【銷售技巧】門店管理方案

門店管理方案綱要：1 員工管理行為準(zhǔn)則2 店面工作流程3 晉級制度4 店面基本管理制度5 衛(wèi)生制度6 客戶管理員工管理行為準(zhǔn)則1、店長工作職責(zé)：店長是專營店的靈魂，主要負(fù)責(zé)店面的日常管理（人、財(cái)、物）、組織、激勵(lì)、培訓(xùn)工作，全面負(fù)責(zé)店內(nèi)員工的管理工作，主要包括如下內(nèi)容：（1）員工管理：對員工日常工作進(jìn)行監(jiān)督和管理，包括遲到、早退、儀容儀表、待客禮儀、衛(wèi)生等的全面管理。a、 幫助員工做好正確的職業(yè)規(guī)劃、職業(yè)定位，幫助員工快速成長，為其創(chuàng)造晉升條件。b、 做好員工的激勵(lì)工作，根據(jù)店面管理及考核制度，對員工工作進(jìn)行準(zhǔn)確評估，以鼓勵(lì)先進(jìn)，形成比、學(xué)、趕、幫、超的良性循環(huán)工作氛圍。c、 經(jīng)常與員工溝通，協(xié)調(diào)人際關(guān)系，努力創(chuàng)造積極、愉快的工作氛圍。（2） 店務(wù)管理：對店內(nèi)設(shè)備、貨品、賬目、安全措施等進(jìn)行全面管理，具體為：a、設(shè)備管理對店內(nèi)各種電器、收銀機(jī)等設(shè)備的運(yùn)作和安全情況進(jìn)行檢查，有問題及時(shí)解決。b、賬目管理做到帳目清晰，錢賬相符。c、貨品管理認(rèn)真做好產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計(jì)工作，保障合理庫存。:d、安全管理對門窗、電器開關(guān)進(jìn)行檢查后關(guān)店，做好防火防盜，消除安全隱患。e、每日工作做到日清日結(jié)，日結(jié)日高。（3） 培訓(xùn)管理：對新進(jìn)員工及老員工做好日常的培訓(xùn)工作，幫助新老員工提高專業(yè)技能，具體為：a、 根據(jù)店面新老員工的實(shí)際情況制定有針對性的培訓(xùn)計(jì)劃。b、 培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)充分考慮：公司企業(yè)文化、專業(yè)知識、產(chǎn)品知識、服務(wù)禮儀、銷售技巧、顧客反對意見及疑議等。c、 根據(jù)店內(nèi)銷售存在的問題進(jìn)行針對性培訓(xùn)，實(shí)際解決店內(nèi)問題，從而提高店面業(yè)績。（4） 會員管理：對店內(nèi)的顧客進(jìn)行科學(xué)有效的管理，提高顧客對品牌的認(rèn)知度，具體為。a、 根據(jù)店內(nèi)會員管理制度，督促員工做好顧客信息的錄入工作，確保會員信息真實(shí)準(zhǔn)確。b、 經(jīng)常對顧客檔案進(jìn)行分析整理，將顧客進(jìn)行等級區(qū)分，督促員工做好顧客的回訪工作。c、 定期作顧客消費(fèi)記錄查詢及分析，分析顧客的忠誠度、購買產(chǎn)品情況、到店情況等，針對不同顧客做針對性會員促銷活動(dòng)。 d、 會員顧客的信息管理：給會員發(fā)生日、節(jié)日等各種問候、回訪及促銷信息，維護(hù)會員對品牌的忠誠度，從而提高會員到店次數(shù)，增加到店人數(shù)。（5） 銷售管理：根據(jù)店面的實(shí)際情況做好店內(nèi)的業(yè)績管理工作，具體工作為：a、 根據(jù)店面實(shí)際情況，制定合理的月、周、日銷售計(jì)劃及制定銷售目標(biāo)。b、 根據(jù)銷售計(jì)劃，制定相適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)情況的促銷方案，并報(bào)總公司及代理商批準(zhǔn)。