中小企業(yè)客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型培訓.pptVIP

1,中小企業(yè)客戶經(jīng)理網(wǎng)點轉(zhuǎn)型業(yè)務培訓,中小企業(yè)服務中心 2011-8,一、我行中小企業(yè)授信總體發(fā)展情況,2009年，授信有效客戶3戶，授信余額1600萬元。其中：貸款800萬元、貿(mào)易融資800萬元。 2010年，授信有效客戶18戶，貸款余額8740萬元。較上年分別增長500%和446.25%。 2010年6月底，授信有效客戶27戶，貸款余額9510萬元，較上年分別增長50%和8.81%。 增幅減緩。,2,一、我行中小企業(yè)授信總體發(fā)展情況（續(xù)）,主要原因 1、客戶市場容量小 駐馬店是農(nóng)業(yè)大市，工業(yè)基礎相對薄弱，優(yōu)質(zhì)客戶市場容量小，少量的優(yōu)質(zhì)客戶已被各家銀行瓜分，客戶拓展難度越來越大。 2、機構(gòu)設置功能不全，業(yè)務發(fā)起能力偏低 全行只有2名客戶經(jīng)理實現(xiàn)了有效客戶發(fā)起。,3,一、我行中小企業(yè)授信總體發(fā)展情況（續(xù)）,主要原因 3、網(wǎng)點重視程度不夠，積極性沒有被充分調(diào)動起來 沒有充分發(fā)揮基層網(wǎng)點和中小企業(yè)客戶接觸廣、了解深的優(yōu)勢，使一大批符合我行中小企業(yè)授信條件的客戶未能成為我行有效客戶。,4,一、我行中小企業(yè)授信總體發(fā)展情況（續(xù)）,主要原因 4、授信審批效率低 我行所有中小企業(yè)授信都需經(jīng)省行批復同意，從客戶評級準入、授信資料收集、真實性核查、“易貸通”上報、省行審核批復、落實批復條件放款。一個貸款流程下來往往已經(jīng)錯過了中小企業(yè)對貸款資金的最佳需求時間。審批流程滯后于貸款需求，造成了部分客戶流失。,5,6,二、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型情況,兄弟行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型情況：目前，安陽行11個全功能型網(wǎng)點，全部具備獨立發(fā)起中小企業(yè)業(yè)務，最多的支行發(fā)起21筆（其中主管副行長獨立發(fā)起12筆）。商丘行10個全功能型網(wǎng)點，全部能夠獨立發(fā)起業(yè)務，最多的支行發(fā)起10筆。焦作行12個全功能型網(wǎng)點10個能夠獨立發(fā)起業(yè)務，最多的支行發(fā)起12筆。許昌行8個全功能型網(wǎng)點7個能夠獨立發(fā)起業(yè)務，最多的支行發(fā)起7筆。開封行11個全功能型網(wǎng)點8個能夠獨立發(fā)起業(yè)務，最多的支行發(fā)起14筆。開發(fā)區(qū)行10個全功能型網(wǎng)點7個能夠獨立發(fā)起業(yè)務，最多的支行發(fā)起14筆。,7,二、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型情況（續(xù)）,我行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型情況：6個全功能型網(wǎng)點，只有2個網(wǎng)點能夠獨立發(fā)起中小企業(yè)業(yè)務。 上蔡行做得比較好，目前授信客戶6戶，授信金額2700萬元。 由此增加時點存款2400萬元，帶動保證金存款1300萬元，實現(xiàn)中間業(yè)務收入37.5萬元，中銀保收入4.4萬元，綜合收益近300萬元。,8,二、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型情況（續(xù)）,網(wǎng)點轉(zhuǎn)型重要性 按照省行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型工作要求，積極穩(wěn)步地推進基層網(wǎng)點中小企業(yè)業(yè)務轉(zhuǎn)型工作，逐步解決基層網(wǎng)點功能單一，業(yè)務競爭力不強的矛盾。