《銷售數(shù)據(jù)分析》PPT課件.ppt

銷售數(shù)據(jù)分析,銷售數(shù)據(jù)分析流程,管理需求 銷售預(yù)測 現(xiàn)狀監(jiān)控 業(yè)績評估 發(fā)現(xiàn)機會 解決問題,指標(biāo),指標(biāo)體系,數(shù)據(jù)庫,信息,數(shù)據(jù)處理 銷售主題 對比關(guān)系 圖表選擇,知識,銷售經(jīng)驗 + 分析邏輯,表現(xiàn)形式,滿足需求,列表（list） 報告（Report） 分析（Analysis）,一切需求分析需要以管理需求為出發(fā)點 以能否滿足管理需求作為唯一衡量標(biāo)準(zhǔn),分解,組合,數(shù)據(jù)形式,指標(biāo)體系指導(dǎo)數(shù)據(jù)的采集,銷售數(shù)據(jù)分析流程,銷售 主題,對比 關(guān)系,圖表 選擇,確定所要表達(dá)的主題,練習(xí)一：使用以下數(shù)據(jù)畫出盡可能多的圖表草圖,確定所要表達(dá)的主題,練習(xí)二：從右邊的表格中你將闡述那些主題？,確定所要表達(dá)的主題,通過下面的數(shù)據(jù)你能表達(dá)那些主題？,直接地闡述主題,要點：銷售額逐步增長 要點：銷售額一直在波動 要點：8月份銷售額達(dá)到最 高點 要點：銷售額月中曾兩度在 過去的8個月下跌,銷售數(shù)據(jù)分析流程,銷售 主題,對比 關(guān)系,圖表 選擇,確定對比關(guān)系,成分對比關(guān)系 項類對比關(guān)系 時間序列對比關(guān)系 頻率分布對比關(guān)系 相關(guān)性對比關(guān)系,確定對比關(guān)系,成分對比關(guān)系 主要用于突出每一部分的大小占總數(shù)的百分比 5月份，A產(chǎn)品的銷量占公司總銷量的首位 2001年客戶市場份額少于整個行業(yè)的百分之十 占據(jù)全部公司資產(chǎn)的半數(shù)的兩個渠道 觸發(fā)字：份額、總數(shù)百分比、占百分比多少,確定對比關(guān)系,項類對比關(guān)系 主要用于突出比較項類的大小、高低。例如 5月份，A產(chǎn)品的銷量超過了B和C 顧客的銷售收益率位居第四 6個部門的周轉(zhuǎn)率大致相同 觸發(fā)字：大于、小于或相同等,確定對比關(guān)系,時間序列對比關(guān)系 主要用于突出數(shù)據(jù)隨時間而發(fā)生的變化 銷售量自一月份開始穩(wěn)步增長 在過去的5年投資回報率銳減 利率在過去的7個季度中上下波動 觸發(fā)字：變化、增長、下降、增加、減少、波動等,確定對比關(guān)系,時間序列對比關(guān)系 主要用于突出數(shù)據(jù)隨時間而發(fā)生的變化 銷售量自一月份開始穩(wěn)步增長 在過去的5年投資回報率銳減 利率在過去的7個季度中上下波動 觸發(fā)字：變化、增長、下降、增加、減少、波動等,確定對比關(guān)系,頻率分布對比關(guān)系 主要用于突出表明有多少項類符合一個數(shù)字發(fā)展的范圍 5月份，大多數(shù)銷售額在1000美元到2000美元范圍之間 多數(shù)裝運時間為5天到6天 公司雇傭的年齡分布于我們的競爭者大不相同 觸發(fā)字：x到y(tǒng)的范圍、密度以及頻率等,以組距為20箱的14個組的200張訂單數(shù)量頻數(shù)表,按照一定的頻距，略去精確數(shù)字，計算頻距間內(nèi)數(shù)字出現(xiàn)的次數(shù)占全部數(shù)字個數(shù)的百分比,確定對比關(guān)系,相關(guān)性對比關(guān)系 主要表示兩個變數(shù)之間的關(guān)系是否符合你所證明的模式 5月份的銷售特征表明銷售額與推銷員的經(jīng)驗無關(guān) 董事長的薪酬并不隨公司規(guī)模大小而變化 保險單的大小與保險客戶的收入成正比 觸發(fā)字：與有關(guān)、隨增長、隨減退、根據(jù)變化或者不隨增長等,確定對比關(guān)系練習(xí),確定未來10年銷售額將得到增長 大多數(shù)銷售人員的薪酬在2000到4000元之間 商品的價格越高并不意味著性能就越好 9月份，6個分公司的資金周轉(zhuǎn)率大致相當(dāng) 銷售部經(jīng)理在培訓(xùn)方面只花了5%的時間 去年的銷售人員流失主要分布在20-25歲之間 C區(qū)在銷量上居于末席 我公司的每股收益在下降 市場費用的大部分都用于投放電視媒體 利潤與薪酬相關(guān) 