激勵(lì)與溝通_付遙專家-《輸贏》的術(shù)語

輸贏著名實(shí)戰(zhàn)派銷售專家 付遙一部可用于銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說 有這樣一些人 他們巧妙布局，不擇手段 為了贏取訂單，可以舍棄一切 為了不輸給對(duì)手，寧愿做嗜血的豺狼 這也許是你聞所未聞的戰(zhàn)術(shù)，也許是你親身經(jīng)歷的戰(zhàn)場(chǎng) 可能讓你大呼過癮，也可能讓你覺得歷歷在目 情場(chǎng)角逐與商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩演繹，銷售技巧與精彩故事的完美融合 全面透視大單背后的真相 中國(guó)第一部可用于培訓(xùn)的商戰(zhàn)小說 所有銷售人員的屠龍寶刀 序-輸贏人生本是過程，結(jié)果并不重要。一位老人帶著愛犬行走在鄉(xiāng)間小路，看著沿路的風(fēng)景，突然間老人意識(shí)到自己已經(jīng)離開了人世。他不知道這條路通往何方，只是茫然地向前走著。走了一段路程，只見前面高聳著大理石的圍墻，圍墻的中間是流光謚彩的拱門，上面裝飾著各種珠寶，門前的道路由金磚鋪就。老人興奮不已，他想自己終于到了天堂，帶著狗走到門前，遇到了看門人?！罢?qǐng)問，這里是天堂嗎？”老人問道?！笆堑?，先生?！笨撮T人回答?！疤昧耍锩嬉欢ㄓ兴劝?？我們已經(jīng)趕了很遠(yuǎn)的路?！薄爱?dāng)然有，進(jìn)來吧，我馬上給你水?！笨撮T人緩慢地推開大門?！拔业呐笥芽梢砸黄疬M(jìn)來嗎？”老人指著狗問?！皩?duì)不起，我們這里不允許寵物進(jìn)入?！崩先顺聊艘粫?huì)兒，想到狗多年來對(duì)自己的忠誠(chéng)，自己不可能這樣扔下它。他謝過看門人，帶著狗繼續(xù)前進(jìn)。長(zhǎng)途跋涉之后，老人看到路邊破爛的木門，通向木門的是坑坑洼洼的土路。老人帶著狗過去，看見一個(gè)人在樹下看書?！按驍_一下，”老人對(duì)看書的人說：“請(qǐng)問，你這里有水喝嗎？我們很渴。”“當(dāng)然，那邊有水龍頭，你可以喝個(gè)痛快?！笨磿酥钢T內(nèi)說?！拔业呐笥芽梢赃M(jìn)去嗎？”老人指著自己的狗問。“歡迎。”看書人說。老人帶著狗進(jìn)了大門，老式的水龍頭旁邊有一個(gè)碗。老人先用碗盛了滿滿一碗水，讓狗喝個(gè)痛快，然后自己又重新加滿，也喝了個(gè)夠。他們滿足地離開水龍頭，回到看書人的旁邊。 “這是什么地方？”老人問?！斑@里是天堂?！笨磿嘶卮??！斑?，這可奇怪了，這一點(diǎn)也不像啊，而且我們剛路過天堂?！薄澳阏f的是那個(gè)黃金鋪地、有漂亮的拱門的地方嗎？”“對(duì)，那里非常漂亮?！薄案嬖V你吧，那是地獄?！薄霸瓉磉@樣，你為什么不介意他們盜用天堂的名義呢？”“當(dāng)然不，他們?yōu)槲覀兪×撕芏鄷r(shí)間，替我們把那些為了自己利益而舍棄自己良心和原則的人都挑走了?！钡谝恢?戰(zhàn)場(chǎng)1 周六，下午三點(diǎn)整“上個(gè)季度是淡季中的淡季，是我們最難的季度。我們的老對(duì)手惠康公司不僅推出了新產(chǎn)品，并且削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，還給代理商額外的返點(diǎn)，各種招術(shù)全都用出來了。第三季度剛剛結(jié)束了，結(jié)果怎么樣呢？我們已經(jīng)連續(xù)八個(gè)季度達(dá)到了承諾的目標(biāo)，我們又贏了?！睍?huì)議室里響起一片掌聲，周銳站在上海黃陂南路瑞安中心十五層捷科公司的大會(huì)議室前，環(huán)顧四周自己親手帶出來的銷售團(tuán)隊(duì)，微笑著用目光與每個(gè)人接觸，不急于打斷掌聲。 “這個(gè)了不起的成就屬于大家。為了實(shí)現(xiàn)我們的承諾，大家付出了巨大的努力。有人已經(jīng)連續(xù)出差一個(gè)月沒有回家，可能都想不起來新婚的老婆是什么樣子了?！敝茕J看著團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)小伙子，聽到哄堂大笑后繼續(xù)說：“楊露為了在最后一天拿到訂單，在門口苦等客戶一天，直到客戶自己都覺得難為情；方威每天就睡四五個(gè)小時(shí)，客戶在哪里就泡在哪里。我們能夠達(dá)到銷售目標(biāo)，靠的不是產(chǎn)品也不是價(jià)格，甚至不僅是我們的能力，而是靠大家的心血拼出來的。在我被派到上海工作的兩年里，最大的收獲不是完成銷售任務(wù)，也不是從公司得到的獎(jiǎng)勵(lì)、提升或者加薪。我最大的收獲和幸運(yùn)就是能夠認(rèn)識(shí)大家，與大家并肩作戰(zhàn)，我們一起努力，一起經(jīng)歷挫折和成功?，F(xiàn)在，讓我們一起慶祝。雖然辦公室里是禁止喝酒的，但是清規(guī)戒律是管不了最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)的。請(qǐng)大家舉杯，干了。”周銳依依不舍地環(huán)顧著這支隊(duì)伍，自己幾天后就要調(diào)回北京，不知道以后工作會(huì)如何安排，也許就不能像現(xiàn)在這樣天天和大家泡在一起了。他將雙手舉到胸前大聲說：“我該如何感謝各位在最艱難的時(shí)刻為我們做出的貢獻(xiàn)呢？我一直在考慮這個(gè)問題，你們最辛苦的應(yīng)該是雙腳了，它們每天馱著你們四處奔波，承受著全身的壓力，我真應(yīng)該好好感謝它們?！敝茕J看著大家疑惑的目光并向門口揮了一下手，變戲法般地走出了幾位挎著木桶，穿著藍(lán)色碎花小褂，頭上戴著翠綠頭巾的服務(wù)員。她們來到一溜已經(jīng)擺好的沙發(fā)前，將木桶放下，熟練地將洗腳液倒入熱氣騰騰的木桶中。周銳看著目瞪口呆的銷售人員，開始點(diǎn)名：“我們連續(xù)幾個(gè)季度的銷售冠軍，方威，上來脫鞋坐在沙發(fā)上?！睆年?duì)伍中站起來一個(gè)身材高大的小伙子，他跨上講臺(tái)，不客氣地直接坐在沙發(fā)上，脫掉皮鞋撲通一聲將雙腳伸進(jìn)木桶。他是周銳剛被派到上海時(shí)親自招進(jìn)公司的第一個(gè)銷售人員，沖勁十足，只要發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)就會(huì)不知疲倦地像豹子見到獵物一樣迅速撲上。周銳又向臺(tái)下看去說道：“楊露，我們最年輕的銷售主管，第一次帶團(tuán)隊(duì)就超額完成了任務(wù)，上來脫鞋?！睏盥妒顷?duì)伍中一個(gè)中等身高有一雙大大眼睛的漂亮女孩，她站起來走到臺(tái)上的沙發(fā)前卻不肯脫掉皮鞋。她問周銳：“我能不洗嗎？”“為什么？”周銳笑著看著她。剛到上海的時(shí)候，楊露還是一個(gè)普通的客戶經(jīng)理，周銳剛開始接觸就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)外表嬌弱的女孩子內(nèi)心的堅(jiān)強(qiáng)和對(duì)成功的渴望。