上海兆庭五金機械有限公司銷策劃案.ppt

上海兆庭五金機械有限公司 銷策劃案,2012年5月3日 QQ：942190528,一、項目背景,CNNIC2011 年度研究報告： 中國網(wǎng)民已達5.13億,1、市場情況,上海兆庭五金機械有限公司,2011年電子商務(wù)交易額或超 6萬億?！爸袊娮由虅?wù)服務(wù)業(yè)白皮書 ”顯示，2011年中國網(wǎng)民在線購物交易額達到 7849.3 億元，同比增長近66% 。 數(shù)據(jù)顯示，自2008年金融危機以來，未應(yīng)用電子商務(wù)的企業(yè)陷入困境的比例高達84.2%；而運用電子商務(wù)的企業(yè)僅為16.8%，兩者相差5倍。 2012年后，電商的使用將會讓企業(yè)更加主動的贏得市場，并且讓企業(yè)更好的發(fā)展。,2、市場分析,一、項目背景,上海兆庭五金機械有限公司,一、項目背景,3、消費習(xí)慣分析,關(guān) 注,興 趣,搜 索,購 買,分 享,由線下廣告或 網(wǎng)上得到的信 息對商品 產(chǎn)生關(guān)注。,對所關(guān)注的商品產(chǎn)生購買興趣。,通過關(guān)鍵詞搜 索尋找商品和 服務(wù)；搜索價 格、口碑等信息以便選擇。,線上或線下 購買。,購買后將商品 的使用情況和 心得在交流 分享。,上海兆庭五金機械有限公司,一、項目背景,4、網(wǎng)購消費分析,最新數(shù)據(jù)表明： 每天有2.4億次人群通過搜索引擎檢索各類數(shù)據(jù) 搜索和購物的相關(guān)性達到58%； 網(wǎng)絡(luò)直接購物年增長率48%； 電子商務(wù)消費中，只有6.6%屬于在線交易，更多的人線上搜索比較，線下購買；,上海兆庭五金機械有限公司,二、SWOT分析,1、兆庭手推車SWOT分析,優(yōu)勢,機會,威脅,劣勢,1.品牌發(fā)展戰(zhàn)略不清晰，品 牌文化欠缺，品牌力弱，傳 播不足。 2.沒有自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，受 制于銷售渠道。 3.人工手推車行業(yè)競爭激烈，中低端品牌競爭同質(zhì)化競爭嚴(yán) 重，產(chǎn)品特點優(yōu)勢不明顯。,1.國內(nèi)本類未形成品牌，同質(zhì)產(chǎn)品占據(jù)市場份額不清晰。 2.國內(nèi)此類產(chǎn)品技術(shù)含量不高，難以有效的開展整合營銷傳播。 3.不斷有新的企業(yè)進入此行 業(yè)。,1. 一流的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備，產(chǎn)品 涵蓋了主要人工手推車市場產(chǎn)品。 2.以中、高端進入市場，避免了 同質(zhì)化，低端化競爭，符合市場 主流趨勢，多樣化潮流發(fā)展。 3.完善的技術(shù)和產(chǎn)品生產(chǎn)，同行業(yè)中 沒有競爭者。,SWOT,1.人工手推車行業(yè)對品牌建設(shè)的認(rèn)識嚴(yán)重不足，目前處于品牌建設(shè)競爭階段。網(wǎng)絡(luò)的無界性和互動性，為企業(yè)聚集眼球，引導(dǎo)消費。 2. 網(wǎng)絡(luò)市場的便利性，網(wǎng)民增多，網(wǎng)購成為企業(yè)銷售增長的又和一個點。,上海兆庭五金機械有限公司,三、推廣策略,1、網(wǎng)絡(luò)推廣分析,第一輪搜索關(guān)鍵詞找到相關(guān)企業(yè)網(wǎng)站 第二輪搜索相關(guān)的網(wǎng)店貨比三家（ 主要體現(xiàn)在：品牌 口碑 ）,上海兆庭五金機械有限公司,互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)手推車營銷模式的影響 由于互聯(lián)網(wǎng)的傳播，人工手推車不適用觀念深入人心； 由于缺乏與消費者互動和溝通的有效渠道和手段，致使整個行業(yè)得不到有利的發(fā)展。