期貨營銷lscpa通用例子

n更多企業(yè)學院： 中小企業(yè)管理全能版183套講座+89700份資料總經理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學院46套講座+6020份資料國學智慧、易經46套講座人力資源學院56套講座+27123份資料各階段員工培訓學院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學院67套講座+ 8720份資料工廠生產管理學院52套講座+ 13920份資料財務管理學院53套講座+ 17945份資料銷售經理學院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓學院72套講座+ 4879份資料LSCPA通用例子客戶：我很忙，沒有時間去聽課。 L(不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶)S當然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！ C除了時間外，還有沒有其它原因是張總未能來的？ P其實張總，以前我有很多客戶都是因為太忙而未來用點時間去了解電子商務；但當他們聽了我們公司的電子商務培訓后，都覺得很有興趣，而且對他們了解市場發(fā)展有很大的幫助，反正都不是用他們太多的時間?，F在他們很多都經常打電話給我，要我早點通知他們最新的培訓時間表。 A這樣吧張總，我們下個月還有二期電子商務培訓有位置 ，時間分別是您現在留下一些資料給我，等我先幫您預訂位置，到時才打電話聯系您，那么您的手機號是換位思考： 您好，我是 公司的某某。請問是張總嗎？明天下午4點鐘我們公司有一堂“電子商務降低企業(yè)成本”培訓，很多企業(yè)已報了名，很希望您能過來參加，我現在幫您預定位置好嗎？尋找客戶拜訪理由： 您好，我是 公司。請問你們經理在嗎？您曾經要求我給您一份電子商務和網站建設的資料，正好我明天下午在貴公司附近辦事，我順道把資料送過去并同時拜訪您，您說下午三點還是五點比較方便？ 日期撥打電話數實際完成數約見次數推薦次數銷售筆數銷售金額周一周二周三周四周五總計你要想辦法讓顧客問你問題。如果他就是不問，你就可以讓他問“您看王總，剛才我說了這么多，不知您怎么看？”。問問題時最好是選擇題，這樣可以增加互動性，同時也可以幫助顧客作決定，“您是不是現在說話不方便？那您看我下午三點還是五點后和您聯系好”讓客戶選擇比較不會讓人拒絕。 如果客戶的問題你不是很清楚，也不要害怕或者亂回答，也不要推脫，“噢，王總，實在不好意思，我這剛來了客戶，需要辦理開戶，請稍等我過會再給您打過去，或者說“這問題您是第一個考慮到的，不過您的想法確實很周到，也確實需要，我想您能考慮這一塊肯定是成熟的投資者”注意你的語氣-好象是打給好朋友；-“早安，請問張先生在嗎？” 不要直接說“我是XX的XX人”， 或者“您是張總嗎？沒有張總？不會吧，那您們老總貴姓，難道我記錯了？”如果接電話的人說出他自己的名字，就說：“你好，李小姐，請問張先生在嗎？ 你以平常的開場白說：“早安！我是XX，我想跟張先生談談，請問您尊姓大名？” 接電話的人說：“我是他的秘書，李小姐?！?放松心態(tài)，把顧客當成熟人。“你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？” “你幫我轉電話之前，還想知道關于我個人什么事？” “你為什么不讓我跟你的老板說話？” “你不轉這通電話,公司將會因此而失去賺錢的機會，你愿意冒這個風險嗎？” “既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經跟誰談過了?！?您好，請問是王總嗎？王總，請問您想做商品投資嗎？我們得到的答復是“噢，我不想做”那后面的工作就比較難做了 在面對一個陌生客戶前，我們的任何目地都不能太明顯，讓客戶產生抗拒心里，要換個角度“王總，目前商品價格像XX價格等大幅度上漲，不知道王總您是怎么看的，您認為目前的機會是否可以呢？作為一個成功的電話銷售人員，在報上自己的公司和姓名后，可以再問客戶：“王總，您現在接聽電話方便嗎？”事實上，很多時候客戶接到推銷電話都是在不方便的時間，但是很少有人真的會這么回應。他們反而會問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)講話了。你也可以采取比較誠實而幽默的方式，例如：“這是一個推銷電話，我想您不會掛電話吧？”或者說“打擾了，這可能需要您幾分鐘時間。”一般此時10人中只有1人掛斷電話。實例開場白 王總，您好，打擾您了，我是是申銀萬國期貨公司的，最近我們公司將舉辦一次針對廣大企業(yè)如何利用期貨市場來規(guī)避現貨價格波動從而減少風險的專題講座。我想邀請王總您到時能夠參加。 您好，是王總嗎?我是XXX，王總，你朋友介紹說您企業(yè)可能對銅這塊價格的波動比較敏感，想從多方面及時了解銅價，王總您對現貨的了解和我們的專業(yè)知識結合起來對您企業(yè)是非常有幫助的請問是陳總嗎？您好。我是申銀萬國期貨公司上海營業(yè)部的，我姓劉，您可以叫我小劉，第一次打電話給您，希望沒有給您帶來不便。（不忙的話）是這樣的.v 老板、主管篇管理階層：您好，請接，麻煩您謝謝！ 老板：請問有什么事嗎？ 