商業(yè)計(jì)劃書和創(chuàng)業(yè)初期.ppt

商業(yè)計(jì)劃書和創(chuàng)業(yè)初期,招商局科技集團(tuán)有限公司 執(zhí)行董事 顧立基 2010.03.22,一.如何寫商業(yè)計(jì)劃書 二.商業(yè)計(jì)劃書擬寫原則 三.商業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容 四.商業(yè)計(jì)劃書樣板及案例 五.風(fēng)險(xiǎn)投資及其投資基本原理 六.科技企業(yè)創(chuàng)辦與初期管理 七.如何獲得天使投資/風(fēng)險(xiǎn)投資資金 八.創(chuàng)業(yè)要點(diǎn)及失誤規(guī)避 九.創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)業(yè)大賽 十.招商局及招商局科技集團(tuán)簡(jiǎn)解,一.如何寫商業(yè)計(jì)劃書,商業(yè)計(jì)劃書Business Plan 是創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)藍(lán)圖， 是創(chuàng)業(yè)者與風(fēng)險(xiǎn)投資者接觸的工具與橋梁 也是風(fēng)險(xiǎn)投資者評(píng)估投資項(xiàng)目的主要媒介。,1.是創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)藍(lán)圖,商業(yè)計(jì)劃書，也可稱為創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，是由創(chuàng)業(yè)者經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮下決心創(chuàng)業(yè)的后的笫一份書面計(jì)劃。 商業(yè)計(jì)劃書分析和描述創(chuàng)辦一個(gè)新的企業(yè)時(shí)所需的各種因素，其目的是為了通過(guò)撰寫計(jì)劃的過(guò)程對(duì)創(chuàng)業(yè)者及創(chuàng)業(yè)企業(yè)自身進(jìn)行自我評(píng)估，對(duì)創(chuàng)業(yè)前景有更加清晰的認(rèn)識(shí)。 商業(yè)計(jì)劃書，是創(chuàng)業(yè)者“圓夢(mèng)”的決心；是開創(chuàng)新業(yè)績(jī)的戰(zhàn)表；是一份全方位描述創(chuàng)業(yè)整體設(shè)想的文件；是一份關(guān)于創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)的冷靜的戰(zhàn)略思考；是創(chuàng)業(yè)者展示自身才華的一種表達(dá)和訴說(shuō)；是腳塌實(shí)地的商業(yè)計(jì)劃；是創(chuàng)業(yè)崛起的行動(dòng)綱領(lǐng)！,2.是創(chuàng)業(yè)者與 風(fēng)險(xiǎn)投資者接觸的工具與橋梁,很多時(shí)侯風(fēng)險(xiǎn)投資者首先接觸的是商業(yè)計(jì)劃書 通過(guò)商業(yè)計(jì)劃書風(fēng)險(xiǎn)投資者能比較周詳?shù)乜紤]到了產(chǎn)品、生產(chǎn)與營(yíng)銷體系、組織管理體采、財(cái)務(wù)狀況和風(fēng)險(xiǎn)因素等方面的內(nèi)容，能引導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的興趣,3.是風(fēng)險(xiǎn)投資者 評(píng)估投資項(xiàng)目的主要媒介,在分析商業(yè)計(jì)劃書及訪談團(tuán)隊(duì)后，在風(fēng)險(xiǎn)投資公司得到初步認(rèn)可后就需要展開盡職調(diào)查due diligence）。 通過(guò)各種客觀資料以及通過(guò)廣泛的笫三者，全面、客觀、準(zhǔn)確而深入地了解擬投資企業(yè)。,盡職調(diào)查在考察內(nèi)容方面，最多也主要是將還不夠細(xì)化的內(nèi)容再進(jìn)一步細(xì)化。 盡職調(diào)查與審查商業(yè)計(jì)劃書和訪談創(chuàng)業(yè)者的最大區(qū)別，并不主要體現(xiàn)在內(nèi)容方面，而是驗(yàn)證所涉及的內(nèi)容是否屬實(shí)。,二.商業(yè)計(jì)劃書擬寫原則,1.作為創(chuàng)業(yè)的藍(lán)圖 能否說(shuō)服自己 能否說(shuō)服團(tuán)隊(duì) 現(xiàn)金流是否能延續(xù),2.作為融資的媒介,呈現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與投資者利益； 呈現(xiàn)經(jīng)營(yíng)能力； 充分顯示對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的掌握及對(duì)市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè)的能力； 內(nèi)容一致； 符合實(shí)際； 正確； 完整。