銷售人員的招聘與培訓-1.ppt

銷售人員的招聘與培訓,學習目的與要求,1、掌握銷售人員培訓的方法； 2、熟悉銷售人員的招聘與錄用的途徑； 3、了解銷售人員的培訓的內(nèi)容和銷售人員應具備的素質(zhì)。,教學內(nèi)容：,合格銷售人員的條件； 銷售人員的招聘途徑與錄用過程； 銷售培訓的原則與內(nèi)容； 銷售培訓的程序與方法。,第一節(jié)合格銷售人員的條件,銷售人員是企業(yè)聯(lián)結(jié)顧客的紐帶。 美國的公司在人員推銷上的年開支超過1400億美元，比任何商業(yè)推廣的開支都大，有1100千萬人從事銷售和銷售有關(guān)的工作。,銷售人員的工作職責 市場調(diào)研 奉公守法 銷售計劃 熟悉流程 銷售產(chǎn)品 售后服務 銷售信息 工作記錄,銷售人員應樹立的觀念 市場觀念 應變觀念 競爭觀念 系統(tǒng)觀念 貢獻觀念 信息觀念 服務觀念 時間觀念 開拓觀念 素質(zhì)觀念,銷售人員素質(zhì)的“3H1F”模式,企業(yè)最難辦的事情有兩類,一、產(chǎn)品開發(fā)的選項。 二、產(chǎn)成品的推銷。 選擇銷售員、培養(yǎng)銷售員、管好用好銷售員是企業(yè)能否占領市場、能否不斷拓展市場的關(guān)鍵性工作。,一、合格銷售人員的條件,松下幸之助說： 企業(yè)即人。如何選擇高素質(zhì)人才？如何培育高素質(zhì)人才？如何合理使用人才，充分發(fā)揮每個人的潛能？如何贏取員工的獻身精神，留住人才，實現(xiàn)企業(yè)長久穩(wěn)定的發(fā)展？這一系列問題困擾著每位企業(yè)家、每位人力資源經(jīng)理。,傳統(tǒng)的競爭優(yōu)勢理論認為公司的競爭優(yōu)勢來自于以下兩點：,1、成本領先：東西賣得便宜。 2、產(chǎn)品特色： 東西賣得不便宜的話，就要有產(chǎn)品特色。 給企業(yè)的競爭增添優(yōu)勢的，不是產(chǎn)品和價格，而是人。,成功的企業(yè)將是那些善于吸引、發(fā)展和保留具備必要技能和經(jīng)驗的人才，這樣才能推進公司全球的業(yè)務。 人是比產(chǎn)品、價格更重要的東西。,課堂討論：,你認為通常應聘者在擇業(yè)時最關(guān)注哪些問題？,應聘者通常關(guān)心的是：,就業(yè)安全感； 高工資； 股票期權(quán)； 參與授權(quán)； 培訓和技能開發(fā)； 發(fā)展的機會； 公平的待遇。,招聘給公司帶來的競爭優(yōu)勢：,1、提高成本效率； 2、吸引非常合格的人選； 3、通過提供現(xiàn)實的工作預覽來降低流失率； 4、幫助公司創(chuàng)建一只文化上更加多樣化的隊伍；,二、銷售人員的特點,一些研究表明，優(yōu)秀的銷售員具有一些共同點。這些共同點主要分為品質(zhì)、技能和知識三類。,（一）品質(zhì),誠實；自律； 智力； 創(chuàng)造力； 靈活性； 適應力； 毅力； 個性等；,（二）技能,1、溝通技能： 溝通是一個聽說的雙向過程。 傾聽也許是是銷售人員最重要的的技能。,2、分析技能： “發(fā)現(xiàn)問題就是解決了一半的問題?！边@種能力部分來源于傾聽，同時也來源于提問題的能力。,3、組織技能： 組織能力就是把使各種因素處于有序的狀況的能力。因為銷售員掌握著大量的顧客信息、產(chǎn)品信息、行業(yè)信息和經(jīng)濟信息。每種信息都必須以可用的方式組織起來。,4、時間管理技能： 一個銷售員通常用1/3的時間來與顧客面對面交流。增加與顧客會面的時間就有助于增加銷售額。,（三）知識,銷售員應該掌握的知識包括： 1、產(chǎn)品知識： 醫(yī)藥產(chǎn)品知識。,2、客戶知識： 醫(yī)藥行業(yè)的特性，OTC市場、處方藥市場。