ECR有效客戶反應(yīng).pptx

2.2 ECR有效顧客反應(yīng),學習目標,教學重點,重點,難點,ECR技術(shù)ECR技術(shù)要素EC要ECR技術(shù)要素素要素,QR與ECR異同,1. 正確理解ECR 含義,2. ECR系統(tǒng)構(gòu)建的技術(shù)要素,3. ECR的四種戰(zhàn)略,4.比較QR與ECR的異同,本節(jié)主要內(nèi)容,ECR系統(tǒng)構(gòu)建的技術(shù)要素,5,2,3,4,1,ECR策略產(chǎn)生背景及含義,ECR應(yīng)用原則,ECR四種戰(zhàn)略,ECR與QR的比較,1.1 ECR策略產(chǎn)生背景,ECR的提出與美國食品行業(yè)危機 近年來，由于食品種類和品種日益增多，消費者很少再像以前那樣去反復(fù)購買同一種食品，。消費者對商品價格、品質(zhì)日益敏感，原有營銷方法已不再適用，上游供應(yīng)企業(yè)得到的往往是失真、過時的市場需求信息，供應(yīng)商與消費者的需求相離越來越遠。零售商在與供貨商打交道時煞費心計，仍不能改變銷售利潤率下降的趨勢。,在此背景下，1992年初美國食品營銷協(xié)會（FMI）成立特別工作組，研究商品供應(yīng)新體制，具體作業(yè)分析由KSA公司執(zhí)行。該公司對食品行業(yè)展開調(diào)查，提出物流、品種、促銷和新商品的引入四大需要改革的領(lǐng)域。KSA公司針對四大領(lǐng)域提出了一種綜合運作系統(tǒng)，這就是ECR系統(tǒng)。,6,措 施,減少傳遞層次,壓縮供應(yīng)成本,需求信息失真,供應(yīng)產(chǎn)品無效,推式系統(tǒng)向拉式系統(tǒng)轉(zhuǎn)變,實現(xiàn)條件：鏈上企業(yè)通力合作,如何 整合？,1.2 ECR的含義,ECR有效顧客反應(yīng)是一個由生產(chǎn)廠家、批發(fā)商、零售商和供應(yīng)商供應(yīng)鏈組成的，通過相互協(xié)調(diào)合作，以更好、更快的服務(wù)并以更低的成本滿足消費者穾為目的的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)。,菏澤學院經(jīng)濟系,9,消費者,1.3戰(zhàn)略特點,Win-win,促銷,高效的促銷活動,店鋪,高效的店鋪空間,開發(fā),高效的商品開發(fā)和市場投入,商品,高效的商品補充,菏澤學院經(jīng)濟系,11,2 ECR系統(tǒng)構(gòu)建的技術(shù)要素,菏澤學院經(jīng)濟系,12,（1）商品類別管理,商品類別管理是以商品類別為管理單位，尋求整個商品類別全體收益最大化。 企業(yè)對經(jīng)營的所有商品按類別進行分類，確定或評價每一個類別商品的功能、作用、收益性、成長性等指標，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合考慮各類商品的庫存水平和貨架展示等因素，制定商品品種計劃，對整個商品類別進行管理，以便在提高消費者服務(wù)水平的同時增加企業(yè)的銷售額和收益水平。 商品類別管理的基礎(chǔ)是對商品進行分類。,商品類別管理,菏澤學院經(jīng)濟系,13,（2）店鋪空間管理,店鋪空間管理是對店鋪的空間安排，各類商品的展示比例，商品在貨架上的布置等進行最優(yōu)化管理。 在ECR系統(tǒng)中，店鋪空間管理和商品類別管理同時進行，相互作用。 在綜合店鋪管理中，對于該店鋪的所有類別的商品進行貨架展示面積的分配，對于每個類別下的不同品種的商品進行貨架展示面積分配和展示布置，以便提高單位營業(yè)面積的銷售額和單位營業(yè)面積的收益率。,進店,挑選,決策,購買,看,觸,想,動,鞋分類三件事: 先按照男女分類劃分板墻 再按照運動系列分類劃分 新舊產(chǎn)品分類劃分,新 品,舊 品,30 天內(nèi),30- 60天,60天 以上,本月新產(chǎn)品,上月產(chǎn)品,過季產(chǎn)品 / 折扣,菏澤學院經(jīng)濟系,19,ECR堆頭觀點：堆頭是現(xiàn)代商店刺激沖動性購買的重要工具，數(shù)據(jù)表明商店25%的商品是從堆頭上買走的。堆頭的產(chǎn)出量也是由品牌決定的。,菏澤學院經(jīng)濟系,20,考查作業(yè)：,你認為學院超市、學校愛菊超市的店面管理怎么樣？,菏澤學院經(jīng)濟系,21,3 ECR的應(yīng)用原則,1.ECR的目的是以低成本向消費者提供高價值服務(wù) 2.ECR要求確保供應(yīng)鏈內(nèi)的合作體制和供應(yīng)鏈成員之間的結(jié)盟關(guān)系 3.及時準確的信息支持供應(yīng)全過程 4.ECR要求整個商品移動過程要不斷增值 5.ECR為了提高供應(yīng)鏈整體的效果，要求建立共同的成果評價系統(tǒng),菏澤學院經(jīng)濟系,22,4 ECR的四種戰(zhàn)略,1.有效的店內(nèi)布局 2.有效的商品補貨 3.有效的促銷 4.有效的新產(chǎn)品導(dǎo)入,菏澤學院經(jīng)濟系,23,（一）QR和ECR的差異 l.產(chǎn)品特點不同。分別應(yīng)用于紡織服裝行業(yè)和食品雜貨業(yè)。QR適用于單位價值高，季節(jié)性強，可替代性差，購買頻率低的產(chǎn)品；ECR適用于產(chǎn)品單位價值低，庫存周轉(zhuǎn)率高，毛利少，可替代性強，購買頻率高的產(chǎn)品。,5、ECR與QR的比較,菏澤學院經(jīng)濟系,24,2.側(cè)重點不同。QR側(cè)重于縮短交貨提前期，最大程度地消除缺貨，快速響應(yīng)客戶需求，并且只在商品需求時才去采購；ECR 側(cè)重于減少和消除供應(yīng)鏈的浪費（降低成本），提高供應(yīng)鏈運行的有效性。 3.管理方法的差別。QR主要借助信息技術(shù)實現(xiàn)快速補發(fā)貨，通過聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā)縮短產(chǎn)品上市時間；ECR除新產(chǎn)品快速有效引入外，還實行有效商品管理。,菏澤學院經(jīng)濟系,25,（二）QR和ECR的共同特征 1.基于共同威脅和共同目的，制造商、批發(fā)商和零售商等實現(xiàn)了