酒店商業(yè)計(jì)劃書51652.doc

XXX酒店商業(yè)計(jì)劃書XXX 酒 店商業(yè)計(jì)劃書編制時(shí)間: 年 月目錄第一章 總論11.1 項(xiàng)目名稱11.2 項(xiàng)目簡(jiǎn)介11.3 管理團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介11.4 融資計(jì)劃2第二章 市場(chǎng)分析32.1 目標(biāo)市場(chǎng)定位32.2 酒店行業(yè)現(xiàn)狀32.2.1 經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型初步成功42.2.2 酒店管理水平有所提高52.2.3酒店信息技術(shù)水平大大提高72.3 成都市酒店業(yè)市場(chǎng)發(fā)展空間82.3.1 長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿途薮蟀l(fā)展前景82.3.2 成都蓬勃發(fā)展的會(huì)展產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)酒店行業(yè)發(fā)展82.3.3 興旺的旅游業(yè)為酒店業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支撐92.4 競(jìng)爭(zhēng)分析9第三章 產(chǎn)品與服務(wù)103.1 酒店功能與服務(wù)103.2 酒店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀123.2.1 經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀123.2.2 財(cái)務(wù)現(xiàn)狀123.3 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析133.3.1 酒店特色優(yōu)勢(shì)133.3.2 營(yíng)銷渠道優(yōu)勢(shì)143.3.3 區(qū)位優(yōu)勢(shì)143.3.4 經(jīng)營(yíng)成本優(yōu)勢(shì)143.3.5銷售團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)15第四章 商業(yè)模式174.1 運(yùn)營(yíng)模式174.2 盈利模式17第五章 營(yíng)銷策略195.1 產(chǎn)品策略195.2 價(jià)格策略195.3 宣傳推廣策略205.4 銷售渠道225.5 酒店客戶關(guān)系管理22第六章 財(cái)務(wù)分析246.1 融資計(jì)劃246.2 退出機(jī)制246.3 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)256.3.1 財(cái)務(wù)假設(shè)256.3.2 收入預(yù)測(cè)266.3.3 成本預(yù)測(cè)276.3.4 利潤(rùn)預(yù)測(cè)286.3.5 現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)286.4 企業(yè)估值286.5 財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)29第七章 風(fēng)險(xiǎn)分析307.1 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別307.2 防范和降低風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策31IVXXX酒店商業(yè)計(jì)劃書第一章 總論1.1 項(xiàng)目名稱XXX1.2 項(xiàng)目簡(jiǎn)介1.3 管理團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介1.4 融資計(jì)劃第二章 市場(chǎng)分析2.1 目標(biāo)市場(chǎng)定位酒店定位于對(duì)酒店品質(zhì)、硬件設(shè)施、功能配套有一定要求的、消費(fèi)水平中高端的國(guó)際商旅人群、城南CBD精英白領(lǐng)、旅游人群。l 是來成都旅游的游客，游客往往對(duì)酒店的品質(zhì)、服務(wù)水平及便捷性有較高要求；酒店所在位置距離成都地區(qū)著名景點(diǎn)青城山、都江堰都非常近，是游客旅游住宿的最佳選擇。l 成都本地居民產(chǎn)生的住宿、餐飲、娛樂需求。酒店設(shè)有茶舍、運(yùn)動(dòng)會(huì)所等設(shè)施設(shè)備，可以一定程度上滿足游客及周邊居民的消費(fèi)需求。l 是在成都有商業(yè)往來的商務(wù)人士，商務(wù)類客人最大的特點(diǎn)是不會(huì)給酒店帶來季節(jié)性的變化。