市場與市場營銷

1、第一章 經濟學及經濟體系的本質一、稀缺性1. 欲望和需求人們對產品和服務的欲望是無限的,但是資源數(shù)量是有限的,這是一個基本經濟問題。(當人們的基本需要被滿足時,他們就轉而注意自己認為需要的新產品。我們所認為的基本需 要會隨環(huán)境的不同而變化,我們所需要的和我們認為自己所需要的之間是有差異的。人們對產 品或服務的需要是無止境的)2. 生產要素土地、勞動力、資本和企業(yè)(所有這些有限的因素就是供給)主要經濟決策圍繞如何用有限的資源最大可能地滿足多個欲望和需要的問題而展開。 (如何用有 限的資源滿足人們無限的需要選擇。 )二、選擇性 生產什么、如何生產、分配給誰 第一、三決策導致不同的經濟體系1. 生產

2、什么(決策者可以是政府必需品,也可以是消費者消費者所需要的。消費者可 以通過對產品和服務的需要來練習控制生產體系消費者權益體現(xiàn)為選擇的自由)如果資源稀缺,所有人的欲望和需要不能得到滿足,社會就需要一個生產體系,來保證使用有 限的資源生產盡可能多地產品,盡可能多地滿足人們的欲望和需要經濟體系2. 如何生產(機器資本密集型 . 批量生產,勞動力勞動密集型 . 單件生產)做出如何生產的決策并不只是受經濟體系類型的影響, 還受產品的性質和可使用資源的影響 (快 遞、理發(fā)、個性定制品,如果需要少量的產品那么使用勞動密集型方式就比資本密集型方式更 適合)3. 分配給誰傳統(tǒng)、支付能力、平均分配、以上三種的混

3、合最終的決策是圍繞誰應該獲得生產出的產品或服務。三、機會成本1. 定義:指為了選擇一個產品而放棄另外一個產品時所付出的代價。 (A 的機會成本是不能選擇 B )2. 使用同一資源不可能同時生產消費性產品和資本性產品,因此必須做出選擇3. 可能性邊界 (它通常用于解釋機會成本是怎樣產生的) :它表明了一個經濟社會能夠使用其所 有的經濟資源生產產品的最大可能產出。四、收入循環(huán)流動1. 二元經濟(公司、家庭) 退出:儲蓄 注入:投資、消費2. 三元經濟(公司、家庭、政府) 退出:稅收 注入:政府消費3. 開放經濟(公司、家庭、國際貿易) 退出:進口貨物 注入:出口貨物五、經濟體系概述傳統(tǒng)經濟、計劃經

4、濟、市場經濟、混合經濟生產什么、分配給誰這兩個決策導致了不同經濟體系的產生1. 傳統(tǒng)經濟生產什么以及如何分配產品或服務是基于傳統(tǒng)、風俗和習慣的2. 計劃經濟由政府作出決策。國家機構決定生產多少、如何生產以及誰應該獲得生產出的 產品或服務。 (政府計劃者生產者商店消費者)優(yōu)點:可以保障收入、財富和機會均等特點:產品通常是分配,而不是以市場價格銷售。生產產品是為了滿足需要而不是欲望,人們 沒有一點選擇的機會,計劃經濟限制了你買什么、擁有什么、在哪里工作,但是它保障了基本生活必需品的供應。3. 市場經濟所有的經濟決策完全是由需求和供給決定的。一個純粹的市場經濟有一下特征:a 生產要素的私有制, 需要

5、購買的勞動力除外。 b 在社會法律 范圍內, 企業(yè)的選擇具有完全的自由化。 c 利己主義是主要動機。 d 在供給產品或服務之間的競 爭是市場經濟的基本特征。 e 如果沒有人購買所提供的產品或服務,那么就無法銷售,提供的 產品或服務就沒有市場。良性競爭:沒有一家公司和個人能有足夠的力量影響價格和產量。價格機制:依賴價格來決定產品或服務的分配。消費者權益:依賴消費者來決定生產什么、生產多少。4. 混合經濟它是市場作用和政府干預的混合體,因此有私營部門和公共部門(世界上最常 見的經紀體系)所有的混合經濟都試圖減少在計劃經濟和市場經濟中存在的問題:A 計劃經濟沒有經紀自由,限制人們選擇產品。B 市場經

