顧問(wèn)式銷(xiāo)售 -直播 最終版 -李林.ppt

1、客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)- 顧問(wèn)式銷(xiāo)售,李林 優(yōu)立蓮婚紗用品有限公司,自我介紹,一、農(nóng)業(yè)銀行，個(gè)人部理財(cái)經(jīng)理 二、阿里軟件全國(guó)Top sales 三、蘇州百年天倫婚紗禮服廠 銷(xiāo)售總監(jiān) 四、優(yōu)立蓮婚紗用品有限公司 總經(jīng)理,業(yè)務(wù)員在日常工作中的問(wèn)題,被動(dòng)式的銷(xiāo)售思想，誤認(rèn)為 “業(yè)務(wù)員=營(yíng)業(yè)員”。 對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和目標(biāo)市場(chǎng)的不明確。 不知道自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，談判過(guò)程中往往處于被動(dòng)狀態(tài)。 開(kāi)發(fā)培養(yǎng)客戶(hù)能力和服務(wù)客戶(hù)的意識(shí)比較薄弱。,中供市場(chǎng)環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動(dòng),分析阿里巴巴上的市場(chǎng)環(huán)境， 客戶(hù)來(lái)自那里？,中供市場(chǎng)環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動(dòng),中供新興市場(chǎng)分布： 南美，中北美，東歐，北歐，東南亞，加勒比

2、 請(qǐng)問(wèn)金磚四國(guó)是那幾個(gè)家呢？,中供傳統(tǒng)市場(chǎng)分布： 美國(guó)，西歐，中歐，中東，非洲。,中供的市場(chǎng)分析,中供市場(chǎng)環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動(dòng),為了拿下訂單，動(dòng)起來(lái)，做做熱身運(yùn)動(dòng)！,中供市場(chǎng)環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動(dòng),1、你知道，你的產(chǎn)品的生產(chǎn)流程嗎？ 2、你知道，你的產(chǎn)品包含有哪些技術(shù)參數(shù)嗎？ 3、你知道，你的工廠的工人情況和生產(chǎn)能力嗎？ 如果你不全知道，請(qǐng)你花時(shí)間去工廠向老工人們學(xué)習(xí)學(xué)習(xí),中供市場(chǎng)環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動(dòng),熟悉你所賣(mài)的產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，主要市場(chǎng)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況。,中供市場(chǎng)環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動(dòng),谷歌趨勢(shì)（我的產(chǎn)品在什么時(shí)候流行，在那些國(guó)家流行。） .hk/trends

3、 了解市場(chǎng)價(jià)格，同行情況。 沒(méi)有打不開(kāi)的網(wǎng)站。 不同地區(qū)有不同的搜索習(xí)慣（我們要做當(dāng)?shù)厝耍?http:/www.dragon-,中供市場(chǎng)環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動(dòng),中供市場(chǎng)環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動(dòng),中供市場(chǎng)環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動(dòng),中供市場(chǎng)環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動(dòng),中供市場(chǎng)環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動(dòng),中供市場(chǎng)環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動(dòng),中供市場(chǎng)環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動(dòng),中供市場(chǎng)環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動(dòng),中供市場(chǎng)環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動(dòng),客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)三要素,專(zhuān)業(yè)度： 數(shù)據(jù)收集的能力； （產(chǎn)品參數(shù)，市場(chǎng)參數(shù)，客戶(hù)參數(shù)） （實(shí)例） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況; （收集同行對(duì)手情況的能力） （實(shí)例

4、） 發(fā)掘自身優(yōu)勢(shì)； （我比對(duì)手強(qiáng)在那?弱在那？),客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)-開(kāi)發(fā)篇,你是否在工作中曾經(jīng)心里說(shuō)過(guò) （一個(gè)好的銷(xiāo)售，80%的時(shí)間用在客戶(hù)開(kāi)發(fā)上) “郁悶！阿里巴巴上的客戶(hù)好少??？” “XXX！我都不知道客戶(hù)從那里找？”,客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)-開(kāi)發(fā)篇,利用阿里巴巴找客戶(hù)，主動(dòng)出擊:(最好的賣(mài)家，就是最好的買(mǎi)家） 善用阿里巴巴上的高級(jí)搜索功能，你不僅僅找到客戶(hù)的名字。 現(xiàn)場(chǎng)演示 郵箱也會(huì)被你得到，郵箱在手客戶(hù)哪走？（常用的活郵箱）,中供市場(chǎng)環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動(dòng),中供市場(chǎng)環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動(dòng),中供市場(chǎng)環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動(dòng),中供市場(chǎng)環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動(dòng),中供市場(chǎng)環(huán)境分析及博弈前

5、的熱身運(yùn)動(dòng),中供市場(chǎng)環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動(dòng),客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)-開(kāi)發(fā)篇,谷歌地圖（客戶(hù)的真實(shí)性等一系列信息） .hk/maps?hl=en&tab=wl 如找到主頁(yè)，找出該客戶(hù)需求的產(chǎn)品。 該客戶(hù)在網(wǎng)頁(yè)上面的售價(jià)。為報(bào)價(jià)做準(zhǔn)備。 如果是個(gè)人，去百度百科，看看客戶(hù)的國(guó)情，掌握一切你能用上的。,中供市場(chǎng)環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動(dòng),客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)-跟進(jìn)篇,過(guò)去:客戶(hù)提問(wèn)，我們回答。 客戶(hù)壓價(jià)，我們無(wú)奈。 被動(dòng)得像國(guó)足。 今天起：客戶(hù)有問(wèn)題，我們解答并提出專(zhuān)業(yè) 建議。 客戶(hù)未問(wèn)，我們先問(wèn)。 我們主動(dòng)報(bào)價(jià)，主動(dòng)提出close。 化被動(dòng)為主動(dòng)，客戶(hù)請(qǐng)你跟著我的思路走。,客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)-跟進(jìn)篇,回復(fù)郵