由此“培養(yǎng)一批從事中小企業(yè)業(yè)務的骨干人員、帶進一批單位銀行結(jié)算賬戶、發(fā)展一批優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)授信客戶”，推動中小企業(yè)業(yè)務發(fā)展。目前，人員配置正在積極選拔，業(yè)務培訓、資格認證等網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的后續(xù)基礎工作正在穩(wěn)步推進中。,9,二、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型情況（續(xù)）,措施 積極為已經(jīng)獲取中小企業(yè)業(yè)務發(fā)起資格的單位和專（兼）職客戶經(jīng)理申請、開通部門號和柜員號，充分利用網(wǎng)點的觸角作用及網(wǎng)點員工的地緣優(yōu)勢，發(fā)掘潛在的中小企業(yè)目標客戶，實現(xiàn)中小企業(yè)授信業(yè)務自我發(fā)起，提高發(fā)起能力，減少調(diào)查環(huán)節(jié)，縮短審批流程，促進中小企業(yè)授信業(yè)務快速發(fā)展。,三、中小企業(yè)業(yè)務簡介,中小企業(yè)劃分標準 “四部委”中小企業(yè)標準 如：工業(yè)企業(yè)“234”標準 從業(yè)人員2000人、銷售額3億元以上、資產(chǎn)總額4億元以上為大型企業(yè)。 銀監(jiān)會小企業(yè)標準 銷售額3000萬元或資產(chǎn)1000萬元以下且授信500萬元以下。 我行新模式中小企業(yè)標準 批發(fā)業(yè)客戶年銷售收入不超過1.5億元人民幣； 非批發(fā)業(yè)客戶年銷售收入不超過1億元人民幣。,10,三、中小企業(yè)業(yè)務簡介（續(xù)）,中小企業(yè)的重要性 國家：貢獻度和重要性不斷提升，信用狀況不斷改善，對國家經(jīng)濟增長具有重要意義。 地方：支持中小企業(yè)是履行社會責任的要求，能安排大量剩余勞動力就業(yè)，促進社會穩(wěn)定。 銀行： 支持中小企業(yè)是銀行自身內(nèi)在發(fā)展需要 調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)、降低集中風險 提高綜合收益、帶動個金發(fā)展 擴大客戶基礎、實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展,11,三、中小企業(yè)業(yè)務簡介（續(xù)）,中小企業(yè)風險特點 1、資產(chǎn)規(guī)模較小，抗風險能力較弱，風險很高。 由于大多數(shù)中小企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小、科技含量低、資金實力弱、制度不健全、管理不規(guī)范、抗風險能力不強，銀行為自身資金安全，往往會放棄對中小企業(yè)的融資服務。 2、個人化、家族式管理模式。 這種管理化模式，存在個人決策權(quán)限大，缺乏有效的制約與監(jiān)督，經(jīng)營決策容易夾帶個人“喜好”。由于受主要管理者的學歷、家庭背景、從業(yè)經(jīng)歷、個人品質(zhì)、經(jīng)營理念等因素的制約，存在著一定的經(jīng)營管理方面的風險。,12,三、中小企業(yè)業(yè)務簡介（續(xù)）,中小企業(yè)風險特點 3、關(guān)聯(lián)風險較大。 主要體現(xiàn)為企業(yè)關(guān)聯(lián)關(guān)系復雜，關(guān)聯(lián)方較為隱蔽，關(guān)聯(lián)交易頻繁，關(guān)聯(lián)風險不易被銀行監(jiān)控和管理。由于中小企業(yè)自身實力有限，資金鏈條較為薄弱，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都可能給銀行授信帶來較大。 4、財務信息失真嚴重。 中小企業(yè)財務管理制度薄弱，達不到銀行的準入標準。