冰箱市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書

1、冰箱市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書 篇一：冰箱策劃書 香雪梅有限公司icebox冰箱策劃書 林志峰 2013年12月30日目錄 目錄 第一部分：公司背景 一、公司簡(jiǎn)介3 第二部分：市場(chǎng)調(diào)查分析 一、市場(chǎng)調(diào)查 3 1.市場(chǎng)信息收集 3 2.市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 4 二、營(yíng)銷調(diào)研 1.問(wèn)卷調(diào)查分析報(bào)告 4 2.消費(fèi)者行為分析 5 第三部分：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 一、市場(chǎng)目標(biāo)定位 1. 市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng) 6 2. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 6 3. 市場(chǎng)定位分析 6 4. STP綜合報(bào)告 6 二、SWOT分析6 三、PEST分析7 四、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度分析 1. 競(jìng)爭(zhēng)度分析 8 2. 產(chǎn)品銷售預(yù)算11 第四部分：市場(chǎng)營(yíng)銷策略 一、產(chǎn)品策略12 二、品牌

2、策略13 三、包裝策略 1. 產(chǎn)品包裝策略13 2. 產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)14 四、價(jià)格策略14 五、銷售渠道策略15 六、促銷策略16 七、廣告策略17 八、公共關(guān)系策略17 九、銷售隊(duì)伍管理 1. 招募銷售人員19 2. 培訓(xùn)銷售人員21 第一部分 公司背景 公司簡(jiǎn)介： 香雪海有限公司是一家以家電制造業(yè)為主的公司，同時(shí)只針對(duì)于冰箱的生產(chǎn)和銷售，“我們只做冰箱，要做就做最好的”是我們公司的口號(hào)。我公司一直注重技術(shù)在產(chǎn)品中的體現(xiàn)，在家用冰箱上都將有高端產(chǎn)品推出，一直保持著健康、穩(wěn)定、快速的增長(zhǎng)。上世紀(jì)80年代平均增長(zhǎng)速度為60%，90年代平均增長(zhǎng)速度為50%。21世紀(jì)以來(lái)，年均增長(zhǎng)速度超過(guò)30%。專攻

3、市場(chǎng)份額較少但是潛力巨大的三開門冰箱。公司計(jì)劃用大量的資金和科研力量來(lái)專研最新技術(shù)，并請(qǐng)國(guó)外知名設(shè)計(jì)師來(lái)設(shè)計(jì)冰箱外形。公司自成立以來(lái)，一直強(qiáng)調(diào)“以技立企，專攻之致”。建立了國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，是全國(guó)高新技術(shù)企業(yè)、全國(guó)技術(shù)創(chuàng)新基地。公司技術(shù)實(shí)力雄厚，引進(jìn)和自主研發(fā)了多項(xiàng)國(guó)內(nèi)外現(xiàn)金的技術(shù)。 第二部分 市場(chǎng)調(diào)查分析 一、 市場(chǎng)調(diào)查 1. 市場(chǎng)信息收集 1.品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。 經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，冰箱市場(chǎng)大概可以認(rèn)為被劃分為三個(gè)類：第一個(gè)類是以西門子為代表的國(guó)外品牌，此類產(chǎn)品依靠自身品牌就可以贏得大部分顧客，但相對(duì)高昂的價(jià)格也相對(duì)制約了他們的銷量。第二個(gè)類是國(guó)內(nèi)的海爾，之所以把它單獨(dú)列為一個(gè)等級(jí)，是因?yàn)樗?/p>

