QC成果報(bào)告-成都-構(gòu)建基于信息系統(tǒng)的現(xiàn)代卷煙零售終端激勵(lì)新方法

構(gòu)建基于信息系統(tǒng)的現(xiàn)代卷煙零售終端激 勵(lì) 新 方 法成都市煙草專賣局（公司）終端服務(wù)QC小組二一六年三月目 錄前言1名詞解釋1小組概況2一、選擇課題3二、活動(dòng)計(jì)劃表9三、目標(biāo)設(shè)定及可行性分析10四、提出方案并確定最佳方案16五、制定對(duì)策49六、對(duì)策實(shí)施50七、效果確認(rèn)62八、標(biāo)準(zhǔn)化69九、總結(jié)和下一步打算71前言零售終端是煙草商業(yè)企業(yè)連接消費(fèi)者的橋梁和紐帶,是煙草行業(yè)重要的戰(zhàn)略資源和品牌培育重要的依托力量。如何培養(yǎng)零售終端養(yǎng)成良好的掃碼銷售習(xí)慣，是自終端建設(shè)以來行業(yè)卷煙營銷工作的一大難點(diǎn)。掃碼銷售質(zhì)量已成為制約行業(yè)開展以消費(fèi)需求為導(dǎo)向，實(shí)施消費(fèi)者信息采集、消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫建立的瓶頸所在。2013年全國網(wǎng)建現(xiàn)場(chǎng)會(huì)后，成都市公司全面啟動(dòng)現(xiàn)代終端建設(shè)，但掃碼銷售質(zhì)量較低的情況同樣客觀存在。功能發(fā)揮，掃碼是基礎(chǔ)，為進(jìn)一步引導(dǎo)現(xiàn)代終端“即賣即掃”，實(shí)現(xiàn)終端信息化與營銷信息化的深度融合，成都市公司營銷中心、信息中心和金堂分公司等單位（部門）聯(lián)合成立QC課題小組，著力立足工作實(shí)際，以信息化為依托，構(gòu)建現(xiàn)代終端激勵(lì)的新方法，對(duì)探索卷煙消費(fèi)市場(chǎng)分析和消費(fèi)行為研究具有深遠(yuǎn)意義。名詞解釋現(xiàn)代卷煙零售終端：公司選取的一系列優(yōu)質(zhì)客戶，為其改善店面形象，配備掃碼槍等工具，引導(dǎo)其實(shí)現(xiàn)信息采集、消費(fèi)跟蹤等功能，從而為卷煙精準(zhǔn)營銷、品牌培育等提供數(shù)據(jù)支撐，簡稱現(xiàn)代終端。終端管理信息系統(tǒng)：公司在現(xiàn)代終端經(jīng)營場(chǎng)所內(nèi)電腦上安裝的一套經(jīng)營管理系統(tǒng)，配合掃碼槍使用，具備掃碼銷售、網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、購銷存監(jiān)控等功能。掃碼準(zhǔn)確率：計(jì)算公式為掃碼準(zhǔn)確率=1-（|系統(tǒng)查詢總庫存-盤點(diǎn)總庫存|/盤點(diǎn)總庫存）*100%。其中現(xiàn)代終端盤點(diǎn)總庫存與系統(tǒng)查詢庫存完全相符時(shí)，掃碼準(zhǔn)確率為100%，即稱賬實(shí)相符。V3系統(tǒng)：是一套公司內(nèi)部使用的綜合營銷管理信息系統(tǒng)，具有數(shù)據(jù)查詢功能。掃碼時(shí)效性：根據(jù)“即賣即掃”原則，結(jié)合終端客戶實(shí)際情況與信息系統(tǒng)情況，認(rèn)定終端客戶在進(jìn)行卷煙銷售之后30分鐘內(nèi)使用掃碼功能錄入系統(tǒng)的行為屬于掃碼規(guī)范流程，認(rèn)定該次掃碼銷售具備時(shí)效性。抽樣標(biāo)準(zhǔn)：在兼顧業(yè)態(tài)、組別、市場(chǎng)類型等條件的基礎(chǔ)上，從金堂111戶現(xiàn)代終端中進(jìn)行隨機(jī)抽樣。小組概況課題名稱構(gòu)建基于信息系統(tǒng)的現(xiàn)代卷煙零售終端激勵(lì)新方法活動(dòng)時(shí)間2015.12016.2小組名稱終端服務(wù)QC小組小組人數(shù)12人課題類型創(chuàng)新型內(nèi)部培訓(xùn)課時(shí)40小時(shí)/人專家培訓(xùn)次數(shù)5次活動(dòng)次數(shù)25次工具運(yùn)用德爾菲法、頭腦風(fēng)暴法、散布圖、直方圖等序號(hào)姓名工齡職務(wù)學(xué)歷職稱組內(nèi)職務(wù)小組分工1黃 磊13營銷中心主任博士高級(jí)卷煙營銷員組長策劃組織、技術(shù)顧問、任務(wù)分工2余 勇23金堂分公司經(jīng)理本科中級(jí)卷煙營銷員、經(jīng)濟(jì)師副組長策劃組織、技術(shù)顧問、人員協(xié)調(diào)3劉 寧17信息中心副主任本科信息系統(tǒng)管理工程師副組長軟件開發(fā)、方案策劃、目標(biāo)設(shè)定4李萬權(quán)15營銷中心副主任研究生高級(jí)卷煙營銷員組員課題選擇、方案策劃、目標(biāo)設(shè)定5魏 威20金堂分公司副經(jīng)理本科二級(jí)卷煙營銷師組員課題選擇、方案策劃、目標(biāo)設(shè)定6何亞莉12終端服務(wù)部部長本科二級(jí)卷煙營銷師組員對(duì)策實(shí)施、效果驗(yàn)證、數(shù)據(jù)收集7張 艾4終端服務(wù)部終端經(jīng)理本科高級(jí)卷煙營銷員組員對(duì)策實(shí)施、效果驗(yàn)證、材料整理8何皓淼5終端服務(wù)部終端經(jīng)理研究生高級(jí)卷煙營銷員組員對(duì)策實(shí)施、效果驗(yàn)證、數(shù)據(jù)收集9陳思佚5品牌部副部長研究生三級(jí)卷煙營銷師、QC中級(jí)診斷師組員對(duì)策實(shí)施、效果驗(yàn)證、材料整理10李 梁10系統(tǒng)管理員本科企業(yè)信息管理員組員軟件開發(fā)、方案策劃、數(shù)據(jù)收集11白 鵬5金堂分公司服務(wù)經(jīng)理本科五級(jí)卷煙營銷師組員對(duì)策實(shí)施、效果驗(yàn)證、材料整理12陳思淇3金堂分公司客戶經(jīng)理本科五級(jí)卷煙營銷師組員對(duì)策實(shí)施、效果驗(yàn)證、材料整理一、選擇課題（一）問題的提出小組成員經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)以下3個(gè)問題：1、現(xiàn)代終端掃碼率低。