6、濟非常不穩(wěn)定,它能從高度繁榮和高度擴張的階段,變動到艱難和蕭條的經紀階段; 公司獲取利潤的需要會導致壟斷的產生,壟斷破壞了市場經濟的條件。對市場經濟更深入的批 評是其非均衡。在市場經濟中被社會忽略的社會成本(污染、噪音) 。郵政為什么最好由政府提供市場導向的經濟體系支持競爭的存在,但是有時候也存在無謂 的競爭。第二章 自由市場體系的運作一、價格機制和市場1. 需求指的是一定的時間內, 消費者愿意以一定的價格來購買的產品或服務的總量 (需求 者:希望購買且有能力支付)需求曲線(用字母 D 表示,從左到右向下傾斜;價格和數(shù)量是負相關需求擴大:量增價減, 需求收縮:量減價增,都各有價格購買;個人需求

7、的相加得到市場需求曲線;對需求的主要影 響是收入除此之外還有替代品價格、季節(jié)和天氣、期望、互補品價格、廣告、偏好、政府政策) 2. 供給供給曲線(S ,從左到右向上傾斜;價格和數(shù)量是正相關供給擴大 /緊縮:價增量增,價降 量減 . 價格水平的增長 /降低導致更多 /少的產品的生產;供給增加 /減少:更多 / 少的產品被以 各種價格生產出來;影響供給的因素有:成本、季節(jié)和天氣、政府政策)3. 均衡均衡點:表示供求雙方都能接受的價格以及理想的銷售水平。 (當需求和供給任何一方發(fā)生變化 或者都發(fā)生變化時均衡點的位置也隨之發(fā)生變化即 D 與 S 的交叉點)為了根據(jù)需求配置資源,市場會在消費者和生產者之

8、間傳遞信號,市場通過“隱形的手”不斷 試圖建立均衡,使資源能夠最優(yōu)配置。畫圖時注意:假定題中未說明變化的畫圖時不標準,就以題中說明的變化畫供給需求曲線標出 變化的線 如供給 1 供給 2 且字母的順序為其變化順序二、彈性1. 需求彈性的概念需求曲線的斜率陡峭程度是由價格的改變引起數(shù)量改變多少決定的。 A. 需求的價格彈性價格改變引起的數(shù)量的反應(斜率表明價格和數(shù)量之間的關系誰變 化大收益隨誰變 1時產品被稱為富有彈性,即價相對于量的變化更大所以價格與總收益間負相關; =1價 格水平的變化不會影響總收入。陡峭:價格的變動導致需求量大幅變動,平緩:價格的變動對 于需求幾乎沒有任何影響)B. 完全無

9、彈性需求曲線:無論價格怎么變動,需求一直保持不變C. 完全彈性需求曲線:價格的改變導致了需求的完全消失2. 需求價格的計算需求價格彈性 =需求數(shù)量的變動(%) /價格的變動(%)數(shù)量變動(%) =數(shù)量的變動 *100/原始的數(shù)量 數(shù)量變動 =原始的數(shù)量新的數(shù)量價格變動(%) =價格的變動 *100/原始的價格 價格變動 =原始的價格新的價格3. 影響需求價格彈性的因素A 實際收入B 可獲得的替代品C 必需品和奢侈品D 低價產品E 習慣用品三、成本、收益和利潤1. 收益一個企業(yè)從銷售的產品或服務中收到的資金數(shù)量總收益或總銷售額是每個產品的價格乘以銷售數(shù)量 總收益 =價格 *數(shù)量2. 成本總成本

10、=固定成本 +變動成本固定成本指無論生產數(shù)量是多少都不發(fā)生變動的成本(租金 /房地產稅 /保險)變動成本是根據(jù)生產數(shù)量的多少發(fā)生變動的成本 (工資、購買的原材料 )3. 利潤是銷售產品或服務的收益和制造這些產品或服務的成本之間的差額總利潤 =總收入總成本4. 利潤最大化(了解單位利潤尤其重要,方法邊際成本和邊際收益)單位利潤 =平均收益平均成本 平均收益 =總收益 /數(shù)量 平均成本 =總成本 /數(shù)量邊際成本是每多生產 1個單位的產品所增加的額外成本邊際收益是每多銷售 1個單位的產品所增加的額外收益第三章 市場間的相互關系一、市場的分割市場是指能夠使購買者和銷售者相互接觸以便做交易的任何一種安排

