2 微型企業(yè)金融產(chǎn)品綜合銷(xiāo)售

1、微型企業(yè)金融產(chǎn)品綜合銷(xiāo)售2014年5月目 錄一、微型企業(yè)金融綜合銷(xiāo)售概述二、微型企業(yè)金融產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)三、標(biāo)準(zhǔn)化（固化）綜合銷(xiāo)售流程四、實(shí)際案例分析及綜合銷(xiāo)售成果展示2/30一、微型企業(yè)金融綜合銷(xiāo)售概述（一）微型企業(yè)金融綜合銷(xiāo)售基本理念 改變傳統(tǒng)的條線交叉銷(xiāo)售模式 傳統(tǒng)的交叉銷(xiāo)售模式以單一的產(chǎn)品銷(xiāo)售為主導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)思維，各條線產(chǎn)品相互交叉滲透，在業(yè)務(wù)實(shí)施過(guò)程中各條線本位主義思想較重，產(chǎn)品銷(xiāo)售與目標(biāo)客戶(hù)需求脫節(jié)，客戶(hù)體驗(yàn)較差。 打造領(lǐng)先的微型企業(yè)金融綜合銷(xiāo)售模式 打破以往條線分割的銷(xiāo)售模式，促進(jìn)各條線融合發(fā)展，以微型企業(yè)貸款業(yè)務(wù)為核心，立足客戶(hù)全生命周期和全財(cái)富周期，帶動(dòng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)整體發(fā)展以及全面金融

2、產(chǎn)品服務(wù)銷(xiāo)售，打造領(lǐng)先的微型客戶(hù)綜合服務(wù)銷(xiāo)售體系。3/30一、微型企業(yè)金融綜合銷(xiāo)售概述由傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單滿(mǎn)足客戶(hù)表象需求向挖掘創(chuàng)造客戶(hù)核心需求轉(zhuǎn)變：傳統(tǒng)的客戶(hù)需求滿(mǎn)足方式：通過(guò)單一的產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)基本需求，帶來(lái)與產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的收益。通過(guò)加強(qiáng)客戶(hù)維護(hù)和培育，在滿(mǎn)足客戶(hù)基本需求的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步挖掘和創(chuàng)造新的客戶(hù)需求。對(duì)客戶(hù)需求綜合分析運(yùn)用，利用銀行綜合金融服務(wù)策略擴(kuò)大銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，有效提升綜合效益。單一產(chǎn)品客戶(hù)需求簡(jiǎn)單需求滿(mǎn)足隨著市場(chǎng)環(huán)境、國(guó)家政策的變化，客戶(hù)明示性需求被過(guò)度滿(mǎn)足或被限制滿(mǎn)足。通過(guò)對(duì)客戶(hù)暗示性需求的深入挖掘，為銀行帶來(lái)了新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，從而起到擴(kuò)大客戶(hù)基礎(chǔ)的目的。調(diào)整后的客戶(hù)需求滿(mǎn)足方式

3、：金融產(chǎn)品綜合銷(xiāo)售客戶(hù)其他需求客戶(hù)明示需求滿(mǎn)足、挖掘、創(chuàng)造單一產(chǎn)品銷(xiāo)售平臺(tái)4/30一、微型企業(yè)金融綜合銷(xiāo)售概述（二）微型企業(yè)金融綜合銷(xiāo)售設(shè)計(jì)思路資產(chǎn)保值增值代發(fā)薪結(jié)算日常支付理財(cái)消費(fèi)結(jié)算產(chǎn)品網(wǎng)銀存款儲(chǔ)蓄利用客戶(hù)對(duì)各產(chǎn)品線的依賴(lài)性，搭建微型企業(yè)金融產(chǎn)品綜合銷(xiāo)售平臺(tái)。 通過(guò)我行個(gè)人金融產(chǎn)品及服務(wù)的有效組合及創(chuàng)新，滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化、差異性需求。 在客戶(hù)的某一方面金融需求得以有效滿(mǎn)足后，客戶(hù)的全方位需求被挖掘創(chuàng)造出來(lái)。 成功的金融產(chǎn)品和服務(wù)可有效引導(dǎo)客戶(hù)資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移。以多樣化的產(chǎn)品、人性化的服務(wù)撬動(dòng)客戶(hù)全面的金融需求 客戶(hù)對(duì)于金融服務(wù)具有流程便捷性需求、產(chǎn)品功能多樣性需求、渠道服務(wù)創(chuàng)新性需求等。 將客戶(hù)的

