【商業(yè)地產(chǎn)】大連某別墅項(xiàng)目年終總結(jié)及2009年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)-14DOC.doc

大連玫瑰花園別墅（一期）2009年銷(xiāo)售計(jì)劃 留給渤海的藝墅傳奇08年項(xiàng)目分析總結(jié)&09年銷(xiāo)售計(jì)劃玫瑰花園項(xiàng)目銷(xiāo)售部2009年1月目 錄一、2008年銷(xiāo)售總結(jié)（一）2008年大連別墅市場(chǎng)銷(xiāo)售情況總結(jié)1、市場(chǎng)概述2、別墅項(xiàng)目銷(xiāo)售情況匯總3、市場(chǎng)總結(jié)（二）2008年本案客戶(hù)情況分析匯總1、客戶(hù)來(lái)訪量統(tǒng)計(jì)2、客戶(hù)群體分析3、看房情況統(tǒng)計(jì)4、渠道銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)（三）本案2008年銷(xiāo)售總結(jié)二、2009年銷(xiāo)售計(jì)劃（一）09年別墅放量（二）本案swot分析優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅（三）銷(xiāo)售策略1、營(yíng)銷(xiāo)手段2、推廣方案（四）銷(xiāo)售計(jì)劃三、結(jié)束語(yǔ)第一部分 2008年銷(xiāo)售總結(jié)（一）2008年大連別墅市場(chǎng)銷(xiāo)售情況總結(jié)1、市場(chǎng)概述隨著別墅消費(fèi)者的日益成熟和國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策的完善，別墅市場(chǎng)也愈顯理性。中國(guó)別墅已經(jīng)從短缺型的商品，發(fā)展成為現(xiàn)代都市人居住理想的具體實(shí)現(xiàn)。與國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)一線城市甚至一些二線城市相比，大連的別墅市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)發(fā)展相對(duì)滯后，集中表現(xiàn)在別墅供應(yīng)量小和別墅品質(zhì)一般。沒(méi)有好的產(chǎn)品，自然不會(huì)得到市場(chǎng)的認(rèn)可，使那些有別墅購(gòu)買(mǎi)能力的高端消費(fèi)者，買(mǎi)房時(shí)的第一選擇也不是別墅，而是其他豪宅產(chǎn)品。這種情況顯然與大連經(jīng)濟(jì)發(fā)展，尤其是房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展水平不符，同時(shí)，也使得市場(chǎng)上積蓄了一批希望購(gòu)買(mǎi)優(yōu)質(zhì)別墅產(chǎn)品的高端消費(fèi)者。 然而08年國(guó)土資源部再次強(qiáng)調(diào)停止別墅類(lèi)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目土地供應(yīng)，將從源頭上使別墅產(chǎn)品日益減少，別墅將更加以稀為貴。不過(guò)，08年本市別墅面市項(xiàng)目并沒(méi)有減少。這主要是因?yàn)榍靶┠陮徟膭e墅用地從07年起全面開(kāi)工，為市場(chǎng)提供了豐富的別墅產(chǎn)品。“對(duì)稀缺資源，尤其是景觀資源的占有”是別墅的最大優(yōu)勢(shì)。從07年開(kāi)始，大連市場(chǎng)上開(kāi)始出現(xiàn)一些高品質(zhì)別墅產(chǎn)品，如萬(wàn)科溪之谷等，這些項(xiàng)目的出現(xiàn)，帶動(dòng)了大連別墅市場(chǎng)的發(fā)展，也讓更多開(kāi)發(fā)商將精力投入到別墅的開(kāi)發(fā)之中。08年，則是大連別墅市場(chǎng)從量變到質(zhì)變的一年，有十幾個(gè)以上的項(xiàng)目亮相，其中既包括純別墅項(xiàng)目、以別墅為主的項(xiàng)目，也包括有一定數(shù)量別墅產(chǎn)品的項(xiàng)目。僅從數(shù)量上看，08年的大連別墅市場(chǎng)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)往年。從分布區(qū)域來(lái)看，無(wú)論是主城區(qū)，還是旅順、金石灘等新城區(qū)，均有別墅產(chǎn)品上市，分布之廣也是前所未有的。 從品質(zhì)來(lái)看，大連別墅也有一個(gè)新的跨越。首先是別墅的建筑風(fēng)格呈現(xiàn)多元化，既有傳統(tǒng)中式風(fēng)格、意大利風(fēng)格、法國(guó)風(fēng)格，還有北美風(fēng)格可以說(shuō)，各種建筑風(fēng)格在別墅這一產(chǎn)品上，得到了最明顯的體現(xiàn)。在產(chǎn)品的細(xì)節(jié)上，開(kāi)發(fā)商也一改前幾年用建普通住宅的方式建別墅的做法，使別墅的每一個(gè)細(xì)節(jié)都力求完美。 