消費者對此類產(chǎn)品異地購買費心存顧慮，潛在的市場空間難以開拓，大量企業(yè)陷入低層次競爭的“價格戰(zhàn)”之中。 互聯(lián)網(wǎng)讓傳統(tǒng)手推車渠道分化、瓦解和扁平化； 寬帶提速、三網(wǎng)合一、云計算等技術(shù)的快速發(fā)展將加速電子商務(wù)的發(fā)展； 一些五金企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)傳播以及線上線下互動，使他們的五金產(chǎn)品更多、更 快地與消費者直接接觸，搶到與消費者對話的權(quán)力，打造品牌和消費者口碑。品牌和口碑反過來又對渠道造成影響。,鏡界光學(xué)網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)： （1）、樹立品牌 （ 2）、網(wǎng)絡(luò)招商 （ 3）、電子商務(wù),三、推廣策略,2、網(wǎng)絡(luò)推廣目標(biāo),上海兆庭五金機械有限公司,三、推廣策略,3、網(wǎng)絡(luò)推廣策略,兆庭手推車：品牌營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷 多品牌策略，覆蓋高中低端 微博營銷“兆庭手推車微博” 視頻病毒營銷 兆庭手推車達人引領(lǐng)消費潮流，線上線下互動,上海兆庭五金機械有限公司,三、推廣策略,3、網(wǎng)絡(luò)推廣流程,網(wǎng)絡(luò)營銷第一步 建立和完善品牌體系： 1.提煉品牌核心價值 2.塑造品牌個性 3.提煉廣告語 4.品牌形象塑造,網(wǎng)絡(luò)營銷第二步： 建立宣傳渠道體系: 1.讓潛在目標(biāo)消費者 主動找到你 2.構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷售渠道 3.宣傳和促銷策略,網(wǎng)絡(luò)營銷第三步： 1.營銷效果評估 2.制定新的網(wǎng)絡(luò)營銷計劃,三、推廣策略,4、網(wǎng)絡(luò)推廣執(zhí)行,（1）品牌營銷型網(wǎng)站建設(shè) 品牌展 招 商,1.公司介紹及相關(guān)，如：公司簡介、組織機構(gòu)、公司愿景、業(yè)務(wù)概況、團隊精英等撰寫文案、設(shè)計頁面。,2.品牌故事及相關(guān)，如：品牌溯源、品牌故事、品牌DNA、品牌印記、品牌，寫真等撰寫文案、設(shè)計頁面等。,3.核心優(yōu)勢及相關(guān)：分析提煉核心優(yōu)勢并策劃出USP。,4.榮譽資質(zhì)和服務(wù)等各種公信力文案內(nèi)容策劃撰寫。,5.核心產(chǎn)品整體包裝策劃，對產(chǎn)品進行精心包裝策劃采用FABE方式或創(chuàng)造性概念的方式撰寫極具銷售力的產(chǎn)品文案，提升轉(zhuǎn)化率。,6.招商政策文案撰寫：提煉各種招商相關(guān)政策，如：市場前景、項目優(yōu)勢、招商政策、經(jīng)營支持政策、獎勵政策等撰寫，包裝成銷售力強的招商文案，設(shè)計編排頁面。,7.提供產(chǎn)品文案撰寫方案及培訓(xùn)。,網(wǎng)站建設(shè)要點,上海兆庭五金機械有限公司,（2）關(guān)鍵詞推廣策略 SEO關(guān)鍵詞，長尾策略 平臺：百度、谷歌、搜搜、必應(yīng)等，主要以百度和谷歌為主。 