4、各層次、各階段的需求進(jìn)行組合打包，提供綜合性解決方案。 滿(mǎn)意的產(chǎn)品與服務(wù)使得客戶(hù)有向我行傾訴需求的欲望。5/30銀行雙贏客戶(hù)需求融資方便快捷、滿(mǎn)足需求風(fēng)險(xiǎn)控制：必選產(chǎn)品提高收益：可選產(chǎn)品一、微型企業(yè)金融綜合銷(xiāo)售概述（二）微型企業(yè)金融綜合銷(xiāo)售設(shè)計(jì)思路 結(jié)合產(chǎn)品自身特點(diǎn)與目標(biāo)客戶(hù)需求進(jìn)行逐一匹配，開(kāi)展微型企業(yè)金融綜合銷(xiāo)售，進(jìn)而為貸款服務(wù)提供有效保障 產(chǎn)品特性 客戶(hù)需求微型企業(yè)貸款經(jīng)營(yíng)融資需求賬戶(hù)管理需求交易支付需求薪酬管理需求資產(chǎn)保值增值需求個(gè)人消費(fèi)需求存款類(lèi)產(chǎn)品結(jié)算、匯兌產(chǎn)品代發(fā)薪產(chǎn)品基金理財(cái)產(chǎn)品信用卡、消費(fèi)信貸產(chǎn)品微型企業(yè)金融綜合銷(xiāo)售 提供企業(yè)主（連帶責(zé)任人）信用資質(zhì)，側(cè)面反映企業(yè)還貸意愿 體

5、現(xiàn)企業(yè)主個(gè)人資產(chǎn)實(shí)力，是還貸能力輔助判斷指標(biāo)之一 體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性，是重要的貸款預(yù)警信息指標(biāo)之一 體現(xiàn)貸款結(jié)算金額和周期，成為貸款額度核定重要依據(jù) 企業(yè)現(xiàn)金流及銷(xiāo)售收入分析指標(biāo)，且為資金監(jiān)管提供有力手段貸款服務(wù)保障6/30一、微型企業(yè)金融綜合銷(xiāo)售概述（三）產(chǎn)品特性與客戶(hù)需求關(guān)系 客戶(hù)分類(lèi) 微型金融商業(yè)模式客戶(hù)包括企業(yè)、企業(yè)主、股東、管理層、員工等細(xì)分客戶(hù)。 按客戶(hù)主體性質(zhì)區(qū)別可分為企業(yè)主體客戶(hù)和自然人主體客戶(hù)，其客戶(hù)需求分別對(duì)應(yīng)于公司金融類(lèi)產(chǎn)品和個(gè)人金融類(lèi)產(chǎn)品。 按對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)影響力及對(duì)銀行貢獻(xiàn)度又可劃分為主要客戶(hù)群體及延伸客戶(hù)群體，其中，主要客戶(hù)群體需求較豐富，對(duì)應(yīng)金融服務(wù)產(chǎn)品較延伸客戶(hù)群體

6、更為全面。企業(yè)主體自然人主體微型企業(yè)企業(yè)主、股東管理層員工主要客戶(hù)群體延伸客戶(hù)群體7/30一、微型企業(yè)金融綜合銷(xiāo)售概述（三）產(chǎn)品特性與客戶(hù)需求關(guān)系 客戶(hù)需求細(xì)分 根據(jù)不同細(xì)分客戶(hù)特征，其主要需求大致可歸納為降低成本需求、便捷服務(wù)需求及資產(chǎn)保值增值需求三類(lèi)。主要客戶(hù)群體延伸客戶(hù)群體降低成本需求便捷服務(wù)需求資產(chǎn)保值增值需求8/30降低融資時(shí)間成本降低精力成本 企業(yè)：提供微型企業(yè)貸款管理層：通過(guò)為辦理代發(fā)薪業(yè)務(wù)降低管理層工 企業(yè)主及股東：提供個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款作量提供企業(yè)資金周轉(zhuǎn)便利提供個(gè)人消費(fèi)融資便利 企業(yè)：提供企業(yè)結(jié)算、POS、企業(yè)網(wǎng)銀等產(chǎn)品管理層：提供個(gè)人消費(fèi)貸款、工薪貸等產(chǎn)品提供個(gè)人全方位金融服務(wù)

