門(mén)店磁石點(diǎn)——陳列原則.ppt

1、磁石點(diǎn)的陳列原則,商品陳列磁石理論,磁石理論：賣場(chǎng)布局常采用磁石理論，零售業(yè)的磁石點(diǎn)有五個(gè)，根據(jù)不同的磁石點(diǎn)來(lái)配置相應(yīng)的商品。 第一磁石點(diǎn)：位于賣場(chǎng)主通道的兩側(cè)，是顧客的必經(jīng)之地，是最容易刺激商品銷售的位置，也是商品銷售的主要地方。 商品配置：1、主力商品。第一磁石點(diǎn)固然是以主力商品為主，但同業(yè)間也大多有這些商品，消費(fèi)者很容易比較，因此如何創(chuàng)造價(jià)格優(yōu)勢(shì)，對(duì)該超市的經(jīng)營(yíng)非常重要。2、消費(fèi)量大的商品。3、購(gòu)買頻率高、采購(gòu)力強(qiáng)的商品。如牛奶、面包、蔬菜、肉類等。 消費(fèi)量大、購(gòu)買頻率高的商品是大多數(shù)消費(fèi)者隨時(shí)要使用的，也是時(shí)常購(gòu)買的。,商品陳列磁石理論,第二磁石點(diǎn)：位于主通道外側(cè)靠近賣場(chǎng)底部的位置，直

2、接將顧客引向賣場(chǎng)深處。這一磁石點(diǎn)要有超出一般明度和裝飾，以顯眼的方式突出。 商品配置：1、新商品。顧客總是不斷追求新奇，吸引顧客深入賣場(chǎng)。2、季節(jié)性商品。富有變化、季節(jié)性差價(jià)吸引顧客。3、流行（色澤鮮艷）商品4、第二磁石點(diǎn)多為生鮮熟食等商品，所需光亮程度高過(guò)其他區(qū)域，同時(shí)也會(huì)因?yàn)槠涔饬炼群拖阄段櫩汀?商品陳列磁石理論,第三磁石點(diǎn)：賣場(chǎng)中央陳列貨架兩頭的端架位置，吸引顧客進(jìn)入副通道。 商品配置：1、特價(jià)商品。低毛利甚至是負(fù)毛利2、高毛利商品。利用端架區(qū)域客流量大，商品銷售率高的特點(diǎn)提高收益3、廠家促銷商品。往往是新產(chǎn)品、應(yīng)季商品等，可以吸引顧客的注意力4、季節(jié)性商品5、自有品牌商品6、銷售量

3、大、購(gòu)買頻率高商品,商品陳列磁石理論,第四磁石點(diǎn)：位于賣場(chǎng)中副通道兩側(cè)的排面貨架上，通常每隔1-2個(gè)品類設(shè)置，是充實(shí)賣場(chǎng)各個(gè)有效空間，并讓顧客在長(zhǎng)長(zhǎng)的陳列線中移動(dòng)和瀏覽的位置。為了使這些商品引起顧客的注意，因此在商品布局上突出品種繁多、注重變化；在商品的配置上必須以單項(xiàng)商品來(lái)規(guī)劃，即以商品的單個(gè)類別來(lái)配置；應(yīng)在商品的陳列方法和促銷方法上對(duì)顧客做刻意表達(dá)訴求。可以利用平臺(tái)、貨架大量陳列；突出商品位置標(biāo)牌；在通道兩側(cè)設(shè)置特價(jià)商品POP廣告等；利用突出陳列、窄縫陳列等陳列方法減少顧客在購(gòu)物過(guò)程中的厭煩心理。 對(duì)于面積較小、陳列線較短的賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，第四磁石點(diǎn)商品的效果并不明顯。 商品配置：1、熱銷商品2

