小米手機(jī)營(yíng)銷策略分析

xxxx 學(xué)院畢業(yè)論文 第 I 頁(yè)小 米 手 機(jī) 的 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 策 略 分 析姓 名： xx學(xué) 院：x xxx專 業(yè)：電子商務(wù)班 級(jí)： 10.1指 導(dǎo) 教 師： xxxxxx 學(xué)院畢業(yè)論文 第 II 頁(yè)摘 要近年來(lái)，隨著智能手機(jī)的興起，全球手機(jī)市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)態(tài)良好，與之而來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。調(diào)查顯示，2014 年一季度中國(guó)手機(jī)出貨量達(dá)到 1 億七千多臺(tái)，而去年全年僅出貨 3 億多臺(tái)，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)銷量同比增長(zhǎng) 7.2%，截至目前，中國(guó)手機(jī)用戶總數(shù)已達(dá) 10.3718 億戶。而在眾多國(guó)產(chǎn)手機(jī)中，小米手機(jī)無(wú)疑最引人注目，它是小米公司研發(fā)的一系列高性能發(fā)燒級(jí)智能手機(jī)。最新款小米 M3 和紅米 note 已發(fā)布，主要針對(duì)手機(jī)發(fā)燒友，采用線上銷售模式，是世界上配置堪比蘋(píng)果的 2000 元內(nèi)的智能手機(jī) ，成為當(dāng)今國(guó)內(nèi)單款最熱門(mén)的高端智能手機(jī)。本文首先對(duì)小米手機(jī)進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹，其次對(duì)其進(jìn)行 SWOT 分析，最后進(jìn)一步分析小米手機(jī)目前采用的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，同時(shí)找出其在營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題，并一一提出相應(yīng)的解決辦法，以期能使其繼續(xù)保持發(fā)展勢(shì)頭，同時(shí)為其他國(guó)產(chǎn)手機(jī)的發(fā)展提供借鑒依據(jù)。關(guān)鍵詞：SWOT 分析；市場(chǎng)營(yíng)銷；價(jià)格策略；饑餓營(yíng)銷xxxx 學(xué)院畢業(yè)論文 第 III 頁(yè)AbstractIn recent years, with the development of intelligent mobile phone, development of the global mobile phone market situation is good, and the competition is fierce day by day. Survey, in 2014 one quarter of Chinese mobile phone shipments reached About one trillion and seventy million Taiwan, and last year only shipped 3 million, sales China mobile phone market grew 7.2%, up to now, Chinese mobile phone users has reached a total of 1037180000 households. In many domestic mobile phone, mobile phone is undoubtedly the most attract sb.s attention, it is a series of high performance have a fever class intelligent mobile phone millet company research and development. The latest M3 note has released millet and rice, mainly for mobile phone fancier, using the online sales model, the intelligent mobile phone is 2000 yuan of the world within the configuration as apple, become the single most popular domestic high-end intelligent mobile phone. This paper first carries on the brief introduction to the millet mobile phone, then the SWOT analysis, further analysis on the marketing strategies of millet mobile phone that uses at present, at the same time, find out the problems in the marketing process, and one one corresponding solutions, in order to allow it to continue to maintain the momentum of development, at the same time for the development of other domestic mobile phone provides the reference.Keywords: SWOT analysis; marketing; price strategy; hunger marketingxxxx 學(xué)院畢業(yè)論文 第 IV 頁(yè)目 錄摘 要 .IIAbstract .III第一章 序論 .11.1 選題背景 .11.2 選題意義 .11.3 本文研究?jī)?nèi)容 .2第二章 相關(guān)理論 .32.1 4P 理論 以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo) .32.2 4C 理論 以追求顧客滿意為目標(biāo) .3第三章 