,三、商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容,概述 在較短的篇幅里將企業(yè)的設(shè)想和抱負(fù)做一個(gè)清晰而簡(jiǎn)明的闡述，使投資者能一下把握這份商業(yè)計(jì)劃的實(shí)質(zhì)并引起繼續(xù)深入了解的興趣。 業(yè)務(wù)及前景 1.概要；2.業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)；3.業(yè)務(wù)的歷史；4.業(yè)務(wù)的前景；5.獨(dú)特之處；6.產(chǎn)品或服務(wù)；7.產(chǎn)品的消費(fèi)者或購(gòu)買者；8.行業(yè)或市場(chǎng)；9.競(jìng)爭(zhēng)；10.銷售；11.生產(chǎn)；12.生產(chǎn)特征；13.供應(yīng)商；14.轉(zhuǎn)包商；15.設(shè)備；16.所有物及設(shè)施；17.專利和商標(biāo)；18.研究開發(fā)；19.訴訟；20.政府法規(guī)；21.利益沖突；22.訂單；23.保險(xiǎn)；24.稅收；25.公司結(jié)構(gòu)；26.出版物和同業(yè)公會(huì)；27.公用事業(yè)。,經(jīng)營(yíng)管理 1.董事和高級(jí)職員注意核心人物不宜過(guò)多；2.關(guān)鍵雇員；3.管理層忠誠(chéng)度；4.薪水；5.股票購(gòu)買權(quán)；6. 股票購(gòu)買權(quán)計(jì)劃；7.主要股東；8.雇傭協(xié)議；9.利益沖突；10.顧問(wèn)、會(huì)計(jì)師、律師 關(guān)于籌資的闡述 1.擬用籌資；2.資本結(jié)構(gòu)；3.籌資抵押；4.擔(dān)保；5.籌資條件；6.報(bào)表；7.使用進(jìn)程；8.所有權(quán)；9.資本稀釋；10.支付的費(fèi)用；11.董事或觀察員席位,風(fēng)險(xiǎn)因素 1.有限的經(jīng)營(yíng)歷史；2.有限的資源；3.有限的管理經(jīng)驗(yàn)；4.市場(chǎng)不確定性；5.生產(chǎn)不確定性；6.清算；7.對(duì)核心管理人員的依賴；8.什么可能發(fā)生錯(cuò)誤 投資回報(bào)及退出 1.上市；2.大公司收購(gòu)；3.管理層回購(gòu)；4.預(yù)計(jì)回報(bào),運(yùn)營(yíng)和預(yù)測(cè)分析 未來(lái)的財(cái)務(wù)報(bào)表： 1.綜述；2.比率分析；3.上升或下降的原因；4.財(cái)務(wù)狀況流動(dòng)性；5.或有負(fù)債 財(cái)務(wù)報(bào)告書 歷史及現(xiàn)時(shí)的財(cái)務(wù)報(bào)表 財(cái)務(wù)規(guī)劃 中長(zhǎng)期財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，重點(diǎn)現(xiàn)金流 說(shuō)明性的信息 產(chǎn)品圖片、宣傳資料、有關(guān)報(bào)導(dǎo),附錄 1.主要經(jīng)理人員的個(gè)人簡(jiǎn)歷；2.詳盡的預(yù)測(cè)表格；3.報(bào)刊對(duì)公司或核心人或有關(guān)事項(xiàng)報(bào)導(dǎo)剪輯；4.公司簡(jiǎn)介和項(xiàng)目說(shuō)明書；5.市場(chǎng)調(diào)查資料；6.項(xiàng)目選址的地圖；7.行業(yè)專家的報(bào)告；8.按顧客分類的銷售資料；9.產(chǎn)品成本資料；10.財(cái)產(chǎn)估價(jià)證書和租約的細(xì)節(jié)資料；11.專利的具體情況和技術(shù)規(guī)格；12.經(jīng)過(guò)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告 說(shuō)明：標(biāo)準(zhǔn)樣本與投資者喜好,四.商業(yè)計(jì)劃書樣板及案例,1、中文樣板 2、中芯國(guó)際商業(yè)計(jì)劃書英文 2 3,五.風(fēng)險(xiǎn)投資及其投資基本原理,1.風(fēng)險(xiǎn)投資的涵義 Venture Capital譯稱風(fēng)險(xiǎn)投資或創(chuàng)業(yè)投資簡(jiǎn)稱VC 起源：美國(guó)研究開發(fā)基金ARD 定義：根據(jù)美國(guó)國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)會(huì)National Venture Capital Association，簡(jiǎn)稱 NVCA 的定義，風(fēng)險(xiǎn)投資是“由職業(yè)金融家投入到新興的、迅速發(fā)展的、有巨大競(jìng)爭(zhēng)潛力的企業(yè)中一種權(quán)益資本”。