李國軍廣宗樣板市場建設(shè)工作報告.ppt

廣宗樣板市場建設(shè)工作報告,李國軍 2012.07.03,前言,在這里我感謝所有廣宗團隊成員感謝我的兄弟們，沒有你們辛勤汗水的付出與努力就沒有廣宗市場今天的成績，謝謝。 廣宗是新開發(fā)客戶最初計劃發(fā)貨核桃A500件與鄰縣合車被公司拒絕，李總曾經(jīng)對客戶說過，經(jīng)過這次戰(zhàn)役看我們是怎么給你由500變5000的，今天我更想跟客戶說的是看我們是怎么把500件一天一個車給你賣完的。,團隊介紹,隊名：戰(zhàn)神隊 隊呼：有我戰(zhàn)神在 廣宗拿下來 隊長：李國軍 隊員：袁瑞強、明立彪、婁相巍、楊方奎（最初） 婁相巍、孫國富（最后）,團 隊 介 紹,隊長： 李國軍 個性分析：穩(wěn)重踏實，作為隊長以身作則，協(xié)調(diào)團隊各項事宜，想盡辦法提高團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力，充分挖掘發(fā)現(xiàn)每個隊員的優(yōu)勢使其處于團隊作戰(zhàn)中合適的崗位。,團隊取得的戰(zhàn)果,團隊取得的戰(zhàn)果,團隊協(xié)作配合模式總結(jié),執(zhí)行力-統(tǒng)一指揮、絕對服從 明確分工-時間確保充分有效利用 店外造勢-促進店內(nèi)成交 現(xiàn)場銷售-促進店內(nèi)成交 采取戰(zhàn)術(shù)-確保成功率 成交-團隊齊動員、彰顯團隊本色與力量 與時間賽跑-客戶車小，為避免時間的浪費，兵分兩路：一路回去拉貨，一路繼續(xù)談客戶，把時間損失控制到最小。,團隊協(xié)作配合模式總結(jié),客戶業(yè)務(wù)負責(zé)終端情報工作，對終端客戶目前經(jīng)營狀況進行簡要介紹。 分析情報，做出攻取客戶的方案。 先鋒小分隊首批進店進行首輪溝通。 后勤推廣隊與此同時迅速下車進行店外廣宣物料的投放布置并有成員拍照錄像進行店外造勢促進店內(nèi)成交。 吸引來消費者進行現(xiàn)場品嘗銷售促進店內(nèi)成交。,團隊協(xié)作配合模式總結(jié),如遇難成交客戶，第二梯隊上場，采用車輪戰(zhàn)術(shù)輪番轟炸，向客戶宣導(dǎo)公司推出的“三敢”政策并利用客戶愛沾小便宜及被重視的虛榮心心理趁熱打鐵上個客情壺把客戶拿下。 客戶成交：大家齊動手進行店內(nèi)位置選點、搬貨及產(chǎn)品的生動化陳列與布置及店外的后續(xù)工作等。,如何在下步工作中發(fā)揮團隊協(xié)同作戰(zhàn)的精神,1、每次戰(zhàn)役有每次戰(zhàn)役的成長與收獲，同時每個店的成交都有每個店的方法與技巧，因此我們就要在實戰(zhàn)中不斷的去學(xué)習(xí)、不斷的去積累、不斷的去發(fā)現(xiàn)、不斷的去成長，從而做到學(xué)以致用。 2、進行團隊作戰(zhàn)后及時總結(jié)，及時發(fā)現(xiàn)成功與不足之處，好的地方繼續(xù)鞏固，不到位的地方及時改正。,如何在下步工作中發(fā)揮團隊協(xié)同作戰(zhàn)的精神,3、充分挖掘并發(fā)現(xiàn)每個隊員的優(yōu)勢，放其在合適的崗位使其優(yōu)勢得到最大的發(fā)揮。 4、“小成就靠個人，大成就靠團隊”，團隊的力量是無窮的，因此重在提高團隊的凝聚力、向心力、執(zhí)行力，這是打造一支優(yōu)秀團隊所必須的。