房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)講解81頁[詳細(xì)]

1、房地產(chǎn)銷售,房地產(chǎn)銷售概述,房地產(chǎn)銷售,房地產(chǎn)銷售流程,迎 客,寒暄、入座,借用模型介紹項目,帶看樣板房,再入座進行實質(zhì)性談判,鎖定房源銷控,論價,逼定并再次確認(rèn)房源,簽單收款 送客,了解客戶情況，如年齡、職業(yè)、家庭狀況、現(xiàn)住區(qū)域、購買動機和能力、喜好等。,遵守企業(yè)規(guī)章,銷售人員的基本準(zhǔn)則,房屋面積計算,房屋建筑面積,建筑面積,使用面積：即房屋戶內(nèi)全部可供使用的面積，按房屋內(nèi)墻水平投影計算。,結(jié)構(gòu)面積：墻、柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)造面積。,輔助面積：挑廊、地下室、室外樓梯等輔助設(shè)施的面積。,亦稱“房屋展開面積”，是房屋各層建筑面積的總和。 按房屋外墻勒腳以上各層的外圍水平投影面積計算。,房屋面積計算,:產(chǎn)權(quán)

2、主依法擁有房屋所有權(quán)的建筑面積，由縣級房地產(chǎn)行政主管部門登記確認(rèn)。 :指由多個產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。 :指房屋底層外墻外圍水平面積，包括柱、廊、門、陽臺。,共有面積,占地面積,產(chǎn)權(quán)面積,為結(jié)構(gòu)牢固的永久性建筑,房屋面積計算原則,層高：房屋上下兩層樓面、樓面至地面或樓面至頂面的垂直距離。,1 多層住宅各套分?jǐn)偣裁娣e 分?jǐn)傁禂?shù) = 共有建筑面積套內(nèi)面積之和 各套分?jǐn)偯娣e = 各套內(nèi)建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) 2 多功能綜合樓各套分?jǐn)偣裁娣e 總分?jǐn)傁禂?shù) = 共有建筑面積總建筑面積 各功能區(qū)分?jǐn)偯娣e = 各功能區(qū)建筑面積總分?jǐn)傁禂?shù) 各區(qū)各套分?jǐn)傁禂?shù) = 各區(qū)分?jǐn)偯娣e各區(qū)總套內(nèi)面積 各區(qū)各套分?jǐn)?/p>

3、面積 = 各區(qū)各套建筑面積各區(qū)各套分?jǐn)傁禂?shù),= 總建筑面積 套內(nèi)建筑面積 獨立銷售或出租的地上或地下室面積,共有面積,分?jǐn)偯娣e的計算,1 某建筑面積為10000m2，各套內(nèi)面積和為8000m2?，F(xiàn)有一套面積為150m2的房子，請問該套房子的分?jǐn)偯娣e各為多少？ 2 現(xiàn)有一棟商住樓，總建筑面積為10000m2，其中30%為商業(yè)，70%為住宅。根據(jù)測量，該商住樓的實用率為75%，現(xiàn)有套商業(yè)用房，面積為150m2，請計算該商業(yè)用房的分?jǐn)偣裁娣e為多少？,37.5m2,50m2,房屋產(chǎn)權(quán)登記,房屋總登記 房屋初始登記 房屋轉(zhuǎn)移登記 房屋變更登記 房屋他項權(quán)利登記 房屋注銷登記,房地產(chǎn)貸款,1 商業(yè)商品房

4、貸款 （1）貸款對象 年滿18歲具有完全民事行為能力的當(dāng)?shù)鼐用窈头钱?dāng)?shù)鼐用?，包括外籍人士?當(dāng)?shù)刈跃邆浞ㄈ速Y格的企事業(yè)單位 （2）貸款條件 合法穩(wěn)定的收入和償還貸款的能力 簽訂預(yù)售或買賣合同，或提供產(chǎn)權(quán)證 已支付購房首期款 同意將已購房產(chǎn)抵押，并辦理抵押登記和保險,房地產(chǎn)貸款,1 商業(yè)商品房貸款 （3）貸款期限和額度 個人貸款期限30年，貸款額不超過房款70% 法人貸款期限3年，貸款額不超過房款50% （4）貸款申請所需資料 職業(yè)和收入證明 購房合同或意向書等有關(guān)證明材料 占房價款30%的首期付款證明及其它材料 貸款人戶口本、身份證或其它有效居留證件,房地產(chǎn)貸款,2 公積金貸款 （1）貸款條

