搜家居網(wǎng)招商運(yùn)營(yíng)手冊(cè).doc

搜家居網(wǎng)招商運(yùn)營(yíng)手冊(cè)第一章 公司與產(chǎn)品簡(jiǎn)介第一節(jié) 搜家居網(wǎng)及搜家居網(wǎng)頻道簡(jiǎn)介第二節(jié) 搜家居網(wǎng)產(chǎn)品簡(jiǎn)介第二章 基礎(chǔ)篇 第一節(jié) 組織結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)第二節(jié) 招商人員基礎(chǔ)要求(一) 招商人員基本銷售理念(二) 基本業(yè)務(wù)知識(shí)及業(yè)務(wù)技能要求(三) 渠道人員的工作業(yè)績(jī)考評(píng)第三節(jié) 招商人員素質(zhì)(一) 儀容儀表要求(二) 著裝禮儀要求(三) 基本交往禮儀(四)、公司職業(yè)操守第三章 開(kāi)拓篇 第一節(jié) 招商準(zhǔn)備(一) 招商人員個(gè)人禮儀形象(二) 招商業(yè)務(wù)技能及業(yè)務(wù)知識(shí)（三）招商資料準(zhǔn)備第二節(jié) 招商業(yè)務(wù)技能 （一）尋找目標(biāo)客戶(二) 尋找及開(kāi)發(fā)客戶的方法（三）客戶拜訪分析管理及跟蹤(四) 商務(wù)談判(五) 客戶異議處理基本方法（六）簽約 第四章 開(kāi)店篇 第一節(jié) 開(kāi)店步驟 第二節(jié) 客戶維護(hù)(一) 客戶分級(jí)管理(二) 人員培訓(xùn)第三節(jié) 運(yùn)營(yíng)及推廣管理第五章 日常管理實(shí)務(wù) 第一節(jié) 外出拜訪及差旅準(zhǔn)備第二節(jié) 費(fèi)用報(bào)銷管理第三節(jié) 出差工作總結(jié)第六章 常見(jiàn)問(wèn)題第一節(jié) 招商常見(jiàn)問(wèn)題第二節(jié) 采訪綱要(一) 采訪綱要（工廠、經(jīng)銷商）(二) 采訪綱要（商戶）第三節(jié) 新聞采訪素材基本要求第一章 公司與產(chǎn)品簡(jiǎn)介第一節(jié) 搜家居網(wǎng)及搜家居網(wǎng)頻道簡(jiǎn)介搜家居網(wǎng)由廈門美圖美網(wǎng)絡(luò)科技有限公司聯(lián)合行業(yè)資深管理團(tuán)隊(duì)、投資機(jī)構(gòu)聯(lián)合巨資打造，是全國(guó)工商聯(lián)家居裝飾業(yè)商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位。搜家居網(wǎng)于2012年1月19日 正式上線公測(cè)。搜家居網(wǎng)獨(dú)創(chuàng)品牌正品保證、真實(shí)360全景展示廳，提供“正品保障、綠色環(huán)保、無(wú)理由退換貨、同城差價(jià)三倍返還、先行賠付、同城免費(fèi)送裝”的六大購(gòu)物承諾，徹底解決困擾建材家居網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展的“體驗(yàn)、物流、組裝、售后”四大難題，構(gòu)建出“展示電子化，線上連線下，商場(chǎng)開(kāi)到家，服務(wù)本地化”的中國(guó)第一建材家具行業(yè)網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)平臺(tái)。搜家居網(wǎng)頻道簡(jiǎn)介頻道頻道簡(jiǎn)介內(nèi)容欄目新聞聯(lián)播匯聚最新、最全、最專業(yè)的建材家具行業(yè)資訊，第一時(shí)間為消費(fèi)者提供最前沿、最有價(jià)值的資訊。新聞資訊、精英訪談、名人家居、產(chǎn)品評(píng)測(cè)、熱點(diǎn)專題、家居視頻、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)、家居風(fēng)水、美女美圖逛家居城最全的同城實(shí)體賣場(chǎng)推薦，全新的360度全景商場(chǎng)體驗(yàn)，消費(fèi)者足不出戶就可逛遍全城的建材家居商城，省去東奔西跑的辛勞。同城商場(chǎng)、360全景商場(chǎng)、商場(chǎng)資訊、促銷活動(dòng)、選購(gòu)攻略、品牌商鋪搜淘商城最大最齊全提供“正品保障、綠色環(huán)保、無(wú)理由退換、同城差價(jià)三倍返還、先行賠付、同城免費(fèi)送裝”服務(wù)的家居建材網(wǎng)絡(luò)商城。品牌導(dǎo)航、品牌商鋪、免費(fèi)購(gòu)物、品牌特賣、家居團(tuán)購(gòu)、積分商城、博家居、安裝幫名廠名店匯聚國(guó)內(nèi)外家居建材品牌工廠、裝修公司、設(shè)計(jì)公司，完美呈現(xiàn)企業(yè)品牌形象、實(shí)力、產(chǎn)品與服務(wù)。品牌導(dǎo)航、360全景展廳、名牌印象、品牌產(chǎn)品庫(kù)、 品牌商鋪裝修江湖全景展現(xiàn)裝修公司、設(shè)計(jì)師風(fēng)采；海量裝修案例、樣板間、圖庫(kù)；裝修知識(shí)、答疑解說(shuō)，設(shè)計(jì)施工招投標(biāo)的創(chuàng)意引入，讓業(yè)主一“網(wǎng)”開(kāi)心裝新居。裝修指南、裝修樣板間、裝修設(shè)計(jì)、裝修招投標(biāo)、裝修問(wèn)答、裝修日記導(dǎo)購(gòu)達(dá)人國(guó)內(nèi)唯一專為家居建材行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員搭建的集自我展示、交友娛樂(lè)、學(xué)習(xí)交流為一體的的綜合性社區(qū)平臺(tái)，是全國(guó)百萬(wàn)家居建材導(dǎo)購(gòu)人員的心靈家園。同城導(dǎo)購(gòu)、個(gè)人空間、相冊(cè)、導(dǎo)購(gòu)群組、活動(dòng)吧、學(xué)習(xí)驛站第二節(jié)搜家居網(wǎng)產(chǎn)品簡(jiǎn)介產(chǎn)品名稱具體明細(xì)特色描述服務(wù)人群企業(yè)黃頁(yè)名廠名店企業(yè)黃頁(yè)、逛家居城商城黃頁(yè)、裝修江湖裝修公司黃頁(yè)集信息發(fā)布、產(chǎn)品展示為一體，企業(yè)實(shí)力全系產(chǎn)品完美呈現(xiàn)；進(jìn)行優(yōu)質(zhì)宣傳，傳遞核心優(yōu)勢(shì)提前鎖定消費(fèi)者。入駐名廠名店的企業(yè)會(huì)員；入駐逛家居城的商城會(huì)員；入駐裝修江湖的裝修公司；交易平臺(tái)搜淘商城商鋪“0”月租永久開(kāi)店，低門檻實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上開(kāi)店；大容量空間，各種營(yíng)銷工具使用，專人品牌宣傳指導(dǎo)，共創(chuàng)零風(fēng)險(xiǎn)財(cái)富傳奇。入駐搜淘商城的品牌及企業(yè)；360制作企業(yè)360展廳制作、商城360制作全景實(shí)拍，獨(dú)家360制作，展示最真實(shí)效果，全面系統(tǒng)體現(xiàn)廠家品牌實(shí)力；加強(qiáng)宣傳，加速吸引更多優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。入駐名廠名店的企業(yè)會(huì)員；入駐逛家居城的商城會(huì)員；入駐搜淘商城的品牌及企業(yè)；廣告包括硬廣及增值服務(wù)全站廣告位及推薦位進(jìn)行無(wú)縫推廣，有利于增加點(diǎn)擊率及關(guān)注度；并會(huì)有流媒體及微電影退出，樹(shù)立深遠(yuǎn)品牌效應(yīng)。