11、。市場相互之間被認為是有區(qū)別的原因:1. 市場上銷售不同的產品。2. 消費者和他們的購買行為遵循不同的方式。3. 在各個市場間地理距離是他們相區(qū)別。4. 存在一些人為的障礙,使市場分離。二、市場間的聯(lián)系市場聯(lián)系的原因:1. 盡管銷售不同的產品,但消費者的總花費是有限的。A 競爭需求(替代品) :某些時候,購買某一種產品將導致另外某種產品的銷量下降; a , b 互為 替代品負相關(a 產品價格下降 /提高則 b 的需求減少 /增加)B 互補需求(互補品) :有時候買一種產品的同時也會購買另一種產品;a , b 互為互補品正相關(a 產品價格下降 /提高則 b 的需求增加 /減少)C 派生需求:

12、有時,產品間的相互聯(lián)系很緊密,以至于購買一種產品必須購買另一種產品 .2. 地理距離有時并不是問題。3. 如果執(zhí)行安全標準的成本沒有更多地增加生產成本,市場間依然是有聯(lián)系的。三、市場的交叉變化a , b 互為替代品購買數(shù)量負相關; a , b 互為互補品購買數(shù)量正相關四、市場變化分析對需求供給定律所進行的分析可以系統(tǒng)闡述如下:A P越高, D 越少,反之亦然B P越高, S 越多,反之亦然C 當消費者在某一特定的價格想要購買的數(shù)量和供給者在這個價格想要銷售的數(shù)量正好一致 時,生產均衡D 一種產品均衡價格的降低 /上升可以是由產品需求的減少 /增加或供給增加 /減少引起價格的變動引起量的變化 不

13、同市場間通過量間的相互變化來影響彼此第四章 市場失靈一、自由市場概述1. 自由市場完全由需求和供給來決定市場經濟決策的市場情形,政府完全不參與整個經濟 決策的過程。2. 許多經濟學家都認為在整個經濟體系中自由市場的存在與經濟資源的最佳運用緊密相關。有 幾個原因可以說明這個事實:A. 市場體系提供了一種非常行之有效的方法,這種方法協(xié)調了市場經濟中的生產水平和消費水 平(價格機制為廠商和消費者提供信號)B. 自由市場與經濟增長本身存在著必然的聯(lián)系(人的趨利性使資源利用不斷得到改善,競爭使 得生產效率的提高)C. 自由市場與決策的自由度相關D. 自由市場同資源的有效利用緊密聯(lián)系(帕累托最優(yōu) :帕累托

14、最優(yōu)是指資源分配的一種理想狀 態(tài),即假定固有的一群人和可分配的資源,從一種分配狀態(tài)到另一種狀態(tài)的變化中,在沒有使 任何人境況變壞的前提下,也不可能再使某些人的處境變好。換句話說,就是不可能再改善某 些人的境況,而不使任何其他人受損。 )二、市場失靈1. 市場失靈現(xiàn)實中市場還是不完善的,不會產生最優(yōu)的解決方案2. 導致市場失靈的原因有以下幾種:A. 通過價格機制提供的信號可能無法理解,也可能被曲解B. 由于對市場能夠施加影響的大企業(yè)的存在,有可能會減少生產者之間的競爭(壟斷:壟斷有 影響當前的價格水平)C. 提供給消費者的信息可能不正確或者有誤導性, 這將導致消費者不會做出有利的最佳決策 (虛

15、假的商品陳述)D. 生產私人消費產品的生產者不會提供公共消費(集體消費)的產品(國防)E. 外部性三、外部性的存在外部性個人安排可以作為一個整體對社會產生廣泛的影響(正外部性:教育、衛(wèi)生保健和 安全;負外部性:污染、交通擁堵、對自然資源的過渡開采)四、社會成本和社會效益1. 福利經濟學家把市場需求曲線看做個人利益曲線, 把市場供給曲線看做個人成本曲線。 (需求個人利益曲線,供給:個人成本曲線)注意:畫圖2. 在沒有外部性影響的情況下(個人利益 =社會利益,若存在正外部性 =社會利益 個人利益; 個人成本 =社會成本,若存在負外部性 =社會成本 供過于求政府通過對商品或服務間接征稅 =生產成本提

16、高 =供應曲線將向左移動 =均衡價格上升 =數(shù)量下降 . 供求到達到最佳水平B 正外部性:此時可能只出售很少的產品,就要求制定社會可接受的市場解決方案政府應 該采取措施,鼓勵消費者購買更多的產品,鼓勵生產者生產更多產品。 (一、提供補貼或稅收減 免 1. 對消費者提供補貼 *需求曲線向右移商品價格更高因為消費者得到了補貼; 2. 對生產者 提供補貼 *供給曲線向右移價格更低因為生產者得到了補貼 注:目的都是使商品銷量更大、 二、 采取簡單的價格控制 1. 最高價格 *政府認為市場價格過高時 =設置最高價格 =阻礙社會需 求產品的需要 注:通過供需圖進行分析 如設定最高價格即均衡價格 最高價格,

