談判談判博弈全談判談判路線(xiàn)圖片面銷(xiāo)頂.ppt

,談判：談判博弈 -全 談判：談判路線(xiàn)圖-片 面銷(xiāo)：頂尖銷(xiāo)售六步曲 店銷(xiāo)：店面銷(xiāo)售技巧 大客：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略 渠道：渠道銷(xiāo)售勢(shì)法術(shù) 渠道：經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)富之路 營(yíng)銷(xiāo)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 管理：團(tuán)隊(duì)制造機(jī) 心理：超速識(shí)人與王道,LiliGang 李力剛,力,剛,課,程,李力剛簡(jiǎn)介,美國(guó)大使館三次特邀實(shí)戰(zhàn)談判培訓(xùn)師 第一財(cái)經(jīng)|寧夏衛(wèi)視|央廣等特邀嘉賓 搜狐營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)|阿里巴巴戰(zhàn)略合作講師 清華北大復(fù)旦交大南大|長(zhǎng)期合作講師,實(shí)戰(zhàn)談判與營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練專(zhuān)家,宇宙法則,勢(shì),道,課程大綱,談判路線(xiàn)圖,第一章 談判路線(xiàn),一、前期布局,搜集策略,開(kāi)局策略,遛馬策略,踢球策略,還價(jià)策略,接受策略,1、搜集策略,6W3H,What 要什么 Why 為何要 Which 要哪種 Who 和誰(shuí)談 When 何時(shí)談 Where 啥地方 How 如何談 How Many 要多少 How Much 費(fèi)時(shí)日,搜集策略（續(xù)）,2、開(kāi)價(jià)策略,高開(kāi)低開(kāi)？ 為何高開(kāi)？ 何謂高開(kāi)？ 怎么高開(kāi)？ 越是陌生？ 越是有數(shù)？ 高開(kāi)多少？ 對(duì)方不干？ 對(duì)方高開(kāi)？,開(kāi)價(jià)策略,1、 開(kāi)= = 要求 出牌； 對(duì)手越陌生，開(kāi)條件越 ； 我方越有數(shù)，越有經(jīng)驗(yàn)，越是 開(kāi)； 2、高開(kāi) ；,對(duì)方高開(kāi),高開(kāi)多少,心中有數(shù),心中沒(méi)數(shù),分割策略,分割后，即使 ，對(duì)我方也有利； 盡量讓 先開(kāi)價(jià)； 即使?jié)M足，仍要分割，對(duì)方就再 ； 防止讓 先開(kāi)價(jià)；,開(kāi)價(jià)分割,3、遛馬策略,紅臉白臉,若是：對(duì)方用紅白臉,他！“我知道” 創(chuàng)造一個(gè) 臉來(lái)回?fù)簦?與他 來(lái)核對(duì)此事！ 讓他說(shuō)，讓 人也討厭他！ 若來(lái)了律師，最初就指他是當(dāng) 臉的！,若是：遛馬不成,讓步 休會(huì) 強(qiáng)逼 踢球 放棄,4、踢球策略,讓步表明你開(kāi)價(jià)太 ； 而且也不知道怎么讓才合適； 談判就是 的過(guò)程； 劉邦名言：“為之奈何？” 狄仁杰：元芳，你怎么看？,5、還價(jià)策略,心中有數(shù),心中沒(méi)數(shù),還價(jià)分割,6、接受策略,永遠(yuǎn)不接受 出價(jià)！ 