宇速單店贏利全攻略.doc

宇速單店贏利全攻略2010年7月目 錄第一章 社區(qū)營銷1. 社區(qū)營銷概要1.1 什么是社區(qū)營銷1.2 社區(qū)營銷的意義2. 社區(qū)營銷基本流程2.1 社區(qū)營銷的策劃2.2 社區(qū)營銷的籌備2.3 社區(qū)營銷宣傳手段2.4 社區(qū)營銷現場控制2.5 社區(qū)營銷費用預算2.6 社區(qū)營銷效果評估3. 社區(qū)營銷范例3.1 五一社區(qū)營銷范例3.2 六一社區(qū)營銷范例3.3 開學社區(qū)營銷范例3.4 春節(jié)社區(qū)營銷范例第二章 城市bbs電子優(yōu)惠券1. 關于城市bbs營銷2. 論壇的選擇3. 論壇營銷啟動“電子優(yōu)惠券”計劃4. 論壇營銷方式與手段第三章 戰(zhàn)略聯營童裝門店1. 聯營的戰(zhàn)略意義2. 童裝門店的選擇3、戰(zhàn)略聯營方式第一章 社區(qū)營銷1. 社區(qū)營銷概要 1.1 什么是社區(qū)營銷什么是社區(qū)營銷隨著中國社會經濟與房地產業(yè)的蓬勃發(fā)展，目前城市中絕大多數人口已經按照自身居住的業(yè)態(tài)形成了一種社區(qū)化的生活方式，而“社區(qū)營銷”恰恰是在這樣的大環(huán)境與背景下所誕生的事物。由于傳統(tǒng)分銷渠道競爭的日益加劇，進行渠道創(chuàng)新往往成為一些企業(yè)出奇制勝的法寶。在城市中，星羅棋布的社區(qū)蘊藏著巨大無比的潛力。因此，“在社區(qū)中營銷”已經逐漸被一些企業(yè)視為一種全新的分銷方式，并被越來越多的企業(yè)所關注。1.2 社區(qū)營銷的意義第一、直接面對消費人群，目標人群集中，宣傳比較直接，可信度高，更有利于口碑宣傳。 第二、氛圍制造銷售，投入少，見效快，利于資金迅速回籠。 第三、可以作為普遍宣傳手段使用，也可以針對特定目標，組織特殊人群進行重點宣傳。 第四、直接掌握消費者反饋信息，針對消費者需求及時對宣傳戰(zhàn)術和宣傳方向進行調查與調整。2. 社區(qū)營銷基本流程2.1 社區(qū)營銷活動的策劃一、確定活動時間、地點兒童用品一年存在四個銷售旺季，宇速將協(xié)助零售終端推行“走進社區(qū)”工程，利用五一、六一、開學、春節(jié)促銷四大節(jié)慶日舉行品牌特賣會，將一個終端店鋪的銷售延伸到城市各個大型社區(qū)，與消費者直面溝通、銷售。對社區(qū)進行深入調查是開展社區(qū)營銷的第一步，首先要掌握小區(qū)的人口規(guī)模、居民年齡結構、文化層次水平、居民作息習慣以及小區(qū)的地理情況等資料，這是我們在擬訂營銷組合時的必備條件。調查時，要弄清楚人流集中以及人流量最大的位置及時段，這決定著如何來設計活動方案各個細節(jié)，要達到活動宣傳效果，就要最大限度吸引目標消費者，最大程度提升資源運用效率。調查之后，將各個社區(qū)信息建檔，以備后用。二、確定社區(qū)營銷活動方案1、根據目標、時季、消費習慣等確定營銷活動主題；2、因地制宜制定促銷方式和優(yōu)惠酬賓設置；3、確認本次活動道具和廣宣品準備事宜。三、確定營銷活動展示方式社區(qū)營銷，是一種巡回式的營銷活動，具有無固定性的特點。因此，選擇什么樣的貨架和道具進行產品展示與品牌展示，成為社區(qū)營銷活動的重要課題。