我有重要的事請教他，我姓 xx，麻煩您了，謝謝 v 您好，我這里是申萬期貨公司，我是XXX，很高興認識您 ，我想您主要負責原料這一塊，對價格的趨勢有一定的經驗，希望能和您約個時間，當面向您請教一下，也介紹一下我們公司提供的一些對企業(yè)這方面的幫助，您看明天上午還是下午方便呢？或者是您看我今天下午二點還是三點過來王總？v 喂，您好！請問您是先生（小姐）嗎？ 您好，我是申銀萬國期貨的，我姓， 是這樣的，現在您們公司所需的原材料xx價格波動很大，很多公司為了在這方面能夠更好的把握這個波動規(guī)律已經參與了期貨保值業(yè)務，使他們的行業(yè)競爭有大幅度的提升。（您肯定有興趣了解這個使您企業(yè)更穩(wěn)健發(fā)展的方法？ 很好，我想，我們可以找個時間碰個面，當面和您交流下，我大概要20 分鐘就夠了 我想 或 （時間）哪一個時間，您覺得比較方便？ 很好，那我將在 （時間），到貴公司拜訪您。 請問您的地址是在： ，是 樓嗎？ 很好，我們就約定 （時間）在 （地址）見， 很高興與您交談，謝謝，再見。 v 秘書篇穿針引線、通過秘書、不是會談、邀約決策者請找，麻煩您謝謝 我姓，麻煩您謝謝， u 我是申萬公司的麻煩您，謝謝 u 先生（小姐）您貴姓，從您的聲音感覺您是一位很熱心的人！ u 麻煩您謝謝 u 我是申萬公司的，我有很重要的事要跟談，能不能幫我一個忙，麻煩您謝謝 ！ 前面已經舉例如何應對接待人員的策略v 完全不知道對方身份您好，我是申萬公司小劉，麻煩轉接投資部?。ㄒ碇睔鈮眩┠闶悄睦?，找誰，我們沒有投資部！那請問您們原料采購一般是哪個部門負責？我們沒有采購部，也沒有投資部，只有業(yè)務部。對方掛掉了電話，失敗，要不要放棄？v 放棄-再找下一個v 不放棄-我們想，她已經給了我們信息，只有業(yè)務部重撥。麻煩幫我轉下業(yè)務部，謝謝（換個口氣或換個時間）電話轉成功，“您好，我找王經理”“我們這沒有王經理，你打錯了吧”“啊，不會吧，我找業(yè)務部王經理，你們這是XX公司業(yè)務部？”“沒錯，但我們只有張經理?！薄班牛坎粫俏遗笥迅沐e了名字吧，真是太糊涂了他，那不好意思我就找張經理吧。”O(jiān)K,下一步， 就看我們自己的表現了機會面前把握機會-問題我們遇到的客戶主要有三類1 曾經做過的首先是了解什么時候做過，當時是怎么做的現在的環(huán)境，強調目前的規(guī)范，公平性，類比2 現在正在做的 了解在什么地方做，做的怎么樣，喜歡做什么品種，交流為主，約見面，如果是自己公司做的怎么處理？3 不了解的（完全不了解的或者道聽途說）介紹為主，把他的顧慮打消，聽說別人虧錢，為什么虧錢，賺錢的就沒人來說了，虧錢喜歡夸大機會中要掌握的問題對專業(yè)的期貨基礎知識把握不靈活 什么是期貨 怎么樣套期保值 怎么操作 怎么開戶（錢怎么存）？我們的服務免費開戶（上門） 短信 專家在線 培訓 經理拜訪 行情研究與分析客戶交流問題我太忙了，目前沒時間考慮這個問題 陳總，業(yè)務這么忙是好事噢，恭喜你，想必陳總在現貨市場這塊對價格的把握非常出色，那您更應該來關注，我下次要多向您請教。陳總，其實期貨投資也不是很費時間的，關鍵是您從現貨的角度出發(fā)去考慮其實是一樣的。 他說的“忙”很可能是托詞。陳總，您業(yè)務發(fā)展的這么好，參與了解期貨市場我想這會對您的現貨業(yè)務更有幫助，而且不會占用您其他的時間。我沒多余的錢 陳總，您真會開玩笑，您看您做現貨一噸是多少錢，那我們期貨卻只要占用貨物價值的10%的資金，也不需要多少投入的啊風險太大了 陳總，我想您能考慮風險是對的，其實做任何投資都有風險，關鍵是這風險怎么去控制，我看您適合做這個投資，比較沉穩(wěn)，我很多客戶都是沒有這個意識的，往往做的不是很好。我認識的人在做的都虧錢的 陳總，我們身邊確實經常聽到誰虧錢了，但賺錢的也不在少數卻往往不會說，虧錢的明明虧了五萬，說我虧了十幾萬了，人往往喜歡夸大噢。每個人的性格不同的，我不知道您朋友是怎么操作的，但我想應該找出原因，能否到時一起認識一下，交流總結一下經驗?，F在打電話來的人太多了 真的啊，陳總，看來目前市場確實非常的好啊，那不知陳總是否給別人機會給您介紹了?。课覒撨€不遲吧？你們公司手續(xù)費怎么樣陳總，您主要關心什么品種呢？手續(xù)費基本上是差不多的，您看陳總咱們既然是認識的朋友了，我也希望更大程度的幫助您，但我想賺錢是第一的噢。那陳總您目前做一般是投入多少去做一波行情？目前我們不需要 是的，陳總，今天很高興能和你認識，我打電話主要也是給您介紹一下期貨，您目前想做我也不會建議您馬上參與，您要先了解才行。以后您什么時候想做都能馬上入手了。我都做了好幾年了哇，陳總，您可是元老級的前輩了噢，太好了，我可要見見您向您請教些問題，希望陳總能抽個時間。領導不認可，我說了也沒用啊 托詞，根本就沒去和領導說，壓在自己手里 李小姐，我想通過了解你也認可這些確實對您 企業(yè)有幫助。如果領導不認可，您看方不方便我去和他說說，我想也許我站在客觀的立場上有助于改變一下他的觀點。（要到領導的電話），還是要謝謝您的幫忙噢。美國總統(tǒng)華盛頓在約見客人之前，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的，作為我們營銷人員更應試如此。很多人在家貼著做人兩規(guī)則：一、老婆永遠是對的；二、即使老婆錯了，也按第一條執(zhí)行。