7、便利提供個(gè)人轉(zhuǎn)賬支付融資便利 企業(yè)主及股東：提供私行客戶(hù)服務(wù)、個(gè)人消費(fèi)管理層：提供白金卡、手機(jī)銀行、網(wǎng)銀、借記信貸、個(gè)人結(jié)售匯業(yè)務(wù)、白金卡、借記卡、貴卡等產(chǎn)品賓版網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、子女出國(guó)留學(xué)金融員工：提供信用卡、借記卡、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行服務(wù)等產(chǎn)品提供個(gè)人資產(chǎn)保值增值需求提供個(gè)人資產(chǎn)保值增值需求 企業(yè)主及股東：提供基金類(lèi)、高端理財(cái)類(lèi)、委管理層：提供基金類(lèi)、理財(cái)類(lèi)、債券類(lèi)、貴金托貸款類(lèi)、債券類(lèi)、實(shí)物貴金屬類(lèi)等產(chǎn)品屬類(lèi)等產(chǎn)品 員工：提供儲(chǔ)蓄存款、保本型理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品一、微型企業(yè)金融綜合銷(xiāo)售概述（四）微型企業(yè)金融綜合銷(xiāo)售對(duì)改進(jìn)貸款管理的主要體現(xiàn)通過(guò)定期監(jiān)控企業(yè)結(jié)算賬戶(hù)、代發(fā)薪、水電煤氣代繳等業(yè)務(wù)，可及時(shí)

8、判斷企業(yè)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定狀況，為貸后預(yù)警提供可靠量化指標(biāo)。 貸后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警 貸前信息搜集 開(kāi)展企業(yè)存款、結(jié)算、POS等產(chǎn)品銷(xiāo)售，可及時(shí)獲取企業(yè)真實(shí)銷(xiāo)售收入、現(xiàn)金流量、經(jīng)營(yíng)周期，進(jìn)而為資金缺口測(cè)算提供依據(jù)。貸款管理 信用狀況識(shí)別 通過(guò)白金卡、信用卡、個(gè)人消費(fèi)信貸、理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)拓展，可進(jìn)一步掌握企業(yè)主資信變化情況，進(jìn)而有助于加強(qiáng)對(duì)借款企業(yè)信用資質(zhì)的整體把控。9/30目 錄一、微型企業(yè)金融綜合銷(xiāo)售概述二、微型企業(yè)金融產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)三、標(biāo)準(zhǔn)化（固化）綜合銷(xiāo)售流程四、實(shí)際案例分析及綜合銷(xiāo)售成果展示10/30二、微型企業(yè)金融產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)（一）產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)原則 微型金融商業(yè)模式產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)應(yīng)基于對(duì)客戶(hù)的差異化需求細(xì)分研究

9、，同時(shí)結(jié)合銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)及風(fēng)險(xiǎn)管理需要，進(jìn)一步生成匹配性標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品組合。 產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)過(guò)程應(yīng)充分考慮貸款管理需要，配套產(chǎn)品組合須體現(xiàn)借款人關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)，為貸前信息識(shí)別和貸后預(yù)警管理提供指標(biāo)依據(jù)。 產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)應(yīng)將關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品打包整合，增加微型企業(yè)客戶(hù)產(chǎn)品持有數(shù)（預(yù)計(jì)平均持有5個(gè)個(gè)金產(chǎn)品），進(jìn)而增強(qiáng)客戶(hù)粘性和忠誠(chéng)度，提升我行綜合收益水平。參考：個(gè)貸客戶(hù)平均持有產(chǎn)品數(shù)及滲透比率第三方存管集合信托券商集合資產(chǎn)個(gè)貸客戶(hù)平均持有產(chǎn)品數(shù)存款借記卡網(wǎng)銀信用卡基金表內(nèi)表外債券92.80%88.78%60.98%23.24%3.26%1.86%0.19%0.33%0.08%0.01%0.03%3.7155911/30

