大米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（實(shí)效實(shí)用）

1大米營(yíng)銷(xiāo)策略大米被我國(guó)尊為“國(guó)糧” 。中國(guó)是世界上最大的大米生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó)，全國(guó)65以上的人口以大米為主食。按常理推斷，在產(chǎn)品具有傳統(tǒng)性和普遍性的大米市場(chǎng)中，各市場(chǎng)活動(dòng)主體都應(yīng)該是順利發(fā)展、平穩(wěn)運(yùn)轉(zhuǎn)的。然而，目前中國(guó)的大米市場(chǎng)卻存在諸多問(wèn)題。一、 大米行情分析1. 供給偏緊，價(jià)格依然在高位上波動(dòng)。2004 年以來(lái)，隨著我國(guó)大米連續(xù) 5 年產(chǎn)不足需，庫(kù)存持續(xù)下降，國(guó)內(nèi)大米市場(chǎng)已由過(guò)去的長(zhǎng)期供大于求，價(jià)格低迷，轉(zhuǎn)為供給偏緊，預(yù)計(jì)這種狀況至少還要持續(xù)幾年以上。2. 粳米消費(fèi)群體擴(kuò)大。不僅東北、華北、京津滬、江浙大部分地區(qū)以粳米為主食，就連中南、華南等地的大城市也出現(xiàn)了這種趨向，尤其是東北大米，盡管價(jià)格偏高，但以其口感好，飯味香贏得了越來(lái)越多的市場(chǎng)。3. 優(yōu)質(zhì)綠色大米種植面積將增加。人們對(duì)食用大米的質(zhì)量需求越來(lái)越高。雖然 2004 年由于年初大米供給緊張、優(yōu)質(zhì)大米與普通大米的價(jià)差縮小，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)大米播種面積減少，但到了年底價(jià)差又再次拉開(kāi)。今后幾年，優(yōu)質(zhì)和綠色大米的種植面積將繼續(xù)擴(kuò)大。4. 農(nóng)企聯(lián)合、產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)將成為上質(zhì)量，創(chuàng)品牌的主要途徑。特別是東北，有的地區(qū)和品牌的大米已經(jīng)具有一定知名度，但由于企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的生產(chǎn)基地，質(zhì)量很不穩(wěn)定。大米生產(chǎn)企業(yè)要想占市場(chǎng)，創(chuàng)名牌，必須要走與農(nóng)民簽定合同，統(tǒng)一用種、統(tǒng)一栽培技術(shù)、統(tǒng)一收購(gòu)加工的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)之路。二、存在的主要問(wèn)題1. 精白米與糙米各有不足，營(yíng)養(yǎng)口感難兩全大米的營(yíng)養(yǎng) 95%在胚芽、米皮糠中，而在精白米加工過(guò)程中，這些部分被磨掉后，剩下的主要是淀粉和部分蛋白質(zhì)。輾磨程度越高，營(yíng)養(yǎng)素的損失越多，尤其是維生素 B1，損失達(dá)到 60%以上。而且起保護(hù)呼吸作用的谷子外皮被去除，縮短了大米的保質(zhì)期。保留了皮層、糊粉層和胚芽的糙米，雖然集中了維生素、氨基酸、礦物質(zhì)等多種營(yíng)養(yǎng)素，但糙米中含磷過(guò)多，為酸性食品，長(zhǎng)期單純食用對(duì)健康不利；同時(shí)，糙米在稻谷碾磨過(guò)程中僅僅剝?nèi)チ俗钔鈱拥墓葰?，較為2堅(jiān)硬的果皮、種皮等還包裹在米粒上，導(dǎo)致口感較差。2. 我國(guó)大米標(biāo)準(zhǔn)制訂不規(guī)范，導(dǎo)致大米質(zhì)量平平我國(guó)現(xiàn)行的大米產(chǎn)品定等標(biāo)準(zhǔn)主要依據(jù)是加工精度，而精度標(biāo)準(zhǔn)因?yàn)槭窃诩Z食短缺背景下制定的，定得相對(duì)偏低。碎米含量多少不作為定等標(biāo)準(zhǔn)，只作為超標(biāo)后扣價(jià)的一個(gè)依據(jù)，這就導(dǎo)致我國(guó)大米目前還無(wú)法問(wèn)鼎世界優(yōu)質(zhì)米市場(chǎng)，只能在中低質(zhì)大米市場(chǎng)中占有并不算大的份額。3. 消費(fèi)者需求優(yōu)質(zhì)大米統(tǒng)計(jì)資料表明，隨著經(jīng)濟(jì)總量的增長(zhǎng)和人民收入水平的提高，人均消費(fèi)糧食的數(shù)量從低到高增長(zhǎng)，但到一定界線后，糧食的消費(fèi)量反而隨著收入的增長(zhǎng)而減少。但是在消費(fèi)糧食數(shù)量減少的同時(shí)，用于購(gòu)買(mǎi)糧食的貨幣數(shù)量卻不斷增加，說(shuō)明城鎮(zhèn)居民高價(jià)消費(fèi)優(yōu)質(zhì)大米已蔚然成風(fēng)。