在他的大力扶持和提拔下，楊露已經(jīng)開始負(fù)責(zé)整個(gè)上海地區(qū)，管理五六個(gè)銷售人員。“這多不好意思啊，我從來沒有讓別人洗過腳?！睏盥睹媛峨y色?！澳蔷透鼞?yīng)該嘗試一下了?！敝茕J鼓勵(lì)楊露，他看見方威趁著自己說話的工夫正在偷偷地解開楊露的鞋帶。楊露從來沒有違反過周銳的命令，可是讓她在這么多人面前脫鞋確實(shí)很為難，就在她猶豫的時(shí)候，周銳已經(jīng)開始繼續(xù)點(diǎn)名讓其他的銷售人員上來。楊露突然覺得自己的膝蓋后面被輕輕地一擊，身體向后倒去，驚叫一聲的同時(shí)感覺到一只有力的手托住了自己的腰部。正在驚魂未定的時(shí)刻，她覺得右腳一涼，皮鞋已經(jīng)被方威摘了下來。楊露正要發(fā)火，看見方威陽(yáng)光般的笑容正在向自己盛開，終于壓下火氣躺在沙發(fā)上。周銳將手下最優(yōu)秀的銷售人員請(qǐng)到臺(tái)上，目光繼續(xù)在會(huì)議室中搜尋，在前排的最右側(cè)找到了公司新上任的市場(chǎng)部總監(jiān)林佳玲。周銳接著說道：“現(xiàn)在，請(qǐng)我們新上任的市場(chǎng)部總監(jiān)林佳玲小姐為我們介紹下個(gè)季度的市場(chǎng)策略和產(chǎn)品策略?！敝茕J在走下講臺(tái)前，又舉起麥克風(fēng)對(duì)大家宣布：“今天晚上新天地見，我已經(jīng)定好了酒吧的包間。我三天后就要去北京了，咱們大家今天晚上好好樂一樂?！睔g迎林佳玲的掌聲響起的時(shí)候，周銳手中的麥克風(fēng)正傳到她的手中他們倆正好擦肩而過。林佳玲來上海之前就聽說周銳善于籠絡(luò)下屬，卻也沒想到他會(huì)用出這樣的招術(shù)。從北京來的時(shí)候，對(duì)周銳的評(píng)價(jià)是好壞參半，林佳玲卻不打算被別人影響，她想用自己的眼光去評(píng)估和判斷，反正自己將要與他有很長(zhǎng)的共事的時(shí)間。林佳玲看出周銳有很好的演講技巧，她讀MBA的時(shí)候受過專業(yè)的訓(xùn)練，這一直是她引以自豪的一項(xiàng)技能，她已經(jīng)在心中與周銳暗中比較，要在掌聲上壓過周銳。林佳玲站在臺(tái)上，在目光掃動(dòng)之間好像和每個(gè)人打了招呼，全場(chǎng)的捷科的員工都立即有一種驚艷的感覺，隨即聽到她好聽的軟綿綿的聲音：“有誰知道上個(gè)季度賣得最好的產(chǎn)品是什么？”方威不知道她為什么問出這么個(gè)傻瓜問題，正要回答時(shí)卻被洗腳的小妹掐著脖子按摩，喊不出來。臺(tái)下有一個(gè)銷售人員大聲地說出了答案?！昂芎?，這是我從臺(tái)灣帶來的頂級(jí)烏龍茶，送給你做獎(jiǎng)品?！绷旨蚜釋⒉枞~從空中扔向那個(gè)銷售人員，會(huì)議室中的氣氛更加熱烈起來。林佳玲含笑不動(dòng)聲色地看著最吵鬧的地方，有人注意到她的表情和目光，示意其他人安靜，會(huì)議室中瞬間鴉雀無聲，她才繼續(xù)說道：“很高興來到上海向大家介紹公司在新季度里的營(yíng)銷策略以及新上市的產(chǎn)品策略。我是林佳玲，在臺(tái)灣長(zhǎng)大，這是我第一次被派到大陸工作，負(fù)責(zé)市場(chǎng)行銷和產(chǎn)品策略。很高興認(rèn)識(shí)大家并和大家一起作戰(zhàn)?！痹瓉硎青孱^，方威已經(jīng)被小妹臉朝下壓在沙發(fā)上，看不見林佳玲的正面，只能看見她背后的線條。身材很不錯(cuò)，方威正在暗自點(diǎn)頭，卻被小妹按住頭部，開始按他的太陽(yáng)穴。方威的注意力已經(jīng)被林佳玲的開場(chǎng)白吸引過去，聽到林佳玲很年輕的時(shí)候就從臺(tái)灣去美國(guó)，在耶魯讀完MBA后在一家咨詢公司工作，在幾年前加入捷科這家大型的全球領(lǐng)先的跨國(guó)信息系統(tǒng)供應(yīng)商。林佳玲打開電腦準(zhǔn)備介紹自己的內(nèi)容，卻感覺到前所未有的別扭，因?yàn)樯砗笙茨_水的聲音總是打斷她的思路。她深吸一口氣開始聚精會(huì)神地介紹自己的內(nèi)容，卻突然被楊露的笑聲打斷。林佳玲回頭看見洗腳的小妹正在按摩楊露的腳底板，楊露因感覺到腳低奇癢全身顫動(dòng)地咯咯笑著。林佳玲轉(zhuǎn)過身來，調(diào)整自己的呼吸，使自己不要被后面的聲音影響，正要開口又聽到耳邊劈里啪啦地敲背的聲音，林佳玲心中嘆氣，繼續(xù)在這個(gè)奇怪的環(huán)境中講著。2.周日，晚上十點(diǎn)十分周銳坐在窗邊，目光越過黑黝黝的樹梢向燈火輝煌的街道看去，這是國(guó)慶假期之后的第一個(gè)周末，新天地街道上滿是悠閑的熙熙攘攘的行人。要不是事先預(yù)定，根本不可能找到這么好的位置這個(gè)酒吧并不在新天地的中心，而是在附近的一個(gè)老上海遺留下的別墅里里?！爸茕J，恭喜了。祝你回北京之后大展宏圖，也別忘了我們。我敬你一杯?！币粋€(gè)銷售人員舉著酒杯找周銳拼酒?！霸趺磿?huì)？我雖然調(diào)回北京，但是大家都在一家公司，見面的機(jī)會(huì)有很多?！敝茕J心里也舍不得這支自己傾注了很多心血的團(tuán)隊(duì)?！澳钱?dāng)然。我們?nèi)A東區(qū)業(yè)績(jī)這么好，其他的區(qū)域都不靈，周銳這次一定升職，負(fù)責(zé)更大的區(qū)域，說不定兼管北方區(qū)和華東區(qū)?！绷硪粋€(gè)銷售人員也大聲說。“對(duì)，沒錯(cuò)。要不是我們?nèi)A東撐著，中國(guó)區(qū)的業(yè)績(jī)更慘。北京有那么重要的客戶，業(yè)績(jī)還那么差，魏巖也該讓讓位置了?！彼麄兛谥械奈簬r是公司北方區(qū)銷售總監(jiān)?！澳切┛蛻舻囊?guī)模確實(shí)大，但是不好做啊?！敝茕J為魏巖辯解?！白尫酵?，哪個(gè)客戶搞不定?”那個(gè)銷售人員繼續(xù)說。周銳看了一眼方威，決定實(shí)話實(shí)說：“方威的確是天生的做銷售的材料，我兩年前面試他的時(shí)候，一見到他就像尋到寶貝一樣。他這兩年可以說是橫掃上海灘，無單不摧，可是到了北京就是另外一回事了?！敝茕J一口喝掉杯中的啤酒，回憶起自己在北京的日子?！盀槭裁茨?？”方威看著周銳，眼中流露出期待的神情。他已經(jīng)厭惡了那些幾百萬的小訂單，一直渴望投入一場(chǎng)真正的較量?！半m然上海的經(jīng)濟(jì)十分發(fā)達(dá)，但是最重要的客戶的總部都集中在北京，各地的分支機(jī)構(gòu)只有權(quán)利采購(gòu)一些幾百萬的訂單。全國(guó)性的大型采購(gòu)都集中在北京，這些少則千萬、動(dòng)輒上億的大訂單也吸引著所有意圖揚(yáng)名露腕的公司，他們要想在市場(chǎng)內(nèi)一戰(zhàn)成名并統(tǒng)治整個(gè)行業(yè)，就必須拿下這些總部的超級(jí)訂單。