17、 這時消費者因 為價格較低希望能購買更多,但生產者由于價格過低不愿意生產,要注意的是當市場上商品短 缺時, 除非有市場的嚴格監(jiān)管否則黑市容易發(fā)展起來; 2. 最低價格 *政府認為市場價格過低時 =設置最低價格 =促進社會不良產品的消費 注:通過供需圖進行分析 如設定最低價格即均衡價 格 生產(控制好產品的質量和數(shù)量) =定價(財務部) =發(fā)布 (產品部門) =分銷(使消費者可以隨時獲得產品和服務)3. 市場營銷流程 :.=信息收集 =制定市場計劃 =計劃實施 =檢測計劃 =.(循環(huán) )四、市場營銷目標企業(yè)的市場營銷目標即為商業(yè)目標,市場營銷是達成商業(yè)目標的方式,包括:1. 企業(yè)希望向之銷售產品

18、的市場識別,或部分市場的識別,也被稱為市場細分2. 市場的定位決策。企業(yè)應該對部分市場,即他們應該服務的市場有所理解,這也被稱為市場 份額 (若市場很小或被一個企業(yè)壟斷則對新進入者沒有太大吸引)3. 消費者的知識。如果企業(yè)決定把經歷集中在某個特定的細分市場上,那么企業(yè)要收集該市場 的信息(市場規(guī)模、地理位置和分銷,銷售者收入、行為和特征)4. 開發(fā)一系列產品需求的意識5. 持續(xù)改進企業(yè)產品及企業(yè)自身的決心五、 4Ps 介紹產品、定價、促銷和渠道1. 產品包括從產品設計、產品生產、產品包裝到售后服務等諸方面。 (市場調研)2. 產品定價必須考慮到競爭產品的定價以及消費者對產品或服務的要求。3.

19、促銷包括了市場營銷基礎的所有銷售促進、廣告等。促銷的目的是告知潛在顧客企業(yè)產 品和服務的優(yōu)勢并提醒現(xiàn)存客戶這些產品仍可獲得,鼓勵他們購買4. 渠道與其他因素同等重要。如果顧客期望購買產品,卻無法買到,產品則無法銷售出去。因 此,企業(yè)必須確保選擇一條分銷渠道,將產品運送到銷售點。 (自己、批發(fā)商、零售商)成功的市場營銷依靠 4Ps 的組合,但各企業(yè)側重點不盡相同。第七章 市場調研一、介紹1. 市場調研是系統(tǒng)地收集、 記錄、 分析與市場營銷產品及服務相關問題的數(shù)據(jù)的過程。 (現(xiàn) 存客戶的需要以及潛在客戶的需要)2. 市場調研試圖解決如下問題:誰購買、誰購買了、誰使用產品、多久購買一次、為什么購買

20、特定產品、如何發(fā)現(xiàn)該產品的、從哪里購買的、主要競爭者是誰、如何比較競爭者的產品。 (可 預測企業(yè)的銷售額)3. 企業(yè)可以制定重大的市場營銷決策來達成銷售目標,包括:A 生產多少產品及如何生產? B 定價水平。C 最有效的促銷方式。 D 在哪里銷售產品及分配的最有效方法。二、市場調研信息來源1. 信息來源:A 內部來源 *企業(yè)自身擁有的信息 B外部來源(一手外部來源 *企業(yè)自身從公眾及 外部收集的信息、二手外部來源 *已有各種材料透露出的信息)2. 內部信息許多企業(yè)的內部部門擁有大量信息,主要包括:A 客戶的詳細信息B 由銷售人員、市場銷售部門提供的產品銷售記錄C 關于競爭產品及制造企業(yè)的報告D

21、 關于經濟和可能影響銷售的報告3. 二手外部信息:不是使用該信息的人來收集的,而是其他群體或組織收集起來。主要提供者政府統(tǒng)計、 代理機構與貿易協(xié)會、 圖書館、 IT 數(shù)據(jù)庫、 消費者小組與協(xié)會。 (主 要缺陷是信息經常會過時)4. 一手外部信息:一手外部信息的收集通常有調查來完成。人們被詢問一些問題的反應,一般 是通過一定數(shù)量的問卷調查一般有兩種形式:普查和抽樣(隨即、系統(tǒng) *以固定的間隔在名單上選擇被訪者、集聚 *在 特定的區(qū)域內選擇被訪者和配額采訪具有特定特點的對象)三、調查問卷設計1. 調查問卷的關鍵點一份好的問卷有如下特點 A 長度要短 B 只需列出所需信息的相關問題 C 不應該詢問個