根據(jù)歐洲風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)會(huì)EVCA的定義，風(fēng)險(xiǎn)投資是一種由專門的投資公司向具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ某砷L(zhǎng)型、擴(kuò)張型或重組型的未上市企業(yè)提供資金支持并參與其管理的投資行為。 三個(gè)環(huán)節(jié): 風(fēng)險(xiǎn)資金供給者（風(fēng)險(xiǎn)基金）、風(fēng)險(xiǎn)資金運(yùn)作者（基金管理公司）、風(fēng)險(xiǎn)資金的使用者（被投資企業(yè)）,風(fēng)險(xiǎn)投資基金(Venture Fund)： 為資金增值或培育某一產(chǎn)業(yè)而設(shè)立基金，以上市公司、非上市公司、有限合伙協(xié)議及信托投資契約等形式組成。,風(fēng)險(xiǎn)投資基金管理公司 (Venture Fund Management Company)： 一般由數(shù)名投資經(jīng)理及輔助人員組成，由基金管理公司來(lái)管理運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)基金，收取管理費(fèi)來(lái)維持營(yíng)運(yùn)，以風(fēng)險(xiǎn)基金增值（扣除全部費(fèi)用）后的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)獲利。,投資具有高成長(zhǎng)潛力的企業(yè)； 參與企業(yè)管理，主要方式：提供增值服務(wù)，但不介入日常經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)； 企業(yè)成熟后轉(zhuǎn)讓退出，以獲得高額回報(bào)。,2.風(fēng)險(xiǎn)投資的特征 高風(fēng)險(xiǎn)性 高增長(zhǎng)性 低流動(dòng)性 主要面向高新技術(shù)領(lǐng)域 較高的專業(yè)性和參與性 組合投資 聯(lián)合投資,3.招商局集團(tuán)做風(fēng)險(xiǎn)投資原由 從航運(yùn)到交通基本建設(shè) 從工業(yè)區(qū)到科技園區(qū) 從壟斷利潤(rùn)到市場(chǎng)前沿利潤(rùn),4.按國(guó)際慣例做風(fēng)險(xiǎn)投資 1) 專業(yè)人士管理公司領(lǐng)導(dǎo)的要求；基金經(jīng)理的要求 2) 專業(yè)業(yè)務(wù)為所投資企業(yè)能否做好增殖服務(wù)；不做二級(jí)市場(chǎng) 3) 專業(yè)運(yùn)作模式按認(rèn)購(gòu)額計(jì)提管理費(fèi)；按投資需要分批到位資金；退出即退還出資人,六.科技企業(yè)創(chuàng)辦與初期管理,1.創(chuàng)業(yè)管理人 哈佛商學(xué)院將優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)管理人歸納為10個(gè)D,2.企業(yè)孵化器與國(guó)家創(chuàng)新基金 1）企業(yè)孵化器簡(jiǎn)介： 科技企業(yè)孵化的搖籃。是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下推動(dòng)中小企業(yè)發(fā)展的專門機(jī)構(gòu)，也是一個(gè)服務(wù)性企業(yè)，是對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)關(guān)系的重要補(bǔ)充。 自從20世紀(jì)50年代在美國(guó)誕生世界上第一家企業(yè)孵化器以來(lái)，無(wú)論在數(shù)量上和種類上，企業(yè)孵化器都得了長(zhǎng)足的發(fā)展。特別是世界新技術(shù)產(chǎn)業(yè)革命以來(lái)，科技企業(yè)孵化器作為企業(yè)孵化器的主體，隨著新技術(shù)革命的浪潮遍及全球。至全球企業(yè)孵化器超過(guò)4000多家，為全球新技術(shù)產(chǎn)業(yè)革命和新經(jīng)濟(jì)的孕育和發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。,2）科技人員創(chuàng)業(yè)如何利用孵化器？ 