2015年1月13日，小組成員按照抽樣標(biāo)準(zhǔn)，抽選了20戶現(xiàn)代終端，通過實(shí)地調(diào)查的方式，統(tǒng)計(jì)實(shí)際卷煙銷售筆數(shù)，并與終端管理信息系統(tǒng)中查詢的掃碼銷售筆數(shù)進(jìn)行對(duì)比，情況如下：終端實(shí)際銷售與掃碼銷售情況調(diào)查表（市場(chǎng)類型）市場(chǎng)類型終端數(shù)掃碼銷售情況實(shí)際銷售筆數(shù)未掃碼銷售筆數(shù)未掃碼銷售占比掃碼銷售筆數(shù)掃碼銷售占比城鎮(zhèn)1048445093%347%鄉(xiāng)村1030528092%258%合計(jì)2078973093%597%制表人：陳思淇 制表時(shí)間：2015年1月14日終端實(shí)際銷售與掃碼銷售情況調(diào)查柱狀圖（市場(chǎng)類型）終端實(shí)際銷售與掃碼銷售情況調(diào)查表（經(jīng)營業(yè)態(tài)）經(jīng)營業(yè)態(tài)終端數(shù)掃碼銷售情況實(shí)際銷售筆數(shù)未掃碼銷售筆數(shù)未掃碼銷售占比掃碼銷售筆數(shù)掃碼銷售占比食雜店1038636294%246%便利店1040336891%359%合計(jì)2078973093%597%備注：金堂分公司現(xiàn)代終端只有食雜店和便利店兩種業(yè)態(tài)。制表人：陳思淇 制表時(shí)間：2015年1月14日終端實(shí)際銷售與掃碼銷售情況調(diào)查柱狀圖（經(jīng)營業(yè)態(tài)）終端實(shí)際銷售與掃碼銷售情況調(diào)查表（組別）客戶組別終端數(shù)掃碼銷售情況實(shí)際銷售筆數(shù)未掃碼銷售筆數(shù)未掃碼銷售占比掃碼銷售筆數(shù)掃碼銷售占比101-250條514213192%118%251-500條514813591%139%501-800條622020493%167%801-1499條427926093%197%合計(jì)2078973093%597%制表人：陳思淇 制表時(shí)間：2015年1月14日終端實(shí)際銷售與掃碼銷售情況調(diào)查柱狀圖（組別）結(jié)論：如圖表所示，無論城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村、食雜店、便利店，還是各個(gè)組別的終端掃碼率均低于10%?，F(xiàn)代終端掃碼率低。2、現(xiàn)代終端掃碼時(shí)效性差。2015年1月15日，小組成員按照抽樣標(biāo)準(zhǔn)，抽選了20戶現(xiàn)代終端，通過現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的方式，查看終端掃碼實(shí)效性問題，調(diào)查其是否在完成卷煙交易后的30分鐘內(nèi)進(jìn)行掃碼。終端掃碼實(shí)效性調(diào)查情況表（市場(chǎng)類型）市場(chǎng)類型終端數(shù)掃碼情況總掃碼銷售筆數(shù)30分鐘后補(bǔ)掃碼筆數(shù)30分鐘后補(bǔ)掃碼筆數(shù)占比30分鐘內(nèi)掃碼筆數(shù)30分鐘內(nèi)掃碼占比城鎮(zhèn)10757093%57%鄉(xiāng)村10797595%44%小計(jì)2015414594%96%制表人：陳思淇 制表時(shí)間：2015年1月16日終端掃碼實(shí)效性調(diào)查情況柱狀圖（市場(chǎng)類型）終端掃碼實(shí)效性調(diào)查情況表（經(jīng)營業(yè)態(tài)）經(jīng)營業(yè)態(tài)終端數(shù)掃碼情況總掃碼銷售筆數(shù)30分鐘后補(bǔ)掃碼筆數(shù)30分鐘后補(bǔ)掃碼筆數(shù)占比30分鐘內(nèi)掃碼筆數(shù)30分鐘內(nèi)掃碼占比食雜店10625894%46%便利店10928795%55%小計(jì)2015414594%96%備注：金堂分公司現(xiàn)代終端只有食雜店和便利店兩種業(yè)態(tài)。制表人：陳思淇 制表時(shí)間：2015年1月16日終端掃碼實(shí)效性調(diào)查情況柱狀圖（經(jīng)營業(yè)態(tài)）終端掃碼實(shí)效性調(diào)查情況表（組別）組別終端數(shù)掃碼情況總掃碼銷售筆數(shù)30分鐘后補(bǔ)掃碼筆數(shù)30分鐘后補(bǔ)掃碼筆數(shù)占比30分鐘內(nèi)掃碼筆數(shù)30分鐘內(nèi)掃碼占比101-250條5312994%26%251-500條5434093%37%501-800條6555396%24%801-1499條4252392%28%小計(jì)2015414594%96%制表人：陳思淇 制表時(shí)間：2015年1月16日終端掃碼實(shí)效性調(diào)查情況柱狀圖（組別）結(jié)論：如圖表所示，無論城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村、食雜店、便利店，還是各個(gè)組別的終端在完成卷煙交易后的30分鐘內(nèi)進(jìn)行掃碼的比例都低于10%。現(xiàn)代終端時(shí)效性差。3、現(xiàn)代終端掃碼準(zhǔn)確性差。2015年1月，小組成員按照抽樣標(biāo)準(zhǔn)，抽選了20戶現(xiàn)代終端，通過現(xiàn)場(chǎng)盤庫的方式，統(tǒng)計(jì)終端真實(shí)庫存情況，并與終端管理信息系統(tǒng)中查詢的庫存進(jìn)行對(duì)比，確認(rèn)是否賬實(shí)相符，列表如下： 終端庫存采集情況表（市場(chǎng)類型）市場(chǎng)類型終端數(shù)庫存情況盤點(diǎn)總庫存系統(tǒng)查詢總庫存掃碼準(zhǔn)確率城鎮(zhèn)101932.53527.917%鄉(xiāng)村102074.83852.714%小計(jì)204007.37380.616%制表人：張艾制表時(shí)間：2015年1月25日終端庫存采集情況柱狀圖（市場(chǎng)類型）終端庫存采集情況表（經(jīng)營業(yè)態(tài)） 經(jīng)營業(yè)態(tài)終端數(shù)庫存情況盤點(diǎn)總庫存系統(tǒng)查詢總庫存掃碼準(zhǔn)確率食雜店102019.63688.617%便利店101987.7369214%小計(jì)204007.37380.616%制表人：張艾制表時(shí)間：2015年1月25日終端庫存采集情況柱狀圖（市場(chǎng)類型）終端庫存采集情況表（組別） 組別終端數(shù)庫存情況盤點(diǎn)總庫存系統(tǒng)查詢總庫存掃碼準(zhǔn)確率101-250條5690.91272.116%251-500條5894.71635.817%501-800條61105.42035.116%801-1499條41316.32437.615%小計(jì)204007.37380.616%制表人：張艾制表時(shí)間：2015年1月25日終端庫存采集情況柱狀圖（組別）結(jié)論：如圖表所示，無論城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村、食雜店、便利店，還是各個(gè)組別的終端終端掃碼準(zhǔn)確率均在20%以下?