如迅速搶占廣東大米市場(chǎng)的泰國(guó)長(zhǎng)粒香米，有著諸多優(yōu)點(diǎn)：首先外觀品質(zhì)好，長(zhǎng)粒型，稻米半透明；其次是粒形整齊一致，加工精度高，無(wú)雜質(zhì)；第三有特殊的清香味。由于泰國(guó)香米的品質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)普通大米，迫使湖南、江西等地大米基本退出了廣東中高大米市場(chǎng)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步飛速發(fā)展，人民生活水平的進(jìn)一步提高，沿海地區(qū)對(duì)大米的消費(fèi)趨勢(shì)必將逐漸延展到全國(guó)，優(yōu)質(zhì)米的市場(chǎng)前景十分廣闊。單純?cè)黾觾?yōu)質(zhì)大米進(jìn)口并不能滿足國(guó)內(nèi)龐大的需求，也必將對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)形成打壓。綜上所述，目前我國(guó)大米市場(chǎng)呈現(xiàn)出如下特點(diǎn)：人們對(duì)營(yíng)養(yǎng)優(yōu)質(zhì)大米需求迫切，國(guó)內(nèi)大米質(zhì)量偏低，市場(chǎng)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)大，企業(yè)大米品牌化道路受阻。矛盾集中體現(xiàn)在大米供應(yīng)質(zhì)量和消費(fèi)者高水平需求之間。三、營(yíng)銷(xiāo)策略組合走品牌化戰(zhàn)略之路作為世界主要糧食之一的大米，市場(chǎng)的現(xiàn)狀令人擔(dān)憂。大米質(zhì)量不高，供需矛盾尖銳，企業(yè)偏安一隅，品牌建立舉步維艱。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)悄然興起的保健產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，將大米從農(nóng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榻】凳称?、營(yíng)養(yǎng)保健品，并開(kāi)發(fā)穩(wěn)定大米質(zhì)量的加工工藝，提升產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，延續(xù)品牌生命力，搶占巨大的市場(chǎng)份額。不管是在國(guó)際還是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，品牌化是一個(gè)不錯(cuò)的戰(zhàn)略選擇。我們應(yīng)該知道，品牌的影響力有多么的強(qiáng)大。它們正在強(qiáng)有力的影響著不3同國(guó)家人民飲食方式的現(xiàn)在和未來(lái)。是什么讓品牌有如此魔力，那就是“營(yíng)銷(xiāo)” ，營(yíng)銷(xiāo)在改變著世界，營(yíng)銷(xiāo)在改變著我們的生活，這是事實(shí)！不管你是主動(dòng)還是被動(dòng)，不管你是喜歡還是不喜歡，也不管這種改變是向好的還是向不好的方向進(jìn)行！這種改變一直在持續(xù)著，并將持續(xù)下去。大米品牌化發(fā)展，需要的就是適合大米的營(yíng)銷(xiāo)。1. 品牌策略品牌化策略是核心。首先，創(chuàng)立品牌要有一個(gè)好的品牌名稱(chēng)。好的品牌名稱(chēng)具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是與產(chǎn)品特性相符，質(zhì)量過(guò)硬；二是朗朗上口、醒目易記；三是不犯忌諱。中國(guó)是多民族國(guó)家，各民族風(fēng)俗習(xí)慣不同，大米品牌的名稱(chēng)應(yīng)該盡量避免這方面的沖突；四是盡量少用產(chǎn)地品牌。因?yàn)樯虡?biāo)法對(duì)產(chǎn)地、品牌的限制較多，而且產(chǎn)地品牌概念模糊，容易受同地產(chǎn)品侵襲。重點(diǎn)：品牌應(yīng)該鮮明突出。應(yīng)把品牌名稱(chēng)放在包裝上重點(diǎn)突出的位置，產(chǎn)地名稱(chēng)、品種名稱(chēng)等放在一個(gè)輔助的位置。最好不要把“東北大米” 、 “優(yōu)質(zhì)大米” 等模糊品牌作為展示重點(diǎn)，更不能把注冊(cè)的商標(biāo)品牌做成一個(gè)很小的標(biāo)識(shí)放在不顯眼的位置。在品牌名稱(chēng)的字體上，最好少用通用字體，而改用手寫(xiě)體或者一些獨(dú)特的藝術(shù)體，以便在字體上創(chuàng)造一種獨(dú)特的個(gè)性，加強(qiáng)與其它品牌的區(qū)別。2. 