想學(xué)習(xí)服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧.doc

想學(xué)習(xí)服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧，最好有案例的 _銷售技巧2010-08-30 09:56:14 來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng) 1，熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里。2，掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，通過(guò)顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服。3，專業(yè)度的撐握；做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。4，增加自己的知識(shí)面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧群相對(duì)有關(guān)的知道，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話題。5，顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)。服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)!一、退貨時(shí)，顧客會(huì)挑衣服的面料、顏色、或者長(zhǎng)短？錯(cuò)：您之前買的時(shí)候不是挺好的嗎？錯(cuò)：不好意思，如果不是質(zhì)量的問(wèn)題，我們公司是不給退的！錯(cuò)：不好意思，這不是我們的問(wèn)題，沒(méi)有辦法退！錯(cuò)：不會(huì)短??！不會(huì)長(zhǎng)啊！顏色很好看??！這面料非常好，是進(jìn)口面料的，不會(huì)有問(wèn)題！錯(cuò)：之前您怎么不說(shuō)呢？錯(cuò)：要不幫您改一下！對(duì)：如果還有周旋的空間您是覺(jué)得面料（長(zhǎng)短、顏色）什么地方讓您不滿意呢？（探詢?cè)颍┦沁@樣的：其實(shí)這顏色優(yōu)點(diǎn)是-長(zhǎng)短之所以如此設(shè)計(jì)是-所以當(dāng)您穿的時(shí)候特別顯得-（賣點(diǎn)的重申和導(dǎo)入）對(duì)：如果沒(méi)有周旋的空間，只能以換貨處理這樣吧，我挑幾件您看看，幫您換一件，您喜歡什么樣的面料（長(zhǎng)短、顏色、款式）呢？（轉(zhuǎn)化到換貨上去處理）對(duì)：真的是很抱歉！因?yàn)槟鷦倓傉f(shuō)的都不是質(zhì)量上所產(chǎn)生的問(wèn)題！您看這樣好嗎？您告訴我您喜歡的面料、款式、顏色，我來(lái)幫您介紹，這些都是我們今年的新款，里面肯定有您合適的，您喜歡的是-二、你們的品牌也算高檔，為什么做工還不是很好呢，你看這邊有線頭??？錯(cuò)：這是正常的錯(cuò)：這種小問(wèn)題難免的錯(cuò)：哦，只要剪掉就好了，沒(méi)事的，不影響！錯(cuò)：現(xiàn)在的服裝都這樣，這算是普遍現(xiàn)象，處理一下就好了！對(duì)：謝謝您告訴我這個(gè)狀況，我會(huì)馬上跟公司反映，立即做出調(diào)整，真是謝謝您，來(lái)，我?guī)湍鷵Q一件讓您試穿，這邊請(qǐng)-對(duì)：哎呀！沒(méi)關(guān)系，我來(lái)處理一下，我另外拿一件新的讓您試穿看看，這邊請(qǐng)-三、這種面料不太好，容易變形，刺人！錯(cuò)：不會(huì)的！我們賣了這么久，從來(lái)沒(méi)有這種問(wèn)題！錯(cuò)：怎么會(huì)呢！