，F(xiàn)代終端掃碼準(zhǔn)確率低。 （二）課題的確定1、創(chuàng)新思路為同時(shí)解決上述三個(gè)問題，小組成員提出了以下創(chuàng)新思路：創(chuàng)新思路分析表問題創(chuàng)新思路現(xiàn)代終端掃碼率低1、探尋科學(xué)的管理方式激勵(lì)現(xiàn)代終端掃碼銷售。2、以創(chuàng)新方法的方式構(gòu)建科學(xué)的激勵(lì)方法。3、為提高激勵(lì)方法的實(shí)效性、直觀性及準(zhǔn)確性，須將其與信息化手段進(jìn)行有機(jī)結(jié)合?，F(xiàn)代終端掃碼時(shí)效性差現(xiàn)代終端掃碼準(zhǔn)確率低制表人：張艾 制表時(shí)間：2015年1月26日基于上述分析，小組成員認(rèn)為，創(chuàng)新的關(guān)鍵點(diǎn)在于研發(fā)一套基于信息系統(tǒng)的激勵(lì)方法。2、課題查新2015年1月28日，小組成員以“煙草”、“掃碼”、“激勵(lì)方法”等為關(guān)鍵詞，在下述網(wǎng)站進(jìn)行聯(lián)合檢索：2.1中國國家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局網(wǎng)站：2.2 中國專利數(shù)據(jù)庫（知網(wǎng)版）：通過以上查詢，小組并未發(fā)現(xiàn)相關(guān)專利，說明本課題具有一定創(chuàng)新性。3、確定活動(dòng)課題小組最終確定本次活動(dòng)的課題為：構(gòu)建基于信息系統(tǒng)的現(xiàn)代卷煙零售終端激勵(lì)新方法二、活動(dòng)計(jì)劃表確定課題后，小組根據(jù)活動(dòng)開展情況，繪制了甘特圖。階段步驟計(jì)劃進(jìn)度2015年1月2015年2月2015年3月2015年4月2015年5月2015年6月2015年7月2015年8月2015年9月2015年10月2015年11月2015年12月2016年1月2016年2月1選擇課題2明確目標(biāo)3提出方案4方案選擇5制定對(duì)策6對(duì)策實(shí)施7效果檢查8標(biāo)準(zhǔn)化9總結(jié)回顧計(jì)劃: 實(shí)際：活動(dòng)計(jì)劃甘特圖三、目標(biāo)設(shè)定及可行性分析（一）目標(biāo)設(shè)定由于構(gòu)建基于信息系統(tǒng)的現(xiàn)代卷煙零售終端激勵(lì)新方法是現(xiàn)代終端建設(shè)中的一個(gè)全新挑戰(zhàn)，不同于以往的操作模式，實(shí)現(xiàn)起來有較大難度，同時(shí)考慮到一些不可控因素的影響，因此小組經(jīng)過慎重考慮，將本次活動(dòng)目標(biāo)設(shè)定為：掃碼準(zhǔn)確率90%。（二）可行性分析1、歷史數(shù)據(jù)分析小組成員調(diào)查了2014年12月金堂分公司14名客戶經(jīng)理,所管轄的全部現(xiàn)代終端掃碼情況，具體如下：2014年12月掃碼準(zhǔn)確率統(tǒng)計(jì)表客戶經(jīng)理終端數(shù)掃碼準(zhǔn)確率12月第一周12月第二周12月第三周12月第四周小計(jì)張某718%19%13%10%15%陳某813%11%14%17%14%唐某811%13%17%20%15%周某844%41%42%45%43%徐某837%33%40%42%38%劉某916%11%17%16%15%黃某818%11%15%16%15%王某817%18%20%15%18%劉某815%12%15%17%15%鐘某818%17%11%18%16%李某814%12%12%18%14%陳某814%11%13%14%13%帥某714%11%10%11%12%黃某817%16%20%19%18%合計(jì)11119%17%18%20%19%制表人：張艾 制表時(shí)間：2015年2月2日2014年12月掃碼準(zhǔn)確率統(tǒng)計(jì)柱狀圖通過圖表顯示可知，周某、徐某線路的現(xiàn)代終端掃碼準(zhǔn)確率明顯高于平均水平。針對(duì)這一情況，小組對(duì)周某、徐某取得的成績進(jìn)行調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)周某、徐某均以個(gè)性化服務(wù)（站點(diǎn)促銷、清理衛(wèi)生等）作為激勵(lì)品，分別對(duì)轄區(qū)內(nèi)現(xiàn)代終端實(shí)行激勵(lì)措施。一為“掃碼排名”，以“掃碼天數(shù)”、“掃碼總量”為指標(biāo)進(jìn)行排名，排名前三的現(xiàn)代終端獲取激勵(lì)。一為“掃碼抽獎(jiǎng)”，當(dāng)“每日掃碼且日均掃碼筆數(shù)超過20筆”時(shí)獲取微信搖骰子抽獎(jiǎng)資格，搖到數(shù)字1/2/3則獲取激勵(lì)。具體流程如下：【流程圖一】周某激勵(lì)措施步驟 【流程圖二】徐某激勵(lì)措施步驟2、模擬實(shí)驗(yàn)為進(jìn)一步確認(rèn)上述掃碼排名及掃碼抽獎(jiǎng)激勵(lì)辦法的有效性，小組在優(yōu)化流程、豐富激勵(lì)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，開展模擬實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)?zāi)康倪M(jìn)一步確認(rèn)上述掃碼排名及掃碼抽獎(jiǎng)激勵(lì)辦法的有效性實(shí)驗(yàn)時(shí)間2015年2月9日-2月15日實(shí)驗(yàn)對(duì)象抽選金堂分公司100戶現(xiàn)代終端實(shí)驗(yàn)方式優(yōu)化上述掃碼排名及掃碼抽獎(jiǎng)激勵(lì)辦法，將實(shí)驗(yàn)對(duì)象均分為2組，發(fā)放模擬實(shí)驗(yàn)告客戶書，分別告知激勵(lì)辦法的流程及激勵(lì)內(nèi)容，統(tǒng)計(jì)掃碼準(zhǔn)確率，人工核算并執(zhí)行對(duì)應(yīng)激勵(lì)。