10、便利前端銷(xiāo)售原則服務(wù)貸款管理原則匹配客戶(hù)需求原則二、微型企業(yè)金融產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)（二）產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)方法 有貸客戶(hù) 以微型企業(yè)貸款業(yè)務(wù)為核心，將與貸款業(yè)務(wù)直接相關(guān)及衍生金融服務(wù)打包形成產(chǎn)品組合，帶動(dòng)個(gè)金業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售?？蛻?hù)劃分 無(wú)貸客戶(hù) 以存款、結(jié)算等日常金融服務(wù)為切入點(diǎn)，逐步擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，充分挖掘客戶(hù)信息和潛在融資需求，積極推動(dòng)無(wú)貸戶(hù)向有貸戶(hù)發(fā)展。12/30二、微型企業(yè)金融產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)（二）產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)方法 必選產(chǎn)品組合 必選產(chǎn)品均與貸款業(yè)務(wù)直接相關(guān)，是涉及貸后管理、資金監(jiān)控等的金融產(chǎn)品和服務(wù)，主要包括結(jié)算、代發(fā)薪及POS等標(biāo)準(zhǔn)化配套產(chǎn)品。產(chǎn)品組合劃分 可選產(chǎn)品組合 可選產(chǎn)品組合是在必選產(chǎn)

11、品組合的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶(hù)延伸需求進(jìn)一步開(kāi)發(fā)而配套的相關(guān)產(chǎn)品組合，以增加客戶(hù)產(chǎn)品持有數(shù)，提升綜合銷(xiāo)售收益貢獻(xiàn)為目的。13/30二、微型企業(yè)金融產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)（二）產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)方法 產(chǎn)品組合特點(diǎn)歸納結(jié)算：通過(guò)在我行開(kāi)立結(jié)算賬戶(hù)，可及時(shí)監(jiān)測(cè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)資金流向，掌握其經(jīng)營(yíng)周期性變動(dòng)，并對(duì)貸款資金回流進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控和防范。必選產(chǎn)品組合代發(fā)薪：通過(guò)為企業(yè)辦理代發(fā)薪業(yè)務(wù)，可及時(shí)掌握企業(yè)人員數(shù)量級(jí)薪酬發(fā)放變動(dòng)情況，進(jìn)而驗(yàn)證其經(jīng)營(yíng)效益，成為有效的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)。POS：對(duì)于商貿(mào)類(lèi)企業(yè)，POS結(jié)算量變動(dòng)可直接反映其銷(xiāo)售金額變動(dòng)， 將其作為預(yù)警指標(biāo)并結(jié)合經(jīng)營(yíng)周期分析，可及時(shí)捕捉到企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善信息。主要面向微型企業(yè)、企業(yè)主、股

12、東、管理層及員工等客戶(hù)的延伸金融服務(wù)需求，基于此類(lèi)需求分析并結(jié)合企業(yè)實(shí)際特點(diǎn)而形成的固化的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品組合，便于客戶(hù)經(jīng)理實(shí)施統(tǒng)一銷(xiāo)售?？蛇x產(chǎn)品組合14/30二、微型企業(yè)金融產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)（二）產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)方法 產(chǎn)品組合示例15/30客戶(hù)分類(lèi)必選類(lèi)金融服務(wù)延伸金融服務(wù)有貸客戶(hù)企業(yè)帳戶(hù)類(lèi)、結(jié)算類(lèi)、代發(fā)薪類(lèi)、存款類(lèi)、票據(jù)融資類(lèi)保障卡、網(wǎng)銀等企業(yè)主/主要股東帳戶(hù)類(lèi)、存款類(lèi)基金類(lèi)、保險(xiǎn)類(lèi)、理財(cái)類(lèi)、貴金屬類(lèi)、第三方存管類(lèi)、貴金屬類(lèi)、類(lèi)、個(gè)人貸款類(lèi)、網(wǎng)銀等管理層薪金帳戶(hù)基金類(lèi)、保險(xiǎn)類(lèi)、理財(cái)類(lèi)、貴金屬類(lèi)、第三方存管類(lèi)、貴金屬類(lèi)、類(lèi)、網(wǎng)銀等普通員工薪金帳戶(hù)基金類(lèi)、保險(xiǎn)類(lèi)、類(lèi)、網(wǎng)銀等無(wú)貸客戶(hù)企業(yè)賬戶(hù)類(lèi)代發(fā)薪類(lèi)、結(jié)算類(lèi)、