不會(huì)的！錯(cuò)：這種面料不會(huì)有這種問(wèn)題的！錯(cuò)：您說(shuō)的應(yīng)該不是這種面料錯(cuò)：里面穿的時(shí)候多加一件就可以了對(duì)：不好意思，請(qǐng)問(wèn)一下，是怎么回事呢？（探詢?cè)颍遣煌媪?、洗滌方式錯(cuò)誤造成、平常保養(yǎng)不到位等等）是這樣的，-（根據(jù)問(wèn)題解釋原因）對(duì)：面料不太好？這問(wèn)題我想了解一下，因?yàn)槲覀冞^(guò)去確實(shí)沒(méi)有聽(tīng)到客戶這么說(shuō)，您可以說(shuō)說(shuō)這種狀況嗎？對(duì)：如果面料本身確實(shí)會(huì)產(chǎn)生這種問(wèn)題是的！其實(shí)每種面料他的保養(yǎng)方式和穿著方式都是不一樣的，尤其像我們這種面料，因?yàn)槲覀冞@種面料的優(yōu)點(diǎn)是-所以客戶在保養(yǎng)和穿著上最好可以-四、毛衣按水洗的要求洗滌也掉色錯(cuò)：有點(diǎn)掉色是正常的！錯(cuò)：一般正常洗滌的話應(yīng)該不會(huì)！錯(cuò)：您是怎么洗的？錯(cuò)：這種狀況我到是沒(méi)有遇到過(guò)！錯(cuò)：怎么老是出這種問(wèn)題1錯(cuò)：唉！真是麻煩！對(duì)：（正常褪色）其實(shí)每一種面料的質(zhì)地和整理方式都不太一樣，有些款式的服裝為了凸顯特色，所以采用某種面料（采用某種特殊的染色技術(shù)），因此有些掉色是正常的，這樣會(huì)讓色彩看起來(lái)更自然，所以您放心這是正常狀況，如果真是質(zhì)量問(wèn)題，我們一定會(huì)服務(wù)您到位的！對(duì)：（換貨）很謝謝您把這種狀況告訴我！真是抱歉造成您的困擾，我會(huì)立即向公司報(bào)告，來(lái)，您這邊請(qǐng)稍坐一下，我馬上幫您處理！對(duì)：（不換貨，探詢?cè)颍┌パ?，真是糟糕！您這邊請(qǐng)稍坐，先喝杯水休息一下，我們?cè)賮?lái)了解一下?tīng)顩r！您這褪色的狀況是怎么發(fā)生的呢？五、這款衣服會(huì)縮水嗎？（會(huì)掉色嗎？）錯(cuò)：不會(huì)的！我們這布料不縮水！錯(cuò)：你洗的時(shí)候注意一下，不要機(jī)洗就不會(huì)了！錯(cuò)：會(huì)縮一點(diǎn)點(diǎn)，純棉的都會(huì)有一點(diǎn)縮錯(cuò)：應(yīng)該不會(huì)錯(cuò)：放心吧，會(huì)縮水一定會(huì)跟您講錯(cuò)：不會(huì)對(duì)：這一點(diǎn)您可以放心，因?yàn)檫@是-面料，所以不會(huì)出現(xiàn)這樣的狀況，您可以放心的穿。對(duì)：是的！這一點(diǎn)確實(shí)是要注意一下，因?yàn)?面料它的優(yōu)點(diǎn)是-而要注意的就是在穿的時(shí)候要注意-在洗的時(shí)候要注意-這樣不僅不會(huì)有縮水的問(wèn)題，穿起來(lái)還特別的鮮艷好看。對(duì)：這一點(diǎn)您放心，只要不機(jī)洗，這種面料是不會(huì)縮水的！六、你們的衣服怎么這么花呀?。銈兊囊路趺创┢饋?lái)這么緊??？）錯(cuò)：不會(huì)的！怎么會(huì)花呢？錯(cuò)：這是今年最流行的花色！錯(cuò)：您可以看看其他款錯(cuò)：您穿起來(lái)很好看呀！可能您自己不習(xí)慣吧錯(cuò)：這種花色應(yīng)該還好錯(cuò)：我們的風(fēng)格就是這樣的對(duì)：是的！這個(gè)花色確實(shí)是比較大膽一點(diǎn)，不過(guò)您穿起來(lái)特別好看，因?yàn)槟哪w色-風(fēng)格-所以您穿起來(lái)時(shí)尚感特別的強(qiáng)對(duì)：是的！很多人第一眼看的時(shí)候都會(huì)覺(jué)得這款式有點(diǎn)花，不過(guò)穿在身上之后就不一樣了，尤其您的膚色-風(fēng)格-特別顯得大氣，很引人注意。