在外面，在公司，只要你把詞稍做修改，變成客戶永遠是對的，即使客戶錯了，那也是我們的錯。電話營銷-關鍵時刻，一鍾定音v 幫助顧客作決定?！拔蚁胪蹩傔@個有必要當面向你介紹一下，這對您很重要，明天早上十點我過來再仔細的向您介紹吧？！”“王總您看期貨投資對您來說確實非常必要，明天我把開戶的協(xié)議帶去您看一下，您認為合適的話我們就要提前辦理好噢”，你可別小看這句話的作用更別覺得不好意思，因為這就是我們做電話營銷的目的。很多人在做決定時都會征求別人的意見，而在做電話營銷時除了你他不可能面對別人，所以這時你就要幫他作決定了。電話營銷案例：兩個成功的電話銷售案例案例1：營銷員：“您好，您好是實力潤滑油有限公司嗎?你們的網站好像反應很慢，誰是網絡管理員，請幫我接電話。”前臺：“我們網站很慢嗎?，好像速度還可以呀?！睜I銷員：“你們使用的是內部局域網嗎?”前臺：“是呀!”營銷員：“所以，肯定會比在外面訪問要快，但是，我們現在要等5分鐘，第一頁還沒有完全顯示出來，你們有網管嗎?”前臺：“您等一下，我給您轉過去?！睜I銷員：“您等一下，請問，網管怎么稱呼?！鼻芭_：“有兩個呢，我也不知道誰在，一個是小吳，一個是劉芳。我給你轉過去是吧?！睜I銷員：“謝謝!”(等待)劉芳：“你好!你找誰?”營銷員：“我是長城服務器客戶顧問，我剛才訪問你們的網站，想了解一下有關奧迪用潤滑油的情況，你看都10分鐘了，怎么網頁還沒有顯示全呢?您是?”劉芳：“我是劉芳，不會吧?我這里看還可以呀!”營銷員：“你們使用的是局域的內部網嗎?如果是，你是無法發(fā)現這個問題的，如果可以用撥號上網的話，你就可以發(fā)現了?！眲⒎迹骸澳趺捶Q呼?您是要購買我們的潤滑油嗎?”營銷員：“我是長城服務器客戶顧問，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平時也在用你們的潤滑油，今天想看一下網站的一些產品技巧指標結果發(fā)現你們的網站怎么這么慢。是不是有病毒了?”劉芳：“不會呀!我們有防毒軟件的?！辈芰Γ骸澳蔷褪菐捑蛪颍蝗徊粦撨@么慢的。以前有過同樣的情況發(fā)生嗎?”劉芳：“好像沒有，不過我是新來的，我們主要網管是小吳，他今天不在。”曹力：“沒有關系，你們網站是托管在哪里的?”劉芳：“好像是西城電腦局網絡中心?！辈芰Γ骸芭叮玫氖鞘裁捶掌?”劉芳：“我也不知道!”曹力：“沒有關系，我在這里登陸看似乎是服務器響應越來越慢了，有可能是該升級服務器了。不過，沒有關系，小吳何時來?”劉芳：“他明天才來呢，不過我們上周的確是討論過要更換服務器了，因為企業(yè)考慮利用網絡來管理全國1300多個經銷商了!”曹力：“太好了，我看，我還是過來一次吧，也有機會了解一下我用的潤滑油的情況，另外，咱們也可以聊聊有關網絡服務器的事情?！毙》迹骸澳牵忝魈炀瓦^來吧，小吳肯定來，而且不會有什么事情，我們網管現在沒有什么具體的事情?！辈芰Γ骸昂茫f好了，明天見!”這是一個通過電話預約來促進營銷的例子。在這個例子中，曹力使用了第一個和第二個以及第三個C。首先是讓客戶迷茫，提示客戶的服務器的響應緩慢的問題，或者有病毒的可能，或者是帶寬的問題等，總之是問題過多導致客戶迷茫;其實是采用了喚醒客戶的策略，即明確指向服務器響應緩慢的可能，并安撫客戶，暗示客戶其實找到了行家里手，不用擔心，一來我領略一下你們的產品(潤滑油)，二來聊聊有關網絡服務器的事情。通過學習對話，我們知道曹力網絡服務器營銷員，劉芳是一個客戶組織中影響力并不大的一個人，但是，從影響力不大的客戶組織內部的人身上卻往往可以發(fā)現大訂單的可能，這個對話中反映出了大訂單的可能性，所以說，曹力立刻改變策略，要求拜訪，并獲得了劉芳的支持。劉芳的支持主要源于曹力對營銷中4C的有效運用。最后，我們再看一個電話營銷的案例。案例2：營銷員：“您好，請問，李峰先生在嗎?”李峰：“我就是，您是哪位?”營銷員：“我是XX公司打印機客戶服務部章程，就是公司章程的章程，我這里有您的資料記錄，你們公司去年購買的XX公司打印機，對嗎?”李峰：“哦，是，對呀!”章程：“保修期已經過去了7個月，不知道現在打印機使用的情況如何?”李峰：“好像你們來維修過一次，后來就沒有問題了?！闭鲁蹋骸疤?。我給您打電話的目的是，這個型號的機器已經不再生產了，以后的配件也比較昂貴，提醒您在使用時要盡量按照操作規(guī)程，您在使用時閱讀過使用手冊嗎?”李峰：“沒有呀，不會這樣復雜吧?還要閱讀使用手冊?”章程：“其實，還是有必要的，實在不閱讀也是可以的，但壽命就會降低?！崩罘澹骸拔覀円矝]有指望用一輩子，不過，最近業(yè)務還是比較多，如果壞了怎么辦呢?”章程：“沒有關系，我們還是會上門維修的，雖然收取一定的費用，但比購買一臺全新的還是便宜的?！崩罘澹骸皩α耍F在再買一臺全新的打印機什么價格?”章程：“要看您好要什么型號的，您好現在使用的是XX公司33330，后續(xù)的升級的產品是4100，不過完全要看一個月大約打印多少正常的A4紙張?！崩罘澹骸白罱牧块_始大起來了，有的時候超過10000張了。”章程：“要是這樣，我還真要建議您考慮4100了，4100的建議使用量是15000張一個月的A4正常紙張，而3330的建議月紙張是10000張，如果超過了會嚴重影響打印機的壽命。”李峰：“你能否給我留一個電話號碼，年底我可能考慮再買一臺，也許就是后續(xù)產品?！闭鲁蹋骸拔业碾娫捥柎a是888XXXX轉999。