流動形象展廳不僅對裝載、回收具有便利性，還起到美化終端品牌形象的作用。2.2 社區(qū)營銷活動的籌備類別項目時間備注社區(qū)營銷策劃時間、地點確定活動前1個月主題與活動方式確定活動前1個月活動物料設計活動前15天禮品確定與籌備活動前10天流動形象展廳展廳道具的籌備活動前15天檢查驗收直至合格展廳道具的安裝活動前2天人員配備人員配備活動前7天確定名單人員培訓活動前3天組織培訓貨品/貨架/輔件等貨物籌備貨物準備活動前3天貨物出運活動前1天貨架安裝活動前1天貨物擺放活動前1天廣告宣傳橫幅活動前7天主要街道懸掛過街橫幅5條左右dm單活動前2天印制完畢主要街口或夾報散發(fā)海報活動前2天印制完畢x展架活動前2天制作完畢2.3 社區(qū)營銷活動宣傳手段（一）社區(qū)宣傳l 海報張貼海報張貼是社區(qū)營銷中的主要宣傳方式之一。海報張貼的選點十分重要，除了社區(qū)的宣傳欄（通常屬于居委會或當地工商局管轄）、食雜零售店和居民樓留言欄外，還可以考慮在農貿市場出入口、小飯館等處張貼。l 社區(qū)指示牌每個社區(qū)的入口處，標示社區(qū)平面圖的指示牌也是社區(qū)營銷中可以利用的媒介，可以與居委會或街道聯系，將平面圖統(tǒng)一制作，并將品牌信息安排在上面。l 條幅、布幔懸掛如果地勢條件容許，在社區(qū)入口處的墻體上懸掛布幔廣告，效果比較理想；過街橫幅的宣傳效果有目共睹，如今很多城市已經不容許在交通主干道上懸掛橫幅，但社區(qū)內主干道的橫幅還是可以批下來的。l 留言欄 居民樓的樓道口通常都有一塊黑板大小的留言欄，無論是張貼海報還是發(fā)布社區(qū)推廣活動信息都是一個不錯的媒介選擇。（二）人員推廣活動前3天，組織3-5人到目標活動社區(qū)門口、社區(qū)周邊菜市場等主要人流生活圈對目標群體廣泛派發(fā)dm宣傳單。（三）現場氛圍布置l 視覺設計a、展廳外圍布置拱門、條幅、音響、海報等，對展廳外圍環(huán)境進行布置，用以哄托氣氛。b、展廳內部櫥窗：根據櫥窗大小進行合理地布局，原則上做到醒目，有內涵。其他：海報、pop掛旗、導購指示牌、汽球，營造出良好的購物環(huán)境。l 聽覺設計a、音樂：播放動感音樂歌曲，營造喜慶的現場效果；b、導購話筒：促銷資訊的宣傳，吸引消費者的廣泛關注。2.4 社區(qū)營銷活動現場控制（一）活動前期l 活動海報張貼在主要社區(qū)門口或人流量大的顯眼位置；l 條幅醒目注明本次活動促銷優(yōu)惠資訊；l 彩虹拱門視實際情況現場擺設。（二）活動期間l 活動內容介紹及顧客疑點解釋，提升品牌形象和商品成交率；l 導購員要做好口頭宣傳造勢工作，配合現場氣氛吸引顧客；l 有關顧客投訴情況的及時應對處理和現場安全的監(jiān)控；l 將顧客的意見和建議，進行筆錄收集。（三）活動結束1 活動結束后，所剩貨品按系列組裝貨箱；2 活動結束后，所有道具原樣收回；3 活動結束后，將顧客意見收集整理；4 活動結束后，及時銷售盤點和活動效果評估。活動物料一覽表廣宣品清單名稱橫幅dm單海報x展架拱門數量510002061備注2.5 社區(qū)營銷預算促銷費用盤點表類別項目單價數量金額備注廣 宣 品活動海報22060活動dm單0.11000100x展架306180橫幅305150彩虹拱門2001200其他場地費用600合計 rmb： 1290元2.6 社區(qū)營銷活動效果評估社區(qū)營銷效果評估表區(qū)域： 年 月 日活動周期： 年 月 日- 月 日活動主題：活動方式：活動效果： 好 一般 不好活動投入：1、人力投入 人； 2、廣宣投入 元； 3、禮品投入 元；進店客戶： 人；成交客戶： 人。