入駐名廠名店的企業(yè)會(huì)員；入駐逛家居城的商城會(huì)員；入駐搜淘商城的品牌及企業(yè)；入駐裝修江湖的裝修公司；線下活動(dòng)以搜家居網(wǎng)名義開(kāi)展的線下宣傳推廣活動(dòng)將宣傳順延線下，開(kāi)展更多相關(guān)活動(dòng)以吸引消費(fèi)者參與交易。第二章 基礎(chǔ)篇 第一節(jié) 組織結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)崗位職責(zé)：(一) 招商總監(jiān)1、根據(jù)公司制定的招商政策，組織制訂與實(shí)施招商計(jì)劃，負(fù)責(zé)品牌引進(jìn)、合作談判、后期營(yíng)運(yùn)支持等工作;2、制定商家引進(jìn)、銷售任務(wù)等各項(xiàng)kpi指標(biāo);3、定期對(duì)商戶經(jīng)營(yíng)效益進(jìn)行評(píng)估，維護(hù)好公司與商家的良好合作關(guān)系，爭(zhēng)取商家資源，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系;4、積極了解市場(chǎng)狀況，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，提出招商營(yíng)運(yùn)合理化建議。(二) 總監(jiān)助理1、協(xié)助招商總監(jiān)進(jìn)行部門團(tuán)隊(duì)及項(xiàng)目管理、合同歸檔管理等日常行政事務(wù)的處理;2、負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息反饋及跟蹤匯總;3、負(fù)責(zé)大客戶的接待與項(xiàng)目講解;4、負(fù)責(zé)招商方案的撰寫、執(zhí)行、跟進(jìn)等工作;5、協(xié)助招商總監(jiān)組織召開(kāi)各類招商會(huì)議、招商活動(dòng)，并給予評(píng)估、總結(jié)書面報(bào)告;(三) 大區(qū)總監(jiān)/經(jīng)理1、承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場(chǎng)的全面拓展，組織實(shí)施營(yíng)銷推廣計(jì)劃，完成區(qū)域的銷售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo);2、按照確定的區(qū)域發(fā)展策略規(guī)劃、渠道拓展規(guī)劃、促銷策略，組織實(shí)施和落實(shí);3、根據(jù)費(fèi)用利潤(rùn)規(guī)劃，組織實(shí)施預(yù)算;4、調(diào)整并完善區(qū)域發(fā)展及客戶拓展策略;5、合理分配所轄省區(qū)銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算及人員安排。(四) 招商經(jīng)理/主管1、接受大區(qū)總監(jiān)/經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，將招商計(jì)劃落實(shí)到實(shí)際工作中;2、開(kāi)展行業(yè)各品牌、廠家的招商代理工作;3、負(fù)責(zé)網(wǎng)站各頻道的招商推廣工作;4、負(fù)責(zé)網(wǎng)站區(qū)域招商加盟工作;5、負(fù)責(zé)市場(chǎng)拓展、客戶維護(hù)及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作,維護(hù)市場(chǎng)秩序;6、及時(shí)收集市場(chǎng)信息并整理反饋，建立各類檔案數(shù)據(jù)庫(kù);7、獨(dú)立規(guī)劃業(yè)務(wù)工作，及時(shí)分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，在招商活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)并處理問(wèn)題;8、負(fù)責(zé)開(kāi)展招商員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，指導(dǎo)幫助員工工作，不斷強(qiáng)化和提高員工素質(zhì);(五) 商務(wù)經(jīng)理/專員1、通過(guò)電話邀約、上門拜訪及網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的方式進(jìn)行網(wǎng)站各頻道項(xiàng)目的招商;2、通過(guò)溝通了解客戶需求, 尋求合作機(jī)會(huì)并完成招商成績(jī);3、開(kāi)發(fā)新客戶，拓展老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護(hù)客戶檔案;4、能夠出色完成銷售目標(biāo);5、能夠協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，提高客戶滿意度;6、收集和分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)，并定期反饋?zhàn)钚滦畔ⅰ＃╀N售文員1、負(fù)責(zé)公司銷售合同及其他營(yíng)銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作;2、負(fù)責(zé)各類銷售指標(biāo)的月度、季度、年度統(tǒng)計(jì)報(bào)表和報(bào)告的制作、編寫，并隨時(shí)答復(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售動(dòng)態(tài)情況的質(zhì)詢;3、負(fù)責(zé)收集、整理、歸納市場(chǎng)行情、客戶等信息資料，提出分析報(bào)告，為部門業(yè)務(wù)人員、領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考;4、協(xié)助招商人員做好上門客戶的接待和電話來(lái)訪工作;5、在招商人員缺席時(shí)，及時(shí)轉(zhuǎn)告客戶信息，妥善處理;6、負(fù)責(zé)客戶的投訴記錄，協(xié)助有關(guān)部門妥善處理。7、協(xié)助招商經(jīng)理/主管做好部?jī)?nèi)內(nèi)務(wù)、各種部?jī)?nèi)會(huì)議的記錄等工作。（七）首席記者/高級(jí)記者/記者1、網(wǎng)站版塊的監(jiān)督與更新、行業(yè)新聞采寫、各類事件、活動(dòng)的跟蹤拍攝、文字材料的撰寫、音頻信息的采編;2、關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，配合各廠商進(jìn)行各類活動(dòng)新聞的采寫，跟蹤維系客戶，保持良好的客群關(guān)系;3、組織有關(guān)企業(yè)自身和相關(guān)合作伙伴有關(guān)的媒體推廣活動(dòng)工作，包括新聞發(fā)布會(huì)、節(jié)假日活動(dòng)等;4、開(kāi)展招商工作，完成業(yè)務(wù)指標(biāo);5、配合其他部門完成臨時(shí)工作?？偨?jīng)理技術(shù)創(chuàng)新中心新聞推廣中心招商管理中心商業(yè)運(yùn)營(yíng)中心客戶服務(wù)中心職能部門招商總監(jiān)大區(qū)總監(jiān)/經(jīng)理總監(jiān)助理招商經(jīng)理/主管商務(wù)經(jīng)理/專員銷售文員首席記者/高級(jí)記者/記者第二節(jié) 招商人員基礎(chǔ)要求(一) 招商人員基本銷售理念 激情、感恩、快樂(lè)、自覺(jué)、誠(chéng)實(shí)、團(tuán)隊(duì) 踏踏實(shí)實(shí)做人、認(rèn)認(rèn)真真做事(二) 基本業(yè)務(wù)知識(shí)及業(yè)務(wù)技能要求 以下業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能，您都掌握了嗎?