8月份，2個系列的銷量超過了其他6個系列,確定對比關(guān)系練習(xí),家樂福第三季度生意同比增長15% 經(jīng)銷商平均每張四月份訂單的數(shù)量較三月份的少20% 零售終端降低商品零售價格并不是總能帶來相應(yīng)的銷售增長 山姆會員商店的庫存周轉(zhuǎn)率高于沃爾瑪購物廣場的周轉(zhuǎn)率 在易初蓮花，5%的單品貢獻了80%的銷售額 在上海，消費者在超市(SPM)每次的購買金額集中在26-100元 在好又多中，我公司的貨架份額大于門店銷售份額 主貨架的上的單位產(chǎn)出在不斷下降 三個大型促銷占用了全年預(yù)算的70% 減少貨架面積并不能減少殘損的比例,銷售分析的5個維度,銷量分析可以從哪些角度進行,銷量對比的5個維度,品牌,SKU,品類,維度1：產(chǎn)品,零售,門店,批發(fā),維度2：渠道,時段,時點,維度3：時間,采購點,與對手比,與市場比,與自己比,維度4：對象,趨勢,構(gòu)成,大小,維度5：方式,分布,參照項,加價率,毛率水平,費用支出,客服水平,廣告情況,人員投入,市場情況,時段,銷量對比：對比關(guān)系選擇路徑圖,品牌,SKU,品類,維度1：產(chǎn)品,零售,門店,批發(fā),維度2：渠道,時段,時點,維度3：時間,采購點,與對手比,與市場比,與自己比,維度4：對象,趨勢,構(gòu)成,大小,維度5：方式,分布,參照項,加價率,毛率水平,費用支出,客服水平,廣告情況,人員投入,市場情況,時段,銷量對比：分析報告,工具：四類有意義的銷量分析報告 以地區(qū)為主題的分析報告 以產(chǎn)品為來分析 從銷量的客戶分布來分析 從銷量的產(chǎn)品分布來分析,銷售數(shù)據(jù)分析流程,銷售 主題,對比 關(guān)系,圖表 選擇,選擇圖表形式,不論基于何種對比關(guān)系的圖表都不外乎與此五種基本圖表形式的變形。,選擇圖表形式,如何使用圖表,成分對比 圖表類型 圓形圖表：單一整體的各成分間比較 柱形圖表：不同整體的各成分間比較 圖形圖表使用要點 成分?jǐn)?shù)量控制在6個以內(nèi)；若超過6個，取其中最重要6個，剩下的歸為“其它”； 人們習(xí)慣順時針看東西，應(yīng)把最重要內(nèi)容放在12點位置附近；并且用對比強烈的顏色或陰影突出顯示； 按從大到小或從小到大的順序排列成分；,成分對比-圓形圖表,示例：某廠商2009年銷量構(gòu)成,成分對比-柱形圖表,示例：某廠商2009年銷量構(gòu)成-按規(guī)格和品類,成分對比-柱形圖表,項類對比條形圖表 數(shù)據(jù)條的寬度必須大于數(shù)據(jù)條的間隔空間 刻度尺和數(shù)字不必同時使用 垂直刻度考慮合理的取值范圍 如小數(shù)點后數(shù)字對主題不是特別重要，可以忽略小數(shù)點后數(shù)字 提問:可以用柱狀圖表示項類對比嗎？ 用條形圖更為合適，因為： 項類名稱一般較長，需要較大空間 柱狀圖表示時間更為合適，因為人們習(xí)慣了時間是從左到有變化的；為了明確區(qū)分項類對比和時間對比，用柱狀圖表示項類對比更為合適,成分對比-柱形圖表,時間序列對比,圖表類型： 柱狀圖表：時點不多（7-8）個，注重程度和數(shù)量時 線性圖表：注重變化和變化趨勢時 線性圖表使用要點： 線段粗細(xì)：趨勢線底線坐標(biāo)線 選取的變量雖然只有2個，但卻很重要 若對比單元太多，應(yīng)把基準(zhǔn)單元與其他單元逐一比較，即每2條趨勢線作對比，避免混亂,時間序列對比線性圖表,示例：上半年銷售額走勢圖對比,頻率分布對比,圖表類型 柱狀圖表：時點不多（7-8個）、注重程度和數(shù)量時 線形圖表：注重變化和變化趨勢時 圖表使用要點 合理的組距范圍：組數(shù)大于5組、小于20組最理想 分組大小合理：體現(xiàn)合理數(shù)據(jù)分布，更清晰反映主題 分組大小要說明清楚,頻率分布對比,練習(xí)：選擇合適的圖表來表達(dá)主題,家樂福第三季度生意同比增長15% 經(jīng)銷商平均每張四月份訂單的數(shù)量較三月份的少20% 零售終端降低商品零售價格并不是總能帶來相應(yīng)的銷售增長 山姆會員商店的庫存周轉(zhuǎn)率遠(yuǎn)高于沃爾瑪廣場的周轉(zhuǎn)率 在易初蓮花，5%的單品貢獻了80%的銷售額 在上海，消費者在超市（SPM）每次的購買金額集中在26-100元 在好又多中，我公司的貨架份額大于門店銷售份額 主貨架上的單位產(chǎn)出在不斷下降 三個大型促銷占用了全年預(yù)算的70% 減少貨架面積并不能減少殘損的比例,多維圖形分析雷達(dá)