13、存款類(lèi)、票據(jù)融資類(lèi)、網(wǎng)銀等企業(yè)主/主要股東賬戶(hù)類(lèi)存款類(lèi)、基金類(lèi)、保險(xiǎn)類(lèi)、理財(cái)類(lèi)、貴金屬類(lèi)、第三方存管類(lèi)、貴金屬類(lèi)、類(lèi)、網(wǎng)銀等管理層帳戶(hù)類(lèi)基金類(lèi)、保險(xiǎn)類(lèi)、理財(cái)類(lèi)、貴金屬類(lèi)、第三方存管類(lèi)、貴金屬類(lèi)、類(lèi)、網(wǎng)銀等普通員工帳戶(hù)類(lèi)基金類(lèi)、保險(xiǎn)類(lèi)、類(lèi)、網(wǎng)銀等二、微型企業(yè)金融產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)（三）產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的作用和意義 結(jié)合微型企業(yè)客戶(hù)實(shí)際需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)固化的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品組合，形成綜合銷(xiāo)售服務(wù)的支撐載體，全方位滿(mǎn)足客戶(hù)金融需求，增加客戶(hù)持有產(chǎn)品數(shù)，提升客戶(hù)粘性和綜合貢獻(xiàn)，帶動(dòng)我行整體業(yè)務(wù)發(fā)展。 對(duì)銀行：擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，將銀行交叉銷(xiāo)售做實(shí)，在提升客戶(hù)忠誠(chéng)度與貢獻(xiàn)度的同時(shí)，增強(qiáng)了銀行對(duì)客戶(hù)關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)信息的獲取手段，通過(guò)

14、必選產(chǎn)品組合的指標(biāo)檢測(cè)，可全面客觀地了解客戶(hù)信用資質(zhì)及經(jīng)營(yíng)狀況，成為信貸業(yè)務(wù)順利開(kāi)展的重要保障。 對(duì)客戶(hù)：產(chǎn)品組合以客戶(hù)需求為中心，通過(guò)使用我行信貸、結(jié)算、POS、代發(fā)薪等產(chǎn)品和服務(wù)，可有效滿(mǎn)足微型企業(yè)客戶(hù)的日常經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)需求，并逐步積累信用等級(jí)，其購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品種類(lèi)和數(shù)量將成為后續(xù)貸款定價(jià)、規(guī)模優(yōu)先安排等授信條件和資源優(yōu)惠的佐證依據(jù)。16/30三、標(biāo)準(zhǔn)化（固化）綜合銷(xiāo)售流程（一）概述 微型金融商業(yè)模式標(biāo)準(zhǔn)化（固化）綜合銷(xiāo)售流程，是指在推進(jìn)微型企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的同時(shí)，將綜合銷(xiāo)售服務(wù)固化于信貸業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程之中，貫徹貸前調(diào)查、審查、發(fā)放、貸后管理每個(gè)環(huán)節(jié)?？蛻?hù)需求挖掘及產(chǎn)品組合配置產(chǎn)品組合方案審核及產(chǎn)品