由于大多數(shù)中小企業(yè)為私營企業(yè)，沒有建立完善、規(guī)范的財務體系，基本沒有制作相應的報表，一般是在需要貸款的時候臨時編制一份以備急用，且報表普遍缺乏真實性，難以達到與銀行建立信貸關(guān)系所必備的條件。,13,三、中小企業(yè)業(yè)務簡介（續(xù)）,中小企業(yè)風險特點 5、融資渠道單一。 企業(yè)規(guī)模小，成長具有較大不確定性，融資渠道單一、狹窄，申請銀行授信是主要融資方式。一旦資金周轉(zhuǎn)不暢，生產(chǎn)經(jīng)營就會出現(xiàn)問題，銀行授信安全得不到保證。 6、投資行為短視。 投資大多傾向于短期利潤高、受政策限制水平低的行業(yè)，項目重復建設嚴重。一旦出現(xiàn)虧損，更傾向于立即改變投資項目，缺乏可持續(xù)發(fā)展的觀念和長遠的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。,14,三、中小企業(yè)業(yè)務簡介（續(xù)）,中小企業(yè)風險特點 7、研發(fā)投入不足、產(chǎn)品生命周期短、市場競爭力不穩(wěn)定。 由于資金及管理方面的原因，在產(chǎn)品研發(fā)和市場開拓上大多投入不足，產(chǎn)品生命周期較短，市場競爭力一般體現(xiàn)在低廉的科研成本、人力成本、環(huán)保成本以及投資初期的優(yōu)惠政策上。即使產(chǎn)品具備一定的競爭力，但當企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時，由于管理水平無法匹配，也容易陷入難以持續(xù)發(fā)展的困境。 8、授信監(jiān)控存在難點。 資金運作多采用現(xiàn)金交易的方式，難以通過資金賬戶監(jiān)控其資金的實際用途和流向，容易出現(xiàn)授信實際用途與給定用途不符、資金流向和資金回籠均無法控制的問題。,15,三、中小企業(yè)業(yè)務簡介（續(xù)）,中小企業(yè)風險特點 9、擔保條件不足 抵押擔保能力不足，大多數(shù)中小企業(yè)“兩證”（土地證、房產(chǎn)證）不全，機器設備品種多、數(shù)量少、價值低、變現(xiàn)難，很難提供有效的抵押物。為減輕財務負擔等原因，很多中小企業(yè)占用的土地或擁有的廠房等物業(yè)未辦理各種權(quán)證，或產(chǎn)權(quán)文件不全、所有權(quán)不明晰，增大了銀行面臨的法律風險。,16,三、中小企業(yè)業(yè)務簡介（續(xù)）,轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務 1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，加大營銷力度，變客戶自動上門去主動營銷客戶、挑選客戶、培育客戶，走出授信“零風險”的誤區(qū)，在有效防范貸款風險的前提下，大力推進貸款營銷業(yè)務，在積極支持中小企業(yè)發(fā)展過程中發(fā)展壯大自身實力。 2、堅持風險分散、行業(yè)多樣性原則：對中小企業(yè)授信支持，在貸款數(shù)額分散、行業(yè)多樣性方面加強風險防范，扭轉(zhuǎn)中小企業(yè)授信業(yè)務增長乏力局面。,17,三、中小企業(yè)業(yè)務簡介（續(xù)）,轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務 3、以網(wǎng)點轉(zhuǎn)型為“契機”，增加縣支行和城區(qū)經(jīng)營性支行機構(gòu)設置功能，為基層網(wǎng)點配備專職或兼職中小企業(yè)客戶經(jīng)理，有條件的縣支行可以組建中小企業(yè)經(jīng)營團隊，提高授信業(yè)務發(fā)起能力，減輕市行授信發(fā)起壓力，促進業(yè)務快速發(fā)展。 4、針對縣域經(jīng)濟特色，把對縣域經(jīng)濟影響較大的“龍頭”企業(yè)作為重點支持對象，對縣域中小企業(yè)逐一進行調(diào)查了解，掌握客戶需求，及時提供金融服務，把支持中小企業(yè)的發(fā)展作為縣級支行新的利潤增長點。,18,四、如何尋找客戶目標,（一）中小企業(yè)準入標準 1、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照和貸款卡有效且經(jīng)過年審。 