4、我們目前最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。原因有二，首先海爾自身在知名度和品牌的建立上已經(jīng)小有成績(jī)，頗得國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的信賴，其次海爾的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)于國(guó)外品牌更能讓消費(fèi)者接受。綜上，海爾銷量一直居高不下。第三類是以新飛為代表的國(guó)有老品牌。消費(fèi)者對(duì)其了解程度欠佳，銷量雖然穩(wěn)定卻一直偏低且難以突破，尤其是自身生產(chǎn)的高端產(chǎn)品。目前中國(guó)冰箱市場(chǎng)品牌格局仍然呈現(xiàn)出“一超多強(qiáng)”的局面，海爾以絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)位居主導(dǎo)者地位。冰箱品牌在用戶群中的分布進(jìn)一步印證了這一點(diǎn)。統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，海爾冰箱品牌以近三成的用戶占比持續(xù)領(lǐng)跑，這一數(shù)據(jù)是第二名的2倍多，一家獨(dú)大優(yōu)勢(shì)明顯。同時(shí)，在用戶最信賴的冰箱品牌調(diào)查中，海爾冰箱仍以近三成占比領(lǐng)跑。這意味

5、著海爾冰箱不僅獲得了領(lǐng)先的市場(chǎng)地位，在用戶口碑方面也遙遙領(lǐng)先。對(duì)此，有關(guān)人士分析認(rèn)為，海爾冰箱在市場(chǎng)和口碑方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)顯示出其對(duì)用戶需求的極大滿足，這不僅是海爾的成績(jī)，更是支撐海爾持續(xù)發(fā)展的重要資產(chǎn)。在領(lǐng)先產(chǎn)品與口碑的雙重支撐下，海爾冰箱勢(shì)必獲得越來(lái)越多消費(fèi)者的認(rèn)可，持續(xù)主導(dǎo)冰箱市場(chǎng)格局。城鎮(zhèn)冰箱的銷售發(fā)展緩慢，城鎮(zhèn)居民并向需求的增長(zhǎng)速度為%，農(nóng)村市場(chǎng)潛力巨大，但受農(nóng)民收入消費(fèi)習(xí)慣等制約因素，啟動(dòng)緩慢。對(duì)全國(guó)35個(gè)大中城市百家商場(chǎng)的檢測(cè)結(jié)果，200-240L的大容量冰箱02年零售量為萬(wàn)臺(tái)，占總銷量的32%，為各容積冰箱之最，從冰箱功能測(cè)試可以看出消費(fèi)者電腦控溫和保鮮這兩項(xiàng)功能，這是兩個(gè)重要的

6、功能訴求點(diǎn)，消費(fèi)者在購(gòu)買中檔冰箱的關(guān)心因素中，價(jià)格成為首要因素，而品牌形象僅次于價(jià)格位居第 2設(shè)計(jì)更注重外觀和視覺效果。 冰箱在現(xiàn)代家居生活中扮演著多重角色，而作為陳設(shè)的意義已經(jīng)被廣泛關(guān)注。這促使眾多廠商在冰箱面板及外觀上加大研發(fā)力度，隨著城市生活節(jié)奏的加快，追求簡(jiǎn)約時(shí)尚成為裝修主流，現(xiàn)代時(shí)尚、藝術(shù)化冰箱無(wú)疑隨之受到青睞。LG創(chuàng)造的藝術(shù)冰箱引領(lǐng)冰箱設(shè)計(jì)潮流，被消費(fèi)者廣泛認(rèn)可，更引發(fā)了上半年的時(shí)尚風(fēng)潮。 3，冰箱節(jié)能、保鮮技術(shù)全面升級(jí) 冰箱市場(chǎng)各品牌的保鮮產(chǎn)品在08年上半年仍然是爭(zhēng)奇斗艷：光和保鮮技術(shù)，變頻保鮮技術(shù)、超級(jí)0度生物保鮮、寬溫區(qū)保鮮、維生素保鮮、金屬離子殺菌、速凍007保鮮、多循環(huán)制