5、件 具備當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)常住戶口或有當(dāng)?shù)鼐幼∽C； 連續(xù)繳納公積金6個月，或累計繳納2年； 合法穩(wěn)定的收入和償還貸款的能力； 簽訂預(yù)售或買賣合同或有土地證等必要文件； 擁有相當(dāng)于購、建住房一定比例的自籌資金； 同意辦理房產(chǎn)抵押登記和擔(dān)保或保險； 申請人應(yīng)為購買或自建住房的產(chǎn)權(quán)人或翻建、大修私房的產(chǎn)權(quán)人或共有人。,房地產(chǎn)貸款,2 公積金貸款 （2）最高貸款額度 最高貸款成數(shù)不超過八成。 個人申請最高限額為50萬元，家庭為80萬元。 （3）貸款申請所需資料 貸款人戶口本、身份證或其它有效居留證件 職業(yè)和收入證明、單位證明 購房合同或意向書等有關(guān)證明材料 占房價款30%的首期付款證明及其它材料,房地產(chǎn)貸款,3

6、 貸款償還方式 （1）到期一次還本付息 一年期以內(nèi)（包括一年）的個人住房貸款多采用此種方式 （2）等額本息還款 借款人在貸款期限內(nèi)將貸款的本金和利息之和按月等額還款的一種方式。,M 每月還款額 P 貸款額 Rm 月利率 Nm 貸款總月數(shù),房地產(chǎn)貸款,3 貸款償還方式 （3）等本付息還款（等額本金還款） 即貸款人將本金分?jǐn)偟矫總€月內(nèi)，同時付清上一交易日至本次還款日之間的利息的一種還款方式。 Pm = P / Nm It = P Pm（t 1） Rm PIt = Pm + It,Pm 每月還款額 P 貸款額 Nm 貸款總月數(shù) Rm 月利率 It 第t月償還利息額,貸款計算,李某是首次置業(yè)者，打算通

7、過商業(yè)貸款購買房產(chǎn)，房價為100萬元，建筑面積為120平方米。李某按最高限額貸款，期限為20年。當(dāng)?shù)氐馁J款年利率為6%。其中1.005240 = 3.3102 若李某選擇等額本息還款方式，則他每月需還多少錢，需償還本息共多少？ 若李某選擇等額本金還款方式，則他第一個月和最后一個月的還款額是多少？,5015元,6416.67元 2931.25元,交易稅費,營業(yè)稅 契稅 所得稅（企業(yè)與個人） 印花稅 預(yù)告登記費和他項登記費 交易手續(xù)費和登記費、工本費 貸款手續(xù)費、評估費和代理費 住宅專項維修資金,房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備,房地產(chǎn)銷售,銷售法定資料的準(zhǔn)備,1 期房銷售資料準(zhǔn)備 （1）土地使用權(quán)證,銷售法定資料

8、的準(zhǔn)備,1 期房銷售資料準(zhǔn)備 （2）建設(shè)用地規(guī)劃許可證,銷售法定資料的準(zhǔn)備,1 期房銷售資料準(zhǔn)備 （3）建設(shè)工程規(guī)劃許可證,銷售法定資料的準(zhǔn)備,1 期房銷售資料準(zhǔn)備 （4）施工許可證,銷售法定資料的準(zhǔn)備,1 期房銷售資料準(zhǔn)備 （5）商品房預(yù)售許可證,取得土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證 預(yù)售人取得營業(yè)執(zhí)照和開發(fā)資質(zhì)證書 辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù) 已確定施工進度和竣工交付日期 分?jǐn)偛糠謶?yīng)說明用途、所在樓層及其它情況 完成規(guī)定投資，土地抵押的需得抵押權(quán)人同意,銷售法定資料的準(zhǔn)備,2 現(xiàn)房銷售所需資料 項目竣工并完成綜合驗收 辦理房產(chǎn)初始登記，取得房屋所有權(quán)證

