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增員的輪廓與來源,陳建平督導,現(xiàn)實女人征婚,一位女子，開出征 婚條件有兩點：1.要帥、2.要有車 電腦去幫她搜尋 結果象棋 這位女子，不服搜出的結果又輸入：1.要有漂亮的房子、2.要有很多錢 電腦去幫她再次搜尋的結果 銀行 此女子仍然不失望，繼續(xù)輸入條件：1要長得酷、2又要有安全感 結果搜出的結果是 奧特曼 此女子仍然不失望，還繼續(xù)輸入條件：1.要帥、2.要有車、3.要有漂亮的房子、4.要有很多錢、5要長得酷、6又要有安全感 電腦去幫她再次搜尋的結果奧特曼在銀行里下象棋,證書,素質,學歷,年齡,保險代理人資格證,品德端正、身體健康,初中以上或高中以上學歷,18周歲至50周歲,基本法基本 輪廓,增員的基本輪廓,性別 年齡 經(jīng)歷 婚姻 個性特征,參考特征（一）,年齡：依各地區(qū)不同而有差異，但隨中國高齡化社會即將來臨，年齡的條件將來會逐漸提高。被增員者的年齡可能顯示他的市場。 2550周歲 學歷：有正常的教育經(jīng)歷的增員對象將是壽險業(yè)社會地位提高后，成為地區(qū)營業(yè)部的機會與挑戰(zhàn)。推銷壽險需要知識技巧與創(chuàng)意，學歷較好的人較易接受訓練和接洽各行業(yè)準主顧。 高中大專,參考特質（二）,性別：女性代理人從事壽險業(yè)有越來越高的趨勢，這種現(xiàn)象與日本、韓國、新加坡、臺灣很接近，屬東方社會的特性。 職業(yè)：可從目前或以前從事的行業(yè)，如銷售業(yè)務，行政管理工作，中、小企業(yè)中堅力量、教師、醫(yī)生著手。以有過工作經(jīng)歷者為佳。,參考特質（三）,婚姻狀況：已成家者以后的人生階段會產(chǎn)生一定程度的經(jīng)濟需求，且人格特質與社會閱歷也比較成熟。 性格：壽險業(yè)務員從事的是與人打交道的工作。熱情主動、踏實勤奮、積極樂觀、品行正直、良好的挫折承受力都是必備條件。 其他：形象、社會背景、興趣特長、具備的市場 ,理想準增員對象,可操作性的 增員標準,年齡介于28-50歲之間,不是來自壽險界,過去的經(jīng)歷有良好記錄,誠實、健康、有中等收入,已婚，最好還有子女,有賺錢的欲望 （如買房，仍有貸款壓力）,鎖定我們的增員目標 五大人群,家庭主婦 普通上班族 其他銷售人員 E時代年輕人 中小企業(yè)主,家庭主婦的共同特征,責任感強 有時會空虛，沒有寄托 與社會脫節(jié) 養(yǎng)成依賴性，不獨立 對老公不能很好的掌控 ,家庭主婦四大擔憂,一 怕自己會變老 二 怕老公會亂搞 三 怕孩子不著調 四 怕婆媳關系搞不好,普通上班族的共同特征,責任感強 沒有安全感 幸福感下降 上有老，下有小， 家庭負擔重 省吃儉用為孩子 上學存錢 ,普通上班族的擔憂,收入不由自己定 晉升不由自己定 工作時間不由自己定 健康治療還搞不定,其他銷售人員的共同特征,擔心單位效益不好 擔心末位淘汰 擔心工作的長久性 擔心政策調整 擔心養(yǎng)老和醫(yī)療 擔心公司產(chǎn)品被市場淘汰，收入下降 ,E時代年輕人的共性,剛出校門，找工作難。 城市里飄蕩得一族 心比天高，命比紙薄 想過高品質的生活?？嘤跊]有錢 花錢有方，賺錢無門 大錢賺不到，小錢不稀賺 ,中小企業(yè)主共同特性,擔心稅多 擔心盈利的問題 擔心資金周轉 擔心產(chǎn)品銷路 擔心債務 擔心政策 應酬太多，費心勞神 擔心職工安全和勞務糾紛,換個思維,老和尚問小和尚：“如果你前進一步是死，后退一步則亡，你該怎