7、冷保鮮等技術(shù)概念為廣大消費(fèi)者提供了精彩紛呈的選擇。 4，高端冰箱走的消費(fèi)市場(chǎng) 隨著人們生活品質(zhì)的不斷提高，高端市場(chǎng)逐漸顯露出巨大商機(jī)，各大品牌新款產(chǎn)品紛紛走起了豪華路線。而消費(fèi)者在購(gòu)買家電時(shí)亦更加注重健康、環(huán)保，各大品牌推出的各類帶健康、環(huán)保功能的高端產(chǎn)品正好順應(yīng)了消費(fèi)者的需求，這也是促使消費(fèi)者購(gòu)買高端家電的主要原因。此外，消費(fèi)者在購(gòu)買冰箱時(shí)更加注重產(chǎn)品的附加價(jià)值和精神享受。高端產(chǎn)品正好滿足了消費(fèi)者的這一追求。 2.市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 傳統(tǒng)的冰箱雖然具備了比較冷和非常冷的兩個(gè)極致溫區(qū)，可一來(lái)冰箱里的溫度會(huì)隨著所儲(chǔ)存的物品的溫度變化而變化，二來(lái)，冰箱節(jié)能、保鮮技術(shù)，就算是能夠?qū)崿F(xiàn)自動(dòng)控制也只能通過(guò)反復(fù)

8、啟動(dòng)制冷來(lái)調(diào)節(jié)，而且調(diào)控溫差較大，比較粗糙。三門冰箱，能夠讓”變溫室”實(shí)現(xiàn)4-7的6級(jí)精確調(diào)節(jié)，面包、酸奶都能夠在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持新鮮，比起兩開門的冰箱實(shí)用得多，消費(fèi)者對(duì)外觀要求更高 二、 營(yíng)銷調(diào)研 1.問(wèn)卷調(diào)查分析報(bào)告 所調(diào)查的人數(shù)中，有61%女性和39%的男性，總共發(fā)放了110張問(wèn)卷，共回收81份有效問(wèn)卷。所調(diào)查人員有94%屬于18-30歲之間，家中人口數(shù)目以5口人最多，以及家庭的年收入情況有89%是在8萬(wàn)元以上，大部分人都位于華南、華中和華北，其中家在華南的有72%。在購(gòu)買冰箱時(shí)， 最主要的因素有兩個(gè)，排第一的是價(jià)格就消費(fèi)者心理價(jià)位上來(lái)說(shuō)，2001-3000元價(jià)位上是被做最多人所關(guān)注的

9、， 2000元以下的在其次位置，說(shuō)明消費(fèi)者心理價(jià)位0-3000元內(nèi)占據(jù)50%多 雖然大容積冰箱成為流行趨勢(shì)，但是冰箱并不是越大越好，它要與消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入水平以及居室實(shí)際使用面積相協(xié)調(diào)。201-250升容積的冰箱成為消費(fèi)主流，關(guān)注度高達(dá)%，領(lǐng)先排名第二的180-200升容積段冰箱關(guān)注度達(dá)到%。大多數(shù)消費(fèi)者在這兩個(gè)區(qū)域的人較多。 位居其次的是售后服務(wù)。而且大部分的被調(diào)查人員都會(huì)對(duì)自選的冰箱貼更為滿意。在冰箱的價(jià)格中，有54%的人希望在1500以下，有31%的人在1500-2250的價(jià)位?，F(xiàn)在被調(diào)查人員中首要的是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒體，其次是朋友之間的推薦。在冰箱內(nèi)部布局上，82%的人希望可以自由布局來(lái)增加

10、儲(chǔ)存空間的大小。經(jīng)分析冰箱的操控方面上，有43%的人選擇旋鈕，有49%的人選擇觸摸的方式經(jīng)行冰箱的溫度操作之類。 再次在家庭人口數(shù)量上以及年齡來(lái)看來(lái)看，大多數(shù)都是處在18-30歲之間，并且人口在3-4人居多，兩者占74%之多。 并且在自選定制冰箱貼有占據(jù)81%的人更為親睞，客戶跟想要加入自己的想法進(jìn)入其中冰箱的制作，外觀的設(shè)計(jì)是大家都想要加入自己的DIY 2. 消費(fèi)者行為分析 今年，三門冰箱相當(dāng)走俏，不管是更新?lián)Q代還是新婚新居消費(fèi)，三門冰箱都深受消費(fèi)者青睞，銷售持續(xù)增長(zhǎng)，銷量與往年相比，增幅大漲，而且，三門冰箱已經(jīng)占到冰箱市場(chǎng)份額的三成左右。三門冰箱這種市場(chǎng)占有率飛升的原因，一方面是人們的消費(fèi)