c、 根據(jù)方案，實(shí)施銷售計(jì)劃及促銷方案，結(jié)束后對以上兩種方案進(jìn)行最終總結(jié)，根據(jù)員工表現(xiàn)情況進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。d、 對員工銷售能力的管理，及時(shí)對員工在工作中出現(xiàn)的銷售問題進(jìn)行培訓(xùn)及解決。2、 組長（第二負(fù)責(zé)人）：在店長的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，店長不在時(shí)協(xié)助店長做好店面的各項(xiàng)管理工作，具體工作職能：（1）賣場流動(dòng)崗位，引導(dǎo)顧客辦理業(yè)務(wù)，詳細(xì)熱情介紹相關(guān)業(yè)務(wù)知識，要求專業(yè)，系統(tǒng)，自信，主動(dòng)協(xié)助員工完成銷售。（2）負(fù)責(zé)賣場衛(wèi)生和門前三包衛(wèi)生。（3）隨時(shí)糾正員工不良行為，與員工一起學(xué)習(xí)探討正確的工作方法，學(xué)習(xí)上級交代的學(xué)習(xí)任務(wù)。(4)店員職責(zé)：店員是基層工作人員，其儀容儀表代表了品牌形象，其言談舉止處處顯示了品牌及服務(wù)理念，具體工作職能為：（1） 嚴(yán)格遵守員工日常工作規(guī)范。（2） 努力學(xué)習(xí)專業(yè)及產(chǎn)品知識，全面提高專業(yè)技能及嫻熟應(yīng)用銷售技巧。（3） 深入領(lǐng)會我們的服務(wù)理念，做好顧客的服務(wù)接待（售前、售中、售后）工作。（4） 服從上級工作安排，完成下達(dá)的銷售指標(biāo)。（5） 做好店內(nèi)產(chǎn)品的整理及監(jiān)控工作，防止偷盜，避免店內(nèi)產(chǎn)品丟失破損。店面工作流程一、店長每日工作流程（一）營業(yè)前1 組織晨會的召開。a、 人員狀況確認(rèn)（出勤、休假、輪班、服裝、儀容儀表及精神狀況）。b、 傳達(dá)上級重要文件及通知。c、 昨日營業(yè)狀況確認(rèn)、分析。d、 針對營業(yè)問題，指示有關(guān)人員改善。e、 分配當(dāng)日工作計(jì)劃。2）店內(nèi)狀況確認(rèn)：a、 店面、展柜、貨品的衛(wèi)生清潔情況。b、 店內(nèi)貨品的陳列、補(bǔ)貨、促銷、訂貨等。c、 電器、燈光、音樂、宣傳資料等準(zhǔn)備情況。d、 暢銷貨品的儲備及展示確認(rèn)。（二）營業(yè)期間A、無顧客時(shí)的工作（有序的安排好員工的工作及其他準(zhǔn)備工作，時(shí)刻為銷售做好準(zhǔn)備）1） 記錄當(dāng)天晨會日志。2） 顧客資料的整理，上傳公司后臺，定時(shí)進(jìn)行回訪。3） 時(shí)刻檢查貨架上有無空缺商品及是否短缺，提醒店員計(jì)劃補(bǔ)上。4） 監(jiān)督店員的工作情況，錯(cuò)誤地方及時(shí)糾正。5） 監(jiān)督促銷活動(dòng)的實(shí)施和進(jìn)展，提醒店員及時(shí)向顧客做好宣傳和介紹。6） 對新員工作出相應(yīng)的指導(dǎo)和培訓(xùn)。7） 安排老員工對專業(yè)知識的鞏固學(xué)習(xí)。8） 安排員工輪流在店面周圍發(fā)宣傳單，吸引顧客到店。9） 贈品的合理贈送，時(shí)刻維護(hù)顧客服務(wù)。10）時(shí)刻維持店內(nèi)的衛(wèi)生狀況。11）合理安排員工輪流用餐。B、有顧客時(shí)的工作（時(shí)刻圍繞銷售，做好細(xì)節(jié)工作，提高業(yè)績?。?） 仔細(xì)觀察銷售過程，隨時(shí)準(zhǔn)備提供有必要的協(xié)助。2） 隨時(shí)幫助后進(jìn)員工的銷售，提高后進(jìn)員工的銷售能力。 