我查看一下，對了，你是老客戶，年底還有一些特殊的照顧，不知道你何時可以確定要購買，也許我可以將一些好的政策給你保留一下。”李峰：“什么照顧?”章程：“4100型號的，渠道營銷價格是12150，如果作為3330的使用者，購買的話，可以按照8折來處理或者贈送一些您需要的外設，主要看您好的具體需要。這樣吧，您考慮一下，然后再聯系我?！崩罘澹骸暗纫幌拢@樣我要計算一下，我在另外一個地方的辦公室添加一臺打印機會方便營銷部的人，這樣吧，基本上就確定了，是你送貨還是我們來取?”章程：“都可以，如果您不方便，還是我們過來吧，以前也來過，容易找的。看送到哪里，什么時間好?”后面的對話就是具體的落實交貨的地點時間等事宜了，這個營銷員用了大約30分鐘完成了一個CN公司4100打印機的營銷，對于章程表現出來的電話營銷的4C的把控來說，他的業(yè)績應該非常正常。1.確定對方是否具有合適的通話時間當你給他人打電話時，他們也許正忙于自己的某一事情。你應當表明自己尊重他們的時間，并給他們足夠的時間作適當的調整。你可以在開始講話時向對方問一下： “您現在接電話方便嗎？” “您現在忙嗎？” “您現在有時間同我談話嗎？” “這個時候給您打電話合適嗎？” “您能抽出點兒時間聽聽我的話嗎？”等等 在電話中要說明打電話的目的以及需要多長時間。應實事求是，既不可多報，也不能少說。明確需占用一刻鐘，切不可只說：“可以占用你幾分鐘時間嗎？”應該說：“王總，我想和你談談分配方案的事宜，大概需要一刻鐘。現在就談你方不方便？” 2.表明自己打電話的目的當你接通電話時，立即向對方講明自己打電話的目的，然后迅速轉入所談事情的正題。職業(yè)專家們認為，商場上的機智就在于你能否在30秒內引起他人的注意。最有效率的經理幾乎從來不花費一分鐘以上的時間因為任何事情進行討論. 3.妥善組織通話內容通話前，最好事先把有關資料（如報告文本）寄去或電傳過去，使對方能有所準備。通話時，雙方可對照資料交談，以便節(jié)省時間。采購人員可事先先去“意向函”，扼要說明基本建議，讓對方加以考慮，甚至標明有疑問的地方，以便討論時作參考。 4.適時結束通話通話時間過長意味著濫用對方的善意。你以為對方聽得津津有味，也許他正抓耳撓腮，揉眼睛，恨不得早點掛下話筒。愛在電話里夸夸其談的人，最好在桌上放一臺鬧鐘，以便控制通話時間，及時提醒自己：“該結束了?！?條電話營銷開場白技巧 案例： 有一次，一個顧客在一款地磚面前駐留了很久，導購走過去對顧客說：“您的眼光真好，這款地磚是我們公司的主打產品，也是上個月的銷售冠軍?！鳖櫩蛦柕溃骸岸嗌馘X一塊?。俊睂з徴f：“這款瓷磚，折后的價格是150一塊?！鳖櫩驼f：“有點貴，還能便宜嗎？”導購說：“您家在哪個小區(qū)？”顧客說：“在東方綠洲?！睂з徴f：“東方綠洲應該是市里很不錯的樓盤了，聽說小區(qū)的綠化非常漂亮，而且室內的格局都非常不錯，交通也很方便。買這么好的地方，我看就不用在乎多幾個錢了吧？不過我們近期正在對東方綠洲和威尼斯城，我們正在做一個促銷活動，這次還真能給您一個團購價的優(yōu)惠?！邦櫩团d奮地說：“可是我現在還沒有拿到鑰匙呢？沒有具體的面積怎么辦呢？”導購說：“您要是現在就提貨還優(yōu)惠不成呢，我們按規(guī)定要達到20戶以上才能享受優(yōu)惠，今天加上您這一單才16戶，還差4戶。不過，您可以先交定金，我給您標上團購，等您面積出來了，再告訴我具體面積和數量?！?這樣，顧客提前交了定金，兩周之后，這個訂單就算搞定了。這個案例雖然很簡短，但是這個案例不乏許多閃光的地方供我們思考。最重要的是我們這位導購善于贊美?！澳难酃庹婧?，這款磚是我們公司的主打產品，也是本月的銷售冠軍。”我覺得這句話不一定是真話，也可能導購所講的這款產品是本月最差的產品。但是有一點，顧客喜歡，這就是真理。既然顧客喜歡，我們?yōu)槭裁床荒軌驗轭櫩瓦@種喜歡提供一些證據讓顧客更喜歡呢？每個人都需要認同，顧客更加需要。“本月銷售冠軍”、“我公司的主打產品”就是對顧客選擇最好的也是最有力的認同。再看后面的部分：“東方綠洲是市里很不錯的樓盤，聽說小區(qū)的綠化非常漂亮，而且室內的格局都非常不錯，交通也很方便?！比绻悄嘈拍矔f這樣的話，但是您有沒有想到去說？是不是只說“我們那個小區(qū)正在做促銷?！边@只能讓顧客覺得你是虛情假意的。但是，這位導購是這樣處理的：先贊美顧客購買的小區(qū)是非常的漂亮（實際上是夸客戶的選擇），再告訴客戶不該省錢，讓客戶感覺到住這么好的小區(qū)再談價錢有點慚愧，然后，再告訴客戶我們正在做促銷。“即使您不談，我們也可以給您打折的”。這等于給客戶額外的驚喜。如果您是顧客，您的感覺怎樣？電話營銷六種經典開場白 一、請求幫忙法如:電話銷售人員：您好，李經理，我是，公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！ 客戶：請說！ 一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續(xù)交談。二、第三者介紹法如:電話銷售人員：您好，是李經理嗎？客戶：是的。電話銷售人員：我是的朋友，我叫，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務必叮囑我要向您問好。客戶：客氣了。