案例：安凱從廣州到深圳-工具軟件 3）深圳孵化資源 案例：深圳市北大港科招商創(chuàng)業(yè)有限公司 蛇口火炬創(chuàng)業(yè)園軟件基地服務(wù)體系 辦公場(chǎng)所、企業(yè)創(chuàng)建服務(wù)、股權(quán)投資、協(xié)助融資、項(xiàng)目推介、科技政策相關(guān)服務(wù)、企業(yè)管理咨詢、市場(chǎng)營(yíng)銷、會(huì)計(jì)審計(jì)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、法律服務(wù)、信息服務(wù)、教育培訓(xùn)等,蛇口火炬創(chuàng)業(yè)園的政策資源,深圳軟件園蛇口分園，按照政府有關(guān)政策，通過(guò)雙軟認(rèn)證的企業(yè)可享受政府房租補(bǔ)貼,深圳市留學(xué)人員（火炬）創(chuàng)業(yè)園，符合條件的留學(xué)生創(chuàng)業(yè)企業(yè)可獲5-15萬(wàn)元的創(chuàng)業(yè)補(bǔ)貼,幫助企業(yè)申辦“雙軟認(rèn)證”（軟件企業(yè)、軟件產(chǎn)品）,幫助企業(yè)申辦“民營(yíng)科技企業(yè)”等資質(zhì),作為“深圳市科技企業(yè)孵化器”，正在與有關(guān)部門協(xié)調(diào)人事調(diào)配、檔案管理等職能,可幫助企業(yè)申請(qǐng)政府各種科技資金,信息產(chǎn)業(yè)部電子產(chǎn)品專項(xiàng)基金（100萬(wàn)400萬(wàn)元） 中小企業(yè)創(chuàng)新基金（100萬(wàn)元以內(nèi)) 國(guó)家計(jì)委產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項(xiàng)基金（最高可達(dá)1000萬(wàn)元以上） 國(guó)家級(jí)火炬計(jì)劃項(xiàng)目、重點(diǎn)國(guó)家火炬計(jì)劃項(xiàng)目（100萬(wàn)元以內(nèi)） 深圳市科技三項(xiàng)經(jīng)費(fèi)（100萬(wàn)元以內(nèi)） 深圳市重點(diǎn)軟件產(chǎn)品專項(xiàng)資金（100萬(wàn)元以內(nèi)）,3.企業(yè)孵化器與科技企業(yè)加速器,4.創(chuàng)業(yè)五階段 種子期(seed stage) 起步期(start-up stage) 擴(kuò)張期(expansion stage) 成熟前期(Pre-mature stage) 重建期 (Re-setup ),種子期(seed stage) 特點(diǎn)： 企業(yè)尚處在構(gòu)想之中；產(chǎn)品或服務(wù)還沒(méi)有完全開發(fā)出來(lái)；市場(chǎng)營(yíng)銷模式尚未確立；管理團(tuán)隊(duì)尚未正式形成。 主要內(nèi)容： 確定商業(yè)可行性，并評(píng)估其風(fēng)險(xiǎn)； 確定市場(chǎng)定位，制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式； 確定企業(yè)組織管理模式，組建初步的管理團(tuán)隊(duì)； 募集啟動(dòng)資金； 籌備企業(yè)注冊(cè)設(shè)立事宜。,起步期(start-up stage) 特點(diǎn)： 企業(yè)己經(jīng)注冊(cè)成立；產(chǎn)品或服務(wù)己經(jīng)開發(fā)出來(lái)，但尚處于試銷階段；市場(chǎng)營(yíng)銷模式還處于探索過(guò)程中；有了一個(gè)初步的管理團(tuán)隊(duì)，但管理模式尚處于模索過(guò)程中。 主要內(nèi)容： 根據(jù)試銷情況，完善產(chǎn)品或服務(wù)； 確立市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式； 完善企業(yè)管理模式，充實(shí)企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的力量； 募集起步資金。,擴(kuò)張期(expansion stage) 特點(diǎn)： 處于快速成長(zhǎng)時(shí)期；產(chǎn)品經(jīng)過(guò)試銷和完善后，己逐步打開市場(chǎng)并形成一定的市場(chǎng)占有率；市場(chǎng)營(yíng)銷模式己初步確立；企業(yè)組織管理模式正逐漸形成，管理團(tuán)隊(duì)己基本穩(wěn)定。 主要內(nèi)容 根據(jù)市場(chǎng)開拓情況，確定相對(duì)成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，進(jìn)一步開拓市場(chǎng)；適應(yīng)不斷擴(kuò)張的市場(chǎng)規(guī)模和生產(chǎn)規(guī)模的需要，進(jìn)一步完善企業(yè)組織管理模式，并考慮企業(yè)系例產(chǎn)品的開發(fā)或進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)；募集營(yíng)運(yùn)資金。,成熟前期(Pre-mature stage) 特點(diǎn)： 企業(yè)己經(jīng)相對(duì)成熟，進(jìn)入創(chuàng)業(yè)后期；產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力及社會(huì)知名度均達(dá)到相當(dāng)水平；市場(chǎng)營(yíng)銷模式己十分成熟，并開始醞釀創(chuàng)新；企業(yè)組織管理模式已成型，并開始形成自己的管理理念。 