序號(hào)內(nèi)容參考材料或資料基本業(yè)務(wù)知識(shí)1公司發(fā)展2公司品牌結(jié)構(gòu)招商手冊(cè)、單頁(yè)、ppt、3行業(yè)信息2009-2010年中國(guó)裝修家居建材行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展研究報(bào)告4招商基本政策搜家居網(wǎng)政策代理商運(yùn)作操作手冊(cè)分站加盟管理制度5主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析電子商務(wù)swot分析6銷售技巧搜家居網(wǎng)銷售培訓(xùn)探索需求案例大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)技能7視頻內(nèi)容的剪輯知識(shí)8360攝影基本知識(shí)入駐搜家居產(chǎn)品基本拍攝常識(shí)9商場(chǎng)客戶10工廠客戶11個(gè)性化服務(wù)方案12搜淘商城店鋪運(yùn)營(yíng)搜淘培訓(xùn)教程裝修文檔相關(guān)協(xié)議13采訪提綱采訪提綱-工廠采訪提綱-經(jīng)銷商采訪提綱-市場(chǎng)記者手冊(cè)其他需要了解和掌握的相關(guān)資料14相關(guān)工作流程15外出、出差流程16報(bào)銷基本流程出差費(fèi)用報(bào)銷制度、通訊費(fèi)報(bào)銷制度17公司設(shè)備外帶流程1、招商人員日常工作要求a) 招商人員服務(wù)工作 b) 客戶資源檔案建立工作 c) 招商服務(wù)信息分析工作 d) 招商交接工作規(guī)范2、渠道人員的權(quán)限(三) 渠道人員的工作業(yè)績(jī)考評(píng) 第三節(jié) 招商人員素質(zhì)(一)儀容儀表要求： 自然 協(xié)調(diào) 妝面協(xié)調(diào) 全身協(xié)調(diào) 角色協(xié)調(diào) 場(chǎng)合協(xié)調(diào) 美觀 男士面容的基本要求男士應(yīng)養(yǎng)成每天修面剃須的良好習(xí)慣。實(shí)在要蓄須的，要考慮工作是否允許，并且要經(jīng)常修剪，保持衛(wèi)生。未蓄須者，切忌胡子渣去參加各種社交禮儀活動(dòng)。(二) 著裝禮儀要求： 合禮原則服裝還具有著重要的禮儀功能。1、“tpo”原則;即“時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合(目的)”的原則。2、整體性原則3、整潔原則;著裝應(yīng)當(dāng)整齊、完好、干凈、衛(wèi)生。男士服飾選擇的標(biāo)準(zhǔn)在交際場(chǎng)合，男士的著裝大致可分為便服與禮服。各式外衣、夾克、襯衣、t恤衫與各式西裝等均為便服。便服的穿著場(chǎng)合很廣，如辦公室、赴宴及出席會(huì)議等等。出席正式、隆重、嚴(yán)肅的會(huì)議或特別意義的典禮，則應(yīng)穿禮服或深色西裝。參加涉外活動(dòng)時(shí)，男士可穿毛料中山裝、西裝或民族服裝，參觀瀏覽時(shí)，可穿便服，穿西裝可不系領(lǐng)帶。穿西裝注意事項(xiàng)西裝是一種國(guó)際性服裝。一套合體的西裝，可以使穿著者顯得瀟灑、精神、風(fēng)度翩翩。穿著西裝時(shí)應(yīng)注意：面料要根據(jù)季節(jié)和場(chǎng)合來(lái)選擇。在正式場(chǎng)合穿西裝，最好要精心選擇襯衫和領(lǐng)帶。西裝袖子的長(zhǎng)度以到手腕為宜，西裝襯衫的袖長(zhǎng)應(yīng)比西裝袖子長(zhǎng)出1-2厘米。穿著西裝，在較隆重的場(chǎng)合必須系扣。襪子一般應(yīng)穿與褲子、鞋子同類顏色或較深的顏色。襯衫的領(lǐng)子要挺括，系扣。襯衫的下擺要束好。襯衫里面一般不要穿棉毛衫，天冷時(shí)，襯衫外面可穿一件羊毛衫。穿西裝不扎領(lǐng)帶的時(shí)候，襯衫的第一粒紐扣不要扣上凡是正式場(chǎng)合，穿西裝都應(yīng)系領(lǐng)帶。穿著羊毛衫時(shí)領(lǐng)帶應(yīng)放在羊毛衫內(nèi)。系領(lǐng)帶時(shí)，襯衫的第一個(gè)紐扣要扣好。如果使用領(lǐng)帶夾，領(lǐng)帶夾一般在第四、五個(gè)紐扣之間。但在歐洲一些國(guó)家里，使用領(lǐng)帶夾被當(dāng)成一種壞習(xí)慣。穿西裝一定要穿皮鞋。一般是黑色或棕色皮鞋。皮鞋要上油擦亮。西裝在穿著時(shí)可以敞開(kāi)，也可以扣上第一粒紐扣(亦稱“風(fēng)度扣”)。但不能兩粒紐扣全扣上，西裝的袖口和褲邊都不能卷起。西裝的衣袋和褲袋里，不宜放太多的東西，顯得鼓鼓囊囊。也不宜把兩手隨意插入衣袋和褲袋里。(三)、基本交往禮儀： 1、稱呼禮儀： 職務(wù)性稱呼在工作中，以交往對(duì)象的職務(wù)相稱，以示身份有別、敬意有加，這是一種最常見(jiàn)的稱呼方法。 僅稱職務(wù)。例如：“部長(zhǎng)”、“經(jīng)理”、“主任”，等等。 在職務(wù)之前加上姓名，這僅適用極其正式的場(chǎng)合。例如：“馬江平總經(jīng)理”、“吳少正書記”，等等。 職稱性稱呼對(duì)于具有職稱者，尤其是具有高級(jí)、中級(jí)職稱者，可以在工作中直接以其職稱相稱。 僅稱職稱。例如：“教授”、“律師”、“工程師”，等等。 在職稱前加上姓氏。例如：“李編輯”、“張研究員”。有時(shí)，這種稱也可加以約定俗成的簡(jiǎn)化，例如，可將“羅工程師”簡(jiǎn)稱為“羅工”。使用簡(jiǎn)稱應(yīng)以不發(fā)生誤會(huì)，歧義為限。 在職稱前加上姓名，它適用于十分正式的場(chǎng)合。例如：“安文教授”。 行業(yè)性稱呼稱呼職業(yè)，即直接以被稱呼者的職業(yè)作為稱呼。例如，將教員稱為“老師”、將教練員稱為“教練”，將醫(yī)生稱為“醫(yī)生”或“大夫”，等等。2、介紹禮儀：介紹他人： 介紹者的姿勢(shì)作為介紹者，無(wú)論介紹哪一方，都應(yīng)手勢(shì)動(dòng)作文雅，手心朝左上，四指并攏，拇指張開(kāi)，胳膊略向外伸，指向被介紹的一方，并另一方點(diǎn)頭微笑，上體前傾15度，手臂與身體約50到60度。在介紹一方時(shí)，應(yīng)該微笑著用自己的視線把另一方的注意力引導(dǎo)過(guò)來(lái)，語(yǔ)言清晰明快。 介紹順序目前國(guó)際公認(rèn)的介紹順序?yàn)椋簩⒅缹?duì)方是誰(shuí)的優(yōu)先權(quán)賦予更加受尊重的一方。 將男士介紹給女士 將年輕者介紹給年長(zhǎng)者 將職位低者介紹給職位高者 將客人介紹給主人 將晚到者介紹給早到者被介紹的禮節(jié)作為被介紹者，當(dāng)介紹者詢問(wèn)自己是否有意認(rèn)識(shí)某人時(shí)，一般不要扭扭捏捏，或加以拒絕，而應(yīng)欣然表示接受。實(shí)在不愿意是，應(yīng)說(shuō)明理由，表示歉意。當(dāng)介紹者為自己進(jìn)行介紹時(shí)： 應(yīng)表現(xiàn)出非常愿意結(jié)識(shí)對(duì)方，主動(dòng)熱情，正面對(duì)著對(duì)方，面帶微笑。 一般情況下應(yīng)起立，注意優(yōu)美的站姿，女士、長(zhǎng)者有時(shí)可不用站起。宴會(huì)、談判會(huì)，只要略欠身致意就可。在介紹的過(guò)程中，按禮儀規(guī)范微笑致意、握手或遞送名片。