因此每個(gè)公司都將自己最優(yōu)秀的銷售人員集中到了北京，他們哪個(gè)不是當(dāng)?shù)氐捻敿飧呤郑康悄茉诒本┐婊钕聛淼牧攘葻o幾?！狈酵难劬α亮似饋恚嘈胖茕J的話并因此而興奮，他一直夢(mèng)想著這樣的戰(zhàn)場(chǎng)，他冷靜地問道：“就這些嗎？”周銳迎著方威的目光繼續(xù)說：“我在北京的時(shí)候曾經(jīng)與他們交過手，他們絕對(duì)是高手中的高手。” “結(jié)果怎么樣？”方威看到周銳眼中閃動(dòng)的火花，可以猜測(cè)到當(dāng)時(shí)必然驚心動(dòng)魄。“都是過去的事情了，不用提了。這還不是最可怕之處，你們說說，在這個(gè)行業(yè)，實(shí)力雄厚、產(chǎn)品領(lǐng)先，而且?guī)は旅蛯⑷缭频墓臼悄募?？”“?dāng)然是惠康?！睏盥兑恢痹谡J(rèn)真傾聽，這時(shí)也忍不住說到?！澳阌X得和我們比，惠康的實(shí)力怎么樣？”周銳繼續(xù)問道。“惠康是不錯(cuò)，但是在上海不是被我們打得屁滾尿流了嗎？”另一個(gè)銷售人員回答?！拔覀?cè)谏虾Ｊ钦剂诵┍阋?，但是千萬不要因此低估了惠康。你們知道惠康做得最好的市場(chǎng)是哪里嗎？”“應(yīng)該是北京吧。”楊露回答。“沒錯(cuò)。惠康的根據(jù)地就在北京，而且老巢就在這些大型客戶的總部附近，惠康已經(jīng)在這些客戶內(nèi)部建立起了盤根錯(cuò)節(jié)的關(guān)系網(wǎng)，這就像給我們布置好的危機(jī)四伏的戰(zhàn)場(chǎng)，就等我們踏進(jìn)去粉身碎骨，有去無還，死無葬身之地?！薄澳菓?yīng)該怎么辦呢？”楊露關(guān)心地問道。周銳停頓了一下緩緩說道：“我的策略只有兩個(gè)字：侵?jǐn)_?！睏盥栋欀碱^想了一下問：“侵?jǐn)_是什么意思呢？”周銳已經(jīng)對(duì)這件事思考了很久，此時(shí)卻像賣關(guān)子似的喝了一口啤酒才繼續(xù)說道：“如果我負(fù)責(zé)北京，我絕不和惠康正面硬碰，而要從小訂單開始，從我們絕對(duì)有利的產(chǎn)品開始，慢慢地將戰(zhàn)場(chǎng)撕開一個(gè)口子，一口一口地蠶食。用不了一年的時(shí)間，就可以徹底攻破它的堡壘。” 方威年輕氣盛，不以為然地說道：“這哪里是銷售？分明是自?；蠲！薄澳阒缹O子兵法中的謀攻篇嗎？”周銳從他的目光中瞧出了不屑，便反問道，看到對(duì)方搖頭就繼續(xù)說：“孫子兵法說：故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，孫子兵法也非常適用。如果我們要在北京將惠康趕盡殺絕，就必須有十倍以上的實(shí)力和資源；即使要想與惠康一搏，都必須有兩倍以上的實(shí)力，因?yàn)檫@些客戶都是惠康精心固守的陣地，無論天時(shí)地利我們都沒有優(yōu)勢(shì)。我們?cè)诒本┦菍覒?zhàn)屢敗，別說沒有優(yōu)勢(shì)，我看人力和資源頂多只有惠康的一半，硬拼是必死無疑。所以我們只能用孫子兵法的敵則能分之的策略，細(xì)分客戶、細(xì)分產(chǎn)品，在局部形成優(yōu)勢(shì)，然后一口一口地將它吃掉。當(dāng)我們的實(shí)力不斷增長(zhǎng)，明顯超過惠康時(shí)才可以決戰(zhàn)。在這期間，華東地區(qū)就是我們的根據(jù)地，要承擔(dān)更多的銷售任務(wù)，并源源不斷地產(chǎn)生盈利并培養(yǎng)出過硬的銷售團(tuán)隊(duì)，支持我們?cè)诒本┑倪M(jìn)攻。即使這樣，沒有前仆后繼的犧牲是不開一條血路的，公司能否承擔(dān)這樣的代價(jià)還很難說啊?！睏盥墩f道：“這不是集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破敵人嗎？”這席話激起了方威的雄心，自己不是時(shí)時(shí)刻刻期待著這樣的大展身手的機(jī)會(huì)嗎？他興奮地大聲說：“我要和你一起去北京，闖闖這個(gè)龍?zhí)痘⒀?！?.周日，凌晨一點(diǎn)二十分周銳從酒吧回到家已經(jīng)是深夜了，公司為他在徐家匯租了一套公寓。他換下西服穿上睡衣，輕輕推開臥室的門，臺(tái)燈已經(jīng)被調(diào)到最低的亮度，黃靜仰面躺在床上已經(jīng)睡著了。如果周銳沒有按時(shí)回家，黃靜就會(huì)開燈睡覺，這是她最近開始養(yǎng)成的習(xí)慣。在幾個(gè)月前的一天夜里，周銳加班后摸黑上床的時(shí)候，額頭撞在床頭，從此黃靜就堅(jiān)持這樣開著燈。周銳關(guān)好臥室門轉(zhuǎn)身進(jìn)了書房，插上網(wǎng)線啟動(dòng)筆記本電腦，打開電子郵件。周銳每天都要處理幾十封電子郵件，大多是出差和折扣申請(qǐng)，他堅(jiān)持無論多晚都會(huì)當(dāng)天回復(fù)。桌子上的手機(jī)忽然打破寧?kù)o嘀嘀地響了起來，在深夜里顯得格外清脆。周銳打開手機(jī)看到一則短消息：請(qǐng)你后天不要來北京。周銳心中詫異，這是誰呢？迅速照這個(gè)號(hào)碼回?fù)苓^去，鈴聲響了很久沒人接聽。他將手機(jī)放在桌子上，試圖繼續(xù)處理郵件，思路卻已經(jīng)被打斷沒法收回，于是又重新拿起手機(jī)在鍵盤上飛快地用拇指按著：你是哪位？短消息又傳了回來：保密，你后天會(huì)來北京嗎？周銳沒有回答而是繼續(xù)追問：你怎么知道我的行程？“千萬不要來，你可以請(qǐng)假，可以出差，隨便找個(gè)借口，但是千萬不要回北京工作，再見?！睂?duì)方發(fā)來了最后一條短信，然后就再也沒有任何回復(fù)了。周銳坐在黑沉沉的書房里，只有藍(lán)瑩瑩的電腦屏幕閃著光亮，他心里有一些不好的預(yù)感。4.周一，上午九點(diǎn)十分周銳跟在方威的身后登上了飛機(jī)，起飛后就可以拿出筆記本電腦來做演示文件了，他今天下午就要用這個(gè)文件匯報(bào)華東地區(qū)的銷售情況。自從收到那條莫名其妙的短信后，周銳一直琢磨著自己調(diào)動(dòng)到北京的事情。這樣的安排確實(shí)奇怪，周銳已經(jīng)被派到上海分公司擔(dān)任銷售總監(jiān)兩年了，此時(shí)為什么要調(diào)回北京呢？難道不讓魏巖負(fù)責(zé)北方市場(chǎng)了？公司的組織結(jié)構(gòu)看樣子又要變了，根據(jù)周銳的經(jīng)驗(yàn)，每次組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整都會(huì)帶來復(fù)雜的內(nèi)部斗爭(zhēng)。周銳上飛機(jī)前又給那個(gè)神秘的號(hào)碼打了幾次電話，但沒有人應(yīng)答。他現(xiàn)在已經(jīng)開始喜歡上海了，喜歡這里與北京不同的氣息和氛圍。周銳看著舷窗外的虹橋機(jī)場(chǎng)，想到就要離開這里，心中充滿了戀戀不舍的感覺。“喂，你看。”坐在身邊的方威指著一位空中小姐。“很漂亮。”