4、、促銷商品3、廣告效應(yīng)強(qiáng)的商品4、品牌商品5、購(gòu)買頻率高的日用品,商品陳列磁石理論,第五磁石點(diǎn)：位于收銀處前的中間賣場(chǎng)。門(mén)店根據(jù)各種節(jié)日組織大型展銷、特賣活動(dòng)的非固定賣場(chǎng)。其目的在于通過(guò)采取單獨(dú)一處、多品種大量陳列方式，造成一定程度的顧客集中，從而烘托門(mén)店氣氛。同時(shí)展銷主題的不斷變化，也給消費(fèi)者帶來(lái)新鮮感，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。,商品陳列磁石理論,商品陳列黃金銷售區(qū),顧客自然站立于貨架前的位置時(shí)，手臂上下?lián)]動(dòng)的幅度在60-180cm之間，這一范圍是商品的有效陳列范圍。 一般而言，水平視線下方20度為中心的上10度和下20度范圍是容易看見(jiàn)的部分。顧客自然站立時(shí)左右視野的寬度決定商品的陳列寬度。

5、一般左右視野的寬度在人的視線的60度的范圍，根據(jù)賣場(chǎng)中顧客站立位置離貨架的距離，大概會(huì)產(chǎn)生90cm的視野寬度，這通常也被視為最小的陳列寬度?？梢?jiàn)，要使顧客一眼就能看到商品并且看清商品，就必須要注意陳列商品的位置、高度，商品與顧客之間的距離以及商品的陳列方式等。 依陳列的高度可將貨架分為三段：,商品陳列黃金銷售區(qū),以高度165cm的貨架為例，陳列分段：,商品陳列黃金銷售區(qū),黃金空間：顧客胸部至眼睛的高度是最佳陳列處，就成人而言，從地面算起90/80-160/150CM高度。 由貨架底層調(diào)至第二層，銷量增加34%； 由第二層調(diào)至黃金帶陳列，商品銷量增加63%； 直接由底層調(diào)至黃金帶，銷售增加78%

6、.,商品陳列黃金銷售區(qū),以我國(guó)男性平均身高1.7米，女性平均身高1.55米為標(biāo)準(zhǔn)，平視的高度分別是男性1.6米，女性1.45米；而站立時(shí)伸手能接觸到的高度，男性為0.6-1.5M，女性為0.4-1.4M。因而商家可以根據(jù)商品購(gòu)買者的特征在貨架高度上略微調(diào)整，適應(yīng)他們身高情況。,商品陳列陳列的基本原則,1安全原則：a.保證商品陳列的穩(wěn)定性，不易 掉落； b.避免顧客在選購(gòu)商品出現(xiàn)被商 品、貨架砸傷以及貨物的損失； c. 適當(dāng)使用盛裝器皿保證商品陳 列的安全。,商品陳列陳列的基本原則,2分區(qū)定位原則 a.要求每類、每項(xiàng)商品都必須有與其相對(duì)固 定的陳列位置； b.設(shè)置標(biāo)識(shí)牌，方便顧客； c.關(guān)聯(lián)商品

7、的貨位放置在鄰近或?qū)γ妫?方便顧客比較，促進(jìn)連帶購(gòu)買； d.把相互影響的商品貨位適當(dāng)隔開(kāi) ，如 互相串味的食品，化妝品與煙、酒、糖果、 餅干等； e.商品貨位不是一成不變的，要根據(jù)時(shí) 間、商品流行期的變化隨時(shí)微調(diào)。除 了根據(jù)季節(jié)及重大促銷活動(dòng)而進(jìn)行整體布 局外，大多數(shù)情況下不做大的變動(dòng)，以使 老顧客能憑印象找到商品的位置。,商品陳列陳列的基本原則,3易見(jiàn)易取放原則：a.標(biāo)簽朝正面，且不被其 他商品擋?。?b.商品不能擺在棚架里，而 應(yīng)向前整齊陳列； c.商品容易取也應(yīng)容易放 回，避免只拿一件商品就破 壞了整個(gè)陳列情況； d.貨架底層的商品可以，可 以采用傾斜式陳列。,商品陳列陳列的基本原則,4

