職業(yè)銷售人5個(gè)要求.ppt

職業(yè)人5個(gè)要求,嵇成峰,職業(yè)人員的基本要求,1、 服飾要求 第一印象是十分重要的，往往也是深刻而長久的。職業(yè)人員留給客戶的第一印象是掌握在自己手中的。 男性：著西服為深色，最好為深藍(lán)色；襯衣為白色或白色基調(diào)，領(lǐng)袖清潔平整；領(lǐng)帶中性色彩，不宜太花；長褲整潔，面料色彩、質(zhì)地與上衣相稱；著便裝為中性色彩、整潔；皮鞋為深色，擦亮；襪子不宜白色；手上干凈，指甲無泥污，頭發(fā)每天梳理，在一個(gè)時(shí)期保持一個(gè)發(fā)型。,服飾要求,女性：服裝端莊得體，穿裙子時(shí)，長襪端口不要露出，保持略顯中性和貼近客戶習(xí)慣；發(fā)型得體大方；首飾只是略為點(diǎn)綴。 服飾大忌：頭發(fā)蓬亂，滿頭大汗；淺色西服并帶零星油污；衣、褲、裙不合體，或褶皺嚴(yán)重；白襯衣領(lǐng)袖處污漬可見；皮鞋滿是灰塵；指甲縫里滿是黑泥，渾身珠光寶器，滿臉濃妝艷抹。,2、語言要求,職業(yè)人員精神飽滿地、自始至終地以和緩、熱情、自信的語氣面對你的客戶。 A、 語氣柔和，音量適度，特別是被拒絕時(shí)，也不要使用會引起爭吵的語氣、詞句。 B、 始終保持一種商量的口吻，避免用命令式或乞求式的語氣。 C、 談話應(yīng)語言簡明扼要，恰到好處。過多的廢話會引起客戶反感。,語言要求,D、 談話中，適時(shí)停頓、重復(fù)，語氣肯定和掌握說話速度。必要的停頓是讓客戶品味對你有利的談話內(nèi)容；必要的重復(fù)是讓客戶對你強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)有更深刻的印象；必要的肯定語氣是讓客戶認(rèn)為你自信、專業(yè)；掌握說話速度，以便控制時(shí)間，爭取主動。 E、 邊談話，邊關(guān)注客戶的反映，及時(shí)調(diào)整不當(dāng)之處。應(yīng)避免口頭禪、發(fā)音錯(cuò)誤和客戶不想聽的內(nèi)容。善于并有耐心地聆聽客戶發(fā)表的看法和意見。避免流露出對自己公司、上司及同事的不滿。,3、 體態(tài)要求,A、應(yīng)是從容進(jìn)入客戶工作處，并有禮貌地詢問客戶可否接洽；不應(yīng)是風(fēng)風(fēng)火火，唐突闖入客戶工作處，強(qiáng)人所難地讓客戶接洽。 B、 應(yīng)將名片放在上衣口袋或名片夾中，能方便取出，并面帶微笑交予接待者；接到對方名片，應(yīng)先看清姓名，再收入名片夾內(nèi)；不應(yīng)將名片隨處亂放，遇用時(shí)到處找名片，甚至將他人名片錯(cuò)當(dāng)自己名片送出；也不應(yīng)接到對方名片看也不看就亂放，甚至不知如何稱呼或錯(cuò)稱呼對方。,體態(tài)要求, 應(yīng)平視對方，眼光大體停留在對方的眼眉部位；不應(yīng)是目光不定，仰視或低頭，或直瞪對方。 應(yīng)距離對方約一手臂的距離；不應(yīng)太靠近或太疏遠(yuǎn)。 應(yīng)是手自然下垂、前放或拿資料；不應(yīng)是指手劃腳、插口袋或抱肘、駐腰。 應(yīng)是站直、坐正；不應(yīng)是倚在柜、桌上，坐時(shí)斜靠椅背，或顫腿、搖擺二郎腿。,4、心態(tài)要求,A、 充滿自信。一個(gè)好的職業(yè)人員對自己所在的公司、自己推銷的產(chǎn)品和自己的職業(yè)能力一定是充滿信心的，特別是在客戶面前，你的言行時(shí)時(shí)處處充分顯露出自信，你就初步贏得了客戶對你的相信。你在遇到挫折、失敗時(shí)，或在不斷突破常規(guī)目標(biāo)時(shí)，充滿自信是你成功的力量源泉。風(fēng)糜全球的巨著世界上最偉大的推銷員，實(shí)質(zhì)上寫的就是我們熟知的激勵(lì)自己，給自己以信心的話。,B、 增加興趣。 推銷是流通領(lǐng)域中復(fù)雜、奧秘的一門“藝術(shù)”，當(dāng)你對它有興趣時(shí)，會發(fā)現(xiàn)你象球迷、歌迷一樣，忘記一切去追求一個(gè)目標(biāo)；實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)，還會不斷去追求更高的目標(biāo)。哪怕是遭受到挫折，也具有極強(qiáng)的忍耐力和進(jìn)取心。你增加了興趣，就會盡量簡化私生活，集中全力，專注推銷。, C、坦誠待人。 這是消除客戶戒備和抵觸情緒最好的辦法之一。你一定不要成為客戶的對立面，而要努力成為客戶的知心朋友和高明智囊。你推銷的過程就是在幫助客戶獲得利益（節(jié)省時(shí)間、降低成本、安全運(yùn)行、提高效率等）的過程，最好每次同客戶接觸，都能貢獻(xiàn)給客戶一些益助，讓客戶感到不買你的產(chǎn)品就內(nèi)疚，就對不起你。,D、 圓滑處事。 因?yàn)榭蛻羰遣煌模阋晒Φ貞?yīng)對各種客戶，令他們高興、滿足，最后購買你推銷的產(chǎn)品，你必須圓滑，察顏觀色、見風(fēng)使舵、投其所好。你可以盡量運(yùn)用稱贊的言詞來贊美客戶、客戶喜愛的物品及客戶環(huán)境，絕對沒有人會對贊美而生氣。但也不可言過其實(shí)。這里所提倡的圓滑不是無原則地一味順從、遷就，而是顧全大局的處事方法，其基礎(chǔ)是尊重、真實(shí)而并非虛偽。,5、知識要求,A、了解公司。包括公司發(fā)展歷組織機(jī)構(gòu)、動作原則、生產(chǎn)能力、設(shè)備狀況、管理和技術(shù)水平，經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、產(chǎn)品的市場分布和市場占有份額，以及主要客戶、主要對手的情況。 B、熟悉產(chǎn)品及同類產(chǎn)品相關(guān)的系統(tǒng)知識。包括產(chǎn)品的性能參數(shù)、特點(diǎn)、產(chǎn)品的市場適應(yīng)性、產(chǎn)品的生產(chǎn)歷史、生產(chǎn)過程、生產(chǎn)設(shè)備、工藝技術(shù)、質(zhì)量控制和原材料、零配件的選用等等。與同類產(chǎn)品比較，在上述方面的優(yōu)勢，各種產(chǎn)品在系統(tǒng)中的地位和功能，對整個(gè)系統(tǒng)有什么突出和貢獻(xiàn)。,知識要求,C、掌握技巧及本公司職業(yè)規(guī)則。職業(yè)人員必須努力提