服裝品牌發(fā)展規(guī)劃

1、品 牌 投 資 規(guī) 劃1、 整體思路思路圖解 直營店直營店 建設(shè)樣板店 設(shè)立辦事處 直營辦事處 客戶加盟（貨品）合作店 客戶合作店 簡述 市場切入點以直營店為突破口，通過直營店建設(shè)品牌終端樣板店，建立屬于適合品牌的管理模式。在日常的實際管理工作中，反復(fù)總結(jié)確定下來，整理成檔，達到可以復(fù)制、傳承。接著我們一方面繼續(xù)提高直營店的開發(fā)速度和力度，同時加強加盟合作客戶的開發(fā)力度，利用加盟合作迅速提高品牌的市場占有率。隨著我們品牌在市場競爭力提升和自身實力的加強，我們開始嘗試籌建辦事處，擴大直營市場份額。等到我們市場經(jīng)營的盈利模式非常成熟的時候，人力、物力、財力都足以支撐我們市場運營所需時，我們就可以全

2、部直營，達到品牌利潤最大化。2、 規(guī)劃詳解開設(shè)直營樣板店 為什么要開直營店 國內(nèi)的服裝行業(yè)三十多年的發(fā)展，從初期的外銷代工，到現(xiàn)在的以內(nèi)銷品牌為主，無論經(jīng)營模式和方式都發(fā)生了根本性的變法。內(nèi)銷開始起步的時候，注冊一個品牌，投入一點啟動資金，市場無論從直營開始還是加盟開始，都很容易發(fā)展起來。當(dāng)時的市場是供小于求，只要你能加工生產(chǎn)，有貨出，無論直營、加盟還是批發(fā)，市場可以幫你消化。又經(jīng)過近二十年的發(fā)展，加上早期行業(yè)門檻低，大量品牌和資金的進入，傳統(tǒng)的市場已經(jīng)供大于求了，市場競爭日趨激烈。有了競爭，行業(yè)就會越來越成熟、越來越完善，入行的門檻就會越來越高。從早期生產(chǎn)、加工的競爭過渡到市場銷售的競爭。這

3、對于一些品牌來說經(jīng)營會越來越糟糕，相反對于另一些品牌來說前景越來越好。對于我們來說既是挑戰(zhàn)，也是機遇。挑戰(zhàn)是因為我們在時間上處于劣勢；機遇是因為我們雖然是在趕、是在追，但是我們有大量的行業(yè)經(jīng)驗可循。對于目前行業(yè)經(jīng)營的側(cè)重點我們已經(jīng)很明確，就是先做好產(chǎn)品，再做好品牌，市場水到渠成，從而建立適合自己的運營模式。我們現(xiàn)在可以借鑒、融合行業(yè)中最好的模式成就自己的模式，后來者居上，一定可以成功。既然知道要做產(chǎn)品，做品牌、做市場，建立模式，那怎么做？靠別人，不行，因為一開始就靠客戶合作，客戶都是唯利是圖，只有靠自己。打鐵還需自己硬，打造品牌也是一樣的道理。我們必須直營先做起，通過直營建立品牌的終端運營基礎(chǔ)

4、，品牌不只是一個名字，它是一個系統(tǒng)、一個機構(gòu)、一種模式、一種文化，它的建立需要過程和時間。這個過程必須自己先走，引領(lǐng)整個過程，才會更系統(tǒng)、更完善、更準(zhǔn)確、更扎實。不用擔(dān)心投入，正確的投資一定是有回報的。 直營店計劃 結(jié)合公司目前品牌資料不健全，同時又無新店鋪參照的情況下，開店需要慎重。在量上，我們確定2-3個店；在費用上，盡量在我們承受和可控范圍之內(nèi)；在位置上，要起到宣傳和展示品牌形象的效果；在面積上，要結(jié)合我們品牌以后的形象裝修要求，要有合適的面積展示；在區(qū)域上，首選深圳，便于公司監(jiān)控、管理。 舉例街鋪合作條件 1、面積：建筑面試85，使用率75%。 2、租金：220元/月/。 3、物管費：