優(yōu)化內(nèi)容掃碼排名掃碼抽獎(jiǎng)流程模擬信息系統(tǒng)功能，增加人工每日告知客戶掃碼量排名情況流程。模擬信息系統(tǒng)功能，增加人工每日告知客戶累計(jì)日均掃碼筆數(shù)流程。激勵(lì)內(nèi)容增加宣傳促銷物料、經(jīng)營指導(dǎo)報(bào)告。實(shí)驗(yàn)步驟（1）選取抽樣終端。（2）編制模擬實(shí)驗(yàn)告客戶書。（3）發(fā)放告客戶書并統(tǒng)計(jì)實(shí)驗(yàn)前掃碼準(zhǔn)確率。（4）實(shí)驗(yàn)期間內(nèi)，每日人工告知對(duì)應(yīng)指標(biāo)情況。（5）實(shí)驗(yàn)結(jié)束時(shí)，人工核算并執(zhí)行對(duì)應(yīng)激勵(lì)內(nèi)容。（6）統(tǒng)計(jì)實(shí)驗(yàn)后掃碼準(zhǔn)確率。實(shí)驗(yàn)結(jié)果掃碼準(zhǔn)確率實(shí)驗(yàn)前后數(shù)據(jù)對(duì)比表（一組掃碼排名）掃碼準(zhǔn)確率實(shí)驗(yàn)前后數(shù)據(jù)對(duì)比表（二組掃碼抽獎(jiǎng)）掃碼準(zhǔn)確率實(shí)驗(yàn)前后數(shù)據(jù)對(duì)比表（合計(jì)）組別實(shí)驗(yàn)前實(shí)驗(yàn)后一組掃碼排名19.5%61.1%二組掃碼抽獎(jiǎng)17.5%49.0%合計(jì)18.5%55.0%制表人：張艾 制表時(shí)間：2015年2月16日掃碼準(zhǔn)確率實(shí)驗(yàn)前后數(shù)據(jù)對(duì)比柱狀圖（合計(jì)）實(shí)驗(yàn)分析由實(shí)驗(yàn)結(jié)果圖表可知，通過激勵(lì)措施，掃碼準(zhǔn)確率有一定提升，但離小組目標(biāo)值仍有差距。為進(jìn)一步分析剖析內(nèi)在原因，小組根據(jù)實(shí)驗(yàn)結(jié)果數(shù)據(jù)繪制了直方圖，如下。掃碼排名直方圖由掃碼排名直方圖可知，第九組為頂峰，即掃碼準(zhǔn)確率在68.8%-73.8%間隔內(nèi)的終端有14名，且第十組即掃碼準(zhǔn)確率在73.8%-78.9%間隔內(nèi)的終端有8名，激勵(lì)措施對(duì)提高掃碼準(zhǔn)確率有效。但圖形呈現(xiàn)雙峰型，掃碼準(zhǔn)確率較低的終端仍較多，表現(xiàn)出“馬太效應(yīng)”的現(xiàn)象，可見該措施運(yùn)行穩(wěn)定性差，具有不持續(xù)的特性。掃碼抽獎(jiǎng)直方圖由掃碼抽獎(jiǎng)直方圖可知，部分終端受激勵(lì)措施影響，掃碼準(zhǔn)確率有明顯提高，第十組掃碼準(zhǔn)確率在65.6%-69.5%間隔內(nèi)的終端有3名。但圖形呈鋸齒型，掃碼準(zhǔn)確率高低隨機(jī)性較大，可見該措施運(yùn)行穩(wěn)定性差，具有不可控的特性。實(shí)驗(yàn)結(jié)論模擬試驗(yàn)結(jié)果顯示，通過激勵(lì)措施，掃碼準(zhǔn)確率達(dá)到70%的終端有21戶，占實(shí)驗(yàn)對(duì)象總數(shù)的21%，其中最高值達(dá)到78.9%。小組認(rèn)為從構(gòu)建基于信息系統(tǒng)的激勵(lì)方法出發(fā)，來解決當(dāng)前問題是可行的，且目標(biāo)值具有較強(qiáng)挑戰(zhàn)性，小組須進(jìn)一步從激勵(lì)方法、激勵(lì)指標(biāo)及激勵(lì)內(nèi)容等層面出發(fā)，探尋另一種更為科學(xué)、穩(wěn)定、有效的激勵(lì)方法。3、研發(fā)能力小組成員來自市公司營銷中心、信息中心及金堂分公司，具備營銷分析能力及信息化系統(tǒng)研發(fā)能力，且具有豐富的機(jī)關(guān)及基層工作經(jīng)驗(yàn)，綜合工作能力較強(qiáng)，有利于活動(dòng)開展。組員職稱、工作年限等分析如下：組員綜合素質(zhì)統(tǒng)計(jì)表職稱工作年限工具掌握二級(jí)卷煙營銷師2人20年及以上2人德爾菲法、頭腦風(fēng)暴法、散布圖、親和圖等高級(jí)卷煙營銷員4人15-19年2人信息系統(tǒng)管理工程師2人10-14年3人合計(jì)8人合計(jì)7人制表人：何亞莉 制表時(shí)間：2015年2月17日綜上所述，小組成員有能力、有信心做好本次QC活動(dòng)。結(jié)論：通過上述分析，小組認(rèn)為設(shè)定的目標(biāo)值是可以實(shí)現(xiàn)的。四、提出方案并確定最佳方案（一）總方案的提出雖然激勵(lì)機(jī)制能夠有效提高掃碼準(zhǔn)確率，但掃碼排名與掃碼抽獎(jiǎng)的兩種方式穩(wěn)定性、可控性較差，因此小組決定借鑒已成熟應(yīng)用于銀行、商超等其他行業(yè)的積分換禮方式，有效激勵(lì)現(xiàn)代終端掃碼銷售。最終確定此次QC活動(dòng)的方案為：構(gòu)建基于信息系統(tǒng)的現(xiàn)代卷煙零售終端積分激勵(lì)方法2015年2月20日，小組召開頭腦風(fēng)暴會(huì)議，并運(yùn)用親和圖進(jìn)行繪制整理，將活動(dòng)整體方案進(jìn)行細(xì)化分解，如下：構(gòu)建基于信息系統(tǒng)的現(xiàn)代卷煙零售終端積分激勵(lì)方法積分方案設(shè)計(jì)系統(tǒng)設(shè)計(jì)課題親和圖（二）方案選擇1.積分方案設(shè)計(jì)1.1 積分項(xiàng)目設(shè)計(jì)1.1.1積分標(biāo)準(zhǔn)備選方案選擇條件認(rèn)同度：超過80%的現(xiàn)代終端認(rèn)同方案原理統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)所有現(xiàn)代終端采取統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，劃分項(xiàng)目分值。