浙江平安常青樹案例談新人留存的新模式.doc

浙江平安常青樹案例談新人留存的新模式太平人壽一、導語截止4月底，浙江分公司12年個險累計標保4492萬，同比增長36%，年度保費排名系統(tǒng)第8。但是我司人力不足千人，標保系統(tǒng)排名接近的如北京、黑龍江、遼寧等兄弟機構(gòu)的人力均是我司的兩倍以上。我司面臨著業(yè)績成長與人力發(fā)展嚴重不協(xié)調(diào)的狀況，存在后續(xù)發(fā)力不足的隱患。以往我司產(chǎn)品項目推動與人力組織發(fā)展都是分開、獨立行走，鑒于我司日漸成熟的產(chǎn)品項目運作的條件，及對平安浙江分公司常青樹上市規(guī)劃、實際效果調(diào)研，本報告試探討通過產(chǎn)品項目推動來彌補我司人力發(fā)展不足的現(xiàn)狀，建立提升新人留存率的新模式。二、浙江分公司發(fā)展現(xiàn)狀(一)人力發(fā)展停滯不前浙江分公司自09年起人力從月均1149人，到10年1134人、11年的973人，到12年4月月均948人，人力逐年呈下滑態(tài)勢。縱觀浙分一年的人力曲線，一般在經(jīng)過4、5月人力倍增之后，6月人力會達成高點，但之后人員脫落較多，新人留存率不高，導致人力又一路下滑。看三轉(zhuǎn)率（圖1），浙分僅在開業(yè)初及08年兩年三轉(zhuǎn)率高于系統(tǒng)水平，其余年份均低于系統(tǒng)平均值，浙分新人三轉(zhuǎn)問題嚴峻。再看6個月留存率（圖2），自09年開始浙分6個月留存率便低于系統(tǒng)平均水平，且差距呈擴大的趨勢。6個月留存率不斷下滑，已成浙分人力發(fā)展的制約因素。（二）新人留存的創(chuàng)新舉措具有局限性面對新人增進來卻上不了崗的困境，浙分深刻分析新人難上崗，難轉(zhuǎn)正、難留存的原因，結(jié)合系統(tǒng)中關(guān)于新人留存問題的分享，在11年11月份開展了新人聯(lián)誼會，制作了新人聯(lián)誼會的操作手冊。主要的目的是解決新人從業(yè)的困惑，其次能得到獲得新人親朋好友支持，獲得準主顧名單，提高主管對新人關(guān)注度的目的。但是新人聯(lián)誼會有其局限性。第一、新人聯(lián)誼會服務(wù)的對象是剛?cè)胨镜男氯耍?-2個月左右），且對入司新人只有一次參與該活動的資格，對新人6個月留存、12個月留存的作用有限；第二、該活動僅能促使主管短時間對新人的關(guān)注，并未建立主管長時間關(guān)注新人、輔導新人的有效機制；第三、新人聯(lián)誼會熱鬧氛圍僅能維持親朋好友情感上短暫的促動，親人的長久支持建立在新人綜合能力提升及薪資水平提升的基礎(chǔ)之上。所以在新人留存的問題上，不能僅僅靠一次的活動達成，而需要依靠長期的運作模式，建立主管對新人長期關(guān)注的有效機制，固化輔導、陪訪的模式，提升新人專業(yè)技能，增加新人的活動量及銷售成功率，增強新人從業(yè)信心，進而得到親人的支持、認可及社會的認同，達到提升新人的留存率的目的。03-12年三個月轉(zhuǎn)正率（圖1）03-12年六個月留存率（圖2）（三）產(chǎn)品推廣與組織發(fā)展斷裂運作去年金悅?cè)松?月26日上市，正值公司興組織發(fā)展之際，我司在金悅的推動與組織發(fā)展上分頭展開，兩者分割推動，無法確保人員活動率，間接影響增員及人員留存。從2011年4月份的日報表及4月報表看，金悅?cè)松踪u日僅8%活動率、首周僅24%；4月整體活動率偏低，5000/4件率也僅8.9%；4月上崗55人，卻脫落61人，脫落率6.1%，大于增員率。我司近幾年在“人力倍增季”后人力僅呈現(xiàn)短時間的增長，之后人力脫落較嚴重，新人的三轉(zhuǎn)率一直偏低，同時新人6個月的留存率也一直困擾浙分的人力發(fā)展。