移動(dòng)G3手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)教材.ppt

1,終端營(yíng)銷技能培訓(xùn),銷售技巧的定義及重要性,用正確的方法滿足顧客的購(gòu)買需求，并且是顧客愿意接受的。,銷售技巧的定義,影響手機(jī)銷售的三個(gè)主要因素： 1、硬 件 設(shè) 施 2、銷 售 氛 圍 3、人 -促銷員 （第一要素）,銷售技巧能給你帶來(lái),6,了解庫(kù)存 主推機(jī)重新擺放 演示機(jī)電量充足 演示音樂(lè)、視頻測(cè)試 短信輸入內(nèi)容 演示機(jī)貼膜 柜臺(tái)衛(wèi)生打理好 整理海報(bào)POP,7,保持距離 注意口氣,銷售流程,以了解顧客需求為切入點(diǎn)，快速了解顧客所需產(chǎn)品，進(jìn)行針對(duì)性介紹，高效成交！,9,帥哥，想看個(gè)什么樣子的機(jī)子？ 你好！你看看需要什么手機(jī)？ 想要翻蓋、直板、還是滑蓋的？ 喜歡什么款式的手機(jī)？ 買來(lái)自己用還是送人？ 你是選一款男士用的還是女士用的呢？ ,通過(guò)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)“勾引”起消費(fèi)者興趣，激起了解欲望！,10,你好，過(guò)來(lái)看看這款5.6英寸的智能觸控手機(jī),美女，看一下這款超薄時(shí)尚800萬(wàn)像素的手機(jī)。,看看這部超長(zhǎng)待機(jī)2500毫安的手機(jī),帥哥過(guò)來(lái)看一下這款帶有最新操作系統(tǒng)Android4.0的手機(jī),11,競(jìng)爭(zhēng)激烈，以需求開(kāi)場(chǎng)為主 遏制對(duì)手，以產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)為主 時(shí)間充裕，以感情開(kāi)場(chǎng)為主,12,顧客多留一刻，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就少一刻機(jī)會(huì)！,不要輕易放走顧客！,對(duì)顧客充滿愛(ài)心 對(duì)自己多賺鈔票,留住顧客,一杯水&一聲贊美&一個(gè)真誠(chéng)的微笑,一步曲：如何留住顧客腳步,使用親切友好的問(wèn)候語(yǔ)。 如“歡迎光臨！ 您好！很高興為你服務(wù)，有什么可以幫到你的呢？,一位老太太到菜市場(chǎng)買李子，遇 到A、B、C三個(gè)小販。 小販A：“我的李子又紅又甜 又大，特好吃，您來(lái)點(diǎn)兒？”老 太太仔細(xì)一看，果然如此，但卻 搖搖頭，沒(méi)有買，走了。 小販B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么樣的？”老太太說(shuō)要酸李子。B說(shuō)：“我這堆李子特酸，您嘗嘗？”老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了，但越酸越高興，馬上買了一斤。 小販C說(shuō)：“別人都買又甜又大的李子，您為什么要買酸李子呢？”老太太說(shuō)兒媳婦懷孕，想吃酸的。C馬上贊揚(yáng)老太太對(duì)兒媳婦好，說(shuō)不定生個(gè)大胖小子，老太太聽(tīng)了很高興。C又建議買些獼猴桃給胎兒補(bǔ)充維生素，老太太很高興地又買了一斤獼猴桃。 當(dāng)老太太離開(kāi)時(shí)，小販C說(shuō)我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次就到我這里來(lái)買，還能給您優(yōu)惠。,14,二步曲：發(fā)掘顧客需求,顧客的需要有哪些？ 高質(zhì)量（性能）的產(chǎn)品 合適的產(chǎn)品價(jià)格 熱情周到的態(tài)度 方便快捷的服務(wù) 準(zhǔn)確完整的信息和知識(shí) 可靠和完整的售后服務(wù) 令人愉快的購(gòu)物環(huán)境 ,需求溝通方式,詢問(wèn)：詢問(wèn)是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。 觀察：觀察顧客的目光落處和動(dòng)作。 聆聽(tīng)：聆聽(tīng)顧客與我們之間的交流；聆聽(tīng)顧客之 間的對(duì)話。,銷售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進(jìn)行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產(chǎn)品的專家。,17,顧客需求,1.購(gòu)買角色 2.是誰(shuí)使用 3.購(gòu)買預(yù)算 4.什么職業(yè) 5.原手機(jī),6.話費(fèi)多少 7.風(fēng)格喜好 8.輸入習(xí)慣 9.