關(guān)鍵字：“兆庭手推車” “兆庭品牌” “中國兆庭”等,三、推廣策略,4、網(wǎng)絡(luò)推廣執(zhí)行,關(guān)鍵詞3-7天上百度首頁； 可以做成百上千個長尾關(guān)鍵詞； 以長尾關(guān)鍵詞為主，能帶來最精準(zhǔn)最細分的客戶，轉(zhuǎn)化率高；,上海兆庭五金機械有限公司,三、推廣策略,4、網(wǎng)絡(luò)推廣執(zhí)行,（3）事件營銷 快速吸引眼球，快速鑄造品牌，四兩撥 千斤，讓新聞媒體免費傳播， 比如：世界都在使用上海兆庭五金 機械有限公司的手推車,通過策劃、組織和利用具有新聞價值、 社會影響以及名人效應(yīng)的人物或事 件，以網(wǎng)絡(luò)為傳播載體，吸引媒體、 社會團體和消費者的興趣與關(guān)注，以 求建立、提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、 美譽度，樹立良好品牌形象，并最終 促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。,上海兆庭五金機械有限公司,三、推廣策略,4、網(wǎng)絡(luò)推廣執(zhí)行,（4）新聞（軟文）營銷： 無論首頁競爭如何激烈，新聞 總是在百度首頁； 消費者更愿意看新聞報道，而 不是眼花繚亂的競價廣告； 新聞為第三方報道，消費者更 容易相信。 在傳統(tǒng)媒介時代，往往廣告制 造品牌；而在新媒體時代，往 往是故事（口碑）成就品牌；,產(chǎn)品新聞： 新品上市新聞 產(chǎn)品測評、點評 編輯導(dǎo)購新聞 買家新聞體驗 產(chǎn)品聯(lián)動新聞,企業(yè)新聞： 重大企業(yè)活動 參與慈善活動 行業(yè)性特色事件 商業(yè)聯(lián)盟事件 危機公關(guān)事件 體育娛樂營銷事件,文化新聞： 企業(yè)價值理念 企業(yè)文化觀 企業(yè)成長歷程 品牌故事,CEO新聞 CEO故事訪談 發(fā)表行業(yè)性觀點 社會熱點評論 CEO博客推廣 榮譽和社會責(zé)任感,上海兆庭五金機械有限公司,三、推廣策略,4、網(wǎng)絡(luò)推廣執(zhí)行,上海兆庭五金機械有限公司,（1）、網(wǎng)站標(biāo)題欄（Title）的內(nèi)容優(yōu)化： 先寫好一個簡要地介紹，不超過 30 字，然后將其改編，盡可能合理的導(dǎo)入與網(wǎng)站所在行業(yè)相關(guān)的關(guān)鍵詞，換句話說，要寫成“搜索引擎版”的網(wǎng)站介紹。 （2）、網(wǎng)站內(nèi)容頁的標(biāo)題添加： 網(wǎng)站內(nèi)容頁，特別是其中比較重要的頻道、欄目首頁，應(yīng)添加像網(wǎng)站首頁一樣的標(biāo)題，添加原則與網(wǎng)站首頁標(biāo)題類似，如某個頻道將發(fā)展成為具有獨立域名子站的話，則此步驟更為重要。 （3）、添加并優(yōu)化網(wǎng)站首頁標(biāo)簽（META）： 在網(wǎng)站首頁的代碼中，嵌入描述性的文字，概括網(wǎng)站的特征和優(yōu)勢，同樣，也要采用搜索引擎的語言特征，這對優(yōu)化搜索引擎掃描結(jié)果有很好的作用。同樣的，網(wǎng)站比較重要的頻道、欄目首頁也應(yīng)采取同樣的操作步驟。其他涉及到對搜索引擎掃描結(jié)果的優(yōu)化，諸如增加粗體文字標(biāo)題（不要用圖片來代替）、欄目設(shè)置便于搜索引擎掃描、增加內(nèi)容分頁等等，也可適當(dāng)做一些，但要注意，切不可試圖通過所謂的“搜索引擎優(yōu)化（seo）”去“欺騙”搜索引擎。,三、推廣策略,4、網(wǎng)絡(luò)推廣執(zhí)行,。,（4）、登陸各大搜索引擎： 登陸搜索引擎，可以說是網(wǎng)站對外發(fā)布的標(biāo)志，目前在國內(nèi)運營的各大搜索引擎，包括 Google、百度、北大天網(wǎng)、一搜、中搜、搜狗、3721、MSN 等等，要一個不落，如果搜索引擎不接受，那就一天三遍、天天提交，直到被接受為止。