預期銷售：鞋子 雙，銷售額 元；實際銷售：鞋子 雙，銷售額 元；總體評估：活動建議：3. 社區(qū)營銷范例3.1 五一社區(qū)營銷范例活動主題：暢享五一 買一贈一活動規(guī)則：暢享五一，暢享快樂新生活。五一期間，凡購買宇速任何一款鞋子，即可免費贈送一雙哦，機會不容錯過，趕快行動吧！3.2 六一社區(qū)營銷范例活動主題： 歡度六一 全場6.1折活動規(guī)則：讓你今年的兒童節(jié)更光彩吧！在孩童的世界里，盡情玩轉快樂生活吧！六一兒童節(jié)期間，宇速品牌鞋子，全場6.1折，機會在握，不容錯過！3.3 開學社區(qū)營銷范例活動主題： 開學迎驚喜 夢想新飛揚活動規(guī)則：新學期，你都準備好了嗎！？宇速讓你新學期擁有新花樣！活動期間，凡憑借學生證購買宇速品牌鞋子，即可享受6.8折超級惠讓，趕快行動，讓夢想全新飛揚！3.4 春節(jié)社區(qū)營銷范例活動主題： 新年新花樣 樣樣都漂亮活動規(guī)則：過年了，換新嘍！宇速與你一起暢享新年新生活！活動期間凡購買宇速品牌鞋子，即可享受6.5折優(yōu)惠。非常時期給你非一般的感受，你還等什么？！第二章 城市bbs電子優(yōu)惠券1. 關于城市bbs營銷城市bbs營銷，也叫論壇營銷，就是企業(yè)利用論壇這一網絡交流的平臺，通過文字、圖片、視頻等方式發(fā)布企業(yè)的產品和服務的信息，從而讓目標客戶更加深刻地了解企業(yè)的產品和服務。最終達到宣傳企業(yè)品牌、加深市場認知度、實現產品銷售的目的，這種網絡營銷活動就是論壇營銷。每個城市都有熱門的城市社區(qū)、網站、其影響力深入到城市的每一個角落， 特別是對20-35歲的年輕群體影響巨大。據權威數據統(tǒng)計，中國至2009年約擁有130萬個bbs論壇，數量為全球第一。以“百度貼吧”為例，網民可以隨時為某一話題設立專門的論壇，任何對此事件感興趣的網民都可以到論壇發(fā)表言論和圖片，平均每天發(fā)布新帖200多萬條。幾乎每條受網民關注的話題后面都有跟帖，熱門新聞的跟帖達到幾十萬條。網民們通過bbs與網友對最近的熱門事件進行交流，通過bbs了解所關注的企業(yè)、產品在其他網友中的口碑，bbs的話題包括時事、經濟、娛樂、休閑等幾乎涉及到生活中的每一個細節(jié)。bbs正成為一個全新的、重要的信息傳播媒體之一！2. 論壇的選擇 這點是關系到論壇營銷成效關鍵因素，通常我們需要找到行業(yè)內目標市場較為集中的行業(yè)論壇。通常論壇都是按照行業(yè)建立的，有的行業(yè)論壇涉及的研討對象比較松散，有的就相對比較集中，此時選擇與產品越集中的主題論壇越好。當然，該論壇必須駐扎著大量的用戶，此點也是最重要的因素。3. 論壇營銷啟動“電子優(yōu)惠券”計劃通過出臺“電子優(yōu)惠券”計劃，與全國各主要城市論壇聯合，配合其銷售、活動禮品等業(yè)務，發(fā)展城市網絡作為宇速的分銷商，通過提供更低的“電子優(yōu)惠券”折扣，預留網絡分銷利潤，把銷售的觸角伸向每一個消費者。