如何與中高端客戶溝通保險陳總謝總杭本銀代講話內(nèi)容.ppt

如何與中高端客戶溝通保險 陳總謝總杭本銀代講話內(nèi)容,以前我們“賣”保險，意外險、健康險，從保障角度切入；分紅險、萬能險，從收益角度切入，告訴客戶保險的本質(zhì)是“在未來未知的日子里有一筆已知的錢”，但總是做不了大單，保費不高，收入不高；,現(xiàn)在，我們?nèi)绾闻c客戶溝通保險，做大單，高收入？,保險的真諦 有錢人的需求 如何進行錢生錢 有錢人要保住錢 好利年年的作用,溝通5部曲,現(xiàn)在保險的真諦,保險的真諦：合理配置，資產(chǎn)保全，規(guī)避財務(wù)風(fēng)險，以便在未來可預(yù)知的日子里有一筆保值、增值、不貶值的錢。 備注：未來可預(yù)知的日子里：自己一定會變老，因此需要養(yǎng)老的錢；子女一定會長大，因此需要教育的錢；通脹一定會繼續(xù)，因此需要一筆不貶值的錢。,保險的真諦 有錢人的需求 如何進行錢生錢 有錢人要保住錢 好利年年的作用,溝通5部曲,有錢人的需求,錢生錢 保住錢,有錢人 （500萬資產(chǎn)）,錢生錢 （80%，400萬用于投資）,保住錢 （20%，100萬用于保險）,保險的真諦 有錢人的需求 如何進行錢生錢 有錢人要保住錢 好利年年的作用,溝通5部曲,如何進行錢生錢,何謂錢生錢： 1）錢生錢就是用錢去投資，以獲取高收益 2）錢生錢就好比足球場的進攻隊員，要進球 3）錢生錢的收益與風(fēng)險是相匹配的，高收益伴隨著高風(fēng)險，甚至有可能損失慘重,如何進行錢生錢,美林證券公司的“美林投資鐘”理論，提出不同經(jīng)濟階段應(yīng)投資不同產(chǎn)品,如何進行錢生錢,不同經(jīng)濟階段特征 1）衰退階段 a.什么事衰退？衰退就是“你身邊的朋友失業(yè)了” b.衰退階段應(yīng)投資什么？債券 2）蕭條（滯漲）階段 a.什么事蕭條？蕭條就是“你自己也失業(yè)了” b.蕭條（滯漲）階段應(yīng)投資什么？現(xiàn)金,如何進行錢生錢,不同經(jīng)濟階段特征 3）復(fù)蘇階段 a.什么事復(fù)蘇？復(fù)蘇就是“你賣的東西越來越貴” b.復(fù)蘇階段應(yīng)投資什么？股票 4）過熱階段 a.什么事過熱？過熱就是“你買的東西越來越貴” b.過熱階段應(yīng)投資什么？大宗商品、黃金,保險的真諦 有錢人的需求 如何進行錢生錢 有錢人要保住錢 好利年年的作用,溝通5部曲,為何有錢人需要保住錢,何謂保住錢 1）保住錢就是無論在任何情況下都屬于自己的錢，可以避債避稅； 2）保住錢就就好比足球場的守門員，要防止失球； 3）保住錢就是在法律上真正屬于個人的資產(chǎn)，任何單位和個人在任何情況下都無法剝奪。,為何有錢人需要保住錢,為何有錢人需要保住錢 1）心理學(xué)上有個“得失不對稱”原理：對于同樣的東西，失去它的痛苦遠遠大于得到它的喜悅。即：人人都厭惡損失。 2）舉個例子：一對夫婦生了一個孩子，長到10歲孩子不幸去世，難道這對夫婦能權(quán)當(dāng)沒有生過這個孩子？不可能，擁有過后再失去，損失的痛苦巨大！ 3）有錢人，在積累了一定的財富后，一定希望能夠保住錢，并且傳承給自己的子女,保險的真諦 有錢人的需求 如何進行錢生錢 有錢人要保住錢 好利年年的作用,溝通5部曲,好利年年的作用,好利年年是可以保錢的保險！ 因為好利年年免體檢、免身調(diào)，只要有錢就可以投保。 為何好利年年能保住錢？ 國家的法律保證了它可以保住錢。,好利年年的作用,1）資金絕對安全。保險法第92條規(guī)定：經(jīng)營人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司被依法撤銷的，其持有的人壽保險合同及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移給其他經(jīng)營人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司。 2）合法保護資產(chǎn)。受益權(quán)債權(quán)，保險法第23條規(guī)定：任何單位或個人都不得限制保險人和受益人獲得保險金的權(quán)利，受益人獲得的保險金不屬于被保險人的遺產(chǎn)，也不用于清償被保險人生前的債務(wù)。,好利年年的作用,3）真正個人資產(chǎn)。夫妻一方所得的人壽保險金不能作為夫妻共同財產(chǎn)處理，不予分割。 摘自婚姻家庭糾紛典型案例與法律適用 4）合法免稅節(jié)稅。個人所得稅法第4條第5款規(guī)定：保險賠款免納個人所得稅；遺產(chǎn)稅法草案第5條規(guī)定：被繼承人投保人壽保險所取得的保險金不計入應(yīng)征遺產(chǎn)總額。 5）抵御通貨膨脹。分紅險的收益與