主要內(nèi)容 對(duì)自身的股權(quán)結(jié)構(gòu)和財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和完善，以降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。,上市籌備期或重建期 (Pre-IPO & Re-setup ) 企業(yè)迅速擴(kuò)張，引入戰(zhàn)略股東及上市。 部份企業(yè)發(fā)育得相對(duì)成熟甚至在還沒(méi)有發(fā)育成熟之時(shí)，就會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品不適應(yīng)市場(chǎng)需求、市場(chǎng)變化過(guò)快或是管理、財(cái)務(wù)等方面的問(wèn)題而陷入困境。這些問(wèn)題如果只是一般性的問(wèn)題，通?？梢酝ㄟ^(guò)改進(jìn)管理來(lái)加以解決；如果涉及到企業(yè)組織體系方面包括企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)、關(guān)鍵人員、管理體制甚至股權(quán)結(jié)構(gòu)的根本性問(wèn)題，則必然面臨企業(yè)重建這一課題。 兼并收購(gòu)、管理層并購(gòu)MBO、導(dǎo)入新管理層的管理層收購(gòu)?fù)顿YMBI、導(dǎo)入部份新管理層的管理層收購(gòu)?fù)顿YBIMBO。,5.規(guī)避創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)陷阱的技巧,保持精干結(jié)構(gòu) 永遠(yuǎn)適應(yīng)變化 超過(guò)顧客的期望 提升價(jià)值曲線 效率與成本分析 崇尚改革精神 建構(gòu)核心價(jià)值觀 適時(shí)危機(jī)管理,6.創(chuàng)業(yè)者常犯的五大錯(cuò)誤 關(guān)健職位上雇錯(cuò)人 縮手縮腳來(lái)減少風(fēng)險(xiǎn) 迎合風(fēng)險(xiǎn)投資家 低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 只著眼于金錢,七.如何獲得天使投資/風(fēng)險(xiǎn)投資資金,1.如何獲得天使投資資金,天使投資（Angel Investment）最初是指具有一定公益捐款性質(zhì)的投資行為，后來(lái)被運(yùn)用到風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域。 “天使投資人”目前指的是用自有資金投資初創(chuàng)公司的富裕的個(gè)人投資者。,在美國(guó)，天使投資人經(jīng)常是成功的企業(yè)家、大企業(yè)的CEO、富有的演員、體育明星、醫(yī)生、律師，或其他自由職業(yè)者。他們大多受過(guò)高等教育，普遍具有較高的素質(zhì)和良好的社會(huì)背景，具有為所投企業(yè)提供服務(wù)的先天條件。 美國(guó)對(duì)“天使”有這樣一個(gè)笑話式的“三F”描述：家人(Family)、朋友(Friend)、傻瓜(Fool)，這三種人才愿意做天使投資人。 中國(guó)天使投資人的構(gòu)成上看，除職業(yè)投資者外，還包括：外資公司的代表、高管人員、海外華僑和海歸人士，以及國(guó)內(nèi)成功的民營(yíng)企業(yè)家和先富起來(lái)的一部分人。,天使投資對(duì)于創(chuàng)業(yè)者的作用 (與正式的風(fēng)險(xiǎn)投資相比),1、天使投資往往成為正式的風(fēng)險(xiǎn)投資基金的“墊腳石”。 2、天使投資往往可以解決創(chuàng)業(yè)者的燃眉之急。 3、天使投資往往會(huì)盡力幫助初創(chuàng)企業(yè)渡過(guò)早期的困頓。,中國(guó)的天使投資目前正在成長(zhǎng)成熟過(guò)程中。例如：北極光鄧峰、李開復(fù)的創(chuàng)新工場(chǎng) 如今國(guó)內(nèi)多數(shù)的“天使投資者”與創(chuàng)業(yè)者間還不能建立起充分的信任和默契。為了保險(xiǎn)起見，通常他們要求在所投企業(yè)里占多于半數(shù)的股份，將創(chuàng)業(yè)者置于相對(duì)被動(dòng)的“打工”狀態(tài)。并且，口頭允諾的投資一般不會(huì)一步到位，只在當(dāng)每月或者每季度業(yè)績(jī)完成預(yù)期時(shí)，才會(huì)打入下一期所需的營(yíng)運(yùn)資金。這樣，初創(chuàng)企業(yè)一般處于投資者的嚴(yán)格控制之下，這與國(guó)外“天使投資”的運(yùn)作模式，并不吻合。 中國(guó)各級(jí)政府正在扮演天使投資的角式,2.如何獲得風(fēng)險(xiǎn)投資第一筆資金 “種子期”，一般創(chuàng)業(yè)企業(yè)從自己、朋友、親戚或天使投資者獲得初創(chuàng)的資金。 “起步期” ，企業(yè)有了比較實(shí)在的價(jià)值，同時(shí)也取得了一些成績(jī)這時(shí)創(chuàng)始人就可以出去找較大的資金 。,真的需要風(fēng)險(xiǎn)投資嗎？,取得風(fēng)險(xiǎn)資金的好處： 風(fēng)險(xiǎn)投資公司懂得如何與創(chuàng)業(yè)者們建立合伙人關(guān)系，將其想法與概念演變成有規(guī)模、有價(jià)值的企業(yè)； 可以為企業(yè)帶來(lái)許多重要的關(guān)系，這些關(guān)系可以幫助企業(yè)得到顧客、分銷渠道、產(chǎn)業(yè)鏈配套、技術(shù)支持，以及戰(zhàn)略聯(lián)盟,不利的因素： 選擇班子等股東的權(quán)力減少了； 工作壓力、高回報(bào)的壓力加大了； 企業(yè)運(yùn)作透明度要求嚴(yán)格，財(cái)務(wù)監(jiān)控力度加大。,那些現(xiàn)在己經(jīng)或?qū)?lái)會(huì)在大市場(chǎng)（而非小而利潤(rùn)豐厚的特需市場(chǎng)）提供產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)。所謂大市場(chǎng)是指幾十億規(guī)模的市場(chǎng)； 那些整個(gè)業(yè)務(wù)周期會(huì)需要較大資金的企業(yè)； 那些可能要融資好幾輪的企業(yè)。,適合從風(fēng)險(xiǎn)投資公司取得資金的企業(yè)類型,珍惜與風(fēng)險(xiǎn)投資家的第一次會(huì)面,商業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書要編寫得盡量專業(yè)化；,對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)投資者的了解，要像風(fēng)險(xiǎn)投資者了解您和您的計(jì)劃一樣的認(rèn)真 ；,假如風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)企業(yè)的估價(jià)還是比較合乎情理的話，就不要對(duì)此過(guò)于斤斤計(jì)較；,找一個(gè)十分了解風(fēng)險(xiǎn)投資交易的顧問(wèn)/律師，談判和融資過(guò)程就會(huì)順利得多；,對(duì)整個(gè)過(guò)程從開始到資金到位可能會(huì)持續(xù)三到六個(gè)月時(shí)間要有充分心理準(zhǔn)備。風(fēng)險(xiǎn)投資者在許諾一個(gè)長(zhǎng)期合作關(guān)系前，需盡可能地了解您和您的公司；,整個(gè)過(guò)程需要坦誠(chéng)，傾聽與了解對(duì)方的疑問(wèn)，在不喪失原則的前提下學(xué)會(huì)堅(jiān)持與妥協(xié)；,千萬(wàn)、千萬(wàn)不要放棄!,3.如何挑選投資人，如何與投資人談判,挑選投資人 并不是所有投資者都適合創(chuàng)業(yè)企業(yè) 關(guān)鍵是除了錢以外能給創(chuàng)業(yè)企業(yè)帶來(lái)哪些增殖服務(wù) 一般增殖服務(wù)指：規(guī)范管理、產(chǎn)品上下游渠道技術(shù)、市場(chǎng)、下一步融資、企業(yè)上市等 在尋找資金的過(guò)程中，注意識(shí)別虛假的投資者，多接觸其它風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)，了解有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)投資的法律知識(shí),與投資人談判 好的商業(yè)計(jì)劃書最好得到與風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)有關(guān)聯(lián)人的推薦。一般拿到投資洽談會(huì)一大堆項(xiàng)目往往容易被忽略，有關(guān)聯(lián)人可以是律師、會(huì)計(jì)師或風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)網(wǎng)絡(luò)中的另一成員，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資人最容易相信這些人對(duì)業(yè)務(wù)的判斷能力。 六要準(zhǔn)則 六不要準(zhǔn)則,要對(duì)本企業(yè)和本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度并充滿熱情； 要明了自己的交易底線，如果認(rèn)為有必要甚至可以放棄會(huì)談； 要記住和風(fēng)險(xiǎn)投資人建立一種長(zhǎng)期合作關(guān)系； 要對(duì)尚能接受的交易進(jìn)行協(xié)商和討價(jià)還價(jià)； 要提前作一些了解、應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人的功課； 要了解風(fēng)險(xiǎn)投資人以前所投資過(guò)的項(xiàng)目及其目前投資組合的構(gòu)成。