小米手機(jī)簡(jiǎn)介及其 SWOT 分析 .53.1 小米手機(jī)簡(jiǎn)介 .53.2 小米手機(jī)的 SWOT 分析 .53.2.1 優(yōu)勢(shì) .53.2.2 劣勢(shì) .73.2.3 機(jī)遇 .83.3.4 威脅 .9第四章 小米手機(jī)營(yíng)銷策略分析 .104.1 推廣策略 .104.2 網(wǎng)上促銷分銷策略 .114.2.1 網(wǎng)上促銷策略 .114.2.2 網(wǎng)上分銷策略 .114.3 產(chǎn)品策略 .124.4 定價(jià)策略 .124.5 渠道策略 .13第五章 小米手機(jī)營(yíng)銷方面的問(wèn)題分析 .145.1 管理層問(wèn)題 .145.2 市場(chǎng)定位問(wèn)題 .14xxxx 學(xué)院畢業(yè)論文 第 V 頁(yè)5.3 質(zhì)量與利潤(rùn)問(wèn)題 .145.4 售后服務(wù)問(wèn)題 .14第六章 解決小米手機(jī)營(yíng)銷問(wèn)題的對(duì)策 .166.1 專業(yè)團(tuán)隊(duì)管理公司 .166.2 明確市場(chǎng)定位 .166.3 精益求精 .166.4 售后問(wèn)題改進(jìn) .176.4.1 選址 .176.4.2 特約維修 .176.4.3 時(shí)間差 .17結(jié) 論 .19參考文獻(xiàn) .20致 謝 .21xxxx 學(xué)院畢業(yè)論文 第 1 頁(yè)1第一章 序論1.1 選題背景中國(guó)有著龐大的人口基數(shù)，2014 年手機(jī)用戶突破 11 億，其中智能手機(jī)用戶達(dá) 4 億，首次超越美國(guó)，成為全球最大的智能手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)。 1 同時(shí)目前國(guó)內(nèi)智能手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而提高產(chǎn)品銷售額的最好辦法無(wú)疑是一個(gè)好的營(yíng)銷方案的策劃與實(shí)施。其中營(yíng)銷策略的核心內(nèi)容就是 4p,4c 理論。4P 理論是由英國(guó)的杰瑞麥卡錫教授在 1960 年最早提出的，4C 理論是由美國(guó)營(yíng)銷專家勞特朋教授在 1990 年提出的。經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，這些理論日趨細(xì)分完善，被各行各業(yè)的企業(yè)運(yùn)用來(lái)指導(dǎo)其開(kāi)展以銷售為目的的營(yíng)銷活動(dòng)。我國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的翹楚小米手機(jī)無(wú)疑是 4P4C 理論成功運(yùn)用的典范，其注重產(chǎn)品與定價(jià)策略的實(shí)施，致使較高的性價(jià)比成為其風(fēng)靡全國(guó)的主要原因，同時(shí)結(jié)合適當(dāng)?shù)拇黉N策略，使其能在國(guó)內(nèi)手機(jī)穩(wěn)居前列。但同時(shí)其在發(fā)展過(guò)程中還面臨一些挑戰(zhàn)及威脅，因此本文通過(guò)分析其面臨的威脅，結(jié)合其目前的營(yíng)銷策略，發(fā)現(xiàn)其中存在的問(wèn)題，并提出相應(yīng)的解決方案，試圖避免這些威脅對(duì)企業(yè)可能的影響，使企業(yè)保持穩(wěn)健的增長(zhǎng)。1.2 選題意義在目前看來(lái)，首先，小米手機(jī)還不能有效的把握和掌控移動(dòng)終端中與小米手機(jī)息息相關(guān)的供應(yīng)商、經(jīng)銷商、服務(wù)商和消費(fèi)者，也沒(méi)有形成一定成功的品牌價(jià)值鏈和生產(chǎn)供應(yīng)鏈。其次，如何有效的解決消費(fèi)者的售后問(wèn)題，一直是困擾國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌的重要問(wèn)題之一，由于小米手機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)僅三年，并不健全的售后服務(wù)系統(tǒng)，也許會(huì)成為其以后在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中隱藏的一道致命傷；最后，小米手機(jī)的市場(chǎng)不夠細(xì)分，導(dǎo)致其只吸引了部分消費(fèi)者，這嚴(yán)重妨礙了小米手機(jī)的做大做強(qiáng)。本文通過(guò)對(duì)小米手機(jī)目前營(yíng)銷狀況分析，發(fā)現(xiàn)了以上問(wèn)題。同時(shí)為了使小米手機(jī)保持其目前高速的發(fā)展，本文進(jìn)一步對(duì)這些分析中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題一一研究，并給出解決方案，那就是加強(qiáng)小米手機(jī)質(zhì)量的把關(guān)和售后服務(wù)問(wèn)題的解決，讓消費(fèi)者對(duì)小米手機(jī)有更高的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度，同時(shí)xxxx 學(xué)院畢業(yè)論文 第 2 頁(yè)2明確自己的定位，將用戶細(xì)分為四類：對(duì)于價(jià)格敏感型的用戶、追求性價(jià)比強(qiáng)烈關(guān)注的用戶、對(duì)產(chǎn)品硬件性能有極高要求的用戶、小米粉絲用戶。1.3 本文研究?jī)?nèi)容本文共六章，第一章主要對(duì)本文的選題背景、選題意義以及本文研究?jī)?nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹；第二章則是介紹了營(yíng)銷中著名的 4P4C 理論；第三章簡(jiǎn)單介紹小米手機(jī)，并利用 SWOT 分析小米手機(jī)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、優(yōu)勢(shì)和威脅。第四章重點(diǎn)分析了小米手機(jī)目前所采用的營(yíng)銷策略；第五章針對(duì)其營(yíng)銷策略分析其在營(yíng)銷中所面臨的問(wèn)題；第六章主要針對(duì)其所出現(xiàn)的問(wèn)題提出相應(yīng)的解決方案。