個(gè)性標(biāo)準(zhǔn)：針對(duì)不同組別、業(yè)態(tài)、市場(chǎng)類型的現(xiàn)代終端，實(shí)行不同標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行個(gè)性化項(xiàng)目分值劃分。優(yōu)劣分析小組成員對(duì)兩種方法特性進(jìn)行對(duì)比：積分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比分析表方案統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)個(gè)性標(biāo)準(zhǔn)公平性統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行積分，不對(duì)客戶進(jìn)行差異化標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)，公平性更強(qiáng)對(duì)客戶進(jìn)行差異化標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)，公平性較差管理風(fēng)險(xiǎn)避免人為因素調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)，風(fēng)險(xiǎn)小可能存在人為因素調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)，風(fēng)險(xiǎn)大針對(duì)性對(duì)全部客戶同一標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)性弱對(duì)不同客戶不同標(biāo)準(zhǔn)，更具有針對(duì)性成本耗費(fèi)對(duì)全部客戶制定同一標(biāo)準(zhǔn)，耗費(fèi)人工成本更低對(duì)不同客戶制定不同標(biāo)準(zhǔn)，耗費(fèi)人工成本更高小組選擇采用不采用制表人：白鵬 制表時(shí)間：2015年2月25日認(rèn)同度調(diào)查通過對(duì)111名現(xiàn)代終端進(jìn)行問卷調(diào)查，征求現(xiàn)代終端對(duì)積分標(biāo)準(zhǔn)的意見。問卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)匯總表項(xiàng)目終端數(shù)占比認(rèn)同統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)9888%認(rèn)同個(gè)性標(biāo)準(zhǔn)1312%合計(jì)111100%制表人：白鵬 制表時(shí)間：2015年2月26日問卷調(diào)查結(jié)果柱狀圖結(jié)論：通過上述圖表可知，有88%的現(xiàn)代終端認(rèn)同統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。分析評(píng)價(jià)積分標(biāo)準(zhǔn)選擇分析表項(xiàng)目小組評(píng)定現(xiàn)代終端認(rèn)同度結(jié)論統(tǒng)一分配個(gè)性化分配制表人：白鵬 制表時(shí)間：2015年2月26日結(jié)論小組選擇方案一：選取積分標(biāo)準(zhǔn)為統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。1.1.2 積分項(xiàng)目選擇備選方案選擇條件1、指標(biāo)具有可控性；2、指標(biāo)與掃碼準(zhǔn)確率具有相關(guān)性。方案原理掃碼天數(shù)：指在積分周期內(nèi)，有掃碼數(shù)據(jù)的天數(shù)。在線時(shí)長：指在積分周期內(nèi)，登陸系統(tǒng)的時(shí)間長度。掃碼時(shí)點(diǎn)分散度：指在積分周期內(nèi)，有掃碼銷售記錄的單位時(shí)間（1小時(shí)為1個(gè)單位）之加權(quán)平均值。掃碼筆數(shù)：指在積分周期內(nèi)，有掃碼記錄的單據(jù)數(shù)量。掃碼銷售占比：指在積分周期內(nèi)，系統(tǒng)記錄的實(shí)際銷售總量占卷煙購進(jìn)量的比值。掃碼總量：指在積分周期內(nèi)，系統(tǒng)記錄的實(shí)際銷售總量。可控性分析積分項(xiàng)目選擇可控性分析表指標(biāo)可控性分析結(jié)論掃碼天數(shù)積分周期為指標(biāo)最大值，不同客戶標(biāo)準(zhǔn)一致可控在線時(shí)長一天24小時(shí)，積分周期24為指標(biāo)最大值，不同客戶標(biāo)準(zhǔn)一致可控掃碼時(shí)點(diǎn)分散度一天24小時(shí)，24即為指標(biāo)最大值，不同客戶標(biāo)準(zhǔn)一致可控掃碼筆數(shù)受單筆銷量不同、總銷量不同等影響，該指標(biāo)于不同客戶標(biāo)準(zhǔn)不一致不可控掃碼銷售占比按照“1.5倍安全庫存法則”，正常情況下，掃碼銷售占比應(yīng)保持在一個(gè)合理的區(qū)間內(nèi)，不同客戶標(biāo)準(zhǔn)一致可控掃碼總量不同客戶實(shí)際銷量不同，同一客戶不同時(shí)期也存在銷量變化，即該指標(biāo)于不同客戶標(biāo)準(zhǔn)不一致不可控制表人：張艾 制表時(shí)間：2015年2月27日現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查由于“掃碼筆數(shù)”與“掃碼總量”標(biāo)準(zhǔn)不可控，對(duì)其進(jìn)行排除。隨后小組成員按照抽樣標(biāo)準(zhǔn)，選取30戶現(xiàn)代終端，開展為期一周的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，記錄查詢終端的“掃碼天數(shù)”、“在線時(shí)長”、“掃碼時(shí)點(diǎn)分散度”、 “掃碼銷售占比”等數(shù)據(jù)，結(jié)果如下。