電話銷售人員：實際上我和既是朋友關系又是客戶關系，一年前他使用了我們的產品之后，公司業(yè)績提高了20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您電話 。三、牛群效應法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。如:電話銷售人員：您好，王先生，我是公司的，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓的，我打電話給您的原因是因為目前國內的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產品的，我想請教一下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到電話銷售呢？四、激起興趣法這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白如下：約翰沙維祺：“哲學家培根曾經對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學問家呢？”。五、巧借“東風”法如:冰冰是國內一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的，她的任務是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。電話銷售人員：您好，請問是李經理嗎？客戶：是的，什么事？電話銷售人員：您好，李經理，這里是四川航空公司客戶服務部,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您！客戶：這沒什么！電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請問李經理您的詳細地址是？我們會盡快給您郵寄過來的?？蛻簦核拇ㄊ。啥际辛?、老客戶回訪如:電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據我們系統(tǒng)顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方面做的不到位？王總：上一次不小心丟了。從事銷售的人都知道，開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多3倍。通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點：1在回訪時首先要向老客戶表示感謝；2咨詢老客戶使用產品之后的效果；3咨詢老客戶現在沒再次使用產品的原因；4如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；5讓老客戶提一些建議。本節(jié)中曾提到過“激起興趣”是應用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：提及對方現在最關心的事情“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現在很難招到合適的人，是嗎？” 贊美對方“同事們都說應該找您，您在這方面是專家。”“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的?！?提及他的競爭對手“我們剛與公司（目標客戶的競爭對手）合作過，他們認為我們的服務非常好，所以我今天決定給你們一個電話?！?引起他的擔心和憂慮“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現象，這實在是一件令人擔心的事情?！薄安簧俚目蛻籼岬剿麄兊目蛻舴杖藛T經常接到一些騷擾電話，很不好應對，不知王經理是如何處理這種事情呢？” 提到你曾寄過的信“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您”“我寄給您的信，相信您一定看過了吧！” 暢銷品“我公司產品剛推出一個月時間，就有1萬個客戶注冊了”“有很多客戶主動打電話過來辦理手續(xù)”用具體的數字“如果我們的服務能讓您的銷售業(yè)績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎？”“如果我們的服務可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支， 我相信您一定會感興趣，是嗎？”教你電話營銷開場白1、要引起客戶的注意的興趣；2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；3、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；4、面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；5、在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；6、簡單明了，不要引起顧客的反感。我們舉一些錯誤的實例：示例1：首次和客戶的電話溝通：“您好，張經理，我是中國研磨網市場客戶部的李明，中國研磨網已經成立一年多了，和行業(yè)內很多公司合作也已經很長時間，不知道您是否曾經聽說過我們公司？”