11、水平提高了，對(duì)冰箱的功能要求也多了，比如防串味、保鮮、單獨(dú)制冰等，而保鮮功能恰是三門冰箱的一個(gè)亮點(diǎn)。另一方面，近兩年，眾多品牌紛紛推出三門冰箱，尤其是國(guó)產(chǎn)品牌的加入，使冰箱的價(jià)格大幅下降。據(jù)了解，目前中山市場(chǎng)上，國(guó)產(chǎn)三門冰箱價(jià)格在3000元左右，合資品牌也在4000元左右，屬于中端產(chǎn)品。 第三部分 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 一、 市場(chǎng)定位分析 篇二：把冰箱賣給愛斯基摩人的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書 把冰箱賣給愛斯基摩人 -市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案 指導(dǎo)教師：XX 小組成員：XX、XXX、XX、XX、XXX 實(shí)訓(xùn)班級(jí)：11市場(chǎng)營(yíng)銷一班 實(shí)訓(xùn)時(shí)間：2013年6月18日星期二 實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)：XXXXXXXXXXX一、 前言?3 二、

12、目前營(yíng)銷狀況分析?4 三、 SWOT分析? 4 （一）優(yōu)勢(shì)? 4 （二）劣勢(shì)? 4 （三）機(jī)會(huì)? 5 （四）威脅? 5 四、 營(yíng)銷策劃目標(biāo)? 5 五、 策劃具體實(shí)施及行動(dòng)方案? 5 （一）廣告? 5 （二）人員促銷? 6 （三）營(yíng)業(yè)推廣? 6 （四）公共關(guān)系? 6 六、 結(jié)論? 7 一、前言 一個(gè)在英格蘭工作的美國(guó)人帕金斯有了一個(gè)新發(fā)現(xiàn)，這一發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致了冰箱的發(fā)明。1834年他發(fā)現(xiàn)當(dāng)某些液體蒸發(fā)時(shí)，會(huì)有一種冷卻效應(yīng)。帕金斯要求一群技工來(lái)制造一個(gè)可證實(shí)這個(gè)想法的工作模型。 果然，這個(gè)裝置在某個(gè)晚上真的產(chǎn)生了一些冰。技工們興奮地拿著冰，跳進(jìn)一輛馬車，飛速駛向帕金斯的住房，向他展示所取得的成果。帕金斯

13、此時(shí)已上了年紀(jì)，雖然他沒有在市場(chǎng)上出售自己的發(fā)明物，但是哈里森的工作成果為人類早期家用冰箱鋪墊了道路。 出售發(fā)明物的人的生活在澳大利亞的一個(gè)蘇格蘭印刷工約翰.哈里森。哈里森很可能在并不了解帕金斯成果的情況下發(fā)現(xiàn)了冷卻效。他用醚來(lái)清洗金屬印刷鉛字，某一天注意到了物質(zhì)的冷卻效應(yīng)。到1862年，他的第一批冰箱就上市了。哈里森還在維多利亞本狄哥一家啤酒廠里設(shè)置了第一個(gè)制冷車間。在19世紀(jì)末，只有專門造了冰庫(kù)的富人才能享受到這種好處。絕大多數(shù)人奢望的只是一個(gè)冷藏柜。那時(shí)候，冰箱最重要的用途之一是在輪船上。大型冷藏庫(kù)意味著船舶能夠在長(zhǎng)距離航行中運(yùn)載食用鮮肉，例如羔羊肉能從新西蘭出口到歐洲。 德國(guó)工程師卡爾