22、人問題 D 不應該冒犯別人 E 問題應該以清晰的順序列出,否則將會使回答者很困惑2. 問卷的設計開放式問卷、封閉式問卷開放式問卷:允許人們可以以自己喜歡的方式來回答問題封閉式問卷:答案是受限的。 A 是或否 B 使用量表 *回答者的態(tài)度可以被測量3. 使用問卷的技術問題即問卷可以有多種方式來完成(面對面 優(yōu):即時性缺:語調暗示、 電話 優(yōu):價格便宜且容易得到大量的被訪者 缺:容易打擾被訪者、郵寄 優(yōu):很便宜 缺:回 復很少,甚至網(wǎng)絡。其中面對面的方式最好)四、市場調研展開1. 市場調查的成本A 使用外部代理費用高但是專業(yè)的代理擁有專業(yè)技能來客觀的詢問問題并得到真實的回答。好 的市場調研可以幫助

23、企業(yè)降低市場風險并協(xié)助作出決定。B 企業(yè)必須意識到市場調研并不是偶爾實施的一次行動,它是一個持續(xù)的過程。市場調研應該能幫助企業(yè)識別出市場,發(fā)現(xiàn)未被滿足的細分市場2. 市場細分的識別只有買者和賣著才能構成市場。企業(yè),無論是供應商還是銷售商,都需要找到買家。市場調研 將識別出買家。當整個市場可以被劃分為更小些的、可定義群體的市場的時候,細分市場就出 現(xiàn)了。市場調研還可以識別出市場中購買者的特征好的市場調研將會告之企業(yè)如下信息:A 生產什么產品? B 哪種類型的人愿意購買產品 C 產品應 該如何設計、包裝和市場營銷才可以對買者最有吸引力 D 產品應該在何處銷售五、市場調研結果分析1. 市場調研獲取的

24、信息應該被記錄和分析,這將涉及統(tǒng)計數(shù)字的使用。很多分析可以由計算機 來完成,但是結果應該認真研究以使得信息可以提升企業(yè)的優(yōu)勢。統(tǒng)計數(shù)以可以是目前狀況、與趨勢相關的材料、抽樣、分銷的可能性與頻率。2. 一個事件發(fā)生的可能性,有兩種可能性理論:A 主觀理論:基于人們所想將會發(fā)生的理論B 頻率理論:基于事件發(fā)生頻率的記錄理論(保險公司 保費的計算)3. 呈現(xiàn)數(shù)據(jù)的 4種主要方式:數(shù)據(jù)表格、折線圖、餅圖和柱圖、圖解第八章 市場營銷組合 1產品和促銷一、產品的概念1. 產品通過對產品進行有形的和無形的特點包裝,使得消費者有興趣購買(特點:形狀、色彩、尺寸、設計和包裝;質量、售后服務的態(tài)度及程度)3. 品

25、牌:是給產品一個讓消費者能夠想到的身份,它通常會和產品的名字或者特點聯(lián)系起來, 比如標志和生產商的名譽。 (區(qū)分相互競爭間的產品以及構造品牌忠誠度)二、新產品開發(fā)1. 新產品開發(fā)是一個使產品有新的特點或為顧客提供新的好處的過程,其范圍涵蓋了全新 產品的開發(fā)及現(xiàn)存產品的改良。2. 新產品開發(fā)的目標不僅僅是新產品和服務的創(chuàng)新,更常見的是現(xiàn)存產品的改變,使之繼續(xù)對 客戶有吸引力。3. 改變產品特點可以是修改其設計、包裝的色彩,也可以是改變其售后服務。4. 新產品開發(fā)的階段 創(chuàng)新 *來源 A 市場調研 B 研究和開發(fā) 甄別 *這是一個評估的過程 (產品能否在市場上獲得成功, 企業(yè)決定是否繼續(xù)使用這個創(chuàng)