周銳順著方威手指的方向看過去，一位空中小姐正從前艙走出來，叮囑乘客系好安全帶和調(diào)節(jié)座椅靠背。“只是漂亮嗎？簡(jiǎn)直是閉月羞花、傾國(guó)傾城、沉魚落雁?！狈酵淖炖锉某鲆淮稳菝琅脑~匯?！伴]月羞花、傾國(guó)傾城、沉魚落雁，這是什么年代的話??？”周銳看見空中小姐正在幫一位看樣子第一次坐飛機(jī)的老太太系安全帶?！拔业谋茄铧c(diǎn)涌出來，這你明白了吧？”方威壓低了聲音，空中小姐已經(jīng)到了前面一排。“這不就說清楚了？用你的銷售技巧，看看能不能要到她的電話號(hào)碼?！敝茕J給方威出了個(gè)題目，希望他不要嘮叨不停影響自己做文件的思緒。方威閉口不言，用手撐著下巴開始考慮起來。飛機(jī)已經(jīng)進(jìn)入起飛跑道，發(fā)動(dòng)機(jī)轟鳴的聲音越來越大，接著，飛機(jī)猛地一抬頭沖離地面，開始上升，然后一側(cè)身向北方飛去。十幾分鐘后飛機(jī)開始在蔚藍(lán)的天空中平飛，空中小姐開始給乘客分發(fā)報(bào)紙，周銳取了新京報(bào)和環(huán)球時(shí)報(bào)，把其中的一份扔給方威時(shí)，發(fā)現(xiàn)他還在苦思冥想?！爸x謝，趙穎。現(xiàn)在可以用電腦了嗎？”周銳接過空中小姐遞過來的飲料，同時(shí)也注意到她的名字，人確實(shí)非常漂亮。“可以了，先生?！笨罩行〗憧戳艘谎壑茕J，低頭回答。趙穎走過去后，周銳站起身從行李架上取出電腦，啟動(dòng)后打開文件，心思已經(jīng)轉(zhuǎn)了回來。這次北京的銷售會(huì)議有什么人參加呢？我應(yīng)該說些什么呢？“我能和你換個(gè)座位嗎？”方威在沉寂了一會(huì)兒后說道。“好啊，有主意了？”周銳站起來將自己靠近過道的位置換給方威。方威系好安全帶后并沒有立即行動(dòng)。周銳繼續(xù)做演示文件，他心中想，也許這個(gè)會(huì)議只是經(jīng)驗(yàn)分享吧?！岸＿恕狈酵错懥撕魡锯??！拔?，你干什么？”周銳吃驚地看著臉上帶著得意笑容的方威?！跋氲睫k法了，你別動(dòng)也別說話，她來了。”方威叮囑著?！跋壬?，有什么事兒?jiǎn)幔俊笨罩行〗愦掖襾淼椒酵磉??！笆沁@樣，我的弟弟在上海，我想將他接到北京來，但是家里沒有大人陪，聽說飛機(jī)有郵寄小孩的業(yè)務(wù)，是嗎？”方威用剛才想好的借口問趙穎?！笆俏羞\(yùn)輸，他多大了？”趙穎向方威解釋后問道。“很小，是我弟弟?！狈酵幕卮鹱屩茕J很吃驚，因?yàn)閺膩頉]聽說他還有弟弟?！笆悄愕艿?？”趙穎不太相信地看著方威。“是我表弟，來北京旅游，怎么辦手續(xù)呢？”“幫他辦理好登機(jī)手續(xù)后，交給乘務(wù)員就可以了?！壁w穎彎著腰，這樣方威就不用抬頭仰視了?！八改杆退?，我在北京接，他爸媽可以通過安檢嗎？”方威仔細(xì)地詢問，好像真有這樣的計(jì)劃?！安恍?，只能交給乘務(wù)員?！壁w穎認(rèn)真地回答，她總是遇到不懷好意的乘客的搭訕，但這回不像。“這樣很危險(xiǎn)吧？要是把他搞丟了，我的罪過可大了，我得找個(gè)認(rèn)識(shí)的乘務(wù)員。他父母可以將小孩子交給你嗎？”方威總能給初識(shí)的客戶留下值得信賴的第一印象，眼前的空中小姐應(yīng)該也不例外?！翱梢?，我每周都飛這條線?！壁w穎很喜歡和小孩相處，高興地答應(yīng)下來?！叭绻煌羞\(yùn)，你能照顧這個(gè)小孩嗎？”方威裝著不放心的樣子繼續(xù)問?！爱?dāng)然可以，這是我的工作?！壁w穎很確定地說?！澳俏揖头判牧?，可是他的父母怎么知道你的航班和時(shí)間呢？”周銳知道方威開始行動(dòng)了?！拔彝ㄖ麄儼??！薄昂茫覍⑺麄兊碾娫捊o你，他們可以和你約時(shí)間嗎？”方威開始使用暗示技巧?！耙部梢浴！壁w穎沒有多想就答應(yīng)了?！八麄?cè)趺春湍懵?lián)系呢？”方威知道對(duì)方已經(jīng)進(jìn)入了埋伏圈，心中高興，但是外表還是很誠(chéng)懇的樣子。趙穎愣了一下，看到方威一臉嚴(yán)肅，沒有一絲意圖不良的表情?！澳愕纫幌隆！笨罩行〗戕D(zhuǎn)身回到自己的位置，過了一會(huì)兒，手里拿著一張紙條交給方威，然后匆匆離開。方威展開紙條，看了一眼，將紙條交給周銳，說道：“任務(wù)完成?！薄安诲e(cuò)的借口，很好的暗示技巧，聰明?！敝茕J接過紙條揉成一團(tuán)，扔到前面椅背的袋子里?！皠e扔，我真的要托運(yùn)表弟。”“你真有表弟嗎？”“有啊，就是血緣遠(yuǎn)些，即使現(xiàn)在找也來得及啊?！敝茕J看看電腦上的時(shí)間，再過一段時(shí)間飛機(jī)就要降落了，他不再與方威聊天，低頭繼續(xù)完成自己的文件。5.周一，中午十二點(diǎn)零五分枝葉茂盛的灌木間雜在錯(cuò)落有致的樹木之中，在高速公路兩旁快速掠過。十月是北京最好的季節(jié)，金色的陽(yáng)光籠罩在四周，打開車窗，偶爾還能在灌木之中看到一簇簇不知名的鮮花。捷科公司在十幾年前進(jìn)入中國(guó)以來，已經(jīng)成功地開拓了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，中國(guó)區(qū)總部租用了北京嘉里中心一整層的辦公室。陳明楷數(shù)年前擔(dān)任中國(guó)區(qū)總經(jīng)理，他在香港出生并長(zhǎng)大，雖然在美國(guó)讀書和工作了二十幾年，還是喜歡港式的清淡口味。嘉里中心大堂北側(cè)的海天閣是他用午餐的首選之所。他今天點(diǎn)了包含四份港式點(diǎn)心和一份蔬菜的套餐?！吧俪孕┯湍伒奈绮?，這樣最健康。”陳明楷招呼坐在對(duì)面的周銳。兩人一般都是與客戶在餐桌上吃飯，這樣的工作餐還是第一次?！昂芎贸园??！薄拔覀冞叧赃呎劙伞Ｎ抑苯又v吧，你知道我將你調(diào)回北京的原因嗎？”陳明楷注視著對(duì)方。“為什么？”周銳抬頭注視著陳明楷黑框眼鏡后的炯炯目光?！澳阍谌A東完成了任務(wù)，但是其他的區(qū)域都沒有做到，因此我們中國(guó)區(qū)并沒有完成任務(wù)。我想讓你返回北京兼管華東。”陳明楷一語道破?！澳俏簬r怎么辦？”魏巖是陳明楷的心腹，陳明楷加入捷科后立即就從原來公司帶來了跟他近十年的魏巖，負(fù)責(zé)北方區(qū)業(yè)務(wù)。陳明楷平靜地說道：“我將北方業(yè)務(wù)分成兩部分，你負(fù)責(zé)北京，他負(fù)責(zé)東北和北京以外的華北市場(chǎng)。你們一起將北方的業(yè)務(wù)做起來。今天下午開全體銷售會(huì)議，你先介紹一下華東的情況，然后聽他們的介紹，其他的晚上談?！敝茕J沒有想到陳明楷大義滅親般地將這么重要的市場(chǎng)托付給自己，大聲向陳明楷保證：“我一定盡力將北京的市場(chǎng)做起來?！比w北方地區(qū)員工參加的銷售會(huì)議已經(jīng)進(jìn)行了一個(gè)上午，魏巖總結(jié)了上個(gè)季度的業(yè)績(jī)之后介紹了新季度的打算。