,如何在下步工作中發(fā)揮團隊協(xié)同作戰(zhàn)的精神,5、對于樣板市場打造的過程與收獲進行人才復(fù)制、市場復(fù)制并宣導(dǎo)給經(jīng)銷商提高其信心及積極性，從而打造出更多的樣板市場。,渠道終端店開發(fā)選擇目標(biāo),渠道終端店開發(fā)選擇目標(biāo)： 醫(yī)院附近選點。 車站附近選點。 小區(qū)口選點。 十字路口店選點。 正街面大店選點。 農(nóng)貿(mào)市場選點。,渠道終端店開發(fā)選擇目標(biāo),渠道終端店開發(fā)選擇目標(biāo)： 7.大的煙酒店選點。 8.村級終端店至少先選一家較好店進入。 9.鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端店選擇3-5個點。,渠道終端店選擇基本要求,渠道終端店選擇基本要求： 1、終端店所處位置更有利于產(chǎn)品品牌宣傳。 2、生意好能較快的實現(xiàn)我產(chǎn)品的動銷與回轉(zhuǎn)。 3、能保持穩(wěn)定的價盤，不低價銷售。 4、車站、醫(yī)院等特通渠道。 5、正街道及農(nóng)貿(mào)市場等人流多的終端店。 6、競品的20店。,渠道終端店開發(fā)經(jīng)典案例,現(xiàn)場銷售、促進成交 如：朝寬綜合批發(fā)超市、東全寨超市、家家樂超市等.,渠道終端店開發(fā)經(jīng)典案例,店外造勢、促進店內(nèi)成交 如：新穎超市 紙業(yè)副食批發(fā)等，客戶最后被我們團隊店外布置過程的專業(yè)化及好的服務(wù)所感動成交。,渠道終端店開發(fā)經(jīng)典案例,充分利用一切可利用的資源（利用租賃的推廣車司機關(guān)系），促進成交 如：縣醫(yī)院福星超市、老鄭綜合超市、老城區(qū)超市等（在廠家與客戶業(yè)務(wù)跟終端店都沒有打過交道的情況下靠司機認識的關(guān)系成交）。,渠道終端店開發(fā)經(jīng)典案例,轟動效應(yīng)，客戶主動打電話成交 如：兒童副食品批發(fā)、樂購超市（在準(zhǔn)備二次去拜訪時客戶主動打電話成交）、大召超市（尚未拜訪到時客戶主動要求過去卸貨）。,渠道終端店開發(fā)經(jīng)典案例,看照片，促進成交 這樣的店較多，亞軒超市就是其中一個。 注：1、這樣的店都對周邊店有所了解讓其看其他店成交陳列照片最具真實性，光靠嘴說他只會認為你是忽悠他。2、普遍客戶都有一個從眾心理，看別人都卸貨了他也會接受。,渠道終端店開發(fā)經(jīng)典案例,最低門檻提高，促進高坎級成交。 約半數(shù)成交48件的客戶都是此種情況。 24-36-48 48-84-96,渠道終端店開發(fā)經(jīng)典案例,“三敢動天下”攻下店老板心底防線，打消其顧慮 “敢舍得、敢品嘗、敢承諾”往店老板面前一擺一解說，尤其是看得見摸得著的“敢品嘗”品嘗罐當(dāng)場就放讓店老板所信服，徹底攻下其心底防線，打消了其怕不好賣的顧慮，因為我們好的產(chǎn)品能讓消費者品嘗到增強了其銷售的信心，轉(zhuǎn)角超市就是其中一個。,關(guān)于渠道建設(shè)在實際市場中的應(yīng)用,1.人員聚焦-團隊開渠、分隊PK制 2.產(chǎn)品聚焦-有限資源集中投放區(qū)域重點產(chǎn)品 3.市場聚焦-區(qū)域市場集中某一