2、企業(yè)的信用等級在CCC（含）以上。 3、企業(yè)連續(xù)經(jīng)營年限在2年以上。 4、企業(yè)法定代表人/實際控制人的主業(yè)從業(yè)經(jīng)驗在4年以上。 5、信用記錄良好。,19,四、如何尋找客戶目標（續(xù)）,（一）中小企業(yè)準入標準 企業(yè)經(jīng)營年限不到年，如符合如下條件，可視為“企業(yè)經(jīng)營年限在年以上”： 1、持續(xù)經(jīng)營跨兩個年度，且能夠提供至少一個完整會計年度財務報表。 2、新建企業(yè)的主要股東或?qū)嶋H控制人有年以上持續(xù)經(jīng)營同一業(yè)務的歷史，且新建企業(yè)主營業(yè)務未發(fā)生實質(zhì)性變化。,20,四、如何尋找客戶目標（續(xù)）,（二）暫不準入行業(yè) 1、國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整目錄中明確為限制類和淘汰類的項目。 2、融資性擔保機構(gòu)。 3、房地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)、租賃業(yè)、商務服務業(yè)中的投資與資產(chǎn)管理業(yè)、教育業(yè)、衛(wèi)生行業(yè)中的醫(yī)院。 4、產(chǎn)能過剩行業(yè)。 5、“三位一體”評審否決或退出的公司客戶。 6、電力、燃氣和水的生產(chǎn)與供應業(yè)。,21,四、如何尋找客戶目標（續(xù)）,（三）目標客戶 公司客戶上下游中小企業(yè)。 供應商：供應原輔材料、包裝物、燃料。 服務商：提供物流、維修服務。 重點銷售商：尤其是提供專賣服務的中小企業(yè)。 區(qū)域優(yōu)勢集群的中小企業(yè)。 對于形成時間較長（原則上五年）同類企業(yè)集聚區(qū)，要加大行業(yè)調(diào)研力度，從市場規(guī)模、銷售規(guī)模、行業(yè)準入與否、品牌知名度、核心設備、下游客戶質(zhì)量等維度出發(fā)，選擇出符合標準的優(yōu)質(zhì)客戶的指標，予以重點支持。,22,四、如何尋找客戶目標（續(xù)）,（三）目標客戶 適合貿(mào)易融資的中小企業(yè)。 擔保機構(gòu)合作支持的中小企業(yè)。 科技創(chuàng)新型、節(jié)能環(huán)保型、技術(shù)優(yōu)勢型、地方特色型中小企業(yè)。 現(xiàn)代農(nóng)業(yè)類、文化旅游類、物流服務類、進出口類等中小企業(yè)。,23,四、如何尋找客戶目標（續(xù)）,（三）目標客戶 上述目標客戶要具備“五有”：即 產(chǎn)品有市場、生產(chǎn)有訂單、工藝有技術(shù)、經(jīng)營有利潤、往來有信用。,24,四、如何尋找客戶目標（續(xù)）,（四）尋找目標客戶 梳理本行存款結(jié)算客戶 梳理核心企業(yè)上下游戶 熟人朋友客戶介紹客戶 周邊專業(yè)市場客戶營銷 周邊工業(yè)園區(qū)客戶營銷 網(wǎng)銀客戶授信需求營銷 外部合作機構(gòu)拓展客戶：如行業(yè)協(xié)會、合作商會、中介機構(gòu)、擔保公司等。,25,五、快速開發(fā)客戶,（一）開發(fā)客戶“五步曲” 第一步：合規(guī)及標準判斷 是否符合產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、客戶政策 土地、環(huán)保、項目批復是否合規(guī) 第二步：信用系統(tǒng)查詢，收集評級資料 查詢征信（稅務、工商等）系統(tǒng)是否存在不良記錄 評級上報、資格準入,26,五、快速開發(fā)客戶（續(xù)）,（一）開發(fā)客戶“五步曲” 第三步：現(xiàn)場考察，溝通方案 訪談業(yè)主、溝通方案 主動收集活性信息、外部信息（報紙、報刊、網(wǎng)站等） 暗訪，并核實交易對手、外圍調(diào)查、了解 第四步：貸款利率定價審批 第五步：“易貸通”資料錄入、報批,27,五、快速開發(fā)客戶（續(xù)）,（二）信貸基本技能 現(xiàn)場考察企業(yè)方法： 一看：看現(xiàn)場管理、 設備數(shù)量、存貨數(shù)量。 