2、 別墅項(xiàng)目銷(xiāo)售情況匯總名 稱(chēng)位 置08年別墅放量、價(jià)格及銷(xiāo)售情況工程進(jìn)度購(gòu)買(mǎi)群體東方優(yōu)山美地開(kāi)發(fā)區(qū) 金石灘08年9月開(kāi)盤(pán)聯(lián)排：164套，315-485平 325-510萬(wàn)/套 （售18套）雙拼：18套， 480-550平 660-892萬(wàn)/套 （售3套）獨(dú)棟：15套， 495-853平 761-1360萬(wàn)/套09 .12入住東三省：70%北京：20%大連：10%萊茵海岸金州08年4月27日開(kāi)盤(pán)雙疊拼：230平 12套 （售11套）330平 12套 （售3套）均價(jià)8600元/平09.2.入住東三?。?0%南方：20%大連：20%國(guó)外：10%萬(wàn)隆 托斯卡納海之韻廣場(chǎng)西側(cè)08年7月開(kāi)盤(pán)雙拼：22套 300-400平左右 1000-1348萬(wàn)/套 （售20套）聯(lián)排：78套 320平 658-878萬(wàn)/套 （售30套）09.7.31.入住萬(wàn)科溪之谷甘井子區(qū)紅旗街道07年11月開(kāi)盤(pán)聯(lián)排：300套 220平 1500018000元/平（售100套）雙拼：220 平1400萬(wàn)/套現(xiàn) 房大華御庭沙河口區(qū)南興街聯(lián)排：40套 230、260平15000-16000元/平（售20套）09.4.入住大連：50%外地：50%合生江山帝景旅順口區(qū)鐵山街道08年9月末開(kāi)盤(pán)聯(lián)排：112套 195-200平 195-320萬(wàn)/套 （售70多套）09.10入住大連：50%東三省：30%陽(yáng)明園中山區(qū)植物園西門(mén)2007年12月25日開(kāi)盤(pán)19戶(hù)318-333平738萬(wàn)元/套中海華庭高新園區(qū)海事大學(xué)西側(cè)2008年9月開(kāi)盤(pán)聯(lián)排： 62套 190、240平15000元/平 （售30套）09上半年入住大連：80%外地：20%億達(dá)藍(lán)灣旅順南路塔河灣07年9月開(kāi)盤(pán)獨(dú)棟：172套 170-260平 300-700萬(wàn)/套 （08年售20套 目前僅余幾套）08.4入住星海灣壹號(hào)沙河口區(qū)星海廣場(chǎng)08年9月10日開(kāi)盤(pán)聯(lián)排：8套 420平 2050-2700萬(wàn)/套 （售8套）2010入住3、市場(chǎng)總結(jié) 外地人占有市場(chǎng)比率較大大連是一座臨海城市，海景房已經(jīng)成為大連房地產(chǎn)對(duì)外銷(xiāo)售的最大賣(mài)點(diǎn)。對(duì)于別墅市場(chǎng)，尤其是海景別墅，外地人群購(gòu)買(mǎi)比率已達(dá)到一半以上，其中以東三省人群居多。 別墅市場(chǎng)供過(guò)于求進(jìn)入2008年以來(lái)，由于國(guó)家貨幣、土地政策調(diào)控力度加大，尤其是08年上半年5次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，致使別墅供求受到嚴(yán)重的影響，市場(chǎng)觀望態(tài)勢(shì)較為明顯。供應(yīng)猛增，需求銳減的市場(chǎng)表現(xiàn)使得大連別墅市場(chǎng)供過(guò)于求態(tài)勢(shì)更為明顯。 別墅供求發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化進(jìn)入2008年，由于未來(lái)別墅用地受限等多項(xiàng)因素影響，聯(lián)排別墅的市場(chǎng)供應(yīng)份額逐步提升，其在別墅市場(chǎng)中的主導(dǎo)地位逐步得以確認(rèn)，相應(yīng)提升了獨(dú)棟別墅的稀缺性。 經(jīng)濟(jì)型別墅仍是市場(chǎng)成交主力別墅成交單價(jià)集中于16000元/平方米以下價(jià)位，而套總價(jià)集中于500萬(wàn)元以?xún)?nèi)，套型面積集中于300平方米以下，三項(xiàng)需求特征均能反映經(jīng)濟(jì)型別墅已完全成為別墅市場(chǎng)的熱寵。（二）2008年本案客戶(hù)情況分析匯總1、客戶(hù)來(lái)訪量統(tǒng)計(jì)自2008年2月至2008年10月共登記客戶(hù)769組，具體情況如下：2、客戶(hù)群體分析根據(jù)客戶(hù)登記表統(tǒng)計(jì)，已確認(rèn)居住地區(qū)客戶(hù)有643組，具體分布如下： 由于外埠市場(chǎng)宣傳投放較少，所以以大連及周邊區(qū)域人群居多，占總比率的79%，其次為東三省共占8%，北京地區(qū)人群的購(gòu)買(mǎi)力也不容忽視，占總比率的3%3、看房情況統(tǒng)計(jì)有明確看房意向的客戶(hù)共計(jì)310組，所看房型分布如下：352平戶(hù)型的面積、價(jià)位都比較適中，且所處位置及景觀都相對(duì)較好，所以關(guān)注的客戶(hù)相對(duì)較多，占48%；其次為563平戶(hù)型，因?yàn)槠錇橐痪€海景別墅，故選看的客戶(hù)仍較多，占總看房人數(shù)的21%。