本酒店位于成都市新會(huì)展中心附近，周邊交通便利，環(huán)境優(yōu)美，成為來蓉商務(wù)旅行客人的首要選擇，使得酒店經(jīng)營(yíng)“淡季不淡”。2.2 酒店行業(yè)現(xiàn)狀回眸2013年，酒店行業(yè)雖然步步艱辛，然而隨著經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型初步成功，市場(chǎng)機(jī)制基本形成，行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)一步改革，還是顯示出寒冬中的一絲春意。而另一方面，盡管高端酒店擴(kuò)容受到抑制，但是酒店行業(yè)在管理水平，和信息技術(shù)水平方面得到了大大提高，而資本市場(chǎng)的進(jìn)一步活躍，也讓中國(guó)酒店走向世界，本土酒店集團(tuán)與跨國(guó)酒店集團(tuán)，從營(yíng)銷聯(lián)盟發(fā)展到資本滲透。2.2.1 經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型初步成功1.會(huì)議主體會(huì)展經(jīng)濟(jì)2014年，中國(guó)酒店會(huì)議的主體比例變化，是一個(gè)明顯的例子。根據(jù)中國(guó)旅游飯店業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)旅行社協(xié)會(huì)、中國(guó)會(huì)議酒店聯(lián)盟，于2014年11月12日發(fā)布的2013年中國(guó)會(huì)議統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告顯示，使用公款舉辦的政府會(huì)議和事業(yè)單位會(huì)議占比，從2010年的36.3%降到2013年的22.1%，4年下降14.2個(gè)百分點(diǎn)；企業(yè)會(huì)議從2010年的49.9%增加到2013年的68.7%，增加了18.8個(gè)百分點(diǎn)；交由會(huì)議服務(wù)機(jī)構(gòu)承辦會(huì)議的比例，從2010年的9.1%提高到2013年的17.2%，增加了8.1個(gè)百分點(diǎn)；其中32%的流動(dòng)性會(huì)議都由會(huì)議服務(wù)機(jī)構(gòu)承辦。圖2-1 各類使用公款舉辦的會(huì)議占比變化（單位：%）實(shí)際上，酒店業(yè)是會(huì)展經(jīng)濟(jì)的最大得益者。全球會(huì)展產(chǎn)業(yè)每年直接經(jīng)濟(jì)效益超過3000億美元，為世界經(jīng)濟(jì)帶來的增長(zhǎng)總額，超過3萬億美元，約占全球GDP總和的4%。中國(guó)酒店的會(huì)議收入占比也達(dá)23%，與國(guó)際市場(chǎng)基本一致，以喜達(dá)屋為例，會(huì)議獎(jiǎng)勵(lì)旅游業(yè)務(wù)，占總業(yè)務(wù)的20%至25%。2.酒店餐飲轉(zhuǎn)型2013年以來，國(guó)家實(shí)行勤儉節(jié)約，遵守廉潔從政，對(duì)酒店業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)起到了推動(dòng)作用。中國(guó)酒店的高端餐飲占了不小的比例，國(guó)外酒店餐飲和客房的比例通常是4比6，在中國(guó)則是餐飲發(fā)展得更好，比例往往倒過來，在投資時(shí)會(huì)建設(shè)更多的餐飲設(shè)施。過去，中國(guó)酒店的營(yíng)銷，將重點(diǎn)過多放在政府部門，特別是一些較不發(fā)達(dá)地區(qū)的星級(jí)酒店的收入，更是過多依賴政府部門的公務(wù)消費(fèi)。公務(wù)消費(fèi)成為高端餐飲星級(jí)酒店收入的主要來源，這是非常不正常的。在2014年，擴(kuò)大婚宴、生日宴，私人宴、茶點(diǎn)等消費(fèi)；推出個(gè)性化服務(wù)和采取團(tuán)購(gòu)、新型營(yíng)銷措施，是高檔酒店餐飲轉(zhuǎn)型的幾個(gè)步驟，以單價(jià)的下降換取總營(yíng)業(yè)收入的提高，是可行的辦法之一。2.2.2 酒店管理水平有所提高1.會(huì)員建設(shè)會(huì)員建設(shè)是酒店集團(tuán)的重要工作環(huán)節(jié)。成功的酒店集團(tuán)做到上門會(huì)員占35%、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員預(yù)訂占35%，一共占70%；會(huì)員入住率轉(zhuǎn)換比例達(dá)到20%?？腿宿D(zhuǎn)換成會(huì)員的關(guān)鍵，是對(duì)客人的房?jī)r(jià)優(yōu)惠，和對(duì)員工的操作獎(jiǎng)勵(lì)。