人力資源管理論文-企業(yè)銷售人員管理探討.doc

人力資源管理論文-企業(yè)銷售人員管理探討摘要：就企業(yè)銷售人員的營(yíng)銷、管理、任務(wù)、存在問(wèn)題及應(yīng)采取的管理措關(guān)鍵詞：營(yíng)銷；銷售人員；1（1）發(fā)現(xiàn)和鞏固客戶。在銷售過(guò)程中，善于發(fā)現(xiàn)新的客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售范圍，并通過(guò)采取積極有效的措施鞏固老客戶，保持與客戶之間的較長(zhǎng)久的正常（2）加強(qiáng)營(yíng)銷過(guò)程監(jiān)控。對(duì)銷售業(yè)務(wù)的全過(guò)程，包括銷售人員的工作過(guò)程和貨物、資金的流通過(guò)程實(shí)施監(jiān)督和檢查，防止出現(xiàn)偏差和漏洞，最大限度地規(guī)（3）建立高效的激勵(lì)機(jī)制。通過(guò)對(duì)銷售人員某種需求的滿足及對(duì)銷售人員工作業(yè)績(jī)的正確評(píng)價(jià)，調(diào)動(dòng)其工作積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，發(fā)揮出最大的潛力（4）宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。通過(guò)良好的銷售、服務(wù)、咨詢等，在顧客（5）收集情報(bào)信息，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)提出導(dǎo)向建議。銷售人員在推銷產(chǎn)品的過(guò)程中，能夠收集到各類產(chǎn)品的信息、競(jìng)爭(zhēng)者的信息、消費(fèi)者的信息，這些信息及時(shí)反饋到企業(yè)，經(jīng)過(guò)整理歸納匯總，可以為企業(yè)決策提供重要的參考資料，為企（6）建設(shè)一支能打硬仗的營(yíng)銷隊(duì)伍。市場(chǎng)營(yíng)銷工作的順利開(kāi)展，關(guān)鍵要有一個(gè)好的營(yíng)銷隊(duì)伍。要造就一支知識(shí)、年齡結(jié)構(gòu)合理，能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍。要通過(guò)各種措施提高銷售人員的綜合素質(zhì)，包括個(gè)人品行、敬業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、2銷售（1）缺乏必要的監(jiān)督、檢查體系。有些單位雖然建立銷售人員管理監(jiān)督檢查體系，但其方式方法不到位，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷管理漏洞甚多，營(yíng)銷費(fèi)用居高不下。有些單位只注重目標(biāo)管理而輕視過(guò)程管理，即使注意到過(guò)程管理，也未掌握必需的（2）銷售人員業(yè)務(wù)管理不規(guī)范，使企業(yè)由于人為的因素造成不必要的損失。銷售人員對(duì)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)、理論掌握得少，對(duì)廣告、公關(guān)、促銷的認(rèn)識(shí)膚淺，營(yíng)銷技術(shù)薄弱，市場(chǎng)實(shí)操能力太低。銷售隊(duì)伍不論在人員數(shù)量、業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作經(jīng)驗(yàn)等方面還不很適應(yīng)，急待充實(shí)和（3）銷售人員變成了銷售機(jī)器。他們忙于推銷、簽約，冥思苦想的只是如何銷售產(chǎn)品，如何提高銷量，似乎已經(jīng)機(jī)械化了。對(duì)營(yíng)銷工作沒(méi)有創(chuàng)新，對(duì)企業(yè)（4）很多企業(yè)對(duì)銷售人員實(shí)施的工資政策很不合理，不夠靈活，致使銷售人員的工作積極性沒(méi)有被充分地調(diào)動(dòng)起來(lái)，更沒(méi)有實(shí)現(xiàn)利用工資這一有效的手段，激發(fā)銷售人員認(rèn)真研究市場(chǎng)、積極采取切實(shí)有效的市場(chǎng)策略，創(chuàng)造性地開(kāi)展?fàn)I銷（5）銷售人員開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，相互干擾，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品價(jià)格管理不規(guī)范，由于這些問(wèn)題的存在，致使某些企業(yè)產(chǎn)品銷售不順暢，影響和制約企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高，如不及時(shí)采取有效措施，將會(huì)影響企業(yè)的生存和發(fā)展。3（1）要建立和完善營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制。企業(yè)要積極探索更合情合理的報(bào)酬分配制度，在企業(yè)內(nèi)部也可以對(duì)于不同的銷售人員采取不同的報(bào)酬方式，即在企業(yè)內(nèi)部允許多種不同的報(bào)酬制度存在，對(duì)于剛進(jìn)公司不久、能力經(jīng)驗(yàn)不甚突出的銷售（2）加強(qiáng)營(yíng)銷過(guò)程管理。一是選拔銷售人員時(shí)，堅(jiān)持品行第一、品行重于能力的原則。二是加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理十分必要，企業(yè)應(yīng)設(shè)立一個(gè)與財(cái)務(wù)、銷售人員、客戶均保持聯(lián)系的管理部門。此外，盡可能用轉(zhuǎn)帳支票、銀行匯票結(jié)算，也可以避免貨款不及時(shí)上繳及攜款潛逃的發(fā)生。