二問：問企業(yè)供銷渠道-產(chǎn)品；問企業(yè)業(yè)主經(jīng)歷-人品。 三查：查財務明細賬；查生產(chǎn)報表、出庫單； 查“三表”-工資表、水電表、 納稅表。,28,五、快速開發(fā)客戶（續(xù)）,（二）信貸基本技能 現(xiàn)場考察企業(yè)方法： 四核：核資產(chǎn)規(guī)模（土地廠房、設備、存貨等實物資產(chǎn)，往來款項資產(chǎn)）；核銷售收入（納稅、電費、出庫單、銀行流水）；核利潤（原材料成本、人工成本，售價、銷量）；核產(chǎn)品市場（比較同業(yè)、了解上下游、網(wǎng)上查詢）。 五定：定資金缺口（合理核定授信總量）；定擔保方式（多元化+個人連帶+關(guān)聯(lián)擔保）；定產(chǎn)品組合（全產(chǎn)品銷售+個人產(chǎn)品+中銀保）；定綜合收益；定授信方案。,29,五、快速開發(fā)客戶（續(xù)）,（二）信貸基本技能 開發(fā)效率目標“15933工程” 總體審批時限15天，客戶經(jīng)理從接觸客戶到提案上報不超過9天，銷售端審核上報時限3天，“信貸工廠”3天。 生產(chǎn)力目標“311”工程 客戶經(jīng)理每周拜訪新客戶3家、上報1家、放款1家。,30,六、授信產(chǎn)品介紹,（一）“啟貸通”產(chǎn)品應用推廣 授信前： 工商入資e線通 銀稅通 理財通（含對私理財業(yè)務） 網(wǎng)銀 代發(fā)工資/代理報銷 信用卡（公司卡、個人卡） 電子回單柜 足額承兌 票據(jù)貼現(xiàn),31,六、授信產(chǎn)品介紹（續(xù)）,（二）主要授信產(chǎn)品種類 授信中： 流動資金貸款（長、短期） 固定資產(chǎn)貸款 貿(mào)易融資 保函 資金業(yè)務 出口退稅 敞口銀行承兌,32,六、授信產(chǎn)品介紹（續(xù)）,（二）主要授信產(chǎn)品種類 授信后： 國內(nèi)C保理 委托貸款 承諾函 資信證明 財富管理、財務顧問 代理保險、中銀保險 中銀融智,33,六、授信產(chǎn)品介紹（續(xù)）,（三）流動資金貸款 定義：是指為滿足客戶在生產(chǎn)經(jīng)營過程中短期資金需求，保證生產(chǎn)經(jīng)營活動正常進行而發(fā)放的貸款。按貸款方式可分為擔保貸款和信用貸款，其中擔保貸款又分保證、抵押和質(zhì)押等形式；按使用方式可分為逐筆申請、逐筆審貸的短期周轉(zhuǎn)貸款，和在銀行規(guī)定時間及限額內(nèi)隨借、隨用、隨還的短期循環(huán)貸款。是一種高效實用的融資手段，具有貸款期限短、手續(xù)簡便、周轉(zhuǎn)性較強、融資成本較低的特點。,34,六、授信產(chǎn)品介紹（續(xù)）,（三）流動資金貸款 目前，我行應用的主要是一次性的短期貸款。總量內(nèi)隨借、隨用、隨還的短期循環(huán)貸款省行批復的很少。 種類主要有：擔保貸款（專業(yè)擔保公司擔保、企業(yè)信用擔保）、抵（質(zhì)）押貸款（房、地產(chǎn)抵押、機器設備抵押、應收賬款質(zhì)押、存貨質(zhì)押）。,35,六、授信產(chǎn)品介紹（續(xù)）,（三）流動資金貸款 服務客戶：中小公司客戶。 服務渠道：客戶經(jīng)理。 幣種：人民幣、外幣（目前，還沒有外幣貸款業(yè)務）。,36,六、授信產(chǎn)品介紹（續(xù)）,（四）貿(mào)易融資 定義：是指銀行對進口商或出口商提供的與進出口貿(mào)易結(jié)算相關(guān)的短期融資或信用便利。隨著業(yè)務發(fā)展，目前國內(nèi)供貨商與購貨商之間產(chǎn)生的賒銷同樣可以利用貿(mào)易融資產(chǎn)品為雙方提供短期融資或信用便利。 使用對象：主要是較大型的企業(yè)，有出口貿(mào)易結(jié)算的企業(yè)使用的較多，中小企業(yè)客戶很少有需求。,37,六、授信產(chǎn)品介紹（續(xù)）,（四）貿(mào)易融資 我行為某些客戶申請的額度存在企業(yè)不用現(xiàn)象。在對企業(yè)設定授信產(chǎn)品方案時，盡量以企業(yè)實際需求為主。,38,六、授信產(chǎn)品介紹（續(xù)）,（五）產(chǎn)品應用 “啟貸通”產(chǎn)品應用要達到7個以上，綜合收益率達到40%以上。