房地產(chǎn)銷售高手訓練講義.ppt

1,主 講: 鍾海濤（原名 鍾昌鎬 ）,寧波世紀聯(lián)盟文化傳播有限公司,寧波華星房產(chǎn)咨詢有限公司,房地產(chǎn)營銷中的,顧問式銷售技巧實務,講 師 簡 介,鐘海濤（原名鐘昌鎬） 工商管理碩士/教育心理學學士 聚成企業(yè)管理顧問機構(gòu)資深高級講師 深圳清華大學研究院特聘導師 華為大學特聘高級講師 總裁學院-總裁培訓網(wǎng)金牌講師 中國企業(yè)規(guī)劃院客座教授 時代光華（深圳）公司培訓總監(jiān) 具有18年企業(yè)管理及培訓經(jīng)驗 為600多家企業(yè)和團隊提供過培訓或咨詢服務,3,？,思 考 :,激勵自己,改造他人統(tǒng)一組織成員的言行與思想，最好的方法是什么？,提個醒：,公安部統(tǒng)一公安干警的言行與思想，提出了怎樣的“八字”價值理念?,企業(yè)的經(jīng)營成就，最直接的因素取決于其銷售業(yè)績；樓盤再好，而只有通過成功銷售才有可能轉(zhuǎn)化為利潤；獲得好的銷售業(yè)績直接在于銷售隊伍的專業(yè)技巧與心理素質(zhì)。大部分置業(yè)顧問一是不善于把握專業(yè)銷售過程中的細節(jié)，二是易于泄氣，尤其是在目前國家對樓市信貸進行調(diào)控的背景下。升級后的課程房地產(chǎn)營銷中的顧問式銷售技巧實務注重專業(yè)的銷售細節(jié)與自我激勵。這是它為市場親睞之原因。,課 程 背 景,第一講,顧問式銷售及其實施要點,一、認識/了解顧問式銷售,顧問式銷售是一種全新的銷售概念與模式，它起源于20世紀90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來的需求，提出積極建議的銷售方法。,1、顧問式銷售的內(nèi)涵,傳統(tǒng)銷售理論認為： 顧客是上帝，好商品就是性能好、價格低，服務是為了更好地賣出產(chǎn)品； 而顧問式銷售認為： 顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務本身是商品，服務是為了與顧客達成溝通。 顧問式銷售將銷售者定位在三個角度上： 因此，如何扮演好這三種角色，是實現(xiàn)顧問式銷售的關鍵所在。,2、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別,認識/了解顧問式銷售-續(xù),3、實施顧問式銷售的意義,顧問式銷售在實務中的應用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅持感情投入這樣，使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷售關系，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。,認識/了解顧問式銷售-續(xù),4、實施 顧問式銷售的三大作為,并不是所有的客戶都樂意接受我們的產(chǎn)品和服務，這是一個雙向溝通達成協(xié)議的過程,使客戶踏入門檻是非常不易的一件事，而客戶入門后的服務則越發(fā)的不容易。這也是我們“顧問式營銷”服務成功與否的關鍵和核心。,營銷人員和生產(chǎn)、品質(zhì)等部門要有充分的溝通，前后方一起行動，才能夠滿足客戶的需求，實現(xiàn)客戶的愿望。,認識/了解顧問式銷售-續(xù),二、顧問式銷售的始點：,建立關系,1、成功施行顧問式銷售的前提,2、顧問式銷售對 置業(yè)顧問的基本素質(zhì)要求,3、施行顧問式銷售的關鍵環(huán)節(jié) 推銷產(chǎn)品之前先推銷自己,（置業(yè)顧問應掌握的三項基本技能）,顧問式銷售的始點-續(xù),顧問式銷售的始點-續(xù),什么是同理心,哈佛對優(yōu)秀營銷員所做40年的跟蹤調(diào)查,案例研究,醫(yī)護人員對患者不敬是因為不能感同身受； 公交車司機對問詢的旅客不耐煩是因為體會不到人們對環(huán)境不熟的無賴； 飛機上的乘客因飛機晚點而不斷抱怨是因為沒有理解其實駕乘人員比乘客更著急； 豪華巴士走道上的乘客與乘務小姐爭執(zhí)是因為她不理解乘務小姐的安全意識,如何建立同理心,顧問式銷售的始點-續(xù),三、房地產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展走向分析,（上）,第二講,銷售流程的“天龍八步”,顧問式銷售,近30歲的小陳還沒有女朋友。有一天，他突然得到消息：有一個遠房的親戚在國外去世了，留下了一筆遺產(chǎn)，價值300萬美元。這個親戚一生孤苦伶仃，所以臨死前立了一個遺囑，要求遺產(chǎn)繼承人必須滿足以下條件： 1如果結(jié)了婚，就要保持婚姻的穩(wěn)定 2如果未婚，則須在一個月之內(nèi)結(jié)婚，在一年之內(nèi)生出孩子 3必須在30年之內(nèi)保持婚姻穩(wěn)定，并且他的錢會一個月一個月地發(fā)下來 在這樣的情況下，小陳該按照什么樣的流程，什么樣的步驟去做這樣件事情呢？,案例模擬：小陳找女朋友,房產(chǎn)銷售的“天龍八步”,一、客戶開拓/規(guī)劃部署,2、最重要的工作：,客戶和客戶群分析,一個容易被忽視的問題：,你的戀人究竟在哪里？,你要找一個什么樣的戀人？,潛在客戶的三個重要指標,1、客戶分析,3、獲取客戶信息的方法,客戶開拓/規(guī)劃部署-續(xù),提個醒：,獲取客戶信息的一般方法,客戶開拓/規(guī)劃部署-續(xù),大量獲取客戶信息的方法,4、約客戶到現(xiàn)場： 約場的前提在于： 約場的正確方法： 話術一： “先生，你看什么時候過來（到現(xiàn)場）？” 