8、先進(jìn)先出原則：當(dāng)商品第一次在貨架上陳列 后，隨著商品不斷地被銷售 出去，就要進(jìn)行商品的補(bǔ)充 陳列，補(bǔ)充陳列就要依照先 進(jìn)先出的原則進(jìn)行。 操作方法：取出原有商品 補(bǔ)充新商品陳列原有商品 （原有商品置于新商品前）,商品陳列陳列的基本原則,5豐滿原則：a.商品陳列一定要有量感，給人 以豐富、充實(shí)和值得信賴的感覺(jué), 刺激顧客購(gòu)欲望。 b.如果貨架出現(xiàn)空缺，浪費(fèi)了有 效的陳列空間，降低了貨架的銷 售與儲(chǔ)存功能，增加了庫(kù)存和經(jīng)營(yíng)壓力 ，降低商品周轉(zhuǎn)率。,商品陳列陳列的基本原則,6關(guān)聯(lián)陳列原則： 顧客買到了A商品后，也順 便購(gòu)買陳列在旁邊的商品B 或C. 關(guān)聯(lián)商品應(yīng)陳列在通道的兩 側(cè)，或陳列在同一通道、同

9、 一方向、同一側(cè)的不同組貨 架上。,商品陳列陳列的基本原則,7同類商品垂直陳列原則： 同類商品呈一個(gè)直線式 的系列，體現(xiàn)商品豐富感，會(huì)起到很強(qiáng)的促銷效果。同時(shí)，會(huì)使同類商品平均享受到貨架上各個(gè)不同段位的銷售利益，從而避免因橫式陳列而使同一商品或同一品牌都處于一個(gè)段位上，帶來(lái)銷售要么很好，要么很差的現(xiàn)象。,商品陳列陳列的基本原則,8親切原則：a.商品陳列要能使顧客感到一種 （裸露陳列原則） 親切感，并使顧客在這種親切感 的吸引下購(gòu)買商品。 b.使商品裸露陳列。 c.陳列的商品盡可能接近顧客， 使顧客隨便地看、聽(tīng)、摸、試。,商品陳列陳列的基本原則,9提高商品價(jià)值原則：使用適當(dāng)?shù)年惲械谰摺?選擇合適

10、的陳列方式，提高商品感觀 價(jià)值，刺激顧客的購(gòu)買沖動(dòng)。 a.陳列前考慮表現(xiàn)商品最佳效果的陳 列陳列方式方法； b.注意使用不同的陳列架、展示背景、 輔助道具以及燈光效果。,商品陳列陳列的基本原則,10附帶說(shuō)明原則：陳列商品要附有簡(jiǎn)單的文 字說(shuō)明，如名稱、產(chǎn)地、價(jià)格、規(guī)格、 型號(hào)和使用方法等，以使顧客對(duì)商品 有進(jìn)一步的了解，引導(dǎo)顧客購(gòu)買商品。,商品陳列陳列的基本原則,11藝術(shù)性原則：商品陳列要講究一定的藝術(shù) 性或美感，使顧客在瀏覽商品的過(guò) 程中，得到精神方面的愉悅，從而 激發(fā)購(gòu)買欲望。 具體反映在商品陳列造型要美觀， 色彩要協(xié)調(diào)，具有一定的感染力和 吸引力。,商品陳列陳列的基本原則,12高效原則：進(jìn)行商品陳列要有一定的花費(fèi)，從總 體上看，要把握一個(gè) 投入少產(chǎn)出多的 高效原則。 賣場(chǎng)要量力而行，充分利用現(xiàn)有的條 件和設(shè)施對(duì)顧客進(jìn)行較大強(qiáng)度的吸引 和刺激。,商品陳列陳列的基本原則,13貨簽對(duì)應(yīng)原則：商品與價(jià)格簽一一對(duì)位， 價(jià)格簽包括POP、價(jià)格立 牌、貼簽等標(biāo)明商品價(jià)格 或性能的標(biāo)識(shí)。,商品陳列陳列的基本原則,14避免損失原則：隨著貨架上的商品不斷地被顧客買走，尤其是商店高峰期后，有許多商品會(huì)凹到貨架里面。應(yīng)及時(shí)地把凹到里面的商品往外移