基于購(gòu)物行為的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)策略市場(chǎng)細(xì)分：依據(jù)顧客的類(lèi)型劃分：包括現(xiàn)有顧客、競(jìng)品顧客、潛在顧客市場(chǎng)策略：對(duì)于現(xiàn)有顧客，營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是鼓勵(lì)他們購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品和更多的品種，更經(jīng)常和更持續(xù)地購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于競(jìng)品顧客，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是促使他們發(fā)生品牌轉(zhuǎn)換，從而攫取市場(chǎng)份額。而對(duì)于那些潛在顧客，他們可能尚不了解我們的產(chǎn)品，我們可以通過(guò)產(chǎn)品手冊(cè)、廣告 POP、促銷(xiāo)員解說(shuō)、提供試吃等方式，讓他們了解而逐漸接受。3. 宣傳策略對(duì)于大米產(chǎn)品的特性作宣傳推廣，主要體現(xiàn)健康和優(yōu)質(zhì)。方式可以分為終端售點(diǎn)廣告宣傳和戶外廣告宣傳。終端宣傳主要體現(xiàn)在銷(xiāo)售終端的陳列、堆頭、專(zhuān)柜、終端 POP 等。優(yōu)點(diǎn)為：目標(biāo)顧客較為集中，針對(duì)性強(qiáng)，提高了宣傳效率，宣傳費(fèi)用較少，能夠直接起到產(chǎn)品促銷(xiāo)的作用。戶外宣傳主要體現(xiàn)在戶外廣告牌、報(bào)紙、車(chē)體等。優(yōu)點(diǎn)為：可以塑造產(chǎn)品的4內(nèi)涵、文化等，提升產(chǎn)品的品牌知名度和覆蓋率，能夠促進(jìn)品牌化進(jìn)度和更容易被消費(fèi)者接受的效果。4. 渠道策略銷(xiāo)售渠道是一個(gè)產(chǎn)品在現(xiàn)代銷(xiāo)售渠道之中必須要建立的。沒(méi)有一個(gè)完善的銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品就無(wú)法在市場(chǎng)上形成銷(xiāo)售規(guī)模。銷(xiāo)售渠道擁有龐大的終端，能夠承擔(dān)相應(yīng)產(chǎn)品數(shù)量的分銷(xiāo)，并且銷(xiāo)售渠道必須承受很低的利潤(rùn)率。經(jīng)銷(xiāo)體系能夠有效的掌控終端，減少企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。以下是制定渠道策略的幾個(gè)步驟：（1）選擇經(jīng)銷(xiāo)商 選擇經(jīng)銷(xiāo)商可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：管理水平、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、開(kāi)拓能力、營(yíng)銷(xiāo)能力、資金實(shí)力、服務(wù)功能、忠誠(chéng)度等。選擇市場(chǎng)上最優(yōu)秀的渠道，讓經(jīng)銷(xiāo)商獲得公司更多的資源。用來(lái)支持渠道價(jià)值鏈增值和足夠的規(guī)模來(lái)分?jǐn)偳肋\(yùn)營(yíng)成本，以實(shí)現(xiàn)渠道運(yùn)作的利潤(rùn)最大化，增加渠道的驅(qū)動(dòng)力。銷(xiāo)售渠道模式應(yīng)盡量簡(jiǎn)單化，形成企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商終端模式。（2）劃分區(qū)域 在產(chǎn)品有效的銷(xiāo)售半徑內(nèi)，劃分出各個(gè)獨(dú)立的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域的范圍大小是根據(jù)負(fù)責(zé)該區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力。有效配送半徑、輻射市場(chǎng)能力、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)數(shù)量、市場(chǎng)特點(diǎn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、通路成本等因素而定。通過(guò)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行合理劃分區(qū)域，有效地優(yōu)化資源配置，使每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有自己合適的銷(xiāo)售區(qū)域。（3） 加強(qiáng)掌控 要牢牢的把握住營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的重要環(huán)節(jié)，加強(qiáng)對(duì)渠道的掌控，使之完全屬于自己。不斷的擴(kuò)展和提升這種渠道經(jīng)營(yíng)模式。需要注意的是，平衡好與經(jīng)銷(xiāo)商的利益關(guān)