6、件中的換位思考,出貨前的換位思考,售后的正確引導(dǎo),客戶(hù)跟著我的思路走 長(zhǎng)期訂單,客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)-跟進(jìn)篇,回復(fù)郵件中的換位思考,客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)-跟進(jìn)篇,客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)-跟進(jìn)篇,客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)-跟進(jìn)篇,客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)-跟進(jìn)篇,客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)-跟進(jìn)篇,針對(duì)個(gè)人客戶(hù)： 一、拉近彼此之間的距離。 （體育運(yùn)動(dòng)，是最好的方式） 如美國(guó)：最受歡迎的運(yùn)動(dòng)是什么？ NFL （美式足球）,MLB，NBA ,NHL。 巴基斯坦: 最受歡迎的運(yùn)動(dòng)？ 板球。 二、提出一些產(chǎn)品相關(guān)的問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)。 （問(wèn)客戶(hù)喜歡什么意思，款式等，并提出建議） 三、主動(dòng)地為客戶(hù)“打折扣”，促成訂單。 （好好利用快遞的運(yùn)費(fèi)折扣）,客

7、戶(hù)的開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)-跟進(jìn)篇,針對(duì)批發(fā)商： 一、讓客戶(hù)了解我們，給客戶(hù)留下深刻印象。 （數(shù)據(jù)是你最有殺傷力的武器） 二、根據(jù)客戶(hù)所擔(dān)心的問(wèn)題，主動(dòng)提出解決方案或建議。 （如運(yùn)輸，包裝，產(chǎn)品質(zhì)量控制） 三、給客戶(hù)相對(duì)的“優(yōu)惠” （制造一切對(duì)自己銷(xiāo)售有利的條件）,客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)-跟進(jìn)篇,*挖需求并顯出你的熱情（主動(dòng)提出建議，和疑問(wèn)） *把可能出現(xiàn)的問(wèn)題，困難，結(jié)果提前說(shuō)出來(lái)。體現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)以及細(xì)心。 （把問(wèn)題說(shuō)在前面，切忌過(guò)度承諾。誠(chéng)信使得萬(wàn)年船） *利用一切可利用的“資源”促成訂單 （折扣，送禮，會(huì)員） 如果你忽然忘記了英文。 （59個(gè)國(guó)家同步準(zhǔn)確翻譯）,客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)-跟進(jìn)篇,跟進(jìn)客戶(hù)是一個(gè)考驗(yàn)?zāi)?/p>

8、心的過(guò)程，不要期望客戶(hù)立即回給你回復(fù)，更不要期望客戶(hù)主動(dòng)給你回復(fù)。只要你對(duì)待每一個(gè)詢(xún)盤(pán)，每一個(gè)客戶(hù)都是同樣用心的話(huà)。你總會(huì)有意想不到的收獲。 換位思考，假如我是客戶(hù)！,客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)-跟進(jìn)篇,*出貨前的換位思考,客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)-跟進(jìn)篇,*三個(gè)如果 如果你是客戶(hù)，這個(gè)產(chǎn)品你滿(mǎn)意嗎？ (親自檢查，就是有跟單員，都最好自己看看） 如果你是客戶(hù)，會(huì)注重哪些地方？ （對(duì)于我們的技術(shù)缺點(diǎn)要加以重視） 如果你是客戶(hù)，你會(huì)抱怨或投訴嗎？ （想好，如果出現(xiàn)投訴，客戶(hù)會(huì)投訴什么）,客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)-維護(hù)篇,*售后的正確引導(dǎo),客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)-維護(hù)篇,做好貨物的運(yùn)輸跟蹤。（報(bào)存好所有的貨運(yùn)單據(jù)） 定時(shí)給客戶(hù)匯報(bào)

9、，并為二次銷(xiāo)售準(zhǔn)備。 客戶(hù)收貨后，如滿(mǎn)意，立即進(jìn)行二次銷(xiāo)售或者尋求轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)。 客戶(hù)收貨后，如不滿(mǎn)意，根據(jù)實(shí)際情況，盡力配合解決。不滿(mǎn)并不可怕，逃避問(wèn)題才是最可怕的。,客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)-維護(hù)篇,發(fā)揮你的要性,客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)三要素,正確心態(tài)-換位思考 沖動(dòng)是魔鬼，敷衍是自殺，耐心是王道 把你的客戶(hù)當(dāng)作你的追求對(duì)象。 （想想你的戀愛(ài)史，找出共同點(diǎn)）,客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)-維護(hù)篇,深挖老客戶(hù)資源 主動(dòng)制造讓老客戶(hù)返單的機(jī)會(huì) （新產(chǎn)品發(fā)布，優(yōu)惠，等） 主動(dòng)要求老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹,客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)三要素,要性 對(duì)于自身目標(biāo)的忠誠(chéng)，執(zhí)著。 對(duì)客戶(hù)利益的重視 對(duì)于成功的渴望,總結(jié),第一上傳,第二描述,第三價(jià)格,第四鋪墊,圖片,產(chǎn)品,運(yùn)費(fèi),優(yōu)惠,合格的業(yè)務(wù)員可以在3個(gè)小時(shí)內(nèi)完成，剩下的時(shí)間開(kāi)發(fā)客戶(hù),什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售,站在專(zhuān)業(yè)角度和客戶(hù)利益角度提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和解決方案。 使客戶(hù)能作出