3.1 電子優(yōu)惠券電子優(yōu)惠券是優(yōu)惠券的電子形式。指以各種電子媒體（包括互聯網、彩信、微撲wepull、短信、二維碼、圖片等）制作、傳播和使用的促銷憑證。電子優(yōu)惠券有別于普通紙質優(yōu)惠券的特點，主要是制作和傳播成本低，傳播效果可精準量化。3.2 新型電子優(yōu)惠券傳統(tǒng)打印方式的電子優(yōu)惠券更多用于食品類，如肯德基、麥當勞之類，而新型電子優(yōu)惠券則以一串代碼表示多少元優(yōu)惠券，這種優(yōu)惠券被廣泛運用到各大b2c電子商務網站，如凡客誠品、京東商城、當當網之類。4. 論壇營銷方式與手段4.1 最常見論壇營銷方式l 帖子傳播現在有很多營銷傳播機構都在使用這樣的方式，而事實上，帖子傳播決不是一個簡單的發(fā)布帖子、頂帖子那么簡單，帖子傳播是一個策劃、撰寫、發(fā)放、監(jiān)測、調整相結合的復雜過程。l 論壇活動論壇具有強大的聚合力，憑借這點，可以利用論壇作為平臺舉辦各類踩樓、灌水、貼圖等活動來進行營銷活動。l 事件炒作通過炮制網民感興趣的活動，將客戶的品牌、產品、活動內容植入進行傳播，并展開持續(xù)的傳播效應，引發(fā)新聞事件，形成傳播的連鎖反應。手段一：簽名打折、優(yōu)惠雖然這種營銷方式非常通俗，主要目的就是套取聯系方式（qq、msn、手機號碼等），需要強調指出，因為這是網絡營銷過程中最俗也是最簡單的方法，而且屢試不爽。4.2 最常用論壇營銷手段手段二：留言簽名文字鏈接這是最普通的手段。網絡論壇中，每一個用戶的基本資料設置都有“簽名”一項。簽名里面可輸入企業(yè)或個人聯系方式，更有甚者直接將名片做成個性圖片粘貼在簽名欄。發(fā)言越多、暴光率越高，聯系信息發(fā)布的頻率也將更高。還有一種比較強制性的手段就是“文字鏈接”，即將發(fā)言文字強行鏈接到某一網站，凡點擊發(fā)言文字就可直接鏈接到網站。這種手段非常高效，可提升網站的點擊量。手段三：換“馬甲”可能每個人都會在一個論壇里面有很多用戶名，業(yè)內人稱“馬甲”。雖然是同一個人，但不同的“馬甲”在論壇中扮演不同的角色，“馬甲”所扮演的一般角色就是“正推反打、反推正打”。通俗講：先說好，換個“馬甲”提出質疑，然后換個“馬甲”說明為什么好；同樣，也可以先說不好，換個“馬甲”慢慢引導逐漸說明問題所在，最終引導到很好。“馬甲”的作用很多，比如“一主多輔、正反客串”等。手段四：切換話題論壇營銷不僅需要對產品特性有十足的了解，同時還要能夠把握社會熱點信息，尤其是產品行業(yè)內的熱點信息有獨到的觀察力與分析力度。能迅速把握信息，并通過點點滴滴的滲透性言語，將事件信息與產品或企業(yè)直接或間接掛鉤，這種掛鉤應是積極、主動、正面的，且發(fā)言須具備相當說服力與引導性，使閱讀者能產生購買欲望。手段五：創(chuàng)造話題網絡是一個虛擬的社會，很多“故事”都是虛假的，但對于論壇瀏覽者來說“故事”的真實性沒有人去考證，關鍵是閱讀故事能夠獲得什么？主動創(chuàng)造各種各樣能夠吸人眼球的主題，尤其論壇帖子名稱很關鍵，名字直接影響點擊率，是能否達到直接或間接宣傳的關鍵所在。創(chuàng)造話題后不?！皳Q馬甲”、“切換話題”，最終引導購買消費階段。第三章 戰(zhàn)略聯營童裝門店1. 聯營的戰(zhàn)略意義l 增加銷量利用聯營童裝品牌的終