,不要逃避回答風(fēng)險(xiǎn)投資人所提的問(wèn)題； 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人的提問(wèn)的回答不要模棱兩可； 不要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人隱瞞重要問(wèn)題； 不要希望或要求風(fēng)險(xiǎn)投資人立刻就是否投資做出決定； 在交易定價(jià)問(wèn)題上不要過(guò)于僵化死板； 不要帶律師去參加會(huì)談。,心理準(zhǔn)備,準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)一大堆提問(wèn)。如果風(fēng)險(xiǎn)投資基金經(jīng)理對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書或投資建議書感興趣，他們通常會(huì)向企業(yè)家提出一大堆問(wèn)題以考察投資項(xiàng)目潛在的收益和風(fēng)險(xiǎn)。這是因?yàn)榛鸾?jīng)理們都是代人理財(cái)，而且投資的大多是高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目，因此為了避免因?yàn)^職被基金的有限合伙人起訴，同時(shí)也是為了建立起自己在投資界的聲譽(yù)，基金經(jīng)理門對(duì)他們的投資決策非常地謹(jǐn)慎和認(rèn)真。 一般來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)投資人所提的大多數(shù)問(wèn)題都應(yīng)該在一份詳盡而又精心準(zhǔn)備的商業(yè)計(jì)劃書中已經(jīng)有了答案。值得提醒的是，一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)通常會(huì)認(rèn)為自己對(duì)所從事的業(yè)務(wù)非常清楚并認(rèn)為自己的資歷很好，這樣的錯(cuò)誤務(wù)必要避免，否則會(huì)讓你非常地失望。,準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)管理的查驗(yàn)。舉例說(shuō)，你10年以前就開始從事某個(gè)行業(yè)里的業(yè)務(wù)，所取得的成就足以使你自豪。盡管如此，一名風(fēng)險(xiǎn)投資基金經(jīng)理卻可能會(huì)問(wèn)你：你既沒(méi)有進(jìn)過(guò)商學(xué)院，也沒(méi)有完整創(chuàng)業(yè)一般指初創(chuàng)一個(gè)企業(yè)并做到公開上市，你憑什么認(rèn)為你可以將這項(xiàng)業(yè)務(wù)開展得合乎我們所設(shè)想的目標(biāo)？對(duì)于這樣的提問(wèn)，大多數(shù)人可能會(huì)非常氣憤并反應(yīng)過(guò)激，而作為創(chuàng)業(yè)企業(yè)家，在面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人時(shí)，這樣的提問(wèn)確實(shí)很有可能會(huì)碰到，因?yàn)檫@也是風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的管理進(jìn)行查驗(yàn)的一部分，因此需要提前做好準(zhǔn)備。,準(zhǔn)備放棄部份業(yè)務(wù)。在某些情況下，風(fēng)險(xiǎn)投資人可能會(huì)要求企業(yè)家放棄一部分原有業(yè)務(wù)以使其投資目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。理由很簡(jiǎn)單，如果保留一部份業(yè)務(wù)就能使風(fēng)險(xiǎn)投資人在3-5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)5-7倍的收益而保留全部業(yè)務(wù)卻只能達(dá)到30%-50%的收益率(盡管企業(yè)家很滿意)的話，為什么不放棄一部分業(yè)務(wù)呢？況且這種放棄并不需要增加什么資本。放棄部分業(yè)務(wù)對(duì)那些業(yè)務(wù)分散的風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)來(lái)說(shuō)既很現(xiàn)實(shí)又很必要，因?yàn)?，在投入資本有限的情況下，企業(yè)只有集中資源才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。,準(zhǔn)備做出妥協(xié)。從一開始，企業(yè)家就應(yīng)該明白，你自己的目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)投資人的目標(biāo)不可能完全相同。