3、握手禮儀：伸手的前后順序 一般情況的規(guī)定 年長(zhǎng)者與年幼者握手，應(yīng)由年長(zhǎng)者首先伸出手來(lái) 長(zhǎng)輩與晚輩握手，應(yīng)由長(zhǎng)輩首先伸出手來(lái) 女士與男士握手，應(yīng)由女士首先伸出手來(lái) 社交場(chǎng)合的先至者與后來(lái)者握手，應(yīng)由先至者首先伸出手來(lái) 上級(jí)與下級(jí)握手，應(yīng)由上級(jí)首先伸出手來(lái) 職位、身份高者與職位、身份低者握手，應(yīng)由職位、身份高者首先伸手 特殊情況在接待來(lái)訪者時(shí)，應(yīng)由主人先伸出手來(lái)與客人相握。握手的主要禁忌 拒絕他人的握手無(wú)論誰(shuí)先向伸手，即便他忽視了握手禮的先后順序而已經(jīng)伸出了手，都應(yīng)看作是友好、問(wèn)候的表示，應(yīng)馬上伸手相握;拒絕與他人握手是很不禮貌的。 用力過(guò)猛握手時(shí)不要用力過(guò)猛，尤其是當(dāng)男性與女性握手時(shí)，用力一定要適度，而且往往只握一下婦女的手指部分，不要對(duì)女性采取雙握式握手。 交叉握手在多人同時(shí)握手時(shí)，不要交叉握手。當(dāng)自己伸手時(shí)發(fā)現(xiàn)別人已經(jīng)伸手，應(yīng)主動(dòng)收回，并說(shuō)聲“對(duì)不起”，待別人握完后再伸手相握。交叉握手在通常情況下是一種失禮行為。如在丹麥人面前交叉握手，則會(huì)被看成是最無(wú)禮也最不吉利的事情。 戴手套握手 握手時(shí)東張西望握手時(shí)雙目不能斜視或環(huán)視其他而注視對(duì)方，讓兩手相握時(shí)，通過(guò)雙方的目光形成一個(gè)情感的“閉合回路”。4、名片禮儀：交換名片的正確禮儀 無(wú)論是遞名片或收名片，一定要保持恭敬嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度。 名片的正確拿法是將名片放于手掌上，以大拇指輕輕按住，但不需要太用力。切記不要以手指捏著名片，那是非常失禮的。 職位低的人應(yīng)先給出名片，這是基本的禮貌，不過(guò)假如對(duì)方已經(jīng)先遞出名片，就趕緊收下，如果是和對(duì)方一起交換名片時(shí)，則先遞出自己的名片，然后再用雙手收下對(duì)方的名片。 遞出名片時(shí)應(yīng)起身，并面對(duì)對(duì)方，且以對(duì)方能夠閱讀的方向遞交出去，以右手持名片但不要壓住名字，以左手輔助輕輕地奉上。兩手一起奉上則更顯慎重，對(duì)方必定會(huì)產(chǎn)生好感，如果以單手輕率地遞出，極可能引起對(duì)方的不悅。要一邊念出自己工作單位的名稱與自己的名字，一邊遞出，如果有難念的字，應(yīng)該注定告訴對(duì)方正確的念法，對(duì)方會(huì)覺(jué)得有親切感。 交換名片時(shí)的高度不能低于腰部以下。 如果對(duì)方已先準(zhǔn)備好名片，而自己因動(dòng)作緩慢讓對(duì)方久等，這是相當(dāng)不禮貌的。當(dāng)確定對(duì)方準(zhǔn)備就緒，應(yīng)盡快將自己的名片遞出。 收受名片要有禮貌收受名片時(shí)應(yīng)注意以下兩點(diǎn)： 當(dāng)手中拿著其他東西卻要收受名片時(shí)，必須放下手中的東西，再收受名片的順序收下。千萬(wàn)不要手上拿著東西還一邊收受名片，這會(huì)給人以隨便的感覺(jué)，對(duì)方也會(huì)覺(jué)得自己不受重視。 接受名片時(shí)，應(yīng)拿著名片的邊角，以認(rèn)真的態(tài)度看名片上的資料，而不是收到之后就置之不理，塞進(jìn)袋中。拿到名片之后也有以下兩點(diǎn)應(yīng)該注意： 要謹(jǐn)慎地接受對(duì)方送來(lái)的名片，小心不使其掉落，之后放入上衣口袋或名片夾中，不能隨便放置。 在對(duì)方遞出名片與收受名片并介紹姓名時(shí)，不要重復(fù)問(wèn)應(yīng)該如何念。5、交際座次禮儀：乘車座次：在比較正規(guī)的場(chǎng)合，乘車一定要分清座次的“尊卑”，并在自己適得其所之處就座。下面介紹四種常用車輛在乘坐時(shí)的坐次排列。雙排五座轎車。由主人親自駕駛時(shí)，座位順序應(yīng)當(dāng)依次是：副駕駛座、后排右座、后排左座、后排中座(見(jiàn)圖1)。由專職司機(jī)駕駛時(shí)，座位順序應(yīng)當(dāng)依次是：后排右座、后排左座、后排中座、副駕駛座(見(jiàn)圖2)。 (圖1-雙排五座轎車) (圖2-雙排五座轎車)三排七座轎車。由主人親自駕駛時(shí)，座位順序應(yīng)當(dāng)依次是：副駕駛座、后排右座、后排左座、后排中座、中排右座、中排左座(見(jiàn)圖3)。由專職司機(jī)駕駛時(shí)，座位順序應(yīng)當(dāng)依次是：后排右座、后排左座、后排中座、中排右座、中排左座、副駕駛座(見(jiàn)圖4)。 (圖3-三排七座轎車) (圖4-三排七座轎車)吉普車。吉普車是一種輕型越野車，大都為4座車。不管由誰(shuí)駕駛，吉普車上座位順序均依次是：副駕駛座、后排右座、后排左座(見(jiàn)圖5) (圖5-吉普車)。多排座轎車。是指4排以及4排以上座位的大中型轎車。其不論由何人駕駛，均以前排為上，以后排為下;以右為尊，以左為“卑”;并以距離前門的遠(yuǎn)近來(lái)排定具體座位的順序，現(xiàn)以6排17座轎車為例。在公務(wù)接待中，除了注意車輛的正常座次排列外，還需要把握以下幾點(diǎn)：乘座主人駕駛的轎車時(shí)，最重要的是不能讓前排空著。一定要有一個(gè)人坐在那里，以示相伴。由專人駕駛車輛時(shí)，副駕駛座一般也叫隨員座，通常坐于此處者多為隨員、譯員、警衛(wèi)等等。從安全角度考慮，一般不應(yīng)讓女士坐于副駕駛座，孩子與尊長(zhǎng)也不宜在此座就座。必須尊重嘉賓本人對(duì)轎車座次的選擇，嘉賓坐在哪里，則哪里即是上座。6、就餐座次：總的來(lái)講，座次是“尚左尊東”、“面朝大門為尊”。家宴首席為輩分最高的長(zhǎng)者，末席為最低者。巡酒時(shí)自首席按順序一路敬下。若是圓桌，則正對(duì)大門的為主客，左手邊依次為2、4、6右手邊依次為3、5、7直至匯合。若為八仙桌，如果有正對(duì)大門的座位，則正對(duì)大門一側(cè)的右位為主客。如果不正對(duì)大門，則面東的一側(cè)右席為首席。然后首席的左手邊坐開(kāi)去為2、4、6、8，右手邊為3、5、7。如果為大宴，桌與桌間的排列講究首席居前居中，左邊依次2、4、6席,右邊為3、5、7席，根據(jù)主客身份、地位，親疏分坐。 (四) 公司職業(yè)操守 參見(jiàn)搜家居網(wǎng)員工守則第三章 開(kāi)拓篇 第一節(jié) 招商準(zhǔn)備(一) 招商人員個(gè)人禮儀形象(見(jiàn)第二章) (二) 招商業(yè)務(wù)技能及業(yè)務(wù)知識(shí)1、市場(chǎng)分析技能(1) 市場(chǎng)調(diào)查建材家具市場(chǎng)近幾年發(fā)展?fàn)顩r，未來(lái)幾年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析。對(duì)商鋪所售貨物的材料成本，材料貨品來(lái)源，消費(fèi)市場(chǎng)區(qū)間度，市場(chǎng)調(diào)控、國(guó)家宏觀政策力度，消費(fèi)者消費(fèi)理念進(jìn)行分析，認(rèn)清行業(yè)方向。了解當(dāng)?shù)亟ú募揖呤袌?chǎng)需求，了解該商鋪在當(dāng)?shù)厮嫉氖袌?chǎng)份額和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并能夠?qū)ι啼佀郛a(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)分析。