積分項(xiàng)目選擇現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查情況表終端掃碼天數(shù)在線時(shí)長（時(shí)）掃碼時(shí)點(diǎn)分散度掃碼筆數(shù)掃碼銷售占比掃碼總量掃碼準(zhǔn)確率終端171361713657%12.460%終端26148146239%25.133%終端371001510049%2.938%終端4678137831%10.248%終端掃碼天數(shù)在線時(shí)長（時(shí)）掃碼時(shí)點(diǎn)分散度掃碼筆數(shù)掃碼銷售占比掃碼總量掃碼準(zhǔn)確率終端5656185676%2.863%終端6688148856%7.956%終端7569666213%18.620%終端84924928%2712%終端961021310234%3427%終端107401653255%10.445%終端1167387338%1.426%終端12775105444%5.732%終6.927%終4.314%終12.880%終端165471225729%4.830%終端1771251712549%33.767%終端186791532775%6.157%終端197831756976%6.864%終端2051081210849%2.349%終端2171101111037%18.428%終端22770137029%27.542%終端236861522867%5.957%終端247881919690%7.873%終端25792149255%8.449%終端26776187676%869%終端275102910232%9.924%終端28768149958%255%終端29669126943%2.437%終端30793104661%3.442%平均6.287.113.2170.649.1%1144.1%制表人：陳思淇 制表時(shí)間：2015年3月9日繪制散布圖根據(jù)上述調(diào)查表，繪制各指標(biāo)與“掃碼準(zhǔn)確率”成對(duì)出現(xiàn)的散布圖，具體如下：掃碼天數(shù)與掃碼準(zhǔn)確率的散布圖在線時(shí)長與掃碼準(zhǔn)確率的散布圖掃碼時(shí)點(diǎn)分散度與掃碼準(zhǔn)確率的散布圖掃碼銷售占比與掃碼準(zhǔn)確率的散布圖計(jì)算相關(guān)系數(shù)根據(jù)皮爾遜相關(guān)系數(shù)計(jì)算公式計(jì)算得出： r（掃碼天數(shù)）0.61，r（在線時(shí)長）-0.1r（掃碼時(shí)點(diǎn)分散度）0.90，r（掃碼銷售占比）0.90判斷根據(jù)相關(guān)系數(shù)檢驗(yàn)表，查出臨界相關(guān)系數(shù)r=0.361。|r（掃碼天數(shù)）|=0.61r,則兩者相關(guān)；|r（在線時(shí)長）|=0.1r，則兩者不相關(guān)；|r（掃碼時(shí)點(diǎn)分散度）|=0.9r，則兩者相關(guān)；|r（掃碼銷售占比）|=0.9r，則兩者相關(guān)。分析評(píng)價(jià)積分項(xiàng)目選擇分析表選擇條件具有可控性具有相關(guān)性結(jié)論掃碼天數(shù)在線時(shí)長掃碼時(shí)點(diǎn)分散度掃碼筆數(shù)掃碼銷售占比掃碼總量制表人：張艾 制表時(shí)間：2015年3月9日結(jié)論小組選擇積分項(xiàng)目指標(biāo)：掃碼天數(shù)、掃碼時(shí)點(diǎn)分散度、掃碼銷售占比。1.1.3積分結(jié)算周期 備選方案選擇條件1、操作性強(qiáng)；2、易于被終端接受：認(rèn)同度達(dá)到80%。方案原理即設(shè)定行為時(shí)空制度，制定讓終端與使用終端系統(tǒng)行為相結(jié)合的時(shí)間限制，防止短期行為，具體指以多長的時(shí)間為一個(gè)周期進(jìn)行積分計(jì)算。操作性積分結(jié)算周期操作性對(duì)比分析表項(xiàng)目結(jié)合積分項(xiàng)目分析結(jié)合激勵(lì)效果分析分析結(jié)論季易劃分指標(biāo)區(qū)間；數(shù)據(jù)精準(zhǔn)度高；一次運(yùn)算數(shù)據(jù)量大，運(yùn)算速度較慢，運(yùn)算出錯(cuò)率較高。當(dāng)客戶在認(rèn)識(shí)到掃碼情況差愿意改進(jìn)時(shí)有時(shí)間進(jìn)行查漏補(bǔ)缺，彌補(bǔ)前期不足；由于獲取激勵(lì)品需較長時(shí)間，影響客戶積極性。操作性弱月易劃分指標(biāo)區(qū)間；數(shù)據(jù)精準(zhǔn)度高，運(yùn)算速度較快，運(yùn)算出錯(cuò)率較低。客戶有時(shí)間進(jìn)行查漏補(bǔ)缺，彌補(bǔ)前期不足。操作性強(qiáng)周周期太短，不易劃分指標(biāo)區(qū)間；數(shù)據(jù)精準(zhǔn)度較低；一次運(yùn)算數(shù)據(jù)量小，運(yùn)算速度快，運(yùn)算出錯(cuò)率低。客戶缺乏足夠的時(shí)間，對(duì)本期內(nèi)掃碼情況查漏補(bǔ)缺。操作性弱制表人：張艾 制表時(shí)間：2015年3月10日認(rèn)同度調(diào)查小組成員按照抽樣標(biāo)準(zhǔn)，抽取30名現(xiàn)代終端進(jìn)行問卷調(diào)查，征求其對(duì)于積分周期設(shè)置的認(rèn)同度。積分結(jié)算周期終端認(rèn)同度調(diào)查表終端季月周終端季月周終端季月周111212122231323414245152561626717278182891929102030制表人：白鵬 制表時(shí)間：2015年3月11日積分結(jié)算周期終端認(rèn)同度調(diào)查匯總表認(rèn)同度季月周占比16.7%83.3%83.3%制表人：白鵬 制表時(shí)間：2015年3月11日綜合分析積分結(jié)算周期選擇分析表選擇條件操作性認(rèn)同度達(dá)到80%結(jié)論季月周制表人：何皓淼 制表時(shí)間：2015年3月11日結(jié)論小組選擇方案二：確認(rèn)積分結(jié)算周期為月。1.1.4 積分條件設(shè)計(jì)方法1.1.4.1項(xiàng)目權(quán)重設(shè)計(jì)方法備選方案選擇條件客戶經(jīng)理認(rèn)同度大于80%。方案原理主觀經(jīng)驗(yàn)法：以小組成員以往的經(jīng)驗(yàn)直接給項(xiàng)目設(shè)定權(quán)重。按重要性分配法：將所有指標(biāo)按照重要性進(jìn)行權(quán)重設(shè)置。權(quán)重計(jì)算根據(jù)上述選定的積分項(xiàng)目，分別按照兩種權(quán)重分配方式進(jìn)行設(shè)置。