5、35元/月/。 4、押金：37400元。 5、遞增率：3%。6、費用明細表（單位：元）裝修按照三年半平攤類 別租金押金物管裝修水電工資合計開店費用1870037400運營費用187002975500020001500043675 盈利目標(biāo) 1、業(yè)績目標(biāo)半年（單位：萬）月份6789101112合計盈利目標(biāo)10152025303030160 2、按照平均折扣6折，倍率5計算盈虧 盈虧平衡點為：元 每月業(yè)績10萬盈利：元 每月業(yè)績15萬盈利：53825元（一年：元） 每月業(yè)績20萬盈利：元（一年：元） 每月業(yè)績30萬盈利：元（一年：元） 商場店合作條件 1、面積：76。 2、扣點：25%。 3、物管

6、加推廣：45+5=50元/月/（包括扣點內(nèi)）。 4、押金：20000元。 5、遞增：1%。6、費用明細表（單位：元）裝修按照三年平攤類 別租金押金物管裝修水電工資合計開店費用20000運營費用25%扣400020001500021000 盈利目標(biāo) 1、業(yè)績目標(biāo)半年（單位：萬）月份6789101112合計盈利目標(biāo)15151516181820117 2、按照平均折扣6折，倍率5計算盈虧 盈虧平衡點為：元 每月業(yè)績3萬盈利：-4100元 每月業(yè)績4萬盈利：元 每月業(yè)績5萬盈利：元（一年：元） 街鋪租賃店和百貨扣點店直營店投資分析 通過以上計算分析，兩個的總投入約為元，其中裝修約為元，押金57400元

7、，租金18700元。租賃店業(yè)績達以上店鋪自身即可盈利；扣點業(yè)績達元以上店鋪自身即可盈利。通過比較，雖然扣點店較租賃差距很大，但是我們?nèi)匀恍枰x擇扣點店，這是目前行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，對已一些實力較小的品牌總會被一些商家附帶著進駐他們業(yè)績較差的場，這就要看我們怎樣去權(quán)衡。 建設(shè)樣板店 相比較于開店，店鋪的經(jīng)營將困難的多，特別是在品牌終端店鋪初建的時候，我們怎樣規(guī)劃我們店鋪的經(jīng)營，直接影響我們今后終端運營效率。現(xiàn)在的店鋪不但承載做出業(yè)績的首要任務(wù)，更承載著通過店鋪建立我們品牌終端運營標(biāo)準(zhǔn)的責(zé)任。業(yè)績是關(guān)鍵，通過管理做出了業(yè)績，那么針對店鋪的終端管理才是有效的、可行的，才可以進行復(fù)制、推廣。怎樣保證實

8、現(xiàn)我們既定的目標(biāo)業(yè)績？我們需要從以下幾個方面作為著眼點，作為工作的中心。 店鋪導(dǎo)購 首先要分清楚什么是可控的，什么是不可控，人的精力有限，怎樣把有限的精力放在可控的上，并把它做到極致，業(yè)績就會有很大的提升。這里也說一下，不可控的，其實店鋪里應(yīng)該是不存在不可控的，只是這個可控和不可控看是誰在控制。店鋪的導(dǎo)購，要認(rèn)清自己的角色。導(dǎo)購是什么？導(dǎo)購：一種職業(yè)，在服裝店，作為顧客的引導(dǎo)，介紹產(chǎn)品，服務(wù)于消費者的一個服務(wù)性群體。是一個不可忽視的職業(yè)。服裝產(chǎn)品到終端，傳播品牌信息的載體只剩下三個：產(chǎn)品、形象和人。在三個載體中，產(chǎn)品已經(jīng)造就，那是一件件服裝；形象已經(jīng)凝固，那就是店面陳列。而人是唯一可變的因素，