9、3 二手房銷售所需資料 房屋所有權(quán)證和土地所有權(quán)證 （或房地產(chǎn)權(quán)證） 共有房屋要有共有人同意轉(zhuǎn)讓的書面證明,銷售宣傳資料的準(zhǔn)備,售樓書 平面圖冊 海報和置業(yè)錦囊 樓盤信息資料,銷售文件資料的準(zhǔn)備,認(rèn)購合同 商品房買賣合同 置業(yè)計劃書 購房須知 價目表 付款方式 面積測算表,配備房地產(chǎn)銷售人員,1 房地產(chǎn)銷售人員必要條件,良好的形象,溝通能力,專業(yè)素質(zhì),自信 渴望成功,勤奮 精力充沛,抗壓能力,配備房地產(chǎn)銷售人員,銷售人員所需的專業(yè)素質(zhì) （1）對房地產(chǎn)行業(yè)的掌握 （2）物業(yè)管理及建筑方面的專業(yè)知識 （3）市場營銷理論和銷售技巧 （4）房地產(chǎn)法律法規(guī),配備房地產(chǎn)銷售人員,2 房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn) （

10、1）專業(yè)培訓(xùn) 銷售項目詳情 銷售及簽訂合同的程序 公司情況介紹 （2）綜合能力培訓(xùn) 敏銳的洞察力 社交能力和語言運用的能力 良好的品質(zhì)和禮儀、著裝,房地產(chǎn)銷售流程,房地產(chǎn)銷售,尋找客戶,客戶哪里來？,房展會,業(yè)主介紹,電話,到訪現(xiàn)場,促銷活動,尋找客戶,房地產(chǎn)促銷,指房地產(chǎn)企業(yè)運用一定的手段將特定的房地產(chǎn)項目介紹給消費者，影響并促進消費者購買行為產(chǎn)生的一系列說服性溝通活動。,尋找客戶,接聽電話 1 拿起電話 2 問候 3 揚長避短，巧妙介紹賣點 4 設(shè)法取得客戶相關(guān)信息 5 邀請客戶到現(xiàn)場看房，并留下自己的姓名和聯(lián)系方式 6 記錄客戶來電信息,尋找客戶,接聽電話 8 接聽電話的注意事項 （1）

11、充分了解項目情況和廣告內(nèi)容 （2）思考客戶可能問到的問題，提前做好答案 （3）把被動變?yōu)橹鲃?（4）控制接電話的時間 （5）微笑著接聽電話 （6）語句簡短，口齒清晰，間隔適當(dāng),現(xiàn)場接待,迎接客戶 1 主動打招呼 2 詢問客戶是否已有聯(lián)系過的銷售人員 3 熱情接待，相互介紹，了解客戶并辨別真?zhèn)?4 根據(jù)實際情況引導(dǎo)客戶到洽談區(qū)就坐或開始介紹項目 5 接待客戶以兩人為限 6 保持場地整潔和個人儀表,打招呼的最佳時機,勿從后面問候,剛?cè)腴T,顧客凝視模型時,顧客與你目光相對,顧客目光在搜索,顧客停下腳步時,顧客尋求幫助時,良好的儀表儀態(tài) 熱情地打招呼 微笑，保持目光接觸 語言簡練，表達(dá)清晰 關(guān)注對方語

12、氣和眼神 關(guān)注表情和肢體語言 適度稱贊,對客戶視而不見 過分熱情 打斷客戶說話 濫用專業(yè)術(shù)語,接 觸 客 戶,應(yīng) 該,不 該,現(xiàn)場接待,介紹項目 1 借助沙盤介紹項目，突出項目的整體優(yōu)點 2 借助戶型模型，根據(jù)客戶有針對性地介紹 3 帶客戶參觀樣板間，并與客戶交談 4 注意事項 把握客戶需求和購買力 突出項目優(yōu)勢，并結(jié)合客戶喜好進行介紹 找出決策者，與客戶建立互信關(guān)系,語言明晰，語調(diào)明朗 觀察客戶表情語調(diào)動作 專心聆聽，積極回答 詢問客戶的需要 進行試探性地推薦 培養(yǎng)共鳴感,以貌取人 只顧介紹忽略傾聽 打斷客戶說話 讓客戶有強迫感,應(yīng) 該,介紹 交談 揣摩客戶,不 該,談 判,初步洽談 1 請

13、客戶再次入座，倒茶并做補充介紹 2 若客戶有表示，肯定他的喜好并做詳盡說明； 若客戶未表示，可選擇某種戶型做試探性介紹 3 算出客戶滿意的單元的價格、首付、月還款額及相關(guān)稅費等信息，解答客戶疑問 4 幫助客戶最終鎖定心儀單位 5 制造氣氛，強化購買欲望，說服客戶下定金,談 判,初步洽談 6 初步洽談的主要事項 安置座位有講究 準(zhǔn)備好銷售資料和銷售工具 不做夸大、虛構(gòu)的介紹，慎做承諾 別給客戶太多選擇 判斷客戶的誠意、購買力和成交概率 可向個別意向很強的客戶收取小訂金,談 判,對暫未成交情況的處理 備齊一份資料給客戶并重申自己的聯(lián)系方式 將客戶送至大門或電梯間 可與有成交希望的客戶約定再次看房時