(2) 市場(chǎng)定位商鋪定位：能夠?qū)λ勆啼伷放频氖袌?chǎng)地位和影響力進(jìn)行分析。產(chǎn)品定位：能夠?qū)υ撋啼佀a(chǎn)產(chǎn)品從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)占有率和銷售渠道三方面進(jìn)行分析。價(jià)格定位：能夠?qū)υ摦a(chǎn)品的平均市場(chǎng)價(jià)格有一個(gè)初步認(rèn)識(shí)。消費(fèi)群定位：能夠?qū)?gòu)買該商品的消費(fèi)群體有一個(gè)初步認(rèn)識(shí)。銷售渠道定位：能夠?qū)鹘y(tǒng)實(shí)體銷售渠道與電子商務(wù)渠道進(jìn)行對(duì)比式分析。(3) 市場(chǎng)容量硬性市場(chǎng)容量：包括產(chǎn)品進(jìn)貨量、銷售量和市場(chǎng)占有率。軟性市場(chǎng)容量：包括品牌知名度、品牌好評(píng)度、商鋪、品牌可延伸空間分析。2、招商人員基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識(shí)(1) 熟悉本公司基本業(yè)務(wù)內(nèi)容及公司運(yùn)營(yíng)機(jī)制掌握公司所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)內(nèi)容，這是招商人員與客戶進(jìn)行談判的資本，若想一個(gè)招商專員連自己公司主營(yíng)什么業(yè)務(wù)都支支吾吾的話，很難得到客戶的信任。(2) 熟悉本公司在同行業(yè)中的地位和位置跟客戶談業(yè)務(wù)前先讓客戶了解本公司在同行業(yè)所占的重要位置，這樣能增加客戶的信任感，也能給自己加分，增強(qiáng)自己談判中的自信心和底氣。(3) 熟悉企業(yè)目前的狀況無(wú)論多輝煌的歷史都只是過(guò)去，現(xiàn)在的模樣才是最真實(shí)的。在跟企業(yè)談判的過(guò)程中，要突出本企業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)，更加要突出企業(yè)不同于其他同類行業(yè)企業(yè)的特點(diǎn)，讓店主對(duì)企業(yè)、對(duì)自己的未來(lái)有所期待。(4) 熟悉公司營(yíng)銷文化及營(yíng)銷政策有助于我們和客戶談判時(shí)把握自己的讓步底線，同時(shí)讓客戶感覺(jué)到我們公司的營(yíng)銷規(guī)范化及營(yíng)銷政策的連續(xù)性。除了掌握基本的業(yè)務(wù)技能以外，另外還可以在公司充分利用源，尋找公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括前業(yè)務(wù)員的客戶資料等。有助于鎖定客戶，有針對(duì)性拜訪，提升拜訪速度。4、客戶后續(xù)維護(hù)能力維護(hù)客戶是為了跟好的服務(wù)客戶，也是為了發(fā)展更多客戶。招商人員在維系客戶時(shí)要把老客戶當(dāng)做新客戶一樣，客戶提出的合理要求盡量滿足，為了避免招商人員“喜新厭舊”把老客戶扔到一邊，招商在后續(xù)維護(hù)時(shí)需要做到：(1) 建立老客戶商鋪維護(hù)體系，定期跟進(jìn)、反饋老客戶網(wǎng)上店鋪信息，對(duì)老客戶提出的網(wǎng)絡(luò)改進(jìn)意見(jiàn)要虛心接納并反饋給網(wǎng)絡(luò)部。(2) 對(duì)網(wǎng)站在技術(shù)、資訊、版塊更新的信息要時(shí)時(shí)告知客戶，使其更好地對(duì)自己店鋪進(jìn)行裝修、維護(hù)和資料更新。(3) 客戶跟進(jìn)。并非所有愉快的談判都可以轉(zhuǎn)化成最后的合作，因?yàn)橐恍┰?，雖然雙方都有合作的意向但是卻往往在短期內(nèi)無(wú)法合作。在這種情況下，不能因?yàn)闀簳r(shí)的沒(méi)有合作就中斷了彼此的聯(lián)系，越是在這樣的條件下，就越要保持一種關(guān)系，雙方可以以某些形式建立起一種交流。比如說(shuō)新平臺(tái)的開(kāi)發(fā)，網(wǎng)站點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、店對(duì)面區(qū)域規(guī)模的擴(kuò)大。在這樣的情況下，如果具備了合作的條件，那么就可以進(jìn)行實(shí)際的操作。跟進(jìn)的過(guò)程往往使雙方更加的了解更加的熟悉，這樣在以后的合作當(dāng)中就可以比較順利的交流，無(wú)論是對(duì)商場(chǎng)還是店鋪都是有好處的。(4) 客戶異議處理在處理客戶爭(zhēng)端的問(wèn)題上，招商人員必須第一時(shí)間對(duì)客戶提出問(wèn)題對(duì)公司反饋，并在3個(gè)工作日內(nèi)給出解決方案和明確答復(fù)，禁止無(wú)視或隨意更改客戶的爭(zhēng)議意見(jiàn)。（三）招商資料準(zhǔn)備1、必備工具：水筆、筆記本、個(gè)人名片、企業(yè)名片、企業(yè)宣傳資料、招商業(yè)務(wù)相關(guān)文案、電子資料等。 2、商家資料：商鋪所在行業(yè)發(fā)展形勢(shì)分析表、商鋪投資搜家居效益分析表招商準(zhǔn)備商家資料序號(hào)工具作用使用時(shí)機(jī)1開(kāi)場(chǎng)白引起客戶注意，并使客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣與客戶初次碰面時(shí)2招商政策（手冊(cè)）更加全方位立體化的向客戶講解產(chǎn)品向客戶說(shuō)明來(lái)意后3行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀讓店主對(duì)本行業(yè)現(xiàn)狀（困難、瓶頸、局限性）有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，提高他的行業(yè)危機(jī)感與客戶交談過(guò)程中4行業(yè)市場(chǎng)展望重點(diǎn)放到電子商務(wù)無(wú)處不在，消費(fèi)人群向年輕化發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物是未來(lái)購(gòu)物的主要趨勢(shì)與客戶交談過(guò)程中5搜家居的優(yōu)勢(shì)分析突出搜家居獨(dú)有的特點(diǎn)，字里行間要凸顯出搜家居與其他電商交易網(wǎng)站的區(qū)別在談到行業(yè)電子商務(wù)需要新的領(lǐng)航者時(shí)6搜家居給客戶帶來(lái)的好處店鋪?zhàn)铌P(guān)心的是他能從搜家居獲得什么好處或利益，盡量細(xì)化利益點(diǎn)，讓商家覺(jué)得有甜頭可嘗必須在客戶對(duì)搜家居形成基本概念的基礎(chǔ)上談7未來(lái)1-2年內(nèi)搜家居的發(fā)展規(guī)劃和方向劃定時(shí)間界點(diǎn)可以加強(qiáng)客戶對(duì)搜家居的信心，以免讓客戶覺(jué)得獲利遙遙無(wú)期，可以鞏固之前的宣傳成果與客戶交談過(guò)程中8相關(guān)合作商場(chǎng)、品牌案例（同行業(yè)）用事實(shí)說(shuō)話，盡量使用與客戶同賣場(chǎng)的店鋪舉例，使例子更有信服力與客戶交談過(guò)程中9合作成功案例（同行業(yè)）提高店鋪對(duì)搜家居的信任感，讓他們能看到回報(bào)與客戶交談過(guò)程中10投資效益分析