬菜產(chǎn)區(qū)寶力鎮(zhèn)的經(jīng)紀人主導的蔬菜訂單生產(chǎn)為研究背景。昌圖縣位于遼寧省北部,隸屬于鐵嶺市,區(qū)域總面積4317平方公里,總人口103萬,其中農(nóng)業(yè)人口83萬。昌圖是全國農(nóng)業(yè)大縣,全縣擁有耕地400多萬畝,正常年景糧食總產(chǎn)量15億公斤以上,是國家重點商品糧基地縣,素有“遼北糧倉”之稱。2007年昌圖縣地區(qū)生產(chǎn)總值為91億元,三次產(chǎn)業(yè)比例為392536。作為一個非常典型的農(nóng)業(yè)縣,昌圖縣為本研究提供了良好的宏觀背景。寶力鎮(zhèn)位于昌圖縣中西部,全鎮(zhèn)區(qū)域面積157平方公里,其中可耕地面積15.5萬畝,總人口4.2萬。寶力鎮(zhèn)水土資源豐富,適宜蔬菜種植,歷來是昌圖重要的蔬菜產(chǎn)地。目前,寶力全鎮(zhèn)蔬菜開發(fā)面積達1萬畝,年產(chǎn)各類蔬菜3.5萬噸,年創(chuàng)產(chǎn)值3238萬元,為全鎮(zhèn)農(nóng)民人均單項增收595元,占農(nóng)民人均純收入的14%。寶力鎮(zhèn)激活市場拉動蔬菜產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展,寶力鎮(zhèn)政府網(wǎng)(),2008-9-10。基于上述蔬菜產(chǎn)業(yè)的比較優(yōu)勢,寶力鎮(zhèn)政府一直著力推動蔬菜的種植,并通過引進、培養(yǎng)蔬菜經(jīng)紀人等舉措解決蔬菜的銷售問題。本文所要關注的經(jīng)紀人T就是寶力鎮(zhèn)蔬菜經(jīng)紀人隊伍中最具實力的一個。T是遼寧開原縣人,從種植蔬菜起家,后開始從事蔬菜販賣,是遼北地區(qū)小有名氣的蔬菜經(jīng)紀人。T是作為寶力鎮(zhèn)招商引資的對象而進入寶力,并以此為基地開始蔬菜流通活動的。幾年來,T的永保利綠色農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司(下文用T代表其公司總經(jīng)理)從最初的蔬菜經(jīng)紀活動,到投資建設蔬菜批發(fā)市場,并以此市場為載體成立蔬菜合作社,發(fā)展綠色蔬菜的生產(chǎn)與銷售,在寶力鎮(zhèn)實現(xiàn)了較快的發(fā)展。也正是由于T是非寶力鎮(zhèn)本地人,所以他的發(fā)展過程也較好地反映了T與當?shù)夭宿r(nóng)合作關系的建立、發(fā)展、維護與升級這一相對完整的過程,從而為本文的研究提供了一個較好的研究對象。(二)調(diào)查設計與數(shù)據(jù)收集根據(jù)案例研究的“證據(jù)三角”原則(殷,2004),本文力求從所有可能的渠道收集數(shù)據(jù)信息。除了通過互聯(lián)網(wǎng)、政府文件等二手數(shù)據(jù)來源廣泛收集相關數(shù)據(jù)信息以外,本文主要采取了深度訪談的方法獲取研究所需要的數(shù)據(jù)。根據(jù)本文研究的問題,我們將訪談對象確定為寶力鎮(zhèn)政府主管農(nóng)業(yè)的鎮(zhèn)長、協(xié)調(diào)蔬菜生產(chǎn)與流通的職能部門工作人員、經(jīng)紀人T本人、與T有合作關系的菜農(nóng)。在昌圖縣委的大力支持與協(xié)助下,本文作者于2007年7月對寶力鎮(zhèn)的蔬菜生產(chǎn)與流通情況進行了第一輪調(diào)研,主要了解了寶力鎮(zhèn)蔬菜生產(chǎn)與流通的基本情況,并與主管農(nóng)業(yè)的副鎮(zhèn)長和T進行了長時間的開放式訪談,訪談內(nèi)容主要集中在T與菜農(nóng)合作關系的建立與發(fā)展過程上。在消化、整理第一輪調(diào)研信息的基礎上,本文作者設計了針對不同訪談對象的詳細的訪談大綱,并于2008年7月對寶力鎮(zhèn)進行了第二輪調(diào)研。