,39,七、批量營銷,（一）適用產(chǎn)品 質(zhì)押通 融貨通 市場通 再保通 退稅通 聯(lián)保通 啟貸通 “供應鏈”融資,40,七、批量營銷（續(xù)）,（二）基本原則 1、集中化原則：加強對地方行業(yè)及特色產(chǎn)業(yè)集群的調(diào)研和分析，與政府部門、協(xié)會、商會等機構(gòu)密切合作關(guān)系，通過集中化的營銷活動，批量獲取客戶資源。 2、標準化原則：研究和推廣適合特定中小企業(yè)客戶群體的專屬產(chǎn)品，制定標準化的金融服務方案，通過產(chǎn)品和服務推動批量化營銷。 3、規(guī)范化原則：明確營銷管理流程，完善客戶批量化營銷及管理機制，建立統(tǒng)一、規(guī)范的中小企業(yè)金融服務體系。,41,七、批量營銷（續(xù)）,（三）營銷方式 1、“立體式”：加強與工商聯(lián)及行業(yè)協(xié)會聯(lián)系，搭建“立體式”營銷渠道，利用各級工商聯(lián)組織及各種行業(yè)商會的平臺批量化獲取客戶名單。 2、“條式”：加強與行業(yè)協(xié)會、中小企業(yè)局、工商局等政府部門建立聯(lián)系，搭建“條式”營銷渠道，批量化獲取客戶名單。 3、“面式”：加強與專業(yè)擔保公司、保險公司、小額貸款公司、倉儲公司、中信保、投資銀行、證券公司等機構(gòu)深入開展業(yè)務合作和客戶互介，搭建“面式”營銷渠道，批量化獲取客戶名單。,42,七、批量營銷（續(xù)）,（三）營銷方式 4、“鏈式”：加強與公司業(yè)務部門的合作，充分利用我行現(xiàn)有大型客戶或核心客戶資源，深入挖掘核心客戶上下游企業(yè)的融資需求，圍繞供應鏈開展名單式營銷，通過企業(yè)的物流、信息流和資金流發(fā)現(xiàn)和挖掘目標客戶，搭建“鏈式”營銷渠道，批量化獲取客戶名單。 5、“塊式”：加強工業(yè)園區(qū)、專業(yè)市場、園區(qū)管委會、產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)、市場管理者建立關(guān)系，搭建“塊式”營銷渠道，批量化獲取客戶名單。,43,七、批量營銷（續(xù)）,（三）營銷方式 6、內(nèi)部營銷：積極參與對公網(wǎng)點轉(zhuǎn)型工作，利用網(wǎng)點的觸角作用及網(wǎng)點員工的地緣優(yōu)勢，發(fā)掘潛在的中小企業(yè)目標客戶，積極推薦，搭建內(nèi)部營銷渠道，批量化獲取客戶名單。 7、聯(lián)動營銷：建立交叉銷售營銷平臺，健全內(nèi)部客戶推薦機制，充分挖掘國內(nèi)結(jié)算、國際結(jié)算、個人金融等客戶資源，加強聯(lián)動營銷，搭建聯(lián)動營銷渠道，批量化獲取客戶名單。,44,八、授信風險防范,（一）貸前調(diào)查的真實性 1、雙人經(jīng)辦、平行作業(yè) 2、實地調(diào)查、現(xiàn)場核查 3、主動收集、外圍調(diào)查 4、活性信息、暗訪企業(yè) 收集客戶的基礎資料。如：營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、組織機構(gòu)代碼證、法人代表有效證件、財務信息、非財務信息（包括主要股東情況、個人資信、企業(yè)管理、行業(yè)狀況、市場前景、工藝技術(shù)）、擔保人信息等。,45,八、授信風險防范（續(xù)）,（一）貸前調(diào)查的真實性 基礎資料是否過期、是否經(jīng)過年審 財務報表是否審計（可審、可不審。審計的報表可以加分，提高信用等級，企業(yè)可享受較低利率、抵押系數(shù)調(diào)節(jié)等方面的優(yōu)惠）。 堅持實地調(diào)查 與企業(yè)法人代表或?qū)嶋H控制人溝通、推介產(chǎn)品、設計授信營銷方案。,46,八、授信風險防范（續(xù)）,（一）貸前調(diào)查的真實性 5、告知函 第一次與客戶接觸告知客戶的書面函件，接受客戶監(jiān)督，收取回執(zhí)，專夾保管，授信后入檔。 授信發(fā)起網(wǎng)點對錄入“易貸通”資料的真實性、合規(guī)性、有效性、準確性、完整性和授信結(jié)論負責。 