26、意) 商業(yè)分析 *考慮經濟上的可行性(它涉及潛在銷售、產品成本、市場密度、現(xiàn)存及過去產品 的相似性等前面的調查) 開發(fā) *它涉及從研究到開發(fā)階段(建造并測試產品原型、實驗室的技術開發(fā)以及在控制條件下的產品測試)可由潛在客戶測試單要仔細控制避免競爭對手得知該產品 試銷 *新產品的發(fā)布成本很高試銷會降低風險和成本(所采用的技術:A 選擇有代表性的城 市 *適用于大型國際零售商因為他們有自己的大型商店 B 勸說商店儲存新品 *代銷期過后進行評 估 C 從公眾中仔細挑選一些人進行產品測試,分析他們對產品的反饋,然后改進產品) 產品發(fā)布 *此階段開發(fā)中的問題已解決,試銷中的信息已被利用以改進產品,此階段

27、的主要 決策是產品的市場營銷(A 時機的選擇 B 選一大城市然后在全國鋪開 C 選某個地區(qū)然后逐漸推 向其他地區(qū)最后擴展致全國)三、產品生命周期引入期、成長期、成熟期、衰退期1. 引入期:新進入市場的產品關注度低所注意促銷非常重要, 盡管初期銷售額和利潤額在積累, 但是此階段的成本可能遠遠超過收入。成功的產品發(fā)布和促銷可以幫助建立市場位置,彌補一 部分開發(fā)成本。2. 成長期:消費者開始注意,銷售額開始快速增長,利潤增長,促銷成本將會下降。 (該階段的 銷售增長可以使企業(yè)享受大規(guī)模生產帶來的規(guī)模經濟優(yōu)勢。 A 若產品是更新性的此時沒有競爭 對手,那么產品的成功,尤其是利潤增長的消息會吸引新的企業(yè)

28、帶來相似的產品進入該市場 B 在成長期的末段,銷售額的增長會下降,因為市場中購買新產品的客戶越來越少,銷售會繼續(xù) 增長,增長速度放緩3. 成熟期:該階段位于成長期銷售增長下降之后,銷售額開始穩(wěn)定,新購買者很少。更多的制 造商可能會進入該市場,制作商間的競爭變得激烈。在產品非常相似的情況下,許多企業(yè)為吸 引相同的客戶而競爭,最差的企業(yè)將會倒閉。4. 衰退期:在產品周期的末段,銷售開始下降,這可能是因為消費者愛好和時尚已經完全改變 了,或者引入了新技術,并開始競爭。銷售的下降也意味著制造的產品太多了,為了保持競爭 力了,產品價格可能會下降。銷售的下降會帶來利潤的下降,價格的下降使收入下降,加快了

29、利潤的下降的趨勢。 (產品的改進在一定程度上可以延長產品生命周期 *改變產品自身、調整產 品價格、改變分銷方式、改變促銷方式,最常見的轉折點位于成長期的末段)四、 產品組合企業(yè)在市場上有一些種類的產品,它們在產品生命周期的不同階段 。1. 產品組合分析波士頓矩陣2. 安索夫矩陣是一種分析產品包的方法,通過根據(jù)產品的特點對其在矩陣中的定位情況來 分析。如果企業(yè)有一個較好的產品組合,那么它的一些產品將會在引入期,一些產品處于成長期,更 多的產品處在成熟期,還有一些處于衰退期。使用這種方法,企業(yè)擁有一條穩(wěn)定的產品流,所 有產品都可以產生收入,但卻不依靠某項產品或某個市場。由于產品范圍寬,可以克服客戶

30、愛 好及品味、技術與收入的變化。五、促銷1. 促銷是一個溝通的過程,它通過大量的渠道,向客戶或潛在客戶傳遞產品信息,并使他們意 識到和理解為什么將要或希望購買這樣的產品或服務。促銷涉及制定戰(zhàn)略、促銷組合。它必須做到:A 確保喚起了客戶的注意力并使之注意到該產品。B 通過告知客戶,信息應該喚起客戶的興趣。C 信息和星期足夠強烈,可以使客戶認為他需要這件產品,因此產生了需求。D 因為需要商品,客戶開始行動并購買此產品或服務。2. 銷售方法促銷的三種類型貿易促銷、消費者促銷與產業(yè)促銷(1) 貿易促銷:貿易促銷由產品和服務的提供商組織, 其目標是經銷商, 包括零售商與批發(fā)商, 并勸說他們購買公司的產品