錯誤點：1、銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經聽過你的公司。（客戶不關心的問題，不要放在重點的開場白中，可能我們在實際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴重）示例2：銷售員：“您好，張經理，我是中國研磨網市場客戶部的李明，我們是專業(yè)提供網絡廣告和雜志廣告的，請問你現在在用那家公司的產品？”錯誤點：1、銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。2、在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產生防衛(wèi)的心理。示例3：銷售員：“您好，陳經理，我是中國研磨網市場客戶部的李明，前幾天前我有寄一本雜志給您，不曉得您收到沒有？錯誤點：1、同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。（資料、產品要說明白）示例4：銷售員：“您好，我是中國研磨網市場客戶部的李明，我們是提供專業(yè)的廣告和推廣的公司，不曉得您現在是否有空，我想花一點時間和您討論/給您介紹一下？錯誤點：1、直接提到商品本身，但沒有說出對客戶有何好處。2、不要問客戶是否有空，直接要時間。這里我給大家講一個非常貼切的例子，我們大家經常會和朋友們在一起的時候，讓誰誰今天請客。A.我們大多數時候會說，你要請客呀，這時候對方會反問，我為什么請客？會爭論一番不一定會成功；B.改變一下，你說“你今天就請客呀！”（今天要重點語調）對方就可能會說，為什么要今天？上當了，現在你們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就。C.再改一下，“_，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃水煮魚還是烤鴨？呵呵，對方可能會說”“那就烤鴨吧，還便宜點，呵呵。）直接繞過最初的問題，一般人會就你的話進行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。好了，我們對開場白進行一下總結：在初次打電話給客戶時，必須要在20秒內做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內清楚地讓客戶知道下列3件事：1.我是誰/我代表那家公司？2.我打電話給客戶的目的是什么？3.我公司的服務對客戶有什么好處？正確的示例：“您好，是張經理嗎？我是中國研磨網市場客戶部的李明，我們是一個專注于研磨行業(yè)最大的宣傳推廣媒體和行業(yè)最大的網上交易平臺，有網絡廣告和雜志廣告，今天我打電話過來的原因是我們的產品已經為行業(yè)內很多朋友所認可，能夠為他們提供目前最高效的宣傳推廣服務，迅速提高企業(yè)的知名度，快速打開和拓展銷售市場，降低銷售成本，直接給企業(yè)帶來經濟效益和利潤增長點，為了能進一步了解我們是否也能為您服務，我想請教一下貴公司有否做過企業(yè)宣傳推廣呢”？重點技巧：1、提及自己公司/機構的名稱，專長。2、告知對方為何打電話過來。3、告知對方可能產生什么好處。4、詢問客戶相關問題，使客戶參與。 能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這里介紹幾種：1、相同背景法?！巴踅浝?，您好，我是中國研磨網市場客戶部的李明，我打電話給您的原因是許多象您一樣的大企業(yè)成為了我們的會員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的銷售費用，而且提供的產品和服務還是最好的，能夠充分滿足企業(yè)的宣傳推廣需求。請問您現在是在用那些宣傳推廣產品和服務呢？2、緣故推薦法。“王經理，您好，我是中國研磨網市場客戶部的李明，您的好友*經理是我們的VIP會員，他介紹我打電話給您。他認為我們的產品比較符合您王經理工作的需求，也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的宣傳推廣產品？”3、孤兒客戶法。王經理，您好，我是中國研磨網市場客戶部的李明，您在前段時間給我們撥打過咨詢電話詢問宣傳和推廣業(yè)務的價格，我們也提供給您一個宣傳推廣套餐（或者：我們給您提供了一個免費試用帳號），很久沒有和您聯系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對我們有什么寶貴的意見和建議？剛好我們網站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們在新版中已經得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議。4、請求幫忙法。您好，李經理，我是中國研磨網市場客戶部的李明，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續(xù)交談。5、第三者介紹法。A您好，是李經理嗎？是的。我是的朋友，我叫，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務必叮囑我要向您問好。