下午的會(huì)議重點(diǎn)是分配新季度的銷售任務(wù)，北方區(qū)的銷售人員很意外地看到周銳的出現(xiàn)，不斷向他張望。周銳簡(jiǎn)短地介紹了上海的情況后坐在陳明楷旁邊，等待會(huì)議繼續(xù)進(jìn)行?！斑@個(gè)季度，周銳將負(fù)責(zé)北京市場(chǎng)?！标惷骺舆^話筒向大家解釋，然后交還給魏巖：“你繼續(xù)?！标惷骺脑捲诒娙酥幸鹆艘魂囼}動(dòng)，將北京地區(qū)劃給周銳是對(duì)魏巖的明顯打擊，可是魏巖不是陳明楷的人嗎？這里面會(huì)有什么文章呢？魏巖站了出來，他戴著黑邊眼鏡，輕微凸起的肚子顯得有些發(fā)福，他向大家說道：“我們已經(jīng)完成了總結(jié)，周銳也介紹了華東地區(qū)的成功經(jīng)驗(yàn)。我們現(xiàn)在看一下下個(gè)季度的數(shù)字，哪個(gè)區(qū)域先講？”眾人低頭不語，都知道銷售目標(biāo)越高，壓力就越大，因此沒人愿意打頭炮。魏巖只好點(diǎn)名說道：“還是東北地區(qū)先講吧?！必?fù)責(zé)東北地區(qū)的是一位身高足有一米八的又高又壯的銷售經(jīng)理，他是新加入公司的，周銳和他并不熟悉。他站起來說道：“我們東北上個(gè)季度表現(xiàn)不好，這個(gè)季度一定努力完成任務(wù)，但是東北是老工業(yè)基地，經(jīng)濟(jì)不太好，根據(jù)我們的銷售報(bào)表，可以看到的銷售機(jī)會(huì)不多?！薄俺瘱|，你呢？”魏巖沖著會(huì)議室中一個(gè)精瘦的男子詢問。陳明楷帶來了魏巖，李朝東又跟著魏巖加入了捷科。李朝東身高一米六左右，穿著皺巴巴的西服，從根本看外表不像一家跨國(guó)公司的主管，反而更像國(guó)營(yíng)單位的會(huì)計(jì)。他慢悠悠地站起來說：“我們?nèi)A北雖然也沒有完成任務(wù)，但是與去年同期相比還是有很大的增幅，部門里都是新人，因此我覺得上個(gè)季度還是很成功的。華北地區(qū)的最大市場(chǎng)在北京，上個(gè)季度跟的幾個(gè)大單應(yīng)該都快有眉目了，因此我估計(jì)在新的季度里北京可以表現(xiàn)得很好。華北其他的區(qū)域，包括河南、河北、山東、山西和內(nèi)蒙，應(yīng)該不會(huì)有大的起色?！?“你們說的情況我了解，今天只是總結(jié)，明天分配任務(wù)，繼續(xù)介紹你們的計(jì)劃吧?！蔽簬r并不打算速戰(zhàn)速?zèng)Q地立即將任務(wù)分配下去。兩人開始介紹自己的銷售計(jì)劃。由于周銳的出現(xiàn)，組織結(jié)構(gòu)必然會(huì)調(diào)整，這些計(jì)劃多半得不到執(zhí)行，因此他們介紹得簡(jiǎn)單，客戶經(jīng)理們也聽得馬虎。周銳卻仔細(xì)地聽著，然后俯身在陳明楷耳邊輕輕地問：“我能看一下現(xiàn)在的銷售報(bào)表嗎？”陳明楷向李朝東一招手，后者正朝這邊張望，立即跑了過來。陳明楷向他要了一份北京地區(qū)的銷售報(bào)表。此時(shí)，林佳玲開始介紹新產(chǎn)品以及和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比，周銳在上海已經(jīng)聽過她講的內(nèi)容，于是開始埋頭研究銷售報(bào)表。會(huì)議結(jié)束后，陳明楷叫了魏巖、李朝東和周銳一起吃晚飯，他們都知道餐桌上就會(huì)有組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的結(jié)論，所以都吃了幾口就放下筷子，等陳明楷開口。“亞太區(qū)認(rèn)為我們至少應(yīng)該保持和整個(gè)市場(chǎng)一樣的增長(zhǎng)幅度，中國(guó)區(qū)要保持百分之十五的增長(zhǎng)速度，因此這個(gè)數(shù)字沒有商量的余地。”陳明楷用目光掃過幾個(gè)人后繼續(xù)說：“周銳負(fù)責(zé)華東兼管北京，一定要把這塊業(yè)務(wù)做起來。魏巖負(fù)責(zé)除北京以外的北方市場(chǎng)，你們說說任務(wù)應(yīng)該怎么分吧?！标惷骺姏]有人說話，就指了指魏巖：“你先說吧?！薄拔覀兩蟼€(gè)季度沒有完成，如果這個(gè)季度還完不成，大家也都知道后果。我算了一下，我們的任務(wù)比上季度增長(zhǎng)百分之二十，我建議等比例增長(zhǎng)，即根據(jù)上個(gè)季度的完成情況，各個(gè)區(qū)域的任務(wù)都增長(zhǎng)百分之二十?！闭f完之后魏巖看著周銳，等著他說話。“等比例增長(zhǎng)，很簡(jiǎn)單的方法，我算一下啊。”周銳掏出手機(jī)，用筆尖點(diǎn)著屏幕上的計(jì)算器，心里卻知道這樣的分配方式對(duì)自己十分不利。華東超額完成了任務(wù)，因此基數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過沒有完成任務(wù)的北方區(qū)。周銳想了想說道：“如果按照這樣的方案，華東區(qū)每個(gè)人的任務(wù)比北方多出一半，這不太公平吧？我建議按人頭均分，同級(jí)別的客戶經(jīng)理承擔(dān)差不多的銷售任務(wù)?！薄氨狈絽^(qū)最近總是調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，加了很多新人，不像華東大區(qū)，你在那兒兩年親自帶出來那么多的精兵強(qiáng)將?！蔽簬r解釋著。“對(duì)呀，你們?nèi)A東都是精銳，上海、浙江和江蘇，也都是全國(guó)最富裕的區(qū)域了，客戶都很有錢?！崩畛瘱|替魏巖補(bǔ)充?！澳銈兿炔灰獱?zhēng)，分別和自己的團(tuán)隊(duì)商量一下，再看看現(xiàn)在手里的銷售機(jī)會(huì)，想一想，然后明天上午我們?cè)倥鲆幌?。”陳明楷不愿意參與到這些細(xì)節(jié)中間，他習(xí)慣于讓下屬研究，提出方案并列出其中的利弊，自己只要做出決定就可以了。6.周一，晚上七點(diǎn)十分方威坐在宵云路上的鹿港小鎮(zhèn)等著趙穎。會(huì)議結(jié)束的時(shí)候，老板們接著商量任務(wù)分配的事情，他就拿出已經(jīng)揉成一團(tuán)的紙條給趙穎打電話詢問怎樣托運(yùn)小孩，并請(qǐng)她出來邊吃邊聊。趙穎在電話中猶豫著答應(yīng)了，并指定來鹿港小鎮(zhèn)。方威對(duì)北京不熟悉，但出租車司機(jī)很輕松就把他送到了地方，他上樓選了二樓靠窗的位置，舒服地靠在沙發(fā)上。天色已經(jīng)暗下來，在對(duì)面的叫做現(xiàn)代盛世大廈寫字樓的頂端，Microsoft的廣告牌的燈光浮在暮色之中。方威掏出一疊最近換來的名片，將信息一條條地輸入到自己的手機(jī)中?！班耍砩虾?。”趙穎已經(jīng)來到方威身邊，一邊打著招呼一邊坐到沙發(fā)上。在航班上盤著的頭發(fā)放了下來，還換上了藍(lán)色的牛仔褲，穿著一件很合身的紫色的短袖上衣，領(lǐng)口之間掛著一副晶瑩剔透的翡翠項(xiàng)鏈墜。