15、組合銷(xiāo)售與落實(shí)情況檢查風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警運(yùn)用與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)復(fù)核及貸款審查貸前調(diào)查貸款發(fā)放貸后管理 標(biāo)準(zhǔn)化（固化）綜合銷(xiāo)售流程是微型企業(yè)金融產(chǎn)品綜合銷(xiāo)售的保障性措施和實(shí)踐依據(jù)，是做實(shí)交叉銷(xiāo)售、全面提升綜合收益的重要基礎(chǔ)。 標(biāo)準(zhǔn)化（固化）綜合銷(xiāo)售流程遵循動(dòng)態(tài)調(diào)整原則，將隨行內(nèi)戰(zhàn)略、市場(chǎng)趨勢(shì)、產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶(hù)貢獻(xiàn)度及產(chǎn)品創(chuàng)新進(jìn)行動(dòng)態(tài)優(yōu)化和完善。17/30三、標(biāo)準(zhǔn)化（固化）綜合銷(xiāo)售流程（二）客戶(hù)需求挖掘及產(chǎn)品組合配置客戶(hù)經(jīng)理涉及崗位1234客戶(hù)引導(dǎo)信息收集需求分析產(chǎn)品組合建議 必選產(chǎn)品組合 可選產(chǎn)品組合 將產(chǎn)品組合納入授信方案 賬戶(hù)及結(jié)算開(kāi)立 代發(fā)薪需求 基金理財(cái)需求 信用卡及消費(fèi)信貸需求 企業(yè)賬戶(hù)流水及交易支付

16、信息 員工薪酬發(fā)放 股東財(cái)富積累 股東消費(fèi)習(xí)慣 宣傳綜合銷(xiāo)售理念標(biāo)準(zhǔn)化綜合銷(xiāo)售流 授信條件優(yōu)惠參考程及職責(zé)客戶(hù)準(zhǔn)入受理申請(qǐng)貸款分析判斷貸款發(fā)起對(duì)應(yīng)SOP環(huán)節(jié)及崗位職責(zé) 客戶(hù)資格核實(shí) 履行告知義務(wù) 受理客戶(hù)申請(qǐng) 完成資料收集 貸款可行性分析 撰寫(xiě)信貸提案 建議授信方案， 提交復(fù)核18/30三、標(biāo)準(zhǔn)化（固化）綜合銷(xiāo)售流程（三）產(chǎn)品組合方案審核及人員涉及崗位1方案 結(jié)合預(yù)補(bǔ)充優(yōu) 經(jīng)營(yíng)賬戶(hù) 人員 品組合，審批條件放款前提約束條件標(biāo)準(zhǔn)化綜合銷(xiāo)售流程及職責(zé)對(duì)應(yīng)SOP環(huán)節(jié)及崗位職責(zé) 信貸提案復(fù)核 獨(dú)立盡責(zé)審查 審批決策 預(yù)警指標(biāo)勾選 建議風(fēng)控措施 明確授信條件、預(yù)警指標(biāo)及檢查方式。19/30三、標(biāo)準(zhǔn)化（固化

17、）綜合銷(xiāo)售流程（四）產(chǎn)品組合銷(xiāo)售與落實(shí)情況檢查客戶(hù)經(jīng)理放款審核人員涉及崗位12產(chǎn)品組合銷(xiāo)售組合方案落實(shí)審核 對(duì)產(chǎn)品組合落實(shí)情況實(shí)施審核 依據(jù)落實(shí)條件，向客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化綜合銷(xiāo)售流品組合銷(xiāo)售 放款前提：必選產(chǎn)品組合銷(xiāo)售 約束性條件：可選產(chǎn)品組合銷(xiāo)售 如未達(dá)審批人要求，應(yīng)退回客戶(hù)經(jīng)理重新落實(shí)程及職責(zé)落實(shí)條件放款審核對(duì)應(yīng)SOP環(huán)節(jié)及崗位職責(zé) 簽訂合同及相關(guān)協(xié)議，根據(jù) 根據(jù)審批意見(jiàn)對(duì)放款前提及約審批意見(jiàn)落實(shí)各項(xiàng)授信條件束性條件落實(shí)情況進(jìn)行審核20/30三、標(biāo)準(zhǔn)化（固化）綜合銷(xiāo)售流程（五）風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警運(yùn)用與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警人員客戶(hù)經(jīng)理涉及崗位12風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警運(yùn)用客戶(hù)關(guān)系維護(hù) 必選產(chǎn)品：通過(guò)結(jié)算、代發(fā)薪、PO