4、 渠道銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì) 根據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示網(wǎng)絡(luò)宣傳還是具有一定的成效，占總訪問(wèn)量的13%；另外口碑銷(xiāo)售也起到了很大的作用，所以對(duì)于老客戶(hù)的維護(hù)也是很有必要的。（三）本案2008年銷(xiāo)售總結(jié)根據(jù)08年別墅市場(chǎng)的總結(jié)，可以看出雖然受到大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，成交量明顯下滑，但是仍存在一定的購(gòu)買(mǎi)需求。從現(xiàn)有的客戶(hù)訪問(wèn)量來(lái)看，本案在08年未形成銷(xiāo)售主要有以下幾點(diǎn)原因： 銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的潰乏在08年這樣舉步維堅(jiān)的市場(chǎng)環(huán)境下，銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)就顯得尤為重要。尤其是別墅產(chǎn)品，如果不夠了解產(chǎn)品，不能把項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)適時(shí)的灌輸給客戶(hù)，想要產(chǎn)生銷(xiāo)售就是難上加難。 沒(méi)有行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略 本案僅余十幾套房源，已不適合大幅度的宣傳，但還是要有相應(yīng)的推銷(xiāo)手段。一年來(lái)銷(xiāo)售部沒(méi)有及時(shí)的對(duì)客戶(hù)情況進(jìn)行分析判斷并作出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，也是項(xiàng)目滯銷(xiāo)的一大原因。二、2009年銷(xiāo)售計(jì)劃（一） 2009年別墅放量統(tǒng)計(jì)名 稱(chēng)位 置放 量鴻偉瀾山開(kāi)發(fā)區(qū)大黑山獨(dú)棟 雙拼（規(guī)劃未確定）中海英倫觀邸沙河口新生路聯(lián)排：82套 戶(hù)型：198-310平中擁海山花苑旅順口模珠街小雙拼 聯(lián)排紅堡開(kāi)發(fā)區(qū)金石灘中心獨(dú)棟： 4套 戶(hù)型：500平左右；雙拼：12套 戶(hù)型：280-308平；聯(lián)排：12套 戶(hù)型：230-270平萬(wàn)隆 托斯卡納海之韻廣場(chǎng)西側(cè)獨(dú)棟：8套 戶(hù)型：400-600多平合生江山帝景旅順口區(qū)鐵山街道獨(dú)棟5套小平島河口獨(dú)棟：200套 戶(hù)型：374-601平大眾 開(kāi)世嘉年旅順口長(zhǎng)江路聯(lián)排（規(guī)劃未確定）受別墅產(chǎn)品的稀缺性影響，以及國(guó)內(nèi)通脹短期內(nèi)難以改變的現(xiàn)狀，別墅產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格仍將處于進(jìn)一步上漲態(tài)勢(shì)之中。另一方面，隨著存量進(jìn)一步去化，別墅更加稀缺，其產(chǎn)品也更趨于高端化。雖然08年別墅市場(chǎng)呈現(xiàn)出“供過(guò)于求”的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，但這主要是由于加大宏觀調(diào)控力度而引起市場(chǎng)異常的結(jié)果，這只是短期階段性的現(xiàn)象，別墅作為稀缺產(chǎn)品，且市場(chǎng)潛在需求旺盛，09年放量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于08年，長(zhǎng)期來(lái)看，別墅市場(chǎng)供過(guò)于求的矛盾將會(huì)有所緩和。（二）本案swot分析1、優(yōu)勢(shì)對(duì)于大連的別墅項(xiàng)目而言，單從品質(zhì)及山海景觀上已不足以打動(dòng)客戶(hù)，要想在眾多別墅項(xiàng)目中脫穎而出，必須尋找市場(chǎng)的興奮點(diǎn)，要用自身獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服客戶(hù)： 風(fēng)水寶地別墅的購(gòu)買(mǎi)群體均為成功人士，大部分成功人士都對(duì)風(fēng)水比較講究。本案正是坐落在一個(gè)風(fēng)水極佳的位置上。風(fēng)水要求背山面水，這種格局，山可以起到涵養(yǎng)水源的作用。同時(shí)中國(guó)是位于北半球的，夏天的主導(dǎo)風(fēng)向是東南風(fēng)，冬天是西北風(fēng)，風(fēng)水要求背山面水，尤其是坐北朝南的住宅，山冬天可以起到擋風(fēng)的作用，是比較暖和的，山還可以起到防寒的作用。夏天東南風(fēng)，南面是水，可以起到加濕的作用。同時(shí)本案是坐落在一個(gè)北高南低的緩坡上。宅地的前面低下，后面高起，我們稱(chēng)之為“晉土”，住在這里非常吉利。由于門(mén)前的地面比住宅地低，給人一種上升向上的感覺(jué)，因此，在心理上令人感到吉祥。 