要做到基礎資料真實、財務數(shù)據(jù)完整、項目分析全面、方案設計合理等。 強調(diào)：核心資料必須是親自取得，而不是列單子由企業(yè)提供。,47,八、授信風險防范（續(xù)）,（二）貸后管理的及時性 1、現(xiàn)場檢查、貸后管理 （1）正常類客戶授信余額500萬元（含）以下的，每季度至少進行一次貸后檢查。授信余額500萬元以上的，每兩個月至少進行一次貸后檢查。 （2）關(guān)注類3類以下授信，嚴重預警、待定預警信號未解除的授信客戶，每月至少進行一次貸后檢查。 （3）對抵、質(zhì)押品每季度至少進行一次貸后檢查。,48,八、授信風險防范（續(xù)）,（二）貸后管理的及時性 1、現(xiàn)場檢查、貸后管理 （4）對正常類授信保證人每半年至少進行一次貸后檢查，對非正常類授信保證人每季度進行一次貸后檢查。 （5）如發(fā)現(xiàn)貸款客戶及擔?？蛻舻娜魏呜撁嫘畔r應立即實施貸后檢查工作，不受上述頻率和時間的限制?，F(xiàn)場檢查應包括對法人擔保單位的現(xiàn)場檢查。 （6）檢查人員應及時對貸后管理情況認真分析，完善相關(guān)工作記錄并及時在中小企業(yè)“易貸通”系統(tǒng)的預警和貸后管理模塊中進行維護，貸后檢查紙質(zhì)資料要納入授信文件歸檔管理。 （7）現(xiàn)場檢查堅持雙人經(jīng)辦、平行作業(yè)。,49,八、授信風險防范（續(xù)）,（二）貸后管理的及時性 2、資金監(jiān)控、回款結(jié)算 （1）貸款資金逐筆進行監(jiān)控，定期對企業(yè)資金流向進行抽查，保證貸款資金專款專用，防止挪用。 （2）加強對企業(yè)存款結(jié)算賬戶及個人賬戶銷售回款的核查，堅持存款結(jié)算與授信匹配原則，提高我行綜合收益水平。,50,八、授信風險防范（續(xù)）,（二）貸后管理的及時性 3、及時預警、采取措施 授后預警由市行中小企業(yè)服務中心統(tǒng)一管理，客戶經(jīng)理做好配合，應及時把收集到的企業(yè)信息（特別是財務信息）錄入各種信貸管理系統(tǒng)，便于預警人員及時調(diào)閱、查看，對預警人員發(fā)送的預警通知單，要查明原因，及時回復、反饋。 對重大預警事項（如企業(yè)法人變更、企業(yè)撤并、法院查封賬戶等）要及時報告，并采取相應管理措施，壓縮規(guī)?；蛱崆笆栈刭J款，減少損失、防范風險。,51,八、授信風險防范（續(xù)）,（二）貸后管理的及時性 4、押品移交、檔案管理 一級檔案（各種權(quán)證）貸款發(fā)放后次日移交市行中小企業(yè)。 二、三級檔案貸款發(fā)放后5日內(nèi)移交市行中小企業(yè)。 移交的檔案應按省行檔案移交管理辦法進行整理。,52,八、授信風險防范（續(xù)）,（二）貸后管理的及時性 5、客戶維護、跟蹤管理 定期走訪客戶，掌握客戶近期經(jīng)營情況，從中發(fā)現(xiàn)影響我行授信安全的因素，為領(lǐng)導授信決策提供依據(jù)。 對主要授信客戶，特別是大額存款客戶做好維護工作，提升存款市場份額，增強競爭力。 對大額貸款資金使用進行跟蹤管理，保證信貸 資金“體內(nèi)循環(huán)”。,53,八、授信風險防范（續(xù)）,（三）風險理念的統(tǒng)一性 1、小額分散原則：不會因某一客戶出現(xiàn)風險而影響整體授信安全。 2、控制現(xiàn)金原則：現(xiàn)金流的大小是還款能力高低的重要因素。 3、分期還款原則：減輕集中還款壓力。 4、足額擔保原則：授信全覆蓋，把風險降到最低。 5、產(chǎn)品組合原則：提升競爭能力。,54,八、授信風險防范（續(xù)）,（三）風險理念的統(tǒng)一性 6、風險轉(zhuǎn)嫁原則：通過引入中銀?！皢①J?！碑a(chǎn)品，可實現(xiàn)貸款風險有效轉(zhuǎn)移。 7、綜合收益原則：提高綜合收益水平，增強競爭力。 8、主動退出原則：降低潛在風險，提高信貸資金使用效率。