客氣了.實際上我和既是朋友關系又是客戶關系，一年前他使用了我們的產品之后，公司業(yè)績提高了20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您電話。B劉小姐您好，我是中國研磨網市場客戶部的李明，您的好友讓我打電話給您的，他覺得我們公司的服務很好，也許您對我們的服務有興趣，請問方便請教您幾個問題嗎？請說！通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關系，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結果：第三者介紹失敗案例您好，是劉經理嗎？；是的，什么事情？；您好，劉經理，我是中國研磨網市場客戶部的李明，是您的朋友王新介紹我打電話給您的，我們是一家專業(yè)的宣傳推廣公司，所以他讓我打電話給您問您是否有這方面的需求？；對不起，我們暫時還沒有這方面的計劃。（掛斷）以上對話中的錯誤在于急于推銷產品。很多電話銷售人員在平時的工作當中，經常犯這種錯誤，這不僅失去了客戶，而且也丟掉了人情。所以在使用“第三者介紹法”打開話題時，務必注意以下幾點：1首先說明與介紹人的關系；2傳達介紹人的贊美和問候；3公司的產品得到了介紹人的肯定；4巧妙的引導客戶到銷售中來；5切忌在顧客還沒有了解自己與介紹人的關系之前就介紹產品.6、牛群效應法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂“牛群效應法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經采取了某種行動，從而引導對方采取同樣行動的方法。案例電話銷售人員：您好，王先生，我是公司的，我們是專業(yè)從事電話銷售呢？電話銷售人員在介紹自己產品的時候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產品的時候，這時“牛群效應”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個大企業(yè)已經使用自己產品的事實，來刺激客戶的購買欲望。7、激起興趣法這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。案例約翰沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員，是暢銷書高感度行銷的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業(yè)務員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白如下：約翰沙維祺：“哲學家培根曾經對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學問家呢？”案例一位網絡電話銷售人員“A”打電話給一個非常知名培訓公司的董事長“B”，據了解該董事長非常敬業(yè)，每天的工作時間長達12個小時。電話銷售人員A：您好，王董事長，我是某某網絡公司的A，在沒有打電話給您之前，我就在一些報紙和網站上看過您的詳細介紹，其中大部分資料都說到您每天的工作時間長達12個小時。我非常地敬佩，但不知道王董事長有沒有聽過一句話：一個成功人士他的時間分為3份：1/3時間放在家庭，1/3時間放在事業(yè)，1/3時間放在個人修煉上。這符合三角形最穩(wěn)定法則，只有三角平穩(wěn)了，才能算得上真正的成功。我想請問一下王董事長在這三角當中，您的時間是如何安排的呢？客戶：（開始滔滔不絕的談論自己的觀點）案例阿珠是一家軟件公司電話銷售人員，她運用自己的智慧，輕松地約見了國內知名集團的老總王振興，在打電話之前她通過該公司其他同事了解到，王總是一個高爾夫球愛好者，經常是下午2：00后，就會在大自然高爾夫球場打球，所以她的開場白是：阿珠：您好，請問是王振興總經理嗎？王總：是的，請問你是哪里？阿珠：我是某某公司的珠珠，第一次給您打電話，但我相信我們一定有共同點。王總：是嗎？什么共同點？阿珠：如果您想知道，明天下午2：00在老地方等我。王總：什么老地方？阿珠：大自然高爾夫球場，我也是那里的會員，到時我再給您電話，咱們不見不散。從以上的案例中不難看出，引發(fā)客戶的興趣是銷售成功的關鍵因素，因為每個人都喜歡談自己感興趣的話題，如果電話銷售人員所說的話能引起客戶的興趣，客戶就會繼續(xù)談下去！從而才有機會做生意。那么如何使客戶對電話銷售人員說的話感興趣呢？這就需要電話銷售人員具備以下能力：1洞察力強，能觀察出客戶對什么感興趣（產品、公司、價格等）；2通過各種途徑收集客戶的一些重要信息，找出客戶的與眾不同之處，再贊美他；3通過客戶公司的其他同事了解客戶的情況（興趣，愛好等）；4經?？磿潆?，不斷吸收新的知識，與客戶分享一些有哲理性的觀點。8、巧借“東風”法案例冰冰是國內一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的，她的任務是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。電話銷售人員：您好，請問是李經理嗎？客戶：是的，什么事？