移動G3手機銷售技巧培訓教材.ppt

1,終端營銷技能培訓,銷售技巧的定義及重要性,用正確的方法滿足顧客的購買需求，并且是顧客愿意接受的。,銷售技巧的定義,影響手機銷售的三個主要因素： 1、硬 件 設 施 2、銷 售 氛 圍 3、人 -促銷員 （第一要素）,銷售技巧能給你帶來,6,了解庫存 主推機重新擺放 演示機電量充足 演示音樂、視頻測試 短信輸入內容 演示機貼膜 柜臺衛(wèi)生打理好 整理海報POP,7,保持距離 注意口氣,銷售流程,以了解顧客需求為切入點，快速了解顧客所需產品，進行針對性介紹，高效成交！,9,帥哥，想看個什么樣子的機子？ 你好！你看看需要什么手機？ 想要翻蓋、直板、還是滑蓋的？ 喜歡什么款式的手機？ 買來自己用還是送人？ 你是選一款男士用的還是女士用的呢？ ,通過產品的獨特賣點“勾引”起消費者興趣，激起了解欲望！,10,你好，過來看看這款5.6英寸的智能觸控手機,美女，看一下這款超薄時尚800萬像素的手機。,看看這部超長待機2500毫安的手機,帥哥過來看一下這款帶有最新操作系統(tǒng)Android4.0的手機,11,競爭激烈，以需求開場為主 遏制對手，以產品開場為主 時間充裕，以感情開場為主,12,顧客多留一刻，競爭對手就少一刻機會！,不要輕易放走顧客！,對顧客充滿愛心 對自己多賺鈔票,留住顧客,一杯水&一聲贊美&一個真誠的微笑,一步曲：如何留住顧客腳步,使用親切友好的問候語。 如“歡迎光臨！ 您好！很高興為你服務，有什么可以幫到你的呢？,一位老太太到菜市場買李子，遇 到A、B、C三個小販。 小販A：“我的李子又紅又甜 又大，特好吃，您來點兒？”老 太太仔細一看，果然如此，但卻 搖搖頭，沒有買，走了。 小販B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么樣的？”老太太說要酸李子。B說：“我這堆李子特酸，您嘗嘗？”老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了，但越酸越高興，馬上買了一斤。 小販C說：“別人都買又甜又大的李子，您為什么要買酸李子呢？”老太太說兒媳婦懷孕，想吃酸的。C馬上贊揚老太太對兒媳婦好，說不定生個大胖小子，老太太聽了很高興。C又建議買些獼猴桃給胎兒補充維生素，老太太很高興地又買了一斤獼猴桃。 當老太太離開時，小販C說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次就到我這里來買，還能給您優(yōu)惠。,14,二步曲：發(fā)掘顧客需求,顧客的需要有哪些？ 高質量（性能）的產品 合適的產品價格 熱情周到的態(tài)度 方便快捷的服務 準確完整的信息和知識 可靠和完整的售后服務 令人愉快的購物環(huán)境 ,需求溝通方式,詢問：詢問是最好發(fā)現顧客需求的方式。 觀察：觀察顧客的目光落處和動作。 聆聽：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之 間的對話。,銷售不能是盲目的，必須根據顧客的需要進行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產品的專家。,17,顧客需求,1.購買角色 2.是誰使用 3.購買預算 4.什么職業(yè) 5.原手機,6.話費多少 7.風格喜好 8.輸入習慣 9.購買時間 10.生活習慣,18,目的：找到接待重點，購買者參謀者？,自己 夫妻/情侶 老小 朋友/同學,一對夫妻，如何判斷誰當家？ 看誰先出聲詢問。 看誰說出“這款比較好?！薄斑@個蠻不錯?！边@些類似的話。 如果2個人中有一個人下了決定了，就要緊緊抓住，因為夫妻中的一方一般都會遷就另一的。,兩人來買機器： 覺得蠻適合他的， （對參謀說）你的眼光蠻好的， （對實際顧客）你相信你朋友的眼光沒有錯！,購買角色,19,自己用,送父母： 送兒女： 送女朋友： 送男朋友：,買來自己用 還是送人？,送人,送給誰？,年齡 性別 關系,了解其它 需求,是誰使用,20,自己用,送兒女：您兒子（女兒）是在上學還是？上高中（初中）：哇，看不出來啊，您看起來這么年輕，小孩都上高中（初中）了??！您這么關心他，學習成績一定不錯吧！這款手機是專為學生設計的，您來看看！ 送父母：您真孝心，您爸媽有這樣的兒子/女兒太幸福了！我給我爸（媽）買的是這款手機，你來看看 送女朋友：您女朋友真幸福！您看起來這么帥，估計女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手機，您看這款 送男朋友：您男朋友真幸福！您看起來這么漂亮，估計男朋友一定很帥，帥氣的男孩子一定要用帥氣的手機，您看這款,21,送他人,您想買什么價位的手機？,22,贊美認同,針對介紹,預算600:您說的很有道理，手機現在是變成快消品了，跟新?lián)Q代很快，沒必要買很貴的，關鍵是買適合自己用的。,預算1000多：一看您就是有品位的人，您的襯衣都是名牌雅戈爾，手機是天天帶出去用，是要買個有檔次的。