,55,八、授信風險防范（續(xù)）,（四）職業(yè)規(guī)范準則 1、十不準 （1）不準無故怠慢、頂撞、刁難、挑剔、不理不睬來訪客戶（2）不準故意推脫、拖延、拒絕客戶的業(yè)務申請和業(yè)務咨詢；（3）不準以權(quán)謀私、以職謀利、向客戶提不正當不合理要求；（4）不準索要和收受客戶以任何形式的宴請、禮金、禮物等；（5）不準私自對外泄露客戶的經(jīng)營、貸款、賬戶等重要信息；（6）不準代替或頂替客戶簽名、違規(guī)代替客戶辦理貸款手續(xù)；（7）不準以任何形式向客戶直接或間接承諾未經(jīng)審批的貸款；（8）不準私下與客戶簽署任何形式、任何內(nèi)容的協(xié)議或合同；（9）不準故意隱瞞調(diào)查發(fā)現(xiàn)的有關(guān)客戶風險因素和真實情況；（10）不準不現(xiàn)場核實而將客戶提供的資料直接錄入“易貸通”。,56,八、授信風險防范（續(xù)）,（四）職業(yè)規(guī)范準則 2、十要十不要 （1）要堅持遵紀守法，不要組織、參與違法犯罪活動；（2）要堅持合規(guī)經(jīng)營，不要違反相關(guān)規(guī)章制度；（3）要堅持廉潔自律，不要以職權(quán)謀取不正當利益；（4）要堅持愛行敬業(yè)，不要從事有損我行利益的活動；（5）要堅持誠實守信，不要欺瞞客戶或上級、同事；（6）要堅持“雙人四眼”，不要單人進行貸前調(diào)查；（7）要堅持獨立判斷，不要按他人授意降低授信標準；（8）要遵守作業(yè)標準，不要反程序和違規(guī)操作；（9）要保守我行秘密，不要向外界泄露我行內(nèi)部信息；（10）要保護客戶隱私，不要對外泄露客戶商業(yè)秘密。,57,九、案例分析,一、項目優(yōu)勢分析 （一）政策支持： 該企業(yè)是駐馬店市工業(yè)集聚區(qū)招商引資項目，享受駐馬店市委、市政府出臺的關(guān)于加快駐馬店市工業(yè)集聚區(qū)建設的意見、駐馬店市工業(yè)集聚區(qū)招商引資優(yōu)惠政策暫行辦法、關(guān)于加快推進駐馬店市工業(yè)集聚區(qū)標準廠房建設和項目入駐的意見和關(guān)于駐馬店市工業(yè)集聚區(qū)招商引資獎勵辦法等一系列優(yōu)惠政策。工業(yè)集聚區(qū)管委會對項目建設、入駐采取“一條龍”、“保姆式”的全程跟蹤服務，為該企業(yè)入駐、經(jīng)營、發(fā)展提供了優(yōu)越的政策保障。,58,九、案例分析（續(xù)）,一、項目優(yōu)勢分析 （二）行業(yè)、產(chǎn)品： 該企業(yè)經(jīng)營主導產(chǎn)品為鋼絲網(wǎng)骨架聚乙烯復合管及管件生產(chǎn)與銷售，屬制造行業(yè)。產(chǎn)品具有強度高、剛性好、環(huán)剛度大、抗蠕變、線性膨脹系數(shù)小、使用壽命長等優(yōu)點，廣泛用于給排水、消防、石油天然氣輸送、化工、煤礦電力工程、城市道路建設等領(lǐng)域，節(jié)能環(huán)保，市場前景廣闊。,59,九、案例分析（續(xù)）,一、項目優(yōu)勢分析 （三）工藝技術(shù)： 客戶視產(chǎn)品質(zhì)量為企業(yè)生命，擁有先進生產(chǎn)線兩條，引進有居國內(nèi)先進水平的檢測儀器和設備，產(chǎn)品生產(chǎn)從原料入廠到產(chǎn)品應用全過程嚴格按照GB/T19001-2008/ISO9001：2008質(zhì)量管理體系運行，產(chǎn)品獲得國家“實用新型專利證書”，生產(chǎn)、檢測設備先進，工藝技術(shù)領(lǐng)先，保證了企業(yè)“一流的技術(shù)、一流的產(chǎn)品、一流的管理、一流的服務”目標的實現(xiàn)。,60,九、案例分析（續(xù)）,一、項目優(yōu)勢分析 （四）地理優(yōu)勢： 該企業(yè)地處享有“豫州之腹地、天下之最中”的駐馬店市，西鄰京廣鐵路、石武高鐵、107國道，東頻京九鐵路、106國道，南連滬陜、北接大廣高速，地理位置優(yōu)越、交通發(fā)達，物流方便，為企業(yè)產(chǎn)品銷售提供了便利條件。,61,九、案例分析（續(xù)）,一、項目優(yōu)勢分析 （五）供銷渠道： 利用在江蘇辦廠時的客戶資源，逐步建立了自己的供銷網(wǎng)絡，與甘肅金川集團、上海金山石化、北京燕山石化、山東齊魯石化、江蘇儀征化纖等國內(nèi)知名企業(yè)建立了良好的業(yè)務合作關(guān)系，產(chǎn)品主要銷往湖南、湖北、江蘇、廣東、山東等省，產(chǎn)品供不應求，銷售客戶穩(wěn)定。,