對(duì)：這是今年最流行的花色，時(shí)尚感比較強(qiáng)，可能您之前穿衣服比較保守，其實(shí)您可以嘗試一下，換一換風(fēng)格也不錯(cuò)！七、你們的款式好少?。″e(cuò)：怎么會(huì)少呢？不少了錯(cuò)：您想要什么款錯(cuò)：我們這兒已經(jīng)算多的了錯(cuò)：您先看看有沒(méi)有合適的錯(cuò)：已經(jīng)賣的差不多了錯(cuò)：新貨過(guò)兩天就到了對(duì)：是的！我們這兒的產(chǎn)品雖然不多，不過(guò)件件都是我們老板精心挑選的，每件都有自己的特色，我來(lái)幫您介紹，您喜歡什么樣的款式？對(duì)：我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有特色的衣服，不過(guò)有幾款我覺(jué)得非常合適您，來(lái)這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B，您想先看上衣，還是-對(duì)：呵呵！我們這兒的特色就是少而精，雖然款式不多，但是件件都有自己的特色！八、太貴了！錯(cuò)：這樣子還嫌貴錯(cuò)：我們這里是不講價(jià)的錯(cuò)：多少錢才肯要錯(cuò)：不算貴，已經(jīng)打折了，比原價(jià)優(yōu)惠多了錯(cuò)：我們現(xiàn)在搞促銷活動(dòng)，多買多送，也不會(huì)太貴錯(cuò)：這是進(jìn)口面料對(duì)：如果單看標(biāo)價(jià)的話，確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺(jué)，只是我們的價(jià)格會(huì)稍微高一些的原因，是因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上確實(shí)做得很好，您當(dāng)然也不希望買件衣服只穿幾次就變形，那多浪費(fèi)呀，是嗎？對(duì)：如果單看標(biāo)價(jià)的話，確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺(jué)，只是我們的價(jià)格會(huì)稍微高一些的原因，是因?yàn)槲覀冊(cè)O(shè)計(jì)很好，所以款式客戶也特別喜歡，買了也會(huì)經(jīng)常穿，如果買了一件衣服結(jié)果才穿一兩次就收起來(lái)，這樣算起來(lái)反而才是真正的浪費(fèi)錢。九、穿著不合適錯(cuò)：其實(shí)您的身材穿起來(lái)特別好看！錯(cuò)：什么地方不合適？錯(cuò)：不會(huì)啊，挺好的！錯(cuò)：可能您看不習(xí)慣，其實(shí)挺好的！錯(cuò)：那您要不要試下另一套？錯(cuò)：怎么會(huì)不合適，我覺(jué)得非常合適??！對(duì)：請(qǐng)問(wèn)一下，您比較希望找什么樣的款式呢/我來(lái)幫您介紹對(duì)：探詢問(wèn)題點(diǎn)是什么地方讓您覺(jué)得不合適呢？我來(lái)幫您處理一下對(duì)：如果可以處理原來(lái)如此！這部分我們可以幫您修改一下，這是小問(wèn)題，最重要的是您穿起來(lái)特別-（加上贊美）對(duì)：如果無(wú)法處理原來(lái)如此！其實(shí)還有幾套都很符合您的要求，您一定回滿意，您請(qǐng)稍等一下，我?guī)湍眠^(guò)來(lái)。十、人家一線的牌子都打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘勰?？錯(cuò)：沉默不語(yǔ)錯(cuò)：沒(méi)辦法，公司的規(guī)定就是這樣的錯(cuò)：很多品牌也是不打折的啊錯(cuò)：我們品牌就是這樣子的錯(cuò)：是嗎？我看過(guò)他們也打折啊錯(cuò)：像您這么有錢的人，不會(huì)在這一點(diǎn)折扣上計(jì)較吧？