西海岸潮濕度相對(duì)較低海邊普遍潮濕，但是在一些地方，比如加州的西海岸，南非的西海岸，氣候并不潮濕，降水很少，海邊也比較干燥，相對(duì)濕度達(dá)不到100%。本案處于渤海西海岸，和以上地區(qū)一樣，終年處在西風(fēng)帶，深受海洋氣團(tuán)影響，沿岸又有暖流經(jīng)過(guò)，冬無(wú)嚴(yán)寒，夏無(wú)酷暑，氣溫年、日較差都小。而大連可開(kāi)發(fā)的沿海地區(qū)唯有月亮灣地處西海岸。 附贈(zèng)大面積花園在所有類(lèi)型的物業(yè)里，別墅的領(lǐng)地屬性是最具有明顯的排他性。購(gòu)買(mǎi)別墅的高端人群不僅想要擁有一處屬于自己可以遮風(fēng)擋雨的住處，還想擁有屬于自己的庭院，屬于自己的花木綠地。但是在土地資源緊缺的大連，想要擁有大面積的私家花園已非易事，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在大連平均400平別墅附贈(zèng)花園不足百平。本案贈(zèng)送的120-500平私家花園還是具有很大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的。 純別墅區(qū)雖然有一些高檔小區(qū)規(guī)劃建設(shè)了別墅，但往往是與多層或高層住宅混合在同一個(gè)小區(qū)內(nèi)，只是為別墅規(guī)劃了一個(gè)相對(duì)獨(dú)立、相對(duì)封閉的區(qū)域。而對(duì)于別墅的目標(biāo)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，除了要求別墅區(qū)有極佳的景觀規(guī)劃、戶(hù)型設(shè)計(jì)以外，他們會(huì)更看中別墅的私密性和周?chē)従拥纳矸?，希望周?chē)幼≌吲c其身份、地位相當(dāng)，而且居住在一個(gè)相對(duì)安靜、私密性好的社區(qū)。受土地供應(yīng)的限制，目前大連市場(chǎng)上推出的純別墅區(qū)已經(jīng)是少之又少，純別墅區(qū)將成為本案的又一大亮點(diǎn)。2、劣勢(shì)由于本案剩余房源多集中在一期，該部分房屋建設(shè)較早，戶(hù)型相對(duì)比較落后，品質(zhì)也較差。從開(kāi)發(fā)至今，時(shí)間跨度過(guò)大，拖累了品牌聲譽(yù)。3、機(jī)會(huì)受土地供應(yīng)量的限制，09年別墅放量較08年比嚴(yán)重縮水，尤其是獨(dú)棟別墅供應(yīng)量更是大幅減少，別墅產(chǎn)品的稀缺性決定了它具有不受房地產(chǎn)市場(chǎng)因素影響的特性。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸好轉(zhuǎn)的前提下，別墅的需求量也會(huì)隨之上升。4、威脅別墅即為高端產(chǎn)品，意味著高品質(zhì)占據(jù)著很大的市場(chǎng)因素，尤其是近兩年的別墅市場(chǎng)，高品質(zhì)別墅項(xiàng)目更是層出不窮。相對(duì)于本案，一期的情況就顯得不容樂(lè)觀。（三）銷(xiāo)售策略本案已進(jìn)入尾盤(pán)銷(xiāo)售期，不適合大面積的廣告投入，但是作為別墅項(xiàng)目，宣傳不當(dāng)很容易讓客戶(hù)產(chǎn)生高價(jià)低檔的錯(cuò)覺(jué)。即能有效的宣傳，又能盡量少的投放資金，又不降低樓盤(pán)的檔次，如何平衡三者之間的關(guān)系是制定營(yíng)銷(xiāo)手段需要考慮的重點(diǎn)。1、營(yíng)銷(xiāo)手段 逐套推出在剩余的房源中選擇三套有代表性的戶(hù)型以二手房的形式推出，其他房源暫時(shí)關(guān)閉，待售出一套隨即開(kāi)放一套。這種方式即避免了一期多年未售出的尷尬，又不至于暴露太多質(zhì)量上的弊病。根據(jù)客戶(hù)看房情況統(tǒng)計(jì)，選擇市場(chǎng)反應(yīng)較好，優(yōu)勢(shì)比較突出的房源。暫定開(kāi)放以下房源：房 號(hào)面 積優(yōu) 勢(shì)800-88563平二期品質(zhì)較高，同時(shí)觀海效果是整個(gè)小區(qū)最好的800-9352平位于小區(qū)中心，視線較好，且價(jià)位、面積比較適中800-3414平普遍反應(yīng)是一期中最好的戶(hù)型，且觀海效果較好，花園面積大 老客戶(hù)帶新客戶(hù)贈(zèng)送物業(yè)費(fèi)根據(jù)客戶(hù)來(lái)訪情況以及已經(jīng)銷(xiāo)售的客戶(hù)情況統(tǒng)計(jì)，老客戶(hù)介紹來(lái)的新客戶(hù)也是個(gè)不容忽視的客源。老客戶(hù)其生活圈里面的朋友都是高端客戶(hù)群體，所謂物以類(lèi)聚，人以群分。在沒(méi)有大面積宣傳的前提下，要想抓住最有效的客戶(hù)群體，鼓勵(lì)老客戶(hù)帶新客戶(hù)，不失為一種便捷的方式。要想使老客戶(hù)自愿帶新客戶(hù)，就要有適合的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，其實(shí)質(zhì)就是通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)有效控制口碑傳播，使自發(fā)散亂的口口相傳變得有序、更具目的性。在獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制上，折扣或現(xiàn)金形式弊端太多，業(yè)務(wù)員這方面也不太好把控。