房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開發(fā)客戶概略.ppt

如何開發(fā)客戶資源,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)開發(fā)客戶,（一） 將客戶編成一個網(wǎng)絡(luò),1、將客戶組織化 2、與客戶成為知心朋友 3、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液,（二）開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問,1 地毯式訪問法的方法,（1）、先進行區(qū)域客戶分析，能夠比較客 觀和全面地了解客戶分布情況。 （2）、采用qq、微信、郵件博客群發(fā)。 （3）、多樣地面開發(fā)：掃樓、貼條、派單、 駐守、敲門、集中市場派單、商圈精 耕兜客、物業(yè)等機構(gòu)人員合作、直投、 到一手售樓處駐守 （4）、房源信息的多網(wǎng)絡(luò)發(fā)布。,（1）qq、微信、飛信、博客、論壇等流行媒體信 息要及時到達(dá)客戶終端，這一類的群發(fā)要支 持。這些只有benssys系統(tǒng)可以做到細(xì)節(jié)可以 訪問： http:/www.softwarewithlife.icoc.cc/ 也可加 QQ：2879 6678 68咨詢。 （2）有些人們不歡迎不速之客，所以你的房源信 息要仔細(xì)斟酌，自己文采不好可代寫。 （3）建網(wǎng)站工作和“地毯式訪問”本身的有機聯(lián) 系和相互影響。,2 地毯式訪問的工具,（三） 開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹,1 連鎖介紹法的優(yōu)點,（1）、可以避免銷售員主觀判斷的盲目 性 （2）、可以贏得被介紹顧客的信任 （3）、成功率一般都比較高,2 連鎖介紹法的缺點,（1）事先難以制定完整的推銷訪問計劃 （2）我們常常處于被動地位,（四） 開發(fā)客戶方法三：中心開花,1、中心開花法的優(yōu)缺點,（1）、雖然不需要銷售員反復(fù)向中心人物 周圍的每一位客戶做說服工作卻需 要銷售員反復(fù)向中心人物做工作。 （2）、有時難以確定誰是真正的中心人物 有可能弄巧成拙，造成不利后果。 把握尺度很重要,（五） 開發(fā)客戶方法四： 個人觀察,1、個人觀察法的優(yōu)點,（1）、銷售員直接面對現(xiàn)實，面對市場排除中間 性干擾 （2）、使銷售員擴大視野，跳出原有思維，發(fā)現(xiàn) 新客戶，創(chuàng)造新的業(yè)績 （3）、可以幫助銷售員培養(yǎng)洞察能力，積累經(jīng)驗 控場能力 （4）、個人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，銷售 員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離 不開個人觀察,2、個人觀察法的方法,（1）、作為客戶到各大售樓處“看房”. （2）、由于事先完全了解客戶對象，往 往成功的可能性很高。,（六） 開發(fā)客戶方法六：宣傳開拓,1、宣傳開拓法優(yōu)點,（1）借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播建站 信息，前面有提到應(yīng)用系統(tǒng)，使用科技 開發(fā)客戶，好裝備。 （2）不僅可以尋找客戶，能夠獲取更多客戶 信息，此法遠(yuǎn)優(yōu)于電話推銷 （3）使銷售員從陳舊的落后方式中解放出來， 而且可以節(jié)省時間等成本。,2、宣傳開拓法的局限性,（1）最大的缺點是銷售對象的選擇性不 容易掌握 （2）有些銷售員不宜于使用宣傳開拓法尋 找客戶,（七） 與客戶套近乎的七種