且由于搜索引擎收錄新網(wǎng)站有一定的工作周期，一般為 1 周至 2 月不等，故而此項工作要早動手越好。這里要特別強調(diào)一點，不要使用那些所謂的自動添加工具。 （5）、登陸網(wǎng)站目錄系統(tǒng)： 這一步的重要性不亞于搜索引擎登陸，特別是在處于互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展期的中國，大量新網(wǎng)民涌現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程度偏低，很多人根本無法區(qū)分搜索引擎和網(wǎng)站目錄系統(tǒng)二者的區(qū)別，很多人更愿意使用網(wǎng)站目錄系統(tǒng)，畢竟目錄系統(tǒng)能夠更直截了當(dāng)?shù)膸椭W(wǎng)絡(luò)化進程偏低的網(wǎng)民找到目標(biāo)網(wǎng)站。 網(wǎng)站目錄系統(tǒng)在國內(nèi)主要有兩大類：其一為網(wǎng)址類網(wǎng)站；其二為各大門戶網(wǎng)站搜索頻道下面的網(wǎng)站名錄欄目，二者都要爭取登陸，不可偏廢。,上海兆庭五金機械有限公司,三、推廣策略,4、網(wǎng)絡(luò)推廣執(zhí)行,（6）、建立網(wǎng)站所在行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站目錄系統(tǒng)： 這一步操作時非常重要的，對于抬升網(wǎng)站在其所在行業(yè)的地位作用非常大，而且，會成為我們和同行網(wǎng)站互換鏈接、用戶資源共享的主要平臺，一般是先添加一些本行業(yè)的龍頭站點、知名站點，然后吸引其他站點參加，以互換鏈接作為收錄條件。 （7）、添加友情鏈接： 這里的友情鏈接專指網(wǎng)站所在行業(yè)以外的、與網(wǎng)站內(nèi)容沒有直接關(guān)系的網(wǎng)站，這樣的鏈接互換可以互相過濾用戶，值得考慮，但要注意，切不可將其余重要的合作伙伴混列在網(wǎng)站上，應(yīng)區(qū)別對待，必要時可采用下拉菜單、分頁面等形式。 （8）、開設(shè)行業(yè)新聞頻道： 開設(shè)行業(yè)新聞頻道并以很低的人力資源成本實現(xiàn)每日更新，不僅有助于改善、提高網(wǎng)站的搜索引擎結(jié)果體現(xiàn)，且對吸引行業(yè)用戶、增強網(wǎng)站的粘性有很大的幫助。關(guān)鍵是嚴(yán)格控制內(nèi)容及其更新的成本，盡量利用門戶網(wǎng)站的新聞頻道來轉(zhuǎn)載。,上海兆庭五金機械有限公司,（9）、軟文推廣： 網(wǎng)站開通前后，應(yīng)竭盡心智，寫幾篇關(guān)于本行業(yè)的主體特征、發(fā)展前景的論文級文章，附上自己的署名、網(wǎng)站網(wǎng)址、聯(lián)系辦法等，并設(shè)法使之廣為傳播。 （10）、微博營銷： 這是一個現(xiàn)在階段網(wǎng)站比較常使用的方法，主要要增加傳播力度，也就是所謂的粉絲。 （11）、論壇、郵件、貼吧、百度問問、搜搜等： 這些都是網(wǎng)站推廣比較常用的，必究多做介紹了,三、推廣策略,4、網(wǎng)絡(luò)推廣執(zhí)行,上海兆庭五金機械有限公司,四、促銷策略,贊助支持重點大學(xué)圖書館開展的有影響力的活動，也做一些尋找校園形象代理人的活動。提高在大學(xué)生中的影響力，培養(yǎng)潛在消費者。 在大學(xué)開學(xué)期間，開展圖書管理員工作跟蹤體驗。 1、免費為圖書管理員提供有手推車的知識。 2、請專業(yè)人員對本品牌手推車做系統(tǒng)的介紹、講解。 3、事前聯(lián)系學(xué)校管理部門，為