他會回答你：“我有空就來?！?話術二： “先生（小姐）你看，你星期六過來還是星期天過來？”（讓她選擇）。 他可能會回答：“星期天吧。” “那好，星期天我等你?！?客戶開拓/規(guī)劃部署-續(xù),二、接觸寒暄/拉近距離,1、接觸的三大要領:,初級要素 姓名 年齡 電話 地址 籍貫 職業(yè) 區(qū)域 媒體,中級要素,高級要素,2、客戶的三級要素,三、初步了解/展示說明,1、根據(jù)需求說明介紹,非需求性或非必要性之購買行為， 多為第二次購買。 為切身居住、辦公或經(jīng)商之購買行為 多為第一次購買。 預期增值而產(chǎn)生的購買動機。 因避免因物價上漲而導致貨幣貶值而產(chǎn)生購買,客戶置業(yè)的四種動機,2、常用的三種銷售引導方式 通過交談使對方接受你與產(chǎn)品 通過入座參觀展示再次入座工地看房（樣板房、實地）回售樓處等一系列行為動作，讓其逐漸認為要跟著你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。 通過神態(tài)感情的表露，讓客戶意識到樓盤的優(yōu)秀、銷售的火爆、價格的優(yōu)惠，從而增強購買信心，且購買后亦會有很大的滿足感。,初步了解/展示說明-續(xù),（中）,第三講,銷售流程的“天龍八步”,顧問式銷售,四、再次入座/細說產(chǎn)品,1、置業(yè)顧問：專家眼中的好戶型 指設計中的隔音、避免戶間的“對視”等。 房間用途變化、分割變化、布置變化等。 室內(nèi)的使用空間合理 電的容量，上下水接口、管道位置,2、影響購房者決策的八個關鍵因素,再次入座/細說產(chǎn)品-續(xù),3、發(fā)掘需求,提個醒：在整個銷售業(yè)務活動中，一定要引導客戶，切勿被客戶牽著走，只有當你引導著客戶，使客戶逐漸陷入你的“銷售圈套”，你的意圖才能被其無意識地接收，你便能在銷售中獲得最大的成功。銷售引導能力是評判個人銷售才能的重要依據(jù)之一。,情景模擬：老太太買李子,銷售面談時須把握的兩個原則,再次入座/細說產(chǎn)品-續(xù),五、滿足要求/現(xiàn)場帶看,2、看房時間設定的技巧 上午看房： 下午看房： 晚上看房：,1、客戶看房的三個目標 工地實情： 實物房型： 實物樣板：,滿足要求/現(xiàn)場帶看-續(xù),3、看房路線設定的五個原則 4、看房重點：,六、三次入座/深度談判,1、與客戶“議價談判” 的前提,2、抑制客戶有殺價念頭的方法：,三次入座/深度談判-續(xù),3、議價技巧八招,（下）,第四講,銷售流程的“天龍八步”,顧問式銷售,七、現(xiàn)場逼定/成交簽約,1、逼訂的內(nèi)涵,2、逼訂的基礎：,逼訂技術,3、使用逼訂技巧的基本原則,逼訂技巧“九招”,反復強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復購房手續(xù)、步驟，逼其下定。,現(xiàn)場逼定/成交簽約-續(xù),現(xiàn)在訂購對他最有利，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。,提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。,現(xiàn)場逼定/成交簽約-續(xù),假設一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等，渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。,商議解決細節(jié)問題，會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。 采取一種實際行動。如填寫訂單，起身握手引導客戶，不給其猶豫、反應之機會。,客戶在訂時需要勇氣，也希望成交，要誘發(fā)他的惰性。推薦話術： “樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事?！?現(xiàn)場逼定/成交簽約-續(xù),暗示客戶錯過機會的遺憾。意味深長的告訴他：“失去這次機會您會后悔的?！?提個醒:,現(xiàn)場逼定/成交簽約-續(xù),逼訂技巧“九招”,從語辭方面看 由表情、動作方面看：,客戶決定簽訂合約的征兆,現(xiàn)場逼定/成交簽約-續(xù),由小細節(jié)問題的肯定，引導客戶購買。 密集說明樓盤優(yōu)點，增強客戶信心而決定購買 如客戶同時喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時，可從旁以假設的語氣，套出客戶真正的心意，以協(xié)助客戶選擇。,臨門成交五法,現(xiàn)場逼定/成交簽約-續(xù),簽認購書或合同時的“五個要點”,現(xiàn)場逼定/成交簽約-續(xù),八、跟進服務/作轉(zhuǎn)介紹,1、跟進服務的兩類對象： 2、跟進服務的二種基本形式,3、追蹤、拜訪前的兩項準備工作：,跟進服務/作轉(zhuǎn)介紹-續(xù),4、追蹤客戶時的六個要點,跟進服務/作轉(zhuǎn)介紹-續(xù),第五講,營銷團隊的建設與激勵,46,有沒有為自己作過目標設定？,在職業(yè)生涯中有沒有過指標任務？,是上司制定下達還是自己設定的？,一、讓目標引領團隊,為什么要作目標設定,哈佛大學的調(diào)查,47,跟蹤調(diào)查25年后的結(jié)果,提個醒：,讓目標引領團隊-續(xù),2、設定目標的六個原則,讓目標引領團隊-續(xù),49,針對目標制訂計劃,讓目標引領團隊