在此次調(diào)研中,作者根據(jù)訪談大綱對寶力鎮(zhèn)主管農(nóng)業(yè)的副鎮(zhèn)長、T本人進行了補充訪談,同時對寶力鎮(zhèn)政府負責協(xié)調(diào)蔬菜種植與流通的職能部門(蔬菜辦)的兩位工作人員和隨機抽取的T的合作菜農(nóng)進行了深度訪談,進一步全面獲取研究所需要的數(shù)據(jù)信息。兩輪訪談全程都進行了錄音,以便于后期數(shù)據(jù)信息的整理,在數(shù)據(jù)信息分析與處理過程中,作者還通過電話對一些不太確定的信息進行了補充訪談。本文訪談對象、訪談時間和內(nèi)容等情況如表1所示。四、案例研究(一)政府介入與經(jīng)紀人的單方預承諾:交易關系的建立階段2004年以來,寶力鎮(zhèn)政府為了解決當?shù)厥卟朔N植戶自產(chǎn)自銷、種植品種與市場需求不對路、增收困難的問題,開始在鐵嶺市政府相關政策的支持下引導、組織農(nóng)民開展訂單式蔬菜生產(chǎn)。最初,寶力鎮(zhèn)政府組織部分菜農(nóng)與鐵嶺市某種苗公司簽訂了西紅柿訂單,但在第二輪訂單生產(chǎn)中出現(xiàn)了銷售困難的問題。由于種苗公司的主要業(yè)務是種苗的培育、供給以及生產(chǎn)過程中的技術指導,公司無力解決農(nóng)民西紅柿的賣難問題。在這種情況下,寶力鎮(zhèn)政府找到了經(jīng)紀人T,請他來幫助解決銷售問題。依靠其廣泛的市場銷售網(wǎng)絡,T很快解決了菜農(nóng)西紅柿的銷售難題。寶力鎮(zhèn)政府看到了T較強的市場銷售能力,T也感覺到了寶力鎮(zhèn)蔬菜種植業(yè)的巨大潛力,雙方不謀而合,開始在寶力鎮(zhèn)大力推進蔬菜的訂單生產(chǎn)。T在寶力鎮(zhèn)的蔬菜訂單運營模式如下:T與菜農(nóng)簽訂生產(chǎn)和收購合同,約定菜農(nóng)種植的品種、與之配套的農(nóng)藥和化肥的施用量、上不封頂?shù)谋５资召弮r、蔬菜交售標準和每個大棚的最低交售量等,菜農(nóng)負責生產(chǎn),T則向其提供種子、化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資,提供生產(chǎn)過程中的技術指導,按照協(xié)議價格收購蔬菜。由于T是一個外來的經(jīng)紀人,加之菜農(nóng)過去參與訂單生產(chǎn)所經(jīng)歷的風險和問題,要想說服菜農(nóng)與T簽訂訂單,使前者按照后者指定的方式(包括種植品種、肥料與農(nóng)藥的施用要求)去生產(chǎn)是一件非常困難的事。顯然,在最初的合作關系建立的過程中,要打消菜農(nóng)的疑慮,鎮(zhèn)政府和T本人都需要做大量的工作。在鎮(zhèn)政府相關工作人員的陪同下,T幾乎是挨家挨戶地走訪了當?shù)氐牟宿r(nóng),與之探討蔬菜生產(chǎn)和銷售過程中的問題,并向其說明訂單生產(chǎn)的好處。但是這種口頭的道理和承諾并不足以打消菜農(nóng)的疑慮,為了表明自己的誠意,T又做了幾項實質(zhì)性的投入:第一,T對菜農(nóng)承諾,對于簽訂訂單的菜農(nóng)生產(chǎn)過程中所需要的種子、化肥、農(nóng)藥等必需的生產(chǎn)資料,一律采用賒銷的方式,待菜農(nóng)銷售蔬菜以后從銷售款中扣除且不計利息；第二,對于生產(chǎn)投入有困難的農(nóng)戶,T可以向其提供無息的資金支持,用于蔬菜大棚等基礎設施的建設；第三,T向鎮(zhèn)政府繳納10萬元的抵押金作為菜農(nóng)蔬菜銷售風險的補償基金,一旦T違約不按照合同約定收購菜農(nóng)按照訂單生產(chǎn)的蔬菜,政府將動用這筆抵押金補償菜農(nóng)的損失。這些實質(zhì)性的投入確實給了菜農(nóng)很多信心,在很大程度上打消了他們的疑慮。可見,在合作關系的建立階段,兩個因素起到了至關重要的作用:一是鎮(zhèn)政府的介入,二是經(jīng)紀人的先期投入與抵押。政府的全程介入是最為關鍵的因素,經(jīng)紀人的先期投入與抵押也只有通過政府向菜農(nóng)的宣傳才具有可信性。相對于政府的保證,經(jīng)紀人的前期投入也向菜農(nóng)展示了其愿意發(fā)展與后者穩(wěn)定合作關系的意愿,從