一、小組成員經(jīng)過頭腦風(fēng)暴，以主觀經(jīng)驗(yàn)法設(shè)置權(quán)重如下：掃碼天數(shù)權(quán)重：20%；掃碼時(shí)點(diǎn)分散度權(quán)重50%；掃碼銷售占比權(quán)重：30%。二、小組成員以按重要性分配法計(jì)算權(quán)重。以積分項(xiàng)目選擇中計(jì)算得出的相關(guān)性系數(shù)作為各指標(biāo)重要性依據(jù)，具體步驟如下：r（掃碼天數(shù)）0.61， r（掃碼時(shí)點(diǎn)分散度）0.90，r（掃碼銷售占比）0.90相關(guān)性系數(shù)之和= r（掃碼天數(shù)）+ r（掃碼時(shí)點(diǎn)分散度）+ r（掃碼銷售占比）=0.61+0.9+0.9=2.41r（掃碼天數(shù)）占比= r（掃碼天數(shù)）/相關(guān)性系數(shù)之和=0.61/2.4125.3%r（掃碼時(shí)點(diǎn)分散度）占比=r（掃碼時(shí)點(diǎn)分散度）/相關(guān)性系數(shù)之和=0.9/2.4137.3%r（掃碼銷售占比）占比= r（掃碼銷售占比）/相關(guān)性系數(shù)之和=0.9/2.4137.3%小組成員考慮計(jì)算便利性，將權(quán)重就近約等于25%、37.5%、37.5%。兩種方式得出各指標(biāo)權(quán)重如下：積分指標(biāo)權(quán)重計(jì)算情況表指標(biāo)主觀經(jīng)驗(yàn)法按重要性分配法掃碼天數(shù)20%25%掃碼時(shí)點(diǎn)分散度50%37.5%掃碼銷售占比30%37.5%制表人：張艾 制表時(shí)間：2015年3月12日認(rèn)同度調(diào)查通過金堂分公司14名客戶經(jīng)理進(jìn)行問卷調(diào)查，征求對(duì)于積分權(quán)重設(shè)計(jì)的意見。項(xiàng)目權(quán)重設(shè)計(jì)問卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)表項(xiàng)目主觀經(jīng)驗(yàn)法計(jì)算結(jié)果按重要性分配法計(jì)算結(jié)果合計(jì)認(rèn)同人數(shù)01414認(rèn)同占比0%100%100%制表人：張艾 制表時(shí)間：2015年3月13日結(jié)論：如表所示，14名客戶經(jīng)理均認(rèn)同按重要性分配計(jì)算出的權(quán)重結(jié)果。分析評(píng)價(jià)項(xiàng)目權(quán)重設(shè)計(jì)方法選擇分析表選擇條件認(rèn)同度達(dá)到80%結(jié)論主觀經(jīng)驗(yàn)法按重要性分配法制表人：張艾 制表時(shí)間：2015年3月13日結(jié)論小組選擇方案二：選取項(xiàng)目權(quán)重設(shè)方法為按重要性分配法。1.1.4 積分條件設(shè)計(jì)1.1.4.2單項(xiàng)項(xiàng)目計(jì)分方式 備選方案選擇條件現(xiàn)代終端認(rèn)同度達(dá)到80%。方案原理目標(biāo)達(dá)成情況量化：指將完成任務(wù)后的結(jié)果與事先期望目標(biāo)進(jìn)行比較，按比例折算相關(guān)分值。分段賦值量化：指將不同程度水平的任務(wù)達(dá)成或行為表現(xiàn)情況進(jìn)行區(qū)間賦值，通過對(duì)應(yīng)區(qū)間直接找出考核結(jié)果分值。模擬實(shí)驗(yàn)小組成員以隨機(jī)抽樣的方式選取50戶現(xiàn)代終端，開展為期一月的模擬實(shí)驗(yàn)，以確認(rèn)的“掃碼天數(shù)”、“掃碼時(shí)點(diǎn)分散度”、“掃碼銷售占比”三項(xiàng)指標(biāo)為評(píng)判依據(jù)，記錄查詢終端的“掃碼天數(shù)”、“掃碼時(shí)點(diǎn)分散度”、“掃碼銷售占比”、“掃碼準(zhǔn)確率”等數(shù)據(jù)，并給予樣本終端一定激勵(lì)，結(jié)果如下。單項(xiàng)項(xiàng)目計(jì)分方式模擬實(shí)驗(yàn)調(diào)查表終端掃碼天數(shù)時(shí)點(diǎn)分散度掃碼銷售占比掃碼準(zhǔn)確率終端掃碼天數(shù)時(shí)點(diǎn)分散度掃碼銷售占比掃碼準(zhǔn)確率11310.1656%261010.1759%21320.1862%27910.1143%31410.1658%281210.1759%41320.2062%291350.4872%51530.3167%30810.1147%61530.3768%311960.5781%7710.1248%321960.6183%81010.1349%331140.4069%91010.1247%341110.1453%101750.5073%351660.5978%111120.2466%361010.1555%121110.1453%371950.6178%131960.5776%381760.6383%14710.1248%391950.5275%終端掃碼天數(shù)時(shí)點(diǎn)分散度掃碼銷售占比掃碼準(zhǔn)確率終端掃碼天數(shù)時(shí)點(diǎn)分散度掃碼銷售占比掃碼準(zhǔn)確率151220.3067%401860.5479%161110.1556%411320.1761%171020.2465%42810.1351%181750.4873%431220.1862%191120.2365%44910.1348%201420.2064%451220.2966%212050.6276%461140.4571%221440.4269%471120.2766%231530.3668%481610.1554%241640.4470%491430.3367%251110.1353%501610.1658%制表人：何皓淼 制表時(shí)間：2015年4月13日小組使用MINITAB軟件，對(duì)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析：從上述圖表可以看出，該組數(shù)據(jù)均值=63.54，標(biāo)準(zhǔn)差=10.55，且P=0.5180.05，通過正態(tài)性檢驗(yàn)，說明掃碼準(zhǔn)確率服從正態(tài)分布。