特色營(yíng)銷是發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的重要環(huán)節(jié)，特色化、個(gè)性化的營(yíng)銷，往往有出奇制勝的效果。酒店?duì)I銷的重要因素，包括產(chǎn)品方面的市場(chǎng)細(xì)分、新產(chǎn)品設(shè)計(jì)；價(jià)格方面的價(jià)格彈性、收益管理；顧客渠道方面的大客戶、會(huì)員管理；促銷方式方面的環(huán)節(jié)、方式。2.客戶的“250”定律酒店?duì)I銷必須注意優(yōu)惠老客戶，客戶的“250”定律表明，每一個(gè)顧客的背后，大體上都有250名親朋好友，這些人又會(huì)有同樣多的關(guān)系，因此，開罪一名顧客，將會(huì)失去幾十名、數(shù)百名甚至更多的潛在顧客。相反則會(huì)產(chǎn)生同樣大的正效應(yīng)。3.會(huì)員共享港中旅維景酒店集團(tuán)和鉑濤酒店集團(tuán)，2014年8月27日簽署會(huì)員戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議，宣布雙方酒店會(huì)員，可通過彼此預(yù)訂平臺(tái)，預(yù)訂對(duì)方酒店，并享受對(duì)應(yīng)的會(huì)員權(quán)益與政策。開元酒店集團(tuán)與城市名人酒店集團(tuán)，2014年9月12日，就品牌聯(lián)盟營(yíng)銷戰(zhàn)略合作簽約，以信息化共享為基礎(chǔ)、以營(yíng)銷體系為核心，實(shí)現(xiàn)雙方系統(tǒng)數(shù)據(jù)對(duì)接，會(huì)員卡可同時(shí)享受開元和城市名人，雙重會(huì)員的權(quán)益和優(yōu)惠。金陵酒店管理公司與淘寶旅行通過技術(shù)平臺(tái)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)新老會(huì)員權(quán)益互通，會(huì)員成功完成互通后，可正常享受里程累積、金陵貴賓會(huì)員積分等權(quán)益。2.2.3酒店信息技術(shù)水平大大提高1.智能服務(wù)華住酒店集團(tuán)2014年4月22日，宣布旗下經(jīng)濟(jì)型品牌海友酒店，在全國(guó)近90家門店，已經(jīng)全面試點(diǎn)自助終端設(shè)備，適用范圍包括選房、身份登記、支付等步驟。原本一名客人平均花費(fèi)3分鐘辦理登記，現(xiàn)在則可以縮短至30秒左右。在海友酒店首批試點(diǎn)之后，華住將會(huì)在旗下其他五大品牌禧玥、漫心、全季、星程和漢庭全面推廣自助終端設(shè)備。2.關(guān)鍵詞：O2O金陵酒店管理公司與淘寶旅行，2014年5月6日戰(zhàn)略合作簽約，通過技術(shù)平臺(tái)對(duì)接，構(gòu)建完全閉環(huán)的線上交易、線下體驗(yàn)及線上分享。7天酒店官方微信公眾賬號(hào)“7天會(huì)”和全國(guó)分店，正式上線微信支付功能。通過“7天會(huì)”在微信里一鍵搜索目標(biāo)酒店，并完成訂房、支付。整個(gè)購(gòu)買流程全程只需要5秒鐘，訂房支付一步搞定。酒店技術(shù)進(jìn)步的生命力，在于提升服務(wù)和管理水平、降低人工和能耗成本。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的持續(xù)發(fā)展，和智能手機(jī)的普及，誰能洞察消費(fèi)趨勢(shì)，及時(shí)滿足消費(fèi)者需求，誰就能贏得更多的客人，和更高的客戶滿意度?；ヂ?lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，為住宿業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新，提供了豐富的想象力，同時(shí)也出現(xiàn)了渠道壟斷的可能和利益分配不公的傾向，需要我們?cè)趯?shí)踐中不斷磨合和改進(jìn)。2.3 成都市酒店業(yè)市場(chǎng)發(fā)展空間2.3.1 長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿途薮蟀l(fā)展前景成都本身是一座擁有1000多萬人的大城市，加上對(duì)四川乃至整個(gè)西部的市場(chǎng)輻射力，人口資源相當(dāng)龐大。此外，成都著力發(fā)展的會(huì)展業(yè)、旅游業(yè)等產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)和區(qū)域交通、物流樞紐的地位也必然制造出大量市場(chǎng)需求。隨著國(guó)家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的不時(shí)深入推進(jìn)，成都作為西部地區(qū)的交通樞紐和最具發(fā)展?jié)摿Φ闹行某鞘?，其核心地位日益凸顯，使成都市場(chǎng)頗受世界知名品牌酒店青睞，紛紛進(jìn)駐成都。