18、S等產(chǎn)品提取企業(yè)經(jīng)營(yíng)及資金變動(dòng)信息 可選產(chǎn)品：對(duì)基金理財(cái)贖回、貴金屬抵押、信用卡逾期等現(xiàn)象及時(shí)預(yù)警 深入了解客戶(hù)資質(zhì)和偏好，擴(kuò)大銷(xiāo)售機(jī)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化綜合銷(xiāo)售流 對(duì)于無(wú)貸戶(hù)出現(xiàn)此類(lèi)現(xiàn)象，應(yīng)及時(shí)發(fā)掘其融資需求，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化為我行的有貸客戶(hù) 如理財(cái)贖回、貴金屬抵押因擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)急需資金，應(yīng)挖掘潛在貸款業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)程及職責(zé)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警授后維護(hù)對(duì)應(yīng)SOP環(huán)節(jié)及崗位職責(zé) 通過(guò)貸后檢查發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求變化情況，并實(shí)施相應(yīng)的變更方案 完成預(yù)警指標(biāo)分析判斷，制定風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警措施21/30四、實(shí)際案例分析及綜合銷(xiāo)售成果展示 實(shí)際案例分析 企業(yè)基本情況 某企業(yè)從事飲料食品批發(fā)，該行業(yè)已列入當(dāng)?shù)財(cái)⒆鑫⑿推髽I(yè)貸款網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)支持行業(yè)。企業(yè)年銷(xiāo)售收入在1

19、000萬(wàn)元左右，目前僅有兩名股東，為馬某及其配偶，其中馬某持股比例70%，馬 某為我行存量住房貸款客戶(hù)。現(xiàn)急需向上游購(gòu)貨，特向我行申請(qǐng)100萬(wàn)元微型企業(yè)貸款用于備貨資金。經(jīng)調(diào)查，除馬某個(gè)人房貸外，企業(yè)及股東暫無(wú)其他存量貸款?？蛻?hù)準(zhǔn)入分析企業(yè)年銷(xiāo)售收入1000萬(wàn)元是在2500萬(wàn)元以?xún)?nèi)申請(qǐng)貸款金額100萬(wàn)元是在350萬(wàn)元以?xún)?nèi)客戶(hù)來(lái)源渠道存量個(gè)貸客戶(hù)是四個(gè)客戶(hù)渠道來(lái)源之一所屬行業(yè)歸屬飲料食品批發(fā)是目標(biāo)支持客戶(hù)22/30主要分析維度相關(guān)指標(biāo)信息是否符合準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)判斷依據(jù)四、實(shí)際案例分析及綜合銷(xiāo)售成果展示 實(shí)際案例分析 企業(yè)基本情況 經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查了解借款企業(yè)通常于年初與上游客戶(hù)簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同，確定每年銷(xiāo)售計(jì)劃

20、，每次發(fā) 貨前額外簽訂購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議，錢(qián)到發(fā)貨。本次貸款用途為向某一固定交易對(duì)手購(gòu)買(mǎi)一批預(yù)包裝食 品，供給本地若干大型超市備貨，客戶(hù)經(jīng)理針對(duì)本次用途進(jìn)行了以下驗(yàn)證：用途及資金需求分析該企業(yè)已提供相應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)合同和本次購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議。購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議顯示總金額交易合同驗(yàn)證150萬(wàn)元，其中50萬(wàn)元由客戶(hù)自籌，本次申請(qǐng)貸款100萬(wàn)元。通過(guò)將財(cái)務(wù)信息輸入信貸提案表，測(cè)得其營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)次數(shù)為5.3次/年，進(jìn)而得出資金缺口105萬(wàn)元，與本次貸款基本相符。資金缺口測(cè)算結(jié)合上述兩項(xiàng)驗(yàn)證，結(jié)合交易流水分析、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性分析、信用分析等，客戶(hù)經(jīng)理得出貸款可行性分析結(jié)論，并核定貸款金額100萬(wàn)元。貸款金額核定23/30四、實(shí)際案例分析及綜合