按照正態(tài)分布基礎(chǔ)理論，分布圖像的拐點(diǎn)出現(xiàn)在x=+和x=-處，此時(shí)，橫軸區(qū)間（-，+）內(nèi)的面積為68.27%，是正態(tài)分布的主體和重點(diǎn)。因此，小組考慮從3個(gè)積分指標(biāo)中選擇最為接近的（-，+）的對(duì)應(yīng)值作為各指標(biāo)分值區(qū)間界限。由于該組數(shù)據(jù)均值=63.54，標(biāo)準(zhǔn)差=10.55，即-=63.54-10.55=52.99，+=63.54+10.55=74.09。對(duì)照掃碼準(zhǔn)確率實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，分值區(qū)間界限取值如下：分布圖像拐點(diǎn)-=63.54-10.55=52.99+=63.54+10.55=74.09積分指標(biāo)對(duì)應(yīng)最接近值掃碼天數(shù)1117時(shí)點(diǎn)分散度15掃碼銷售占比0.130.5設(shè)計(jì)計(jì)分方式小組成員對(duì)比活動(dòng)目標(biāo)值（掃碼準(zhǔn)確率達(dá)90%）發(fā)現(xiàn)，上述數(shù)據(jù)展現(xiàn)的終端當(dāng)前掃碼情況及能力水平與目標(biāo)值有一定差距。因此，小組邀請(qǐng)營銷專家及客戶經(jīng)理以該組數(shù)據(jù)為依據(jù)，對(duì)區(qū)間界限取值進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，以確保激勵(lì)的效果。結(jié)果如下：積分指標(biāo)最小值最大值掃碼天數(shù)1625時(shí)點(diǎn)分散度28掃碼銷售占比0.30.8并按照目標(biāo)達(dá)成情況量化與分段賦值量化兩種方法，對(duì)指標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，分別設(shè)計(jì)出計(jì)分方式如下：單項(xiàng)項(xiàng)目計(jì)分方式設(shè)計(jì)表項(xiàng)目目標(biāo)達(dá)成情況量化分段賦值量化掃碼天數(shù)掃碼天數(shù)目標(biāo)值為25天，按實(shí)際天數(shù)與目標(biāo)值比例折算計(jì)分，掃碼天數(shù)小于16天，該項(xiàng)不得分。掃碼天數(shù)25天，得滿分；16天掃碼天數(shù)25天，得XX分；掃碼天數(shù)16天，得0分。掃碼時(shí)點(diǎn)分散度掃碼時(shí)點(diǎn)分散度目標(biāo)值為8，按實(shí)際時(shí)點(diǎn)分散度與目標(biāo)值比例折算計(jì)分，掃碼時(shí)點(diǎn)分散度小于2，該項(xiàng)不得分。掃碼時(shí)點(diǎn)分散度8，得滿分；5掃碼時(shí)點(diǎn)分散度8，得XX分；2掃碼時(shí)點(diǎn)分散度5，得XX分；掃碼時(shí)點(diǎn)分散度2，得0分。掃碼銷售占比掃碼銷售占比目標(biāo)值為0.8，按實(shí)際銷售占比與目標(biāo)值比例折算計(jì)分，掃碼銷售占比小于0.3，該項(xiàng)不得分。掃碼銷售占比0.8，得滿分；0.6掃碼銷售占比0.8，得XX分；0.3掃碼銷售占比0.6，得XX分；掃碼銷售占比0.3，得0分。制表人：張艾 制表時(shí)間：2015年4月14日客戶調(diào)查小組成員將兩種計(jì)分方式發(fā)放給上述50戶終端，征求其對(duì)計(jì)分方式的意見。終端意見調(diào)查統(tǒng)計(jì)表項(xiàng)目目標(biāo)達(dá)成情況量化分段賦值量化合計(jì)認(rèn)同人數(shù)74350認(rèn)同占比14%86%100%制表人：陳思淇 制表時(shí)間：2015年4月16日分析評(píng)價(jià)單項(xiàng)項(xiàng)目計(jì)分方式選擇分析表選擇條件認(rèn)同度達(dá)到80%結(jié)論目標(biāo)達(dá)成情況量化分段賦值量化制表人：陳思淇 制表時(shí)間：2015年4月16日結(jié)論小組選擇方案二：選取單項(xiàng)項(xiàng)目計(jì)分方式為分段賦值量化。1.2 激勵(lì)方案設(shè)計(jì)1.2.1 激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)備選方案選擇條件認(rèn)同度：超過80%的現(xiàn)代終端認(rèn)同。方案原理統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)所有現(xiàn)代終端采取統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行激勵(lì)措施。個(gè)性標(biāo)準(zhǔn)：針對(duì)不同組別、業(yè)態(tài)、市場(chǎng)類型的現(xiàn)代終端，實(shí)行不同標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行激勵(lì)措施。優(yōu)劣分析小組成員對(duì)兩種方法特性進(jìn)行對(duì)比：激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比分析表方案統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)個(gè)性標(biāo)準(zhǔn)公平性統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行激勵(lì)，不對(duì)客戶進(jìn)行差異化標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)，公平性更強(qiáng)對(duì)客戶進(jìn)行差異化標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)，公平性較差管理風(fēng)險(xiǎn)避免客戶之間對(duì)比，風(fēng)險(xiǎn)較小可能存在客戶對(duì)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一進(jìn)行投訴的風(fēng)