9、人的表現(xiàn)，決定著品牌在“最后一公里”的沖刺中是加分還是減分。所以，不是“最可愛的人”，不能讓他占據(jù)第一排，更不能讓他代表企業(yè)與消費者打交道。因為，留住消費者，就必須讓他們滿意。對終端人員必須加大培訓(xùn)力度，作為服裝公司，應(yīng)從多方面給予以體貼、關(guān)懷和激勵，不僅要在行動上重視，更要在思想觀念上予以重視，因為觀念不解決，行動就不會徹底。觀念解決了，很多東西就會迎刃而解。成交就是一分鐘，就是開單、收錢、接單、交貨。但是促成成交卻需要十分鐘、百分鐘。怎樣能好好在這十分鐘、百分鐘內(nèi)好好的推銷自己、推銷公司、推銷品牌、推銷產(chǎn)品，第一就要知己，務(wù)必做到熟能生巧；二要知彼，只有會察言觀色，才會更好的把握你的顧客，

10、做到銷售之道、攻心為上；三要能言、巧言，知識不等于智慧，知識只有被實踐檢驗后才是智慧，智慧不等于接受，智慧只有通過你的表述讓人認(rèn)可后，才能接受，所以導(dǎo)購的口才在銷售的最后一環(huán)節(jié)至關(guān)重要。這樣整個導(dǎo)購的培訓(xùn)：心態(tài) 知己 知彼 溝通，四個環(huán)節(jié)來完成。根據(jù)培訓(xùn) 實踐 總結(jié) 培訓(xùn) 實踐這樣一步一步、踏踏實實建立起我們店鋪導(dǎo)購的各項標(biāo)準(zhǔn)。裝修陳列 顧客一般都是被店鋪的遠景吸引，產(chǎn)生好感后，再進入店鋪進行消費的。這就要求我們對裝修要有充分的重視，我們需要通過前期的直營店，盡快確立品牌的視覺標(biāo)準(zhǔn)，這個標(biāo)準(zhǔn)通過一兩個店難以建立起來，需要不斷在店鋪的裝修中磨合，但是品牌的視覺標(biāo)準(zhǔn)的基本元素可以確定，加以延續(xù)。在

11、裝修上，不能固化，因為需要因地制宜，結(jié)合店鋪實際裝修。店鋪裝修后的內(nèi)部陳列，是我們店鋪營運管理的又一重點。好的陳列可以賞心悅目，增強顧客的購買欲望。除了正常的服裝陳列，我們建設(shè)樣板店，還需要增加更多其他輔助元素進去，如：為了留住VIP客戶，提高我們的服務(wù)質(zhì)量，我們可以增加休息區(qū)，加入咖啡、果飲之類，結(jié)合時尚休閑類的書籍等；還可以為了提高店鋪的溫馨度，適當(dāng)加入家居飾品，融合在服裝陳列中，讓女人顧客倍感溫馨，通過店鋪傳達品牌內(nèi)含的一種生活態(tài)度和理念，增加顧客的品牌忠實度。這種品牌文化、這種品牌理念不是一朝一夕中產(chǎn)生的，是隨著品牌不斷探索、不斷進步中總結(jié)、積累進而整理延續(xù)、傳承下來。店鋪貨品 貨品是

12、店鋪經(jīng)營成敗的根本，一切經(jīng)營活動都是圍繞貨品展開的。貨品在售出之前，我們應(yīng)該怎樣去管理，這也是店鋪管理，甚至公司商品管理的重心。但是管理的目的很明確，就是為了加快貨品的流轉(zhuǎn)速度，所以就需要建立一套適合我們自己的貨品進、出、入流程，不能因為制度而耽誤品牌入庫、上市、銷售的速度。隨著店鋪的銷售，貨品就會自動流轉(zhuǎn)起來，怎樣協(xié)作更合理，貨品更安全，流轉(zhuǎn)速度更快，我們就怎樣做。不斷的積累、不斷的總結(jié)、不斷地完善貨品管理規(guī)范。可行有效的營銷方案 如果說上述的幾方面我們做好了，店鋪業(yè)績就有了保障，但是想要達到更高更好的業(yè)績，我們還需要在營銷方案上下功夫。NEO店，自然銷售預(yù)計在10萬左右，但是我們目標(biāo)是30