針對不同的客戶，采用不同的銷售策略。,3、產(chǎn)業(yè)知識： 醫(yī)藥行業(yè)的政策性。 中藥材的特殊性。,4、競爭的知識： 醫(yī)藥市場營銷方面的知識。,5、自己公司的知識： 公司的產(chǎn)品、文化、企業(yè)的發(fā)展。,三、醫(yī)藥銷售人員必備的知識,醫(yī)藥銷售人員的必備敬業(yè)精神 問題： 相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場，不同的人員為什么有著不同的業(yè)績？,答案：敬業(yè)精神。 勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤） 誠（誠意、誠信） 禮（禮儀、禮節(jié)） 智（智慧） 信（信譽、自信）,第二節(jié)銷售人員的招聘途徑與錄用過程,銷售人員除了銷售任務外，將執(zhí)行以下特定的任務： 1、尋找客戶：尋找新的客戶或重要的客戶。 2、設定目標：能合理在預期顧客和客戶之間分配時間。 3、傳播信息：將公司的產(chǎn)品和服務的信息及時傳遞出去。 4、推銷產(chǎn)品：與顧客接洽，演示產(chǎn)品，回答顧客的疑問，達到交易。 5、提供服務：給與技術(shù)幫助，安排資金。,6、收集信息：進行市場調(diào)查和收集情報。 7、尋找客戶：尋找新的客戶或重要的客戶。 8、設定目標：能合理在預期顧客和客戶之間分配時間。 9、傳播信息：將公司的產(chǎn)品和服務的信息及時傳遞出去。 10、推銷產(chǎn)品：與顧客接洽，演示產(chǎn)品，回答顧客的疑問，達到交易。 11、提供服務：給與技術(shù)幫助，安排資金。 12、收集信息：進行市場調(diào)查和收集情報。 13、分配產(chǎn)品：在產(chǎn)品短缺時。,銷售人員的數(shù)量與銷售量和成本具有密切的聯(lián)系，人員增加，銷售量和成本也會增加。 銷售經(jīng)理必須解決的問題。 配備多少銷售人員才是最理想？,銷售經(jīng)理招聘銷售人員的流程,一、確定銷售人員需求的數(shù)量,（一）統(tǒng)計分析法 N=S/P N：下年度所需銷售人員的數(shù)目； S：下年度計劃銷售額； P：銷售人員年人均銷售額；,（二）工作量法,是根據(jù)銷售人員承擔的工作量來計算所需銷售人員的方法。假設所有的銷售人員能承擔相同的工作量。,（三）邊際利潤法,來自于經(jīng)濟學，當增加一名銷售人員所增加的毛利大于增加一名銷售人員所增加的成本時，企業(yè)的凈利潤便會增加。,二、銷售人員的錄用過程,【思考】 你覺得中小企業(yè)與大公司在用人方面的主要區(qū)別在哪里？中小型企業(yè)在用人方面有什么優(yōu)勢？,【參考答案】 一些大的跨國企業(yè)在使用經(jīng)理級別的人時，他們的分工特別明確；但是中小型企業(yè)就不一定很明確，比如說他的財務經(jīng)理可以和行政經(jīng)理是同一個人。 而中小企業(yè)的員工和經(jīng)理的關(guān)系非常近。員工跟經(jīng)理走得越近時，越容易互相了解，你越知道他的長處、短處，使用時也越容易對癥下藥，這是中小型企業(yè)的一個很明顯的優(yōu)勢。,三、銷售人員的招聘途徑,1、公開招聘 2、內(nèi)部招聘 3、委托招聘 4、定向招聘,你公司做招聘準備工作的時候，應準備的資料,(1)我們公司的主營業(yè)務是： (2)公司今年的整體經(jīng)營狀況是： 公司今后五年的業(yè)務發(fā)展方向是： (4)公司目前的辦公環(huán)境是： (5)我們所需要的職務包括： 以上職務的主要職責是： (6)我們所招聘職位的職業(yè)發(fā)展前景是：,某企業(yè)銷售明星選拔流程圖,討論題：,你作為應聘者要準備有什么樣的心理？ 