方威仔細(xì)端詳著趙穎，用欣賞的口氣說：“真高興這么快就見到了你，和飛機(jī)上完全不一樣了，我喜歡你的長(zhǎng)發(fā)。”“公司規(guī)定在飛機(jī)上必須將頭發(fā)扎起來?！壁w穎簡(jiǎn)短地解釋。“還是這樣好。你在飛機(jī)上將頭發(fā)扎起來再穿著制服顯得太專業(yè)，也太遙不可及了，這樣就自然多了。我們吃什么？這里我不熟悉?！狈酵b著對(duì)趙穎的美貌沒有任何反應(yīng)?！斑@里都是套餐，我建議你吃這個(gè)，你可以試一下。”“好啊，聽你的?！狈酵D(zhuǎn)身對(duì)站在身邊的服務(wù)員說：“這個(gè)，還有這個(gè)，謝謝?！薄澳愦蛩闶裁磿r(shí)候托運(yùn)你的表弟呢？”趙穎側(cè)頭看著方威，長(zhǎng)發(fā)遮住了左邊的眼睛。方威沒有躲避趙穎的目光反問她：“我說實(shí)話，你能原諒我嗎？”趙穎坐直身體，問道：“你不會(huì)沒有表弟吧？你讓我原諒什么呢？”“當(dāng)然有表弟啊，他真的想來北京旅游，我也要被公司從上海調(diào)到北京，剛好可以帶他去故宮和長(zhǎng)城。可是他的父母在工作不能來北京，我正要找一種方法將他運(yùn)來。但是除此以外，我還有另外的目的?！狈酵Ｖ拐f話看著趙穎，直到她開始催促才說：“目的就是認(rèn)識(shí)你。”方威不給趙穎思考的時(shí)間，接著問道：“你下次什么時(shí)候從上海飛北京啊？”“你真狡猾，經(jīng)常這樣騙女孩子的電話嗎？”趙穎前傾著上身反擊道?！澳闶俏矣龅降牡谝粋€(gè)值得要電話的女孩?！狈酵旖堑男θ菹У酶筛蓛魞?，嚴(yán)肅地說。趙穎看著方威的表情，他的目光坦誠(chéng)，沒有油滑的笑容，看不出撒謊的跡象：“看你還算誠(chéng)實(shí)，我就原諒你了?！闭f話之間，兩個(gè)人點(diǎn)的套餐已經(jīng)送來，方威不喜歡刀叉，他向服務(wù)員要來筷子，大口大口地吃了起來。趙穎看了一眼他狼吞虎咽的樣子，拿著刀叉將食物切成小塊輕輕咽下。“你平常下班都做些什么呢？”方威用了不到十分鐘就將眼前的飯菜吃得干干凈凈，然后坐在那里欣賞趙穎優(yōu)雅的吃相。“下班之后就睡覺啊，然后在房間里看看書或者電視?！壁w穎輕輕咽了口中的食物后才回答?！澳遣皇呛芸菰飭?？周末呢？節(jié)假日呢？”“我們沒有節(jié)假日的，周末照常飛，但是會(huì)有倒休，每周會(huì)有幾天休息的時(shí)間?！薄澳菚r(shí)做些什么呢？不去逛街、看電影或者旅游嗎？喜歡運(yùn)動(dòng)嗎？”“會(huì)去逛街，不看電影和旅游，沒有時(shí)間運(yùn)動(dòng)啊?！壁w穎慢慢地回答。方威看見趙穎并不多說，就問道：“還在生我的氣嗎？沒有原諒我吧？”“沒有，不生你的氣，只是覺得你這個(gè)人挺有心計(jì)的?！壁w穎還在回味認(rèn)識(shí)方威的過程。“如果我說謊，你可以再也不理我了?！狈酵钡貫樽约恨q解。趙穎輕輕地說：“不說了，我已經(jīng)說過原諒你了。”“好啊，你喜歡逛街，一會(huì)兒我陪你去逛街吧?！狈酵奶嶙h剛說完，手機(jī)鈴聲就響了起來，屏幕上顯示著周銳的名字。方威站了起來走到一邊將手機(jī)放在耳邊問道：“喂，開完會(huì)了嗎？”方威急于知道周銳開會(huì)的結(jié)果，他用余光看到趙穎繼續(xù)一點(diǎn)點(diǎn)地吃掉面前的套餐。周銳在電話中說：“陳總讓我盡快確定下個(gè)季度的目標(biāo)，你過來，我們商量一下?！狈酵坏貌环艞壟阙w穎逛街的計(jì)劃，盡管心里很遺憾，還是對(duì)著電話說道：“你等等，我把手頭的事情辦完就去找你。”“什么大事?。俊薄笆裁词履憔蛣e猜了，反正是非常重要的大事兒?！狈酵f完掛了電話，看見趙穎已經(jīng)收起刀叉正在看著自己?！拔覀冏甙?，你去辦你的大事吧?！壁w穎沒有表情地坐著，不加修飾的面容顯得更有韻味?！澳阒牢艺f的大事是什么嗎？”“我怎么會(huì)知道？”“我說的大事就是送你回宿舍，然后我再去辦我的小事。”“這算什么大事啊。”“在夜里護(hù)送一位女孩子，穿過漆黑的機(jī)場(chǎng)路，安全地到達(dá)偏僻的郊縣宿舍，這不是一件大事嗎？”方威義正詞嚴(yán)地說道?！安挥昧?，我打電話叫男朋友開車來接我。”趙穎平靜地說。方威躲在夜色中黑暗的角落里，看著一輛白色的寶馬輕輕地駛到趙穎的旁邊，她左腿跨進(jìn)汽車，然后熟練地將身體其他的部分挪進(jìn)車?yán)?，“砰”的一聲，車門關(guān)閉，汽車揚(yáng)長(zhǎng)而去。方威從角落中走出來，招來一輛富康出租車。只有夜里的北京才可以從擁堵的交通中解脫，出租車飛快地跑著，只用了十分鐘就將他送到了嘉里中心。方威穿過公寓的長(zhǎng)長(zhǎng)走廊，進(jìn)入嘉里中心酒店的大堂，周銳已經(jīng)坐在咖啡廳柔軟的布面沙發(fā)上等著他?！懊κ裁茨兀课乙恢闭也坏侥??！敝茕J問道?！澳阌浀蔑w機(jī)上的趙穎嗎？”方威斜靠在沙發(fā)上。周銳笑著調(diào)侃：“呵呵，你們?cè)谝黄鸢?？關(guān)系推進(jìn)得真快啊，飛機(jī)上才認(rèn)識(shí)，晚上已經(jīng)開始約會(huì)了，真是天才。對(duì)不起，打擾你的攻勢(shì)了?！狈酵诡^喪氣地說：“人家已經(jīng)有男朋友了?！薄澳蔷退懔税桑阒雷放⒆拥乃牟菰瓌t嗎？一草原則，疾風(fēng)知?jiǎng)挪?；二草原則：兔子不吃窩邊草；三草原則：好馬不吃回頭草；四草原則：天涯何處無芳草?，F(xiàn)在第四草原則正好適合你?！敝茕J開完玩笑后正色說：“陳總想把我們調(diào)到北京來，既負(fù)責(zé)華東地區(qū)也負(fù)責(zé)北京，你可以大展拳腳了，各大客戶的總部都在北京，它們是最大、最優(yōu)質(zhì)的客戶啊。但是眼前重要的是確定銷售任務(wù)，你覺得華東加北京能做多少?。俊薄拔夷闹腊?。”方威還是懶洋洋地靠在沙發(fā)上，無精打采?！敖裉煸趺戳耍窟€在想那個(gè)女孩嗎？你以前可不是這么軟綿綿的，什么女孩能打動(dòng)你啊！”周銳很好奇，看樣子方威確實(shí)遇到了一個(gè)完全不同的女孩。“你知道我在飛機(jī)上第一次見到趙穎的感覺嗎？我突然大腦一片空白，就像靈魂離開了身體。我突然覺得以前的生活過得毫無意義，暗淡無光，我的下半生只有和她在一起才有意義。當(dāng)她換了便裝坐在我的對(duì)面，看著她慢慢吃飯的樣子，我突然緊張得只能埋頭吃飯，幾分鐘后，我才可以和她對(duì)視。在她面前，我不能隱藏自己一點(diǎn)點(diǎn)的秘密，我甚至莫名其妙地告訴她，利用托運(yùn)表弟來要她電話號(hào)碼的伎倆?！狈酵豢跉庹f了出來。周銳笑著說：“她有這么大的魔力？你見到什么樣的客戶也不會(huì)緊張啊。這也是好事，該有個(gè)女朋友來管管你了?！薄翱墒撬心信笥蚜?，我親眼看見的，而且開了一輛寶馬。”方威顯得很沮喪?！斑@可不太好辦，你的打算是？”“我能怎么辦呢？難道橫刀奪愛？”“你真的由衷地喜歡那個(gè)女孩子嗎？其實(shí)你現(xiàn)在還不了解她?！