深圳通招商-團(tuán)隊經(jīng)驗分享.pptx

深圳渠道市場模式,團(tuán)隊經(jīng)驗分享之,張俊吉,代理商的開發(fā)與管理,深圳渠道經(jīng)驗分享,深圳市場初期狀況 四個定位 制定渠道市場規(guī)則,1.1 市場初期最關(guān)注的問題,深圳市場初期現(xiàn)狀,深圳通經(jīng)過近9年的發(fā)展已布設(shè)終端POS近9000臺 大型直營連鎖商戶7-11，美宜佳、百里臣、百里匯已經(jīng)與深圳通合作 深圳郵政前期500元布機(jī)的模式對商戶心里形成的固化模式如何扭轉(zhuǎn)？ 代理商從哪里找？ 市場價格體系如何確定？,如何找到合適的代理商,深圳渠道市場介紹,第一章,1,1.2 深圳市場的定位,市場開展四個定位的確認(rèn),制定深圳市場運作的總體方針,1,產(chǎn)品定位：V61，(V70) 區(qū)域市場比較活躍，客戶購買力較強(qiáng)，后續(xù)可擴(kuò)展性高 市場定位：兩個統(tǒng)一，市場價格體系按照統(tǒng)一880元銷售，商戶充值返點統(tǒng)一按照1 客戶定位 : 連鎖便利、連鎖藥店、各類生活服務(wù)類連鎖商戶、POS代理商、通訊服務(wù)代理商、其他有 地推部隊的中小型業(yè)務(wù)團(tuán)隊 人員定位：根據(jù)人員的資源及特點分配前期重點跟進(jìn)的行業(yè),此定位經(jīng)過深圳團(tuán)隊前期的市場調(diào)研及多次會議討論的結(jié)果,深圳渠道市場介紹,2,渠道政策的細(xì)化,1.3 制定渠道市場規(guī)則,制定代理商提貨梯度價格 代理商保證金制度：市場秩序和售后服務(wù) 規(guī)范二級代理商提貨價格 制定代理商管理制度：簽字蓋章,制定終端商戶充值返款政策,對商戶以0元布機(jī)的概念推廣，便于代理商銷售,深圳渠道市場介紹,第一章,3,如何尋找代理商 如何說服代理商 如何扶持代理商 代理商選擇標(biāo)準(zhǔn),2.1 如何尋找代理商,1、面對新的市場代理商從哪找？ 萬事開頭難，從最貼近行業(yè)的開始，銀信科技作為第一家代理就是通過倒推法找到的。 2、搜索意向代理商的方法： 網(wǎng)絡(luò)搜索、行業(yè)雜志、QQ群、人脈通、人和網(wǎng)、趕集、58同城、招聘網(wǎng)站等多個渠道按照前期定位的客戶群搜索聯(lián)系人約談,代理商的開發(fā)與管理,量的積累才能實現(xiàn)質(zhì)的突破,第二章,4,2.1.1 特殊行業(yè)代理商,1、連鎖加盟商戶：按照代理商供貨價格給連鎖加盟總部，利用店面督導(dǎo)按照市場價向加盟商戶推薦，給連鎖總部及督導(dǎo)中間的利潤空間，驅(qū)動連鎖總部向下推廣 2、平臺接入商：空充、收銀軟件等，粘性強(qiáng)，出貨多，有行業(yè)性對其他代理沖擊不大（分配原則同上） 3、注意要保持價格體系與普通代理商保持一致，以免引起市場沖突,把行業(yè)市場和代理商統(tǒng)一規(guī)劃,代理商的開發(fā)與管理,5,讓代理商安心的做我們的代理,2.2 如何說服代理商,代理商的開發(fā)與管理,第二章,6,扶上馬再送一程,安排產(chǎn)品安裝及業(yè)務(wù)銷售的培訓(xùn) 合作前期渠道經(jīng)理重點跟進(jìn)其業(yè)務(wù)拓展情況 遇到問題優(yōu)先處理保證其積極性 開通代理商管理系統(tǒng)，讓其對商戶情況及時了解,2.3如何扶持代理商,代理商的開發(fā)與管理,第二章,7,團(tuán)隊規(guī)模 ： 銷售不少于5人 辦公場所：不小于100平 行業(yè)口碑： 合作目的： 領(lǐng)導(dǎo)人思路：,2.4代理商選擇標(biāo)準(zhǔn),代理商的開發(fā)與管理,第二章,專注比專業(yè)更重要,選擇比努力更重要,8,深圳渠道經(jīng)驗分享,代理商要有專職的深圳通團(tuán)隊 市場初期代理政策易簡不易繁 對渠道經(jīng)理要適當(dāng)授權(quán) 不要相馬要賽馬 渠道經(jīng)理要建立自己的人脈圈 對代理商市