電話銷售人員：您好，李經理，這里是四川航空公司客戶服務部,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您！客戶：這沒什么！電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請問李經理您的詳細地址是？我們會盡快給您郵寄過來的?？蛻簦核拇ㄊ。啥际邪咐绻鶆偤糜幸环菰趶V交會期間收集的資料，看看她又是如何借“東風”的。電話銷售人員：您好，是張總嗎？客戶：是的，什么事情？電話銷售人員：您好，張總，我是廣州廣交會客戶服務部的舒冰冰，前幾天您剛參加過我們的廣交會，今天打電話過來是為了感謝您對我們工作的支持！同時也有一份小禮品要送給您！這份小禮品是訂房優(yōu)惠卡，因為每次廣交會期間訂房都非常困難，所以我們?yōu)榱祟櫩偷姆奖悖匾馑统鲞@份禮物，希望您喜歡，我會以郵寄方式寄給您，請問您的地址是？客戶：上海市，浦東區(qū)電話銷售人員：謝謝，順便說一下，這張卡是我公司與G公司合作推出的，所以我會通知他們馬上郵寄給您，貴公司在上海，我相信您很快就可以得到它，再次感謝！在以上幾個案例當中都電話銷售人員借用了“東風”，借用了客戶比較信任的企業(yè)，這樣就進一步與客戶拉近了關系，從而巧妙地把自己銷售的產品與要借力的企業(yè)聯系在一起，客戶就很難拒絕！因此，在運用巧借“東風”這個方法時，有幾點要注意：1借力對象必須是知名的并且能夠讓客戶信任的企業(yè)或政府企事業(yè)單位；2借力對象必須與自己公司銷售的產品有密切關系；3一般以客戶服務回訪方式，進行“借力”比較有效。9、老客戶回訪案例電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據我們系統(tǒng)顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方面做的不到位？王總：上一次不小心丟了。案例電話銷售人員：王先生，我是南方證券的小冰，最近可好？客戶：最近心情不好。電話銷售人員：王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些，我今天打電話給您的原因是，我們營業(yè)部最近推行老客戶投資技巧服務，很多老客戶都反映不錯，我也想了解一下您是否有需要我為您服務的地方？從事銷售的人都知道，開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多3倍。通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點：1在回訪時首先要向老客戶表示感謝；2咨詢老客戶使用產品之后的效果；3咨詢老客戶現在沒再次使用產品的原因；4如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；5讓老客戶提一些建議。 “如果我們的服務能讓您的銷售業(yè)績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎？”“如果我們的服務可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎？”案例王經理，您好，我是中國研磨網市場客戶部的李明，最近可好？老客戶：最近太忙呀。王經理，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的宣傳推廣企業(yè)服務套餐，您成為我們會員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們全權查詢，可以給您最快時間內完成，或者每次將您需要發(fā)布的供求信息資料提供給我們，我們的客服顧問將用最快的速度在網上給您發(fā)布，讓客戶主動找您上門，迅速打開和拓展銷售市場，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，您可以登陸我們的網站看看，讓您好好輕松一下，如何？銷售介紹技巧一傾聽的力量在與客戶交流過程中并不是說經紀人必須要滔滔不絕的發(fā)表宏論，而應該把握自己說話的時機。當你把話題引到開時應適時促使客戶多說，自己保持傾聽的習慣，讓客戶去思考發(fā)表自己的意見。客戶在說話的時候會透露出他的真實想法，這樣也能使面談更有效果。而且一般人的心理都是喜歡以自我為中心。經紀人表現出認真傾聽的神情也更容易獲得對方的好感，在感情上也更容能夠溝通。二。隨時轉移話題，避免爭論與客戶討論期貨時，也不僅僅只能拘束在期貨中，因為與客戶交流重要的是營造一個輕松的環(huán)境，只談論期貨容易場面枯燥。在其中發(fā)生爭執(zhí)時可以先放下敏感話題轉向一些輕松的大家都感興趣的社會問題，打消客戶的戒備心理。避免爭執(zhí)，以免逞一時口舌之快，就算你辯駁對方無話可說也無法促使談判無法進行下去。三不要在有第三者在場的情況下介紹如果有他人在場就不要去介紹期貨，因為作為投資方式每個人都有自己的看法，你無法把握其他人的想法。此時客戶的心理是猶豫不決的，外界的看法對他的影響很大，很容易受其他人的影響。而且多人在場也容易使客戶分心，無法集中精力去理解經紀人的介紹。四抓住簽約良機面談的目的就是簽約。除非經紀人成功的促成簽約，否則在會面中所達成的任何結果都是無效的。所以