14、.馮.林德在1879年制造出了第一臺(tái)家用冰箱。但在20世紀(jì)20年代電動(dòng)冰箱發(fā)明出來(lái)之前，冰箱并沒有大規(guī)模進(jìn)入家庭。 隨著時(shí)代的進(jìn)步、科技的發(fā)展，人們對(duì)健康、時(shí)尚的異世日漸提高，愛斯基摩人的思想觀念也隨之改變，時(shí)尚、健康成為主流，可以肯定其市場(chǎng)有很大的釋放空間，要挖掘自身優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)定位，提高知名度，強(qiáng)化品牌形象建設(shè)，賦予科學(xué)系統(tǒng)的籌劃，并有效的執(zhí)行，成功是可以預(yù)見的。二、目前營(yíng)銷狀況分析 在這個(gè)飛速發(fā)展的時(shí)代，如今冰箱早已司空見慣，在熱帶冰箱更是家用品中的必需品，每年購(gòu)買力都會(huì)極強(qiáng)。然而在北極氣候寒冷，漫天冰雪，那里的人們最不難見到的就是冰，相對(duì)而言冰箱在那個(gè)地方很多人都認(rèn)為是負(fù)需求市場(chǎng)，其實(shí)不

15、然。 愛斯基摩人生活的環(huán)境一直都是漫天冰雪，他們時(shí)常直接以大地的冰水為直接的飲用水和日常用水。然在北極也有一個(gè)特別明顯的特征就是天寒地凍，那里的漫天冰雪雖然他們一直比較習(xí)慣也適應(yīng)，可是有時(shí)候由于天氣他們時(shí)常吃的食物冷凍厲害也是他們的一個(gè)困擾之處。 冰箱，對(duì)于普通大眾，其最重要的功能是制冷保鮮，對(duì)于冰天雪地里生活的愛斯基摩人來(lái)說(shuō)，它的主要需求是實(shí)現(xiàn)溫度可控，方便食物保存，附加制干凈冰、除異味的功能，展開營(yíng)銷，激發(fā)愛斯基摩人的冰箱需求，展開營(yíng)銷，有不錯(cuò)的市場(chǎng)前景。 三、SWOT分析 優(yōu)勢(shì) 1、生活環(huán)境優(yōu)勢(shì) 由于人類活動(dòng)導(dǎo)致氣候變暖，居住在北極地區(qū)的愛斯基摩人正面臨著生存的危機(jī)，由于氣候變暖，因紐特

16、人傳統(tǒng)的漁獵生活，如獵捕海豹、鯨魚、海象、北極熊等，都變得越來(lái)越困難。愛斯基摩人的生存條件相當(dāng)艱苦。對(duì)于一個(gè)本來(lái)就極為寒冷的地區(qū)買可以制冷的冰箱可謂是多此一舉，但是正應(yīng)為那里極寒，冰箱卻也可以有它的賣點(diǎn)，對(duì)一個(gè)極為寒冷的地區(qū)來(lái)說(shuō)它就起到保溫控溫的作用，所以，對(duì)于北極這邊的愛斯基摩人來(lái)說(shuō)，冰箱也是一件必不可少的家用電器。 2.氣候變化優(yōu)勢(shì) 全球氣候變暖是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，由于我們?nèi)祟悓?duì)環(huán)境的嚴(yán)重污染，使得北極圈的冰川大面積融化，這也造成了愛斯基摩人生存的困擾。地球人都是一家，據(jù)了解，他們一般都吃生食物，如果能利用好冰箱的恒溫技術(shù)，來(lái)改善他們吃的環(huán)境，他們一定也會(huì)學(xué)著去接受這科技帶來(lái)的好處的。冰箱是