實(shí)物或禮品方式也不支持，每個(gè)業(yè)主的需求是不一樣的，到底送什么能讓大家都滿(mǎn)意，這個(gè)尺度很難把握。建議還是用最普通的贈(zèng)送物業(yè)費(fèi)方式，這樣客戶(hù)能得到實(shí)惠，操作起來(lái)也比較容易。建議老客戶(hù)帶新客戶(hù)成交后，老客戶(hù)贈(zèng)送一年的物業(yè)費(fèi)。2、推廣方案根據(jù)08年市場(chǎng)總結(jié)及本案已售客戶(hù)群體來(lái)看，對(duì)于海景別墅仍以外地人購(gòu)買(mǎi)為主，所以在宣傳策略上以開(kāi)發(fā)外地客群為主要目的，媒體選擇上建議仍延續(xù)網(wǎng)上宣傳為主（1） 精品樓盤(pán)網(wǎng)別墅首頁(yè)按鈕（8000元/月）（2） 各大房產(chǎn)網(wǎng)免費(fèi)信息刊登每月更新，使宣傳隨時(shí)保持新鮮感，更新內(nèi)容以園區(qū)圖片為主（3） 各大房產(chǎn)論壇、社區(qū)發(fā)帖，提高項(xiàng)目知名度，發(fā)帖內(nèi)容以項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)及園區(qū)圖片為主（4） 在本地及外地二手房網(wǎng)站以個(gè)人名義刊登房源信息（5） 給老客戶(hù)發(fā)送短信或者打電話，鼓勵(lì)其帶新客戶(hù)（四）銷(xiāo)售計(jì)劃畢竟本項(xiàng)目為尾盤(pán)銷(xiāo)售，同時(shí)受產(chǎn)品質(zhì)量的限制，銷(xiāo)售難度較大，不會(huì)象剛開(kāi)盤(pán)的別墅項(xiàng)目一樣大量銷(xiāo)售，但根據(jù)上述分析，仍有一定的市場(chǎng)占有空間。在整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有所緩和的前提下，計(jì)劃09年銷(xiāo)售6套，5月-11月即進(jìn)入銷(xiāo)售旺季，銷(xiāo)售量主要集中在這6個(gè)月，具體分配計(jì)劃如下：三、結(jié)束語(yǔ)以上報(bào)告及結(jié)論是銷(xiāo)售部經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及相關(guān)資料整理而來(lái)，有一定科學(xué)根據(jù)，是值得參考的。 雖然2009年對(duì)中國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)仍然很難預(yù)測(cè)的，但是，我們堅(jiān)信經(jīng)過(guò)科學(xué)的分析、準(zhǔn)確的定位、恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略仍舊可以讓我們?cè)诨祀s的市場(chǎng)中找尋到我們的目標(biāo)客戶(hù)，完成銷(xiāo)售計(jì)劃。地產(chǎn)委托物業(yè)前期管理工作相關(guān)業(yè)務(wù)指引1、 目的以?xún)?nèi)部市場(chǎng)化為原則，理順地產(chǎn)公司與物業(yè)公司之間前期介入工作的經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)關(guān)系。2、適用范圍適用于地產(chǎn)公司和物業(yè)公司前期介入相關(guān)工作但不限于工程規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工、工程接管驗(yàn)收、銷(xiāo)售配合、售后服務(wù)等階段工作的指導(dǎo)。3、職責(zé)3.1 物業(yè)公司新項(xiàng)目管理部、地產(chǎn)項(xiàng)目部和地產(chǎn)客服委員會(huì)共同編制、修訂和履行本指引。3.2 物業(yè)公司新項(xiàng)目部在新項(xiàng)目論證報(bào)告中對(duì)物業(yè)管理準(zhǔn)入可行性進(jìn)行分析。3.3 地產(chǎn)公司和物業(yè)公司須參照本規(guī)范，結(jié)合各項(xiàng)目的實(shí)際情況制定具體的工作方案和協(xié)議，以明確雙方業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)關(guān)系。4、原則4.1 物業(yè)公司與地產(chǎn)公司之間應(yīng)本著有利于贏得客戶(hù)滿(mǎn)意、有利于提升招商品牌、有利于促進(jìn)招商地產(chǎn)銷(xiāo)售的原則，合理確定物業(yè)公司和地產(chǎn)公司因產(chǎn)品屬性不同而帶來(lái)交叉環(huán)節(jié)工作的責(zé)權(quán)，理順在業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)方面的相互關(guān)系，建立規(guī)范、高效的協(xié)同機(jī)制。4.2 在業(yè)務(wù)關(guān)系上，物業(yè)公司與地產(chǎn)公司之間需建立清晰的業(yè)務(wù)流程，按照內(nèi)部市場(chǎng)化原則，明確雙方責(zé)、權(quán)、利，在此基礎(chǔ)上理順雙方的人、財(cái)、物關(guān)系，以確保物業(yè)公司的良性經(jīng)營(yíng)。