購(gòu)買時(shí)間 10.生活習(xí)慣,18,目的：找到接待重點(diǎn)，購(gòu)買者參謀者？,自己 夫妻/情侶 老小 朋友/同學(xué),一對(duì)夫妻，如何判斷誰(shuí)當(dāng)家？ 看誰(shuí)先出聲詢問(wèn)。 看誰(shuí)說(shuō)出“這款比較好?！薄斑@個(gè)蠻不錯(cuò)?！边@些類似的話。 如果2個(gè)人中有一個(gè)人下了決定了，就要緊緊抓住，因?yàn)榉蚱拗械囊环揭话愣紩?huì)遷就另一的。,兩人來(lái)買機(jī)器： 覺(jué)得蠻適合他的， （對(duì)參謀說(shuō)）你的眼光蠻好的， （對(duì)實(shí)際顧客）你相信你朋友的眼光沒(méi)有錯(cuò)！,購(gòu)買角色,19,自己用,送父母： 送兒女： 送女朋友： 送男朋友：,買來(lái)自己用 還是送人？,送人,送給誰(shuí)？,年齡 性別 關(guān)系,了解其它 需求,是誰(shuí)使用,20,自己用,送兒女：您兒子（女兒）是在上學(xué)還是？上高中（初中）：哇，看不出來(lái)啊，您看起來(lái)這么年輕，小孩都上高中（初中）了??！您這么關(guān)心他，學(xué)習(xí)成績(jī)一定不錯(cuò)吧！這款手機(jī)是專為學(xué)生設(shè)計(jì)的，您來(lái)看看！ 送父母：您真孝心，您爸媽有這樣的兒子/女兒太幸福了！我給我爸（媽）買的是這款手機(jī)，你來(lái)看看 送女朋友：您女朋友真幸福！您看起來(lái)這么帥，估計(jì)女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手機(jī)，您看這款 送男朋友：您男朋友真幸福！您看起來(lái)這么漂亮，估計(jì)男朋友一定很帥，帥氣的男孩子一定要用帥氣的手機(jī)，您看這款,21,送他人,您想買什么價(jià)位的手機(jī)？,22,贊美認(rèn)同,針對(duì)介紹,預(yù)算600:您說(shuō)的很有道理，手機(jī)現(xiàn)在是變成快消品了，跟新?lián)Q代很快，沒(méi)必要買很貴的，關(guān)鍵是買適合自己用的。,預(yù)算1000多：一看您就是有品位的人，您的襯衣都是名牌雅戈?duì)枺謾C(jī)是天天帶出去用，是要買個(gè)有檔次的。,購(gòu)買預(yù)算,學(xué)生：功能全、聊天、上網(wǎng)、游戲、音樂(lè)。 老板：號(hào)碼多，要好查詢；工作生活區(qū)分，號(hào)薄管家，隨E行，隨e郵。 業(yè)務(wù)員：出差多，備用電池；地圖、天氣預(yù)報(bào)、公交、火車查詢；電子書(shū)、上網(wǎng)、聊天。 民工：聲音大、耐摔耐用壽命長(zhǎng) ,23,看對(duì)人，講對(duì)機(jī)！,專為您這種職業(yè)設(shè)計(jì)的！,您是*吧？,什么職業(yè),24,1、手機(jī)品牌,2、手機(jī)款式,您原來(lái)用的是什么牌子的手機(jī)？,品牌機(jī)：*手機(jī)不錯(cuò)啊，您怎么要換手機(jī)呢？ （先認(rèn)同，給墊子，然后套原因，在產(chǎn)品介紹階段注意與該手機(jī)做對(duì)比，講優(yōu)勢(shì)）,山寨機(jī)：*不好用嗎？怎么要換呢？（后期注意強(qiáng)調(diào)與山寨機(jī)的不同）,原來(lái)的手機(jī)是直板還是滑蓋的？,推相同款：（不管是什么款式都說(shuō)這種款用的人很多），用習(xí)慣了，還是不要換其它的款式，不然要很久才能適應(yīng)，這款怎么樣？,推不同款：手機(jī)天天用，用久了就沒(méi)新鮮感，換換手感吧！,原手機(jī),25,看啥講啥 摸啥講啥 問(wèn)啥講啥,確認(rèn)需求,引導(dǎo)介紹,先滿足顧客,再滿足自己,現(xiàn)象：顧客關(guān)注某款手機(jī)，肢體語(yǔ)言是一站二看三摸四問(wèn),目的：顧客想要哪一款？,與服飾的匹配 與朋友手機(jī)的匹配,您想買翻蓋的是吧？ 您想要紅色的是吧？,風(fēng)格喜好,26,1、目標(biāo)顧客 今天購(gòu)買（人見(jiàn)人愛(ài)） 2、沒(méi)有帶錢 先期了解（熱情接待） 4、逛街散步 無(wú)意購(gòu)買（資料了解）,正確方法： 1.寧可信其有 2.要姓名、住址、電話 3.發(fā)放宣傳資料,目的：區(qū)別對(duì)待,今日-本月-今后,購(gòu)買時(shí)間,27,生活習(xí)慣,觀察？ 猜？ 問(wèn)？,28,怎么了解顧客需求,29,不要連續(xù)發(fā)問(wèn)，要適可而止。 不要無(wú)效發(fā)問(wèn)，要針對(duì)而問(wèn)！,30,“這邊還有好幾款，要看看嗎？”（不需要） “今年流行粉紅色，您喜歡嗎？”（不喜歡） “小姐，這種款式要不要？”（不要） “這個(gè)很適合您，您覺(jué)得呢？”