14、間 分析未成交的原因，提出解決方案并報告主管 再次談判 是在客戶對物業(yè)幾乎完全認(rèn)同下最后談判。 談判焦點集中在折扣、付款方式、付款時間、按揭等具體事宜上。,填寫客戶資料登記表 1 客戶聯(lián)系方式和個人信息 2 客戶對產(chǎn)品的看法和要求 3 未成交或成交的原因 4 根據(jù)具體情況和成交的可能性，把客戶分級 銷售人員應(yīng)妥善保管好客戶資料登記表，并與主管或銷售經(jīng)理商議應(yīng)對措施。,客戶來訪登記表,客戶等級：ABCD,追蹤客戶 1 根據(jù)客戶登記追蹤，把精力放在重點對象上 2 注意時間間隔和追蹤方式的組合 3 注意話題的引入，勿給客戶造成死推的印象 4 詳細(xì)記錄每一次追蹤情況 5 婉轉(zhuǎn)地請求客戶介紹新客戶,成交

15、的征兆 1 顧客不再提問 2 專心聆聽、沉默少語的客戶突然問及付款和其它細(xì)節(jié)的時候 3 話題逐漸集中在某一單位 4 客戶不斷點頭表示同意銷售人員 5 開始關(guān)心售后服務(wù) 6 與朋友或其它家人商議,強調(diào)相關(guān)單位的優(yōu)點 強調(diào)對方購買的好處 讓客戶相信自己是明智的 強調(diào)優(yōu)惠期限 強調(diào)最近銷售好 大膽提出成交要求,強迫客戶購買 喋喋不休地介紹 表現(xiàn)出不耐心,說 服 對 方 成 交,應(yīng) 該,不 該,結(jié)束談判 1 保持微笑和真誠，切勿冷落客戶 2 提醒客戶帶齊物品并送至門口 3 請他介紹客戶 售后服務(wù) 1 保持微笑，認(rèn)真聆聽，切勿不理睬客戶 2 表示樂意提供幫助，提出解決方案 3 熟悉售后相關(guān)業(yè)務(wù),簽 約,

16、簽訂定金合同 1 再次通過銷控確認(rèn)房源 2 填寫定金合同并為客戶解釋合同條款 3 再次檢查合同內(nèi)容和購房者資料 4 收取定金或小定金 5 合同蓋章后將客戶聯(lián)交客戶收執(zhí) 6 詳細(xì)告知注意事項和下次簽約所需證件 7 恭送客戶至大門外,簽 約,簽訂定金合同 8 定金合同注意事項 （1） 若客戶對單位有興趣或決定購買但未帶足資金時，可與客戶簽訂臨時合同并收取臨時訂金 （2）臨時合同和正式定金合同的時間間隔應(yīng)盡可能縮短 （3）折扣及其他附加條件應(yīng)報經(jīng)理同意備案,簽 約,簽訂定金合同 9 換戶或更名 （1）原定金合同作廢，需收回 （2）定購房屋欄內(nèi)填寫更換后的戶別、面積、價格及其他資料 （3）空白處注明哪

17、一戶（人）換成哪一戶（人） （4）補足簽約金及其它費用 （5）恭送顧客至大門,簽 約,簽訂購房合同 1 仔細(xì)驗對身份證，審核其購房資格 2 出示商品房合同，并為客戶解釋合同條款 3 簽訂合同后，收取第一期房款并抵扣定金 4 收回定金合同，交現(xiàn)場經(jīng)理備案 5 簽訂其他合同（物業(yè)合同、貸款協(xié)議等） 6 恭送客戶至門口 7 完成備案和貸款手續(xù)后，交一份合同給客戶,簽 約,簽訂購房合同 8 注意事項 （1）準(zhǔn)備好簽約資料，考慮可能發(fā)生的問題與解決方案 （2）認(rèn)真核實簽約代理人的身份和資格 （3）簽約后盡快辦理登記備案手續(xù) （4）簽約時出現(xiàn)自己無法解決的狀況，需匯報現(xiàn)場經(jīng)理；若無法當(dāng)場解決，應(yīng)與客戶再約