對(duì)：其實(shí)打折的原因很多，比方說(shuō)庫(kù)存、節(jié)慶、過(guò)季商品都可能造成折扣，而我們公司會(huì)要求全國(guó)維持同意價(jià)格的原因是希望對(duì)每個(gè)客戶負(fù)責(zé)，希望每個(gè)客戶不管什么時(shí)候到店里買東西，都不用擔(dān)心因?yàn)閮r(jià)格不統(tǒng)一而覺(jué)得自己上當(dāng)受騙！對(duì)：主要是每個(gè)品牌策略不同，我們更希望客戶隨時(shí)來(lái)買的都是一樣的價(jià)格，這樣心里會(huì)更舒服一些！十一、怎么這么貴，可以打折嗎？錯(cuò)：不好意思，我們都是不講價(jià)的錯(cuò)：沒(méi)有折扣錯(cuò)：當(dāng)季產(chǎn)品不打折錯(cuò)：目前沒(méi)有折扣錯(cuò)：打折可能要再過(guò)一陣子對(duì)：如果單純看標(biāo)價(jià)，確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺(jué)，只是我們價(jià)格會(huì)稍微高一點(diǎn)的原因，是因?yàn)槲覀兊模ㄔO(shè)計(jì)、做工、售后-）做得很好，而且質(zhì)量方面又有保證，-再加上買衣服也不一定只是看折扣而已，適合不適合也很重要，您說(shuō)是吧？對(duì)：這一點(diǎn)確實(shí)很抱歉，因?yàn)槲覀兂嗽诖黉N期間有優(yōu)惠，之外都是統(tǒng)一價(jià)格的，不過(guò)-（轉(zhuǎn)往貴賓卡或賣點(diǎn)）十二、老客戶都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？錯(cuò)：不好意思，我們這兒老客戶、新客戶都是一個(gè)價(jià)錯(cuò)：不好意思，真是沒(méi)辦法！我們公司就是這樣規(guī)定的錯(cuò)：我們這都是公司定價(jià)來(lái)的對(duì)：呵呵！很謝謝您（這么長(zhǎng)時(shí)間）的支持，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您一定要諒解，因?yàn)槲覀兏Ｍ趦r(jià)值和質(zhì)量上能夠有更好的 ，真正對(duì)老客戶負(fù)責(zé)，這樣您才會(huì)對(duì)我們品牌更滿意。對(duì)：很謝謝您的支持，不過(guò)優(yōu)惠方面，確實(shí)非常抱歉，不過(guò)您放心，我們公司在定價(jià)上一直都是很誠(chéng)信的，所以價(jià)格一定很實(shí)惠！十三、買一件，不打折，好；那我買4件您怎么也不打折呢？要不打折我就買一件算了。錯(cuò)：不好意思，這不是多少的問(wèn)題！錯(cuò)：我們新貨確實(shí)沒(méi)有折扣錯(cuò)：您穿起來(lái)好看最重要了，是不是？錯(cuò)：我們的產(chǎn)品確實(shí)已經(jīng)很便宜了錯(cuò)：不要這樣嘛，你知道我們也很難做的錯(cuò)：那您考慮考慮吧對(duì)：是的！如果我是你的話，買4件我也一定會(huì)希望打折的，這樣吧-（加上贈(zèng)品或是貴賓卡的處理方式）對(duì)：哎呀！這樣真的是太可惜了！因?yàn)槲疫@幾件都特別合適您，少了哪一件都可惜！這樣吧，我盡力幫您申請(qǐng)看看，請(qǐng)您稍后（讓客戶知道你在為他解決）真的是很抱歉，一件衣服要做到面料好穿，款式客戶喜歡確實(shí)不容易，如果穿起來(lái)不好看的話再便宜您可能也不會(huì)考慮，最重要的還是您穿起來(lái)（加上賣點(diǎn)和贊美），這些衣服沒(méi)有穿在您身上多可惜?。∈?、我怎么從來(lái)沒(méi)有看見(jiàn)過(guò)這個(gè)牌子？錯(cuò)：是嗎？我們店開(kāi)了好幾年了錯(cuò)：我們這是新的牌子錯(cuò)：可能你沒(méi)有注意吧錯(cuò)