美國(guó)知名財(cái)經(jīng)雜志福布斯就曾預(yù)測(cè)成都將是世界未來10年發(fā)展最快的城市。2.3.2 成都蓬勃發(fā)展的會(huì)展產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)酒店行業(yè)發(fā)展經(jīng)過多年發(fā)展，成都已經(jīng)成為中國(guó)第三大會(huì)展中心城市，它的經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)無可辯駁地成為這座城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要引擎，成都每年都要舉辦很多次，像西博會(huì)這樣大型的高規(guī)格的會(huì)展會(huì)議活動(dòng)。糖酒會(huì)、房交會(huì)、車展等固定的展會(huì)自不必說，國(guó)際、國(guó)內(nèi)的各種臨時(shí)性政務(wù)和商務(wù)活動(dòng)更是多如牛毛?！耙辉乱淮笳埂币殉蔀槟壳俺啥紩?huì)展業(yè)的真實(shí)寫照。每年有多個(gè)大型高端會(huì)展活動(dòng)在成都舉辦，酒店的接待和服務(wù)水平直接體現(xiàn)了成都的城市文明程度，優(yōu)質(zhì)服務(wù)將有力提升成都的城市品牌，各類會(huì)展活動(dòng)期間，成都的酒店房間總會(huì)十分緊俏，甚至一房難求。2.3.3 興旺的旅游業(yè)為酒店業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支撐成都是“最中國(guó)文化名城”和“中國(guó)最佳旅游城市”，承載著幾千年的歷史，聯(lián)合國(guó)教科文組織創(chuàng)意城市網(wǎng)絡(luò)授予它“美食之都”稱號(hào)。截至2013年，成都市共有38處全國(guó)重點(diǎn)文物保護(hù)單位，36處四川省重點(diǎn)文物保護(hù)單位，72處成都市重點(diǎn)文物保護(hù)單位。2014年成都接待游客總?cè)藬?shù)突破1.8億人次,同比增長(zhǎng)20.05%，已經(jīng)是連續(xù)五年穩(wěn)居全國(guó)前五位，成績(jī)穩(wěn)定，為酒店業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支撐。2.4 競(jìng)爭(zhēng)分析表2-1 項(xiàng)目周邊酒店對(duì)比分析表項(xiàng)目周邊同檔次酒店價(jià)格優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)XXX酒店336元起1.主題鮮明2.交通便利3.業(yè)態(tài)豐富1.非全國(guó)連鎖隱廬酒店458元起1.交通便利2.管家式服務(wù)1.業(yè)態(tài)單一2.價(jià)格較高3.非全國(guó)連鎖全季酒店319元起1.價(jià)格實(shí)惠2.全國(guó)連鎖，隸屬華住集團(tuán)3.交通便利1.業(yè)態(tài)單一2.無鮮明特色萬事興鳳凰國(guó)際酒店418元起1.緊鄰成都世紀(jì)城國(guó)際會(huì)展中心2.業(yè)態(tài)豐富3.環(huán)境優(yōu)美1.價(jià)格較高2.非全國(guó)連鎖，知名度較低世紀(jì)城假日酒店530元起1.緊鄰成都世紀(jì)城國(guó)際會(huì)展中心2.開業(yè)較早，客戶根基穩(wěn)定3.品質(zhì)一流，口碑優(yōu)良1.價(jià)格偏高2.設(shè)施有待更新從以上對(duì)比中可以看出，XXX酒店在同檔次酒店中具有較高的性價(jià)比，業(yè)態(tài)豐富，主題特色鮮明，具有交通優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，在同片區(qū)內(nèi)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)合成都市酒店供不應(yīng)求的發(fā)展現(xiàn)狀，可以預(yù)測(cè)未來有巨大的市場(chǎng)發(fā)展空間。第三章 產(chǎn)品與服務(wù)3.1 酒店功能與服務(wù)1.客房住宿2.餐飲宴會(huì)3.商務(wù)會(huì)議4.休閑運(yùn)動(dòng)3.2 酒店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀3.2.1 經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀3.2.2 財(cái)務(wù)現(xiàn)狀3.3 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析3.3.1 酒店特色優(yōu)勢(shì)1.酒店主題特色2.業(yè)態(tài)豐富3.