18、簽約時間 （5）簽約后仍應(yīng)與客戶保持接觸,簽 約,退房 1 了解客戶退房原因，盡可能挽留客戶 2 報現(xiàn)場經(jīng)理確認(rèn) 3 收回作廢合同，交公司留檔備案 4 結(jié)清相關(guān)款項 5 將客戶送至大門并婉轉(zhuǎn)地請求其介紹新客戶,入住流程,所需提交的資料,房地產(chǎn)銷售技巧,房地產(chǎn)銷售,別給客戶太多選擇，也別讓他想太久 欲擒故縱與緊迫盯人 根據(jù)具體情況控制洽談時間 避重就輕 擒賊擒王 制造搶購局面，適度恐嚇客戶 與其它項目對比，采用差額戰(zhàn)術(shù) 注意座位的安排 借用權(quán)威，運用豐富的知識說服客戶 避免不愉快的中斷，不要與客戶辯論,談判三十六計,他們真的不想買嗎,小陳是某樓盤的銷售人員，今天她接待了兩個客人： 小陳：您好！有

19、什么可以幫忙嗎？ A客戶：你不用理我，我隨便看看。 B客戶：請問你們樓盤的均價是多少??？ 小陳：我們的均價大約是兩萬左右？ B客戶：這么貴，那我不買了。,想自己先了解項目的情況； 確實無力購買； 希望獲得價格的優(yōu)惠； 希望建立談判優(yōu)勢；,拒絕的原因：,理智型,喋喋不休型,感情型,盛氣凌人型,沉默寡言型,猶豫不決型,迷信型,消費者的類型,客戶最關(guān)心的利益點,項目的整體形象,人際關(guān)系網(wǎng),便利的設(shè)施,優(yōu)惠與增值,安心安全感,優(yōu)質(zhì)的服務(wù),成功的感覺,提出客戶可獲得的利益 告訴客戶有用的信息 協(xié)助客戶解決問題 請教客戶,保值增值 生活便利 良好的居住品質(zhì) 安全保障 顯要的社會地位,吸引客戶注意,銷 售

20、的 策 略,打動客戶,銷售策略,銷售問題巧處理,殺價和贈送,客戶未 帶齊定金,重復(fù)銷售,付款期限和 前期款過重,客戶 的孩子,退 房,樣板間 的設(shè)備,房地產(chǎn)銷售禮儀,房地產(chǎn)銷售,握 手 （1）誰先伸手的講究 （2）力度、時間都應(yīng)適當(dāng) （3）不帶手套握手，不左右搖晃，不交叉握手 （4）握手的標(biāo)準(zhǔn)動作 雙目注視對方，上身輕微，雙足立正，伸出右手，快步走至受禮者一步，四指并攏，拇指張開。 致 意,站 坐 行 （1）挺胸抬頭收腹，肩手自然垂落，也可在腹部把一只手壓在另一只手上。 （2）輕緩地走至座位前，輕穩(wěn)地坐下，頭正目平，雙腿自然彎曲，雙手相交放在腿上。兩膝間的距離，男生松開一拳為宜，女生則不分。

21、（3）上身不動，兩肩不搖，兩臂自然擺動，兩腿直而不僵，步幅適中，雙腳落地一條線。,站如松，坐如鐘，行如風(fēng),坐姿也能決定成敗,范蓓蓓是應(yīng)屆大學(xué)生。有一次，她與她得同學(xué)同時獲得了一次面試機會。滿心歡喜的她穿著一套休閑服和靴子就去了，而她同學(xué)則是一身職業(yè)套裙，還化了點淡妝。面試官讓她們坐下，她就很放松地坐在椅子上，也沒有注意到姿勢。而她同學(xué)則一直站著，等面試官坐下自己才就座。 結(jié)果，她同學(xué)被錄用了，而她沒有進入下一輪面試。,如何微笑 面容和祥，嘴角微微上翹，露出上齒的六顆牙齒。注意要保持牙齒的清潔以表示尊重。 交換名片 名片是一種社交或商務(wù)場合中常用的卡片，上面除印有使用人的姓名、地址、電話、郵箱外，還包括使用人的單位、部門、職務(wù)或職稱。 名片一般規(guī)格未6 9cm，男士名片可稍窄長，女士名片可略小些。