作為兩個(gè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，在各項(xiàng)具體業(yè)務(wù)上，地產(chǎn)公司與物業(yè)公司之間應(yīng)以契約形式明確各自權(quán)利和義務(wù)。4.3 地產(chǎn)公司應(yīng)與物業(yè)公司應(yīng)按照已確定的各項(xiàng)委托業(yè)務(wù)費(fèi)用結(jié)算辦法（確保至少按季度結(jié)算一次）和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行結(jié)算。5、定義5.1 前期物業(yè)管理是指房屋集中交付使用之日起，至業(yè)主、業(yè)主大會(huì)選聘物業(yè)管理企業(yè)之前，由地產(chǎn)公司委托物業(yè)公司實(shí)施的物業(yè)管理。5.2 前期介入是指項(xiàng)目立項(xiàng)后至房屋集中交付使用階段，物業(yè)公司站在業(yè)主使用的角度，從管理需求和使用合理性、管理成本、可發(fā)展性（更新、改造、升級(jí)）等方面，向地產(chǎn)公司提出建設(shè)性意見(jiàn)，以減少產(chǎn)品缺陷的過(guò)程。5.3房屋交付使用是指業(yè)主收到書(shū)面入住通知并辦理完結(jié)相應(yīng)入伙手續(xù)；業(yè)主收到入住通知后在限定期限內(nèi)不辦理相應(yīng)手續(xù)的，視為房屋已交付使用。5.4 項(xiàng)目開(kāi)辦費(fèi)是指在項(xiàng)目集中入伙前，物業(yè)公司為實(shí)現(xiàn)新項(xiàng)目的正常物業(yè)管理而產(chǎn)生的人員儲(chǔ)備、辦公設(shè)施購(gòu)置、工具材料采購(gòu)、員工生活設(shè)施完善等前期費(fèi)用。5.5 物業(yè)移交是在竣工驗(yàn)收后地產(chǎn)公司將物業(yè)的公共部位、配套設(shè)施設(shè)備和場(chǎng)所移交給物業(yè)公司，物業(yè)公司對(duì)相關(guān)設(shè)施的質(zhì)量、使用性、完好性、感觀效果等進(jìn)行驗(yàn)收。5.6 保潔開(kāi)荒是指項(xiàng)目接管驗(yàn)收合格后，物業(yè)公司對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)各類(lèi)房屋、共用部位、共用設(shè)備設(shè)施及場(chǎng)所進(jìn)行全面清潔，以保證業(yè)主入住時(shí)的良好狀態(tài)。6、方法和過(guò)程控制6.1 項(xiàng)目前期介入6.1.1 為提供令客戶(hù)滿(mǎn)意的產(chǎn)品，規(guī)避和減少項(xiàng)目缺陷，在項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)策劃階段地產(chǎn)公司應(yīng)要求物業(yè)公司提前介入，物業(yè)公司應(yīng)站在業(yè)主使用的角度，從管理需求和使用合理性、管理成本、可發(fā)展性（更新、改造、升級(jí)）等方面，提出建設(shè)性意見(jiàn)。6.1.1.1 規(guī)劃設(shè)計(jì)過(guò)程的控制。地產(chǎn)公司召集物業(yè)公司召開(kāi)設(shè)計(jì)說(shuō)明會(huì)，說(shuō)明相關(guān)設(shè)計(jì)內(nèi)容、提供相關(guān)技術(shù)資料。物業(yè)公司新項(xiàng)目管理部組織專(zhuān)業(yè)人員了解項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案，從物業(yè)管理與業(yè)主使用角度對(duì)設(shè)計(jì)方案提出建議書(shū)供地產(chǎn)公司參考，地產(chǎn)公司決策部門(mén)最終確認(rèn)并決定是否采納物業(yè)公司提出的建議并知會(huì)物業(yè)公司。6.1.1.2 施工過(guò)程的控制。物業(yè)公司新項(xiàng)目管理部組織專(zhuān)業(yè)人員定期與地產(chǎn)公司項(xiàng)目部召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議或參加地產(chǎn)公司工程例會(huì)以了解和跟蹤工程進(jìn)展，熟悉和記錄隱蔽工程的管線位置和走向。同時(shí)從管理需求角度對(duì)小區(qū)的環(huán)境、安全、設(shè)備設(shè)施的安裝、硬件配套等方面提出建設(shè)性意見(jiàn)提交工程整改建議書(shū)。6.1.1.3 工程接管驗(yàn)收過(guò)程的控制。入伙之前3-5個(gè)月，物業(yè)公司、監(jiān)理公司對(duì)各類(lèi)工程進(jìn)行全面的驗(yàn)收檢查并提交物業(yè)驗(yàn)收?qǐng)?bào)告，所有專(zhuān)業(yè)工程項(xiàng)目保證在入伙前一個(gè)月通過(guò)竣工驗(yàn)收。建立工程遺留問(wèn)題整改工作流程和責(zé)任分工并規(guī)定完成時(shí)限。地產(chǎn)客服委員會(huì)為物業(yè)公司的對(duì)接部門(mén)，由客服委員會(huì)協(xié)調(diào)地產(chǎn)各部門(mén)對(duì)物業(yè)公司發(fā)現(xiàn)的工程問(wèn)題進(jìn)行整改，確保入伙之前的工程質(zhì)量。