你對招聘單位有哪些期望？,第三節(jié)銷售培訓的原則與內(nèi)容,為什么要對銷售員進行培訓 1、銷售業(yè)績決定企業(yè)的成敗。 沒有銷售就沒有企業(yè)，而要提高銷售額，必須對銷售員進行培訓，以提高銷售員的工作能力。 2、銷售員在推銷產(chǎn)品時同時在推銷自己。 銷售員要推銷產(chǎn)品，首先要學會推銷自己，對銷售員的培訓是企業(yè)創(chuàng)造整體產(chǎn)品的一部份。,3、磨練應付市場變化的能力。 要在激烈競爭的市場中生存發(fā)展，必須培養(yǎng)銷售員的隨機應變能力。 4、克服孤獨。 很多時候銷售員都是處在獨立作戰(zhàn)的環(huán)境中，所以很多銷售員都有孤立無援的感覺。而訓練就像精神的興奮劑，缺乏訓練將使銷售員士氣不振。,5、擺脫恐怖感和自卑感。 很多時候銷售員都會遭到客戶的拒絕，因而產(chǎn)生挫折感，有時甚至有害怕被侮辱的心理。因此，員工訓練反復不斷地實施，對確立銷售員的使命感有很大的作用。 6、培養(yǎng)客戶開發(fā)能力。 對銷售員來講，每一個接觸的人都可能成為公司的潛在客戶，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶培養(yǎng)成真正的客戶，除了長期經(jīng)驗磨練積累外，培訓也是好的方法。,7、要有營銷專家的洞察力。 作為一名銷售員，要有營銷專家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提高自己，不被社會淘汰。 銷售工作科學化的需要。 8、銷售是即是一門藝術(shù)。 是一門實踐性很強的科學，要想成為一名優(yōu)秀的銷售員，需要有意識加強和培養(yǎng)自己各方面的能力學習，包括知識、銷售技巧和處理事物的能力。,企業(yè)培訓情況： 老總和員工都參加培訓； 老總參加培訓； 老總和員工都不參加培訓； 老總不參加培訓，員工參加培訓。,李嘉誠談接班人培訓,案例：日本豐田公司擁有大批的優(yōu)秀銷售人員都要經(jīng)過一年的培訓，才能成為正式的銷售代表。新人進入公司的前四個月交由機械部門培訓，讓他們對汽車的構(gòu)造徹底地了解；接下來的二個月開始接受推銷培訓，培訓的重點分為兩部分：即“人間性”和“科學性”。人間性：是要了解客戶的人性面、感情面以及注重業(yè)務代表所需的毅力、誠實、態(tài)度等方面的修行；科學性：是計劃性、商品知識以及銷售技巧方面的培訓。后面的六個月為銷售的實習階段。由此可見，這些優(yōu)秀企業(yè)在銷售人員培訓方面的投入也是巨大的。,醫(yī)藥企業(yè)高層領導對培訓的看法,一、銷售培訓的原則,（一）因材施教原則：合適的就是最好的； （二）分級培訓原則 1、不同層次的銷售人員應分開培訓。地區(qū)經(jīng)理和銷售人員應分開培訓；要針對不同層次的銷售人員進行不同內(nèi)容的培訓。 2、新老銷售人員、優(yōu)秀銷售員與一般銷售人員應分開培訓。,（三）講求實效原則實踐第一原則,培訓的內(nèi)容與銷售實際相符，要能達到培訓的效果；人們所學的內(nèi)容與現(xiàn)實越貼進，效果將越好。,（四）實踐第一原則： 主要是以實踐為主，理論為輔。 （五）教學互動原則： 要用雙向型的教學模式，成人教育； （六）持續(xù)培訓的原則： 根據(jù)市場變化進行持續(xù)的培訓。,二、銷售培訓的內(nèi)容,（一）企業(yè)知識的培訓 1、本企業(yè)過去的歷史及成就 2、本企業(yè)在社會及國家經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中的重要性； 3、本企業(yè)在所屬行業(yè)中的現(xiàn)有地位； 4、本企業(yè)的各種政策，特別是市場、人員及公共關(guān)系等方面的政策； 5、銷售工作對企業(yè)的重要性，公司對銷售人員的期望及任務安排。 