定位高端3.3.2 營(yíng)銷渠道優(yōu)勢(shì)3.3.3 區(qū)位優(yōu)勢(shì)3.3.4 經(jīng)營(yíng)成本優(yōu)勢(shì)3.3.5銷售團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)第四章 商業(yè)模式4.1 運(yùn)營(yíng)模式圖4-1 XXX酒店運(yùn)營(yíng)模式4.2 盈利模式第五章 營(yíng)銷策略5.1 產(chǎn)品策略5.2 價(jià)格策略酒店?duì)I銷的主要目標(biāo)是積極運(yùn)用價(jià)格策略盡量在當(dāng)天把所有的產(chǎn)品都銷售出去，這個(gè)目標(biāo)是符合酒店產(chǎn)品不可儲(chǔ)存性的特性的。酒店拓展利潤(rùn)空間的主要方法是運(yùn)用價(jià)格折扣手段提高和刺激顧客需求。制定價(jià)格折扣標(biāo)準(zhǔn)的方法如下：l 折扣。即在特殊的情況下賦予酒店一線銷售人員的折扣處置權(quán)力。比如：酒店的前臺(tái)等到晚上10點(diǎn)之后，對(duì)于自動(dòng)入住的顧客，前臺(tái)的接待人員經(jīng)過請(qǐng)示經(jīng)理可給予顧客7-8折優(yōu)惠。l 預(yù)訂折扣。酒店的產(chǎn)品具有不可移動(dòng)，不能存放的特性。如：客房、餐飲菜品。為了提高客房的出租率，要鼓勵(lì)顧客提前預(yù)訂。對(duì)于通過訂房系統(tǒng)的預(yù)訂可給予折扣優(yōu)惠，目的是擴(kuò)大酒店銷售渠道的影響。l 數(shù)量折扣。即據(jù)消費(fèi)數(shù)量的多少而提供的價(jià)格優(yōu)惠，數(shù)量折扣的對(duì)象是長(zhǎng)租房客人、協(xié)議客人等，比如：團(tuán)隊(duì)顧客可享受5.5折的優(yōu)惠，長(zhǎng)租房顧客可享受5折到6折的優(yōu)惠，對(duì)待協(xié)議顧客則據(jù)酒店與簽約單位議定的折扣價(jià)執(zhí)行。l 季節(jié)折扣。每個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)都有淡旺季，酒店也不例外。旺季時(shí)客房出租率較高，而淡季卻相對(duì)低。解決這種出租率不均的最好辦法，將淡季的房?jī)r(jià)調(diào)低10%-20，雖然單價(jià)低一點(diǎn)，但客源多了，相應(yīng)總收入會(huì)增加，達(dá)到增大利潤(rùn)的目的。l 購(gòu)買時(shí)間不同的折扣。一天的不同時(shí)段酒店的產(chǎn)品銷售各異。為改變這種不均勻的狀況，可按時(shí)段把餐飲白天的消費(fèi)價(jià)改為晚上的一半?？头恐形绲姆?jī)r(jià)低于晚上的房?jī)r(jià)的三分之一。以此吸引顧客，增加收入。5.3 宣傳推廣策略XXX酒店將利用傳統(tǒng)媒體和新媒體作為自己的宣傳推廣平臺(tái)。1.在各大旅游論壇、微博、百度及谷歌地圖等各類新媒體上發(fā)帖、發(fā)鏈接、設(shè)置關(guān)鍵詞，旅游論壇、微博瀏覽的群體針對(duì)性強(qiáng)，很多都是可能來成都旅游的潛在游客，通過在這類網(wǎng)絡(luò)媒體上加入酒店品牌的鏈接和關(guān)鍵詞，可增加游客對(duì)品牌的認(rèn)知度。2.與旅游頻道、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、旅游類專業(yè)雜志等傳統(tǒng)媒體合作，通過贊助等方式獲得在電視媒體、平面雜志上的廣告宣傳，可以給消費(fèi)者更直觀的視覺感受和品牌認(rèn)知。3.郵件營(yíng)銷。對(duì)潛在顧客進(jìn)行郵件營(yíng)銷，將酒店信息、促銷信息、特色產(chǎn)品等信息至于郵件內(nèi)，這類營(yíng)銷方法價(jià)格低廉，且客戶的精準(zhǔn)度高。4.與當(dāng)?shù)卣訌?qiáng)合作，積極參與政府組織的各類旅游、政務(wù)類活動(dòng)，在這類活動(dòng)中可以大規(guī)模的宣傳酒店品牌。5.定期組織各類活動(dòng)宣傳酒店品牌，如美食街、攝影展示節(jié)等都是增加酒店知名度的營(yíng)銷推廣方法。6.重視酒店品牌識(shí)別系統(tǒng)的建設(shè)，在理念識(shí)別（MI）和行為識(shí)別（BI）方面，使酒店獨(dú)具一格，形成與其他酒店的差異化；在視覺識(shí)別系統(tǒng)（VI）上，要進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)，并且體現(xiàn)在酒店各類細(xì)枝末節(jié)處，強(qiáng)化入住客人的品牌識(shí)別度。7.與國(guó)內(nèi)各大星級(jí)飯店簽訂合作協(xié)議進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷，依托其他星級(jí)飯店的市場(chǎng)推廣渠道進(jìn)行酒店