雖進行了一些活動項目運作提高新人上崗率，但對新人長期留存仍有局限性。特別是在4-5月、7-8月大力發(fā)展組織人力，產(chǎn)品推動在這幾個月份顯得較為蒼白，業(yè)務(wù)平臺極為不穩(wěn)。如何打破就產(chǎn)品而運作產(chǎn)品，就人力而運作人力的單一項目推動的魔咒？我們是否可以以一款產(chǎn)品為突破口發(fā)展人力、促進新人留存，也許我們可以從平安的案例中抽出些頭緒來。三、浙江平安常青樹推動規(guī)劃及成果調(diào)研平安今年4月份推出健康險常青樹組合（鑫盛12+附加重疾），提出“健康升級 助力發(fā)展”的產(chǎn)品推動策略。（注：文章中浙江平安不含溫州、紹興兩地區(qū)）（一）常青樹產(chǎn)品上市規(guī)劃產(chǎn)品定位清晰：平安浙分借機增員季，整合所有資源，把握新品上市，明確定位“為人力發(fā)展服務(wù)”，有效結(jié)合人力發(fā)展各項措施，主要側(cè)重提升新人活動率和收入，提升主管管理收入兩個方面。產(chǎn)品推動對象明確：緊緊圍繞新人和增員主體兩個銷售群體推動，有的放矢。激勵方案側(cè)重點突出：平安圍繞兩大主體對象，激勵方案的關(guān)注點也不同：（1）個體的激勵：平安不以實物為獎勵，直接以現(xiàn)金方式加傭，對業(yè)務(wù)員來說，獎勵更直觀，可自由支配獎金；對公司來說，減少選購實物禮品的時間和人力，更省力。（2）團隊費用激勵：4月份常青樹四大激勵方案（常青樹售賣日活動率案、主管新人“常青樹”活動率案、常青樹高額保單支持案、營業(yè)區(qū)經(jīng)理常青樹活動率對抗賽），導向活動率和件均兩項基礎(chǔ)指標，對主管增強新人輔導政策的有效實施具有較大的意義。產(chǎn)品推動與組織發(fā)展掛鉤：通過新產(chǎn)品銷售利益宣導打通增員意愿線；通過新品新人高傭金，落實新人生產(chǎn)線。（二）常青樹產(chǎn)品推動規(guī)劃的亮點1、產(chǎn)品定位與組織發(fā)展目標保持一致結(jié)合浙江平安2011年9月正式明確“以人力發(fā)展帶動保費成長”的發(fā)展方向，提出“二率齊飛”的人力發(fā)展目標，此次健康保障產(chǎn)品鑫盛的升級改變鑫盛固有定位，提出為“人力發(fā)展服務(wù)”的宗旨，穩(wěn)定高活動率、穩(wěn)定業(yè)務(wù)平臺為人力保駕護航。保障產(chǎn)品銷售成功率高、常青樹高傭金、及各項產(chǎn)品項目資源推動支持提升新人活動率及收入；增加主管輔導新人銷售該產(chǎn)品后獲得高利益的宣導，保證了新人的技能轉(zhuǎn)正，進而提升新人活動率。2、產(chǎn)品推動人群與組織發(fā)展策略緊密結(jié)合浙江平安提出“二率齊飛、三線循環(huán)”的人力發(fā)展目標和策略，其中“三線循環(huán)”中的“三線”指的是意愿線、增員線和新人生產(chǎn)線。12年浙江平安人力發(fā)展面臨的主要課題是“打開主管和晉升為主線的意愿線、深入運作季度大循環(huán)月度兩循環(huán)的增員線、落實新人開單點、組訓責任制的、持續(xù)改善新人留存狀況的新人生產(chǎn)線”，結(jié)合組織發(fā)展目前面臨的課題，產(chǎn)品推動側(cè)重增員主體和新人兩大主體。針對增員主體，產(chǎn)品推動方案順利打通增員意愿線，促進增員線的活躍運作；常青樹的高間接傭金促使增員主體加大對新人基礎(chǔ)保障產(chǎn)品技能的輔導，促進新人技能轉(zhuǎn)正，保證新人生產(chǎn)線各階段的活動率及三轉(zhuǎn)指標的達成。