13、萬，甚至更高，那我們就需要在營銷方案上不斷的推陳出新，根據(jù)貨品、季節(jié)、當(dāng)時業(yè)績制定出可行有效的營銷方案。 如：1、開業(yè)店鋪氣氛的營造，花籃、氣球拱圈、紅酒、果盤、橫幅、巨幅海報等。 2、購物贈送咖啡券，免費休息喝咖啡等。 3、VIP酒會，講座等。 4、新品走秀發(fā)布會等。 營銷方案，不是固定的，但是根據(jù)效果可以借鑒、延續(xù)，同時借助每次營銷策劃的實施，積累我們應(yīng)對品牌終端銷售的信心，提高我們對銷售業(yè)績的掌控，為品牌市場擴張?zhí)峁﹦恿鸵罁?jù)。直營市場規(guī)劃 通過直營樣板店的建設(shè)，建立品牌終端管理體系后，通過業(yè)績檢驗，可行后，我們就有信心進駐更高端的店鋪。結(jié)合上述租賃店和扣點店分析：1、 在租賃店業(yè)績能達

14、到10萬的時候，我們就有信心拿下運營費用6萬/月的店，這樣我們可選擇空間就很大了，預(yù)計：年底前再開3個店，投資費用每店30萬，合計90萬，業(yè)績300萬/年/店，店鋪盈利：113萬/年/店，三個店339萬/年。2、 開設(shè)3個優(yōu)質(zhì)店鋪的時候，最壞打算，也要開設(shè)3個類似扣點店的店鋪。預(yù)計：投資每店20萬，合計60萬，業(yè)績60萬/年/店，店鋪費用3萬/月/店，店鋪盈利：1萬/年/店，三個店3萬/年。3、 在租賃店業(yè)績能達到20萬的時候，我們就有信心拿下運營費用12萬/月的店鋪，這樣我們就可以去談金光華、海岸城、益田假日等深圳的高端商場。預(yù)計：再開兩個店，投資每店40萬，合計80萬，業(yè)績400萬/年/店

15、，店鋪盈利：105萬/年/店，兩個店210萬/年。4、租賃店，明年盈利預(yù)計：業(yè)績按30萬/月，盈利萬元；扣點店，明年盈利預(yù)計：業(yè)績按5萬/月，盈利萬元。直營市場投資及回款匯總（單位：萬）類別店數(shù)投入業(yè)績店鋪盈利備 注租賃店1320投入主要是店鋪啟動資金，包含：裝修費、押金；盈利：只是指店鋪的營運盈利，未除去公司運營費用；貨品倍率按照5倍計算，銷售折扣平均按六折計算，備貨資金預(yù)計800萬扣點店117234費用6萬的店390900600費用3萬的店360360240費用12萬的店280800533合計102614加盟合作店鋪的啟動 隨著直營樣板店的建立，加盟（貨品）合作店鋪也隨之啟動，分兩個方向走

16、。 深圳區(qū)域 在深圳區(qū)域主要發(fā)展聯(lián)營合作客戶，客戶承擔(dān)店鋪所有費用，公司承擔(dān)貨品，裝修雙方各承擔(dān)50%，客戶按比例繳納貨品押金。理論上每個店鋪我們需要投資一定的裝修費，預(yù)計每店五萬元，但是由于客戶需要交貨品押金，在賬面上我們會有現(xiàn)金進賬。每個客戶我們均價按照三折結(jié)款，平均每個客戶預(yù)計銷售180萬/年，折扣平均7折，吊牌價為257萬/年，公司回款77萬/年。這樣的客戶預(yù)計開發(fā)20個，折合12個滿一年回款，這樣投入就是100萬，回款924萬，回款盈利362萬，備貨資金600萬。 深圳區(qū)域外 在深圳區(qū)域外，發(fā)展加盟（貨品）客戶，每個客戶我們均價按照折結(jié)款，平均每個客戶預(yù)計銷售180萬/年，折扣平均7折，吊牌價為257萬/年，公司回款64萬/年。這樣的客戶開發(fā)50個，折合25個滿一年回款，回款1600萬，回款盈利640萬，備貨資金1000萬。 加盟合作客戶匯