表順著成功案例追根溯源，他們?yōu)槭裁磿?huì)在搜家居取得成功，給店主進(jìn)行投資效益分析與客戶交談過(guò)程中11入駐搜家居收費(fèi)明細(xì)涉及到投資很自然會(huì)說(shuō)到投資數(shù)額，順著投資效益分析表說(shuō)不會(huì)顯得談話很刻意在與客戶談投資細(xì)則時(shí)12部分合作客戶清單（隨后遞上）合作客戶清單的作用會(huì)使客戶不會(huì)感覺(jué)收費(fèi)偏貴，從眾心理會(huì)使客戶對(duì)收費(fèi)不抵觸收費(fèi)細(xì)則說(shuō)明后13已簽署的合同樣本促成訂單達(dá)成談判后期14簽署協(xié)議后網(wǎng)店后期維護(hù)說(shuō)明這個(gè)時(shí)候客戶已經(jīng)基本有意向是否合作談判后期15價(jià)格優(yōu)惠感覺(jué)客戶有合作意向談判后期16同一商場(chǎng)同行業(yè)客戶入駐情況詳細(xì)說(shuō)明感覺(jué)客戶沒(méi)有合作意向，最后在其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上下文章談判后期第二節(jié) 招商業(yè)務(wù)技能(一) 尋找目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶的基本定位及分析：明確了解自己需要什么樣的客戶，需要什么樣的合作伙伴，是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一項(xiàng)重要內(nèi)容，首先要對(duì)自己的客戶進(jìn)行界定與分類。 1、在商場(chǎng)開(kāi)有自己的店鋪，并有意向開(kāi)拓新銷售渠道的品牌商戶。2、具備一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，可以有符合我們公司要求的經(jīng)濟(jì)投入。3、思想進(jìn)取，比較容易接受新事物，對(duì)我司產(chǎn)品喜愛(ài)并能深刻理解產(chǎn)品內(nèi)涵。4、具有一定的銷售理念及經(jīng)營(yíng)管理技能。5、可以接受我公司提供的產(chǎn)品及合作條件。6、在當(dāng)?shù)赜行Ш玫年P(guān)系網(wǎng)絡(luò)，與商場(chǎng)的關(guān)系良好，能與其他店鋪建立良好合作關(guān)系。(二)尋找及開(kāi)發(fā)客戶的方法通過(guò)人脈網(wǎng)絡(luò)的挖掘充分利用資源1.通過(guò)現(xiàn)有店鋪經(jīng)銷商或其它人員推薦2.通過(guò)朋友等介紹3.公司前任渠道經(jīng)理介紹4.公司管理層意向客戶資料掃街1. 對(duì)所在城市主要建材家具商鋪進(jìn)行拜訪2. 對(duì)建材、家具商場(chǎng)招商部的拜訪3. 對(duì)同類建材家具品牌經(jīng)銷商的拜訪運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)在當(dāng)?shù)氐妮^熱門的相關(guān)網(wǎng)站中發(fā)布招商信息，留下聯(lián)系方式招商會(huì)、創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)、網(wǎng)站新平臺(tái)發(fā)布會(huì)（三）客戶拜訪分析管理及跟蹤 篩選有開(kāi)店需求的目標(biāo)客戶群。從所掌握的客戶群當(dāng)中，篩選需要開(kāi)店的目標(biāo)客戶。篩選的方法通?？刹扇煞N：感知法和科學(xué)評(píng)價(jià)法。感知法是招商專員在拜訪經(jīng)銷商時(shí)，通過(guò)與客戶的交流對(duì)其進(jìn)行觀察，感知該客戶的需求?？茖W(xué)評(píng)價(jià)法是渠道人員設(shè)計(jì)一個(gè)客戶綜合評(píng)價(jià)表，包括客戶類別、合作需求、客戶分析等內(nèi)容，每項(xiàng)內(nèi)容根據(jù)輕重設(shè)定分值，然后通過(guò)對(duì)客戶調(diào)查實(shí)際對(duì)應(yīng)打分。經(jīng)過(guò)分析后，找到目標(biāo)客戶。開(kāi)發(fā)新的客戶就好比談戀愛(ài)，要雙方走到一起來(lái)，還得雙方都中意。不管是用感知法還是科學(xué)評(píng)價(jià)法篩選目標(biāo)客戶，最終要考慮二點(diǎn)：一是客戶是否有可能入駐搜家居網(wǎng);二是客戶入駐搜家家居網(wǎng)經(jīng)營(yíng)公司品牌后他將把我司的品牌放在一個(gè)什么位置，產(chǎn)生什么樣的收益。并且在這兩點(diǎn)原則的基礎(chǔ)上，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行abc分類，按abc的次序開(kāi)發(fā)新客戶。客戶類別合作需求實(shí)體店年銷售額是否可二次開(kāi)發(fā)a類b類c類根據(jù)對(duì)潛在客戶的分析，對(duì)客戶進(jìn)行管理跟蹤：1、按意向客戶等級(jí)進(jìn)行電話聯(lián)系，作到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)跟蹤，并制定相應(yīng)的跟蹤進(jìn)度表;2、利用招商會(huì)的機(jī)會(huì)發(fā)出邀請(qǐng)函，借此達(dá)成合作意向;3、定期的寄送公司的企業(yè)宣傳資料給重點(diǎn)客戶，強(qiáng)化平臺(tái)印象，傳達(dá)平臺(tái)信息;4、直接發(fā)出邀請(qǐng)強(qiáng)烈意向客戶到公司來(lái)參觀，了解公司實(shí)力;客戶跟進(jìn)并非所有愉快的談判都可以轉(zhuǎn)化成最后的合作，因?yàn)橐恍┰?，雖然雙方都有合作的意向但是卻往往在短期內(nèi)無(wú)法合作。在這種情況下，不能因?yàn)闀簳r(shí)的沒(méi)有合作就中斷了彼此的聯(lián)系，越是在這樣的條件下，就越要保持一種關(guān)系，雙方可以以某些形式建立起一種交流。如果具備了合作的條件，那么就可以進(jìn)行實(shí)際的操作。跟進(jìn)的過(guò)程往往使雙方更加的了解更加的熟悉，這樣在以后的合作當(dāng)中就可以比較順利的交流，完成客戶開(kāi)發(fā)工作!(四) 商務(wù)談判 談判時(shí)注意事項(xiàng)：(1)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛。雙方都想通過(guò)溝通交流，實(shí)現(xiàn)自己一方的某種意圖。所以是一種對(duì)立統(tǒng)一的關(guān)系。因此，往往就需要一個(gè)寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，多能耐心地聽(tīng)取不同意見(jiàn)，給人以更多的說(shuō)話機(jī)會(huì)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩(shī)外”。什么天文地理，軼聞趣事，個(gè)人嗜好，輕松笑料等等，可視對(duì)方的喜惡選擇談?wù)摰念}目，談酒可以成酒友，談煙可以成煙友，談網(wǎng)可以成網(wǎng)友，談戲可以成票友。某一方面喜惡和見(jiàn)識(shí)都可能成為“知音”。如果能使對(duì)方有一種相見(jiàn)恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎(chǔ)。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。(2)談判中要善于傾聽(tīng)、分析和判斷。