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文檔簡介

1、三、如何開展駐點營銷,（一）銀行網(wǎng)點客戶營銷 （二）銀行駐點模式 （三）駐點營銷人員行為規(guī)范,http/,（一）銀行網(wǎng)點客戶營銷,1、陌生客戶開發(fā) 2、客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹 3、以銀行為中心輻射（地理中心）,http/,1、陌生客戶開發(fā),對象：普通客戶 目的：取得客戶聯(lián)系方式 步驟： 1）樹立個人專業(yè)形象 2）探詢客戶需求 3）取得客戶信息 方法 1）發(fā)放折頁 2）贈送小禮品 3）填寫問卷/抽獎活動 4）下載易陽指、安裝行情軟件,http/,收集信息 收入 生活方式 投資偏好 興趣 家庭狀況 休閑方式 身邊資源,收集方法 直接提問 熱情服務(wù) 虛心請教 資訊交流 調(diào)查問卷 抽獎活動 禮品贈送,http

2、/,2、轉(zhuǎn)介紹客戶開發(fā),對象：優(yōu)質(zhì)客戶（包括銀行員工） 目的：建立與客戶的信任關(guān)系，了解需求 步驟： 1）爭取銀行人員配合，在原有信任基礎(chǔ)上進(jìn)行開發(fā)，最終形成與銀行合作者共同服務(wù)、維護客戶的關(guān)系； 2）了解客戶投資需求，提供相應(yīng)服務(wù)； 3）以自身優(yōu)勢吸引客戶（產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢）。,http/,3、以銀行為中心輻射,居民小區(qū) 與銀行共同進(jìn)行小區(qū)活動 高檔寫字樓 派發(fā)宣傳折頁 商場 共同進(jìn)行促銷活動、派發(fā)折頁 社區(qū)物業(yè)管理機構(gòu) 關(guān)系維護，了解客戶信息,http/,經(jīng)紀(jì)人駐點 以銀行流動性客戶為目標(biāo)客戶 以銀行客戶經(jīng)理為切入點,（二）銀行駐點模式,1、常見銀行駐點模式,http/,2、新型銀行駐點模式,投資顧問駐點 以銀行高端客戶為目標(biāo)客戶 專業(yè)化理財為基礎(chǔ)服務(wù) 以銀行行長為切入點,http/,3、駐點模式的進(jìn)化,從單一的人員駐點轉(zhuǎn)變?yōu)閳F隊服務(wù)駐點 從以傭金吸引轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)吸引,http/,4、券商與銀行的接口,合理利用銀行提供的服務(wù)資源 邀約客戶參加銀行活動 邀約銀行客戶參與自己的活動 同銀行一起舉辦大中型活動共同開發(fā)客戶,成為公司與銀行間的紐帶,http/,（三）駐點營銷人員行為規(guī)范,關(guān)注自身儀表儀態(tài) 關(guān)注公司形象,http/,課程大綱,銀

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