針對新人層級，產(chǎn)品推動能有效提高新人收入，提升新人的留存率，從而保證了新人生產(chǎn)線各項指標的達成。（三）常青樹產(chǎn)品推動的效果分析 1、常青樹活動率、新人活動率基本達成預期目標4月上市月制定活動率推動目標：主管100%活動率，常青樹30%活動率，帶動70%實動人力、60%新人活動率。實際達成：4月首賣日常青樹活動率目標15%，實績18%，新人活動率目標15%，實績29%；首周新人活動率目標30%，實績35%；半月常青樹活動率25%，新人活動率目標45%，實績41%；第三周常青樹活動率目標30%，實績32%，新人活動率目標60%，實績59%；4月全月常青樹承保達成1300萬；占27%，成為第二大產(chǎn)品。整體常青樹活動率32%，實動人力64%，新人4月活動率59%，基本達成預期目標。2、浙江平安4月基本穩(wěn)定人力平臺4月計劃人力平臺9502人，增員648人，脫落671人，實際人力9459人，基本穩(wěn)定人力平臺；（據(jù)同業(yè)信息，截止5月17日，增員298人，脫落103人）從短期來看，產(chǎn)品推動人力的效果還不是那么明顯，但還是給我們提供了產(chǎn)品推動與人力發(fā)展結(jié)合發(fā)展的新思路。四、對浙分新人留存的思考新人留存的根本還是在收入水平上，如何提高新人的收入水平，提升新人的業(yè)務(wù)能力，這可以通過多個途徑來實現(xiàn)：優(yōu)化產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、樹立品牌在此我們結(jié)合浙江平安常青樹產(chǎn)品推動的思路，來探討如何就產(chǎn)品推動來提升新人留存率。（一）產(chǎn)品推動基本要素首先至關(guān)重要的是選擇或開發(fā)一款最能體現(xiàn)新人層級銷售利益的產(chǎn)品。選擇保障型產(chǎn)品的意義有三：第一、保障產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)是壽險功能講解，有利于新人樹立正確的行業(yè)價值觀，達到“觀念轉(zhuǎn)正”。加上保障型產(chǎn)品輕收益重保障，無須過多注重分紅收益，能減少新人因銷售技能的欠缺而導致銷售誤導的情況的產(chǎn)生。第二、保障產(chǎn)品nbev margin 高，相對其他產(chǎn)品的傭金比例也較高，促進新人“傭金轉(zhuǎn)正”；第三、保障產(chǎn)品銷售難度低，通過多次成功銷售能提升新人信心和技能，達到“技能轉(zhuǎn)正”。其次，要明確該款產(chǎn)品的開發(fā)目的，即提高新人留存率為根本目的，所以給產(chǎn)品一個明確的定位是必不可少的。借鑒平安常青樹，我們把產(chǎn)品定位為確保新人留存的工具，主要作用和目標是提升新人活動率和收入，提升主管管理收入。產(chǎn)品注重新人活動率是因為只有活動率有保證，新人收入才會有保證，從而能確保新人留存，又因為保障產(chǎn)品最顯壽險的功能意義，新人銷售無障礙，產(chǎn)品銷售難度低，又能更好地保障了新人的活動率。其次通過產(chǎn)品提升主管管理收入，對主管的收入起到四兩撥千斤的作用，會使主管更重視產(chǎn)品銷售邏輯開發(fā)，加強對新人的輔導力度，新人間接受益，從而確保新人留存。再次，要明確產(chǎn)品核心銷售人群。既然是為新人留存而設(shè)定的產(chǎn)品，核心銷售人群當仁不讓的應該是新人，同時作為新人輔導人的主管也應該兼顧起來。所以該產(chǎn)品的核心人群為新人和新人主管兩大銷售人群。那么我們的產(chǎn)品推動策略就圍繞“新人層級”和新人主管兩大銷售主體推動。