17、令他們吃上新鮮食品的不二選擇，所以冰箱銷售到北極是非常有前景的。 3技術(shù)優(yōu)勢(shì) 現(xiàn)在也有推出的電子電冰箱還可以通過(guò)改變電流方向，用來(lái)制熱，正好適用于北極太寒冷的天氣氣象讓他們部分需要保存在常溫下的食物能比較好安放。 4.功能優(yōu)勢(shì) 冰箱使用壽命長(zhǎng)，功能多，集分類儲(chǔ)藏、制冰、消毒、恒溫、除異味等附加功能于一體。 （二）劣勢(shì)： 消費(fèi)觀念和習(xí)慣沒有前例，北極消費(fèi)者不容易一下子就接受這個(gè)新型產(chǎn)品。 （三）機(jī)會(huì)： 1.目前愛斯基摩人的控溫需求未被滿足，有很大的市場(chǎng)空白。 2.抓住消費(fèi)者的心理。很多時(shí)候，人們從眾心理比較嚴(yán)重只要做好前期的媒體策略和良好的宣傳效果成功將第一臺(tái)冰箱打入比較之后的銷售應(yīng)該比較順利。

18、（四）威脅： 1.現(xiàn)在市場(chǎng)冰箱種類比較多，沒有確定一定的品牌推廣的時(shí)候容易造成混淆。 2.現(xiàn)如今，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，尤其中國(guó)市場(chǎng)人與亦云的競(jìng)爭(zhēng)模式，若不能快速占領(lǐng)市場(chǎng)，打響品牌差異化，很可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占先機(jī)或是革命果實(shí)被剝奪。 四、營(yíng)銷策劃目標(biāo) 通過(guò)本次的營(yíng)銷策劃，針對(duì)愛斯基摩人，開展促銷宣傳，找準(zhǔn)冰箱恒溫可控的利益訴求點(diǎn)，改變愛斯基摩人的消費(fèi)觀，激發(fā)愛斯基摩人對(duì)冰箱的需求，開發(fā)這部分市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利。 五、策劃具體實(shí)施及行動(dòng)方案 把冰箱推銷給愛斯基摩人不是注重產(chǎn)品的潮流時(shí)尚，而是力重于冰箱的功能恒溫可控，在手法方面：一是投放大量廣告，推動(dòng)整個(gè)消費(fèi)者觀念的建立和消費(fèi)習(xí)慣的形成；二是強(qiáng)有力的終端

19、銷售，從終端拉動(dòng)整個(gè)愛斯基摩人對(duì)冰箱的消費(fèi)。廣告主要集中在宣傳單投入。另外一方面，促銷活動(dòng)頻繁，激起消費(fèi)者的好奇心，在消費(fèi)者群體心中留下一道印記。 但是想把冰箱真正的推廣到愛斯基摩人家家戶戶主要還是靠出奇制勝，不能還是僅僅的停留在冰箱能制冷等，要讓消費(fèi)者知道此冰箱不同于彼冰箱，我們可以賦予它新的訴求點(diǎn)，即可控的溫度。附加功能，如儲(chǔ)藏、制干凈冰等，為輔助宣傳點(diǎn)。輔助宣傳點(diǎn)主要在終端由售中服務(wù)人員補(bǔ)充說(shuō)明。 （一）廣告 1.參考廣告語(yǔ)： “溫度由你掌控，世界因你精彩” “南極有冰我不怕，我有控溫好幫手” 2.視頻描述： 一主婦在找蔬菜，準(zhǔn)備做菜，發(fā)現(xiàn)蔬菜全凍壞了，“呀！”的叫了一聲，全家過(guò)來(lái)看，露

20、出氣惱的表情，另一主婦輕松的打開冰箱，拿出新鮮的蔬菜，還有液體狀態(tài)的牛奶，把水放入，溫度按鈕調(diào)低，一家人幸福甜蜜地坐在餐桌前用餐，然后響起廣告語(yǔ)。 前后畫面的對(duì)比，突出冰箱的溫度可控，帶來(lái)的是食物的新鮮可儲(chǔ)藏，承載一家人的幸福生活，宣傳該商品讓生活變得更好，提高生活質(zhì)量，享受精彩生活。主婦的選擇，突出我們的產(chǎn)品定位是家庭群體。溫度按鈕的簡(jiǎn)便操作，讓愛斯基摩人這一受眾群體，感受這是一個(gè)有創(chuàng)造性的科技產(chǎn)品。 （二）人員促銷 1.銷售人員的選擇 考慮到愛斯基摩人對(duì)外地促銷人員的心理防御，以及生活文化的差異，主要選擇北極臨近的銷售人員，尤其是北極當(dāng)?shù)氐牡膼鬯够θ藶殇N售人員，針對(duì)大部分愛斯基摩人對(duì)冰箱