31、。. 為了完成此目標,要為他們提供:A 特殊的折扣,尤其對大訂單。B 對購買產品的客戶提供獎勵。C 以其他方式吸引客戶,如廣告材料。D 對銷售商進行獎勵。(2)消費者促銷:由產品和服務的提供商組織, 它的目的是使購買者產生興趣, 并喚醒潛在客 戶的購買意愿。. 為了達成此目的,公司應該提供:A 免費的禮品。B 特殊的價格。C 免費的樣品。D 競爭中提供假日、汽車和其他獎品。E 個性化的促銷。F 低成本或免息的分期付款,尤其對昂貴的產品使用。(3)產業(yè)促銷. 一些改進的消費者促銷也可以用于產業(yè)促銷,如:A 展示產品特點和優(yōu)點的研討會與展示會。B 產品目錄、技術及其他促銷活頁。C 商業(yè)展示。D 免

32、費培訓,經常在計算機銷售中使用。E 特殊的信用條款。六、廣告1. 廣告的性質廣告的主要目的是勸說人們來購買產品或光顧某個特定的商店。廣告也被用來在公眾面前保持 產品知名度,以提升人們對產品的認知度,來維持產品的銷售。2. 廣告媒介是企業(yè)為其產品或服務做廣告時所用的不同方法。(1)對潛在消費者做廣告而言,考慮以下因素:A 媒介的使用。 (報紙、雜志)B 媒介的創(chuàng)新。C 誰觀看特定的電視節(jié)目或閱讀特定的報紙。D 媒介的用戶友好性。(2)主要的廣告途徑是:A 報紙和雜志 *可以迎合某些特別的興趣群體或職業(yè)B 電視 *比出版物更貴,但更能吸引人的注意力C 電影 *廣告對觀眾一定要有沖擊力D 商業(yè)電臺

33、*在被允許的地方被小企業(yè)所采用E 戶外廣告包括大型廣告牌或路邊張貼的海報 *相對便宜F 傳單目錄和小冊子 *相對便宜,一般在分銷中使用G 其他的廣告方法 *購物袋等3. 廣告代理廣告代理會為客戶做廣告設計并實施廣告代理的一些作用:A 市場調研,用來發(fā)現(xiàn)做廣告的基礎信息。B 媒介策劃,為某個廣告選擇最合適的媒介,并確保已經預定該媒介C 創(chuàng)新性,關于做產品的故事以及口號D 制作廣告,為電視臺制作電影,為出版物畫出合適的示意圖E 會計管理,廣告代理會管理企業(yè)的廣告預算,并建議企業(yè)未來的廣告運作七、 公共關系 :(1)為了創(chuàng)造聲譽, 企業(yè)會經常努力確保告知公眾其活動。 公共關系的定義為在組織與其公眾建

34、 為建立和維持雙方的相互理解而作的規(guī)劃與維持活動(2)公眾包括現(xiàn)存及潛在客戶,但也可以擴展至包括供應商、分銷商、股東、商業(yè)聯(lián)盟、雇員。(3)公共關系的作用是在任何時候都展現(xiàn)企業(yè)的最好形象,并以此保持現(xiàn)有客戶,吸引新客戶。(4)一個組織可以用公共關系來:A 開發(fā)企業(yè)形象和聲譽。 *好的形象B 以正面和建設性的方式來彌補與企業(yè)相關的錯誤政策。C 展現(xiàn)組織在其領域內的領導者或創(chuàng)新者形象。D 告知公眾企業(yè)對社會負責,并關注其客戶與團體的利益。 *慈善、環(huán)保E 向公眾告知企業(yè)的行動與政策建議。F 培育與員工的良好關系。第九章 市場營銷組合 2定價和渠道第十章一、前言(填空)1. 產品或服務的價格是由生產

35、商確定的。如果價格過高,顧客就會選擇從其他供應商處購買; 相反,如果價格過低,就會出現(xiàn)大量顧客爭相購買,以致供不應求的情況,這無疑會使企業(yè)預 期的收益大幅降低。因此,確定一個適當?shù)膬r格對企業(yè)而言是極其關鍵的。在此過程中,企業(yè) 的目標也具有十分重要的影響:如果企業(yè)追求利潤最大化,其產品定價無疑會與實現(xiàn)銷售額最 大的產品定價不同。與此同時,企業(yè)必須時刻關注市場動態(tài),并相應調整產品價格。2. 鑒定定價是一個復雜的問題必須對定價目標和定價策略進行慎重的權衡選擇。二、定價目標不同企業(yè)的經營目標也各不相同。因此,他們在制定價格時,往往會從實現(xiàn)其自身目標出發(fā)。 這些目標包括:利潤 *這是一個核心目標、 收益