針對新人層級，要強化新人訓練，把該產(chǎn)品納入制式化課程；進行產(chǎn)品利益宣導和認知溝通、早夕會技能強化輔導、主顧開拓訓練及活動量管控。針對主管人群，則要通過激勵方案，引導帶頭出單，提升件均，并通過輔導激勵方案強化對新人的銷售輔導。選定產(chǎn)品、明確產(chǎn)品定位、確定核心銷售人群是“產(chǎn)品促留存”的基本要素，那接下來要做的就是整合產(chǎn)品推廣的資源與組織發(fā)展的費用，繩扭成一股，力使往一處，高效整合資源，達到人力與業(yè)務(wù)同成長的雙重目的。（二）產(chǎn)品推動的可行性方案假設(shè)我們選定一款健康保障型產(chǎn)品，如選擇康頤金生組合。我們把該產(chǎn)品設(shè)定為“為新人留存服務(wù)”的專屬產(chǎn)品。為新人留存所做的一系列產(chǎn)品運作取名為“康頤伴你成長計劃”。下面就這個計劃探討下產(chǎn)品推動帶動新人留存的可行性方案。首先強化新人培訓，把產(chǎn)品列入制式化課程，通關(guān)演練，傳授與時俱進的銷售邏輯。具體可由教育培訓部負責課程開發(fā)與傳授。對主管進行產(chǎn)品宣導、認知溝通，要求主管在早夕會強化對新人技能的輔導。對主管輔導新人力度的管控，則可以通過考核新人活動率指標來體現(xiàn)，設(shè)定獎罰制度。其次，活動率是新人留存的生命線，要把產(chǎn)品活動率落實到各時段，制定產(chǎn)品推動目標，活動率目標及件均目標。以往我司僅把保障產(chǎn)品看作穩(wěn)固活動率的工具，雖把保障產(chǎn)品作為新人入司培訓的重點產(chǎn)品，但并沒有就一款保障產(chǎn)品，明確新人的活動率及件均目標。因此，制定該產(chǎn)品的新人活動率指標，把產(chǎn)品活動率指標落實到每個節(jié)點，如首活、二活、三活等時段性指標。目前浙分由教育培訓部負責新人三轉(zhuǎn)、6個月留存率等指標的考核，該產(chǎn)品活動率指標可結(jié)合新人留存指標，一起由專人負責追蹤、發(fā)布活動率預警、制定推動新人活動率方案等。再次，各項政策的實施都要有一套激勵的措施，具有明確目的導向的激勵方案往往是目標達成的助推器。“康頤伴你成長計劃”產(chǎn)品項目的激勵方案同樣也導向新人活動率，針對不同對象，利用不一樣的方式，達到一樣的目標。針對半年內(nèi)新人，使其專注一款產(chǎn)品，提升技能且獲得高首傭、高續(xù)傭，最終延長留存周期，制定首月承保該產(chǎn)品的兌現(xiàn)方案、連續(xù)三月銷售該產(chǎn)品的兌現(xiàn)方案，連續(xù)六月的兌現(xiàn)方案；針對一年內(nèi)新人，使其提高件均，拓展中高端客戶群，增強行業(yè)信心，促進留存，制定該產(chǎn)品高額保單支持案，如：萬元件，給予費用支持；每月保單前二十大業(yè)務(wù)員獲“健康天使”等榮譽證書；針對主管，為達到帶動開單的表率作用，制定主管“康頤”的活動率標準，結(jié)合主管的活動率，根據(jù)1年內(nèi)新人該產(chǎn)品活動人力給予相應費用支持。針對團隊，為加強主管對新人的輔導及陪訪，提升新人技能，增加新人對主管的親近感，促使新人留存，根據(jù)營業(yè)部新人該產(chǎn)品活動率達標程度，給予營業(yè)部相應費用支持。然后，有效的主顧開拓活動是新人留存的有利抓手。主顧開拓活動的有效展開，有利于對新人活動量的管控?？偡止_發(fā)以健康天地為主要內(nèi)容的客服報，以此類載體的主拓模式考核新人征訂量，每位新人必須達到一定的征訂量，當新人達到不同等級的fyp，再對其征訂的費用進行補償；要樹立典范，如送報送出的業(yè)務(wù)精英的事例宣導，策劃健康講座類的主顧開拓活動，禮品工具支持等。各項活動的工作都需