三是建立行動(dòng)報(bào)告制度。要求每個(gè)銷售人員認(rèn)真做好工作日記，并定時(shí)匯報(bào)業(yè)務(wù)開(kāi)展情況、獲得信息情況及存在問(wèn)題。四是對(duì)銷售人員實(shí)施定期審計(jì)和風(fēng)險(xiǎn)抵押。五是在管理上建立相互制衡的制度。企業(yè)與銷售人員之間本身就是一種依賴和被依賴的關(guān)系，在建立各項(xiàng)制度的同時(shí)要加強(qiáng)兩者的關(guān)系，既相互促進(jìn)又相互發(fā)展。六是建立一套行之有效的營(yíng)（3）增強(qiáng)銷售人員敬業(yè)精神。激烈的競(jìng)爭(zhēng)要求企業(yè)要充分發(fā)揮好員工的智慧和精力。一是采用銷售人員調(diào)查、銷售人員座談等方式，了解銷售人員的意見(jiàn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售人員的思想苗頭，應(yīng)通過(guò)生動(dòng)、形象地描繪企業(yè)的發(fā)展前景，培養(yǎng)銷售人員愛(ài)企業(yè)、愛(ài)崗位的感情，使其更努力地工作，齊心協(xié)力實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目的。二是培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。作為企業(yè)應(yīng)該提升大部分銷售人員業(yè)績(jī)，讓優(yōu)秀的銷售人員的經(jīng)驗(yàn)共享，提高優(yōu)秀人員數(shù)量以增加平均度，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)集體效益。三是明確說(shuō)明企業(yè)對(duì)銷售人員行為與工作實(shí)績(jī)的期望，增強(qiáng)銷售人員的責(zé)任感。四是關(guān)（4）做好銷售人員的培訓(xùn)工作。培訓(xùn)的目的就是要提高銷售人員的素質(zhì)?，F(xiàn)代營(yíng)銷對(duì)銷售人員素質(zhì)的要求是多方面的，它包括品質(zhì)素質(zhì)、知識(shí)素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、能力素質(zhì)、心理素質(zhì)和身體素質(zhì)。企業(yè)要投入資金，通過(guò)多種形式對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高其素質(zhì)和工作能力。要堅(jiān)持先培訓(xùn)后上崗原則，培訓(xùn)要有針對(duì)性，逐步對(duì)銷售人員實(shí)行上崗資格認(rèn)定制度。銷售人員培訓(xùn)工作可采取以下四種形式：課程培訓(xùn)：對(duì)各個(gè)層次的銷售人員進(jìn)行在職培訓(xùn)。經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)：管理人員合理安排銷售人員的工作任務(wù)，輪換銷售人員的工作崗位，組織銷售人員參加特別工作小組，接受老銷售人員的指導(dǎo)，以便積累工作經(jīng)驗(yàn)。情景培訓(xùn)：參加培訓(xùn)的銷售人員在指導(dǎo)下，解決實(shí)際工作問(wèn)題。研討式培訓(xùn)：項(xiàng)目小組成員(5)做好銷售人員的選聘工作。一要嚴(yán)格掌握選聘原則。堅(jiān)持能力與學(xué)歷并重，擇優(yōu)錄用原則；市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)和具有企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的人員優(yōu)先原則；堅(jiān)持試用原則；堅(jiān)持公開(kāi)與公開(kāi)原則。二要周密擬定選聘程序。包括人員報(bào)名、考試、錄用、培訓(xùn)的全過(guò)程。三要嚴(yán)格按照優(yōu)秀銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)選拔。具體要求：要誠(chéng)實(shí)、正直、可信賴；要樂(lè)觀向上、自制力強(qiáng)、能正確對(duì)待不幸和挫折、有自我批評(píng)精神；要反應(yīng)敏捷、具有洞察力、判斷力和創(chuàng)造力；要敢于接受挑戰(zhàn)；要能重視群體力量、體諒他人、善于合作；要有原則性、責(zé)任心、心胸開(kāi)闊、能包容人；要有工作自信心；要有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力、思路清晰。四是對(duì)那些不適應(yīng)工作、（6）加強(qiáng)銷售人員的業(yè)績(jī)考核。一要堅(jiān)持客觀原則，考核必須依據(jù)事實(shí)，避免個(gè)人主觀因素的影響；堅(jiān)持定量考核與定性考核相結(jié)合的原則。二要科學(xué)制定考核內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)。要注重銷售人員的工作責(zé)任心，要考慮銷售人員的個(gè)人努力（7）制定科學(xué)、合理的銷售定額。太高的銷售定額，有可能導(dǎo)致銷售人員采取寅吃卯糧、竭澤而漁的方式進(jìn)行銷售，甚至為了達(dá)到銷售額而不惜損害企業(yè)形象和消費(fèi)者的利益，當(dāng)銷售額不能實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，還有可能挫傷銷售人員的積極性；太低的銷售定額不利于企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售和利潤(rùn)目標(biāo)，不利于企業(yè)積極地開(kāi)拓市場(chǎng)并實(shí)現(xiàn)應(yīng)有的市場(chǎng)份額，使企