21、制冷的慣性認(rèn)識(shí)，加以說(shuō)明，讓目標(biāo)人群了解冰箱的一大功能在于恒溫可控，通過(guò)簡(jiǎn)易的按鈕操作，就可以讓食物控制在一個(gè)新鮮、營(yíng)養(yǎng)的環(huán)境溫度之內(nèi)。篇三：電冰箱的銷售方案 畢 業(yè) 綜 合 實(shí) 踐 （2011屆） 題 目 學(xué) 院 專 業(yè) 班 級(jí) 10 學(xué) 號(hào) 學(xué)生姓名 指導(dǎo)教師 完成日期 電冰箱的銷售方案信息學(xué)院 應(yīng)用電子技術(shù) 應(yīng)電（3+2）班 朱燕林老師 目錄 一、 市場(chǎng)常識(shí)性調(diào)研 ?1 1、 壓縮機(jī)式冰箱 ?1 2、 半導(dǎo)體冰箱 ?1 3、 吸收式制冷 ?1 4、 吸附式制冷 ?1 二、 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分和定位 ?1 1、酒店酒吧醫(yī)院用專業(yè)小冰箱 ?1 2、電子酒柜和電器化家具?1 3、紅酒生產(chǎn)廠商和代理商

22、 木殼酒柜 ?2 三、品牌建設(shè)?2 四、營(yíng)銷組合策略?2 1、產(chǎn)品策略 ?2 2、價(jià)格策略 ?2 3、渠道策略 ?3 4、推廣策略 ?4 廣告推廣 ?5 展會(huì)推廣 ?5 人員推廣 ?5 建立營(yíng)銷系統(tǒng) ?5 大客戶營(yíng)銷 ?6 一、 市場(chǎng)常識(shí)性調(diào)研 1、壓縮機(jī)式冰箱 由于國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品蓬勃發(fā)展（尤其是食品行業(yè)），展示柜、冰柜銷量突增，壓縮機(jī)由于自身噪音、振動(dòng)和傾度等方面的缺陷，在一些需要特殊環(huán)境存儲(chǔ)的消費(fèi)品（例如紅酒，高檔飲品等產(chǎn)品）領(lǐng)域逐漸力不從心。通過(guò)分體式設(shè)計(jì)改良雖解決了振動(dòng)問(wèn)題，但增加造價(jià)和使用空間，前景不容樂觀。 2、半導(dǎo)體冰箱 半導(dǎo)體致冷應(yīng)用起源于1834年發(fā)現(xiàn)的爾帖效應(yīng)的原理，是俄羅

23、斯在航天飛行上對(duì)飛行器的冷熱需求所做的發(fā)明。 撥開云霧，我們從半導(dǎo)體制冷原理分析，不難看出它在制冷效率、制冷能力、使用壽命等方面的先天不足，并不能廣泛應(yīng)用于民用市場(chǎng)。此技術(shù)已經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，專業(yè)市場(chǎng)趨于飽和，發(fā)展?jié)摿Σ患选?3、吸收式制冷 公元1922年以氨-水-氦為工質(zhì)的擴(kuò)散吸收式冰箱在瑞典問(wèn)世，2004年引入中國(guó)，目前國(guó)內(nèi)已有近15家生產(chǎn)廠商拓展應(yīng)用此技術(shù)，技術(shù)參差不齊，一些吸收式的歷史為題仍未能解決。應(yīng)該說(shuō)吸收式制冷和壓縮制冷技術(shù)的方明與應(yīng)用均起源于西方發(fā)達(dá)國(guó)家，且前者應(yīng)用要早于后者。 4、吸附式制冷 僅作為研究成果問(wèn)世，國(guó)內(nèi)廠商均未應(yīng)用于產(chǎn)品。因新技術(shù)的研發(fā)至應(yīng)用，最終到推廣、銷售所