3） 激勵(lì)和跟蹤所有員工對自已銷售目標(biāo)的完成，及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃。4） 緊盯每一個(gè)員工的成交能力，隨時(shí)分析店面成交率及店面單筆成交金額的水平值。5） 時(shí)刻關(guān)注目前銷售與計(jì)劃的差距，將情況告知員工，激勵(lì)員工再接再勵(lì)，為店面總業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成時(shí)刻努力。6） 處理營業(yè)中顧客投訴。7） 服務(wù)禮儀規(guī)范時(shí)刻監(jiān)督提醒。8） 空缺商品再次檢查并補(bǔ)貨，提醒店員，嚴(yán)格防范貨品丟失。（三）營業(yè)結(jié)束1） 各項(xiàng)營業(yè)報(bào)表的填寫，分析完成銷售計(jì)劃的情況并列出明日銷售計(jì)劃及目標(biāo)。2） 安排衛(wèi)生的打掃。3） 收回店外物品。4） 關(guān)閉照明、燈箱、電器。 5） 簽退，離開賣場。二、營業(yè)員一日工作流程（一）營業(yè)前1）參加晨會：a、向店長匯報(bào)前一天的銷售業(yè)績以及重要信息反饋。 b、聽從店長分配當(dāng)日工作計(jì)劃。c、申領(lǐng)當(dāng)日的宣傳促銷用品和輔助工具。2）檢查準(zhǔn)備商品：a、復(fù)點(diǎn)過夜的商品。參加完晨會后，要做的第一件事，就是根據(jù)商品平時(shí)的擺放規(guī)律，對照商品的賬目，將過夜商品進(jìn)行過目清點(diǎn)和檢查。不論實(shí)行的是正常的出勤還是兩班倒，對隔夜后的商品都要進(jìn)行復(fù)點(diǎn)，以明確各自所負(fù)的責(zé)任；在復(fù)點(diǎn)商品時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)疑問或問題，應(yīng)及時(shí)地向店長匯報(bào)，請示處理。b、上報(bào)商品計(jì)劃：在復(fù)點(diǎn)商品的過程中，根據(jù)銷售規(guī)律和市場變化，數(shù)量不足的商品，要盡快地報(bào)計(jì)劃，做到庫有柜有。續(xù)補(bǔ)的數(shù)量要在考慮銷售的基礎(chǔ)上，盡量保證貨品不積壓，不缺貨。c、做好店內(nèi)與商品的清潔整理工作。店內(nèi)的地面、貨架、商品以及每個(gè)衛(wèi)生死角都必須清理干凈。（二）營業(yè)期間A、無顧客1） 做好顧客資料登記工作。2） 柜臺空缺產(chǎn)品及時(shí)申補(bǔ)。3） 維護(hù)營業(yè)區(qū)衛(wèi)生。4） 將工作日志記錄完整。5） 在賣場外進(jìn)行有效的派單等宣傳活動(dòng)。6） 對銷售中遇到的問題及時(shí)討論總結(jié)，以便為下一個(gè)顧客做好更完善的服務(wù)。B、有顧客（所有準(zhǔn)備的結(jié)果是為了有更高的業(yè)績）1） 積極地根據(jù)顧客需求介紹產(chǎn)品，并講清會員可享受的優(yōu)惠服務(wù)。2） 時(shí)刻明確自己的銷售目標(biāo)，了解完成計(jì)劃的情況，對未完成的銷售任務(wù)進(jìn)行合理分析和調(diào)整。3） 隨時(shí)了解自己接待顧客的成交率，及時(shí)分析并努力提高。4） 公司促銷活動(dòng)及時(shí)告知顧客，促進(jìn)每單銷售的達(dá)成。5） 將銷售過程中顧客未成交的原因及時(shí)分析，并告之店長，為提高員工銷售總結(jié)好經(jīng)驗(yàn)。C、交接班1） 晚班接班的人沒到，早班不允許下班。2） 早班人員要將工作日志的內(nèi)容傳達(dá)給晚班人員。3） 晚班接班人員必須將貨品認(rèn)真清點(diǎn)，如有短少或毀損應(yīng)立即向店長匯報(bào)。4） 做好顧客的銷售服務(wù)工作，未接待完顧客不