6、行業(yè)與市場的發(fā)展特點；,（二）產(chǎn)品知識的培訓 1、產(chǎn)品的類型與組成； 2、產(chǎn)品的品質(zhì)與特性； 3、產(chǎn)品的優(yōu)點與利益點； 4、產(chǎn)品的制造方法； 5、產(chǎn)品的包裝情況； 6、產(chǎn)品的用途及其限制； 7、產(chǎn)品的售后服務； 8、生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展趨勢、相關(guān)品與替代品的發(fā)展情況；,（三）銷售技巧的培訓,1、如何作市場分析與調(diào)查； 2、如何注意儀表和態(tài)度； 3、訪問的準備、初訪和再訪； 4、推銷術(shù)語； 5、如何克服推銷困難、推銷經(jīng)驗、如何制定銷售計劃；,（四）客戶管理知識的培訓,1、如何尋覓、選擇及評價未來的顧客； 2、如何獲得約定、確定接洽日程，如何做準備及注意時效。 3、如何明了有關(guān)經(jīng)銷商的職能、問題、成本及利益。 4、如何與客戶建立持久的業(yè)務關(guān)生系； 5、客戶的消費行為特點；,（五）銷售態(tài)度的培訓； （六）銷售行政工作的培訓；,第四節(jié)醫(yī)藥企業(yè)銷售培訓情況,一、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的四個階段 自從20世紀80年代中期醫(yī)藥行業(yè)從計劃經(jīng)濟過渡到市場經(jīng)濟以來，其發(fā)展歷程大概可以分為四個階段。 初始階段；發(fā)展階段；無序階段；調(diào)整過渡階段；,（一）初始階段,從1985年到1990年，稱之為醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的初始階段，在這個階段醫(yī)藥行業(yè)從計劃經(jīng)濟逐漸轉(zhuǎn)為市場經(jīng)濟，由于社會的不斷改革、不斷發(fā)展，許多合資企業(yè)開始進入中國的醫(yī)藥市場，史克、史瑰寶、楊森、輝瑞等紛紛進入中國市場。 建立了合資藥廠和醫(yī)藥代表隊伍。,（二）發(fā)展階段,從1991年到1996年，隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，更多的外國醫(yī)藥企業(yè)涌入中國市場，醫(yī)藥代表的隊伍在不斷擴大，同期國內(nèi)的一些大中型企業(yè)和民營企業(yè)也在改變經(jīng)營思路，學習合資企業(yè)新的營銷理念和管理體系，引進人才，發(fā)展和擴大經(jīng)營規(guī)模。在這個階段，“自我醫(yī)療”的概念被引入中國，為后期概念的產(chǎn)生奠定了基礎。,（三）無序階段,1996年概念正式出現(xiàn)，從1996年底開始，零售與醫(yī)藥代表的分工逐漸產(chǎn)生并日趨明確，隨著醫(yī)藥代表在藥品銷售中作用日益凸現(xiàn)，為行業(yè)高額利潤所驅(qū)動，投資不斷涌入醫(yī)藥市場，各種形式的合資藥廠層出不窮，國內(nèi)藥廠也重新包裝上市，行業(yè)精英大規(guī)模流動，市場競爭非常激烈，促銷的手段五花八門，包括送禮、請出國、贈送等等，出現(xiàn)了一些不正之風，市場比較混亂。,（四）調(diào)整過渡階段,從2000年開始，國家花大力氣整頓醫(yī)藥市場，前后出臺了國家藥品管理法、醫(yī)療社會保險、大病統(tǒng)籌、醫(yī)療保險、政府采購等政策和措施，從源頭（藥廠）、通路（商業(yè)）、終端（醫(yī)院和零售藥店）三個方面分別整頓，并且對醫(yī)療保險、社保、醫(yī)院藥品的收入百分比等進行控制。