因此，在正式談判前，企業(yè)家要做的第一個(gè)決策也是最重要的一個(gè)決策就是：為了滿足風(fēng)險(xiǎn)投資人的要求，企業(yè)家自身能做出多大的妥協(xié)？一般來(lái)說(shuō)，由于風(fēng)險(xiǎn)投資人比較容易找到可投資項(xiàng)目，寄望于風(fēng)險(xiǎn)投資人來(lái)做出這種妥協(xié)是不太現(xiàn)實(shí)。,八.創(chuàng)業(yè)要點(diǎn)及失誤規(guī)避,1.科技人員創(chuàng)業(yè)要點(diǎn) 1）培育核心競(jìng)爭(zhēng)力 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，“第一”無(wú)法長(zhǎng)久，打差別戰(zhàn)當(dāng)“惟一”不壟斷； 核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于原創(chuàng)力； 核心競(jìng)爭(zhēng)力的本質(zhì)是企業(yè)特有的知識(shí)和資源； 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不是核心競(jìng)爭(zhēng)力； 建設(shè)企業(yè)文化，打造有生命力的核心競(jìng)爭(zhēng)力； 不同的企業(yè)、不同的成長(zhǎng)階段有不同的核心競(jìng)爭(zhēng)力； 盲目多元化，不如潛心專業(yè)化；做強(qiáng)不一定做大； 2）堅(jiān)持就是勝利，危機(jī)處理與時(shí)機(jī) 3）執(zhí)行力,2.科技人員創(chuàng)業(yè)需避免的失誤,注意環(huán)境弊端的影響：資源浪費(fèi)、劣幣驅(qū)逐良幣 理論與實(shí)際的差距：管理理論、管理實(shí)踐的重要性,創(chuàng)業(yè)企業(yè)容易出現(xiàn)的問(wèn)題,現(xiàn)金流 市場(chǎng)拓展 內(nèi)部管理,創(chuàng)業(yè)死亡陷阱 避免典型創(chuàng)業(yè)錯(cuò)誤,團(tuán)隊(duì)：1.缺乏核心領(lǐng)導(dǎo)；2.聯(lián)合國(guó)式?jīng)Q策機(jī)制；3.無(wú)人有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)；4.不承認(rèn)錯(cuò)誤；5.賭博；6.忽視前人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；7.攀比； 現(xiàn)金流：1.不足的初創(chuàng)資本；2.對(duì)產(chǎn)品發(fā)展時(shí)機(jī)、銷售額、毛利、回款帳期過(guò)于樂(lè)觀導(dǎo)至現(xiàn)金流枯竭；3.定價(jià)過(guò)低；4.一開始就是高檔的；5.盤旋上升的成本； 市場(chǎng)：1. 不充分市場(chǎng)調(diào)研細(xì)分市場(chǎng)、后進(jìn)理由；2.缺乏中心；3進(jìn)入壁壘低的成長(zhǎng)性行業(yè)；4.過(guò)份依賴一兩個(gè)客戶；5. .錯(cuò)失引入市場(chǎng)時(shí)機(jī)； 策略/戰(zhàn)略：1.知識(shí)產(chǎn)權(quán)；2.法律意識(shí)；3.引入掠奪者；4.盲目多元化；5.跨越功能發(fā)展。,3.目標(biāo)企業(yè)危機(jī)處理的一般方式,投資人與創(chuàng)業(yè)者共同制定渡過(guò)危機(jī)辦法 信心、拼博 公司進(jìn)入危機(jī)時(shí)期管理層以認(rèn)股權(quán)替代薪金、主要骨干的保留及同舟共濟(jì) 投資人不再投入資金時(shí)的支持 團(tuán)隊(duì)重組 等待時(shí)機(jī)，決不輕言方棄創(chuàng)業(yè)人,九.創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)業(yè)大賽,市場(chǎng)熱點(diǎn)什么是最適合我的項(xiàng)目 城市特點(diǎn)環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響 表達(dá)能力執(zhí)行力、生存力、時(shí)機(jī) 承上與啟下天使、無(wú)形資產(chǎn),我們?cè)?jīng)投過(guò)的企業(yè),中國(guó)世界工廠及其升級(jí)中國(guó)人口紅利 長(zhǎng)沙山河智能，深圳天派電子，江西電化 未來(lái)產(chǎn)業(yè)中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)增長(zhǎng) 武漢立得數(shù)字城市，上海品牌授權(quán)天絡(luò)行，上海自助家教說(shuō)寶堂，航天科技，北京東方廣視 中國(guó)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)可在世界市場(chǎng)上占一席 四