因?yàn)檎勁兄幸幸话胱笥业臅r(shí)間要聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話。常言說(shuō)“鑼鼓聽(tīng)聲，聽(tīng)話聽(tīng)音”。會(huì)不會(huì)傾聽(tīng)?能不能聽(tīng)出對(duì)方的“音”?聽(tīng)了能不能做出正確地分析和判斷?能不能找出對(duì)方的“軟筋”或“破綻”?從而拿出應(yīng)對(duì)的策略，這些都是能不能實(shí)現(xiàn)談判目的的關(guān)鍵。所以，高明談判者不僅善于傾聽(tīng)，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對(duì)方多多地說(shuō)。詳細(xì)地說(shuō)。最好把他們要說(shuō)的話、想說(shuō)的話盡量地都說(shuō)出來(lái)。在對(duì)方說(shuō)的時(shí)候，不要打斷對(duì)方，不要怕“冷場(chǎng)”。在對(duì)方有一種“言多有失”的警覺(jué)時(shí)，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽(tīng)了對(duì)方的意見(jiàn)后，要從對(duì)方說(shuō)話的神情、講話的速度、聲音的高低，說(shuō)話的思維邏輯等方面，判斷出對(duì)方是一個(gè)什么類型的談判者。還要盡量判斷出對(duì)方真實(shí)意圖和水分。然后根據(jù)自己方面的原則立場(chǎng)，拿出一套應(yīng)對(duì)的謀略。同時(shí)，還要隨著對(duì)方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對(duì)方思路引向自己的策略中來(lái)。這樣才能談笑風(fēng)生之中，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。(3)談判時(shí)思維一定要縝密和清晰。說(shuō)話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對(duì)說(shuō)出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問(wèn)題要牢記不忘。在討論其他問(wèn)題甚至閑聊時(shí)，也要避免說(shuō)出和這些關(guān)鍵問(wèn)題相矛盾的語(yǔ)言。否則將會(huì)引起對(duì)方的猜疑而導(dǎo)致被動(dòng)。同時(shí)，盡量不要按照對(duì)方的思路走。要千方百計(jì)把對(duì)方的思維方式引導(dǎo)到你的思維方式上來(lái)。要學(xué)會(huì)舉重若輕或舉輕若重的利用。所謂舉重若輕，就是在討論重大問(wèn)題，難點(diǎn)問(wèn)題或雙方分歧較大的問(wèn)題時(shí)，可以用輕松的語(yǔ)言去交流。這樣就不至于把談判雙方的神經(jīng)搞得過(guò)于緊張，甚至引發(fā)談判的僵局。所謂舉輕若重，就是對(duì)雙方分歧不大，甚至一些無(wú)關(guān)緊要的小事，倒可以用嚴(yán)肅認(rèn)真的神態(tài)去洽談。一是表明認(rèn)真負(fù)責(zé)的談判態(tài)度，二是可以利用這些小事沖淡或化解關(guān)鍵的分歧。如果在關(guān)鍵問(wèn)題上談不去的時(shí)候，也可以采取迂回戰(zhàn)術(shù)。(4)掌握談判的主動(dòng)權(quán)。商業(yè)談判要盡可能地掌握對(duì)方的情況，站在對(duì)方的立場(chǎng)上，真誠(chéng)地幫助對(duì)方分析利弊得失。讓對(duì)方感到和你交易或合作是一次機(jī)不可失、失不再來(lái)的難得機(jī)會(huì)。這樣更容易說(shuō)服對(duì)方，打動(dòng)對(duì)方。(5)要掌握商業(yè)談判中讓步和堅(jiān)持的火候。商業(yè)談判的成功，某種程度上是雙方妥協(xié)的結(jié)果。妥協(xié)就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢(shì)靈活決定。有時(shí)候需要一步到位，有時(shí)候需要分段讓步。總之，采取的方式要使對(duì)方感到你的妥協(xié)是通情達(dá)理的，對(duì)談判是誠(chéng)心誠(chéng)意的。不能讓對(duì)方感到突然或不合邏輯。同時(shí)，要有一定的忍耐力，要學(xué)會(huì)巧妙地堅(jiān)持和等待。許多談判的成功都是有最后一分鐘取得的。最后的一分鐘往往也是智力的較量，毅力的較量，意志和信心的較量。(6)商業(yè)談判要厚道。要讓對(duì)方有一定的成就感。人都是需要虛榮心和成就感。在商業(yè)談判中，如果你一直在氣勢(shì)上、利益上壓倒對(duì)方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。表面看你是完全徹底地勝利了，實(shí)際上你在某種程度上已經(jīng)失敗了。因?yàn)椤暗美聿蛔屓恕笔降恼勁惺巧虉?chǎng)大忌。即使對(duì)方被迫無(wú)奈地和你簽約了，但是，內(nèi)心會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)辦事刻薄、對(duì)人缺乏厚道對(duì)手。而不是一個(gè)理想的合作伙伴。一旦有了市場(chǎng)變化，你就會(huì)永遠(yuǎn)失去這個(gè)客戶或合作者。所以，商業(yè)談判中“得理也要讓人”。對(duì)于談判對(duì)手真真假假，虛虛實(shí)實(shí)的表演不要計(jì)較，更不要揭露。談判技巧：(1)在這個(gè)過(guò)程中，對(duì)產(chǎn)品的熟悉，對(duì)市場(chǎng)的了解，對(duì)客戶心理及行為的掌握是基礎(chǔ)，談判的流程是貫穿全過(guò)程的一個(gè)主線，在整個(gè)的過(guò)程中，一定要讓客戶感覺(jué)到你的條理清楚，符合邏輯。根據(jù)合作的不同條件有側(cè)重點(diǎn)的與客戶進(jìn)行溝通。(2)為客戶量身訂制商鋪投資搜家居效益分析表;同時(shí)要善于利用已經(jīng)成功的案例以及相關(guān)的數(shù)據(jù)分析來(lái)進(jìn)行與客戶的對(duì)話，可以用不同地區(qū)的不同或者相近產(chǎn)品來(lái)對(duì)客戶的未來(lái)經(jīng)營(yíng)前景進(jìn)行分析與預(yù)測(cè)。(3)在談判中要注意一些要點(diǎn)，比如盡量以溝通的態(tài)度去面對(duì)客戶，不能以居高臨下的態(tài)度去以品牌壓迫對(duì)方，當(dāng)然也不能因?yàn)閷?duì)方是大經(jīng)銷商就感覺(jué)到底氣不足，以至于在心理上處于劣勢(shì)，至少我們要認(rèn)為，我們是為店鋪帶來(lái)機(jī)會(huì)的，是可以提供長(zhǎng)期穩(wěn)定利潤(rùn)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。（五）客戶異議處理基本方法1、流程：2、常見(jiàn)異議處理事務(wù)（詳見(jiàn)第六章第一節(jié)招商常見(jiàn)問(wèn)題）（六）簽約簽約流程：1、準(zhǔn)備合同：能夠確定的條款先填上；自已的名字先簽上；2、溝通有異議的問(wèn)題并達(dá)成一致；3、主動(dòng)向客戶遞接；4、交代合同執(zhí)行的進(jìn)行和注意事項(xiàng)；5、在進(jìn)一步增加經(jīng)銷商信心的時(shí)候，降低客戶的期望值；6、進(jìn)一步跟蹤款項(xiàng)，并組織合同實(shí)施；在客戶意向、資金情況、市場(chǎng)需求、經(jīng)營(yíng)觀念都具備的條件下就可以進(jìn)行真正意義上的合作。