6.1.1.4 營(yíng)銷(xiāo)配合過(guò)程的控制。物業(yè)公司需配合地產(chǎn)公司做好以下工作：銷(xiāo)售中心、樣板房保潔、保安服務(wù)；客戶(hù)的接待咨詢(xún)服務(wù)；對(duì)地產(chǎn)公司開(kāi)展的業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)做好組織落實(shí)工作；加強(qiáng)樓盤(pán)宣傳，挖掘潛在客戶(hù)群；充當(dāng)?shù)禺a(chǎn)公司與業(yè)主溝通的橋梁，把業(yè)主在樓盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)小區(qū)規(guī)劃、設(shè)計(jì)的合理要求反饋給地產(chǎn)公司。6.1.1.4.1在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，地產(chǎn)公司和物業(yè)公司應(yīng)對(duì)相關(guān)問(wèn)題統(tǒng)一口徑，規(guī)避售樓出現(xiàn)的矛盾。6.1.1.4.2對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)階段發(fā)生的費(fèi)用，地產(chǎn)公司和物業(yè)公司應(yīng)嚴(yán)格按照物業(yè)服務(wù)前期介入委托合同（附件一）進(jìn)行。6.1. 2 項(xiàng)目前期介入階段，地產(chǎn)公司應(yīng)每月組織召開(kāi)業(yè)務(wù)聯(lián)席會(huì)議，召集物業(yè)公司相關(guān)人員就物業(yè)公司提出的意見(jiàn)進(jìn)行溝通。6.1.3 項(xiàng)目前期介入期間物業(yè)公司產(chǎn)生的人員成本、物料消耗及相關(guān)酬金（總成本的10-15%）由地產(chǎn)公司承擔(dān)（參考標(biāo)準(zhǔn)：按前期介入項(xiàng)目建筑面積計(jì)算，每平方米24元）。6.2前期物業(yè)管理階段6.2.1 前期物業(yè)管理服務(wù)合同：6.2.1.1由物業(yè)公司新項(xiàng)目部負(fù)責(zé)在房屋銷(xiāo)售之前，按照相關(guān)法規(guī)要求，起草前期物業(yè)管理服務(wù)合同、業(yè)主臨時(shí)公約。 6.2.1.2經(jīng)地產(chǎn)公司與物業(yè)公司共同認(rèn)可后，雙方簽訂前期物業(yè)管理服務(wù)合同，明確委托管理事項(xiàng)、委托管理期限、雙方責(zé)權(quán)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、專(zhuān)用房屋、維修資金及違約責(zé)任等。在合同簽訂時(shí)應(yīng)充分考慮其對(duì)后期的影響，為從前期物業(yè)管理過(guò)渡到業(yè)主委托管理階段創(chuàng)造條件，該合同應(yīng)和地產(chǎn)公司在銷(xiāo)售時(shí)與業(yè)主簽訂的房屋買(mǎi)賣(mài)合同的（關(guān)于前期物業(yè)管理的約定）內(nèi)容一致。6.2.2 物業(yè)管理方案策劃：在房屋竣工驗(yàn)收之前，物業(yè)公司新項(xiàng)目部應(yīng)擬定項(xiàng)目的物業(yè)管理方案，該方案是對(duì)管理服務(wù)工作的全面策劃，具體包括管理模式、服務(wù)內(nèi)容、管理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部管理機(jī)制、品質(zhì)控制方法、管理費(fèi)測(cè)算等內(nèi)容。6.2.3 物業(yè)管理費(fèi)測(cè)算6.2.3.1 物業(yè)公司應(yīng)在物業(yè)管理策劃方案中詳列物業(yè)管理費(fèi)的測(cè)算依據(jù)以及測(cè)算結(jié)果。6.2.3.2 物業(yè)管理費(fèi)定價(jià)應(yīng)參照當(dāng)?shù)卣笇?dǎo)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)水平，確保物業(yè)管理項(xiàng)目（含分期開(kāi)發(fā)項(xiàng)目）收支平衡，原則上不贊同為促進(jìn)地產(chǎn)銷(xiāo)售而降低物業(yè)管理費(fèi)引起管理費(fèi)定價(jià)虧損的做法，如確有必要，地產(chǎn)公司應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)虧損。6.2.4 項(xiàng)目開(kāi)辦費(fèi)6.2.4.1物業(yè)公司應(yīng)在物業(yè)管理費(fèi)測(cè)算時(shí)，將項(xiàng)目開(kāi)辦費(fèi)在合同期限內(nèi)分?jǐn)偟轿飿I(yè)管理成本中。