且故作 ，表明其太過(guò)份； 在對(duì)方條件下永遠(yuǎn)不 ； 若對(duì)方如此，則 ；,二、中期守局,請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo),踢球策略,再次要求,折中策略,條件交換,擺脫困局,1、請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo),請(qǐng)示才會(huì)永遠(yuǎn)有 ； 其實(shí)就是 策略； 此“繼續(xù)遛馬”讓談判不致破裂；,注意事項(xiàng),抬出我方的領(lǐng)導(dǎo)，他可能就休戰(zhàn)； 心態(tài)要放平，當(dāng)心被 ！ 不讓他知道你讓 做 決定； 模糊領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo) 或兄弟 ！,2、踢球策略,領(lǐng)導(dǎo)給了我巨大壓力，我咋辦？ 我和領(lǐng)導(dǎo)都沒(méi)有辦法，怎么辦？ 您經(jīng)驗(yàn)比我豐富，有什么辦法？ 繼續(xù)搜集 ，以觀后效。,3、再次要求,這次就先按 進(jìn)行; 以后再按你們的方案來(lái)操作！ 這次實(shí)在沒(méi)有辦法了！ 不答應(yīng) 提出類(lèi)似策略！,4、折中策略,折中不 平； 鼓勵(lì) 多折中； 他折中時(shí)，我方堅(jiān)持，并踢皮球； 再堅(jiān)持下去，對(duì)方就再 一次；,5、條件交換,這樣可以證明自己的 ； 索要回報(bào)也許能 回報(bào)； 索要回報(bào)就提升了 的價(jià)值； 同時(shí)阻止 的過(guò)程；,讓步可以，除非交換,若對(duì)方：要求交換,如果合理， 他！ 如不合理，把責(zé)任推給 ！ 拒絕，做一些 性讓步！,三、后期雙贏,紅臉白臉,分食策略,讓步策略,反悔策略,小恩小惠,草擬合同,1、紅臉白臉,+施加壓力 - 緩解氣氛 =繼續(xù)遛馬 =請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo),2、大膽分食,先拿走 東西，然后再 一口； 成功之人勇于再 一次。,反向策略,簽定時(shí)： 寫(xiě)明任何被蠶食的 代價(jià)； 不要給自己做出 的權(quán)力； 把所有細(xì)節(jié)談好，形成 ； 簽定后： 不要留下尾巴，如“以后再說(shuō)”； 用策略營(yíng)造一種對(duì)方 的感覺(jué)；,3、讓步策略,4、反悔策略,對(duì)方 時(shí)候，反悔小的讓步。 不要在 事情上反悔，會(huì)激怒對(duì)方！ 如：可以反悔 一個(gè)讓步等細(xì)小條款。,反悔有風(fēng)險(xiǎn),反悔是場(chǎng) ，要么買(mǎi)賣(mài)成交，要么破裂！ 為避免直接沖突，讓 臉成為一個(gè)模糊的實(shí)體。你卻繼續(xù)站在對(duì)方一邊！,5、小恩小惠,最后再讓 就會(huì)讓他覺(jué)得自己贏了，所以最初時(shí)就不要 ！ 讓步的 比讓步的大小重要，它可以非常微小；,反向策略,誘使他攤牌： 這樣的小小讓步是 的， 因?yàn)槲业孟?交待！,6、草擬合同,寫(xiě)出來(lái)與談好是兩回事，寫(xiě)才是結(jié)果； 擬寫(xiě)合同的一方占有 勢(shì)； 草擬合同提醒自己寫(xiě)進(jìn)所有想到條款， 甚至是對(duì)方原本不肯接受的內(nèi)容； 最好事先準(zhǔn)備一份 ，以便對(duì)比。,注意事項(xiàng),整個(gè)談判過(guò)程你都要做 ，記錄每一條款； 把合同呈給對(duì)方之前讓你的 過(guò)目； 口頭談判一結(jié)束，盡快在協(xié)議上 。 不宜讓 去談判，因?yàn)樗麄兞?xí)慣于讓對(duì)方屈服，但你的協(xié)議要得到他的首肯。 在電腦時(shí)代，你應(yīng)該在簽字前 ；,第二章 談判溝通,1、問(wèn),開(kāi)放式- 封閉式-,6W3H,What 要什么 Why 為何要 Which 要哪種 Who 和誰(shuí)談 When 何時(shí)談 Where 啥地方 How 如何談 How