狈酵磫柕溃骸澳阆嘈乓灰婄娗閱幔俊边@個(gè)問題讓周銳回憶起初戀時(shí)對(duì)初次見她的情景，笑著點(diǎn)頭說：“我有過那種感覺，世界好像在你面前消失，你的世界只有她的一言一笑。我相信一見鐘情?！狈酵闹茕J的肩膀說：“對(duì)，就是那種感覺。嗯？你怎么沒說過呀？她是黃靜嗎？”周銳搖搖頭說：“不是，另有其人。”方威開玩笑地說：“哈哈，我就知道你復(fù)雜著呢。她是誰?。俊薄八苍谶@個(gè)圈子，可能就要見面了，我倒希望不要見面的好?！敝茕J看到方威不解的表情解釋說：“見面就是對(duì)手，她可不是你以前遇到的那些普通的對(duì)手?！狈酵d奮起來：“就是你說的高手中的高手嗎？”周銳點(diǎn)頭承認(rèn)后將話題拉開：“還是說說你的那個(gè)空中小姐吧。既然你那么喜歡她，你真的打算放棄嗎？你知道那個(gè)人真的是她男朋友嗎？你看見他們手拉手嗎？即使是她的男朋友，他們感情好嗎？她真的幸福嗎？這些你不知道。如果她有了男朋友，她為什么要單獨(dú)與你見面呢？為什么不和男朋友一起來呢？很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗龑?duì)你有好感。如果你現(xiàn)在就要放棄，我不知道你最終會(huì)和誰在一起，但是我知道，當(dāng)你已經(jīng)七老八十，抱著自己的孫子的時(shí)候，你心中都會(huì)有一塊陰影和懷疑，因?yàn)槟愀緵]有努力就放棄了。你真的對(duì)她一見鐘情嗎？你現(xiàn)在甚至不愿意去試一試？”“當(dāng)然一見鐘情，你說得對(duì)，哪怕她已經(jīng)結(jié)了婚，生了三個(gè)孩子了，我也要把她搶過來，決不放棄?！敝茕J大聲笑著說：“如果都有三個(gè)孩子了，那就算了吧?！狈酵s不依不饒地順著周銳的話說下去：“不能算，她即使結(jié)了婚，你知道她幸福嗎？如果不幸福，我一定要挺身而出，將她從水深火熱中拯救出來?！薄叭绻腋Ｄ?？”“那我要讓她更幸福。”方威大聲說?！肮?，你學(xué)得真快啊。無論處于什么樣的困境之中，都要有永不放棄的精神，否則活著還有什么用呢！”兩個(gè)人哈哈大笑起來，惹得周圍的人朝這邊望來。方威心思已定，就想起了公司的事情，他知道如果周銳沒有要緊的事情，是不會(huì)將他叫出來深談的。他喝了口飲料問道：“看樣子，你要升公司的副總了吧？”周銳搖搖頭說：“沒有，讓我再負(fù)責(zé)北京。北京雖然潛力大，但是公司以前沒有認(rèn)真做過，不好做啊，只能靠華東的表現(xiàn)來彌補(bǔ)北京的數(shù)字了。上海是我們的根據(jù)地，有了這塊根據(jù)地，我們就能立于不敗之地?！狈酵z憾地問：“你還是打算侵?jǐn)_啊？”看到對(duì)方點(diǎn)頭，方威繼續(xù)建議：“我們問一下楊露吧，她應(yīng)該知道上海的數(shù)字?！薄昂?，我打電話給她。”周銳掏出手機(jī)找到楊露的號(hào)碼，撥了過去，電話響了四五聲，楊露接了電話?！皸盥?，休息了嗎？沒有就好。你們晚上玩得高興嗎？”周銳指的是楊露帶自己團(tuán)隊(duì)的慶?；顒?dòng)。然后問：“我們明天要談任務(wù)分配，幫我看看你在新的季度可以做多少??？”“我算算?！睏盥对陔娫捘沁吇卮穑缓舐牭诫娫挋C(jī)放在桌子上的聲音，過了很久楊露的聲音傳了回來。得到楊露的數(shù)字，周銳放下電話，心里覺得上海應(yīng)該不止這個(gè)數(shù)字，楊露的口氣和平常不太一樣，她是不是身體不舒服？不管怎樣，這樣北京的團(tuán)隊(duì)需要時(shí)間才能帶起來，這期間華東地區(qū)需要分擔(dān)一些任務(wù)了。7.周二，上午九點(diǎn)整陳明楷并沒有參加第二天的會(huì)議，而是讓手下的主管們討論出方案后向他匯報(bào)。在魏巖等幾個(gè)人的輪番游說下，周銳不得不接受了比例增長(zhǎng)的方案，他本以為任務(wù)就很好分了，但是會(huì)議仍然不順利，問題出在北京和其他地區(qū)的分解?！氨本┯心敲炊嗟牟课痛笮涂偛浚y行、電信、交通運(yùn)輸，隨便一個(gè)客戶就能頂?shù)蒙弦粋€(gè)省。”李朝東一直強(qiáng)調(diào)北京的潛力，壓低其他區(qū)域的數(shù)字。“你也負(fù)責(zé)過北京市場(chǎng)，北京的總部的確是多，客戶價(jià)值也高，但是我們以前做得不好，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)牢牢地扎了根。你看看我們上個(gè)季度才做多少，這個(gè)季度就把北京的業(yè)績(jī)做起來不現(xiàn)實(shí)?！敝茕J已經(jīng)仔細(xì)地看了北京幾個(gè)季度的銷售情況，拿出這些數(shù)據(jù)給每個(gè)人看，希望他們能夠現(xiàn)實(shí)一些?！皠e急，我們逐個(gè)客戶來看。”魏巖勸阻了兩個(gè)人的爭(zhēng)論，拿出密密麻麻的客戶名單仔細(xì)地估算起來，數(shù)字慢慢匯總在了一起。魏巖看到表格中的數(shù)字驚訝地說：“這么少？北京潛力很大啊，有那么多的總部，上海都可以做到這么多。這樣吧，北京的潛力大就多加些任務(wù)，上海那邊任務(wù)確實(shí)不少了，就將數(shù)字減下來。反正都是你的地盤，橫豎都由你負(fù)責(zé)?！蔽簬r站起來向周銳提議。周銳看看大家，覺得魏巖說得確實(shí)有道理，這個(gè)分配方案對(duì)上海的團(tuán)隊(duì)更公平一些?！昂?，那我們向陳總匯報(bào)吧?！标惷骺徽?qǐng)到會(huì)議室，坐在會(huì)議室中間空著的皮椅上，一言不發(fā)地聽著幾個(gè)主管的匯報(bào)，直到全部的方案介紹完畢后才開口說話：“北京的任務(wù)能完成嗎？北京是我們下個(gè)季度的核心，如果不能把北京的各大總部的業(yè)務(wù)做起來，我們就不能算真正的成功?！彼幌伦泳妥プ×酥攸c(diǎn)?！昂茈y?！敝茕J如實(shí)回答。李朝東插言道：“但是可以用華東超出的部分來彌補(bǔ)北京的數(shù)字?！薄澳阋詾槲铱床怀瞿銈兊囊鈭D嗎？現(xiàn)在我們和惠康僵持不下，我們?cè)谌A東略占上風(fēng)，惠康卻在北京處于優(yōu)勢(shì)，由于各大總部云集北京，北京市場(chǎng)的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于上海，這就是我們一直不能完成任務(wù)的原因。我最關(guān)心的是北京的業(yè)務(wù)，華東超出多少都不能彌補(bǔ)北京業(yè)務(wù)的損失，要想以后舒舒服服地活下去，我們必須打開北京的各大總部的市場(chǎng)。我想用最強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)在北京市場(chǎng)進(jìn)行一場(chǎng)決定性的戰(zhàn)役，徹底攻入這個(gè)市場(chǎng)，不折不扣地將這個(gè)市場(chǎng)做起來?，F(xiàn)在這個(gè)方案我不同意，你們?cè)偕塘??！