這個(gè)階段的過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單，要點(diǎn)在于在快速，因?yàn)槭袌?chǎng)的機(jī)會(huì)總是在變化的，而且潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也往往同時(shí)在關(guān)注我們的動(dòng)向，所以要盡快的簽訂合約，按照條約規(guī)定的日程表，在最短的時(shí)間內(nèi)完成開(kāi)業(yè)前的準(zhǔn)備工作。 第四章 開(kāi)店篇 第一節(jié) 開(kāi)店步驟類目明細(xì)相關(guān)部門附件合同管理招商部培訓(xùn)通知客服部培訓(xùn)準(zhǔn)備資料，賬號(hào)，電腦等客服部搜淘商城人員培訓(xùn)新手入駐準(zhǔn)備工作入駐申請(qǐng)完善資料編輯部新手入駐拍攝常識(shí)道具準(zhǔn)備拍攝注意事項(xiàng)拍攝步驟攝影部拍攝常識(shí)圖片處理道具準(zhǔn)備圖片處理注意事項(xiàng)圖片處理步驟編輯部圖片處理技巧商品管理分類管理發(fā)布商品商品管理編輯部商品管理店鋪裝修模板的選擇及設(shè)置自定義區(qū)的編輯操作編輯部商鋪裝修站內(nèi)推廣營(yíng)銷工具促銷活動(dòng)推客廣告編輯部營(yíng)銷工具促銷活動(dòng)推客站外推廣seo優(yōu)化微博推廣博客推廣線下活動(dòng)逛家居城人員培訓(xùn)新手入駐準(zhǔn)備工作入駐申請(qǐng)簽訂協(xié)議賬戶安全編輯部逛家居培訓(xùn)課程商場(chǎng)裝修完善商場(chǎng)基本資料樓層商鋪管理企業(yè)信息管理編輯部名廠名店 人員培訓(xùn)新手入駐準(zhǔn)備工作入駐申請(qǐng)簽訂協(xié)議編輯部名廠名店培訓(xùn)課程店鋪裝修入駐后臺(tái)完善資料錄入商品商品管理編輯部 第二節(jié) 客戶維護(hù)(一) 客戶分級(jí)管理1、分站加盟級(jí)別劃分標(biāo)準(zhǔn)及級(jí)別調(diào)整原則：級(jí)別劃分(以中華人民共和國(guó)行政劃分為標(biāo)準(zhǔn))：a級(jí)客戶：直轄城市，如北京、天津、上海、重慶b級(jí)客戶：省會(huì)城市、經(jīng)濟(jì)特區(qū)，如長(zhǎng)春、長(zhǎng)沙、珠海、廈門、海口、哈爾濱、石家莊、西寧、烏魯木齊、蘭州、銀川等;c級(jí)客戶：地區(qū)市及直轄市周邊區(qū)，如福建南平、江西九江、河南許昌、上海松江d級(jí)客戶：縣級(jí)市及以下，如福建晉江 級(jí)別調(diào)整原則：甲方對(duì)各區(qū)域進(jìn)行分級(jí)時(shí)依全國(guó)不同區(qū)域的實(shí)際情況作升級(jí)或降級(jí)調(diào)整，具體的原則如下：(1)城市人口及管轄區(qū)域大小;(2)當(dāng)?shù)氐膰?guó)民生產(chǎn)總值及工業(yè)產(chǎn)值狀況;(3)房地產(chǎn)發(fā)展及家具市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況。2、分站加盟客戶維護(hù)的頻度：招商人員需根據(jù)所管轄區(qū)域具體情況，對(duì)該區(qū)域內(nèi)城市及經(jīng)銷商分別進(jìn)行級(jí)別劃分。劃分出重點(diǎn)城市和重點(diǎn)經(jīng)銷商，對(duì)重點(diǎn)城市及重點(diǎn)經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和重點(diǎn)服務(wù)。年銷售額渠道人員電話拜訪郵件拜訪上門拜訪上門拜訪目的招商專員1.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)2.老經(jīng)銷商診斷招商經(jīng)理招商總監(jiān)3、名廠名店及搜掏客戶級(jí)別劃分標(biāo)準(zhǔn)及級(jí)別調(diào)整原則：級(jí)別劃分：客戶類別合作需求資金實(shí)力線下銷售額電商開(kāi)拓能力vip客戶強(qiáng)烈強(qiáng)重點(diǎn)客戶一般一般普通客戶一般一般4、對(duì)商戶維護(hù)頻率(1)工廠：客戶類別渠道人員電話拜訪郵件拜訪上門拜訪上門拜訪目的vip客戶重點(diǎn)客戶普通客戶（2）經(jīng)銷商：客戶類別渠道人員電話拜訪郵件拜訪上門拜訪上門拜訪目的vip客戶重點(diǎn)客戶普通客戶(3)商戶：客戶類別渠道人員電話拜訪郵件拜訪上門拜訪上門拜訪目的vip客戶重點(diǎn)客戶普通客戶（二）人員培訓(xùn)見(jiàn)本章第一節(jié)開(kāi)店步驟相關(guān)內(nèi)容第三節(jié) 運(yùn)營(yíng)及推廣管理（一）搜家居推廣方式：線上推廣線下推廣搜家居推廣方式：1、搜家居網(wǎng)站自身推廣廣告如：大首頁(yè)掛幅廣告、上線專題、搜淘 免費(fèi)購(gòu)物通欄、團(tuán)購(gòu)?fù)趶V告、幻燈廣告。2、微薄3、論壇4、與百度、谷歌的合作。1、電視廣告2、走進(jìn)社區(qū)3、各大賽事4、展會(huì)5、論壇及高峰論壇6、加盟商處橫幅、海報(bào)、展架。7、搜家居聯(lián)盟商家牌匾加盟商推廣方式1、搜家居網(wǎng)站內(nèi)對(duì)加盟商推廣廣告2、微薄3、論壇4、與百度、谷歌的合作1、以搜家居名義開(kāi)展的各種活動(dòng)如：走進(jìn)社區(qū)、各大賽事、展會(huì)、論壇及高峰論壇2、搜家居聯(lián)盟商家牌匾。3、加盟商處橫幅、海報(bào)、展架。對(duì)經(jīng)銷商推廣方式：站內(nèi)1、品牌報(bào)導(dǎo)2、品牌報(bào)導(dǎo)3、品牌專題4、視頻5、產(chǎn)品宣傳廣告6、促銷信息發(fā)布站內(nèi)1、搜家居條幅、海報(bào)拜訪站外1.微薄2、論壇站外1、走進(jìn)社區(qū)2、各大賽事3、媒體廣告第五章 日常管理實(shí)務(wù) 第一節(jié) 外出拜訪及差旅準(zhǔn)備（一） 外出拜訪 1、 差旅準(zhǔn)備 （1）企業(yè)資料、個(gè)人生活必需品準(zhǔn)備企業(yè)資料：包括本人所在企業(yè)和目標(biāo)客戶企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)資料。個(gè)人生活必需品：包括出差費(fèi)用、個(gè)人相關(guān)證件、車票機(jī)票、個(gè)人換洗衣物、日常洗漱用品、個(gè)人辦公用品、藥品、通訊錄及相關(guān)資料。（2）軟件準(zhǔn)備出差前3-5天要提前和所出差地客戶(伙伴)打好招呼，寫好出差計(jì)劃表(精確到天)，并盡量按照該計(jì)劃表執(zhí)行工作。2、 如何做出差計(jì)劃（1）出差前要填寫的企業(yè)表單： 出差申請(qǐng)表借款單外出申請(qǐng)單3、出差申請(qǐng)流程(1) 任何人員(副總經(jīng)理(含)以上除外)出差都要提前3天填寫出差申請(qǐng)表，并按照出差申請(qǐng)表上的內(nèi)容詳細(xì)填寫。(2) 出差申請(qǐng)表填寫完畢，由出差人員報(bào)送部門經(jīng)理審批，總經(jīng)理(或職權(quán)代理人)核準(zhǔn)。(3) 出差人員憑核準(zhǔn)后的出差申請(qǐng)表，填寫借款單經(jīng)部門經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批、財(cái)務(wù)經(jīng)理(或職權(quán)代理人)簽合后，到公司財(cái)務(wù)部領(lǐng)