（一般） “這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）,31,小結(jié)：了解顧客需求： 十大事項(xiàng),一個(gè)目的：這款手機(jī)最適合你！,購(gòu)買角色 是誰(shuí)使用 購(gòu)買預(yù)算 什么職業(yè) 原手機(jī) 話費(fèi)多少 風(fēng)格喜好 輸入習(xí)慣 購(gòu)買時(shí)間 生活習(xí)慣,三步曲：針對(duì)性介紹產(chǎn)品,運(yùn)用FABE的方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹 F(Feature) 產(chǎn)品本身具有的特性 A(Advantage) 產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn) B(Benefit) 產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的好處 E(Evidence) 體驗(yàn)產(chǎn)品的功能,33,思考：如何養(yǎng)成了解顧客的習(xí)慣？,第四部曲：達(dá)成交易,顧客常關(guān)心的幾類問(wèn)題,關(guān)于攝像頭的成相效果 關(guān)于顯示屏的顯示效果 關(guān)于手機(jī)的通話和待機(jī)時(shí)間 關(guān)于某項(xiàng)特定功能 關(guān)于價(jià)格售后,顧客最常問(wèn)的問(wèn)題懷疑,顧客心理 顧客關(guān)心手機(jī)的拍照效果 顧客基本了解目前市場(chǎng)上手機(jī)的像素 顧客對(duì)影響手機(jī)拍照效果的因素并不是太了解 解答角度 在目前手機(jī)這么大的屏幕上，30萬(wàn)像素顯示的照片足夠清晰 照片的清晰度不僅與攝像頭的像素高低有關(guān)，還與屏幕的分辨率有關(guān) 照片的清晰度與拍照人員的技巧有關(guān),30萬(wàn)像素拍出的照片不如100萬(wàn)像素手機(jī)的拍照效果？,顧客最常問(wèn)的問(wèn)題誤解,顧客心理 關(guān)心手機(jī)的電池待機(jī)時(shí)間 對(duì)顯示效果已經(jīng)滿意 曾經(jīng)使用的產(chǎn)品應(yīng)該不是三星的 解答角度 電池容量，手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)配置（雙電） 標(biāo)準(zhǔn)情況下的待機(jī)和通話時(shí)間 省電模式/方法,三星的顯示屏倒是不錯(cuò)，但是聽(tīng)說(shuō)很費(fèi)電,顧客最常問(wèn)的問(wèn)題缺點(diǎn),顧客心理 很看重紅外和藍(lán)牙的文件傳輸 對(duì)手機(jī)本身質(zhì)量持有懷疑態(tài)度 顧客希望得到合理的解釋 解答角度 藍(lán)牙和紅外的傳輸文件的局限性 通過(guò)數(shù)據(jù)線和電腦連接的速度最快 借助客服中心可以免費(fèi)提供服務(wù),藍(lán)牙和紅外通常不能發(fā)送和接收文件,四步曲：達(dá)成交易,熱情準(zhǔn)備成交！ 勇于提出成交！ 及時(shí)促成成交！ 保持微笑，保持熱情！,白金法則,“別人希望你怎么對(duì)他，你就怎么對(duì)他。”,顧客的四種類型和風(fēng)格,對(duì)事,對(duì)人,被動(dòng),主動(dòng),分析型,友善型,控制型,表現(xiàn)型,表現(xiàn)型,顧客的四種類型和風(fēng)格,喜歡就買；易被誘惑 容易受同伴的影響 愛(ài)面子 追求潮流、追求與眾不同 愛(ài)表現(xiàn)自己引人注意,友善型 友好、和善 非常關(guān)注服務(wù)態(tài)度 喜歡征求別人的意見(jiàn) 買東西喜歡和朋友一起去 讓步、撤退、聽(tīng)取意見(jiàn),控制型 喜歡支配一切 果斷、直率、固執(zhí) 沒(méi)耐心、急于表達(dá) 要求其他人認(rèn)同他的說(shuō)法 對(duì)事不對(duì)人,分析型 注重性能價(jià)格比 愿與有經(jīng)驗(yàn)的、專業(yè)的人交往 條理性強(qiáng) 做決定的過(guò)程緩慢 喜歡了解細(xì)節(jié),表現(xiàn)型,四種類型人的表現(xiàn),“表現(xiàn)型”顧客的應(yīng)對(duì)策略,介紹新產(chǎn)品與眾不同之處 言語(yǔ)要有趣味性 交換時(shí)尚意見(jiàn) 表現(xiàn)熱情 多稱贊對(duì)方 ,“友善型”顧客的應(yīng)對(duì)策略,注意他關(guān)心的人 給予專業(yè)的建議 更多尊重他的同伴的意見(jiàn) 幫助他（她）做決定 視其為自己的朋友 ,“控制型”顧客的應(yīng)對(duì)策略,態(tài)度謙和 語(yǔ)言簡(jiǎn)練，抓住重點(diǎn) 尊重其觀點(diǎn)，避免“正面沖突” 聽(tīng)從指示 不要催促 ,“分析型”顧客的應(yīng)對(duì)策略,詳細(xì)解釋