标惷骺f完看了一眼眾人，離開了會(huì)議室?！袄习迨裁匆馑及?？我糊涂了?！崩畛瘱|看到陳明楷離開房間后才開口說話?！袄习迨菍?duì)的，北京的市場(chǎng)打開了，全國(guó)的市場(chǎng)就容易攻下了，因?yàn)榇笮涂蛻舻目偛坑昧宋覀兊漠a(chǎn)品，就等于通過了選型，各個(gè)省的分支機(jī)構(gòu)就容易了。我在上海深有體會(huì)啊?！敝茕J非常贊同陳明楷的想法，但是覺得這需要時(shí)間?！白顝?qiáng)的隊(duì)伍？老板看中誰了呢？肯定不是我，我已經(jīng)負(fù)責(zé)北京了，老板覺得我不行啊。其他人就更不用說了。周銳，陳總想用你呀?！蔽簬r自言自語地說，然后將目光放在周銳身上?！翱晌也皇且呀?jīng)來北京了嗎？”周銳知道陳明楷的風(fēng)格，他總是不說出自己的想法，而是讓每個(gè)人表態(tài)，掌握了大家的想法之后才出擊?！笆前?，所以我也不明白啊，老板什么意思呢？”幾個(gè)人無言以對(duì)，呆呆地坐在會(huì)議室里揣摩著陳明楷的每句話中的每一個(gè)字。周銳苦笑著說：“我看我們是猜不出來了，但是我相信陳總已經(jīng)胸有成竹了，還是再請(qǐng)陳總回來吧?！蔽簬r再一次請(qǐng)回了陳明楷，他站在會(huì)議室中間，目光灼灼地對(duì)著每個(gè)人終于說出了自己的真正意圖：“我希望能真正地將北京的市場(chǎng)做起來，不想拿其他地區(qū)的數(shù)字來補(bǔ)。周銳，你來北京，就在這里，不要管華東的業(yè)務(wù)，也不要出差，就踏踏實(shí)實(shí)地在北京幫我把這個(gè)市場(chǎng)做起來?！薄澳侨A東怎么辦呢？”周銳心中一跳，這個(gè)方案對(duì)自己十分不利，是讓自己將最成熟的市場(chǎng)交出來，去負(fù)責(zé)一個(gè)最難啃的市場(chǎng)，但是他明白這肯定是陳明楷早就想好的方案。陳明楷擺手說：“讓楊露負(fù)責(zé)華東，匯報(bào)給魏巖?！敝茕J沒有想到會(huì)變成這樣一個(gè)結(jié)果，心里突然覺得一陣迷茫，隱約覺得哪里出了問題，但是陳明楷說得處處在理。他忽然意識(shí)到陳明楷、魏巖和李朝東都在看著他，等他表態(tài)。其他的主管們都吃驚地睜著眼睛也看著他。魏巖和李朝東為什么一點(diǎn)都不吃驚呢？難道他們事先已經(jīng)知道了？他們裝得可真像啊?！氨本┑娜蝿?wù)已經(jīng)一加再加了，現(xiàn)在已經(jīng)是根本不可能做到的數(shù)字。況且北京的大型客戶都被惠康扎扎實(shí)實(shí)地做了這么多年，絕對(duì)不能強(qiáng)來，這樣不是送死嗎？”周銳脫口而出?！翱墒俏覀儎偛挪皇嵌颊f定了嗎？你也同意了。”魏巖指著白板提醒周銳。 “楊露什么意見？”周銳想到了楊露，她是自己一手帶起來的，應(yīng)該不會(huì)愿意向魏巖匯報(bào)，這是自己唯一的理由。在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，她會(huì)站在自己這邊的。“好，我們打電話給楊露，聽聽她的意見，現(xiàn)在就撥?！标惷骺钢郎系臅?huì)議電話系統(tǒng)。魏巖撥通電話，然后將會(huì)議電話系統(tǒng)移到陳明楷身邊說道：“楊露，下午好。我是魏巖，陳總和周銳都在電話旁，我們正在談任務(wù)分配和組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，想聽聽你的意見。陳總，您要和楊露說話嗎？”陳明楷擺擺手，示意魏巖繼續(xù)?！瓣惪傁爰訌?qiáng)北京的銷售，調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，要調(diào)精兵強(qiáng)將來北京。你有什么建議嗎？”“應(yīng)該啊，需要我做什么呢？”楊露配合地說道。陳明楷對(duì)著電話說道：“楊露，你上個(gè)季度帶領(lǐng)上海的團(tuán)隊(duì)，超額完成了任務(wù)，公司非常欣賞你的表現(xiàn)，因此希望由你負(fù)責(zé)整個(gè)華東地區(qū)，并向魏巖匯報(bào)，然后帶領(lǐng)大家繼續(xù)向前沖。你能做到嗎？” “一定努力?！睏盥洞鸬??！爸茕J，你需要和楊露說話嗎？”陳明楷看著周銳，周銳知道此時(shí)說什么都無濟(jì)于事，向陳明楷搖搖頭?！昂?，就這樣定了，今天下午宣布?！标惷骺蟛诫x開會(huì)議室。負(fù)責(zé)東北的銷售經(jīng)理離開會(huì)議室的時(shí)候，跟在周銳后面不停地問著：“怎么會(huì)這樣呢？你做得那么好，為什么區(qū)域和團(tuán)隊(duì)卻越來越小了呢？”其他人都沉默不語，沒有人給他一個(gè)答案。周銳剛離開會(huì)議室，手機(jī)鈴聲立即響起，他看到是楊露的號(hào)碼，立即走進(jìn)一個(gè)小會(huì)議室用固定電話撥回去。“周銳，你還是回上海吧?！睏盥对陔娫捴械穆曇艉芫徛屑?xì)地挑選著用詞：“我上周去北京出差的時(shí)候，陳總請(qǐng)我喝咖啡，說我表現(xiàn)優(yōu)秀，表示要提拔我負(fù)責(zé)華東地區(qū)。我問他你怎么辦，他說已經(jīng)有安排了，并且說組織結(jié)構(gòu)還沒有確定，因此讓我不要講出去，我答應(yīng)他了。對(duì)不起，我當(dāng)時(shí)沒有告訴你?！敝茕J簡(jiǎn)短地說：“你做得對(duì)。”楊露堅(jiān)定地說：“你回上海吧，我去跟陳總講，我還愿意跟你干?！敝茕J聽出楊露有所顧忌，詢問道：“為什么一定要回上海呢？”楊露的口氣猶豫起來，說道：“我和陳總聊天的時(shí)候，總覺得北京的市場(chǎng)不好做?！敝茕J聽出楊露語氣含糊，不愿具體說明，便回答道：“你應(yīng)該被提拔，我也有這樣的想法，而且推薦你參加相應(yīng)的培訓(xùn)了，現(xiàn)在只是比我計(jì)劃的早一些。這個(gè)職位很重要，一定要好好干。我既然已經(jīng)來北京了，就要堅(jiān)持下去，我現(xiàn)在還能回頭嗎？”周銳聽出楊露的不安和猶豫，希望打消她的愧疚，可是安慰她之后，他心里卻越來越混沌起來。華東地區(qū)被分出去，不能借助它承擔(dān)銷售任務(wù)，就沒有可以依托的根據(jù)地，自己的侵?jǐn)_策略行不通了，現(xiàn)在擺在眼前的只有一條路，就是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手布置好的戰(zhàn)場(chǎng)上硬碰硬，可這正是周銳極力想避免的局面。8.周三，上午九點(diǎn)十分早上九點(diǎn)，周銳孤零零地坐在會(huì)議室里等著自己的新團(tuán)隊(duì)，開會(huì)的時(shí)間已經(jīng)通知出去，可是沒有一個(gè)人準(zhǔn)時(shí)參加。周銳心中十分擔(dān)憂，憑這樣的團(tuán)隊(duì)怎么去面對(duì)以后的殘酷競(jìng)爭(zhēng)呢？“我沒遲到吧？”會(huì)