24、需時(shí)間長(zhǎng)，專業(yè)人員稀缺，資金鏈條要求高，在創(chuàng)業(yè)初期可嘗試性發(fā)展，從而為企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的輸血補(bǔ)養(yǎng)。 二、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分和定位 1、酒店酒吧醫(yī)院用專業(yè)小冰箱 （1）隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，酒店業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)中重要的組成部分蓬勃發(fā)展，酒店級(jí)別成為招攬高消費(fèi)客戶群、培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度、塑造企業(yè)專業(yè)形象的重要標(biāo)準(zhǔn)。4星級(jí)以上的酒店客房?jī)?nèi)必須具備冷藏存儲(chǔ)設(shè)備。此市場(chǎng)壓縮機(jī)式冰箱因其成本因素覆蓋面積較窄，半導(dǎo)體式冰箱占主導(dǎo)地位。半導(dǎo)體的使用壽命問(wèn)題等成為發(fā)展瓶頸，加上國(guó)家出臺(tái)相關(guān)政策和專業(yè)的酒店管理公司介入，更多的酒店從過(guò)去的客房冰箱采購(gòu)只為評(píng)級(jí)的思路逐步轉(zhuǎn)變，可靠性、實(shí)用性、耐用性作為主要參考依據(jù)。 （2）醫(yī)院藥

25、房、病房用冷藏冷凍設(shè)備 小冰箱的另一專業(yè)使用市場(chǎng)為醫(yī)院病房、藥房等，它無(wú)噪音無(wú)污染保鮮使用壽命長(zhǎng)等功能滿足病房對(duì)環(huán)境的特殊要求，尤其是離退休干部病房、企業(yè)家病房等的設(shè)計(jì)均將小冰箱的使用作為必備設(shè)備之一。 2、電子酒柜和電器化家具 （1）大眾電子消費(fèi)品 此市場(chǎng)以壓縮機(jī)式占主要份額，白電市場(chǎng)處于成熟期，一級(jí)市場(chǎng)由國(guó)際品牌、國(guó)內(nèi)大型生產(chǎn)商壟斷且策略呈現(xiàn)逐步下沉至二、三級(jí)區(qū)域跡象，典型的紅海市場(chǎng)。切入此市場(chǎng)，在營(yíng)銷的“推”力、“拉”力、企業(yè)品牌、生產(chǎn)成本和銷售價(jià)格等方面均有很大要求和局限，而且資金占用大，屬于短融長(zhǎng)投市場(chǎng)，社會(huì)中可整合資源較少，利潤(rùn)已近枯竭。 （2）電器化家具 紅酒需要專業(yè)的存儲(chǔ)設(shè)施存放保證在儲(chǔ)存過(guò)程中近一步升華更令其在享用時(shí)發(fā)揮到極致。紅酒的昂貴、易變質(zhì)和存儲(chǔ)空間的限制阻礙了平民階層對(duì)其的追捧，我公司可以以出口木殼產(chǎn)品的改良設(shè)計(jì)滿足此項(xiàng)需求，適合紅酒存儲(chǔ)，外觀設(shè)計(jì)與家具相同，且由于其原材料和生產(chǎn)工藝的簡(jiǎn)單性適合批量生產(chǎn)，國(guó)內(nèi)潛在市場(chǎng)廣闊。 3、紅酒生產(chǎn)廠商和代理商 木殼酒柜 酒類產(chǎn)品是渠道性最強(qiáng)的產(chǎn)品之一，隨著國(guó)內(nèi)紅酒品牌形象的提升和國(guó)外洋酒入駐。紅酒的消費(fèi)地點(diǎn)也由家庭逐步擴(kuò)展到酒吧、KTV等娛樂場(chǎng)所，紅