xxxx 學(xué)院畢業(yè)論文 第 3 頁(yè)3第二章 相關(guān)理論2.1 4P 理論 以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)英國(guó)杰瑞麥卡錫教授在 1960 年最早提出了 4P 理論。 1967 年， 菲利普 科特勒在其暢銷書(shū)營(yíng)銷管理：分析、規(guī)劃與控制第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以 4Ps 為核心的營(yíng)銷組合方法，即：產(chǎn)品（Product）：注重開(kāi)發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。價(jià)格 (Price ）：根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。渠道 (Place）：企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過(guò)分銷商來(lái)進(jìn)行的。促銷（Promotion）：企業(yè)注重銷售行為的改變來(lái)刺激消費(fèi)者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)氣氛等等）促成消費(fèi)的增長(zhǎng)，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來(lái)促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)。 2 在隨后的幾十年里，這一重要的理論對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了非常深刻的影響，而后被各個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)理們稱之為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典理論。而且，如何在 4P 理論指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組合，實(shí)際上也是公司市場(chǎng)營(yíng)銷的基本運(yùn)營(yíng)方法，策劃各種營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)也常常不自覺(jué)地從 4P 理論出發(fā)來(lái)考慮問(wèn)題。2.2 4C 理論 以追求顧客滿意為目標(biāo)在時(shí)代的洪流中，企業(yè)所面臨的市場(chǎng)大環(huán)境始終是不斷變化著的，而且將會(huì)變得越來(lái)越成熟，當(dāng)然，隨著社會(huì)不斷的前進(jìn)和發(fā)展，消費(fèi)者也會(huì)隨之變得越來(lái)越精明。廠商不斷創(chuàng)新出新穎的營(yíng)銷方法來(lái)爭(zhēng)取客戶，而市場(chǎng)則是以更多的冷靜給予回應(yīng)。由于 4P 理論在這種變化的市場(chǎng)環(huán)境中表現(xiàn)出了一定的弊端，于是，更加強(qiáng)調(diào)追求顧客滿意的 4C 理論應(yīng)運(yùn)而生。4C 理論是由美國(guó)營(yíng)銷專家勞特朋教授在 1990 年提出的，它是以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通 (Communication)。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意度放在第一位，其次是努力降低顧客的購(gòu)買成本，然后要充分注意到顧客購(gòu)買過(guò)程中的便xxxx 學(xué)院畢業(yè)論文 第 4 頁(yè)4利性， 3 而不是從企業(yè)的角度來(lái)決定銷售渠道策略，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷溝通。與產(chǎn)品導(dǎo)向的 4P 理論相比，4C 理論有了很大的進(jìn)步和發(fā)展，它重視顧客導(dǎo)向，以追求顧客滿意為目標(biāo)，這實(shí)際上是當(dāng)今消費(fèi)者在營(yíng)銷中越來(lái)越占據(jù)主動(dòng)地位的市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的必然要求。xxxx 學(xué)院畢業(yè)論文 第 5 頁(yè)5第三章 小米手機(jī)簡(jiǎn)介及其 SWOT 分析3.1 小米手機(jī)簡(jiǎn)介小米手機(jī)是小米公司（全稱北京小米科技有限責(zé)任公司）研發(fā)的一款高性能發(fā)燒級(jí)智能手機(jī)。小米手機(jī)堅(jiān)持 “為發(fā)燒而生”的設(shè)計(jì)理念，將全球最頂尖的移動(dòng)終端技術(shù)與元器件運(yùn)用到每款新。2011 年 8 月 16 日小米手機(jī) M1 正式發(fā)布，它的出現(xiàn)馬上在已經(jīng)波濤洶涌的手機(jī)市場(chǎng)上引起軒然大波。而這不僅是因?yàn)樗鼜?qiáng)大的配置，更是因?yàn)樗T人的價(jià)格，使小米的知名度迅速上升。幾乎一夜之間“小米” 成為每一個(gè)關(guān)注手機(jī)的發(fā)燒友津津樂(lè)道的話題。隨后接連上市的 M2,M3 以及紅米更是將小米手機(jī)推上了國(guó)產(chǎn)手機(jī)的前列。截至到 2014 年 4 月底，小米手機(jī)已躍升為中國(guó)市場(chǎng)手機(jī)品牌排名的第 7 位，超越聯(lián)想、中興、華為，居國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌排名第一位。在中國(guó)這個(gè) iphone 獨(dú)占鰲頭，其他外企群狼分食的手機(jī)市場(chǎng)，小米手機(jī)就像一只擠進(jìn)狼群的獅子一樣，攪亂了傳統(tǒng)意義上的手機(jī)營(yíng)銷模式；像是一顆閃耀的星星，釋放著自己璀璨的光華，書(shū)寫(xiě)和指引著國(guó)產(chǎn)手機(jī)的未來(lái)，同時(shí)小米手機(jī)超高的