36、率 *從要達到這個目標來設置相應的價格、 成長 *通過科學分析定 制相應的價格以來維持在未來幾年內穩(wěn)定的收益、 競爭 *制定的價格必須具有市場競爭力或者是 能夠激發(fā)顧客的購買欲望、市場份額 *降價措施提高其市場份額。三、定價策略1. 撇脂定價策略:通過制定高價格來攝取高額利潤 *新產品剛投放時, 特別是生命周期短的產品2. 滲透定價策略:是指采用低價策略來增加市場份額, 進行市場滲透 *具有蓬勃的增長潛力、 市 場生命周期較長的產品3. 混合定價策略:指的是在產品投向市場之初,企業(yè)采用撇脂定價策略,而后,隨著競爭的不 斷加劇, 企業(yè)對產品價格進行調整, 實施降價策略 *為了市場占有率或規(guī)避競爭

37、先降價有時候低 于成本,等目標實現(xiàn)之后在提價4. 差別定價策略:指的是對于同一產品,當企業(yè)在不同地區(qū)或面向不同細分市場進行銷售時, 制定不同的價格 *購買的規(guī)模,地理位置的差異,不同產品的性能5. 成本加成定價法:這一定價法需要對每一單位產品的生產成本進行精確的估算,然后在此基 礎上加上一個固定百分比的利潤來確定最后的價格 *運輸成本6. 促銷定價策略:所指定的產品價格往往要低于正常價格水平,此時企業(yè)的目的通常是向市場 推出新產品,或者是對市場上現(xiàn)有產品進行促銷 *有時是以招攬顧客為目的的7. 邊際成本定價策略:生產能力有剩余的企業(yè)往往會采用這種低價方式 *企業(yè)資源尚未全部利 用,提高產量時固

38、定成本不變,單位產品所分攤的固定成本就會隨之下降,這部分額外收益即 邊際收入,高于邊際成本,企業(yè)便能夠抵消部分固定成本。8. 談判定價:在工業(yè)產品市場以及路邊攤小販中較為常見 *討價還價9. 通行價格定價策略:是指企業(yè)對所有顧客都收取同樣的價格 *公家車費10. 隨行就市定價策略:企業(yè)的定價與其他企業(yè)的產品定價保持一致,而價格由市場供求決定。四、分銷1. 分銷是指產品從制造商轉移到消費者的實體移動的過程,設計倉儲、運輸以及產品的處 理各個環(huán)節(jié),是市場營銷組合中的一個重要環(huán)節(jié)(分銷系統(tǒng)必須要確保所有的產品都能夠按時 到達銷售地點)2. 運輸系統(tǒng)的選擇(1)企業(yè)面臨的首要決策是如何將產品從制造地點

39、轉移到銷售地點。 (公路運輸 *價低, 距離長 短以及交通網(wǎng)絡的發(fā)展水平、 鐵路運輸 *價低, 路線限制、 水運 *價低, 速度慢、 空運 *價高快捷) (2)運輸系統(tǒng)的選擇取決于以下幾方面的因素:A 運輸速度要求 *是否易儲藏B 產品的性質 *產品的體積、精密度C 產品的運輸成本 *價值低的產品應該盡可能選擇成本低廉的運輸方式運輸方式的可行性,裝卸次數(shù)3. 分銷鏈A 制造商顧客B制造商批發(fā)商零售商顧客C制造商批發(fā)商顧客D制造商零售商顧客4.直銷是指制造商可以將其產品直接銷售給顧客。*可通過自由銷售機構進行或外包給 專門的物流公司5.批發(fā)商:批發(fā)商可以定義為中間人,這主要是因為他們處于分銷鏈的

40、中間。他們現(xiàn)實大量 購入產品并儲存在倉庫內, 在接到訂單時, 迅速地將整批貨物分解成較小單元, 出售給零售商。 6.零售商:零售之所以被稱作是分銷鏈的最后一個環(huán)節(jié)是因為它將產品和服務提供給最終消 費者。具體來說包括以下幾種:A獨立貿易商(指的是提供個人柜臺服務的零售商)B自助服務店(幾個人共同獨立所有)C超市(常常是食品零售商)D超級商店和大型超級市場(一般位于遠離市中心的地方)F百貨商店(往往位于市中心,并且是獨立所有)G專用品商店(經營的產品線較為狹窄,但產品的花色品種很多)H多元化連鎖商店(一般會經營多種產品的銷售)I折扣商店(業(yè)務主要集中于低價銷售耐用家具用品)五、分銷管理1.分銷費用昂貴, 因此, 企業(yè)在保證實現(xiàn)其