21、銷(xiāo)售成果展示 實(shí)際案例分析 綜合銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析 在貸前調(diào)查的過(guò)程中，客戶(hù)經(jīng)理同時(shí)完成了其他輔助信息采集，并從中挖掘出綜合銷(xiāo)售機(jī)會(huì)：信息采集情況潛在綜合銷(xiāo)售機(jī)會(huì)企業(yè)基本戶(hù)開(kāi)立于當(dāng)?shù)剞r(nóng)商行，在我行暫無(wú)結(jié)算發(fā)生；1p 在我行開(kāi)立結(jié)算賬戶(hù)企業(yè)下游部分散戶(hù)多采用到企業(yè)鋪面通過(guò)現(xiàn)金支付貨款2p 安裝POS機(jī)共有員工15人，每月發(fā)薪通過(guò)財(cái)務(wù)人員以現(xiàn)金形式支付，薪酬總計(jì)3.5萬(wàn)元p 代發(fā)薪，配套借記卡、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行等3馬某希望通過(guò)改善員工福利進(jìn)一步保持現(xiàn)有員工隊(duì)伍數(shù)量并吸引更多人才4p 保險(xiǎn)卡為維護(hù)合作關(guān)系，馬某逢年過(guò)節(jié)會(huì)通過(guò)禮品饋贈(zèng)等形式回饋主要客戶(hù)5p 貴金屬馬某個(gè)人資產(chǎn)實(shí)力雄厚，但僅有一張工行信用卡，額

22、度2萬(wàn)元，難以滿(mǎn)足消費(fèi)需求6p 白金卡、消費(fèi)信貸24/30四、實(shí)際案例分析及綜合銷(xiāo)售成果展示 實(shí)際案例分析 實(shí)際綜合銷(xiāo)售成果*其他預(yù)警指標(biāo)選擇：存貨數(shù)量及應(yīng)收賬款變動(dòng)25/30拉動(dòng)項(xiàng)目是否納入預(yù)警指標(biāo)*綜合收益測(cè)算微型企業(yè)貸款收益微型企業(yè)貸款利息=本金100萬(wàn)元*基準(zhǔn)利率6%*上浮利率（1+75%）*1年=15.5萬(wàn)元必選產(chǎn)品組合一般結(jié)算賬戶(hù)是，反映企業(yè)現(xiàn)金流量及結(jié)算量帶動(dòng)日均活期存款達(dá)約15萬(wàn)元。為我行帶來(lái)資金沉淀的同時(shí)可增加存款收益約3000元。月均轉(zhuǎn)賬匯款筆數(shù)約為20筆，電匯費(fèi)約為240元固話POS是，反映企業(yè)現(xiàn)金流量及結(jié)算量代發(fā)薪是，反映企業(yè)員工總數(shù)及薪酬變動(dòng)情況代發(fā)薪賬戶(hù)共15戶(hù)，每年薪酬發(fā)放量42萬(wàn)元，代發(fā)薪戶(hù)日均沉淀資金約2萬(wàn)元可選產(chǎn)品組合借記卡最大股東及配偶各1張財(cái)富卡，15位員工各一張借記卡網(wǎng)銀企業(yè)網(wǎng)銀，最大股東貴賓網(wǎng)銀，15戶(hù)個(gè)人網(wǎng)銀手機(jī)銀行最大股東、配偶及員工共17戶(hù)手機(jī)銀行保險(xiǎn)卡共為員工購(gòu)買(mǎi)中銀保保險(xiǎn)卡2萬(wàn)余元貴金屬企業(yè)購(gòu)買(mǎi)5萬(wàn)元貴金屬作為節(jié)日禮品儲(chǔ)備白金卡最大股東及配偶各一張四、實(shí)際案例分析及綜合銷(xiāo)售成果展示 實(shí)際案例分析 貸后預(yù)警運(yùn)用 貸款發(fā)放后，客戶(hù)經(jīng)理定期完成貸后檢查和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警