,購買預算,學生：功能全、聊天、上網、游戲、音樂。 老板：號碼多，要好查詢；工作生活區(qū)分，號薄管家，隨E行，隨e郵。 業(yè)務員：出差多，備用電池；地圖、天氣預報、公交、火車查詢；電子書、上網、聊天。 民工：聲音大、耐摔耐用壽命長 ,23,看對人，講對機！,專為您這種職業(yè)設計的！,您是*吧？,什么職業(yè),24,1、手機品牌,2、手機款式,您原來用的是什么牌子的手機？,品牌機：*手機不錯啊，您怎么要換手機呢？ （先認同，給墊子，然后套原因，在產品介紹階段注意與該手機做對比，講優(yōu)勢）,山寨機：*不好用嗎？怎么要換呢？（后期注意強調與山寨機的不同）,原來的手機是直板還是滑蓋的？,推相同款：（不管是什么款式都說這種款用的人很多），用習慣了，還是不要換其它的款式，不然要很久才能適應，這款怎么樣？,推不同款：手機天天用，用久了就沒新鮮感，換換手感吧！,原手機,25,看啥講啥 摸啥講啥 問啥講啥,確認需求,引導介紹,先滿足顧客,再滿足自己,現象：顧客關注某款手機，肢體語言是一站二看三摸四問,目的：顧客想要哪一款？,與服飾的匹配 與朋友手機的匹配,您想買翻蓋的是吧？ 您想要紅色的是吧？,風格喜好,26,1、目標顧客 今天購買（人見人愛） 2、沒有帶錢 先期了解（熱情接待） 4、逛街散步 無意購買（資料了解）,正確方法： 1.寧可信其有 2.要姓名、住址、電話 3.發(fā)放宣傳資料,目的：區(qū)別對待,今日-本月-今后,購買時間,27,生活習慣,觀察？ 猜？ 問？,28,怎么了解顧客需求,29,不要連續(xù)發(fā)問，要適可而止。 不要無效發(fā)問，要針對而問！,30,“這邊還有好幾款，要看看嗎？”（不需要） “今年流行粉紅色，您喜歡嗎？”（不喜歡） “小姐，這種款式要不要？”（不要） “這個很適合您，您覺得呢？”（一般） “這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）,31,小結：了解顧客需求： 十大事項,一個目的：這款手機最適合你！,購買角色 是誰使用 購買預算 什么職業(yè) 原手機 話費多少 風格喜好 輸入習慣 購買時間 生活習慣,三步曲：針對性介紹產品,運用FABE的方法進行產品介紹 F(Feature) 產品本身具有的特性 A(Advantage) 產品特性所引出的優(yōu)點 B(Benefit) 產品能給顧客帶來的好處 E(Evidence) 體驗產品的功能,33,思考：如何養(yǎng)成了解顧客的習慣？,第四部曲：達成交易,顧客常關心的幾類問題,關于攝像頭的成相效果 關于顯示屏的顯示效果 關于手機的通話和待機時間 關于某項特定功能 關于價格售后,顧客最常問的問題懷疑,顧客心理 顧客關心手機的拍照效果 顧客基本了解目前市場上手機的像素 顧客對影響手機拍照效果的因素并不是太了解 解答角度 在目前手機這么大的屏幕上，30萬像素顯示的照片足夠清晰 照片的清晰度不僅與攝像頭的像素高低有關，還與屏幕的分辨率有關 照片的清晰度與拍照人員的技巧有關,30萬像素拍出的照片不如100萬像素手機的拍照效果？,顧客最常問的問題誤解,顧客心理 關心手機的電池待機時間 對顯示效果已經滿意 曾經使用的產品應該不是三星的 解答角度 電池容量，手機標準配置（雙電） 標準情況下的待機和通話時間 省電模式/方法,三星的顯示屏倒是不錯，但是聽說很費電,顧客最常問的問題缺點,顧客心理 很看重紅外和藍牙的文件傳輸 對手機本身質量持有懷疑態(tài)度 顧客希望得到合理的解釋 解答角度 藍牙和紅外的傳輸文件的局限性 通過數據線和電腦連接的速度最快 借助客服中心可以免費提供服務,藍牙和紅外通常不能發(fā)送和接收文件,四步曲：達成交易,熱情準備成交！ 勇于提出成交！ 及時促成成交！ 保持微笑，保持熱情！,白金法則,“別人希望你怎么對他，你就怎么對他。”,顧客的四種類型和風格,對事,對人,被動,主動,分析型,友善型,控制型,表現型,表現型,顧客的四種類型和風格,喜歡就買；易被誘惑 容易受同伴的影響 愛面子 追求潮流、追求與眾不同 愛表現自己引人注意,友善型 友好、和善 非常關注服務態(tài)度 喜歡征求別人的意見 買東西喜歡和朋友一起去 讓步、撤退、聽取意見,控制型 喜歡支配一切 果斷、直率、固執(zhí) 沒耐心、急于表達 要求其他人認同他的說法 對事不對人,分析型 注重性能價格比 愿與有經驗的、專業(yè)的人交往 條理性強 做決定的過程緩慢 喜歡了解細節(jié),表現型,四種類型人的表現,“表現型”顧客的應對策略,介紹新產品與眾不同之處 言語要有趣味性 交換時尚意見 表現熱情 多稱贊對方 ,“友善型”顧客的應對策略,注意他關心的人 給予專業(yè)的建議 更多尊重他的同伴的意見 幫助他（她）做決定 視其為自己的朋友 ,“控制型”顧客的應對策略,態(tài)度謙和 語言簡練，抓住重點 尊重其觀點，避免“正面沖突” 聽從指示 不要催促 ,“分析型”顧客的應對策略,詳細解釋