6.2.4.2如果地產(chǎn)公司認(rèn)為物業(yè)公司測(cè)算的物業(yè)管理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)偏高，物業(yè)公司也可將部分成本單獨(dú)與地產(chǎn)公司結(jié)算，通常應(yīng)在項(xiàng)目入伙前三個(gè)月由地產(chǎn)公司向物業(yè)公司支付開(kāi)辦費(fèi)（參照標(biāo)準(zhǔn)：按接管面積計(jì)算，每平方米23元），以便物業(yè)公司正常開(kāi)展工作。6.2.5 管理用房提供：6.2.5.1 地產(chǎn)公司應(yīng)按照法規(guī)要求向物業(yè)公司或業(yè)主大會(huì)提供管理用房，用于管理處日常辦公、會(huì)議、接待、倉(cāng)庫(kù)等。6.2.5.2 管理用房的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)有規(guī)定的，從其規(guī)定；當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)沒(méi)有規(guī)定的，地產(chǎn)公司應(yīng)按照項(xiàng)目總建筑面積千分之二比例（不足50平方米的按50平方米計(jì)）向物業(yè)公司提供管理用房，不足部分由物業(yè)公司自行解決，由此產(chǎn)生成本應(yīng)在物業(yè)管理費(fèi)測(cè)算時(shí)統(tǒng)籌考慮。6.2.5.3 地產(chǎn)公司應(yīng)在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段充分考慮管理用房。辦公場(chǎng)所具體位置的規(guī)劃應(yīng)充分考慮到項(xiàng)目物業(yè)管理模式的需要，可從服務(wù)輻射區(qū)域、交通、安全、盡量減少擾民等角度考慮；如管理用房中涉及到員工生活用房的，具體位置應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目具體情況確定。規(guī)劃的面積，需要考慮管理處駐場(chǎng)人數(shù)和周邊活動(dòng)設(shè)施等因素。管理用房的辦公和員工住宿不能設(shè)在地下室中，須確保通風(fēng)、噪音應(yīng)達(dá)到國(guó)家住宅房?jī)?nèi)標(biāo)準(zhǔn)。6.2.5.4管理用房裝修由物業(yè)公司提出設(shè)計(jì)和施工方案，報(bào)地產(chǎn)公司審核。管理用房裝修費(fèi)用由地產(chǎn)公司承擔(dān)，裝修標(biāo)準(zhǔn)：按照實(shí)際提供的建筑面積計(jì)算，不低于每平方米500元。6.2.6 保潔開(kāi)荒6.2.6.1 保潔開(kāi)荒屬產(chǎn)品符合性責(zé)任，地產(chǎn)公司應(yīng)監(jiān)督各施工單位負(fù)責(zé)其作業(yè)范圍的清場(chǎng)及保潔工作。6.2.6.2 地產(chǎn)公司如將保潔開(kāi)荒工作委托物業(yè)公司，期間產(chǎn)生的人工成本、物料消耗和酬金（總成本的10-15%）由地產(chǎn)公司承擔(dān). 6.2.7 房屋集中交付使用（集中入伙）6.2.7.1 房屋集中交付使用實(shí)行地產(chǎn)公司項(xiàng)目組總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，成立由地產(chǎn)客服、營(yíng)銷(xiāo)、工程、物業(yè)等各部門(mén)、各專(zhuān)業(yè)口聯(lián)合組成的入伙工作小組，策劃、組織入伙工作。集中入伙期間發(fā)生的費(fèi)用由地產(chǎn)公司承擔(dān)，具體包括：現(xiàn)場(chǎng)布置、辦公設(shè)備消耗、驗(yàn)房費(fèi)用、材料印刷費(fèi)、各種活動(dòng)費(fèi)用等。6.2.7.2 地產(chǎn)公司如委托物業(yè)公司全權(quán)辦理房屋集中交付使用手續(xù)的，物業(yè)公司需提前將集中入伙策劃方案和費(fèi)用預(yù)算（人工成本、物料消耗、現(xiàn)場(chǎng)布置、管理酬金等）報(bào)地產(chǎn)公司審核，費(fèi)用由地產(chǎn)公司承擔(dān). 6.2.8售后服務(wù)6.2.8.1 地產(chǎn)公司按照房屋質(zhì)量保證書(shū)規(guī)定承擔(dān)房屋維修、公共設(shè)施設(shè)備保修期內(nèi)的返修以及完善責(zé)任，此外對(duì)已過(guò)保修期但經(jīng)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)認(rèn)定屬質(zhì)量問(wèn)題的仍需地產(chǎn)公司承擔(dān)責(zé)任。物業(yè)公司只負(fù)責(zé)正常的工程返修工作（具體參見(jiàn)地產(chǎn)、物業(yè)、施工三方保修協(xié)議書(shū)）6.2.8.2地產(chǎn)公司如將保質(zhì)期內(nèi)的維修、返修工作委托物業(yè)公司落實(shí)，應(yīng)與施工單位、物業(yè)公司簽訂三方協(xié)議書(shū)，明確保修的服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)控方法和處罰措施，物業(yè)公司有權(quán)對(duì)施工方的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估和扣罰。6.2.8.3 地產(chǎn)公司委托物業(yè)公司管理維修、返修工作，物業(yè)公司酬