,中國加入后，隨著部分原有投資的退出和新投資的進入，醫(yī)藥行業(yè)進入理性發(fā)展階段，行業(yè)內(nèi)部掀起整頓浪潮，以迎接真正意義的國際挑戰(zhàn)。,二、培訓特色,（一）第一階段（初始階段） 在初始階段，最早受益的培訓人員一般是從醫(yī)學院直接到合資企業(yè)和外資企業(yè)中工作的人，國外的公司在招才、育才、用才方面有一套完整的程序，培訓按照國外的營銷理念進行，實行正規(guī)化、標準化、模式化。例如西安楊森的醫(yī)藥代表從1988年開始就接受正規(guī)培訓，包括銷售技巧的培訓、管理的培訓、市場的培訓、產(chǎn)品經(jīng)理的培訓以及市場策略的培訓等。,（二）第二階段（發(fā)展階段）,在這個階段，民營企業(yè)、國營企業(yè)得到快速發(fā)展，在發(fā)展的過程中發(fā)現(xiàn)人才是核心競爭力的主要部分，逐漸引進不少外資企業(yè)和合資企業(yè)的人員。隨著這些人才的引進，營銷的理念也帶入這些企業(yè)中，培訓成為提高銷售技巧和開拓市場的必然手段。這個階段的培訓也是正規(guī)化的培訓和一些大規(guī)模的培訓。,（三）第三階段（無序階段）,隨著醫(yī)藥行業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭不斷增強，對培訓的需求也相應的大幅度增加，國內(nèi)相繼出現(xiàn)了許多專業(yè)的醫(yī)藥培訓公司，專門為中國的大型國有企業(yè)和民營企業(yè)提供業(yè)務培訓。,（四）第四階段（調(diào)整過渡階段）,在這個階段，國家加強了對醫(yī)藥市場的整頓，市場趨于理性，醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)普遍認識到培訓的重要性，紛紛加強對醫(yī)藥代表的培訓工作，一些企業(yè)開始結(jié)合自己的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃進行高級別的培訓。,三、銷售培訓的作用,兩個作用； 一是教會銷售員怎么去做； 二是讓銷售員做得更好；,銷售人員培訓的時機 通常在下列情況下，對銷售人員進行訓練比較合適。 1、新人剛剛工作時； 2、新的工作或項目剛剛成立時； 3、舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時； 4、改進員工的工作狀況時；,5、使員工在接觸不同的工作時，都能保持一定的工作水準； 6、現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時； 7、當需要一種現(xiàn)有勞動中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時； 8、當需要一種特殊的技術(shù)和技巧，而現(xiàn)有的勞動量卻不敷使用時； 9、員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時。,第五節(jié)銷售培訓的程序與方法,一、培訓的基本流程：,二、方法,講授法； 銷售會議法（培訓銷售人員的好機會）；案例研討法； 角色扮演法； 崗位培訓法等。,三、建立員工培訓體系,四、銷售培訓的績效評估,（一）銷售人員培訓的4個階段：,五、銷售培訓的績效分析與評估,（一）目前醫(yī)藥企業(yè)的培訓中存在的主要問題：,1、沒有明確的培訓計劃 培訓計劃分類 （1）企業(yè)培訓發(fā)展計劃 （2）年度培訓計劃。,企業(yè)培訓發(fā)展計劃,是配合企業(yè)發(fā)展計劃而制定